Клиент хочет понять

Привет, друзья.

Сегодня хотел поговорить про слово, которое часто звучит от клиентов. Приходит клиент и хочет "понять" что либо. Почему у него такие отношения в коллективе, как добиться внимания объекта симпатии, как повысить продажи и вообще за что ему все это.

Что клиент подразумевает когда задает такой вопрос? Он подразумевает, что понимание приведет к действию, а действие к желаемому результату. Схематично такую логику можно представить вот так:

"Я на сессии пойму как поднять продажи" -> Какие-то действия -> Продажи поднимаются

Какие шансы на то, что такой ход мысли приведет к результату? Все не так очевидно. Я выделаю для себя три группы клиентов для которых ответ будет разный.

1) Клиент, в мотивации которого я не сомневаюсь. Обычно это те, с кем я уже работал и кто продемонстрировал способность самостоятельно брать "понимание" и превращать его в результаты. С таким клиентом стратегия "давай понимать вместе" - вполне рабочая. Таких клиентов меньшинство.

2) Клиент, который сам уже все понял, но почему-то не может превратить свое понимание в результаты или даже действия. Такой клиент готов часами говорить про все то, что он перепробовал, с описанием логики попыток и детальными хрониками неудач. Тут я ухожу в диагностику по-полной, ведь дело не в "понимании", а в барьере, который мешает перестать "понимать" и начать действовать. Таня Мужицкая как-то рассказывала о клиенте, который говорил, что после того, как она ему сняла страх публичных выступлений, начал понимать о чем говорили на тренингах по ораторскому мастерству. Еще одна намерено немного противная метафора, которую я использую в таких случаях звучит так: "Если ты боишься пауков, врядли тебе помогут тренинги о том, как они живут и как с ними обращаться и где именно их безопасно гладить".

3) Клиент, который ничего не хочет понимать, решать и действовать, он просто хочет выгрузиться. Бывает, что мозг не успевает доварить все то, что в него закинула реальность. Или просто человеку легче думать разговаривая (такие люди есть, например я). Таких клиентов можно заметить попросив их сформулировать вопрос с которым они пришли. В ответ обычно будет "Да подожди..." и продолжение выгрузки. Во-первых, это нормально, даем клиенту 5 - 10 - 15 минут на выгрузку того, что накопилось. Пока он это не сделает, там "чашка полна" и никакой работы все равно не пойдет. Как только чаша начинает пустеть - нежно подталкиваем клиента в сторону диагностики. "А хочешь то ты чего?" и дальше по стандартной программе.

Возможно вам есть что добавить к такой классификации? Или были крутые случи, когда клиент "Сначала не понял, а потом как понял"?

Хорошей недели, друзья.

В чем ценность помогающих практиков помимо технологии (часть 2)

Привет, друзья.

Продолжаем говорить об универсальной ценности помогающих практиков. Напомню, что речь идет о той универсальной пользе, которую помогающие практики оказывают вне зависимости от своей специализации. Эта универсальная польза в свою очередь указывает на навыки, которые стоит развивать, чтобы дифференцироваться, давать больше ценности и зарабатывывать больше.

В прошлой серии мы говорили про "Фокус", в этот раз очередь "Любящих глаз".

Думаю, многие слышали это выражение, но не думали об этом как о навыке. Давайте разберемся, что это такое и как...как бы это странно не звучало...прокачать глаза.

В НЛП принято считать, что у человека есть все ресурсы для осуществления изменений, которые ему нужны. Так как же получается, что мы часто оказываемся специалистами по изучению интерьера жопы? А некоторым удается дорасти до экскурсоводов по ней же?

Одно из объяснений заключается в том, что мы для себя непрозрачны. А особенно мы для себя непрозрачны в области талантов, компетенций, уникальных способностей. То, что мы делаем круто, обычно дается нам легко и именно эта легкость не дает заметить насколько мы крутые. Вот облом, а?

Думаю вы часто замечали:

- Прекрасный рассказчик не считает свою способность чем-то особенным

- Человек с крутым пространственным мышлением думает, что все могут в уме разместить диван в комнате и понять встанет ли он и будет ли он смотреться

- Человек сочиняющий красивую музыку не думает, что она особо заслуживает того, чтобы ее услышал мир

- Подставьте свой пример (возможно про себя)

Вот и получается, что навык "любящих глаз" для помогающего практика означает:

- разглядеть в человеке то, в чем он талантлив

- вернуть ему это (он будет сопротивляться)

- поставить эти таланты на службу решения запроса

А прокачать то глаза как? Есть люди, которые в этом гениальны, под взглядом которых клиенты начинают верить в себя и делать то, что ранее считали невозможным. Найдите таких людей, спросите в чем их секрет. Может расскажут.

Хороших выходных, друзья и больше любящих глаз на пути.

Сколько на самом деле стоит ваш час

Привет, друзья.

Давайте вернемся к моей любимой теме - росту дохода помогающего практика.

Мне кажется полезным смотреть на доход не только с точки зрения общего объема в месяц или в год, но и точки зрения стоимости часа.

Отвечая на вопрос "Сколько стоит мой час?", думаю многие назовут свою часовую ставку. Это лукавство. Для того чтобы оказать час консультаций, нам надо эти консультации продать, запланировать, набраться ресурса, чтобы их провести, поучиться чему-то новому, нанять ассистента Машу, объяснить ассистенту Маше, что делать, уволить ассистента, нанять ассистента Диму... и так далее.

Получается весь доход от деятельности надо поделить на все часы затрат на нее. Прикиньте в голове сколько получается. Скорее всего час быстро похудел (вот мне бы так). Как вам получившаяся цифра? Нравится?

