По результатам прошлого поста в личку прилетел прекрасный вопрос (спасибо Георгий).
*А как же барьер "не знаю где искать клиентов", ведь бывает такое у представителей помогающих профессий?*
Конечно бывает! Но, как мы с вами знаем, то как клиент описывает проблему (симптомы) и сама проблема - это совсем разные вещи.
Спросить у помогающего практика бывают ли у него ситуации, когда он не знает как искать клиента, все равно, что спросить у пациента бывают ли у него проблемы со здоровьем. Ответ почти всегда будет "Да", а спрашивающий не узнает вообще ничего нового.
Так какие же бывают реальные барьеры лежащие в основе симптома *"не знаю где искать клиентов"*?
Основная причина, по-моему - это барьер номер 1 из прошлого поста. Не знаем какой продукт продаем, поэтому продвигаем технологию. Как только мы пытаемся найти клиента на (вымышленный пример) "Технологию развития отдельных когнитивных способностей за счет светозвуковой стимуляции, основанной на эффекте синестезии", может оказаться что нет ни одного клиента, который в этой формулировке найдет для себя что-то соблазнительное.
Как говорил великий маркетолог Дэн Кеннеди, у клиента всегда в голове звучит вопрос "Whats in it for me?" - это что-то между "А мне то че?" и "А что в этом есть для меня?". И возможно, действительно очень мало клиентов найдут для себя хороший ответ на этот вопрос прочитав описания вашего продукта/услуги. И их сложно найти. Очень.
С другой стороны, как только мы начинаем размышлять не от технологии, а от клиента, сразу возникают предположения для кого это может быть полезно. А это рождает в нашей голове портрет клиента, найти которого в истории человечества никогда не было проще.
Что думаете? Есть другие причины у *"не знаю где искать клиентов"*?
*А как же барьер "не знаю где искать клиентов", ведь бывает такое у представителей помогающих профессий?*
Конечно бывает! Но, как мы с вами знаем, то как клиент описывает проблему (симптомы) и сама проблема - это совсем разные вещи.
Спросить у помогающего практика бывают ли у него ситуации, когда он не знает как искать клиента, все равно, что спросить у пациента бывают ли у него проблемы со здоровьем. Ответ почти всегда будет "Да", а спрашивающий не узнает вообще ничего нового.
Так какие же бывают реальные барьеры лежащие в основе симптома *"не знаю где искать клиентов"*?
Основная причина, по-моему - это барьер номер 1 из прошлого поста. Не знаем какой продукт продаем, поэтому продвигаем технологию. Как только мы пытаемся найти клиента на (вымышленный пример) "Технологию развития отдельных когнитивных способностей за счет светозвуковой стимуляции, основанной на эффекте синестезии", может оказаться что нет ни одного клиента, который в этой формулировке найдет для себя что-то соблазнительное.
Как говорил великий маркетолог Дэн Кеннеди, у клиента всегда в голове звучит вопрос "Whats in it for me?" - это что-то между "А мне то че?" и "А что в этом есть для меня?". И возможно, действительно очень мало клиентов найдут для себя хороший ответ на этот вопрос прочитав описания вашего продукта/услуги. И их сложно найти. Очень.
С другой стороны, как только мы начинаем размышлять не от технологии, а от клиента, сразу возникают предположения для кого это может быть полезно. А это рождает в нашей голове портрет клиента, найти которого в истории человечества никогда не было проще.
Что думаете? Есть другие причины у *"не знаю где искать клиентов"*?
👍21❤9👏3💯1
Всем привет!
Итак, продолжаем наш сериал. Этап "Поиск клиентов" пройден, встречи с потенциальными клиентами назначены, пора ПРОДАВАТЬ.
Уже страшно? Ну ничего, давайте мы тут с вами поговорим, а страх пока в сторонке постоит. А пока стоит пусть формулирует вопросы про то как сделать процесс продажи лучше, ну что ему без дела стоять то.
Давайте сначала определимся какие продажи нам нужны. Вот точно не все. Исходя из своего опыта я предлагаю такую цель этапа "Продажа".
Заключить контракт с клиентом (возможно устный), включающий единое понимание:
(1) устраивающей нас стоимости работы
(2) правил работы
(3) критериев успеха
Пропуская любой из этих критериев мы закладываем под нашу возможность доставить ценность клиенту огромную противоценностную мину. Уберите любой их них и предположите "как это будет".
А давайте обсудим, какой из критериев вам сложнее всего проговаривать с клиентом и поэтому он чаще всего "забывается".
Истории "как оно бывает" в комментариях приветствуются.
Итак, продолжаем наш сериал. Этап "Поиск клиентов" пройден, встречи с потенциальными клиентами назначены, пора ПРОДАВАТЬ.
Уже страшно? Ну ничего, давайте мы тут с вами поговорим, а страх пока в сторонке постоит. А пока стоит пусть формулирует вопросы про то как сделать процесс продажи лучше, ну что ему без дела стоять то.
Давайте сначала определимся какие продажи нам нужны. Вот точно не все. Исходя из своего опыта я предлагаю такую цель этапа "Продажа".
Заключить контракт с клиентом (возможно устный), включающий единое понимание:
(1) устраивающей нас стоимости работы
(2) правил работы
(3) критериев успеха
Пропуская любой из этих критериев мы закладываем под нашу возможность доставить ценность клиенту огромную противоценностную мину. Уберите любой их них и предположите "как это будет".
А давайте обсудим, какой из критериев вам сложнее всего проговаривать с клиентом и поэтому он чаще всего "забывается".
Истории "как оно бывает" в комментариях приветствуются.
🔥13👍5🤔2
Что сложнее всего обсуждать с клиентом?
Anonymous Poll
60%
Устраивающую нас цену
16%
Правила работы
33%
Критерии успеха
5%
Мне все просто
👍2
Что стоит за страхом продажи?
Давайте воспользуемся старым приемом работы со страхами, который называется "А что самое плохое может случиться?".
Самое плохое, что может случиться в продаже, по-моему - это ситуация в которой мы:
- Продали клиенту то, что ему не нужно/не решает его задач
- За деньги, которые точно не соответствуют ценности продукта/услуги для него
- И сами не уверены, что можем или хотим это делать
Если ваш страх такой, поздравляю. Вы боитесь не продавать, а впаривать. И это прекрасно. Если вам норм впаривать - срочно отписывайтесь, у нас тут приличный канал 😀
Я предлагаю вот такой чеклист на тему "А не впариваю ли я?":
- Я точно понимаю куда клиент хочет прийти? Какова его точка "B"?
- Я точно понимаю как связано то, что я ему предлагаю с тем, куда он хочет прийти? Я точно понимаю как он со мной придет туда быстрее/дешевле/вообще?
- Я точно понимаю какова ценность точки "B" для клиента? Как изменится его жизнь, что он получит когда туда придет?
- Я точно понимаю, что цена моей услуги/продукта соответствует ценности для клиента?
- Я точно понимаю, что хочу работать с этим клиентом за эти деньги?
