🍦 Расходы вашего SaaS

Dirk Sahlmer из saas.group разобрал структуру расходов для B2B SaaS бизнесов. В сравнении двух подходов - бутстрепа и получившего деньги VC.

Посмотрите презентацию, я же обращу внимание на выводы, которые считываются из картинки.

1. Бутстрапперы тратят меньше (поэтому

прибыльными), в то время как стартапы, поддерживаемые венчурными инвесторами работают в убыток (что было ожидаемо). Спасибо, кэп.

2. SaaS-компании, поддерживаемые венчурными инвесторами, тратят значительно больше на маркетинг (+44%) и продажи (+100%).

3. SaaS-компании, получившие поддержку со стороны венчурных инвесторов, как правило, имеют меньшие технические команды, поэтому расходы на исследования и разработки меньше (-37%).

4. Другие статьи расходов в действительности довольно схожи.

Ссылка: https://www.linkedin.com/posts/dirksahlmer_b2b-saas-cost-structure-bootstrapped-vs-activity-7074670224242814976-VgE2/

🤖 @migratorg

Best products never win.
But best sales & marketing always win.

У меня был пессимистичный план продаж за июнь, девчата справились и сделали 2.5x продаж от моего прогноза.

Просто поставьте лайк моим девчатам Account Managers ❤️

Один день из жизни VC (ч1)

7–7:30 - Медленно просыпаюсь, проверяю почту и Твиттер

7:30–8 - Собираюсь

8–8:30 - Отправляюсь на кофе-встречу где-то рядом с офисом. Может быть, позвоню одной из портфельных компаний, спрошу нужна ли им помощь кого-то нанять или найти пока еду.

8:30–9:15 - Кофе/завтрак с основателем early-stage стартапа. В данный момент они нам вообще не подходят, но я хочу казаться полезным. Выслушаю вежливо, чем они занимаются, и предложу сделать пару интро (если они обратятся)

9:30–10 - Наконец дошел до офиса. Разбираюсь с электронными письмами, на которые можно быстро ответить (быстрые решения, рассылки, быстрые знакомства)

10–10:30 - Собираюсь с командой для проведения активного исследования. Обсуждаем анализ когорты, проведенный аналитиком. Выявляем пару уточняющих вопросов для основателей. Просьба ассистенту организовать звонок

10:30–11:30 - Первый питч дня. Пришли два фаундера, решающих некоторую проблему для инфлюенсеров в социальных сетях. Это довольно интересно, и у них есть некоторый первоначальный трекшн, но я полностью не понимаю этого. Я обещаю задать им несколько уточняющих вопросов, но, скорее всего забуду о них, пока они не напишут follow-up мне на следующий день.

11:30–12 - Мне удается просмотреть 4 питча, которые мне прислали на почту. 3 из них быстро отклоняются, потому что я - хороший VC. Четвертому я отправляю несколько уточняющих вопросов.

12–1 - Обеденная встреча с экспертом из нетворка моей фирмы, который помогает портфельной компании с ее стратегией выхода на рынок. Компания все еще испытывает трудности, но, похоже, дела движутся в правильном направлении. Эксперт рассказывает о некоторых компаниях, которые их интересуют, но ничто не кажется отличным вариантом.

1–2 - Второй питч дня. Один основатель строит какую-то очередную социальную сеть. Я вообще не понимаю ничего в этом и жалею, что принял интро на этого фаундера от знакомого VC, которого уважаю. Я знаю, что это - реджект, но не хочу разочаровывать проект на встрече. Подумываю отправить им плохие новости, только если сами напишут мне.

2–2:45 - Звонок для due diligence с интересующей меня компанией. Это уже третий звонок, и мы переходим к довольно подробным финансовым данным и прогнозам, заглядывая стетоскопом везде. Основатель идет на контакт, но я понимаю в конце звонка, что вообще не получил никакой новой инфы, которая укрепила бы мою уверенность в том, что это надо показывать на инвестиционном комитете.

(продолжение следует)
Венчур по Понятиям

Один день из жизни VC (ч2)

2:45–3:30 - Еще электронная почта. Немного Твиттера. Я читаю лонгрид блог-пост о предстоящей революции блокчейна, который собирался прочитать уже несколько дней.

