Что стоит за страхом назвать цену, лонгрид

Поговорим по самое интересное. Про цены. 83% из вас сказали, что называть их клиенту достаточно сложно.

На всякий случай, все сказанное ниже - мои размышления на тему, а не гарантия успешного успеха, рецепт повышения дохода или правда в последней инстанции.

Вопрос того, почему мы боимся называть (высокие) цены неплохо изучен, и исходя из этих исследований можно выделить 5 основных причин:

1) Страх отказа. Исследования показывают, что люди с высокой чувствительностью к отказам недооценивают свои товары и услуги боясь негативной обратной связи от клиента.

2) Воспринимаемая ценность услуги. Когда мы не понимаем какова ценность нашей услуги для клиента, мы склонны ее недооценивать. А еще, одним из главных выводов последнего Мастерского курса НЛП для нас было то, что область таланта человека - это область максимальной невидимости для него самого. Логика тут такая - то, в чем я талантлив дается мне просто, то, что дается мне просто наверное не очень ценно.

3) Воспринимаемая справедливость цены. В каждой области деятельности есть некоторый негласный "справедливый диапазон цен", который влияет на те цены, которые мы называем.

4) Текущее эмоциональное состояние и ожидания от будущего. Тревога и неопределенность будущего приводят к страху потери клиента в результате завышения цены.

5) Культурные убеждения и установки. "Художник должен быть голодным", "Психолог работает ради клиента, а не ради денег", можете продолжить список. Это же не просто слова, это убеждения огромного количества людей о том "как правильно". Ну страшно поперек этого ходить.

Что же делать? Плохая новость: часть причин выше очень сложно не то, что устранить, но даже просто осознать. Мы непрозрачны для себя в части убеждений. Поэтому называть цены без страха станет получаться только с налетом часов или после проработки именно такого запроса с хорошим специалистом.

Но все-таки облегчить процесс можно:

1) Разделите процесс предложения клиенту услуги и называния цены. Не во времени, а внутренне. Убедитесь, что вам комфортно делать предложение клиенту, проверьте его по критериям "я не впариваю" из прошлого поста. Как только предложение собралось, называйте цену. Это нужно, чтобы не смешивать неуверенность в других параметрах предложения с неуверенностью по цене.

2) Цену, которую вы будете называть надо знать заранее. Пусть простой запрос будет например 5000, средний 7000, а сложный 15000. По результатам диагностики, но за минуту до предложения услуг, запишите цену на бумаге.

3) Не все равно из какого состояния вы работаете, и как следствие называете цену. Если заметили у себя дрожь, зажим мышц, нетипично поверхностное дыхание и другие признаки физического дискомфорта - отлучитесь на 3 минуты и протряситесь, подышите, центирируйтесь и т.п. Сделайте физическую активность, которая вам подходит и стабилизирует состояние.

Если все равно страшно до усрачки - это к психологу. Ну реально, кто тут хозяин жизни вы или тараканы. Я рекомендую НЛПеров, но я предвзят :)

Возможно у вас есть лайвфаки, которые работают для вас. Поделитесь.

Есть еще один интересный барьер к продажам, который характерен для тех представителей помогающих профессий, которые делают диагностику в начале работы с клиентом, особенно если эта диагностика бесплатна.

В ходе первой встречи мы естественным образом пытаемся сделать две вещи: разобраться в запросе клиента и дать ему ценность, чтобы он "почувствовал нашу любовь" и принял решение работать с нами. Проблемы начинаются в тот момент, когда мы увлекаемся отгрузкой ценности на первой встрече настолько, что в завершении клиент говорит "все понятно, я пошел".

Что произошло? Мы сформировали у клиента (скорее всего ложное) ощущение, что он понимает, как ему решать запрос. Самостоятельно. Без нас. Продажа уровня "бог".

Занавес. Аплодисменты.

Со мной такое бывало не раз. Так и хочется сказать клиенту "да ты же сейчас...", но обычно в этот момент битва уже проиграна.

Что делать? Задайте себе несколько контрольных вопросов и соображений:

1) А точно диагностика должна быть бесплатной? Чем более она бесплатная тем больше вероятность эффекта, который описан выше.

2) Сколько времени вы потратили в ходе диагностики, чтобы объяснить клиенту, какую роль играете ВЫ в его движении к целям? Рассказать что и как нужно делать, не вписав себя в это будущее - это прямой путь к потере клиента.

3) А точно ли вы не забыли предложить клиенту купить? "Ну вы подумайте" - это не призыв к покупке, "Звоните как надумаете" - это не призыв к покупке. В одном из следующих постов напишу чеклист "А не забыли ли вы сделать предложение?"

4) Если клиент таки решил двигаться сам. Предложите созвониться через месяц, два, три, полгода, чтобы проверить, что прогресс на который надеятся клиент случился. В случае согласия клиента, прямо сразу отправьте встречу в календарь, чтобы иметь повод вернуться к нему.

А с вами такое бывало? Удалось возвращать таких клиентов?

Пара слов в защиту бесплатной диагностики.

Когда я в прошлом посте я поставил бесплатность диагностики под вопрос, я имел ввиду не "А нафига она бесплатная?", а скорее "Чтобы что она бесплатная?".

Вот несколько хороших причин для бесплатности диагностики:

1) Это часть вашей маркетинговой воронки в которой есть призыв "бесплатная диагностика". И она для вас генерит целевых клиентов, а не любителей халявы.