Если вы все это понимаете по результатам первой встречи с клиентом - поздравляю, вы помогаете клиенту купить более простой путь к его точке "B", т.е. продаете. Такое мы любим.
Давайте воспользуемся старым приемом работы со страхами, который называется "А что самое плохое может случиться?".
Самое плохое, что может случиться в продаже, по-моему - это ситуация в которой мы:
- Продали клиенту то, что ему не нужно/не решает его задач
- За деньги, которые точно не соответствуют ценности продукта/услуги для него
- И сами не уверены, что можем или хотим это делать
Если ваш страх такой, поздравляю. Вы боитесь не продавать, а впаривать. И это прекрасно. Если вам норм впаривать - срочно отписывайтесь, у нас тут приличный канал 😀
Я предлагаю вот такой чеклист на тему "А не впариваю ли я?":
- Я точно понимаю куда клиент хочет прийти? Какова его точка "B"?
- Я точно понимаю как связано то, что я ему предлагаю с тем, куда он хочет прийти? Я точно понимаю как он со мной придет туда быстрее/дешевле/вообще?
- Я точно понимаю какова ценность точки "B" для клиента? Как изменится его жизнь, что он получит когда туда придет?
- Я точно понимаю, что цена моей услуги/продукта соответствует ценности для клиента?
- Я точно понимаю, что хочу работать с этим клиентом за эти деньги?
Если вы все это понимаете по результатам первой встречи с клиентом - поздравляю, вы помогаете клиенту купить более простой путь к его точке "B", т.е. продаете. Такое мы любим.
🔥50❤17👏4😁2👍1
Что стоит за страхом назвать цену, лонгрид
Поговорим по самое интересное. Про цены. 83% из вас сказали, что называть их клиенту достаточно сложно.
На всякий случай, все сказанное ниже - мои размышления на тему, а не гарантия успешного успеха, рецепт повышения дохода или правда в последней инстанции.
Вопрос того, почему мы боимся называть (высокие) цены неплохо изучен, и исходя из этих исследований можно выделить 5 основных причин:
1) Страх отказа. Исследования показывают, что люди с высокой чувствительностью к отказам недооценивают свои товары и услуги боясь негативной обратной связи от клиента.
2) Воспринимаемая ценность услуги. Когда мы не понимаем какова ценность нашей услуги для клиента, мы склонны ее недооценивать. А еще, одним из главных выводов последнего Мастерского курса НЛП для нас было то, что область таланта человека - это область максимальной невидимости для него самого. Логика тут такая - то, в чем я талантлив дается мне просто, то, что дается мне просто наверное не очень ценно.
3) Воспринимаемая справедливость цены. В каждой области деятельности есть некоторый негласный "справедливый диапазон цен", который влияет на те цены, которые мы называем.
4) Текущее эмоциональное состояние и ожидания от будущего. Тревога и неопределенность будущего приводят к страху потери клиента в результате завышения цены.
5) Культурные убеждения и установки. "Художник должен быть голодным", "Психолог работает ради клиента, а не ради денег", можете продолжить список. Это же не просто слова, это убеждения огромного количества людей о том "как правильно". Ну страшно поперек этого ходить.
Что же делать? Плохая новость: часть причин выше очень сложно не то, что устранить, но даже просто осознать. Мы непрозрачны для себя в части убеждений. Поэтому называть цены без страха станет получаться только с налетом часов или после проработки именно такого запроса с хорошим специалистом.
Но все-таки облегчить процесс можно:
1) Разделите процесс предложения клиенту услуги и называния цены. Не во времени, а внутренне. Убедитесь, что вам комфортно делать предложение клиенту, проверьте его по критериям "я не впариваю" из прошлого поста. Как только предложение собралось, называйте цену. Это нужно, чтобы не смешивать неуверенность в других параметрах предложения с неуверенностью по цене.
2) Цену, которую вы будете называть надо знать заранее. Пусть простой запрос будет например 5000, средний 7000, а сложный 15000. По результатам диагностики, но за минуту до предложения услуг, запишите цену на бумаге.
3) Не все равно из какого состояния вы работаете, и как следствие называете цену. Если заметили у себя дрожь, зажим мышц, нетипично поверхностное дыхание и другие признаки физического дискомфорта - отлучитесь на 3 минуты и протряситесь, подышите, центирируйтесь и т.п. Сделайте физическую активность, которая вам подходит и стабилизирует состояние.
Если все равно страшно до усрачки - это к психологу. Ну реально, кто тут хозяин жизни вы или тараканы. Я рекомендую НЛПеров, но я предвзят :)
Возможно у вас есть лайвфаки, которые работают для вас. Поделитесь.
Поговорим по самое интересное. Про цены. 83% из вас сказали, что называть их клиенту достаточно сложно.
На всякий случай, все сказанное ниже - мои размышления на тему, а не гарантия успешного успеха, рецепт повышения дохода или правда в последней инстанции.
Вопрос того, почему мы боимся называть (высокие) цены неплохо изучен, и исходя из этих исследований можно выделить 5 основных причин:
1) Страх отказа. Исследования показывают, что люди с высокой чувствительностью к отказам недооценивают свои товары и услуги боясь негативной обратной связи от клиента.
2) Воспринимаемая ценность услуги. Когда мы не понимаем какова ценность нашей услуги для клиента, мы склонны ее недооценивать. А еще, одним из главных выводов последнего Мастерского курса НЛП для нас было то, что область таланта человека - это область максимальной невидимости для него самого. Логика тут такая - то, в чем я талантлив дается мне просто, то, что дается мне просто наверное не очень ценно.
3) Воспринимаемая справедливость цены. В каждой области деятельности есть некоторый негласный "справедливый диапазон цен", который влияет на те цены, которые мы называем.
4) Текущее эмоциональное состояние и ожидания от будущего. Тревога и неопределенность будущего приводят к страху потери клиента в результате завышения цены.
5) Культурные убеждения и установки. "Художник должен быть голодным", "Психолог работает ради клиента, а не ради денег", можете продолжить список. Это же не просто слова, это убеждения огромного количества людей о том "как правильно". Ну страшно поперек этого ходить.
Что же делать? Плохая новость: часть причин выше очень сложно не то, что устранить, но даже просто осознать. Мы непрозрачны для себя в части убеждений. Поэтому называть цены без страха станет получаться только с налетом часов или после проработки именно такого запроса с хорошим специалистом.
Но все-таки облегчить процесс можно:
1) Разделите процесс предложения клиенту услуги и называния цены. Не во времени, а внутренне. Убедитесь, что вам комфортно делать предложение клиенту, проверьте его по критериям "я не впариваю" из прошлого поста. Как только предложение собралось, называйте цену. Это нужно, чтобы не смешивать неуверенность в других параметрах предложения с неуверенностью по цене.
2) Цену, которую вы будете называть надо знать заранее. Пусть простой запрос будет например 5000, средний 7000, а сложный 15000. По результатам диагностики, но за минуту до предложения услуг, запишите цену на бумаге.
