Всем привет!

Захотелось вернуться в творчество и начать делиться личным опытом как мы с нуля до $1M annual revenue/year доходили.

Разделю контент на три части

- 0-$20K
- $20K-100K revenue
- $100K-$1M revenue

Хочу подчеркнуть, что мы тут опустим мысли про идеацию продукта - говорить будем о том как уже все в доллары превращать.

Первая тысяча долларов выручки

Day 0 - Запуск на ProductHunt

Мы очень хорошо описали идею продукта и угадали с таймингом.

Пошли первые сотни, потом первые тысячи бесплатных пользователей. Вроде здорово! Проверяю кабинеты инфраструктуры сколько тратится денег.

Пиздец! Каждый час - по 100 баксов (впоследствии оно дальше росло). Задача сразу усложнилась тем, что сделав видео конференцный сервис, у тебя еще серверы дорогие. Пожалуй, сходу стоит начать зарабатывать, а не заниматься игрой «щас подрастем, а там разберемся с бизнес-моделью», потому что в такую игру в моей конфигурации было бы очень дорого играть.

Так-с, варианта всего три:

1. Ads. Примерная математика умножения DAU х avg_session_time / (banners_shown_per_minute) x CPM/1000 = $500 USD/day. А в день косты были от 2 до 8 тыс баксов. Модель я сразу отмел
2. B2C $5-10 USD/mo subscription. Но сразу была чуйка, что каждый сам за себя вряд ли будет платить. Отмел
3. B2B - пусть аккаунт-оунер, которым скорее всего является компания (судя по доменам почт, с которых люди регистрируют аккаунты). Вспоминаю, что личного опыта Б2Б продаж софта у меня нет, но в фонде я все-таки занимался чем-то вроде продаж (продать себя компании, продать компанию в инвест комитет), а также я много лет слушал опыт софтверных продаж своего бывшего партнера и инвестора, я принял решение попробовать это. Уведомил кофаундеров об этом

Day 7 - Спросить СТО-кофаундера как все-таки устроена инфраструктура

Освежил свои знания в области corporate finance на стыке с юнит-экономикой. По серверным костам уже чувствуется, что одна из важнейших метрик для меня сейчас - COGS (Cost of Goods Sold). На месячных масштабах ее даже считать не надо - просто смотришь инвойсы от Amazon/Heroku/Twilio/Vonage/etc.

Было интересно из чего складывается час общения в нашем продукте.

Кофаундер мне объясняет:

«Текущая инфраструктура берет деньги за минуту каждого соединения участников друг с другом. Например если двое участников, то каждый подключен друг на друга, то есть уже 2 соединения в минуту. В случае трех - 6 соединений в минуту. В случае четырех - 12 соединений в минуту. Формула получилась Nx(N-1). Лимит был 50 участников в комнате. То есть 50х49=2450 соединений в минуту!

Именно поэтому комната на 50 человек стоила 697.5 долларов в час! Просто голос разума говорил, что никто такие деньги из наших пользователей платить не собирается. Поставил задачу - «поищи решение, при котором будет не Nx(N-1), просто N- линейно». Решение было найдено в виде аналогичного API от другой компании. Я был полон решимости, что надо не фичи продукта сегодня делать, а решать вопрос инфраструктуры, чтобы были шансы хоть как-то один доллар превращать в два, а не наоборот.

Было пожертвовано пару месяцев на этот переход. Косты сократились на тот момент в два раза примерно.

(Продолжение следует)

Intro-подкаст. Решил в этот раз как есть опубликовать =)

Недавно услышал глубокую мысль от друга, который является сильным предпринимателем и проходит бизнес-школу

"Дивиденды акционерам - это, помимо НДС и корпоративных налогов, вообще один из налогов компании, который должен выплачиваться в первую очередь"

Просто прочтите, и неделю ходите с этой мыслью

С 27 по 29 августа в московском концертном зале Зарядье пройдет Международный форум инноваций БРИКС «Облачный город». Участники обсудят цифровые трансформации компаний и корпораций, инновационную деятельность и то, каким должен быть «умный» город для бизнеса.

Такие мероприятия, где заявлено больше 3 тысяч участников из 30 стран и более 300 представителей бизнеса и власти из Израиля, Индии, Китая и других стран, – отличная возможность найти новых деловых партнеров и перенять передовой опыт. В программе – презентации урбанистических проектов, дискуссии экспертов и вручение международной премии за лучшие городские технологии.

К тому же в форуме можно принять участие бесплатно, нужно только зарегистрироваться на сайте. Когда еще будет такая возможность?