2) У вас высокий средний чек. Например трекеры продают свои услуги пакетами сопровождения бизнеса на месяц. Если чек - 250тыр за месяц, то нет никакой проблемы в бесплатности диагностики. Туда же относятся ситуации когда вы хотите попробовать продавать такого рода высокие чеки, т.е перейти, например, от разовых консультаций по 10тыр к сопровождению за 100 в месяц.

3) Вы тестируете новый продукт и вам нужны отзывы и знания о клиентах. В узком кругу я так делал для своих продуктов и это отличный инструмент кастдева (кстати могу про кастдев написать отдельно, если эта тема интересна)

4) Вы работаете в B2B. Часто при работе с компаниями оффер должен быть заточен под нюансы компании, а это без диагностики невозможно.

Главный совет начинающим

Пост для начинающих. Зубров профессии просим отойти от наших голубых экранов.

Это важная формулировка, возможно вы ее заходите записать. Ручки взяли? Готовы? Пишите? Итак, главный совет начинающим:

**НАЧИНАЙТЕ!!!**

Записали? Отлично.

Такая ультимативная рекомендация - не просто удачный каламбур.

Логика тут вот какая. Какой главный барьер, к тому, чтобы начать делать что-то новое? Спроси человека, который уже 1,2,3,5 лет говорит что хочет уйти из найма и начать карьеру помогающего практика. Или консультанта который примерно столько же хочет запустить свой продукт. Чего не хватает?

"Не хватает знаний", скажет человек, “Яиц Решительности тебе не хватает" - подумает случайный прохожий.

И просто начать делать закрывает оба барьера разом.

Знания просто не липнут к нам, если они не связаны с практическим опытом. Если в ходе обучения вы не говорите себе "Аааааа! Вот это что было!", то считай деньги на ветер. Как говорит один мой знакомый, прослушали еще одну лекцию по плаванию.

Как только вы начнете продавать свои услуги, свой продукт, сразу появится опыт, а с ним настоящие вопросы, на которые мир вам даст настоящие ответы.

Поэтому:
1) Не надо ждать завершения обучения, чтобы начать продавать свои услуги
2) Не надо ждать получения еще одного сертификата, чтобы понять цену
3) Не надо заканчивать работу со сложным кейсом, чтобы выступить на конференции
4) Не надо делать последовательно то, что нужно делать параллельно.

Ценность этого канала и курса, который я делаю будет для вас тем больше, чем больше у вас практического опыта.

Вы еще тут?

НАЧИНАЙТЕ!!!

Как не впасть в инфоцыганство

Решил написать внеочередной пост в ответ на вопрос Анны (спасибо!):

"Как не превратиться в инфоцыгана? Из помогающей во вредящую и токсичную не превратиться...?"

Я предлагаю такой критерий:
- рост дохода помогающего практика напрямую связан с ростом ценности для клиента
- рост дохода инфоцыгана слабо связан с ростом ценности для клиента

Все повадки инфоцыгана вкладываются в этот критерий:

- Продать дорогой курс с банальным контентом. Знакомая рассказывала, что на курсах по "бизнесу", на третий день участники получили практическое задание "Проработать все бизнес-процессы компании". После этого задания знакомая проработала бизнес-процесс возврата денег за курс.

- Продать дорогущие консультации и выдать несколько стандартных советов. На любую тему можно сформулировать топ-3 инструмента и выдавать их всем клиентам в ответ на любой вопрос. Для этого достаточно научиться на любой вопрос клиента с важным видом говорить "Вопрос не в этом, вопрос в том, что..." и предложить заготовленные инструменты.

- Собрать людей на дорогущий продукт и полностью провалить реализацию, сэкономив на ней. Бесплатный зум на 40 минут, плохой звук, никакая картинка, отсутствие технической поддержки, плохо продуманные механики обучения, запихать 150 человек в зал на 100 с одним туалетом.

Все это означает, что автору наплевать на ценность для клиента, а дохода хочется.

А как не впасть в инфоцыганство? Проверять себя на каждом этапе работы с клиентами:
1) В маркетинге привлекать аудиторию, которой ты можешь помочь и отталкивать тех, кому помочь будет сложно
2) В ходе продажи четко проговаривать с клиентом в чем для него ценность и какова его точка "B"
3) В ходе работы с клиентом постоянно сверяться движемся ли мы к цели.
4) При завершении работы с клиентом честно спросить была ли ценность?

Где-то год назад в Интернете была такая шутка про новый слоган Почты России: "Удовольствие доставлено, но не получено".

А ценность которую вы доставляете клиенту, она точно получена?

Это все конечно прекрасно, а повышение дохода то где?

Уверен, что сейчас в канале остались только те практики, которые напрямую связывают рост своих доходов с ростом ценности для клиента. Но это путь длиною в жизнь.

Может все-таки есть какие-то относительно быстрые хаки, которые позволят поднять доход? А пожалуйста, вот вам две идеи:

1. Поднимите цены
Ну серьезно. Официальная инфляция за 2024 - 7,3%. Если вы год не поднимали цены, вы дали всем клиентам скидку в этом размере. Щедро. А если вы поднимите цены в два раза и от вас уйдет половина клиентов вы будете зарабатывать столько же денег работая в два раза меньше (ну вдруг ваша цель такая). Чтобы набраться храбрости вспомните моменты когда ВАМ поднимали цены и вы охотно соглашались.