А теперь посмотрите на свои затраты времени и скажите сколько времени вы тратите на то, чтобы ваша стоимость часа выросла? Бывает, что на это нет времени. Ведь это же сложно: надо шум в голове унять, собрать данные, подумать стратегически, а тут недоуволенный Дима звонит, опять в 3х табличках запутался.

А давайте не будем откладывать, подумаем прям сейчас. Возьмите свою стоимость часа и умножьте ее на 3. Как вам получившаяся цифра? Если нравится, то напишите 5-10 строчек формата:

Моя стоимость часа может быть (ваша цена часа x3) если...

В результате у вас получатся 5-10 направлений роста. А теперь можно выделив на это время отдельно продумать их и превратить в гипотезы и планы.

Я этим приемом пользуюсь сам, очень хорошо меняет взгляд на рост дохода. Напишите получилось ли, жутко интересно.

Хорошего вторника, друзья.

Сила пауз и ограничений

Привет, друзья!

Конечно работа помогающего практика - это не только технологии, структуры и правила, но и творчество. Много творчества. А все потому, что клиент важнее технологии, а жизнь богаче правил.

И если в части технологии примерно понятно как развиваться, то в части творчества не совсем очевидно. Конечно и в том и другом случае работает универсальное "много практики". Но сегодня я хочу вам предложить практику развития творческой части из мира музыки, которую активно использую сам.

Я играю на гитаре. А гитаристы думают пальцами. А у пальцев есть любимые "ходы", т.е. музыкальные последовательности, которые и играть удобно и звучат круто. Пока вроде все хорошо. Но "ходы" потихоньку начинают отвоевывать территорию: сначала их процентов 20%, потом 30% и вот уже почти все, что ты играешь это...ОДНИ И ТЕ ЖЕ ЧЕРТОВЫ ХОДЫ.

Возможно вы не играете на гитаре, но ситуация то типовая.

Что же делать? В музыке есть упражнения, которые направлены на то, чтобы победить эту проблему. Все они сводятся к тому, чтобы перед тем как сесть играть принять какое-либо ограничение: играть по одной струне, или даже одну ноту, играть в два раза реже, чем хочется, а может даже в четыре раза реже чем хочется. И, о чудо, под действием абсолютно механического ограничения творчество подстраивается и изменяется.

Мое любимое применение этой практики в консультировании заключается в том, чтобы промолчать в первый раз, когда хочется что-то сказать. Сделать паузу. Продолжать быть в контакте с клиентом, но ничего не говорить. Получается очень мощно. Попробуйте.

Возможно вы придумаете другие прикольные ограничения, которые будут работать на развитие творчества. Поделитесь. А может вы уже познали силу пауз?

Хороших выходных, друзья.

Нужно ли любить людей, чтобы работать помогающим практиком?

герасиму вернули голос 
он рассказал как звать муму
и все узнали что собачку
он изначально не любил

У тех, кто задумывается о том, чтобы начать карьеру помогающего практика, обычно есть один очень стыдный вопрос. А что если я людей...ну...вот не то, чтобы люблю очень? В приличном обществе такое не спросишь. А если спросишь, то тут же повиснет неловкая пауза, а впечатлительная дама уронит бокал с шампанским.

Мне кажется, что с людьми как с классической музыкой. Очень небольшой процент людей ее любят просто так, сразу, необъяснимо и страстно. Практически всем остальным, чтобы полюбить надо разобраться. Разобраться в историческом контексте того, когда было написано произведение и найти в нем отголоски того грозного времени. Разобраться в личной истории композитора, его состоянии, желаниях и трагедиях, радостях и разочарованиях в тот момент, когда он писал произведение. Или ухом профессионального (разобравшегося) музыканта услышать оригинальность и красоту аранжировки, гармонии, композиции или виртуозность отдельных музыкантов.

В английском языке есть такое выражение “acquired taste", что переводится на русский язык как "приобретенный вкус" или "на любителя". Это выражение описывает что-то, что обычно не нравится большинству людей с первого раза, но со временем может стать приятным после некоторого опыта или привыкания.

Так вот, что я вам хочу сказать, люди - на любителя. Чтобы их любить, в них надо разобраться. А чтобы начать разбираться, вам достаточно интереса. И мне кажется он у вас точно есть, если вы читаете меня. Ведь вы могли бы делать что-то другое, а читаете меня. Вы своими действиями, а не словами показали, что вам интересно как у людей все там в башне устроено. Этого достаточно.

Поэтому, перестаем париться по поводу любви к людям и начинаем разбираться в них.

Хорошего вторника, друзья

Выбрал сегмент - выбрал судьбу. @zamesin

Сегменты, которые мы выбираем (часть 1)

Привет, друзья.

Надеюсь вы соскучились, не писал с прошлого вторника. Кстати частота постов в неделю стала для меня своего рода метрикой уровня энергии: 3 - отлично, 2 - хорошо, 1 - пора отдыхать, 0 - я отдыхаю. Не вот это абстрактное "как я себя чувствую - нормально", а прям конкретная метрика. Но я отвлекся, сегодня не об этом.

Сегодня я хотел поговорить про сегменты, которые мы выбираем. Напомню, что сегмент - это набор клиентов, сгруппированных по какому-либо признаку. Если не заниматься сегментацией активно, то единственный сегмент, который, у вас есть, это "те, клиенты, кто почему-то пришли сами". И это само по себе не ужасно, особенно, если для вас это работает.

У сегмента есть три определяющих характеристики: моя способность коммуницировать с сегментом, моя способность доставить клиентам этого сегмента ценность и маржинальность сегмента. Т.е. относительно любой группы клиентов я задаю 3 вопроса:

- Могу ли разговаривать с этим сегментом (знаю что они читают, куда ходят, может их телефоны и почту)? Если у меня самый лучший и маржинальный продукт для марсиан, скорее всего я на нем не заработаю, т.к. не могу с ними связаться.