Давайте проверим как вы читали внимательно мои статьи. Не все могут решить эту задачу.

Задача:

У двух фаундеров Егора и Миши по 5 тыс акций в их стартапе. Больше акционеров нет, но выделен опционный пул сотрудникам. В компании сейчас 12000 акций «on a fully diluted basis”.

Компания подросла и привлекла инвестиции от фонда А, сначала в виде конвертируемого займа 3 млн долларов по pre-money $12M. Полгода спустя еще пришли инвестиции от американского фонда B на сумму еще $5М с MFN no-cap SAFE note.

Компания тригернула выпуск акций.

Какая доля в компании теперь у Егора “on a fully diluted basis”?

Что такое $1M долларов? И как бизнес-модели способны выдерживать зарплаты команды?

Я тут таблицу заполнил с базовыми костами содержания подобного SaaS продукта.

При невысоких зарплатах, и старательной работе, акционерам получается с миллиона - мало денег.

Тут вариантов, конечно же два
1/ Либо найти продуктовую нишу, в которой с такой структурой команды в разы больше миллионов выручка (чтобы косты линейно росли только в части non-R&D и non-admin команд - sales&marketing). Но это все равно большой intellectual sales + R&D труд. Для этого надо иметь опыт, или где-то ему научиться. А еще больше изначальные инвестиции нужны, чтобы содержать это и довести до прибыли.
2/ Либо делать бизнес, где сведены к минимуму R&D косты (no-code products) и фокус на sales & marketing (которые в любом бизнесе присутствуют ТОЧНО всегда), при которых из этого же миллиона выручки остается больше прибыли. Да, и инвестиций денежных нужно поменьше.

Я порой задумываюсь, что это за компании, которые способны платить $10-15K/mo программисту? Я конечно за программистов рад этих, но вопрос в том, какая бизнес-модель способна выдержать такие ЗП? У меня только один ответ - у которых венчурные инвестиции (чужими деньгами пользуются). Мне кажется, что даже казиношники, форексы, ставочники не могут такие ЗП платить со своей ультра-маржинальной бизнес-моделью с широким рынком.

Подробнее в блоге написал то, что не влезает в формат Telegram: https://uklad.vc/chto-takoie-1m-i-kak-biznies-modieli-sposobny-vydierzhivat-zarplaty-komandy/

С днем знаний, друзья! На связи Алмас.

До меня недавно дошло, что многие присоединились к каналу не в начале, а значит вряд ли видели многие старые публикации. Я кое-что хотел запустить сегодня, но не успел, так что stay tuned.

In the meanwhile, что можно почитать на моих ресурсах в выходные:

- Основы деления проекта между фаундерами
- О предпринимательских инстинктах
- Что делать с долей покидающего проект фаундера
- Экономические тонкости термшитов
- Тонкости термшитов о контроле над компанией
- Первые дни истории моей компании SpatialChat в новом канале "SaaS по Понятиям"
- О COGS (Cost of Goods Sold) в технологическом бизнесе
- Ну и вообще подписывайтесь на второй канал - @saasstuff - о Go-to-market

Также портал https://uklad.vc находится на апгрейде и доработке, на нем появятся обучающие материалы и крутые методички об инвестициях и go-to-market для фаундеров. Будет круто!

Также акция в честь дня знаний - пожизненная скидка на годовой тариф Venture Prime на uklad.vc, дающий доступ в закрытые интересные публикации на блоге, а также доступ к некоторым шаблонам документов, которые со дня на день опубликую (фаундерские соглашения и термшиты)

-> Ссылка на акцию для новых подписчиков: https://uklad.vc/september-1st

Как я нашел самую крутую компанию в своем портфеле

Кто внимательно и давно читает канал, понимает, что я про своего француза.

Однако история смешная :)

Как-то сижу и думаю, что надо бы найти стартап, который и зарабатывает уже, и потенциал роста большой.

Я постоянно гуглил, сидел на форумах, смотрел телеграм чаты. Однажды, в обеденный перерыв, я зашел в чат русскоязычных инвесторов (привет всем оттуда!) “Russian VC Club”.

И там Виктор (@Victor_Osyka) писал, что ему прислал питч какой-то француз, есть трекшн, но адалт, и пишет «кому интересно?». Я этот вопрос воспринял «есть ли еб***тые вписаться в эту тему?» 😂

Я незамедлительно отписал ему «я», ведь я же отмороженный.

Первый звонок меня впечатлил, фаундер глубоко разбирался в продукте и много лет активными действиями ресерчил тему.

Так мы с Витей Захарченко (@migratorg) полетели в Париж.