2. Как насчет плана?
Наверное какая-то часть из вас помогает клиентам работать с целями. Возможно вы даже объясняете клиентам как это круто, когда есть цели, планы, шаги и так далее. А цель по доходам на 2025 у вас самих есть?

Давайте (о ужас) применим это все к себе. Расскажу технику, которая помогла мне в работе с клиентам с запросом про доход. Особенно это подойдет тем, у кого в портфеле несколько услуг/форматов работы.

Логика тут такая:

Сначала берем каждую услугу/формат работы/источник дохода и фиксируем доход за месяц, при этом раскладывая его минимум на два, а то и 3 фактора, например

Мой текущий портфель услуг:
- Личные консультации: 150тр = 5 клиентов * 3 встречи * 10 т.р. встреча
- Тренинг по продажам: 50тр = 1 тренинг * 5 т.р * 10 участников
- Психологическое сопровождение: 100тр = 2 клиента * 50тр
- Экскурсии по злачным местам центра Москвы: 20тр = 2 раза * 10 клиентов * 1 т.р
- Итого: 320 т.р в месяц

Дальше по каждой строчке спрашиваем себя что тут можно изменить, а что пока непонятно как менять или просто не хочется.

Мой целевой портфель услуг:
Личные консультации:
- Что можно поменять: Знаю где взять еще 2 клиентов, чаще встречаться не хочу, цены спокойно подниму на 10%
- Итого: 7 клиентов * 3 встречи * 11 т.р = 231 т.р

Тренинг по продажам:
- Что можно поменять: чаще делать не хочу, клиентов не знаю где взять, цену можно понять чуть больше чем инфляция, например 20%, т.к. продукт зрелый, отзывы крутые
- Итого: 1 тренинг * 6 т.р. * 10 участников = 60 т.р

Психологическое сопровождение:
- Что можно поменять: Есть в разовых консультациях два клиента, которым можно предложить сопровождение. Один, наверное согласится.
- 3 клиента * 50 т.р. = 150 т.р. Но! Этот клиент уйдет из консультаций, поэтому в разовых консультациях будет меньше на 3 встречи * 11 т.р. Итого: 150-33= 117 т.р

Экскурсии по злачным местам центра Москвы: 20тр = 2 раза \* 10 клиентов \* 1 т.р
- Что можно поменять: ничего, делаю для души, как идет, так и идет
- Итого 20 т.р

Итого плановых доход: 231 + 60 + 117 + 20 = 428 т.р. в месяц

И вот, чудо! У нас на руках план роста дохода с 320 до 428 т.р. с планом конкретных понятных действий.

Это базовый вариант техники, продвинутый приберегу для курса и консультаций ;)

Красота в различиях

Сегодня будет немного философский пост. Жестких прагматиков просим не беспокоиться.

Вы когда-нибудь пробовали объяснить не специалисту два термина, которые для вас как для специалиста ну вот совсем разные вещи, а для внешнего наблюдателя - одна хрень?

- Объясните не финансисту чем отличаются начисления и оплаты. Это же все деньги, правильно?

- Объясните не психологу чем отличаются ценности и убеждения. Это же все внутри головы, так?

- Объясните не ИТшнику чем отличаются ИИ и нейронные сети. Это же все ChatGPT, которым я пользуюсь?

- Объясните не предпринимателю чем отличаются продажи и маркетинг. Это все как реклама, ну как на плакатах?

И если вашему собеседнику эти знания особо не нужны, то причина непонимания понятна. А что если собеседник на самом деле хочет понять вас, но никак не поймает разницу? Бывало такое?

У нашего мозга есть два плохо совместимых "режима" работы: поиск общего и поиск отличий. И в одном режиме "бегемот" и "жираф" - это одно и то же (ну животные же, в Африке там бегают), а в другом - вообще совсем разные сущности.

Из этого есть пара очень забавных выводов:

1) Про себя. Если я в режиме поиск общего, мне очень сложно будет узнать что-то новое. "А ну это давно знаю и применяю" - скажете вы. Все. Приехали. Все нюансы отличий потеряны, т.к. вам "все понятно".

2) Про других. Если собеседник никак не может поймать разницу - поисследуйте с ним ответ на вопрос "А где тут отличия?”, переведите его мозг в другой режим.

Основатель НЛП Джон Гриндер говорил, что "единица сознания - различие", а Френк Пьюслик - что "различие=красота".

Красота мира в различиях, не лишайте себя возможности ее заметить ища одни сходства.

Хорошей недели, друзья.

Как изучать клиентов (часть 1)

Думаю многие слышали про такой вид деятельности предпринимателя как custdev. Откуда он взялся, зачем он нужен, и как к нему подступиться поговорим сегодня.

Взялся custdev (Customer Development) как один из подходов к ускорению роста и повышению выживаемости компаний ранней стадии, проще говоря стартапов. В его основе простая мысль - самая частая причина провала стартапов в том, что их продукт никому нафиг не сдался. А стартап этого, до того как кончились деньги, может и не заметить.

Т.е. в широком смысле custdev - это деятельность направленная на изучение потребности клиента с такой глубиной, чтобы заточить продукт под эту потребность и принести больше ценности клиенту (и денег заработать).

В целях экономии времени выделю три возможных уровня погружения в предмет для помогающего практика:

1) Лайтовый - просто читайте этот канал, мой фокус всегда на клиенте и ценности для него, поэтому потихоньку соберем весь пазл.

