Как выделиться на фоне конкурентов (часть 1)
Привет, друзья.
Некоторое время назад в голосовании за темы постов одну из лидирующих строчек заняла тема "Как выделиться на фоне конкурентов". Для всех, кто голосовал за нее, "сегодня этот день".
Наиболее остро ощущение того, что ты "один из" у поставщика услуг умеют создавать средние и большие компании. Их любимая забава - это собрать кучу предложений поставщиков и столкнуть их лбами, чтобы выжать для себя лучшую цену. Такой опыт сильно отрезвляет: потребитель не видит существенной разницы между нами и нашими конкурентами и выбирает по цене.
Частные потребители делают нечто подобное, но ведутся скорее не на цену, а на поверхностные вещи - красоту лендинга, иллюзию скидки или ограниченности предложения.
Особенно больно в такой ситуации, что битва за тех клиентов, перед которыми ты хочешь отличаться от конкурентов скорее всего уже проиграна. Перефразируя одного из моих коллег - если ты задумался о том, что надо выделиться, то выделиться надо было намного раньше.
А что могло нам помочь в этом самом "намного раньше"? Как всегда несколько соображений:
1) Более точное позиционирование, т.е. выбор более узкой ниши
2) Личный или корпоративный бренд
3) Более точная диагностика клиента в ходе продажи
4) Человеческие отношения с клиентом, соблюдая тонкую грань отношения-бизнес
5) Взять на себя больше ответственности за конечный результат клиента (возможно за большие деньги)
Каждый из этих пунктов заслуживает отдельного поста, прокомментируйте плз, про что интереснее почитать. А если приведете конкретные примеры когда выбрали не вас будет вообще огонь.
Хорошего дня
Привет, друзья.
Некоторое время назад в голосовании за темы постов одну из лидирующих строчек заняла тема "Как выделиться на фоне конкурентов". Для всех, кто голосовал за нее, "сегодня этот день".
Наиболее остро ощущение того, что ты "один из" у поставщика услуг умеют создавать средние и большие компании. Их любимая забава - это собрать кучу предложений поставщиков и столкнуть их лбами, чтобы выжать для себя лучшую цену. Такой опыт сильно отрезвляет: потребитель не видит существенной разницы между нами и нашими конкурентами и выбирает по цене.
Частные потребители делают нечто подобное, но ведутся скорее не на цену, а на поверхностные вещи - красоту лендинга, иллюзию скидки или ограниченности предложения.
Особенно больно в такой ситуации, что битва за тех клиентов, перед которыми ты хочешь отличаться от конкурентов скорее всего уже проиграна. Перефразируя одного из моих коллег - если ты задумался о том, что надо выделиться, то выделиться надо было намного раньше.
А что могло нам помочь в этом самом "намного раньше"? Как всегда несколько соображений:
1) Более точное позиционирование, т.е. выбор более узкой ниши
2) Личный или корпоративный бренд
3) Более точная диагностика клиента в ходе продажи
4) Человеческие отношения с клиентом, соблюдая тонкую грань отношения-бизнес
5) Взять на себя больше ответственности за конечный результат клиента (возможно за большие деньги)
Каждый из этих пунктов заслуживает отдельного поста, прокомментируйте плз, про что интереснее почитать. А если приведете конкретные примеры когда выбрали не вас будет вообще огонь.
Хорошего дня
🔥26👍13❤6🙏2
Как выделиться на фоне конкурентов (часть 2) "Ниши, которые мы выбираем”
Всем привет, друзья.
Начнем с темы, которая вызвала наибольший интерес - как отстроиться от конкурентов за счет нишевания. Тема большая, будет #лонгрид
Помните конструкцию, которую мы собирали в посте про исследование существующих клиентов? "Клиент типа X" - "В ситуации Y" - "Сталкивается с проблемой Z”? В этой структуре позиционирование от технологии равноценно тому, чтобы написать, что:
Как вам такое позиционирование? Если кто-то узнал себя, заранее извиняюсь.
Получается, что у нас есть три уровня уточнения позиционирования, давайте разберемся с ними. Я постарался привести много примеров, чтобы запустить вашу фантазию.
Уточняем тип клиента (клиент типа X)
Часто уточнения "для для кого это", бывает достаточно для удачного позиционирования. По моим наблюдениям это очень круто сработало для юристов, т.к. при вопросах про юридические услуги для стартапов или инфобизнеса всплывают прям конкретные имена.
Уточняем клиентскую ситуацию (клиент типа X + в ситуации Y)
Тут клиент не только узнает себя, но и может точно понять подходит ли ему продукт, который вы предлагаете.
Уточняем проблему (клиент типа X + в ситуации типа Y + сталкивается с проблемой Z)
Это, если не догадались про меня :)
Это уже почти готовое ценностное предложение продукта. Клиент понял, что это для него, в его ситуации и даже узнал проблему, о которой вы говорите.
Как собрать все вместе?
0) Понимаем на каком уровне мы сейчас, убеждаемся, что мы действительно там.
1) Идем строго последовательно, сначала X, потом Y, потом Z
2) Тестируем собранное позиционирование на простых людях и представителях целевой аудитории. “-Привет, я специалист по квантовой рефлексотерапии для владельцев лабрадоров”. Смотрим на реакцию: ищем или понимание или удивление (Чеее?), корректируем формулировки
3) Не врем себе. Не пытаемся пробежать дальше, чем понимаем клиента. Если не знаете какие ситуации болят у клиентов, остановитесь и поговорите с ними.
4) Когда собрали формулировку думаем, что нужно поменять. Описание канала? Лендинг? То, как мы представляемся клиентам? Заголовок объявления в директе?
Расскажите, если навел вас на мысли, если остались вопросы - тоже пишите. Тема большая, все в одном посте не расскажешь.
Хорошего дня, друзья.
Всем привет, друзья.
Начнем с темы, которая вызвала наибольший интерес - как отстроиться от конкурентов за счет нишевания. Тема большая, будет #лонгрид
Помните конструкцию, которую мы собирали в посте про исследование существующих клиентов? "Клиент типа X" - "В ситуации Y" - "Сталкивается с проблемой Z”? В этой структуре позиционирование от технологии равноценно тому, чтобы написать, что:
Клиенты, которые ищут психолога, в ситуации психологических непоняток сталкиваются с проблемой в области психологии.
Как вам такое позиционирование? Если кто-то узнал себя, заранее извиняюсь.
Получается, что у нас есть три уровня уточнения позиционирования, давайте разберемся с ними. Я постарался привести много примеров, чтобы запустить вашу фантазию.
Уточняем тип клиента (клиент типа X)
Юрист для инфобизнеса
Психолог для молодых мам
Коуч для топ-менеджеров
Мануальный терапевт для спортсменов
Фотограф для людей за 60.
Часто уточнения "для для кого это", бывает достаточно для удачного позиционирования. По моим наблюдениям это очень круто сработало для юристов, т.к. при вопросах про юридические услуги для стартапов или инфобизнеса всплывают прям конкретные имена.
Уточняем клиентскую ситуацию (клиент типа X + в ситуации Y)
Юрист для стартапов поможет составить корпоративное соглашение
Фотограф для людей за 60 сделает нескучные фото к юбилею
Коуч для топ-менеджеров поможет начать частную консалтинговую практику
Тут клиент не только узнает себя, но и может точно понять подходит ли ему продукт, который вы предлагаете.
Уточняем проблему (клиент типа X + в ситуации типа Y + сталкивается с проблемой Z)
Карьерный консультант в ситуации релокации поможет решить проблему составления резюме с учетом законодательства и особенностей работодателей целевой страны с учетом дефицита времени.
Психолог для молодых мам поможет в ситуации возраста сепарации ребенка в 2-3 года, решить проблему нежелания ребенка спать отдельно.
Консультант по бизнесу и топ-менеджер компаний с оборотом более миллиарда, поможет помогающему практику в ситуации выхода на "потолок" заработка, найти ограничения в знаниях и текущих операциях, и не тратя годы на чтение бизнес-литературы преодолеть их.
Это, если не догадались про меня :)
Это уже почти готовое ценностное предложение продукта. Клиент понял, что это для него, в его ситуации и даже узнал проблему, о которой вы говорите.
Как собрать все вместе?
0) Понимаем на каком уровне мы сейчас, убеждаемся, что мы действительно там.
1) Идем строго последовательно, сначала X, потом Y, потом Z
2) Тестируем собранное позиционирование на простых людях и представителях целевой аудитории. “-Привет, я специалист по квантовой рефлексотерапии для владельцев лабрадоров”. Смотрим на реакцию: ищем или понимание или удивление (Чеее?), корректируем формулировки
3) Не врем себе. Не пытаемся пробежать дальше, чем понимаем клиента. Если не знаете какие ситуации болят у клиентов, остановитесь и поговорите с ними.
4) Когда собрали формулировку думаем, что нужно поменять. Описание канала? Лендинг? То, как мы представляемся клиентам? Заголовок объявления в директе?
Расскажите, если навел вас на мысли, если остались вопросы - тоже пишите. Тема большая, все в одном посте не расскажешь.
Хорошего дня, друзья.
👍19🔥11❤4👏1🤔1
Как выделиться на фоне конкурентов (часть 3). Берем на себя больше ответственности
Привет, друзья.
Сегодня поговорим о том, как выделиться на фоне конкурентов за счет принятия на себя большей ответственности за результат клиента.
Для начала давайте поймем, что у клиента есть:
- конечный результат, который он хочет получить
- полный путь, который ему нужно пройти, чтобы получить этот результат
Какие части этого пути клиент
- проходит сам
- сколько он проходит вместе с нами
- сколько мы проходим за него?
Повышение ответственности за результат таким образом происходит в три шага:
1) Четко определяем что является конечным клиентским результатом
2) Ищем все *работы* (звучит странно, но это термин такой), которые клиент выполняет на к резульату
3) Принимаем решение об увеличении ответственности за конкретную работу: клиент делает сам, делаем вместе, делаем за него (возможно более тонкое деление)
Разберем на примере
Этот пример немного устарел, но хорошо показывает структуру того, о чем я говорю.