3) Не все равно из какого состояния вы работаете, и как следствие называете цену. Если заметили у себя дрожь, зажим мышц, нетипично поверхностное дыхание и другие признаки физического дискомфорта - отлучитесь на 3 минуты и протряситесь, подышите, центирируйтесь и т.п. Сделайте физическую активность, которая вам подходит и стабилизирует состояние.
Если все равно страшно до усрачки - это к психологу. Ну реально, кто тут хозяин жизни вы или тараканы. Я рекомендую НЛПеров, но я предвзят :)
Возможно у вас есть лайвфаки, которые работают для вас. Поделитесь.
❤35🔥26👍9🤗2
Есть еще один интересный барьер к продажам, который характерен для тех представителей помогающих профессий, которые делают диагностику в начале работы с клиентом, особенно если эта диагностика бесплатна.
В ходе первой встречи мы естественным образом пытаемся сделать две вещи: разобраться в запросе клиента и дать ему ценность, чтобы он "почувствовал нашу любовь" и принял решение работать с нами. Проблемы начинаются в тот момент, когда мы увлекаемся отгрузкой ценности на первой встрече настолько, что в завершении клиент говорит "все понятно, я пошел".
Что произошло? Мы сформировали у клиента (скорее всего ложное) ощущение, что он понимает, как ему решать запрос. Самостоятельно. Без нас. Продажа уровня "бог".
Занавес. Аплодисменты.
Со мной такое бывало не раз. Так и хочется сказать клиенту "да ты же сейчас...", но обычно в этот момент битва уже проиграна.
Что делать? Задайте себе несколько контрольных вопросов и соображений:
1) А точно диагностика должна быть бесплатной? Чем более она бесплатная тем больше вероятность эффекта, который описан выше.
2) Сколько времени вы потратили в ходе диагностики, чтобы объяснить клиенту, какую роль играете ВЫ в его движении к целям? Рассказать что и как нужно делать, не вписав себя в это будущее - это прямой путь к потере клиента.
3) А точно ли вы не забыли предложить клиенту купить? "Ну вы подумайте" - это не призыв к покупке, "Звоните как надумаете" - это не призыв к покупке. В одном из следующих постов напишу чеклист "А не забыли ли вы сделать предложение?"
4) Если клиент таки решил двигаться сам. Предложите созвониться через месяц, два, три, полгода, чтобы проверить, что прогресс на который надеятся клиент случился. В случае согласия клиента, прямо сразу отправьте встречу в календарь, чтобы иметь повод вернуться к нему.
А с вами такое бывало? Удалось возвращать таких клиентов?
В ходе первой встречи мы естественным образом пытаемся сделать две вещи: разобраться в запросе клиента и дать ему ценность, чтобы он "почувствовал нашу любовь" и принял решение работать с нами. Проблемы начинаются в тот момент, когда мы увлекаемся отгрузкой ценности на первой встрече настолько, что в завершении клиент говорит "все понятно, я пошел".
Что произошло? Мы сформировали у клиента (скорее всего ложное) ощущение, что он понимает, как ему решать запрос. Самостоятельно. Без нас. Продажа уровня "бог".
Занавес. Аплодисменты.
Со мной такое бывало не раз. Так и хочется сказать клиенту "да ты же сейчас...", но обычно в этот момент битва уже проиграна.
Что делать? Задайте себе несколько контрольных вопросов и соображений:
1) А точно диагностика должна быть бесплатной? Чем более она бесплатная тем больше вероятность эффекта, который описан выше.
2) Сколько времени вы потратили в ходе диагностики, чтобы объяснить клиенту, какую роль играете ВЫ в его движении к целям? Рассказать что и как нужно делать, не вписав себя в это будущее - это прямой путь к потере клиента.
3) А точно ли вы не забыли предложить клиенту купить? "Ну вы подумайте" - это не призыв к покупке, "Звоните как надумаете" - это не призыв к покупке. В одном из следующих постов напишу чеклист "А не забыли ли вы сделать предложение?"
4) Если клиент таки решил двигаться сам. Предложите созвониться через месяц, два, три, полгода, чтобы проверить, что прогресс на который надеятся клиент случился. В случае согласия клиента, прямо сразу отправьте встречу в календарь, чтобы иметь повод вернуться к нему.
А с вами такое бывало? Удалось возвращать таких клиентов?
🔥28👍9❤7
Пара слов в защиту бесплатной диагностики.
Когда я в прошлом посте я поставил бесплатность диагностики под вопрос, я имел ввиду не "А нафига она бесплатная?", а скорее "Чтобы что она бесплатная?".
Вот несколько хороших причин для бесплатности диагностики:
1) Это часть вашей маркетинговой воронки в которой есть призыв "бесплатная диагностика". И она для вас генерит целевых клиентов, а не любителей халявы.
2) У вас высокий средний чек. Например трекеры продают свои услуги пакетами сопровождения бизнеса на месяц. Если чек - 250тыр за месяц, то нет никакой проблемы в бесплатности диагностики. Туда же относятся ситуации когда вы хотите попробовать продавать такого рода высокие чеки, т.е перейти, например, от разовых консультаций по 10тыр к сопровождению за 100 в месяц.
3) Вы тестируете новый продукт и вам нужны отзывы и знания о клиентах. В узком кругу я так делал для своих продуктов и это отличный инструмент кастдева (кстати могу про кастдев написать отдельно, если эта тема интересна)
4) Вы работаете в B2B. Часто при работе с компаниями оффер должен быть заточен под нюансы компании, а это без диагностики невозможно.
Когда я в прошлом посте я поставил бесплатность диагностики под вопрос, я имел ввиду не "А нафига она бесплатная?", а скорее "Чтобы что она бесплатная?".
Вот несколько хороших причин для бесплатности диагностики:
1) Это часть вашей маркетинговой воронки в которой есть призыв "бесплатная диагностика". И она для вас генерит целевых клиентов, а не любителей халявы.
2) У вас высокий средний чек. Например трекеры продают свои услуги пакетами сопровождения бизнеса на месяц. Если чек - 250тыр за месяц, то нет никакой проблемы в бесплатности диагностики. Туда же относятся ситуации когда вы хотите попробовать продавать такого рода высокие чеки, т.е перейти, например, от разовых консультаций по 10тыр к сопровождению за 100 в месяц.
3) Вы тестируете новый продукт и вам нужны отзывы и знания о клиентах. В узком кругу я так делал для своих продуктов и это отличный инструмент кастдева (кстати могу про кастдев написать отдельно, если эта тема интересна)
4) Вы работаете в B2B. Часто при работе с компаниями оффер должен быть заточен под нюансы компании, а это без диагностики невозможно.
👍18🔥8👏4❤2
Друзья, помогите выбрать темы постов на ближайшие две недели. Вот 7 тем, о которых очень хочется написать.
Anonymous Poll
38%
Главный совет начинающим
25%
А точно ли вы предложили купить?
30%
Да чего им, #$%^, нужно? Как исследовать потребность клиентов?