- Могу ли я доставить этому сегменту ценность? Т.е. могу ли я действительно решить их задачи, на уровне соответствующим или превосходящим их ожидания? Часто самые маржинальные сегменты самые "сложные", самые требовательные и поэтому не всегда являются самым лучшим выбором для бизнеса.

- Насколько сегмент маржинален? Маржинальность повышается в результате платежеспособности сегмента и снижается в результате затрат на продажу и обслуживание сегмента.

Самым простым способом подступиться к сегментации клиентов, по-моему, является посмотреть на тех клиентов, которые к вам приходят, экспертно выделить среди них группы и по каждой группе задать себе те три вопроса, которые заданы выше.

Как только вы это сделаете, и посмотрите на получившуюся табличку, вас, с вероятностью 80% начнут посещать крутые идеи о развитии бизнеса.

Для тех, кто сделает табличку будет бонусный следующий пост про стандартные стратегии роста, когда у тебя на руках есть сегментация.

Делаете такое упражнение для себя? Напишите что получается.

Хорошей недели, друзья.

Да не нужны мне эти сегменты, нормально же работали, а тут сегменты

Привет, друзья.

Табличку сегментов, о которой я говорил в прошлом посте никто не составил. Ах так? Получайте вместо лайвфаков как найти новые деньги в сегментации, проповедь о том, почему это нужно делать. А лайфхаки я себе оставлю, приберегу до следующего раза.

Часто я слышу от помогающих практиков, что клиент "не тот": или раньше было лучше, зарабатывать легче или "клиент ничего не хочет делать", "хочет, чтобы за него все делали" или "интерес клиентов упал". А еще про "кризис в инфобизнесе".

Звучит знакомо? Так это же те самые характеристики сегментов, о которых я говорил в прошлый раз: наша возможность доставить ценнось, маржинальность сегмента и возможность с ними связаться.

Потребители, как и все в мире, меняются со временем:
- У них растут запросы (снижается маржинальность и наша способность доставить ценность)
- Меняются приоритеты (снижается способность достучаться до них со старым сообщением)
- Старые задачи и проблемы закрываются и на их месте реальность им подкидывает новые (и тогда до них не достучаться, а нужно им что-то вообще другое)

И получается аудитория поменялась, а вы нет.

Поверьте, я очень хорошо понимаю желание искать ключи под фонарем, а не там где их потерял. Постоянно этим занимаюсь. Но иногда нужно заглянуть в темноту, возможно рядом есть целый клад клиентов, которым вы можете помочь.

Было время выходить из сумрака, а сейчас время в него заходить. Кризис инфобизнеса - под фонарем. Нашу аудиторию унесли ураганы перемен с такой скоростью, что мы остались на обочине с вопросом "что это было?".

Я сгущаю для художественного эффекта, но ведь есть такое дело? Чувствуете это в своем бизнесе? Напишите, жутко интересно.

Пара слов о выгорании

Привет, друзья.

Сегодня захотелось пару слов написать про выгорание. Слова они как люди, у них есть судьба. Находит кто-то удачную метафору, а она оказывается настолько удачной, что ее подхватывает народ. А как подхватит так и начнет использовать по делу, но в основном нет. И вот уже всех воротит от слова, потому, что хрен знает что оно значит и вообще задолбало. Но я как всегда отвлекся.

Что же такое выгорание? Выгорание, оно хитрое, как и многие существительные в языке оно только претворяется существительным. А присмотришься поближе, ну глагол же вылитый. Кто-то что-то делает, горит, горит и выгорает. За простым существительным стоит целый процесс, состоящий из большого количества действий.

Давайте сыграем и игру. Вы уходите в отпуск от выгорания на месяц. Я ваш заместитель, вы мне должны передать дела, иначе как я стану вашим заместителем.

Вы в комментариях пишите мне что мне нужно делать чтобы качественно так подвыгореть за месяц за вас, обещаю не халтурить. Только учитите, я принимаю только точные инструкции:

- Нельзя писать, что мне "не" нужно делать. "Не спать" -> "Посвятить 20 часов в день работе"

- Пишите конкретно. "Осознавать тщетность усилисий" -> "Думать "вот я мудак" 20 раз в день"

- Добавляйте детали окружения. "Терпеть плохих клиентов" -> "Улыбаться Ивану Петровичу, на встрече по четвергам, смеяться над его шутками"

Если я не пойму, что, когда с кем мне конкретно делать, я не смогу отпустить вас в отпуск.

А вот если пойму - то вы свободны от всего этого на месяц, можете не париться, все сделаю в лучшем виде. Только не вздумайте возвращаться к этим задачам в этот месяц, будете мне только мешать.

Поехали.

Такие разные ценности (часть 1)

Привет, друзья.

Сегодня хотел поговорить про ценности, то как мы их коммуницируем аудитории и что из этого получается. Это пост - размышление, готовых решений здесь не будет, но надеюсь, что он спровоцирует вас на собственные выводы и идеи.

Практически что бы мы не говорили, если мы не зачитываем телефонный справочник, мы коммуницируем свои ценности. Например, если на сайте оффлайн школы по вышиванию крестиком написано "Просторные и светлые залы для занятий", мы считываем, что речь идет про ценность "комфорт".

А если в ходе онлайн-тренига ведущий говорит участникам "Прошу выключить камеры, вы мешаете мне сосредоточиться" (реальный случай), то это говорит о том, сейчас нам была коммуницирована ценность "Комфорт для ведущего".