До эры полной цифровизации всего была компания, которая оказывала услуги по консультированию будущих предпринимателей по вопросам открытия ИП. Эта услуга продавалась не очень хорошо. Почему?
Конечный результат клиента - "у меня есть открытое ИП и счет, я могу вести деятельность". Какие шаги клиент должен был предпринять, чтобы дойти туда:
1) Разобраться какие документы надо заполнить, чтобы открыть ИП и счет
2) Заполнить эти документы и отвезти документы об открытии ИП в налоговую
3) Понять в какую налоговую ему надо везти эти документы
4) Физически доехать до налоговой и подать документы
5) Дождаться решения и забрать документы
6) Поехать в банк и открыть счет
Это не считая ситуаций, когда "что-то пошло не так".
Так почему наша услуга плохо продается? Потому что мы закрываем только первый пункт пути клиента из 6. И закрываем на уровне "делаем вместе".
И как мы видим сейчас, открыть ИП и счет можно после одной встречи с представителем банка в кофейне. Они все сделают за тебя, а за это ты станешь их клиентом.
Какую часть пути клиента до результата покрывает ваша услуга? А почему именно столько?
Хорошей пятницы!
Привет, друзья.
Сегодня поговорим о том, как выделиться на фоне конкурентов за счет принятия на себя большей ответственности за результат клиента.
Для начала давайте поймем, что у клиента есть:
- конечный результат, который он хочет получить
- полный путь, который ему нужно пройти, чтобы получить этот результат
Какие части этого пути клиент
- проходит сам
- сколько он проходит вместе с нами
- сколько мы проходим за него?
Повышение ответственности за результат таким образом происходит в три шага:
1) Четко определяем что является конечным клиентским результатом
2) Ищем все *работы* (звучит странно, но это термин такой), которые клиент выполняет на к резульату
3) Принимаем решение об увеличении ответственности за конкретную работу: клиент делает сам, делаем вместе, делаем за него (возможно более тонкое деление)
Разберем на примере
Этот пример немного устарел, но хорошо показывает структуру того, о чем я говорю.
До эры полной цифровизации всего была компания, которая оказывала услуги по консультированию будущих предпринимателей по вопросам открытия ИП. Эта услуга продавалась не очень хорошо. Почему?
Конечный результат клиента - "у меня есть открытое ИП и счет, я могу вести деятельность". Какие шаги клиент должен был предпринять, чтобы дойти туда:
1) Разобраться какие документы надо заполнить, чтобы открыть ИП и счет
2) Заполнить эти документы и отвезти документы об открытии ИП в налоговую
3) Понять в какую налоговую ему надо везти эти документы
4) Физически доехать до налоговой и подать документы
5) Дождаться решения и забрать документы
6) Поехать в банк и открыть счет
Это не считая ситуаций, когда "что-то пошло не так".
Так почему наша услуга плохо продается? Потому что мы закрываем только первый пункт пути клиента из 6. И закрываем на уровне "делаем вместе".
И как мы видим сейчас, открыть ИП и счет можно после одной встречи с представителем банка в кофейне. Они все сделают за тебя, а за это ты станешь их клиентом.
Какую часть пути клиента до результата покрывает ваша услуга? А почему именно столько?
Хорошей пятницы!
🔥17❤8👍6🤔2
Столкновение с реальностью
Добрый день, друзья, продолжаю серию #философскийпонедельник.
В прошлом посте мы говорили о том, что лучший оффер, который можно сделать клиенту - "я это сделаю за тебя". Действительно мы в роли клиентов очень часто принимаем такие предложения:
- еду приготовят и доставят за тебя
- до места назначения довезут за тебя
- бухгалтерию будут вести за тебя
- сайт сделают и настроят за тебя
- рекламу дадут за тебя
И в том, что наша жизнь становится удобнее нет ничего страшного. Есть только одно НО: в тех областях, где мы соглашаемся на такое удобство мы все дальше от реальности:
- хуже готовим еду если питаемся доставкой
- хуже понимаем как лучше проехать, если нас возят
- хуже понимаем какие налоговые риски несем, если все отдали на аутсорс
Иногда разговаривая с представителями помогающих профессий об их деле как о бизнесе, у меня складывается впечатление, что будь их воля они бы отдали все, кроме самого ремесла и получения денег. И сокрушаются, что так не получается: приходится заморачиваться договорами, рекламой, продажами, сайтом, соцсетями, финансами и т.д.
И часто самое лучшее, чем я могу помочь в такой ситуации - это максимально быстро столкнуть клиента с реальностью. В твоем бизнесе крайний - ты. Отдавать функции надо для того, чтобы разгрузить себя, а не для того, чтобы забыть о них как о страшном сне, думая, что ты скинул ответственность.
Какие функции стоит оставить, а какие отдать, я напишу отдельно. А на сегодня проверочный вопрос такой:
А какова траектория моего бизнеса? Навстречу реальности или от нее?
Добрый день, друзья, продолжаю серию #философскийпонедельник.
В прошлом посте мы говорили о том, что лучший оффер, который можно сделать клиенту - "я это сделаю за тебя". Действительно мы в роли клиентов очень часто принимаем такие предложения:
- еду приготовят и доставят за тебя
- до места назначения довезут за тебя
- бухгалтерию будут вести за тебя
- сайт сделают и настроят за тебя
- рекламу дадут за тебя
И в том, что наша жизнь становится удобнее нет ничего страшного. Есть только одно НО: в тех областях, где мы соглашаемся на такое удобство мы все дальше от реальности:
- хуже готовим еду если питаемся доставкой
- хуже понимаем как лучше проехать, если нас возят
- хуже понимаем какие налоговые риски несем, если все отдали на аутсорс
Иногда разговаривая с представителями помогающих профессий об их деле как о бизнесе, у меня складывается впечатление, что будь их воля они бы отдали все, кроме самого ремесла и получения денег. И сокрушаются, что так не получается: приходится заморачиваться договорами, рекламой, продажами, сайтом, соцсетями, финансами и т.д.
И часто самое лучшее, чем я могу помочь в такой ситуации - это максимально быстро столкнуть клиента с реальностью. В твоем бизнесе крайний - ты. Отдавать функции надо для того, чтобы разгрузить себя, а не для того, чтобы забыть о них как о страшном сне, думая, что ты скинул ответственность.
Какие функции стоит оставить, а какие отдать, я напишу отдельно. А на сегодня проверочный вопрос такой:
А какова траектория моего бизнеса? Навстречу реальности или от нее?
👍22💯8❤6🤔3😁1
Личный бренд
Привет, друзья!
Давно я не писал сюда, надеюсь вы соскучились :) В качестве извинения - лонгрид про личный бренд.
Как любой популярный термин, термин "личный бренд" в наших краях затаскали. Среднестатистическая реакция на него - легкое отторжение. Но! Это же не вина термина, поэтому давайте разбираться.
Я много лет работал в корпоративных продажах, и там когда я входил в переговорную к потенциальному клиенту разыгрывался один из трех сценариев:
- Клиент знает, что за компанию я представляю и считает, что моя компания в принципе подходит под его задачу
- Клиент не знает, что за компанию я представляю мне придется рассказывать кто я, откуда, какой у нас опыт, а клиент будет думать, подходим мы или нет
- Клиент знает, что за компанию я представляю и заранее считает, что мы ему не подходим
Сильный бренд - это когда первый сценарий чаще второго, а третий почти не встречается. И как же приятно, когда в первом сценарии клиент начинает с тобой говорить как со старым знакомым, хотя видит тебя в первый раз.
В продажах услуг помогающих практиков этот эффект еще сильнее и поднимает тебя в сознании клиента в отдельную относительно конкурентов лигу. Как так получается?
1) Клиент уже знает нас, у нас с ним есть хоть и заочные, но отношения. А это значит, что уровень доверия с порога выше. А всем остальным его еще предстоит завоевать.
2) Пару месяцев назад я читал одно исследование коучинга для топ-менеджеров, где ученые ставили перед собой задачу найти статистически значимые факторы эффективности этого процесса. Они нашли один неожиданный (для меня) статистически значимый фактор - позитивные ожидания клиента, связанные с конкретным коучем до начала работы. Общаясь с аудиторией мы создаем эти позитивные ожидания и клиенту просто не терпится начать работать с нами.
3) Высший пилотаж - это когда мы своей коммуникацией создаем у клиента определенное ощущение, способствующее достижению его результатов. Это может быть спокойствие, уверенность, ощущение, что "все порешаем" и так далее. И тогда у клиента уже вообще нет повода смотреть на кого-то другого.
В середине восьмедесятых гуру маркетинга для средних и малых компаний Ден Кенеди говорил: "Бренд - это побочный эффект хорошей работы". Имея ввиду, что компаниям до определенного размера не стоит этим даже заморачиваться. Но! С тех времен стоимость реализации этой функции радикально снизилась (чтобы выйти на аудиторию не обязательно прорываться на телек). И в эру "Broadcast yourself" (это первый слоган сервиса Youtube, буквально "Вещай себя") сделать себе личный бренд никогда не было проще.
Главными инструментами развития личного бренда для себя я вижу:
1) Этот канал
2) Управляемый сарафан
3) Профессиональные тусовки моей ЦА
Инструментами развития личного бренда для меня не являются:
1) Разрешение себе проявляться
2) Коучи по личному бренду
3) Реклама направленная не на продажу, а на бренд
В следующей серии как человек, который недавно завел канал напишу как так получилось и почему это круто. А если есть другие вопросы, задайте плз в комментариях.
Привет, друзья!
Давно я не писал сюда, надеюсь вы соскучились :) В качестве извинения - лонгрид про личный бренд.
Как любой популярный термин, термин "личный бренд" в наших краях затаскали. Среднестатистическая реакция на него - легкое отторжение. Но! Это же не вина термина, поэтому давайте разбираться.