30%
У меня много форматов работы, как расставить приоритеты (управление портфелем продуктов)?
42%
Мы выбираем - нас выбирают, как выделиться на фоне конкурентов?
25%
Продажа случилась. С чего начать работу с клиентом, чтобы доставить максимум ценности?
46%
Теория очень завлекательная, а как начать двигаться к повышению дохода то?
Главный совет начинающим
Пост для начинающих. Зубров профессии просим отойти от наших голубых экранов.
Это важная формулировка, возможно вы ее заходите записать. Ручки взяли? Готовы? Пишите? Итак, главный совет начинающим:
Записали? Отлично.
Такая ультимативная рекомендация - не просто удачный каламбур.
Логика тут вот какая. Какой главный барьер, к тому, чтобы начать делать что-то новое? Спроси человека, который уже 1,2,3,5 лет говорит что хочет уйти из найма и начать карьеру помогающего практика. Или консультанта который примерно столько же хочет запустить свой продукт. Чего не хватает?
"Не хватает знаний", скажет человек, “Яиц Решительности тебе не хватает" - подумает случайный прохожий.
И просто начать делать закрывает оба барьера разом.
Знания просто не липнут к нам, если они не связаны с практическим опытом. Если в ходе обучения вы не говорите себе "Аааааа! Вот это что было!", то считай деньги на ветер. Как говорит один мой знакомый, прослушали еще одну лекцию по плаванию.
Как только вы начнете продавать свои услуги, свой продукт, сразу появится опыт, а с ним настоящие вопросы, на которые мир вам даст настоящие ответы.
Поэтому:
1) Не надо ждать завершения обучения, чтобы начать продавать свои услуги
2) Не надо ждать получения еще одного сертификата, чтобы понять цену
3) Не надо заканчивать работу со сложным кейсом, чтобы выступить на конференции
4) Не надо делать последовательно то, что нужно делать параллельно.
Ценность этого канала и курса, который я делаю будет для вас тем больше, чем больше у вас практического опыта.
Вы еще тут?
НАЧИНАЙТЕ!!!
Пост для начинающих. Зубров профессии просим отойти от наших голубых экранов.
Это важная формулировка, возможно вы ее заходите записать. Ручки взяли? Готовы? Пишите? Итак, главный совет начинающим:
**НАЧИНАЙТЕ!!!**
Записали? Отлично.
Такая ультимативная рекомендация - не просто удачный каламбур.
Логика тут вот какая. Какой главный барьер, к тому, чтобы начать делать что-то новое? Спроси человека, который уже 1,2,3,5 лет говорит что хочет уйти из найма и начать карьеру помогающего практика. Или консультанта который примерно столько же хочет запустить свой продукт. Чего не хватает?
"Не хватает знаний", скажет человек, “
И просто начать делать закрывает оба барьера разом.
Знания просто не липнут к нам, если они не связаны с практическим опытом. Если в ходе обучения вы не говорите себе "Аааааа! Вот это что было!", то считай деньги на ветер. Как говорит один мой знакомый, прослушали еще одну лекцию по плаванию.
Как только вы начнете продавать свои услуги, свой продукт, сразу появится опыт, а с ним настоящие вопросы, на которые мир вам даст настоящие ответы.
Поэтому:
1) Не надо ждать завершения обучения, чтобы начать продавать свои услуги
2) Не надо ждать получения еще одного сертификата, чтобы понять цену
3) Не надо заканчивать работу со сложным кейсом, чтобы выступить на конференции
4) Не надо делать последовательно то, что нужно делать параллельно.
Ценность этого канала и курса, который я делаю будет для вас тем больше, чем больше у вас практического опыта.
Вы еще тут?
НАЧИНАЙТЕ!!!
1🔥90👍26❤19💯15❤🔥9👏1
Как не впасть в инфоцыганство
Решил написать внеочередной пост в ответ на вопрос Анны (спасибо!):
"Как не превратиться в инфоцыгана? Из помогающей во вредящую и токсичную не превратиться...?"
Я предлагаю такой критерий:
- рост дохода помогающего практика напрямую связан с ростом ценности для клиента
- рост дохода инфоцыгана слабо связан с ростом ценности для клиента
Все повадки инфоцыгана вкладываются в этот критерий:
- Продать дорогой курс с банальным контентом. Знакомая рассказывала, что на курсах по "бизнесу", на третий день участники получили практическое задание "Проработать все бизнес-процессы компании". После этого задания знакомая проработала бизнес-процесс возврата денег за курс.
- Продать дорогущие консультации и выдать несколько стандартных советов. На любую тему можно сформулировать топ-3 инструмента и выдавать их всем клиентам в ответ на любой вопрос. Для этого достаточно научиться на любой вопрос клиента с важным видом говорить "Вопрос не в этом, вопрос в том, что..." и предложить заготовленные инструменты.
- Собрать людей на дорогущий продукт и полностью провалить реализацию, сэкономив на ней. Бесплатный зум на 40 минут, плохой звук, никакая картинка, отсутствие технической поддержки, плохо продуманные механики обучения, запихать 150 человек в зал на 100 с одним туалетом.
Все это означает, что автору наплевать на ценность для клиента, а дохода хочется.
А как не впасть в инфоцыганство? Проверять себя на каждом этапе работы с клиентами:
1) В маркетинге привлекать аудиторию, которой ты можешь помочь и отталкивать тех, кому помочь будет сложно
2) В ходе продажи четко проговаривать с клиентом в чем для него ценность и какова его точка "B"
3) В ходе работы с клиентом постоянно сверяться движемся ли мы к цели.
4) При завершении работы с клиентом честно спросить была ли ценность?
Где-то год назад в Интернете была такая шутка про новый слоган Почты России: "Удовольствие доставлено, но не получено".
А ценность которую вы доставляете клиенту, она точно получена?
Решил написать внеочередной пост в ответ на вопрос Анны (спасибо!):
"Как не превратиться в инфоцыгана? Из помогающей во вредящую и токсичную не превратиться...?"
Я предлагаю такой критерий:
- рост дохода помогающего практика напрямую связан с ростом ценности для клиента
- рост дохода инфоцыгана слабо связан с ростом ценности для клиента
Все повадки инфоцыгана вкладываются в этот критерий:
- Продать дорогой курс с банальным контентом. Знакомая рассказывала, что на курсах по "бизнесу", на третий день участники получили практическое задание "Проработать все бизнес-процессы компании". После этого задания знакомая проработала бизнес-процесс возврата денег за курс.
- Продать дорогущие консультации и выдать несколько стандартных советов. На любую тему можно сформулировать топ-3 инструмента и выдавать их всем клиентам в ответ на любой вопрос. Для этого достаточно научиться на любой вопрос клиента с важным видом говорить "Вопрос не в этом, вопрос в том, что..." и предложить заготовленные инструменты.
- Собрать людей на дорогущий продукт и полностью провалить реализацию, сэкономив на ней. Бесплатный зум на 40 минут, плохой звук, никакая картинка, отсутствие технической поддержки, плохо продуманные механики обучения, запихать 150 человек в зал на 100 с одним туалетом.