Интуитивно понятно, что круто было бы если бы ценности были как минимум похожи. Потому, что способность клиента считать наши ценности и сопоставить их со своими выше его способности разбираться в нюансах нашего предложения. Как вы, наверное, догадались это открывает очень мощный способ как привлечения, так и отпугивания клиентов.

Но что с чем сверять? Этим вопросом мы задались с моим коллегой Михаилом Руденко при создании учебных материалов к курсу для продакт-менеджеров.

Нам кажется, что стоит смотреть на три группы ценностей:

1) Ценности компании (если вы один, то вас как бизнеса)

2) Ценности клиента в том контексте, с котором он планирует к вам прийти

3) Ценности, которые мы сообщаем описанием нашего продукта или услуги

Ценности компании должны просто непротиворечить всему остальному.

Например, мы продаем курсы по вышиванию крестиком. И на сайте нашей компании написано, что она на рынке 34 года, что у нас лучшие тренеры по вышиванию крестиком на рынке, мы их тестировали по международной методике. А также, что наш основатель состоит в совете по вышиванию крестиком при министерстве вышивания.

Что мы тут сказали с т.з. ценностей? Мы коммуницировали "надежность" (мы никуда не денемся) и "профессионализм" (вас будут учить лучшие). Обычному клиенту пофиг на нашу стабильность, он не будет учиться у нас годами, а вот профессионализм может быть вполне важен.

А вот с советом при министерстве сложнее. Что мы хотели этим сказать? Намекали на связи в верхах? Понтовались возможностью влиять на политику вышивания крестиком в стране? Хвастались властным собственником? И может оказаться так, что наш клиент с чем-то тут не согласен (с политикой государства в этой области, с тем, что кто-то кидает понты не по делу и т.д.). И все, мы его потеряли. Это "чужие", сказал мозг клиента.

О сопоставлении ценностей клиента и продукта - в следующий раз.

Такие разные ценности (часть 2)

Привет, друзья.

Продолжаем теоретические размышления про ценности. Жаждущих практических советов прошу запастись терпением.

Прошлый пост вызвал неожиданное для меня количество коментариев, спасибо вам.

Мы не комуницируем ценности напрямую

Мы предъявляем клиенту некоторые "значки" этих ценностей: фотку просторного и светлого зала, прочувствованный текст про любовь к вышивке крестиком, фотку основателя за мангалом в компании г-на прокурора. Мы так делаем, потому, что прямые декларации ценностей ("мы за красоту") без значков неубедительны. Это просто слова.

Эти значки могут мыть расшифрованы клиентом как правильно и тогда мы попадаем в самое сердечко, а могут и не очень, тогда результат слабо предсказуем.

Слова только путают

Есть путаница (возможно только в моей голове) между терминами ценность, ценности, ценностное предложение и всякими производными от "value".

Для меня ценность продукта - это полная сумма добра, которую мы приносим клиенту. Приносить добро мы можем решая проблему, открывая путь к тому, что клиент хотел получить решив проблему, снизив затраты клиента на решение проблемы, превосходя его ожидания и еще кучей способов.

Ценностное предложение - это объяснение как мы в ситуации клиента, с его проблемой поможем ему своим продуктом дойти до его целей

А вот ценности человека - достаточно долгосрочные структуры в психике, которые разделяют мир на "важное" и "пустяки", а также помогают принимать решения.

А как это соотносится?

А панч в том, что рассматривая ценностное предложение клиент принимает решение не только исходя из его характеристик, но ценностей.

Почему? Потому, что человек понимает, что всех факторов при покупке он учесть не сможет, нет ни времени ни ресурса. Поэтому хочется купить не только хороший товар, но купить хороший товар у "своих". Купить у "своих" еще и означает, что если после покупки придется взаимодействовать с продавцом, то нужно будет меньше объяснять.

Выводов пока особо не будет, над ними еще думаю.

Я от твоей картины мира раму крутил

В воскресенье мне попался на глаза комикс "Дилберт", который читает каждый уважающий себя ИТ-шник. В нем между двумя коллегами по работе происходит такой диалог:

- Представляешь я вчера убедил человека в том что он неправ используя логику и факты!
- Дану, такого не бывает. Это, наверное, ловушка!
- Вот и я так подумал, полночи не спал, думал в чем подвох

А ведь действительно, логика и факты далеко не всегда производят на собеседника тот эффект на который мы рассчитываем. Ну как так то?

К нам на прошлый модуль НЛП-практика в качестве гостя приходил Константин Харский, с которым мы говорили о разном: о ценностях, о бизнесе, о продажах, о метафорах, и просто о том какие, мы, люди, странные. В ходе одного из обсуждений Костя бросил фразу: "Вообще человек то на самом деле знает, что его картина мира состоит из г$#^а и палок".

Как так и что из этого вытекает?

Функция картины мира - не описательная, а предиктивная. Описать мир во всех его деталях сознание человека не способно, поэтому информация неминуемо сохраняется в искаженном виде. А дальше на базе этой искаженной информации человек пытается предсказать развитие событий и ответить на главный вопрос "А как мне вести себя в мире"?

Никто лучше самого человека не знает сколько раз он ошибался в своих прогнозах. И поэтому точность картины мира для всех нас немного "больной вопрос". И тут приходит кто-то со своими "данными" и "фактами", и начинает ими ездить по нашему больному вопросу.

А что делать то с этим?

Мы, помогающие практики, должны вырабатывать в себе способность рассматривать чужие данные и факты не как заход на конкуренцию с нашей картиной мира, а как возможность ее пополнить. Звучит немного банально, но:

1) Естественное стремление мозга видеть в чужой картине мира угрозу - не пустяк, от которого можно отмахнуться типа "да-да, я всегда рассматриваю чужие мнения как возможность". Давайте хоть себе не врать.