2) Обычный - есть две книги, которые понятным языком описывают основы предметной области: Роб Фитцпатрик "Спроси Маму" и Эрик Рис "Бизнес с нуля"

3) Хардкорный - есть два специалиста, у которых я могу рекомендовать поучиться: Иван Замесин с тренингом "Как делать продукт" и Михаил Руденко с концепцией "Дом культуры ценностного предложения"

Как встроить custdev в свой бизнес поговорим в отдельном посте. Оставайтесь на связи.

Как изучать клиентов (часть 2)

Продолжаем разговор про изучение клиентов. Этот пост будет посвящен тому, зачем этим вообще заниматься.

Давайте поговорим про то, что заставляет клиентов покупать. В нашем мире информационного перегруза и относительной простоты закрытия базовых потребностей, заставить клиента оторвать себя от дивана и что-то сделать - задача очень непростая. На ваши продукты и услуги ему в среднем ...ммм... безразлично.

Покупать клиента заставляет боль. Уверен, вы слышали этот термин. В курсах про, простихоспади, "упаковку" или "продвижение” продуктов вам скорее всего предлагали просто найти "боль" клиента и жизнь наладится, продажи попрут.

Вам кое-чего не говорили. Не скрывали, нет. Как можно скрыть то, чего сам не знаешь. А не говорили вот что. Когда мы говорим про боль клиента мы говорим не про конкретного Ивана Петровича, у которого болит зуб, которому мы несомненно сопереживаем.

Мы говорим про 1000 условных Иванов Петровичей, у которых зуб болит или сильнее или слабее: от краткосрочного дискомфорта при еде до взбегания по вертикальной стене пешком. И задаемся вопросом: а насколько сильно должно болеть, чтобы Иван Петрович пошел сдаваться (в нашем примере) стоматологу.

Такой набор Иванов Петровичей, например, с 679го по 1000го называется сегментом рынка. И продавать нашу услугу мы будем только им, а Иванов Петровичей с 1го по 678го оставим в покое. Вторые не купят как ты не совершенствуй навык воронок, офферов, продаж и ценностных предложений.

Ресурсы предпринимателя ограничены, поэтому работать со всеми не получится. Умение сфокусироваться на тех, кто имеет шанс купить, и не работать с теми кто точно не купит - вопрос жизни и выживания в судьбе помогающих практиков.

О том как искать такие сегменты для своего бизнеса поговорим в следующей серии.

Как изучать клиентов (часть 3)

Как же найти тех самых клиентов которые купят?

Тут, как мне кажется есть два базовых подхода: исследование существующих клиентов (тех кто уже купил) и исследование новых клиентов (тех, кто пока нет)

Навык искать потребность у новых клиентов - штука достаточно сложная и требует много теоретической подготовки и еще больше практики. И то, не всегда помогает.

А вот первый сценарий намного проще. Как найти тех, кто купит? Спросить тех, кто уже купил! Они же в здравом уме и трезвой памяти оторвали себя от дивана и пошли что-то делать со своей болью. Давайте спросим их про то, что предшествовало тому, как они пришли к нам. В какой момент они сказали себе "больше нельзя терпеть"?

Говоря с клиентом, который уже купил нам нужно собрать в голове следующую конструкцию:

1) Кто это? Мама ребенка 3 лет, серийный бизнесмен с 3 компаниями и совокупным оборотом 400м рублей, хронический курильщик со стажем 20 лет?

2) В какой они ситуации? Ребенок не начал говорить, интерес к бизнесу пропадает? Тяжело переболел ковидом?

3) В чем была проблема? На фоне споров про ситуации брак на грани развала? В бизнесе куча личных гарантий и перспектива личного банкротства близко как никогда? Врач сказал, что второй раз может быть еще хуже?

Как только собралась эта конструкция у вас есть гипотеза сегмента. Гипотезой она является потому, что вы предполагаете, что эта ситуация не уникальный случай, а типовая, что таких людей сотни, тысячи, а может и миллионы.

Захотелось поговорить с клиентами? Отлично. Начинайте!

Хороших выходных, друзья.

Ничего не принимай на свой счет

В прошлый понедельник вам хорошо зашел философски-размышлительный пост, с связи с чем я решил начать серию #философскийпонедельник . В этой серии я хочу поговорить про личностные качества помогающего практика, которые напрямую, как мне кажется влияют на его доход. Посты в этой серии могут быть чутка длинным, так что заранее сорри за лонгриды.

Я люблю говорить, что помогающий практик работает в первую очередь собой, своим состоянием, а уже потом, техниками, подходам и методами. Думаю никому тут не надо объяснять важность вашей невербальной коммуникации в работе с клиентом. В самом простом случае она может:

- Мешать клиенту достигать его целей
- Не мешать клиенту достигать его целей
- Помогать клиенту достигать его целей

У меня есть друг, который умеет в терапии сказав всего пару слов вызвать к клиента ощущение спокойствия и надежности. А есть бизнес-консультант, который уже через пару встреч вселит в тебя убеждение, что нерешаемых задач не бывает, даже не говоря об этом напрямую. А есть фотограф под взглядом которого клиенты раскрываются и становятся лучшей версией себя. Думаю у вас у самих много таких примеров.

Много у вас и обратных примеров. Популярность помогающих профессий вызвала приток людей, у которые говоря бытовым языком "с собой еще не разобрались", а уже "помогают" другим. Я предпочитаю думать, что это часть их пути, а не принципиальная позиция.