Все это означает, что автору наплевать на ценность для клиента, а дохода хочется.
А как не впасть в инфоцыганство? Проверять себя на каждом этапе работы с клиентами:
1) В маркетинге привлекать аудиторию, которой ты можешь помочь и отталкивать тех, кому помочь будет сложно
2) В ходе продажи четко проговаривать с клиентом в чем для него ценность и какова его точка "B"
3) В ходе работы с клиентом постоянно сверяться движемся ли мы к цели.
4) При завершении работы с клиентом честно спросить была ли ценность?
Где-то год назад в Интернете была такая шутка про новый слоган Почты России: "Удовольствие доставлено, но не получено".
А ценность которую вы доставляете клиенту, она точно получена?
🔥46👍29❤18😁10
Это все конечно прекрасно, а повышение дохода то где?
Уверен, что сейчас в канале остались только те практики, которые напрямую связывают рост своих доходов с ростом ценности для клиента. Но это путь длиною в жизнь.
Может все-таки есть какие-то относительно быстрые хаки, которые позволят поднять доход? А пожалуйста, вот вам две идеи:
1. Поднимите цены
Ну серьезно. Официальная инфляция за 2024 - 7,3%. Если вы год не поднимали цены, вы дали всем клиентам скидку в этом размере. Щедро. А если вы поднимите цены в два раза и от вас уйдет половина клиентов вы будете зарабатывать столько же денег работая в два раза меньше (ну вдруг ваша цель такая). Чтобы набраться храбрости вспомните моменты когда ВАМ поднимали цены и вы охотно соглашались.
2. Как насчет плана?
Наверное какая-то часть из вас помогает клиентам работать с целями. Возможно вы даже объясняете клиентам как это круто, когда есть цели, планы, шаги и так далее.А цель по доходам на 2025 у вас самих есть?
Давайте (о ужас) применим это все к себе. Расскажу технику, которая помогла мне в работе с клиентам с запросом про доход. Особенно это подойдет тем, у кого в портфеле несколько услуг/форматов работы.
Логика тут такая:
Сначала берем каждую услугу/формат работы/источник дохода и фиксируем доход за месяц, при этом раскладывая его минимум на два, а то и 3 фактора, например
Мой текущий портфель услуг:
- Личные консультации: 150тр = 5 клиентов * 3 встречи * 10 т.р. встреча
- Тренинг по продажам: 50тр = 1 тренинг * 5 т.р * 10 участников
- Психологическое сопровождение: 100тр = 2 клиента * 50тр
- Экскурсии по злачным местам центра Москвы: 20тр = 2 раза * 10 клиентов * 1 т.р
- Итого: 320 т.р в месяц
Дальше по каждой строчке спрашиваем себя что тут можно изменить, а что пока непонятно как менять или просто не хочется.
Мой целевой портфель услуг:
Личные консультации:
- Что можно поменять: Знаю где взять еще 2 клиентов, чаще встречаться не хочу, цены спокойно подниму на 10%
- Итого: 7 клиентов * 3 встречи * 11 т.р = 231 т.р
Тренинг по продажам:
- Что можно поменять: чаще делать не хочу, клиентов не знаю где взять, цену можно понять чуть больше чем инфляция, например 20%, т.к. продукт зрелый, отзывы крутые
- Итого: 1 тренинг * 6 т.р. * 10 участников = 60 т.р
Психологическое сопровождение:
- Что можно поменять: Есть в разовых консультациях два клиента, которым можно предложить сопровождение. Один, наверное согласится.
- 3 клиента * 50 т.р. = 150 т.р. Но! Этот клиент уйдет из консультаций, поэтому в разовых консультациях будет меньше на 3 встречи * 11 т.р. Итого: 150-33= 117 т.р
Экскурсии по злачным местам центра Москвы: 20тр = 2 раза \* 10 клиентов \* 1 т.р
- Что можно поменять: ничего, делаю для души, как идет, так и идет
- Итого 20 т.р
Итого плановых доход: 231 + 60 + 117 + 20 = 428 т.р. в месяц
И вот, чудо! У нас на руках план роста дохода с 320 до 428 т.р. с планом конкретных понятных действий.
Это базовый вариант техники, продвинутый приберегу для курса и консультаций ;)
Уверен, что сейчас в канале остались только те практики, которые напрямую связывают рост своих доходов с ростом ценности для клиента. Но это путь длиною в жизнь.
Может все-таки есть какие-то относительно быстрые хаки, которые позволят поднять доход? А пожалуйста, вот вам две идеи:
1. Поднимите цены
Ну серьезно. Официальная инфляция за 2024 - 7,3%. Если вы год не поднимали цены, вы дали всем клиентам скидку в этом размере. Щедро. А если вы поднимите цены в два раза и от вас уйдет половина клиентов вы будете зарабатывать столько же денег работая в два раза меньше (ну вдруг ваша цель такая). Чтобы набраться храбрости вспомните моменты когда ВАМ поднимали цены и вы охотно соглашались.
2. Как насчет плана?
Наверное какая-то часть из вас помогает клиентам работать с целями. Возможно вы даже объясняете клиентам как это круто, когда есть цели, планы, шаги и так далее.
Давайте (о ужас) применим это все к себе. Расскажу технику, которая помогла мне в работе с клиентам с запросом про доход. Особенно это подойдет тем, у кого в портфеле несколько услуг/форматов работы.
Логика тут такая:
Сначала берем каждую услугу/формат работы/источник дохода и фиксируем доход за месяц, при этом раскладывая его минимум на два, а то и 3 фактора, например
Мой текущий портфель услуг:
- Личные консультации: 150тр = 5 клиентов * 3 встречи * 10 т.р. встреча
- Тренинг по продажам: 50тр = 1 тренинг * 5 т.р * 10 участников
- Психологическое сопровождение: 100тр = 2 клиента * 50тр
- Экскурсии по злачным местам центра Москвы: 20тр = 2 раза * 10 клиентов * 1 т.р
- Итого: 320 т.р в месяц
Дальше по каждой строчке спрашиваем себя что тут можно изменить, а что пока непонятно как менять или просто не хочется.
Мой целевой портфель услуг:
Личные консультации:
- Что можно поменять: Знаю где взять еще 2 клиентов, чаще встречаться не хочу, цены спокойно подниму на 10%
- Итого: 7 клиентов * 3 встречи * 11 т.р = 231 т.р
Тренинг по продажам:
- Что можно поменять: чаще делать не хочу, клиентов не знаю где взять, цену можно понять чуть больше чем инфляция, например 20%, т.к. продукт зрелый, отзывы крутые
- Итого: 1 тренинг * 6 т.р. * 10 участников = 60 т.р
Психологическое сопровождение:
- Что можно поменять: Есть в разовых консультациях два клиента, которым можно предложить сопровождение. Один, наверное согласится.