2) Неспособность сохранить этот фокус при работе с клиентом - это серьезная угроза отношениям и возможности достигать общих результатов.

Хорошей недели, друзья.

Самые главные ингредиенты (часть 1)

Привет, друзья.

Вчера закончился очередной поток НЛП-Практика, который мы ведем с прекрасными Татьяной Мужицкой и Варварой Сазоновой. Спасибо всем, кто делал с нами этот поток, и всем кто на нем учился. Обнимаю вас.

В обратной связи участники говорили про свои результаты в самых разных сферах жизни: на работе, в семье, в бизнесе, в отношениях с самим собой. И, кажется, я наконец смог для себя сформулировать, какую главную задачу мы решаем и за счет каких инструментов.

Главная задача

Сегодня мы привыкли к выбору почти во всём. Хотите поесть? Приготовьте дома, купите полуфабрикаты, закажите доставку или сходите в ресторан. Нужно попасть из точки А в точку Б? Пешком, на автобусе, самокате, каршеринге, такси или собственной машине.

А с  психическим здоровьем выбор невелик: терпеть или идти к специалисту. Терпеть вредно, а «своего» психолога найти трудно. Книги помогают редко, разных видео море — а вот понять, где помощь, где хайп, сложно.

В результате нашего курса участники становятся сами себе психологами, чтобы:
- Поддерживать нормальную атмосферу внутри себя
- Самостоятельно выявлять и прорабатывать психологические проблемы
- Быстрее двигаться к своим целям и жить без постоянного внутреннего дискомфорта

А за счет чего мы решаем эту задачу?

1. Повторяемость результатов
НЛП родилось из желания Бэндлера и Гриндера понять, как воспроизводить успех лучших терапевтов своего времени. Наши техники дают прогнозируемый эффект, а если что‑то не сработало, есть понятный алгоритм, что добавить. Никакого магического мышления или гуманитарного бреда — только алгоритмы, инструкции и творчество на их основе.

2. Глубина и поддержка
Реальные изменения требуют времени. Наша базовая программа — ≈ 200 часов, а с дополнительными активностями — > 300. Чтобы пройти путь легче, мы:

- учимся серьёзно, но весело (кто читал книги Тани, тот знает);
- поддерживаем тело регулярными телесными практиками;
- даём опору в виде 50+ кураторов и ассистентов во время и между занятиями;
- учим применять техники уже с первого модуля.

3. Очень много практики
Коммуникация — навык, а не теория. На курсе > 300 человек, поэтому вы тренируетесь с разными людьми, как в жизни. К 2–3‑му модулю остаются те, кто действительно хочет расти и менять мир — именно то окружение, которое вдохновляет.

Про то, с какими запросами к нам обычно приходят, напишу в следущий раз.

Если вы учились на этом потоке, напишите в комментариях, чего получили из того, что ожидали и чего получили такого, чего даже не ожидали.

# Самые главные ингредиенты (часть 2)

Добрый день, друзья.

Сегодня вторая часть поста, про завершившийся НЛП-Практик. Дальше вернемся к традиционной повестке, честно.

Один из самых частых вопросов про наш курс это "Подходит ли НЛП X?", где X - это профессия, социальная группа, возраст, пол, предпочтения в футбольных командах, направление психологии, место проживания и так далее.

У нас есть две стратегии ответа на этот вопрос: первая - это приводить истории таких же людей как автор вопроса и их успехов, но это не дает какого-то общего ответа. А вторая - найти запросы, которые бывают у людей, вне зависимости от того, за какую команду они болеют или где живут.

Анализируя обратную связь наших участников я нашел топ 9 запросов, с которыми к нам приходят:

1. Когда жизнь становится монотонной и привычные развлечения не радуют, я хочу заново разжечь устойчивое чувство радости в повседневности, чтобы снова хотеть жить и делать это не разово, а как встроенный навык без зависимости от внешних стимулов.

2. Когда внешние перемены рушат планы и выбивают меня из эмоционального равновесия, я хочу сохранять и быстро восстанавливать энергию и управляемость, чтобы продолжать двигаться к целям и прожить хороший год даже без чётких прогнозов.

3. Когда внутренний критик заедает и мне дискомфортно оставаться наедине с собой, я хочу создавать поддерживающую внутреннюю атмосферу и самостоятельно разбираться с психологическими трудностями, чтобы быстрее идти к целям и жить без постоянного внутреннего напряжения.

4. Когда меня не понимают, я не умею сказать «нет», делегировать и трачу слишком много сил на общение, я хочу выстраивать ясную и управляемую коммуникацию и долгосрочные душевные отношения дома и на работе, чтобы меня слышали, соглашались и силы сохранялись на важное.

5. Когда хочу перейти в помогающую профессию (или выйти на новый уровень в ней), но не знаю с чего начать или уперся в потолок по деньгам и боюсь навредить клиентам, я хочу уверенно применять доказано работающие инструменты и развивать практику, чтобы реализоваться профессионально и зарабатывать стабильнее.

6. Когда вокруг нет “своих” людей для дел и душевного общения, я хочу найти и встроиться в живой круг по ценностям с разнообразными интересными людьми, чтобы не чувствовать одиночества и прожить хороший год в хорошей компании.

7. Когда я тянусь к Тане как к эксперту, хочу получать прямое общение и энергию от неё, чтобы расти рядом с людьми, которым доверяю, и прожить хороший год вместе.

8. Когда много лет веду бизнес без вкуса к жизни, ощущаю давление “расти” и не доверяю размытым гуманитарным советам, я хочу технологично осмыслить и связать личную миссию с развитием бизнеса, чтобы масштабировать через смысл и не выгорать.