Я много лет работал в корпоративных продажах, и там когда я входил в переговорную к потенциальному клиенту разыгрывался один из трех сценариев:
- Клиент знает, что за компанию я представляю и считает, что моя компания в принципе подходит под его задачу
- Клиент не знает, что за компанию я представляю мне придется рассказывать кто я, откуда, какой у нас опыт, а клиент будет думать, подходим мы или нет
- Клиент знает, что за компанию я представляю и заранее считает, что мы ему не подходим
Сильный бренд - это когда первый сценарий чаще второго, а третий почти не встречается. И как же приятно, когда в первом сценарии клиент начинает с тобой говорить как со старым знакомым, хотя видит тебя в первый раз.
В продажах услуг помогающих практиков этот эффект еще сильнее и поднимает тебя в сознании клиента в отдельную относительно конкурентов лигу. Как так получается?
1) Клиент уже знает нас, у нас с ним есть хоть и заочные, но отношения. А это значит, что уровень доверия с порога выше. А всем остальным его еще предстоит завоевать.
2) Пару месяцев назад я читал одно исследование коучинга для топ-менеджеров, где ученые ставили перед собой задачу найти статистически значимые факторы эффективности этого процесса. Они нашли один неожиданный (для меня) статистически значимый фактор - позитивные ожидания клиента, связанные с конкретным коучем до начала работы. Общаясь с аудиторией мы создаем эти позитивные ожидания и клиенту просто не терпится начать работать с нами.
3) Высший пилотаж - это когда мы своей коммуникацией создаем у клиента определенное ощущение, способствующее достижению его результатов. Это может быть спокойствие, уверенность, ощущение, что "все порешаем" и так далее. И тогда у клиента уже вообще нет повода смотреть на кого-то другого.
В середине восьмедесятых гуру маркетинга для средних и малых компаний Ден Кенеди говорил: "Бренд - это побочный эффект хорошей работы". Имея ввиду, что компаниям до определенного размера не стоит этим даже заморачиваться. Но! С тех времен стоимость реализации этой функции радикально снизилась (чтобы выйти на аудиторию не обязательно прорываться на телек). И в эру "Broadcast yourself" (это первый слоган сервиса Youtube, буквально "Вещай себя") сделать себе личный бренд никогда не было проще.
Главными инструментами развития личного бренда для себя я вижу:
1) Этот канал
2) Управляемый сарафан
3) Профессиональные тусовки моей ЦА
Инструментами развития личного бренда для меня не являются:
1) Разрешение себе проявляться
2) Коучи по личному бренду
3) Реклама направленная не на продажу, а на бренд
В следующей серии как человек, который недавно завел канал напишу как так получилось и почему это круто. А если есть другие вопросы, задайте плз в комментариях.
🔥19👍12❤4😁2🤔1
Если в башне по#$%нь
Привет, друзья!
Как всегда в понедельник говорим о высоком. В
эфире #философскийпонедельник
Недавно на глаза попался ролик гуру (хотя хочется сказать ребе) менеджмента Ицхака Адизеса. В нем он выводит формулу успеха:
Для отдельно взятого человека
- Внешняя интеграция - это степень совмещения твоих способностей и тех возможностей, которе предоставляет окружение
- Внутренняя дезинтеграция - это бардак в твоей голове по любым причинам: стресс, здоровье, психологические затыки из детства и не только, потеря смысла в работе и так далее.
Какие вопросы у вас возникают когда вы смотрите на эту формулу?
Расскажу, какие вопросы возникают у меня.
1) В последнее время я очень много работаю над внешней интеграцией, над поиском новых возможностей и развитием способностей, которые помогут эти возможности схватить. А сколько процентов времени я уделяю снижению внутренней дезинтеграции? Маловато. И сразу в голове появляется план, что с этим делать.
2) Я тут рассказываю о всяких умных вещах, которые можно просто взять и применять. Но какие бы дополнительные возможности они не открывали, какие дополнительные способности не развивали, достаточно существенный бардак в голове сведет все эти результаты на нет. Задумался о том, чтобы добавить больше контента про то как помогающему практику от@%#%?ся от себя.
3) Любая работа над собой без выхода в мир имеет нулевой результат. Поэтому будущий курс будет построен хитро - его главы будут открываться постепенно, чтобы активно мешать студентам его просто прослушать.
А о чем задумались вы? Может это хороший фокус внимания на предстоящую неделю?
Отличной недели, друзья!
Привет, друзья!
Как всегда в понедельник говорим о высоком. В
эфире #философскийпонедельник
Недавно на глаза попался ролик гуру (хотя хочется сказать ребе) менеджмента Ицхака Адизеса. В нем он выводит формулу успеха:
Успех = Внешняя интеграция / Внутренняя дезинтеграция
Для отдельно взятого человека
- Внешняя интеграция - это степень совмещения твоих способностей и тех возможностей, которе предоставляет окружение
- Внутренняя дезинтеграция - это бардак в твоей голове по любым причинам: стресс, здоровье, психологические затыки из детства и не только, потеря смысла в работе и так далее.
Какие вопросы у вас возникают когда вы смотрите на эту формулу?
Расскажу, какие вопросы возникают у меня.
1) В последнее время я очень много работаю над внешней интеграцией, над поиском новых возможностей и развитием способностей, которые помогут эти возможности схватить. А сколько процентов времени я уделяю снижению внутренней дезинтеграции? Маловато. И сразу в голове появляется план, что с этим делать.
2) Я тут рассказываю о всяких умных вещах, которые можно просто взять и применять. Но какие бы дополнительные возможности они не открывали, какие дополнительные способности не развивали, достаточно существенный бардак в голове сведет все эти результаты на нет. Задумался о том, чтобы добавить больше контента про то как помогающему практику от@%#%?ся от себя.
3) Любая работа над собой без выхода в мир имеет нулевой результат. Поэтому будущий курс будет построен хитро - его главы будут открываться постепенно, чтобы активно мешать студентам его просто прослушать.
А о чем задумались вы? Может это хороший фокус внимания на предстоящую неделю?
Отличной недели, друзья!
👍29🔥14❤10🥰6👏2
Управляемый сарафан
Привет, друзья!
По результатам поста про личный бренд вы просили рассказать об управляемом сарафане. Давайте разберемся почему этим стоит заниматься, что делает сарафан управляемым и как по шагам просить клиентов о рекомендациях.
Сначала выступит Капитан Очевидность, он очень просил:
Спасибо, Капитан Очевидность. Продолжим.
Почему этим вообще стоит заниматься? Есть такая штука как стоимость привлечения клиента - это ваши совокупные затраты на то, чтобы получить одного платящего клиента. Например:
Такая высокая стоимость привлечения связана с трудоемкостью такого поиска и низкой конверсией в клиента.
Обычно работа с сарафаном занимает меньше времени (т.к. надо один раз придумать процесс и следовать ему с клиентами), и дает больше результатов (вы получаете более готовых к покупке и работе клиентов с меньшим ценовым сопротивлением).
Предположим убедил. Что делать то?
Следовать нескольким простым правилам:
1) Перед тем как попросить клиента рекомендовать нас убеждаемся, что мы ему доставили ценность. Очень удобно совместить процессы обсуждения пройденного пути и степени соответствия изначальным ожиданиям клиента с процессом рекомендаций.
2) Просим нас рекомендовать словами через рот. Не начинайте с цифровых каналов (телега, соцсети), там нет живой обратной связи.
3) Даем клиенту причину это сделать. Причины обычно бывают двух типов: скидка для будущего клиента и бесплатная плюшка для самого клиента. Это вопрос вашей фантазии и тестирования того, что работает в вашем бизнесе.
4) Говорим "спасибо", за успешную рекомендацию. Спросите нового клиента как он узнал о вас и если это был кто-то из текущих или прошлых клиентов, обязательно напишите сообщение с благодарностью.
5) Избегаем навязчивости и нечеткости в том, что получит клиент за рекомендацию. Очень внимательно слушаем возражения клиента по поводу процесса рекомендаций.
Ну что? Запустим сарафан? Какие плюшки вы предлагали за рекомендацию? Что работало для вас?
Хорошей среды, друзья!
Привет, друзья!
По результатам поста про личный бренд вы просили рассказать об управляемом сарафане. Давайте разберемся почему этим стоит заниматься, что делает сарафан управляемым и как по шагам просить клиентов о рекомендациях.
Сначала выступит Капитан Очевидность, он очень просил:
В задачи клиента не входит помнить как вас зовут, кто вы такой, чем вы занимаетесь. И уж точно не входит давать на вас рекомендации. Ваш бизнес - ваша ответственность.
Спасибо, Капитан Очевидность. Продолжим.
Почему этим вообще стоит заниматься? Есть такая штука как стоимость привлечения клиента - это ваши совокупные затраты на то, чтобы получить одного платящего клиента. Например:
Предположим вы сели на телефон и обзвонили 100 человек и это заняло 20 часов, из них 10 согласились на бесплатную консультацию и это заняло 14 часов, а в результате у вас 2 платящих клиента. Стоимость 1 клиента получилась равной (20+14)/2=17 часам вашей работы.
Такая высокая стоимость привлечения связана с трудоемкостью такого поиска и низкой конверсией в клиента.
Обычно работа с сарафаном занимает меньше времени (т.к. надо один раз придумать процесс и следовать ему с клиентами), и дает больше результатов (вы получаете более готовых к покупке и работе клиентов с меньшим ценовым сопротивлением).
Предположим убедил. Что делать то?
Следовать нескольким простым правилам:
1) Перед тем как попросить клиента рекомендовать нас убеждаемся, что мы ему доставили ценность. Очень удобно совместить процессы обсуждения пройденного пути и степени соответствия изначальным ожиданиям клиента с процессом рекомендаций.
2) Просим нас рекомендовать словами через рот. Не начинайте с цифровых каналов (телега, соцсети), там нет живой обратной связи.
3) Даем клиенту причину это сделать. Причины обычно бывают двух типов: скидка для будущего клиента и бесплатная плюшка для самого клиента. Это вопрос вашей фантазии и тестирования того, что работает в вашем бизнесе.
4) Говорим "спасибо", за успешную рекомендацию. Спросите нового клиента как он узнал о вас и если это был кто-то из текущих или прошлых клиентов, обязательно напишите сообщение с благодарностью.