Я попросил фаундера привести всех кофаундеров на пиво. Я хотел понять не пиздят ли. Когда СТО-фаундер с немытыми волосами развернул макбук с кодом и огнем в глазах, я схожу понял, что это трушный стартапер и точно тот, кто делает этот продукт. Маркетолог тоже был не промах, крутил рекламу на казино и прочие мутные темы и знал что такое деньги.

Так мы договорились, что вложим четверть миллиона в них. 3 года спустя компания уже делала миллион в месяц выручки, а прибыльна была почти всегда с тех пор.

Вот такая история :)

Если будет 100 лайков под постом, поделюсь due diligence.

P.s. @Victor_Osyka, если читаешь передаю привет и спасибо!


Подписывайтесь @ventureStuff

Ну ничего себе интерес! Спасибо вам за реакцию, вы мне напомнили, почему люди изначально 5 лет назад захотели читать мой канал - увидеть всю внутрянку.

Я вчера с другом ехал вдоль моря на его кабриолете и мы делились разными историями, а когда он послушал короткий пересказ про французскую историю, предложил идею рассказать об этом в каком-то формате историй, читая которую можно прожить несколько лет чужой жизни от процесса поиска и принятия решения инвестировать до экзита.

У меня чат "Смотрящие Венчура по Понятиям", которые подсказали как это оформить и как назвать. Забавно, что я до сих пор не использовал свое имя в бренде, поэтому отдельный закрытый канал про истории назван "Алмазные Истории". Обьявляю первый сезон!

В нем будет история со всеми цифрами (но конечно замазанными реквизитами и прочей personal data), как выглядят документы на инвестицию, LOI на покупку, как процесс происходит в целом поиска покупателя, договоренность и конечная транзакция.

План первого сезона:

- Как нашел стартап (опубликовано)
- Детали беседы и ощущения от рынка
- Принятие решения об инвестировании вместе с due diligence
- Документальные особенности due diligence (KYC/compliance)
- Инвестиция в два транша через французский договор BSA AIR (это французская версия SAFE)
- борды и фаундер репорты
- постепенный рост, ведение дел, финансов и прозрачность со стороны фаундера для инвестора
- решение об экзите
- мой первый поиск покупателя в январе 2020 с поездкой в США и эмоции. впервые узнал про onlyfans
- переживания и ощущение, что я лох который не может найти покупателя
- поиск инвест-консультантов как все сделали
- найденный покупатель
- переговоры и сделка
- как выглядит LOI
- сбор подписей и транзакция через Escrow - всем интересно кста будет
- окончательное получение денег и выпитое шампанское

Доступ за 49 евро или 4900 рублей в месяц, можно платить через TON:

Оплата: @AlmasPremiumBot
Общая информация о закрытом канале - https://t.me/almasstories

За эти деньги в десятки раз дешевле любых курсов вы узнаете как все происходит изнутри на самом деле.

Welcome :)

Как выглядит маркетинговый Due-diligence стартапа на Pre-seed/Seed стадии

Я спросил у ChatGPT: “а как выглядит due diligence стартапа глазами инвестора?”. Вот что он мне ответил

Я лично упрощаю до следующих пунктов, ведь я работал в Pre-Seed/Seed стадии:

1. GTM due diligence (sales/marketing + product validation)
2. Overall market / opportunity analysis
3. Legal / Compliance / KYC

Поговорим о первой части - Sales & Marketing


Вообще классно когда стартап привлекает деньги не только под зарплаты, а закладывает ощутимую часть денег (50%) на sales & marketing. Еще лучше - если исполняет план по маркетингу, а не постепенно увеличивает долю зарплат в костах.

Во французском стартапе, я увидел один жизненный урок - делать упражнение о трех сценариях развития customer acquisition cost, в условиях того, что жизнь не стоит на месте, и CAC может меняться каждый месяц.

Фаундер отдельным деком показал, что прикинул оптимистичный, средний и пессимистичный (в 10х хуже, чем оптимистичный) сценарии развития CAC, а в зависимости то того, “какая карта выпадет по факту” при запуске маркетинга показал, что бизнес-модель устойчива и способна генерировать маржу, причем довольно высокую при оптимистичном сценарии, а “в ноль” при пессимистичном.

В целом этого мне уже было достаточно по marketing due diligence, так что следующими постами опишу overall product pitch deck, продуктовую валидацию и legal due diligence.

Подробнее маркетинг стартапа на цифрах, с анализом их презентации и эксельки я разобрал в закрытом канале сегодня, присоединяйтесь! Ссылка: @AlmasPremiumBot

Вечером созвонился с кофаундером с СЕО конкурента, которых купила крутая публичная компания.