3:30–4:15 - Второй кофе. Встреча с местным ангельским инвестором, который еще не прислал мне ни одной хорошей сделки, но у меня хорошее предчувствие. Он говорит о блокчейне, и я понимаю, что он еще не прочитал тот блог-пост. Глупый ангел…

4:15–4:30 - Я что-то гуглю, чтобы убедиться, что мое представление о блокчейне было правильным.

4:30–5:15 - Одна из портфельных компаний присылает письмо, спрашивая, есть ли у кого-то в фирме связи в отрасли производства товаров для потенциального разговора о продажах. Я просматриваю LinkedIn и отправляю электронные письма нескольким другим инвесторам, у которых есть перспективные контакты.

5:15–5:45 - Еще немного электронной почты и Твиттера.

5:45–7:30 - Я иду на вечеринку для стартапов из Enterprise Software.Мне казалось, что это может быть хорошим местом для нахождения интересных новых компаний, но после двух разговоров ни о чем я провожу остаток времени, бухая и общаясь с несколькими другими друзьями-VC.

Оффтопик про "быть в ресурсе"

Недавно семьей смотрели документалку про Шварценеггера и он говорит: "Люди слишком много задумываются о том, как они себя чувствуют, что ощущают, что проживают. А я говорю - не надо тратить на это время, надо двигаться вперед".

Вот такое вот непопулярное в разрез с понятиями терапии, но возможно по делу мнение.

Добавлю в конце картинку, которую сегодня прислал мне @nonamevc

"когда компания уже год не росла, я сделал три вещи на свое 35-летие - завязал с терапией, пошел в зал, начал принимать холодный душ". Результат на графике.

Незаслуженно мало подписчиков у моего друга Сергея Васина в его “Кратко, по делу”. Сергей был инвестдиректором во Flint Сapital, а сейчас партнер во Flintera, где покупает SaaS-ы.

А еще у нас забавная история знакомства. Когда мы познакомились, сначала я хотел ему контору портфельную продать. Контору он не купил, а я все равно продал их голландской PE фирме, зато оказался классный друг и собеседник.

Каждый будний день кратко и с подколом делился наблюдениями за венчуром, стартапами и продуктами. Например, зачем покупают стартапы, почему, сложно — это хорошо и как находить решение сложных проблем.

Подписывайтесь, рекомендую @kratko_po_delu

Если вам кажется, что единорогами могут стать единицы — вам кажется

Есть много крутых идей, которые несут в себе первый (а то и второй, третий и так далее) миллиард. Правда, еще нужны деньги, время, команда и понимание, как делать бизнес.

Есть предложение пошерить эти обязанности: с вас идея и знание своего дела, а все остальное возьмет на себя стартап-студия SKL.vc, которая открыла прием заявок на двухмесячную программу Startup chance by SKL.vc. Программа нацелена на зрелых фаундеров и корпоративных управленцев с готовой идеей или прототипом стартапа в нишах AI и consumer apps.

В рамках двухмесячной программы вы получите:
- финансирование в размере $10 000 по SAFE
- 2 месяца работы с основателями студии SKL.vc и эдвайзерами с широкой международной экспертизой
- ресурсы студии для тестирования гипотез и доработки продуктов
- лучшим из участников достанется $200 000 инвестиций и приглашение «зайти» в студию

Требования к участникам:
- стадия seed/pre-seed
- опыт создания стартапа или роли CPO
- наличие идеи или прототипа в нишах AI/consumer apps
- минимум 2 человека в команде.

Для подачи заявки, заполните анкету на сайте до 20 августа.

Мой напарник по компании Даня (@nonamevc) сделал классный ресерч, и опубликовал стату на HackerNews - и мы там на 1 месте подержались, собрав ~400 комментов от сообщества.

Суть ресерча - распарсили 72000 вакансий на Hackernews с 2018 по 2023, типизировали с ChatGPT в структурированные JSON обьекты. Кстати, OpenAI выставил нам $72 всего за этот ресерч - обработку 72тыс дата поинтов - вполне норм

- Интересные наблюдения о фрод-девшопах
- по сути удаленка в абсолюте вернулась к уровню 2019 года, но при этом она была до пандемии примерно 30%, а сейчас более 60-70%

Статья залетела на главную на HN и дала неплохой буст трафика на блог, что даже положила сайт. Плюс сообщество HN оставило 400+комментов.