На холм "правильного" состояния помогающего практика, которое способствует достижению целей клиента есть много дорожек. В этой серии я представлю некоторые из них, по которым прошел сам. Первый из них родился так:

В одной из книжек В.О.Пелевина есть такая цитата:

"— Вы, русские, вообще смешные. Потому что все принимаете на свой счет. А на свой счет надо принимать только деньги, остальное — спам."

Если клиент психолога сказал, "Вы мне сегодня не смогли помочь" - это про кого сообщение?

Если клиент бизнес-консультанта сказал, "Ваши рекомендации не помогли и нам пришлось делать по-другому, вы слабый консультант" - это про кого сообщение?

Если клиент на тренинге сказал "Я никак не могу понять, вы плохо объяснили, как вам вообще группу вести доверили" - это про кого сообщение?

Это все сообщение про клиента, а не про вас.

Что бы человек не говорил, он говорит про себя. А если это не про вас, то зачем это принимать на свой счет? Зачем этому давать влиять на ваше состояние? Это НЕ значит, что не надо прислушиваться к критике и негативу.

Следование этому принципу позволяет превратить процесс разбора критики и негатива из САМОКОПАНИЯ в ИЗУЧЕНИЕ клиента и вашего с ним взаимодействия.

Хорошего изучения, друзья.

Как выделиться на фоне конкурентов (часть 1)

Привет, друзья.

Некоторое время назад в голосовании за темы постов одну из лидирующих строчек заняла тема "Как выделиться на фоне конкурентов". Для всех, кто голосовал за нее, "сегодня этот день".

Наиболее остро ощущение того, что ты "один из" у поставщика услуг умеют создавать средние и большие компании. Их любимая забава - это собрать кучу предложений поставщиков и столкнуть их лбами, чтобы выжать для себя лучшую цену. Такой опыт сильно отрезвляет: потребитель не видит существенной разницы между нами и нашими конкурентами и выбирает по цене.

Частные потребители делают нечто подобное, но ведутся скорее не на цену, а на поверхностные вещи - красоту лендинга, иллюзию скидки или ограниченности предложения.

Особенно больно в такой ситуации, что битва за тех клиентов, перед которыми ты хочешь отличаться от конкурентов скорее всего уже проиграна. Перефразируя одного из моих коллег - если ты задумался о том, что надо выделиться, то выделиться надо было намного раньше.

А что могло нам помочь в этом самом "намного раньше"? Как всегда несколько соображений:

1) Более точное позиционирование, т.е. выбор более узкой ниши
2) Личный или корпоративный бренд
3) Более точная диагностика клиента в ходе продажи
4) Человеческие отношения с клиентом, соблюдая тонкую грань отношения-бизнес
5) Взять на себя больше ответственности за конечный результат клиента (возможно за большие деньги)

Каждый из этих пунктов заслуживает отдельного поста, прокомментируйте плз, про что интереснее почитать. А если приведете конкретные примеры когда выбрали не вас будет вообще огонь.

Хорошего дня

Как выделиться на фоне конкурентов (часть 2) "Ниши, которые мы выбираем”

Всем привет, друзья.

Начнем с темы, которая вызвала наибольший интерес - как отстроиться от конкурентов за счет нишевания. Тема большая, будет #лонгрид

Помните конструкцию, которую мы собирали в посте про исследование существующих клиентов? "Клиент типа X" - "В ситуации Y" - "Сталкивается с проблемой Z”? В этой структуре позиционирование от технологии равноценно тому, чтобы написать, что:

Клиенты, которые ищут психолога, в ситуации психологических непоняток сталкиваются с проблемой в области психологии.

Как вам такое позиционирование? Если кто-то узнал себя, заранее извиняюсь.

Получается, что у нас есть три уровня уточнения позиционирования, давайте разберемся с ними. Я постарался привести много примеров, чтобы запустить вашу фантазию.

Уточняем тип клиента (клиент типа X)

Юрист для инфобизнеса

Психолог для молодых мам

Коуч для топ-менеджеров

Мануальный терапевт для спортсменов

Фотограф для людей за 60.

Часто уточнения "для для кого это", бывает достаточно для удачного позиционирования. По моим наблюдениям это очень круто сработало для юристов, т.к. при вопросах про юридические услуги для стартапов или инфобизнеса всплывают прям конкретные имена.

Уточняем клиентскую ситуацию (клиент типа X + в ситуации Y)

Юрист для стартапов поможет составить корпоративное соглашение

Фотограф для людей за 60 сделает нескучные фото к юбилею

Коуч для топ-менеджеров поможет начать частную консалтинговую практику

Тут клиент не только узнает себя, но и может точно понять подходит ли ему продукт, который вы предлагаете.

Уточняем проблему (клиент типа X + в ситуации типа Y + сталкивается с проблемой Z)

Карьерный консультант в ситуации релокации поможет решить проблему составления резюме с учетом законодательства и особенностей работодателей целевой страны с учетом дефицита времени.

Психолог для молодых мам поможет в ситуации возраста сепарации ребенка в 2-3 года, решить проблему нежелания ребенка спать отдельно.

Консультант по бизнесу и топ-менеджер компаний с оборотом более миллиарда, поможет помогающему практику в ситуации выхода на "потолок" заработка, найти ограничения в знаниях и текущих операциях, и не тратя годы на чтение бизнес-литературы преодолеть их.

Это, если не догадались про меня :)

Это уже почти готовое ценностное предложение продукта. Клиент понял, что это для него, в его ситуации и даже узнал проблему, о которой вы говорите.