- 3 клиента * 50 т.р. = 150 т.р. Но! Этот клиент уйдет из консультаций, поэтому в разовых консультациях будет меньше на 3 встречи * 11 т.р. Итого: 150-33= 117 т.р
Экскурсии по злачным местам центра Москвы: 20тр = 2 раза \* 10 клиентов \* 1 т.р
- Что можно поменять: ничего, делаю для души, как идет, так и идет
- Итого 20 т.р
Итого плановых доход: 231 + 60 + 117 + 20 = 428 т.р. в месяц
И вот, чудо! У нас на руках план роста дохода с 320 до 428 т.р. с планом конкретных понятных действий.
Это базовый вариант техники, продвинутый приберегу для курса и консультаций ;)
🔥58👍22❤7✍5👏2
Красота в различиях
Сегодня будет немного философский пост. Жестких прагматиков просим не беспокоиться.
Вы когда-нибудь пробовали объяснить не специалисту два термина, которые для вас как для специалиста ну вот совсем разные вещи, а для внешнего наблюдателя - одна хрень?
- Объясните не финансисту чем отличаются начисления и оплаты. Это же все деньги, правильно?
- Объясните не психологу чем отличаются ценности и убеждения. Это же все внутри головы, так?
- Объясните не ИТшнику чем отличаются ИИ и нейронные сети. Это же все ChatGPT, которым я пользуюсь?
- Объясните не предпринимателю чем отличаются продажи и маркетинг. Это все как реклама, ну как на плакатах?
И если вашему собеседнику эти знания особо не нужны, то причина непонимания понятна. А что если собеседник на самом деле хочет понять вас, но никак не поймает разницу? Бывало такое?
У нашего мозга есть два плохо совместимых "режима" работы: поиск общего и поиск отличий. И в одном режиме "бегемот" и "жираф" - это одно и то же (ну животные же, в Африке там бегают), а в другом - вообще совсем разные сущности.
Из этого есть пара очень забавных выводов:
1) Про себя. Если я в режиме поиск общего, мне очень сложно будет узнать что-то новое. "А ну это давно знаю и применяю" - скажете вы. Все. Приехали. Все нюансы отличий потеряны, т.к. вам "все понятно".
2) Про других. Если собеседник никак не может поймать разницу - поисследуйте с ним ответ на вопрос "А где тут отличия?”, переведите его мозг в другой режим.
Основатель НЛП Джон Гриндер говорил, что "единица сознания - различие", а Френк Пьюслик - что "различие=красота".
Красота мира в различиях, не лишайте себя возможности ее заметить ища одни сходства.
Хорошей недели, друзья.
Сегодня будет немного философский пост. Жестких прагматиков просим не беспокоиться.
Вы когда-нибудь пробовали объяснить не специалисту два термина, которые для вас как для специалиста ну вот совсем разные вещи, а для внешнего наблюдателя - одна хрень?
- Объясните не финансисту чем отличаются начисления и оплаты. Это же все деньги, правильно?
- Объясните не психологу чем отличаются ценности и убеждения. Это же все внутри головы, так?
- Объясните не ИТшнику чем отличаются ИИ и нейронные сети. Это же все ChatGPT, которым я пользуюсь?
- Объясните не предпринимателю чем отличаются продажи и маркетинг. Это все как реклама, ну как на плакатах?
И если вашему собеседнику эти знания особо не нужны, то причина непонимания понятна. А что если собеседник на самом деле хочет понять вас, но никак не поймает разницу? Бывало такое?
У нашего мозга есть два плохо совместимых "режима" работы: поиск общего и поиск отличий. И в одном режиме "бегемот" и "жираф" - это одно и то же (ну животные же, в Африке там бегают), а в другом - вообще совсем разные сущности.
Из этого есть пара очень забавных выводов:
1) Про себя. Если я в режиме поиск общего, мне очень сложно будет узнать что-то новое. "А ну это давно знаю и применяю" - скажете вы. Все. Приехали. Все нюансы отличий потеряны, т.к. вам "все понятно".
2) Про других. Если собеседник никак не может поймать разницу - поисследуйте с ним ответ на вопрос "А где тут отличия?”, переведите его мозг в другой режим.
Основатель НЛП Джон Гриндер говорил, что "единица сознания - различие", а Френк Пьюслик - что "различие=красота".
Красота мира в различиях, не лишайте себя возможности ее заметить ища одни сходства.
Хорошей недели, друзья.
🔥50❤28👍13🤔6😁1
Как изучать клиентов (часть 1)
Думаю многие слышали про такой вид деятельности предпринимателя как custdev. Откуда он взялся, зачем он нужен, и как к нему подступиться поговорим сегодня.
Взялся custdev (Customer Development) как один из подходов к ускорению роста и повышению выживаемости компаний ранней стадии, проще говоря стартапов. В его основе простая мысль - самая частая причина провала стартапов в том, что их продукт никому нафиг не сдался. А стартап этого, до того как кончились деньги, может и не заметить.
Т.е. в широком смысле custdev - это деятельность направленная на изучение потребности клиента с такой глубиной, чтобы заточить продукт под эту потребность и принести больше ценности клиенту (и денег заработать).
В целях экономии времени выделю три возможных уровня погружения в предмет для помогающего практика:
1) Лайтовый - просто читайте этот канал, мой фокус всегда на клиенте и ценности для него, поэтому потихоньку соберем весь пазл.
2) Обычный - есть две книги, которые понятным языком описывают основы предметной области: Роб Фитцпатрик "Спроси Маму" и Эрик Рис "Бизнес с нуля"
3) Хардкорный - есть два специалиста, у которых я могу рекомендовать поучиться: Иван Замесин с тренингом "Как делать продукт" и Михаил Руденко с концепцией "Дом культуры ценностного предложения"
Как встроить custdev в свой бизнес поговорим в отдельном посте. Оставайтесь на связи.
Думаю многие слышали про такой вид деятельности предпринимателя как custdev. Откуда он взялся, зачем он нужен, и как к нему подступиться поговорим сегодня.
Взялся custdev (Customer Development) как один из подходов к ускорению роста и повышению выживаемости компаний ранней стадии, проще говоря стартапов. В его основе простая мысль - самая частая причина провала стартапов в том, что их продукт никому нафиг не сдался. А стартап этого, до того как кончились деньги, может и не заметить.
Т.е. в широком смысле custdev - это деятельность направленная на изучение потребности клиента с такой глубиной, чтобы заточить продукт под эту потребность и принести больше ценности клиенту (и денег заработать).
В целях экономии времени выделю три возможных уровня погружения в предмет для помогающего практика:
1) Лайтовый - просто читайте этот канал, мой фокус всегда на клиенте и ценности для него, поэтому потихоньку соберем весь пазл.
2) Обычный - есть две книги, которые понятным языком описывают основы предметной области: Роб Фитцпатрик "Спроси Маму" и Эрик Рис "Бизнес с нуля"
3) Хардкорный - есть два специалиста, у которых я могу рекомендовать поучиться: Иван Замесин с тренингом "Как делать продукт" и Михаил Руденко с концепцией "Дом культуры ценностного предложения"
Как встроить custdev в свой бизнес поговорим в отдельном посте. Оставайтесь на связи.