Из комментариев узнал про интересный фрод. Некоторые dev-shop (ака галеры) подаются на вакансии с целью продажи своих услуг. Если повезет и дело доходит до трудоустройства, то это “ферма” разработчиков использует англоговорящего "фронтмена", который затем делегирует работу другим людям, а сам участвует в корпоративных совещаниях, отписывается в комментариях в Jira и т.д. Это подмечают не сразу, но выдают сигналы – они начинают "забывать" то, о чем вы недавно говорили, или "забывают", как работает код, который они прислали час назад.

Другой автор приводит такую занятную статистику поиска человека на remote в US в свой стартап.

1. 31% соискателей - это заявки от dev shop / staffing co lead generation / fraud applications. Думаю, что это даже нормально. Кажется, что это работает в достаточной мере для тех, кто продает контрактных разработчиков.
2. 17% соискателей не могут работать в США. При этом в вакансии явно указано требование о легальном статусе, который позволяет работать в США.
3. 87% junior разработчиков готовы к релокейту, чтобы работать в офисе. 95% senior разработчиков хотят работать удаленно.

Оказывается все - казахи, даже основатель крупной европейской компании (если читаете новости). В связи с чем @migratorg классную картинку сделал.

Здравствуйте, я Алмас, родился в Алматы, казах.

Привет всем! Решил разделить канал на два - на Венчуре буду писать про венчур как раньше, а контент по SaaS писать отдельно в новом канале «SaaS по Понятиям». Начну там с серии постов о том как с нуля мы зарабатывали первый миллион выручки - что происходит в мозге СЕО когда ты только запустил проект и думаешь как все-таки продавать, почем, как отбивать косты, как бороться с неизвестностью. Подписывайтесь :) @saasstuff

Всем привет!

Захотелось вернуться в творчество и начать делиться личным опытом как мы с нуля до $1M annual revenue/year доходили.

Разделю контент на три части

- 0-$20K
- $20K-100K revenue
- $100K-$1M revenue

Хочу подчеркнуть, что мы тут опустим мысли про идеацию продукта - говорить будем о том как уже все в доллары превращать.

Первая тысяча долларов выручки

Day 0 - Запуск на ProductHunt

Мы очень хорошо описали идею продукта и угадали с таймингом.

Пошли первые сотни, потом первые тысячи бесплатных пользователей. Вроде здорово! Проверяю кабинеты инфраструктуры сколько тратится денег.

Пиздец! Каждый час - по 100 баксов (впоследствии оно дальше росло). Задача сразу усложнилась тем, что сделав видео конференцный сервис, у тебя еще серверы дорогие. Пожалуй, сходу стоит начать зарабатывать, а не заниматься игрой «щас подрастем, а там разберемся с бизнес-моделью», потому что в такую игру в моей конфигурации было бы очень дорого играть.

Так-с, варианта всего три:

1. Ads. Примерная математика умножения DAU х avg_session_time / (banners_shown_per_minute) x CPM/1000 = $500 USD/day. А в день косты были от 2 до 8 тыс баксов. Модель я сразу отмел
2. B2C $5-10 USD/mo subscription. Но сразу была чуйка, что каждый сам за себя вряд ли будет платить. Отмел
3. B2B - пусть аккаунт-оунер, которым скорее всего является компания (судя по доменам почт, с которых люди регистрируют аккаунты). Вспоминаю, что личного опыта Б2Б продаж софта у меня нет, но в фонде я все-таки занимался чем-то вроде продаж (продать себя компании, продать компанию в инвест комитет), а также я много лет слушал опыт софтверных продаж своего бывшего партнера и инвестора, я принял решение попробовать это. Уведомил кофаундеров об этом

Day 7 - Спросить СТО-кофаундера как все-таки устроена инфраструктура

Освежил свои знания в области corporate finance на стыке с юнит-экономикой. По серверным костам уже чувствуется, что одна из важнейших метрик для меня сейчас - COGS (Cost of Goods Sold). На месячных масштабах ее даже считать не надо - просто смотришь инвойсы от Amazon/Heroku/Twilio/Vonage/etc.

Было интересно из чего складывается час общения в нашем продукте.