5) Избегаем навязчивости и нечеткости в том, что получит клиент за рекомендацию. Очень внимательно слушаем возражения клиента по поводу процесса рекомендаций.
Ну что? Запустим сарафан? Какие плюшки вы предлагали за рекомендацию? Что работало для вас?
Хорошей среды, друзья!
❤🔥22🔥17👍13❤7🙏2😁1
Цена покупки
Привет, друзья!
В прошлом посте я говорил о стоимости продажи, о том сколько стоит найти одного платящего клиента. А давайте посмотрим на эту историю со стороны клиента. Ему то, тоже наши услуги не падают с неба прямо в зум (мозг, квартиру, печень, подставьте нужное).
Чтобы купить нашу услугу клиент проходит определенный путь. И часто бывает так, что этот путь хренист ("Тернист?" - спросите вы, "Нет", - скажу я): нас хрен найдешь, хрен поймешь какую услугу/продукт выбрать, хрен запишешься, хрен оплатишь, хрен найдешь куда ехать/подключаться, хрен задашь вопрос.
В управлении продуктами есть такой стандартный ход - не меняя продукт, а снижать сопротивление, которе нужно преодолевать клиенту при покупке. Это особенно подходит для типовых продуктов, где выделиться (пока) сложно.
Самый действенный (но возможно не самый приятный) способ увидеть где мы ставим клиенту барьеры заключается в том, чтобы попробовать купить у себя. На часик станьте клиентом: найдите специалиста (вас), запишитесь к нему или купите услугу, задайте вопрос если что-то не получается.
Я, бывало, звонил на входящий номер компании, где работал руководителем и пытался пробиться к продавцам и что-то купить. Очень отрезвляет. И сразу появятся основанные на реальности идеи как сделать путь клиента менее хренистым.
Хреновой отличной пятницы, друзья!
Привет, друзья!
В прошлом посте я говорил о стоимости продажи, о том сколько стоит найти одного платящего клиента. А давайте посмотрим на эту историю со стороны клиента. Ему то, тоже наши услуги не падают с неба прямо в зум (мозг, квартиру, печень, подставьте нужное).
Чтобы купить нашу услугу клиент проходит определенный путь. И часто бывает так, что этот путь хренист ("Тернист?" - спросите вы, "Нет", - скажу я): нас хрен найдешь, хрен поймешь какую услугу/продукт выбрать, хрен запишешься, хрен оплатишь, хрен найдешь куда ехать/подключаться, хрен задашь вопрос.
В управлении продуктами есть такой стандартный ход - не меняя продукт, а снижать сопротивление, которе нужно преодолевать клиенту при покупке. Это особенно подходит для типовых продуктов, где выделиться (пока) сложно.
Самый действенный (но возможно не самый приятный) способ увидеть где мы ставим клиенту барьеры заключается в том, чтобы попробовать купить у себя. На часик станьте клиентом: найдите специалиста (вас), запишитесь к нему или купите услугу, задайте вопрос если что-то не получается.
Я, бывало, звонил на входящий номер компании, где работал руководителем и пытался пробиться к продавцам и что-то купить. Очень отрезвляет. И сразу появятся основанные на реальности идеи как сделать путь клиента менее хренистым.
🔥32👍18👏8😁6💯4❤1
Этика помогающего практика
Добрый день, друзья!
В эфире #философскийпонедельник, сегодняшний пост навеян комментариями к моим рассуждениям об управляемом сарафане. Сегодня будем говорить об этике помогающего практика.
Мы с дипсиком (не путать с дикпиком) считаем, что этика - это раздел философии. Она изучает вопросы морали: что такое добро и зло, как принимать правильные решения, что делает поступок справедливым или несправедливым.
В практическом смысле этика для помогающего практика - это ограничения, которые мы на себя добровольно и осознанно принимаем, в результате тех ценностей в которые действительно верим.
Расскажу на примере: когда я работаю с компанией как бизнес-консультант, бывают ситуации, когда основное ограничение компании в голове руководителя, а просит он, например, заняться отделом продаж. Этично ли брать деньги за то, чтобы долго и педантично чинить продажи, если руководитель-самодур все равно сведет эти усилия на нет? Нет правильного ответа на этот вопрос. Есть только решение. Мое решение - нет. И оно ограничивает мою способность заработать здесь и сейчас.
Если вам это определение кажется логичным, из этого следует несколько выводов:
Достаточно опасно принимать всякие этические хартии на веру автоматически. Хартия чужая, а ограничения наши. Если мы подписываемся под правилами, которые написал кто-то другой, стоит принимать их осознанно. А если уже приняли какое-то время назад, задать себе вопрос об актуальности этих ограничений для в текущих условиях.
Внимательно относитесь к тому, что вас триггерит с т.з. этики. Это важный сигнал. У вас тут ограничение. Оно оправдано? Если вы читаете, например у меня, какие-то коммерческие рекомендации и у вас что-то внутри сжимается - это оно. В таких ситуациях у меня две рекомендации:
1) Задайте себе вопрос "А когда я так начал думать?". Это вернет вас к тому событию, когда у вас появилось соответствующее убеждение. А дальше спросите себя "А это еще для меня актуально?"
2) На вторую рекомендацию меня натолкнул мой друг и прекрасный терапевт Павел Лебедько. Посмотрите вокруг, есть ли в вашем круге специалисты, которые продают, продвигают, делают сарафан эффективно, но этично. Как это у них получается? В чем секрет? Спросите! Узнайте!
Может показаться, что я немного обесцениваю этику и соответствующие правила. Это не так. В посте про "инфоциганство" я писал, что рост дохода помогающего практика должен быть связан с ростом ценности для клиента. Это абсолютно этическая норма, в которую я верю.
Но! Я за то, чтобы любые ограничения мы принимали на себя осознанно, отлично понимая "ради чего" и "какой ценой".
Этика — не клетка, а компас. Она помогает не потерять себя в погоне за результатом. Ваши ограничения — это ваша сила, если они ваши, а не чужие.
Хорошей недели, друзья!
Добрый день, друзья!
В эфире #философскийпонедельник, сегодняшний пост навеян комментариями к моим рассуждениям об управляемом сарафане. Сегодня будем говорить об этике помогающего практика.
Мы с дипсиком (не путать с дикпиком) считаем, что этика - это раздел философии. Она изучает вопросы морали: что такое добро и зло, как принимать правильные решения, что делает поступок справедливым или несправедливым.
В практическом смысле этика для помогающего практика - это ограничения, которые мы на себя добровольно и осознанно принимаем, в результате тех ценностей в которые действительно верим.
Расскажу на примере: когда я работаю с компанией как бизнес-консультант, бывают ситуации, когда основное ограничение компании в голове руководителя, а просит он, например, заняться отделом продаж. Этично ли брать деньги за то, чтобы долго и педантично чинить продажи, если руководитель-самодур все равно сведет эти усилия на нет? Нет правильного ответа на этот вопрос. Есть только решение. Мое решение - нет. И оно ограничивает мою способность заработать здесь и сейчас.
Если вам это определение кажется логичным, из этого следует несколько выводов:
Достаточно опасно принимать всякие этические хартии на веру автоматически. Хартия чужая, а ограничения наши. Если мы подписываемся под правилами, которые написал кто-то другой, стоит принимать их осознанно. А если уже приняли какое-то время назад, задать себе вопрос об актуальности этих ограничений для в текущих условиях.
Внимательно относитесь к тому, что вас триггерит с т.з. этики. Это важный сигнал. У вас тут ограничение. Оно оправдано? Если вы читаете, например у меня, какие-то коммерческие рекомендации и у вас что-то внутри сжимается - это оно. В таких ситуациях у меня две рекомендации:
1) Задайте себе вопрос "А когда я так начал думать?". Это вернет вас к тому событию, когда у вас появилось соответствующее убеждение. А дальше спросите себя "А это еще для меня актуально?"
2) На вторую рекомендацию меня натолкнул мой друг и прекрасный терапевт Павел Лебедько. Посмотрите вокруг, есть ли в вашем круге специалисты, которые продают, продвигают, делают сарафан эффективно, но этично. Как это у них получается? В чем секрет? Спросите! Узнайте!
Может показаться, что я немного обесцениваю этику и соответствующие правила. Это не так. В посте про "инфоциганство" я писал, что рост дохода помогающего практика должен быть связан с ростом ценности для клиента. Это абсолютно этическая норма, в которую я верю.
Но! Я за то, чтобы любые ограничения мы принимали на себя осознанно, отлично понимая "ради чего" и "какой ценой".
Этика — не клетка, а компас. Она помогает не потерять себя в погоне за результатом. Ваши ограничения — это ваша сила, если они ваши, а не чужие.
Хорошей недели, друзья!
🔥39❤13👍11💯5👏1😁1🤔1👌1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Внимание, клиент сливается (часть 1)
Добрый день, друзья.
Не все в работе помогающего практика зависит от него самого. Иногда и клиенту надо на результат поработать. Давайте сегодня изучим отдельный вид клиента - клиент сливающийся (лат. consuetudine dissolutum est).
Так я называю клиента, который пропадает (вроде бы) без каких либо-причин, или не пропадает, а просто не делает работу, до которой мы договорились.
Чтобы рассмотреть это явление поближе, давайте представим себя на месте клиента в ситуациях, которые я буду описывать и будем определять: сливаемся или нет. Все ситуации основаны на реальных событиях.
Итак сценарии:
1) Я увидел рекламу услуги, которая мне нужна, но не жизненно важна, и записался на консультацию. На первой консультации оказалось, что для того, чтобы начать разговор мне нужно предоставить нутрициологу результаты 30+ анализов. Сливаемся?
2) Я позвал консультанта по бизнесу помочь мне вырастить продажи моего продукта. На первой встрече он показался очень адекватным и мы начали работать. На 3й встрече он дал мне домашнее задание проанализировать воронку продаж и выписать ключевые характеристики "моих" и "не моих" клиентов. Работы много, а как это повышает продажи непонятно. Сливаемся?
3) Консультант по инвестициям по результатам работы в прошлом году показал доходность портфеля -6% в долларах, и в новом году предлагает поменять стратегию инвестирования. Сливаемся?