9. Когда я уже добился высоких результатов на работе и перспектива “больше того же” не вдохновляет, а потеря мотивации может ударить по доходу, я хочу найти новый смысл в текущей профессии или за её пределами, чтобы работа давала и деньги, и радость, и реализацию.

Напишите, если узнали себя. Возможно я что-то забыл?

Откуда берется смысл в бизнесе?

Привет, друзья.

У нас на курсе и в личной практике я часто встречаю запрос от успешных предпринимателей на смысл в деятельности. Иногда это напоминает старый анекдот:

Человек купил в магазине ящик елочных игрушек. На следующий день приносит его обратно:

- Ваш товар бракованный.
- Что, игрушки битые?
- Нет, целые.
- Не блестят?
- Блестят.
- Так в чем же дело?
- НЕ РАДУЮТ!

“Радует/не радует” - это далеко не пустяк.

Это жутко важный ресурс взрослого предпринимателя, ведь без него любые инициативы по масштабированию бизнеса будут реализовываться со скрипом. Ведь зачем масштабировать то, что не радует? Зачем мне больше бракованных елочных игрушек?

В таких запросах я использую два встречных подхода: снизу-вверх и сверху-вниз.

Снизу-вверх. А что радовало то?

Я вот в любом бизнесе обожаю разговаривать с клиентами, которым что-то надо. Продавать, решать проблемы, собирать обратную связь, заново продавать. Но бизнес - это огромный клубок задач, далеко не всегда связанных с клиентами, и иногда такие задачи засасывают с головой. А из табличек про очень важные бюджеты, воронки, CAGRы и прочие IRRы клиентов то не особо видно. Так что радует или радовало?

Если такой ресурс найден, то дальше мы имеем более понятный запрос про то "Как построить бизнес так, чтобы я занимался тем, что меня радует в большей степени, чем тем, что надо делать". Запрос большой, комплексный, но вполне решаемый.

Сверху-вниз. А что с миссией?

Я очень люблю людей с миссией, они как-будто подключены к беспроводной зарядке такой мощности, что у окружающих волосы встают на всех частях тела. Но бывает, что человек теряет связь с тем, ради чего все делалось.

В НЛП, также как и в некоторых коучинговых направлениях для используется "Пирамида Дилтса", которая позволяет провязать в определенном контексте информацию от окружения до миссии и восстановить потерянное подключение.

Я понимаю, что, как говорил один из наших участников “взрослые и серьезные люди”, сторонятся разговоров про “миссию” и "бизнес со смыслом”, потому что обычно никакой понятной технологии кроме технологии развода бизнесмена на бабки там нет. Но, блин, она есть! А если не верите, то можно попробовать “снизу-вверх”.

А вам удавалось заново найти потерянный смысл себе или своим клиентам? Что сработало? Поделитесь.

Конфликты в бизнесе

Привет, друзья.

Сегодня решил написать про конфликты в бизнесе. Давайте уже решим "быть или не быть", ведь в этом вопрос? Кажется не только.

Надо взять и запретить!

Конфликты - часть жизни, как бы вы к ним не относились. Попытки подавить, запретить их в бизнес-контексте приводят к эффекту кипящего чайника, которому запрещают выпускать пар: сначала пар будет просачиваться в неожиданных местах, а потом рванет.

Поэтому любые меры, направленные на искусственное ограничение конфликтов надо делать очень осторожно. Я часто видел, когда вытеснение конфликтов в коллективах приводило к созданию чатиков, где сотрудники перемывали кости коллегам, руководству, клиентам еще хуже и циничнее чем в офисе. А самое главное, эта часть обратной связи оставалась вне поле зрения руководства компании.

Еще пример - представьте, компанию где конкурентная корпоративная культура, мы открыто говорим, что хотим "нагнуть" рынок, "порвать" конкурентов, путем "захвата" клиента. И тут HRы решают, что в офисе надо запретить мат. Вроде их намерение позитивно, но есть противоречие. Как вы думаете как будет развиваться ситуация?

Раз нельзя запретить - надо возглавить!

Коли конфликтов не избежать, надо их возглавить, извлечь пользу и поставить под контроль. Для этого тут важно разобраться какие конфликты конструктивны и способствуют развитию бизнеса, а какие нет.

Например, те кто продают и те, кому делать всегда находятся в конфликте. Представьте, что нам надо подать клиенту коммерческое предложение на сложную услугу. Продавцы в условиях конкуренции будут склонны дать более низкое предложение, чтобы повысить свои шансы на успех, а производство видя все риски будет страховаться и завышать цену.

Оба соображения правильные и позитивные - надо повышать шансы продать и надо закладываться на риски. Если бы в этой точке не было противостояния, мы бы свалились в одну из крайностей. Поэтому такое противостояние выгодно компании.

Другой пример: предположим у нас внутри отдела маркетинга есть подразделение, которое занимается дизайном. Рисует красивые лендинги, презентации, дизайнит сувенирку, следит за корпоративным стилем. Но руководитель одного из доходных подразделений привык, чтобы у него под рукой были "его" дизайнеры. В результате вокруг дизайна для этого подразделения постоянно "искрит": "свои" дизайнеры сделали презентацию, а "чужие" дизайнеры вместо того, чтобы просто проверить соответствие корпоративному стилю поправили элементов. Ба-бах! Забрызгает всех.

В этом примере надо очень хорошо подумать, а ради чего мы заложили в оргстуктуру такой конфликт, какие от него есть выгоды.