👍36🔥23❤14👏6👌2
Как изучать клиентов (часть 2)
Продолжаем разговор про изучение клиентов. Этот пост будет посвящен тому, зачем этим вообще заниматься.
Давайте поговорим про то, что заставляет клиентов покупать. В нашем мире информационного перегруза и относительной простоты закрытия базовых потребностей, заставить клиента оторвать себя от дивана и что-то сделать - задача очень непростая. На ваши продукты и услуги ему в среднем ...ммм... безразлично.
Покупать клиента заставляет боль. Уверен, вы слышали этот термин. В курсах про, простихоспади, "упаковку" или "продвижение” продуктов вам скорее всего предлагали просто найти "боль" клиента и жизнь наладится, продажи попрут.
Вам кое-чего не говорили. Не скрывали, нет. Как можно скрыть то, чего сам не знаешь. А не говорили вот что. Когда мы говорим про боль клиента мы говорим не про конкретного Ивана Петровича, у которого болит зуб, которому мы несомненно сопереживаем.
Мы говорим про 1000 условных Иванов Петровичей, у которых зуб болит или сильнее или слабее: от краткосрочного дискомфорта при еде до взбегания по вертикальной стене пешком. И задаемся вопросом: а насколько сильно должно болеть, чтобы Иван Петрович пошел сдаваться (в нашем примере) стоматологу.
Такой набор Иванов Петровичей, например, с 679го по 1000го называется сегментом рынка. И продавать нашу услугу мы будем только им, а Иванов Петровичей с 1го по 678го оставим в покое. Вторые не купят как ты не совершенствуй навык воронок, офферов, продаж и ценностных предложений.
Ресурсы предпринимателя ограничены, поэтому работать со всеми не получится. Умение сфокусироваться на тех, кто имеет шанс купить, и не работать с теми кто точно не купит - вопрос жизни и выживания в судьбе помогающих практиков.
О том как искать такие сегменты для своего бизнеса поговорим в следующей серии.
Продолжаем разговор про изучение клиентов. Этот пост будет посвящен тому, зачем этим вообще заниматься.
Давайте поговорим про то, что заставляет клиентов покупать. В нашем мире информационного перегруза и относительной простоты закрытия базовых потребностей, заставить клиента оторвать себя от дивана и что-то сделать - задача очень непростая. На ваши продукты и услуги ему в среднем ...ммм... безразлично.
Покупать клиента заставляет боль. Уверен, вы слышали этот термин. В курсах про, простихоспади, "упаковку" или "продвижение” продуктов вам скорее всего предлагали просто найти "боль" клиента и жизнь наладится, продажи попрут.
Вам кое-чего не говорили. Не скрывали, нет. Как можно скрыть то, чего сам не знаешь. А не говорили вот что. Когда мы говорим про боль клиента мы говорим не про конкретного Ивана Петровича, у которого болит зуб, которому мы несомненно сопереживаем.
Мы говорим про 1000 условных Иванов Петровичей, у которых зуб болит или сильнее или слабее: от краткосрочного дискомфорта при еде до взбегания по вертикальной стене пешком. И задаемся вопросом: а насколько сильно должно болеть, чтобы Иван Петрович пошел сдаваться (в нашем примере) стоматологу.
Такой набор Иванов Петровичей, например, с 679го по 1000го называется сегментом рынка. И продавать нашу услугу мы будем только им, а Иванов Петровичей с 1го по 678го оставим в покое. Вторые не купят как ты не совершенствуй навык воронок, офферов, продаж и ценностных предложений.
Ресурсы предпринимателя ограничены, поэтому работать со всеми не получится. Умение сфокусироваться на тех, кто имеет шанс купить, и не работать с теми кто точно не купит - вопрос жизни и выживания в судьбе помогающих практиков.
О том как искать такие сегменты для своего бизнеса поговорим в следующей серии.
🔥32❤13👍13🙏6
Как изучать клиентов (часть 3)
Как же найти тех самых клиентов которые купят?
Тут, как мне кажется есть два базовых подхода: исследование существующих клиентов (тех кто уже купил) и исследование новых клиентов (тех, кто пока нет)
Навык искать потребность у новых клиентов - штука достаточно сложная и требует много теоретической подготовки и еще больше практики. И то, не всегда помогает.
А вот первый сценарий намного проще. Как найти тех, кто купит? Спросить тех, кто уже купил! Они же в здравом уме и трезвой памяти оторвали себя от дивана и пошли что-то делать со своей болью. Давайте спросим их про то, что предшествовало тому, как они пришли к нам. В какой момент они сказали себе "больше нельзя терпеть"?
Говоря с клиентом, который уже купил нам нужно собрать в голове следующую конструкцию:
1) Кто это? Мама ребенка 3 лет, серийный бизнесмен с 3 компаниями и совокупным оборотом 400м рублей, хронический курильщик со стажем 20 лет?
2) В какой они ситуации? Ребенок не начал говорить, интерес к бизнесу пропадает? Тяжело переболел ковидом?
3) В чем была проблема? На фоне споров про ситуации брак на грани развала? В бизнесе куча личных гарантий и перспектива личного банкротства близко как никогда? Врач сказал, что второй раз может быть еще хуже?
Как только собралась эта конструкция у вас есть гипотеза сегмента. Гипотезой она является потому, что вы предполагаете, что эта ситуация не уникальный случай, а типовая, что таких людей сотни, тысячи, а может и миллионы.
Захотелось поговорить с клиентами? Отлично. Начинайте!
Хороших выходных, друзья.
Как же найти тех самых клиентов которые купят?
Тут, как мне кажется есть два базовых подхода: исследование существующих клиентов (тех кто уже купил) и исследование новых клиентов (тех, кто пока нет)
Навык искать потребность у новых клиентов - штука достаточно сложная и требует много теоретической подготовки и еще больше практики. И то, не всегда помогает.
А вот первый сценарий намного проще. Как найти тех, кто купит? Спросить тех, кто уже купил! Они же в здравом уме и трезвой памяти оторвали себя от дивана и пошли что-то делать со своей болью. Давайте спросим их про то, что предшествовало тому, как они пришли к нам. В какой момент они сказали себе "больше нельзя терпеть"?
Говоря с клиентом, который уже купил нам нужно собрать в голове следующую конструкцию:
1) Кто это? Мама ребенка 3 лет, серийный бизнесмен с 3 компаниями и совокупным оборотом 400м рублей, хронический курильщик со стажем 20 лет?
2) В какой они ситуации? Ребенок не начал говорить, интерес к бизнесу пропадает? Тяжело переболел ковидом?
3) В чем была проблема? На фоне споров про ситуации брак на грани развала? В бизнесе куча личных гарантий и перспектива личного банкротства близко как никогда? Врач сказал, что второй раз может быть еще хуже?
Как только собралась эта конструкция у вас есть гипотеза сегмента. Гипотезой она является потому, что вы предполагаете, что эта ситуация не уникальный случай, а типовая, что таких людей сотни, тысячи, а может и миллионы.