Очень интересный кейс - один из потенциальных инвесторов в продуктовой команде был, вот и понравилось и захотели купить.

Фаундеры чутка заработали и сейчас счастливы - хватает и на Порше, и зубы лечить страховку в США.

Процесс когда продуктовая команда покупателя хочет продукт - занял 8 недель. Due diligence был базовый (в закрытом канале рассказал о том, что спрашивали, а также почему решили продать).

Опыт такой, что после экзита назначили 4 года earn-out, но ребятам нравятся - компания нормальная. Есть частичная автономия, но при условии следования общей продуктовой стратегии, которую диктует HQ.

Забавно что у стартапа была выручка ноль, и это даже помогло покупке - в условиях отсутствия обязательств перед клиентами можно было максимально быстро все перенести на покупателя и продукт менять как хочется.

Закрытый канал - @AlmasPremiumBot

Работа аналитиком в классном фонде!

Минутка дружеского анонса вакансии, если среди вас, дорогие, есть желающий работа инвестиционным аналитиком в классный фонд.
Мой друг Сергей Васин из Flintera (они делают классные SaaS M&A) ищет в команду аналитика.

Пишите Сергею, я верю среди вас есть тот самый человек.

Вот описание:

Flintera, a private equity firm, seeks an analyst focused on the SaaS vertical. The role involves supporting existing portfolio companies, scouting M&A opportunities, and conducting market research.

Responsibilities include market research, analyzing competitors' financial and operational performance, benchmarking portfolio companies, conducting due diligence on target companies, and conducting ad hoc research.

The analyst will work with a principal and partner, and the position offers opportunities for growth in private equity and asset management.

Required experience: 1-3 years in financial analysis, market research, or operations in SaaS companies.

Benefits include in-market compensation with performance bonuses, deal-closing experience, support of relocation to Cyprus and a sea-front office, family medical insurance, extended corporate perks, and career opportunities within the firm or portfolio companies.

Please, send you CVs to recruitment@flintera.com

Ребята, я решил поделиться универсальным тезисом о Go-to-market, к которому пришел за годы работы, обьединив все, что узнал из личного опыта, разные чужие фреймворки, которые неплохо в общую систему бьются.

Последний месяц тестировал о других людей и сходится.

Все VC пишут более менее похожие, но разрозненные версии требований в питчдеку. Стартаперы же почему-то пытаются под эту хаотическую информацию подстроиться, когда на самом деле им для себя самих нужно сформулировать для кого, почему, почем, каким методом решать проблемы и как делать sales & marketing. Если такой документ есть для себя и клиентов, то просто его копируешь для VC.

Запись конечно же будет, а лайв нужен, чтобы кто сможет - задавал вопросы и как-то интерактивно общались. Ну и давно стрима не было

Увидимся!

Аналогия с воспитанием

Мне повезло с родителями, которые заботились обо мне и воспитывали. Я увидел хорошую модель отношений. При таких раскладах редкая няня превзойдет родителей по уровню заботы и любви к ребенку.

По аналогии, если ты нормальный фаундер, которому не все равно, ты максимально с любовью подойдешь к созданию компании - продукту, продажам, маркетингу.

Максимальная роль и импакт в воспитании ребенка лежит на родителях. Так и на фаундерах висит роль определения MVP & Product market fit. Это практически не делегируемая роль на сотрудников. Редкий наемный продукт менеджер (в каком-то роде няня) справится с работой по определению PMF & Business Model. А значит и максимальную планку задаст именно фаундер. Причем и остальных аспектах бизнеса. Будет здорово потом вырастить команду людей, которые превзойдут тебя в этой работе. До тех пор (а это речь о годах работы и team nurturing) фаундер и есть паровоз и задаватель планки.

Конечно бывают редкие случаи, когда наемный менеджер превосходит фаундера (как и в случае с некоторыми нянями, которые полюбили детей за которыми следят). Интересны ваши мысли почему, но моя гипотеза - потому что в таких случаях такой человек хочет достичь чего-то сильнее, чем сам фаундер.

При этом конечно же хороший лидер хочет видеть в команде людей, которые сильнее него. В таком случае, фаундер должен задать НИЖНЮЮ планку.

К примеру, я еще в первые дни SpatialChat хотел найти sales leader, которые сильнее меня. Но я был ноль. Легко быть выше нуля. Поэтому полгода еще учился продавать, чтобы задать приемлемую мне планку. Также помогает в фильтре и отборе людей.

Думал про это тоже, но Егор опередил