А еще у нас работают живые люди

Еще один фактор, который стоит учитывать - это какие люди у нас работают. Для некоторых конфликт - это потеря энергии и мотивации на пару недель, а для кого-то это как разминка, только поднимает энергию. И ценность культуры, ориентированной на результаты "вопреки", на сотни микроконфликтов, на состязательность может быть нулевая, если применить ее к людям, которые ценят отношения.

Выводов особо не делаю, надеюсь навел вас на размышления.

Как не потратить деньги на психолога впустую?

Привет, друзья!

Сегодня немного жесткий пост. Наболело.

Утром пришло в голову продолжение мысли, которую начал пару постов назад:

Сегодня мы привыкли к выбору почти во всём. Хотите поесть? Приготовьте дома, купите полуфабрикаты, закажите доставку или сходите в ресторан. Нужно попасть из точки А в точку Б? Пешком, на автобусе, самокате, каршеринге, такси или собственной машине.

А с психическим здоровьем выбор невелик: терпеть или идти к специалисту. Терпеть вредно, а «своего» психолога найти трудно. Книги помогают редко, разных видео море — а вот понять, где помощь, где хайп, сложно.

А вот допустим мы все-таки дошли до специалиста и проблема лежит в области эмоций в каком-то контексте. "Злюсь на ребенка", "скучаю на работе", "разучился радоваться победам", "впадаю в ступор, когда назревает конфликт" - все достаточно типовые запросы.

И тут начинаются танцы. У людей моего поколения, скажем "за 40", терпеть, то есть действовать несмотря на эмоции - всегда было доблестью. Это отвратительно и точно описал Виктор Пелевин в "Бэтмен Аполло":

Я кино недавно смотрела про Елизавету Вторую, — сказала она, — и одну вещь поняла. Знаешь, что делает тебя королевой? Исключительно объем говна, который ты можешь проглотить с царственной улыбкой. Нормальный человек сблюет и повесится, а ты улыбаешься и жрешь, улыбаешься и жрешь. И когда доедаешь до конца, все вокруг уже висят синие и мертвые. А ты их королева…

Так вот терпеть означает - выработать в себе способность не замечать эмоции. А эмоции проявляются ощущениями в теле и чтобы заблокировать их надо... понимаете куда веду?

А тут тебя психолог спрашивает "А что вы чувствуете?", а единственный ответ, который у тебя есть "Да нормально все вроде". Потому что ты правда нихрена не чувствуешь. Ни сегодня, ни вчера, ни на прошлой неделе и так уже 5...10...20 лет.

И первое, что вы будете учиться делать с психологом в большинстве случаев - это таки учиться замечать эмоции, и их проявления в теле. Т.к. без этого невозможно будет заметить результат от работы. Было "нормально, но как-то не очень" и осталось "нормально, но все равно как-то не очень". Деньги на ветер.

Как вы научились замечать эмоции и тело? В какой момент сказали “стоп, хватит”? Что помогло? Поделитесь, жутко интересно.

Хорошего дня, друзья.

Любовь этика и деньги

Привет, друзья!

Сегодня у нас провокационная тема. Я прям рассчитываю на подрыв пердаков. Не подведите.

Бывают же такие помогающие практики, у которых каждый клиент на счету. Если он вот уйдет, это прям финансово больно. Как в том анекдоте:

Умирает старыи психоаналитик и говорит своим сыновьям: Старшему я оставляю дом, среднему - деньги. А тебе, младший, самый любимый сын, который пошел по моим стопам, я оставляю двух своих клиентов, которые будут кормить тебя ВСЮ СВОЮ ЖИЗНЬ.

Шутки шутками, но ведь бывает такое.

А теперь предположим, что в работе с одним из клиентов сложилась ситуация, когда ну по всем понятиям надо прощаться. Клиент систематически нарушает границы, усилия специалиста не приводят к результату, или запрос клиента закончился или пропал.

Насколько специалист думая о том, чтобы закончить работу с клиентом, может абстрагироваться от того, какой финансовый удар нанесет это решение? Может, если знает, где найти еще одного, двух, трех.

А что, $%#, если нет?

Уверен, что наш условный специалист все себе прекрасно объяснит. Зря, что-ли наш производитель когнитивный диссонанс придумал. Но это же фиаско, друзья.

Вот и получается, что для помогающего практика навык поиска клиентов и продаж - это этическая необходимость.

И в чем я не прав?

Судьба 1 - клиент 0

Привет, друзья.

Как сказал Клейтон Кристенсен, "Самая сильная штука во вселенной - это объяснение". Кристенсен, известный своими работами в области инноваций и управления, считает, что понимание сути вещей и способность ее объяснять - чуть ли не главный инструмент в руках управленца.

В своей практике, я стараюсь коллекционировать сильные объяснения, т.к. будучи хорошо сформулированными, они способны поделить жизнь клиента на "до" и "после".

К сожалению, ложное объяснение сути вещей имеет примерно такую же устрашающую силу. Такие объяснения становятся огранчивающими убеждениями и мыслительными ловушками для целых поколений:

- "Клиент всегда прав" - прямой путь к выгоранию
- "Честным трудом не денег не заработать" - прямой путь к бедности и озлобленности на мир.
- "Если надо закрыть - найдут за что" - прямой путь к массе глупых поступков

Так вот один и таких мысленных вирусов, который всегда ставил меня в тупик - это когда клиент говорил про силу обстоятельств и судьбу. "Ну, значит, судьба такая", "А ты посмотри что вокруг твориться", "Не жили хорошо и не надо начинать". Я знаю все правильные слова про принятие на себя ответственности, но ведь будучи сказанными напрямую они редко работают и часто злят клиента.