4) Я вызвал кинолога, чтобы он позанимался с моей собачкой. На первой встрече критике подверглось все: выбор породы, условия проживания собаки, график прогулок, режим и состав питания. С собакой он занимался отлично, но второй раз проходить через это не очень хотелось. Сливаемся?
5) Консультант по проектному управлению приходит в компанию, чтобы помочь выстроить проектное управление. В качестве первого шага он предлагает написать "регламент проектной деятельности", который будет стоить 2 миллиона рублей и будет готов через 2 месяца. Сливаемся?
Что общего у этих ситуаций? Я в них вижу два типовых сценария:
- Я как клиент не вижу (или потерял) связь моих усилий с той целью, куда мне надо
- Я не доверяю специалисту или мне как клиенту трудно/неприятно работать с ним, даже если он супер-профессионал.
А в каких ситуациях вы сливаетесь как клиент? Давайте накидаем примеров. Или вдруг, о ужас, вы узнали себя в одном из этих примеров. Нет, нет, так конечно не может быть.
О том, что с этим делать поговорим во второй части.
Хорошего дня друзья!
Добрый день, друзья.
Не все в работе помогающего практика зависит от него самого. Иногда и клиенту надо на результат поработать. Давайте сегодня изучим отдельный вид клиента - клиент сливающийся (лат. consuetudine dissolutum est).
Так я называю клиента, который пропадает (вроде бы) без каких либо-причин, или не пропадает, а просто не делает работу, до которой мы договорились.
Чтобы рассмотреть это явление поближе, давайте представим себя на месте клиента в ситуациях, которые я буду описывать и будем определять: сливаемся или нет. Все ситуации основаны на реальных событиях.
Итак сценарии:
1) Я увидел рекламу услуги, которая мне нужна, но не жизненно важна, и записался на консультацию. На первой консультации оказалось, что для того, чтобы начать разговор мне нужно предоставить нутрициологу результаты 30+ анализов. Сливаемся?
2) Я позвал консультанта по бизнесу помочь мне вырастить продажи моего продукта. На первой встрече он показался очень адекватным и мы начали работать. На 3й встрече он дал мне домашнее задание проанализировать воронку продаж и выписать ключевые характеристики "моих" и "не моих" клиентов. Работы много, а как это повышает продажи непонятно. Сливаемся?
3) Консультант по инвестициям по результатам работы в прошлом году показал доходность портфеля -6% в долларах, и в новом году предлагает поменять стратегию инвестирования. Сливаемся?
4) Я вызвал кинолога, чтобы он позанимался с моей собачкой. На первой встрече критике подверглось все: выбор породы, условия проживания собаки, график прогулок, режим и состав питания. С собакой он занимался отлично, но второй раз проходить через это не очень хотелось. Сливаемся?
5) Консультант по проектному управлению приходит в компанию, чтобы помочь выстроить проектное управление. В качестве первого шага он предлагает написать "регламент проектной деятельности", который будет стоить 2 миллиона рублей и будет готов через 2 месяца. Сливаемся?
Что общего у этих ситуаций? Я в них вижу два типовых сценария:
- Я как клиент не вижу (или потерял) связь моих усилий с той целью, куда мне надо
- Я не доверяю специалисту или мне как клиенту трудно/неприятно работать с ним, даже если он супер-профессионал.
А в каких ситуациях вы сливаетесь как клиент? Давайте накидаем примеров. Или вдруг, о ужас, вы узнали себя в одном из этих примеров. Нет, нет, так конечно не может быть.
О том, что с этим делать поговорим во второй части.
Хорошего дня друзья!
❤15👍10🔥6👏1🤔1
**Внимание, клиент сливается (часть 2)
Добрый день, друзья!
По результатам прошлого поста и обсуждения под ним (спасибо!), думаю мы можем с уверенностью собрать рецепт того, как слить клиента. Дада, время принять ответственность. Это не они сливаются, это мы их сливаем. Но коли так, давайте работать технологично, мы же профессионалы!
Ниже вашему вниманию представляются 5 гарантированных техник сливания клиента. Пользуйтесь наздоровье.
1) "Я специалист, я знаю". Это подход включает в себя фактическое отсутствие диагностики того, какова точка "Б" клиента. Тут очень важно перебить клиента как только он начнет рассказывать о своих целях уверенным "Все понятно". Клиенты как дети, что их слушать, берем за руку и тащим к счастью.
2) "Зато мой друг лучше всех играет блюз". Вы востребованный специалист и у вас нет время на любезности. Внутри вы конечно понимаете, что ведете себя как м#$^к, но с определенного момента вам это даже начало нравится. Да вы такой. Не стоит прогибаться прод изменчивый мир, пусть лучше он прогнется под нас. "Машину времени" любить не обязательно.
3) "Вам уколы делали? Не нужно было". Клиент должен учиться на своих ошибках. Да это будет больно, но какой рост без боли. Прошлое не поменять, но из него можно извлечь ценные уроки. А главная ошибка, которую он мог совершить - это пытаться работать с другими специалистами. Важно предъявить ошибки клиента ему максимально безапеляционно, а то не дай бог спорить начнет.
4) "Больше, выше, все переделать". Дорога к цели лежит через максимизацию усилий клиента, все остальное - сопротивление. Он даже немного молодец, что попробовал что-то сделать, но боже мой, как можно быть таким глупым и наивным. Все переделать и срочно. Мы же в прошлый раз обо всем договорились, а ты принес ЭТО? Как вы меня за#$^ли. Все переделать. Следующий.
5) "Вас (нищебродов - опционально) много, а я одна". Все говорят про какое-то клиентское сопротивление, у вас такого не бывает. Они видимо что-то неправильно делают. Рецепт прост - клиенту надо сразу дать понять, что ему повезло попасть к вам, что там за дверью очередь в 700 человек. Можно добавить специй по вкусу, особенно хорошо работает способ номер два.
Скажите, какой вас любимый способ? У меня это однозначно номер 4. Рискну предположить, что я по нему практически мастер спорта или как минимум кандидат. Или у вас есть ноу-хау? Поделитесь!
Хорошего... стоп тут капитан очевидность просит слова.
Спасибо, Кэп. И тебе хорошего воскресенья.
Добрый день, друзья!
По результатам прошлого поста и обсуждения под ним (спасибо!), думаю мы можем с уверенностью собрать рецепт того, как слить клиента. Дада, время принять ответственность. Это не они сливаются, это мы их сливаем. Но коли так, давайте работать технологично, мы же профессионалы!
Ниже вашему вниманию представляются 5 гарантированных техник сливания клиента. Пользуйтесь наздоровье.
1) "Я специалист, я знаю". Это подход включает в себя фактическое отсутствие диагностики того, какова точка "Б" клиента. Тут очень важно перебить клиента как только он начнет рассказывать о своих целях уверенным "Все понятно". Клиенты как дети, что их слушать, берем за руку и тащим к счастью.
2) "Зато мой друг лучше всех играет блюз". Вы востребованный специалист и у вас нет время на любезности. Внутри вы конечно понимаете, что ведете себя как м#$^к, но с определенного момента вам это даже начало нравится. Да вы такой. Не стоит прогибаться прод изменчивый мир, пусть лучше он прогнется под нас. "Машину времени" любить не обязательно.
3) "Вам уколы делали? Не нужно было". Клиент должен учиться на своих ошибках. Да это будет больно, но какой рост без боли. Прошлое не поменять, но из него можно извлечь ценные уроки. А главная ошибка, которую он мог совершить - это пытаться работать с другими специалистами. Важно предъявить ошибки клиента ему максимально безапеляционно, а то не дай бог спорить начнет.
4) "Больше, выше, все переделать". Дорога к цели лежит через максимизацию усилий клиента, все остальное - сопротивление. Он даже немного молодец, что попробовал что-то сделать, но боже мой, как можно быть таким глупым и наивным. Все переделать и срочно. Мы же в прошлый раз обо всем договорились, а ты принес ЭТО? Как вы меня за#$^ли. Все переделать. Следующий.
5) "Вас (нищебродов - опционально) много, а я одна". Все говорят про какое-то клиентское сопротивление, у вас такого не бывает. Они видимо что-то неправильно делают. Рецепт прост - клиенту надо сразу дать понять, что ему повезло попасть к вам, что там за дверью очередь в 700 человек. Можно добавить специй по вкусу, особенно хорошо работает способ номер два.
Скажите, какой вас любимый способ? У меня это однозначно номер 4. Рискну предположить, что я по нему практически мастер спорта или как минимум кандидат. Или у вас есть ноу-хау? Поделитесь!
Хорошего... стоп тут капитан очевидность просит слова.
Пост был шуточный!
Спасибо, Кэп. И тебе хорошего воскресенья.
❤14😁13🔥6🤣5👍4🤔1
Forwarded from Тестовый ЦЦ
# Мы живем в будущем. Помогающие практики и ИИ (часть 1)
Сегодня в рубрике #философскийпонедельник говорим о будущем.
Будущее уже здесь — просто, как говорил Гибсон, оно «распределено неравномерно». Нам с вами, друзья, повезло (или не повезло) работать в области, куда будущее, наступает так "неравномерно", что аж дух захватывает. Я, конечно, говорю об искусственном интеллекте (ИИ).
Основа ИИ в том виде, в котором он сейчас наиболее заметен нам — это большие языковые модели (LLM). Используя запрос клиента, прошлый контекст общения с ним и огромный пласт знаний машина предсказывает какие слова в какой последовательности наиболее "подойдут" как ответ. И выдает его. Т.е лучше всего у ИИ получается генерировать текст. И еще немного (2-3 года) и он это будет делать человеческим голосом на любую тему убедительнее 95% людей.
При этом модели лишены наших с вами ограничений в виде синдрома самозванца, больных тем, желания доказать свою правоту, статусных игр и так далее. А еще они дешевы: 20$/месяц за бесконечное количество разговоров против 100$+ за сессию.