Кофаундер мне объясняет:

«Текущая инфраструктура берет деньги за минуту каждого соединения участников друг с другом. Например если двое участников, то каждый подключен друг на друга, то есть уже 2 соединения в минуту. В случае трех - 6 соединений в минуту. В случае четырех - 12 соединений в минуту. Формула получилась Nx(N-1). Лимит был 50 участников в комнате. То есть 50х49=2450 соединений в минуту!

Именно поэтому комната на 50 человек стоила 697.5 долларов в час! Просто голос разума говорил, что никто такие деньги из наших пользователей платить не собирается. Поставил задачу - «поищи решение, при котором будет не Nx(N-1), просто N- линейно». Решение было найдено в виде аналогичного API от другой компании. Я был полон решимости, что надо не фичи продукта сегодня делать, а решать вопрос инфраструктуры, чтобы были шансы хоть как-то один доллар превращать в два, а не наоборот.

Было пожертвовано пару месяцев на этот переход. Косты сократились на тот момент в два раза примерно.

(Продолжение следует)

Intro-подкаст. Решил в этот раз как есть опубликовать =)

Недавно услышал глубокую мысль от друга, который является сильным предпринимателем и проходит бизнес-школу

"Дивиденды акционерам - это, помимо НДС и корпоративных налогов, вообще один из налогов компании, который должен выплачиваться в первую очередь"

Просто прочтите, и неделю ходите с этой мыслью

С 27 по 29 августа в московском концертном зале Зарядье пройдет Международный форум инноваций БРИКС «Облачный город». Участники обсудят цифровые трансформации компаний и корпораций, инновационную деятельность и то, каким должен быть «умный» город для бизнеса.

Такие мероприятия, где заявлено больше 3 тысяч участников из 30 стран и более 300 представителей бизнеса и власти из Израиля, Индии, Китая и других стран, – отличная возможность найти новых деловых партнеров и перенять передовой опыт. В программе – презентации урбанистических проектов, дискуссии экспертов и вручение международной премии за лучшие городские технологии.

К тому же в форуме можно принять участие бесплатно, нужно только зарегистрироваться на сайте. Когда еще будет такая возможность?

Давайте проверим как вы читали внимательно мои статьи. Не все могут решить эту задачу.

Задача:

У двух фаундеров Егора и Миши по 5 тыс акций в их стартапе. Больше акционеров нет, но выделен опционный пул сотрудникам. В компании сейчас 12000 акций «on a fully diluted basis”.

Компания подросла и привлекла инвестиции от фонда А, сначала в виде конвертируемого займа 3 млн долларов по pre-money $12M. Полгода спустя еще пришли инвестиции от американского фонда B на сумму еще $5М с MFN no-cap SAFE note.

Компания тригернула выпуск акций.

Какая доля в компании теперь у Егора “on a fully diluted basis”?

Что такое $1M долларов? И как бизнес-модели способны выдерживать зарплаты команды?

Я тут таблицу заполнил с базовыми костами содержания подобного SaaS продукта.

При невысоких зарплатах, и старательной работе, акционерам получается с миллиона - мало денег.

Тут вариантов, конечно же два
1/ Либо найти продуктовую нишу, в которой с такой структурой команды в разы больше миллионов выручка (чтобы косты линейно росли только в части non-R&D и non-admin команд - sales&marketing). Но это все равно большой intellectual sales + R&D труд. Для этого надо иметь опыт, или где-то ему научиться. А еще больше изначальные инвестиции нужны, чтобы содержать это и довести до прибыли.
2/ Либо делать бизнес, где сведены к минимуму R&D косты (no-code products) и фокус на sales & marketing (которые в любом бизнесе присутствуют ТОЧНО всегда), при которых из этого же миллиона выручки остается больше прибыли. Да, и инвестиций денежных нужно поменьше.

Я порой задумываюсь, что это за компании, которые способны платить $10-15K/mo программисту? Я конечно за программистов рад этих, но вопрос в том, какая бизнес-модель способна выдержать такие ЗП? У меня только один ответ - у которых венчурные инвестиции (чужими деньгами пользуются). Мне кажется, что даже казиношники, форексы, ставочники не могут такие ЗП платить со своей ультра-маржинальной бизнес-моделью с широким рынком.

Подробнее в блоге написал то, что не влезает в формат Telegram: https://uklad.vc/chto-takoie-1m-i-kak-biznies-modieli-sposobny-vydierzhivat-zarplaty-komandy/