Я, кажется, понял в чем тут ловушка. Ваши аргументы в сознании клиента разбиваются о (возможно невысказанное) возражение "Где я, а где Судьба!". Да даже вопрос так ставить глупо. А если так, то нужно противопоставить судьбе силу такого же вселенского масштаба. И она, конечно, есть.

Это сила последствий, сила причин и следствий.

Нет, уважаемый, конечно в матче "Клиент - Судьба" я бы на вас не поставил. При всей любви, вере в вас и уважении к вашим талантам. Но за вас же играет сила последствий. У нее все шансы надрать задницу судьбе. Попробуем?

Простите некоторое графоманство, но это объянение показалось мне карсивым и заслуживающим вашего внимания.

А какие мысленные вирусы ставят вас в тупик? А может вы к ним нашли ключики? Поделитесь

В защиту магического мышления от прагматика по жизни

у вас опять засос на шее
и одиночество глазах
и как вам только удается
все так красиво совмещать

Привет, друзья.

Сегодня хотел написать несвойственный для меня текст. Те кто меня знает (или давно читает) скорее всего воспринимают меня как максимально прагматичного сторонника фактов и цифр, человека с табличками в голове вместо извилин. Образование финансиста, 25 лет в ИТ и консалтинге, 8 в бизнес-тренерстве, обязывают. Все так.

Но! Так получилось, что многое в мире невозможно не то, чтобы посчитать, а описать явно. В этом смысле к менеджерской максиме про то, что "нельзя управлять тем, что невозможно померить" всегда хочется дописать "...а надо". И грустный смайлик.

И что же делать нам скептикам и прагматикам?

Игнорировать ту часть вселенной, которая не позаботилась оцифровать себя? Брать на себя работу приставить штангельцирукль ко всем элементам реальности и строго спросить за KPI? Верить на слово тем, кто говорит, что вроде как приставили, но не штангельциркуль, а монометр, и получилось 2-3 килограма гуманитарного бреда и 10 лидов на вебинар по энерго-урино-терапии?

Есть у меня одна знакомая, которая переодически получает знаки от вселенной, разговаривает с природными явлениями, а один раз даже вышла замуж за остров. При этом она один из самых прагматичных, умных и точных в формулировках и суждениях людей их всех, кого я знаю. Как же ей удается "все так красиво совмещать"?

А очень просто

В ее исполнении все эти игры с магическим мышлением - это именно игры. Это способ говорить о тех вещах, о которых по-другому и поговорить то сложно. И говорят с нами не острова, грозы, надписи на заборах и картинки из облаков, а наше собственное сознание. Сознание, которому знаком не только язык цифр и фактов, но и метафор, образов, историй и сюжетов, запахов и ощущений. И именно этот язык работает там, где KPI выходят из чата.

Пример

Подумайте о каком-то несложном выборе, который у вас сейчас есть в жизни. На 3-4 из 10 по важности. А теперь пройдитесь и оглядитесь вокруг, на что упало ваше внимание в связи с этим выбором? Не нашли - пройдитесь еще, достаточно, чтобы немного переключиться. Нашли? Что в том объекте, на который упал ваш взгляд может быть ресурсом или подсказкой для вашей ситуации?

Очень часто такая практика приносит ответы, которых раньше не было. Не для того, чтобы выбросить аналитику, а чтобы добавить ещё один способ думать.

Зачем это прагматику?

- Расширяет поле внимания и генерит неожиданные гипотезы.
- Ускоряет формулировку решения там, где данные неполные.
- Дополняет, а не заменяет модели и метрики.

Вот и получается, что за магией есть структура и логика. Просто твердить об этом каждый раз скучно. Гораздо веселее принимать знаки от вселенной. Пусть все удивляются и завидуют.

Утилизационное мышление

Приветы, друзья.

Уверен, вам часто приходилось слышать как один человек "обидел", "задел" или даже "обесценил" другого. Мы то с вами продвинутые и понимаем, что это не очень удачный способ говорить о процессах которые происходят в голове говорящего. Что-то произошло и человек внутри выполнил команду "обидеться", "задеться" или "обесцениться". При этом действия другого человека очень условно связаны с этими командами.

И тут возникает главная проблема всех продвинутых: "я все понимаю, но...".

Что же отделяет понимание и реакцию соответствующую этому пониманию?

Наш мозг постоянно перерабатывает мир в эмоции и внутренний диалог, пытаясь как метко сказал Сорокин "заговорить ужас". Получается так себе. Но есть навык, прямое название которого я встретил изучая гипноз. Он называется "утилизационное мышление". Вы, наверное, обращали внимание на особой способ ведения разговора, который используют гипнотезеры. Достаточно большой процент их речи - это казалось бы бесполезная констатация фактов.

- "И вот, когда вы удобно уселись в стуле..."
- "Вы делаете глубокий вздох..."
- "Вы чувствуете монотонность звука хода часов..."

Все, что происходит гипнотезер, превращает в транс для клиента. Те из вас, кто слышал звук моего голоса, возможо, немного "поплыли", читая это. Так! Не спать! У нас тут серьезный разговор!

Как это применить?

Утилизационное мышление - это превращение всего, что происходит в движение к цели, в случае гипнотезера - в транс и цели клиента. И это навык. И вы не поверите, он механический:

1) Помним о своих целях, помним чего хотим
2) Получаем пинок от мира
3) Думаем как пинок продвигает нас в направлении цели
4) Проговариваем это внутри себя

Повторять 5-10 раз в день до закрепления. Скоро мозг просто научится так думать.

Станете ли вы в результате святым? Думаю нет. Получите ли больше вариантов реакций и действий? Точно.

И когда мы в НЛП говорим что "нет поражений, есть только обратная связь" мы говорим именно об этом.

Хорошей недели, друзья.