Ну что расходимся, ИИ нас заменит? Не совсем. Есть (пока) категории запросов, где людям (пока) не грозит конкуренция от ИИ:
1) Области, где очень высоки "ставки". Все что касается здоровья, в т.ч психического, скорее всего будет регламентироваться государством таким образом, чтобы окончательное решение всегда принимал человек. IBM закопала 62М долларов в проект по ИИ в области онкологии и закрыла его по причине неэффективности рекомендаций, которые давала модель.
2) Запросы требующие длинного и кропотливого планирования. Составить финансовый план или план проекта с учетом сотен переменных машина пока не способна.
3) Запросы требующие 100% точности цепочки логических размышлений или 100% фактической точности. В таких случаях текущие модели могут фантазировать в примерно 20% случаев, и производители этих моделей активно предупреждают об этом.
4) Запросы требующие следованию набору правил. Начиная от простых корпоративных политик при найме, заканчивая законами при юридических консультациях. ИИ, которого поставили на задачу рекрутинга в Amazon демонстрировал весьма неполиткорректные половые предпочтения, несмотря на политику компании. ИИ часто повторяет предвзятость данных, на которых обучался.
Но будущее не остановить: в США уже есть с десяток стартапов, которые вполне успешно предлагают чат-ботов под задачи психологического здоровья, коучинга, личностного роста и т.д.
Как конкурировать с ИИ и как усилить себя за счет ИИ, поговорим в следующий раз.
Хорошей недели, друзья!
Сегодня в рубрике #философскийпонедельник говорим о будущем.
Будущее уже здесь — просто, как говорил Гибсон, оно «распределено неравномерно». Нам с вами, друзья, повезло (или не повезло) работать в области, куда будущее, наступает так "неравномерно", что аж дух захватывает. Я, конечно, говорю об искусственном интеллекте (ИИ).
Основа ИИ в том виде, в котором он сейчас наиболее заметен нам — это большие языковые модели (LLM). Используя запрос клиента, прошлый контекст общения с ним и огромный пласт знаний машина предсказывает какие слова в какой последовательности наиболее "подойдут" как ответ. И выдает его. Т.е лучше всего у ИИ получается генерировать текст. И еще немного (2-3 года) и он это будет делать человеческим голосом на любую тему убедительнее 95% людей.
При этом модели лишены наших с вами ограничений в виде синдрома самозванца, больных тем, желания доказать свою правоту, статусных игр и так далее. А еще они дешевы: 20$/месяц за бесконечное количество разговоров против 100$+ за сессию.
Ну что расходимся, ИИ нас заменит? Не совсем. Есть (пока) категории запросов, где людям (пока) не грозит конкуренция от ИИ:
1) Области, где очень высоки "ставки". Все что касается здоровья, в т.ч психического, скорее всего будет регламентироваться государством таким образом, чтобы окончательное решение всегда принимал человек. IBM закопала 62М долларов в проект по ИИ в области онкологии и закрыла его по причине неэффективности рекомендаций, которые давала модель.
2) Запросы требующие длинного и кропотливого планирования. Составить финансовый план или план проекта с учетом сотен переменных машина пока не способна.
3) Запросы требующие 100% точности цепочки логических размышлений или 100% фактической точности. В таких случаях текущие модели могут фантазировать в примерно 20% случаев, и производители этих моделей активно предупреждают об этом.
4) Запросы требующие следованию набору правил. Начиная от простых корпоративных политик при найме, заканчивая законами при юридических консультациях. ИИ, которого поставили на задачу рекрутинга в Amazon демонстрировал весьма неполиткорректные половые предпочтения, несмотря на политику компании. ИИ часто повторяет предвзятость данных, на которых обучался.
Но будущее не остановить: в США уже есть с десяток стартапов, которые вполне успешно предлагают чат-ботов под задачи психологического здоровья, коучинга, личностного роста и т.д.
Как конкурировать с ИИ и как усилить себя за счет ИИ, поговорим в следующий раз.
Хорошей недели, друзья!
👍17🔥5❤🔥4❤1🤔1
# Уровни управления
В первых постах я обещал писать про управленческие приемы из корпоративного мира, которые могут быть полезны помогающим практикам. Это будет экспериментальный пост, поэтому напишите как зашло.
Принято считать, что компания живет в трех взаимоувязанных циклах управления:
- Операционном, включающем каждодневную работу всего линейного персонала. Это та самая "настоящая" работа: люди продают товары и услуги, работают в 1С, перемещают грузы на складе, устанавливают новый принтер в офис или отвозят документы клиенту. Обычная длительность таких процессов — минуты, часы, иногда дни.
- Тактическом, включающем процессы, обеспечивающие операционный уровень направлением и ресурсами. Это управление проектами, распределение ресурсов и формирование команд, управление отношениями с клиентами, контроль качества и управление рисками, передача и управление знаниями. Временной горизонт тут — это недели, месяцы, кварталы.
- Стратегическом, включающем принятие решений о том, на каких рынках работать и с каким предложением туда выходить, управление портфелем продуктов и услуг, управление долгосрочным развитием персонала. Это уже годы и на стабильных рынках (хотя, где они эти стабильные рынки) десятилетия.
Хотя это деление немного условное, из него вытекает несколько крутых выводов, полезных организациями любого масштаба:
1) Уровни управления лучше не смешивать. В одной голове сложно уживается телефон, разрывающийся от претензий клиентов и думы о высоком и новых рынках сбыта. В небольших организациях полное разделение по головам невозможно, но возможно разделять эти задачи по времени и по пространству (например я думаю о высоком в кафе, на массаже и принимая ванну с солью)
2) Стратегия будет гарантированно провалена, если у нее нет связи с тактическим уровнем. Ведь именно он отвечает на вопрос "За счет каких ресурсов мы это будем делать". Решили делать новый продукт, не подумав откуда на него возьмется время, навыки, команда, а потом удивляетесь, почему все стоит на месте? Я реально чемпион этого варианта.
3) Стратегии операционка нужнее, чем операционке стратегия. Стратегия, оторванная от реальной информации о взаимодействии с клиентами, от их обратной связи и голоса — это просто фантазии. Предпосылки, заложенные в стратегию, должны быть фактами с операционного уровня.
4) Я сторонник подхода "Сначала руки помыть, а потом в космос лететь." Постоянная нехватка ресурсов, конфликты между членами команды, отсутствие понятной иерархии и правил, вообще не способствуют думам о высоком. А если мы ценой неимоверных усилий таки создали стратегию, люди работающие на земле, будут ее воспринимать как прихоть высшего руководства, а не как руководство к действию.
И тут мне, кажется, кроется секрет того, почему курсы по "упаковке" не работают. "Упаковка" - это тактический цикл без связи с операционкой и стратегией. Поэтому в моем курсе мы пойдем "снизу вверх". Сначала будем мыть руки.
Напишите, натолкнул ли я вас на какие-то мысли? Что-то захотелось поменять в своем бизнесе?
Хорошего вторника, друзья!
В первых постах я обещал писать про управленческие приемы из корпоративного мира, которые могут быть полезны помогающим практикам. Это будет экспериментальный пост, поэтому напишите как зашло.
Принято считать, что компания живет в трех взаимоувязанных циклах управления:
- Операционном, включающем каждодневную работу всего линейного персонала. Это та самая "настоящая" работа: люди продают товары и услуги, работают в 1С, перемещают грузы на складе, устанавливают новый принтер в офис или отвозят документы клиенту. Обычная длительность таких процессов — минуты, часы, иногда дни.
- Тактическом, включающем процессы, обеспечивающие операционный уровень направлением и ресурсами. Это управление проектами, распределение ресурсов и формирование команд, управление отношениями с клиентами, контроль качества и управление рисками, передача и управление знаниями. Временной горизонт тут — это недели, месяцы, кварталы.
- Стратегическом, включающем принятие решений о том, на каких рынках работать и с каким предложением туда выходить, управление портфелем продуктов и услуг, управление долгосрочным развитием персонала. Это уже годы и на стабильных рынках (хотя, где они эти стабильные рынки) десятилетия.
Хотя это деление немного условное, из него вытекает несколько крутых выводов, полезных организациями любого масштаба:
1) Уровни управления лучше не смешивать. В одной голове сложно уживается телефон, разрывающийся от претензий клиентов и думы о высоком и новых рынках сбыта. В небольших организациях полное разделение по головам невозможно, но возможно разделять эти задачи по времени и по пространству (например я думаю о высоком в кафе, на массаже и принимая ванну с солью)
2) Стратегия будет гарантированно провалена, если у нее нет связи с тактическим уровнем. Ведь именно он отвечает на вопрос "За счет каких ресурсов мы это будем делать". Решили делать новый продукт, не подумав откуда на него возьмется время, навыки, команда, а потом удивляетесь, почему все стоит на месте? Я реально чемпион этого варианта.
3) Стратегии операционка нужнее, чем операционке стратегия. Стратегия, оторванная от реальной информации о взаимодействии с клиентами, от их обратной связи и голоса — это просто фантазии. Предпосылки, заложенные в стратегию, должны быть фактами с операционного уровня.
4) Я сторонник подхода "Сначала руки помыть, а потом в космос лететь." Постоянная нехватка ресурсов, конфликты между членами команды, отсутствие понятной иерархии и правил, вообще не способствуют думам о высоком. А если мы ценой неимоверных усилий таки создали стратегию, люди работающие на земле, будут ее воспринимать как прихоть высшего руководства, а не как руководство к действию.
И тут мне, кажется, кроется секрет того, почему курсы по "упаковке" не работают. "Упаковка" - это тактический цикл без связи с операционкой и стратегией. Поэтому в моем курсе мы пойдем "снизу вверх". Сначала будем мыть руки.
Напишите, натолкнул ли я вас на какие-то мысли? Что-то захотелось поменять в своем бизнесе?
Хорошего вторника, друзья!
❤18👍15🔥12😁2🤔1💯1
А была ли ценность
Привет, друзья!
Я много раз говорил о том, что рост дохода помогающего практика должен быть напрямую связан с ростом ценности для клиента. И в теории вроде никто не против. Но что это значит на практике?