Как собрать все вместе?

0) Понимаем на каком уровне мы сейчас, убеждаемся, что мы действительно там.

1) Идем строго последовательно, сначала X, потом Y, потом Z

2) Тестируем собранное позиционирование на простых людях и представителях целевой аудитории. “-Привет, я специалист по квантовой рефлексотерапии для владельцев лабрадоров”. Смотрим на реакцию: ищем или понимание или удивление (Чеее?), корректируем формулировки

3) Не врем себе. Не пытаемся пробежать дальше, чем понимаем клиента. Если не знаете какие ситуации болят у клиентов, остановитесь и поговорите с ними.

4) Когда собрали формулировку думаем, что нужно поменять. Описание канала? Лендинг? То, как мы представляемся клиентам? Заголовок объявления в директе?

Расскажите, если навел вас на мысли, если остались вопросы - тоже пишите. Тема большая, все в одном посте не расскажешь.

Хорошего дня, друзья.

Как выделиться на фоне конкурентов (часть 3). Берем на себя больше ответственности

Привет, друзья.

Сегодня поговорим о том, как выделиться на фоне конкурентов за счет принятия на себя большей ответственности за результат клиента.

Для начала давайте поймем, что у клиента есть:
- конечный результат, который он хочет получить
- полный путь, который ему нужно пройти, чтобы получить этот результат

Какие части этого пути клиент
- проходит сам
- сколько он проходит вместе с нами
- сколько мы проходим за него?

Повышение ответственности за результат таким образом происходит в три шага:

1) Четко определяем что является конечным клиентским результатом

2) Ищем все *работы* (звучит странно, но это термин такой), которые клиент выполняет на к резульату

3) Принимаем решение об увеличении ответственности за конкретную работу: клиент делает сам, делаем вместе, делаем за него (возможно более тонкое деление)

Разберем на примере

Этот пример немного устарел, но хорошо показывает структуру того, о чем я говорю.

До эры полной цифровизации всего была компания, которая оказывала услуги по консультированию будущих предпринимателей по вопросам открытия ИП. Эта услуга продавалась не очень хорошо. Почему?

Конечный результат клиента - "у меня есть открытое ИП и счет, я могу вести деятельность". Какие шаги клиент должен был предпринять, чтобы дойти туда:
1) Разобраться какие документы надо заполнить, чтобы открыть ИП и счет
2) Заполнить эти документы и отвезти документы об открытии ИП в налоговую
3) Понять в какую налоговую ему надо везти эти документы
4) Физически доехать до налоговой и подать документы
5) Дождаться решения и забрать документы
6) Поехать в банк и открыть счет

Это не считая ситуаций, когда "что-то пошло не так".

Так почему наша услуга плохо продается? Потому что мы закрываем только первый пункт пути клиента из 6. И закрываем на уровне "делаем вместе".

И как мы видим сейчас, открыть ИП и счет можно после одной встречи с представителем банка в кофейне. Они все сделают за тебя, а за это ты станешь их клиентом.

Какую часть пути клиента до результата покрывает ваша услуга? А почему именно столько?

Хорошей пятницы!

Столкновение с реальностью

Добрый день, друзья, продолжаю серию #философскийпонедельник.

В прошлом посте мы говорили о том, что лучший оффер, который можно сделать клиенту - "я это сделаю за тебя". Действительно мы в роли клиентов очень часто принимаем такие предложения:

- еду приготовят и доставят за тебя
- до места назначения довезут за тебя
- бухгалтерию будут вести за тебя
- сайт сделают и настроят за тебя
- рекламу дадут за тебя

И в том, что наша жизнь становится удобнее нет ничего страшного. Есть только одно НО: в тех областях, где мы соглашаемся на такое удобство мы все дальше от реальности:

- хуже готовим еду если питаемся доставкой
- хуже понимаем как лучше проехать, если нас возят
- хуже понимаем какие налоговые риски несем, если все отдали на аутсорс

Иногда разговаривая с представителями помогающих профессий об их деле как о бизнесе, у меня складывается впечатление, что будь их воля они бы отдали все, кроме самого ремесла и получения денег. И сокрушаются, что так не получается: приходится заморачиваться договорами, рекламой, продажами, сайтом, соцсетями, финансами и т.д.

И часто самое лучшее, чем я могу помочь в такой ситуации - это максимально быстро столкнуть клиента с реальностью. В твоем бизнесе крайний - ты. Отдавать функции надо для того, чтобы разгрузить себя, а не для того, чтобы забыть о них как о страшном сне, думая, что ты скинул ответственность.

Какие функции стоит оставить, а какие отдать, я напишу отдельно. А на сегодня проверочный вопрос такой:

А какова траектория моего бизнеса? Навстречу реальности или от нее?

Личный бренд

Привет, друзья!

Давно я не писал сюда, надеюсь вы соскучились :) В качестве извинения - лонгрид про личный бренд.

Как любой популярный термин, термин "личный бренд" в наших краях затаскали. Среднестатистическая реакция на него - легкое отторжение. Но! Это же не вина термина, поэтому давайте разбираться.

Я много лет работал в корпоративных продажах, и там когда я входил в переговорную к потенциальному клиенту разыгрывался один из трех сценариев:

- Клиент знает, что за компанию я представляю и считает, что моя компания в принципе подходит под его задачу
- Клиент не знает, что за компанию я представляю мне придется рассказывать кто я, откуда, какой у нас опыт, а клиент будет думать, подходим мы или нет
- Клиент знает, что за компанию я представляю и заранее считает, что мы ему не подходим

Сильный бренд - это когда первый сценарий чаще второго, а третий почти не встречается. И как же приятно, когда в первом сценарии клиент начинает с тобой говорить как со старым знакомым, хотя видит тебя в первый раз.