Давайте сначала разберемся с тем, что такое ценность в этом контексте. Если говорить просто, ценность — это совокупность
(1) результата, к которому клиент шел, его точки "B"
(2) и изменений в его жизни которые произойдут в результате достижения этой точки, получения этого результата
Отлично, а как понять получил ли клиент ценность? Вы не поверите. Ответ вас удивит. Надо спросить его об этом.
Это процесс иногда называют "контроль доставки ценности". Мне нравится эта немного нафталиновая формулировка. Она как бы намекает, что это просто надо делать, надо регулярно чистить зубы и контролировать доставил ли я ценность клиенту.
Как это делать, расскажу на своем примере.
1) На уровне конкретной сессии. Тут все просто, уверен многие делают также. Я спрашиваю "С чем ты хотел бы выйти с сессии", записываю результат, а потом ближе к концу сверяюсь с клиентом.
2) На уровне всей работы с клиентом или проекта. Тут возможны два сценария. Если вы с клиентом установили критерии успеха вашей работы — то все аналогично п.1. Если этого не получилось сделать я строю разговор так:
- Привет, вот когда мы начинали работать у тебя же были ожидания от нашей работы?
- Какие из них оправдались? Какие не оправдались? А что ты получил такого, что в начале работы даже не ожидал?
Тут важно настроить клиента на честность, клиенты обычно не хотят нас обижать давая "негативную" обратную связь. Тут могу предложить две хитрости:
1) Нормализовать обратную связь о косяках, вспомнив какой-то косячный, но смешной эпизод в работе. "Помнишь, как я тебе отправил ссылку на запись нашей сессии, а по ссылке лежала моя коллекция фото печатных машинок, это было конечно непрофессионально".
2) Использовать слово "добавить". "Спасибо, что рассказал, что получил в результате нашей работы, а что бы ты хотел туда добавить? Чего могло бы быть больше?"
Ценность — это не то, что вы даете, а то, что клиент получает. Если вы не спрашиваете, вы гадаете. А гадания — это не ко мне, это вам в другие каналы.
Расскажите как вы проверяете, доставили ли ценность. Была ли обратная связь которая вас реально удивила? Что вы сделали?
Привет, друзья!
Я много раз говорил о том, что рост дохода помогающего практика должен быть напрямую связан с ростом ценности для клиента. И в теории вроде никто не против. Но что это значит на практике?
Давайте сначала разберемся с тем, что такое ценность в этом контексте. Если говорить просто, ценность — это совокупность
(1) результата, к которому клиент шел, его точки "B"
(2) и изменений в его жизни которые произойдут в результате достижения этой точки, получения этого результата
Отлично, а как понять получил ли клиент ценность? Вы не поверите. Ответ вас удивит. Надо спросить его об этом.
Это процесс иногда называют "контроль доставки ценности". Мне нравится эта немного нафталиновая формулировка. Она как бы намекает, что это просто надо делать, надо регулярно чистить зубы и контролировать доставил ли я ценность клиенту.
Как это делать, расскажу на своем примере.
1) На уровне конкретной сессии. Тут все просто, уверен многие делают также. Я спрашиваю "С чем ты хотел бы выйти с сессии", записываю результат, а потом ближе к концу сверяюсь с клиентом.
2) На уровне всей работы с клиентом или проекта. Тут возможны два сценария. Если вы с клиентом установили критерии успеха вашей работы — то все аналогично п.1. Если этого не получилось сделать я строю разговор так:
- Привет, вот когда мы начинали работать у тебя же были ожидания от нашей работы?
- Какие из них оправдались? Какие не оправдались? А что ты получил такого, что в начале работы даже не ожидал?
Тут важно настроить клиента на честность, клиенты обычно не хотят нас обижать давая "негативную" обратную связь. Тут могу предложить две хитрости:
1) Нормализовать обратную связь о косяках, вспомнив какой-то косячный, но смешной эпизод в работе. "Помнишь, как я тебе отправил ссылку на запись нашей сессии, а по ссылке лежала моя коллекция фото печатных машинок, это было конечно непрофессионально".
2) Использовать слово "добавить". "Спасибо, что рассказал, что получил в результате нашей работы, а что бы ты хотел туда добавить? Чего могло бы быть больше?"
Ценность — это не то, что вы даете, а то, что клиент получает. Если вы не спрашиваете, вы гадаете. А гадания — это не ко мне, это вам в другие каналы.
Расскажите как вы проверяете, доставили ли ценность. Была ли обратная связь которая вас реально удивила? Что вы сделали?
❤25💯11🔥8❤🔥5🤔1
TOP 5 инструментов ИИ, которые делают мою жизнь лучше уже сегодня
Всем привет! Сегодня будет немного странный #философскийпонедельник. Продолжая прошлый пост про ИИ, я решил написать про инструменты ИИ, которые использую в работе.
Номер 5. Старый — добрый ChatGPT от OpenAI.
Как использую:
- Рисую картинки к презентациям (модель генерации изображений недавно обновился и стал еще лучше)
- Вытаскиваю первичные выводы из файлов с данными (например файл с отзывами или вопросами по результатам вебинара)
Минусы:
- Доступен только через VPN
- Требуется платная подписка (20$/мес) для серьезной работы
Номер 4. Deepseek. ИИ от китайских товарищей.
Как использую:
- Загружаю архив канала → получаю 10 тем, 1-2 из них годные.
- Задаю вопрос, который сейчас исследую, и читаю не ответ, а то, как он рассуждает в режиме Deepthink. Бывает, это наводит на интересные мысли.
- Загружаю уже написанные посты в отдельную ветку, где уже загружены все остальные и прошу улучшить с учетом особенностей моего стиля. Обычно беру одно понравившееся предложение.
Минусы:
- Работает не очень стабильно, особенно в режиме поиска
- Существенно лучше понимает английский, чем русский
Номер 3. Fireflies.ai. Лучший сервис по переводу речи в текст.
Как использую
- Перевожу в текст записи старых кассетных тренингов моих любимых Дэна Кеннеди, Ричарда Бендлера, Джима Рома и т.д. А потом задаю им вопросы с использованием следующего инструмента.
- Записываю совещания и прошу подготовить выводы и протокол (надо так делать чаще). При этом платить функции ИИ внутри Fireflies не надо, взяли транскрипт, загрузили в Deepseek, протокол готов.
- Записываюсь на вебинар, не иду туда, получаю запись, загоняю в fireflies и читаю выдержку. Если интересно — только тогда слушаю.
Минусы:
- Для реальной работы надо платить, бесплатных минут не хватает
Номер 2. Notebook LM. Исследовательский ИИ от Google
Как использую
- Notebook LM позволяет загрузить в него до 50 документов на какую-либо тему и говорить с ними как с ИИ.
- При этом он настроен так, чтобы использовать информацию только тех документов, которые вы загрузили. Почти никаких галлюцинаций
- В ответах будут ссылки на источники
- На вопросы, которыми я интересуюсь у меня есть книжка в Notebook LM с материалами, которые собраны по теме.
Минусы
- Работат только через VPN
- Ограничение в 50 документов напрягает
Номер 1. Perplexity. Если вы оплатите только одну подписку на ИИ, оплатите Perplexity.
Как использую
- Единственный инструмент, который может сделать маленькое исследование по сложной теме. Например, он может ответить на вопрос "Какие факторы влияют на эффективность коучинга в корпоративной среде, используй только научные работы".
- Как замену поиску google. Вместо миллиона ссылок ты получаешь обзор вопроса со ссылками на источники.
Минусы:
- Платный для серьезной работы (20$/мес)
Фух. Получилось длинно, но надеюсь было полезно. А какие сценарии использования ИИ нашли для себя вы?
Давайте делиться, соберем топ 10!
Хорошей недели, друзья.
Всем привет! Сегодня будет немного странный #философскийпонедельник. Продолжая прошлый пост про ИИ, я решил написать про инструменты ИИ, которые использую в работе.
Номер 5. Старый — добрый ChatGPT от OpenAI.
Как использую:
- Рисую картинки к презентациям (модель генерации изображений недавно обновился и стал еще лучше)
- Вытаскиваю первичные выводы из файлов с данными (например файл с отзывами или вопросами по результатам вебинара)
Минусы:
- Доступен только через VPN
- Требуется платная подписка (20$/мес) для серьезной работы
Номер 4. Deepseek. ИИ от китайских товарищей.
Как использую:
- Загружаю архив канала → получаю 10 тем, 1-2 из них годные.
- Задаю вопрос, который сейчас исследую, и читаю не ответ, а то, как он рассуждает в режиме Deepthink. Бывает, это наводит на интересные мысли.
- Загружаю уже написанные посты в отдельную ветку, где уже загружены все остальные и прошу улучшить с учетом особенностей моего стиля. Обычно беру одно понравившееся предложение.
Минусы:
- Работает не очень стабильно, особенно в режиме поиска
- Существенно лучше понимает английский, чем русский
Номер 3. Fireflies.ai. Лучший сервис по переводу речи в текст.
Как использую
- Перевожу в текст записи старых кассетных тренингов моих любимых Дэна Кеннеди, Ричарда Бендлера, Джима Рома и т.д. А потом задаю им вопросы с использованием следующего инструмента.
- Записываю совещания и прошу подготовить выводы и протокол (надо так делать чаще). При этом платить функции ИИ внутри Fireflies не надо, взяли транскрипт, загрузили в Deepseek, протокол готов.
- Записываюсь на вебинар, не иду туда, получаю запись, загоняю в fireflies и читаю выдержку. Если интересно — только тогда слушаю.
Минусы:
- Для реальной работы надо платить, бесплатных минут не хватает
Номер 2. Notebook LM. Исследовательский ИИ от Google
Как использую
- Notebook LM позволяет загрузить в него до 50 документов на какую-либо тему и говорить с ними как с ИИ.
- При этом он настроен так, чтобы использовать информацию только тех документов, которые вы загрузили. Почти никаких галлюцинаций
- В ответах будут ссылки на источники
- На вопросы, которыми я интересуюсь у меня есть книжка в Notebook LM с материалами, которые собраны по теме.
Минусы
- Работат только через VPN
- Ограничение в 50 документов напрягает
Номер 1. Perplexity. Если вы оплатите только одну подписку на ИИ, оплатите Perplexity.