В продажах услуг помогающих практиков этот эффект еще сильнее и поднимает тебя в сознании клиента в отдельную относительно конкурентов лигу. Как так получается?

1) Клиент уже знает нас, у нас с ним есть хоть и заочные, но отношения. А это значит, что уровень доверия с порога выше. А всем остальным его еще предстоит завоевать.

2) Пару месяцев назад я читал одно исследование коучинга для топ-менеджеров, где ученые ставили перед собой задачу найти статистически значимые факторы эффективности этого процесса. Они нашли один неожиданный (для меня) статистически значимый фактор - позитивные ожидания клиента, связанные с конкретным коучем до начала работы. Общаясь с аудиторией мы создаем эти позитивные ожидания и клиенту просто не терпится начать работать с нами.

3) Высший пилотаж - это когда мы своей коммуникацией создаем у клиента определенное ощущение, способствующее достижению его результатов. Это может быть спокойствие, уверенность, ощущение, что "все порешаем" и так далее. И тогда у клиента уже вообще нет повода смотреть на кого-то другого.

В середине восьмедесятых гуру маркетинга для средних и малых компаний Ден Кенеди говорил: "Бренд - это побочный эффект хорошей работы". Имея ввиду, что компаниям до определенного размера не стоит этим даже заморачиваться. Но! С тех времен стоимость реализации этой функции радикально снизилась (чтобы выйти на аудиторию не обязательно прорываться на телек). И в эру "Broadcast yourself" (это первый слоган сервиса Youtube, буквально "Вещай себя") сделать себе личный бренд никогда не было проще.

Главными инструментами развития личного бренда для себя я вижу:

1) Этот канал
2) Управляемый сарафан
3) Профессиональные тусовки моей ЦА

Инструментами развития личного бренда для меня не являются:

1) Разрешение себе проявляться
2) Коучи по личному бренду
3) Реклама направленная не на продажу, а на бренд

В следующей серии как человек, который недавно завел канал напишу как так получилось и почему это круто. А если есть другие вопросы, задайте плз в комментариях.

Если в башне по#$%нь

Привет, друзья!

Как всегда в понедельник говорим о высоком. В
эфире #философскийпонедельник

Недавно на глаза попался ролик гуру (хотя хочется сказать ребе) менеджмента Ицхака Адизеса. В нем он выводит формулу успеха:

Успех = Внешняя интеграция / Внутренняя дезинтеграция

Для отдельно взятого человека

- Внешняя интеграция - это степень совмещения твоих способностей и тех возможностей, которе предоставляет окружение

- Внутренняя дезинтеграция - это бардак в твоей голове по любым причинам: стресс, здоровье, психологические затыки из детства и не только, потеря смысла в работе и так далее.

Какие вопросы у вас возникают когда вы смотрите на эту формулу?

Расскажу, какие вопросы возникают у меня.

1) В последнее время я очень много работаю над внешней интеграцией, над поиском новых возможностей и развитием способностей, которые помогут эти возможности схватить. А сколько процентов времени я уделяю снижению внутренней дезинтеграции? Маловато. И сразу в голове появляется план, что с этим делать.

2) Я тут рассказываю о всяких умных вещах, которые можно просто взять и применять. Но какие бы дополнительные возможности они не открывали, какие дополнительные способности не развивали, достаточно существенный бардак в голове сведет все эти результаты на нет. Задумался о том, чтобы добавить больше контента про то как помогающему практику от@%#%?ся от себя.

3) Любая работа над собой без выхода в мир имеет нулевой результат. Поэтому будущий курс будет построен хитро - его главы будут открываться постепенно, чтобы активно мешать студентам его просто прослушать.

А о чем задумались вы? Может это хороший фокус внимания на предстоящую неделю?

Отличной недели, друзья!

Управляемый сарафан

Привет, друзья!

По результатам поста про личный бренд вы просили рассказать об управляемом сарафане. Давайте разберемся почему этим стоит заниматься, что делает сарафан управляемым и как по шагам просить клиентов о рекомендациях.

Сначала выступит Капитан Очевидность, он очень просил:

В задачи клиента не входит помнить как вас зовут, кто вы такой, чем вы занимаетесь. И уж точно не входит давать на вас рекомендации. Ваш бизнес - ваша ответственность.

Спасибо, Капитан Очевидность. Продолжим.

Почему этим вообще стоит заниматься? Есть такая штука как стоимость привлечения клиента - это ваши совокупные затраты на то, чтобы получить одного платящего клиента. Например:

Предположим вы сели на телефон и обзвонили 100 человек и это заняло 20 часов, из них 10 согласились на бесплатную консультацию и это заняло 14 часов, а в результате у вас 2 платящих клиента. Стоимость 1 клиента получилась равной (20+14)/2=17 часам вашей работы.

Такая высокая стоимость привлечения связана с трудоемкостью такого поиска и низкой конверсией в клиента.

Обычно работа с сарафаном занимает меньше времени (т.к. надо один раз придумать процесс и следовать ему с клиентами), и дает больше результатов (вы получаете более готовых к покупке и работе клиентов с меньшим ценовым сопротивлением).

Предположим убедил. Что делать то?

Следовать нескольким простым правилам:

1) Перед тем как попросить клиента рекомендовать нас убеждаемся, что мы ему доставили ценность. Очень удобно совместить процессы обсуждения пройденного пути и степени соответствия изначальным ожиданиям клиента с процессом рекомендаций.

2) Просим нас рекомендовать словами через рот. Не начинайте с цифровых каналов (телега, соцсети), там нет живой обратной связи.

3) Даем клиенту причину это сделать. Причины обычно бывают двух типов: скидка для будущего клиента и бесплатная плюшка для самого клиента. Это вопрос вашей фантазии и тестирования того, что работает в вашем бизнесе.

4) Говорим "спасибо", за успешную рекомендацию. Спросите нового клиента как он узнал о вас и если это был кто-то из текущих или прошлых клиентов, обязательно напишите сообщение с благодарностью.

5) Избегаем навязчивости и нечеткости в том, что получит клиент за рекомендацию. Очень внимательно слушаем возражения клиента по поводу процесса рекомендаций.

Ну что? Запустим сарафан? Какие плюшки вы предлагали за рекомендацию? Что работало для вас?

Хорошей среды, друзья!

Цена покупки

Привет, друзья!

В прошлом посте я говорил о стоимости продажи, о том сколько стоит найти одного платящего клиента. А давайте посмотрим на эту историю со стороны клиента. Ему то, тоже наши услуги не падают с неба прямо в зум (мозг, квартиру, печень, подставьте нужное).

Чтобы купить нашу услугу клиент проходит определенный путь. И часто бывает так, что этот путь хренист ("Тернист?" - спросите вы, "Нет", - скажу я): нас хрен найдешь, хрен поймешь какую услугу/продукт выбрать, хрен запишешься, хрен оплатишь, хрен найдешь куда ехать/подключаться, хрен задашь вопрос.

В управлении продуктами есть такой стандартный ход - не меняя продукт, а снижать сопротивление, которе нужно преодолевать клиенту при покупке. Это особенно подходит для типовых продуктов, где выделиться (пока) сложно.

Самый действенный (но возможно не самый приятный) способ увидеть где мы ставим клиенту барьеры заключается в том, чтобы попробовать купить у себя. На часик станьте клиентом: найдите специалиста (вас), запишитесь к нему или купите услугу, задайте вопрос если что-то не получается.

Я, бывало, звонил на входящий номер компании, где работал руководителем и пытался пробиться к продавцам и что-то купить. Очень отрезвляет. И сразу появятся основанные на реальности идеи как сделать путь клиента менее хренистым.

Хреновой отличной пятницы, друзья!

Этика помогающего практика

Добрый день, друзья!

В эфире #философскийпонедельник, сегодняшний пост навеян комментариями к моим рассуждениям об управляемом сарафане. Сегодня будем говорить об этике помогающего практика.

Мы с дипсиком (не путать с дикпиком) считаем, что этика - это раздел философии. Она изучает вопросы морали: что такое добро и зло, как принимать правильные решения, что делает поступок справедливым или несправедливым.

В практическом смысле этика для помогающего практика - это ограничения, которые мы на себя добровольно и осознанно принимаем, в результате тех ценностей в которые действительно верим.

Расскажу на примере: когда я работаю с компанией как бизнес-консультант, бывают ситуации, когда основное ограничение компании в голове руководителя, а просит он, например, заняться отделом продаж. Этично ли брать деньги за то, чтобы долго и педантично чинить продажи, если руководитель-самодур все равно сведет эти усилия на нет? Нет правильного ответа на этот вопрос. Есть только решение. Мое решение - нет. И оно ограничивает мою способность заработать здесь и сейчас.

Если вам это определение кажется логичным, из этого следует несколько выводов:

Достаточно опасно принимать всякие этические хартии на веру автоматически. Хартия чужая, а ограничения наши. Если мы подписываемся под правилами, которые написал кто-то другой, стоит принимать их осознанно. А если уже приняли какое-то время назад, задать себе вопрос об актуальности этих ограничений для в текущих условиях.

Внимательно относитесь к тому, что вас триггерит с т.з. этики. Это важный сигнал. У вас тут ограничение. Оно оправдано? Если вы читаете, например у меня, какие-то коммерческие рекомендации и у вас что-то внутри сжимается - это оно. В таких ситуациях у меня две рекомендации:

1) Задайте себе вопрос "А когда я так начал думать?". Это вернет вас к тому событию, когда у вас появилось соответствующее убеждение. А дальше спросите себя "А это еще для меня актуально?"

2) На вторую рекомендацию меня натолкнул мой друг и прекрасный терапевт Павел Лебедько. Посмотрите вокруг, есть ли в вашем круге специалисты, которые продают, продвигают, делают сарафан эффективно, но этично. Как это у них получается? В чем секрет? Спросите! Узнайте!

Может показаться, что я немного обесцениваю этику и соответствующие правила. Это не так. В посте про "инфоциганство" я писал, что рост дохода помогающего практика должен быть связан с ростом ценности для клиента. Это абсолютно этическая норма, в которую я верю.

Но! Я за то, чтобы любые ограничения мы принимали на себя осознанно, отлично понимая "ради чего" и "какой ценой".

Этика — не клетка, а компас. Она помогает не потерять себя в погоне за результатом. Ваши ограничения — это ваша сила, если они ваши, а не чужие.

Хорошей недели, друзья!