Как использую
- Единственный инструмент, который может сделать маленькое исследование по сложной теме. Например, он может ответить на вопрос "Какие факторы влияют на эффективность коучинга в корпоративной среде, используй только научные работы".
- Как замену поиску google. Вместо миллиона ссылок ты получаешь обзор вопроса со ссылками на источники.
Минусы:
- Платный для серьезной работы (20$/мес)
Фух. Получилось длинно, но надеюсь было полезно. А какие сценарии использования ИИ нашли для себя вы?
Давайте делиться, соберем топ 10!
Хорошей недели, друзья.
👍24🔥16❤🔥5❤4
Я зарабатываю как помогающий практик уже
Anonymous Poll
51%
Не уже, а только собираюсь
11%
Меньше года
11%
От года до 3х
12%
От 3х до 5х
15%
5+
Мой вид деятельности (можно выбрать больше 1 варианта)
Anonymous Poll
5%
13%
39%
6%
17%
17%
8%
25%
27%
Как все-таки начать? (часть 1)
Всем привет, друзья!
"Философский" понедельник превращается в "решительный" понедельник. А все почему? Потому, что по результатам опроса я с некоторым удивлением узнал, что 54% из вас еще не начали зарабатывать как помогающие практики. Но при этом собираетесь.
Видимо мой пост про Главный Совет Начинающим не помог. Ну как так-то?! Ладно, теперь по понедельникам будем говорить именно про начинание практики или нового внутри практики.
Самую лучшую причину решаться придумал, на мой взгляд, психолог, философ и писатель Константин Харский.
Эту мысль рекомендуется думать по 10 минут 3 раза в день до окончательного решения или до появления вопросов.
Расскажите какие вопросы у вас звучат в голове, когда вы думаете о том, чтобы уже начать зарабатывать на своем ремесле? Давайте думать их вместе.
Всем привет, друзья!
"Философский" понедельник превращается в "решительный" понедельник. А все почему? Потому, что по результатам опроса я с некоторым удивлением узнал, что 54% из вас еще не начали зарабатывать как помогающие практики. Но при этом собираетесь.
Видимо мой пост про Главный Совет Начинающим не помог. Ну как так-то?! Ладно, теперь по понедельникам будем говорить именно про начинание практики или нового внутри практики.
Самую лучшую причину решаться придумал, на мой взгляд, психолог, философ и писатель Константин Харский.
Человек не проживает жизнь, о которой мечтал. Человек не проживает жизнь, которой достоин. Человек проживает жизнь, на которую решился.
Эту мысль рекомендуется думать по 10 минут 3 раза в день до окончательного решения или до появления вопросов.
Расскажите какие вопросы у вас звучат в голове, когда вы думаете о том, чтобы уже начать зарабатывать на своем ремесле? Давайте думать их вместе.
🔥22💯13😁6❤2🤷♂2👍1
Продукт не нужен
Одна из наших НЛП-Мастеров в разговоре недавно сформулировала неожиданное (для меня) убеждение, которое бывает и у начинающих и продолжающих практиков (спасибо, Наташа!).
У тебя должен быть продукт.
Про продуктизацию, упаковку, ценность, кастдев, инфопродукты, проблему клиента, орут из всех утюгов. Вот и я себе небольшой утюжок завел и ору про это же (а что делать, раз завел).
А ты сидишь такой безпродуктный, и грустишь: уже у всех, кажется, есть, а у тебя нет. Говорят, даже, что есть начинающие практики, которые не продают свои услуги, т.к. "нет продукта".
Тебе не нужен продукт, чтобы начать продавать. Тебе не нужен продукт, чтобы хорошо зарабатывать.
Продажа технологии и продажа продукта — это не взаимоисключающие, а взаимодополняющие подходы.
И то и другое работает. Конечно, производители премиальных автомобилей продают "статус", "удовольствие от вождения" и "жизнь удалась, ты хозяин дороги" как продукт, но ведь никому в голову не пришло забыть про сам автомобиль как технологию, которая туда приводит и вычеркнуть его из маркетинга и продажи.
Специфика продажи технологии в том, что мы предполагаем, что клиент сам в своей голове свяжет тот результат, который ему нужен с той технологией, которую мы предлагаем.
А после 10, 50, 100 консультаций у вас начнет вырисовываться портрет "Вашего" клиента:
- С чем он обычно приходит и как формулирует запрос в своей голове
- Какие клиенты скорее получат результат, а какие не получат результат
- С какими клиентами и запросами вам хочется работать, а с какими нет
- Какие результаты получают клиенты после работы с вами и как быстро это происходит
И на основании этого можно будет сделать продукт. Если захотите. Когда заходите. А пока.
Вам не нужен продукт.
А что таки нужно? Расскажу отдельно какие бизнес-навыки стоит качать "безпродуктным".
А вы чувствуете давление “продуктизации”? Тошнит от постов про "упаковку"? Пытаетесь придумать идеальный продукт вместо того, чтобы начинать?
Одна из наших НЛП-Мастеров в разговоре недавно сформулировала неожиданное (для меня) убеждение, которое бывает и у начинающих и продолжающих практиков (спасибо, Наташа!).
У тебя должен быть продукт.
Про продуктизацию, упаковку, ценность, кастдев, инфопродукты, проблему клиента, орут из всех утюгов. Вот и я себе небольшой утюжок завел и ору про это же (а что делать, раз завел).
А ты сидишь такой безпродуктный, и грустишь: уже у всех, кажется, есть, а у тебя нет. Говорят, даже, что есть начинающие практики, которые не продают свои услуги, т.к. "нет продукта".
Тебе не нужен продукт, чтобы начать продавать. Тебе не нужен продукт, чтобы хорошо зарабатывать.
Продажа технологии и продажа продукта — это не взаимоисключающие, а взаимодополняющие подходы.
И то и другое работает. Конечно, производители премиальных автомобилей продают "статус", "удовольствие от вождения" и "жизнь удалась, ты хозяин дороги" как продукт, но ведь никому в голову не пришло забыть про сам автомобиль как технологию, которая туда приводит и вычеркнуть его из маркетинга и продажи.
Специфика продажи технологии в том, что мы предполагаем, что клиент сам в своей голове свяжет тот результат, который ему нужен с той технологией, которую мы предлагаем.
А после 10, 50, 100 консультаций у вас начнет вырисовываться портрет "Вашего" клиента:
- С чем он обычно приходит и как формулирует запрос в своей голове
- Какие клиенты скорее получат результат, а какие не получат результат
- С какими клиентами и запросами вам хочется работать, а с какими нет
- Какие результаты получают клиенты после работы с вами и как быстро это происходит
И на основании этого можно будет сделать продукт. Если захотите. Когда заходите. А пока.
Вам не нужен продукт.
А что таки нужно? Расскажу отдельно какие бизнес-навыки стоит качать "безпродуктным".
А вы чувствуете давление “продуктизации”? Тошнит от постов про "упаковку"? Пытаетесь придумать идеальный продукт вместо того, чтобы начинать?
🔥25❤9👍7😍3😁2
Дорожная карта бизнес-навыков помогающего практика
Привет, друзья!
Итак, какие же навыки в области бизнеса надо качать и в какой последовательности.
Как уже говорил, область знаний о бизнесе такая большая и на эти темы написано так много, что фиг поймешь за что хвататься сперва. Нужно ли читать книжки по продажам и маркетингу? А может больше подойдут книги по исследованию клиентского опыта? А может вообще заняться документарной и финансовой основной бизнеса, как эти договора вообще заключать, стремно же налететь на проблемы с налоговой.
Составил небольшую дорожную карту как ее вижу я. Этот пост буду потихоньку дополнять ссылками на публикации в разрезе тем.
Для тех кто еще не начал
Для тех кто еще не решился
Базовые навыки
Продвинутые навыки
Навык создания продуктов
Что я забыл? Давайте вместе сделаем и будем поддерживать дорожную карту развития навыков. А еще перешлите этот пост знакомому помогающему практику, которому он может пригодиться.
Хорошего четверга!
Привет, друзья!
Итак, какие же навыки в области бизнеса надо качать и в какой последовательности.
Как уже говорил, область знаний о бизнесе такая большая и на эти темы написано так много, что фиг поймешь за что хвататься сперва. Нужно ли читать книжки по продажам и маркетингу? А может больше подойдут книги по исследованию клиентского опыта? А может вообще заняться документарной и финансовой основной бизнеса, как эти договора вообще заключать, стремно же налететь на проблемы с налоговой.
Составил небольшую дорожную карту как ее вижу я. Этот пост буду потихоньку дополнять ссылками на публикации в разрезе тем.
Для тех кто еще не начал
- Начать (про это тут)
Для тех кто еще не решился
- Решиться (про это тут)
Базовые навыки
- От$%#^ся от себя, заботиться о себе, предотвращать выгорание (про это тут | тут | тут)
- Считать и анализировать свой доход. Формировать и отслеживать гипотезы роста (про это тут)
- Продавать (а не впаривать) через диагностику (про это тут | тут | тут | тут | тут)
- Обеспечивать безопасность ведения деятельности (пока не писал про это)Продвинутые навыки
- Системно искать и находить своих клиентов, отпугивать не своих (про это тут | тут | тут | тут)
- Удерживать клиентов и контролировать доставку ценности (про это тут | тут | тут)
- Формировать и проверять предложения для новых сегментов (пока не писал про это)
- Замечать барьеры роста. Формировать и отслеживать гипотезы развязывания барьеров (пока не писал про это)Навык создания продуктов
- Разработка ценностных предложений на основе анализа опыта клиентов (про это тут | тут | тут)
- Проверка ценностных предложней в маркетинге (пока не писал про это)
- Автоматизация продаж, аутсорсинг продаж (пока не писал про это)
- Много чего еще...Что я забыл? Давайте вместе сделаем и будем поддерживать дорожную карту развития навыков. А еще перешлите этот пост знакомому помогающему практику, которому он может пригодиться.
Хорошего четверга!
🔥44❤14❤🔥7⚡4👍4