Захотелось поговорить с клиентами? Отлично. Начинайте!
Хороших выходных, друзья.
❤27🔥18👍13❤🔥5
Ничего не принимай на свой счет
В прошлый понедельник вам хорошо зашел философски-размышлительный пост, с связи с чем я решил начать серию #философскийпонедельник . В этой серии я хочу поговорить про личностные качества помогающего практика, которые напрямую, как мне кажется влияют на его доход. Посты в этой серии могут быть чутка длинным, так что заранее сорри за лонгриды.
Я люблю говорить, что помогающий практик работает в первую очередь собой, своим состоянием, а уже потом, техниками, подходам и методами. Думаю никому тут не надо объяснять важность вашей невербальной коммуникации в работе с клиентом. В самом простом случае она может:
- Мешать клиенту достигать его целей
- Не мешать клиенту достигать его целей
- Помогать клиенту достигать его целей
У меня есть друг, который умеет в терапии сказав всего пару слов вызвать к клиента ощущение спокойствия и надежности. А есть бизнес-консультант, который уже через пару встреч вселит в тебя убеждение, что нерешаемых задач не бывает, даже не говоря об этом напрямую. А есть фотограф под взглядом которого клиенты раскрываются и становятся лучшей версией себя. Думаю у вас у самих много таких примеров.
Много у вас и обратных примеров. Популярность помогающих профессий вызвала приток людей, у которые говоря бытовым языком "с собой еще не разобрались", а уже "помогают" другим. Я предпочитаю думать, что это часть их пути, а не принципиальная позиция.
На холм "правильного" состояния помогающего практика, которое способствует достижению целей клиента есть много дорожек. В этой серии я представлю некоторые из них, по которым прошел сам. Первый из них родился так:
В одной из книжек В.О.Пелевина есть такая цитата:
Если клиент психолога сказал, "Вы мне сегодня не смогли помочь" - это про кого сообщение?
Если клиент бизнес-консультанта сказал, "Ваши рекомендации не помогли и нам пришлось делать по-другому, вы слабый консультант" - это про кого сообщение?
Если клиент на тренинге сказал "Я никак не могу понять, вы плохо объяснили, как вам вообще группу вести доверили" - это про кого сообщение?
Это все сообщение про клиента, а не про вас.
Что бы человек не говорил, он говорит про себя. А если это не про вас, то зачем это принимать на свой счет? Зачем этому давать влиять на ваше состояние? Это НЕ значит, что не надо прислушиваться к критике и негативу.
Следование этому принципу позволяет превратить процесс разбора критики и негатива из САМОКОПАНИЯ в ИЗУЧЕНИЕ клиента и вашего с ним взаимодействия.
Хорошего изучения, друзья.
В прошлый понедельник вам хорошо зашел философски-размышлительный пост, с связи с чем я решил начать серию #философскийпонедельник . В этой серии я хочу поговорить про личностные качества помогающего практика, которые напрямую, как мне кажется влияют на его доход. Посты в этой серии могут быть чутка длинным, так что заранее сорри за лонгриды.
Я люблю говорить, что помогающий практик работает в первую очередь собой, своим состоянием, а уже потом, техниками, подходам и методами. Думаю никому тут не надо объяснять важность вашей невербальной коммуникации в работе с клиентом. В самом простом случае она может:
- Мешать клиенту достигать его целей
- Не мешать клиенту достигать его целей
- Помогать клиенту достигать его целей
У меня есть друг, который умеет в терапии сказав всего пару слов вызвать к клиента ощущение спокойствия и надежности. А есть бизнес-консультант, который уже через пару встреч вселит в тебя убеждение, что нерешаемых задач не бывает, даже не говоря об этом напрямую. А есть фотограф под взглядом которого клиенты раскрываются и становятся лучшей версией себя. Думаю у вас у самих много таких примеров.
Много у вас и обратных примеров. Популярность помогающих профессий вызвала приток людей, у которые говоря бытовым языком "с собой еще не разобрались", а уже "помогают" другим. Я предпочитаю думать, что это часть их пути, а не принципиальная позиция.
На холм "правильного" состояния помогающего практика, которое способствует достижению целей клиента есть много дорожек. В этой серии я представлю некоторые из них, по которым прошел сам. Первый из них родился так:
В одной из книжек В.О.Пелевина есть такая цитата:
"— Вы, русские, вообще смешные. Потому что все принимаете на свой счет. А на свой счет надо принимать только деньги, остальное — спам."
Если клиент психолога сказал, "Вы мне сегодня не смогли помочь" - это про кого сообщение?
Если клиент бизнес-консультанта сказал, "Ваши рекомендации не помогли и нам пришлось делать по-другому, вы слабый консультант" - это про кого сообщение?
Если клиент на тренинге сказал "Я никак не могу понять, вы плохо объяснили, как вам вообще группу вести доверили" - это про кого сообщение?
Это все сообщение про клиента, а не про вас.
Что бы человек не говорил, он говорит про себя. А если это не про вас, то зачем это принимать на свой счет? Зачем этому давать влиять на ваше состояние? Это НЕ значит, что не надо прислушиваться к критике и негативу.
Следование этому принципу позволяет превратить процесс разбора критики и негатива из САМОКОПАНИЯ в ИЗУЧЕНИЕ клиента и вашего с ним взаимодействия.
Хорошего изучения, друзья.
🔥47❤🔥12❤10💯8👍3🤔3👏2💔1
Как выделиться на фоне конкурентов (часть 1)
Привет, друзья.
Некоторое время назад в голосовании за темы постов одну из лидирующих строчек заняла тема "Как выделиться на фоне конкурентов". Для всех, кто голосовал за нее, "сегодня этот день".
Наиболее остро ощущение того, что ты "один из" у поставщика услуг умеют создавать средние и большие компании. Их любимая забава - это собрать кучу предложений поставщиков и столкнуть их лбами, чтобы выжать для себя лучшую цену. Такой опыт сильно отрезвляет: потребитель не видит существенной разницы между нами и нашими конкурентами и выбирает по цене.
Частные потребители делают нечто подобное, но ведутся скорее не на цену, а на поверхностные вещи - красоту лендинга, иллюзию скидки или ограниченности предложения.
Особенно больно в такой ситуации, что битва за тех клиентов, перед которыми ты хочешь отличаться от конкурентов скорее всего уже проиграна. Перефразируя одного из моих коллег - если ты задумался о том, что надо выделиться, то выделиться надо было намного раньше.
А что могло нам помочь в этом самом "намного раньше"? Как всегда несколько соображений:
1) Более точное позиционирование, т.е. выбор более узкой ниши
2) Личный или корпоративный бренд
3) Более точная диагностика клиента в ходе продажи
4) Человеческие отношения с клиентом, соблюдая тонкую грань отношения-бизнес
5) Взять на себя больше ответственности за конечный результат клиента (возможно за большие деньги)
Каждый из этих пунктов заслуживает отдельного поста, прокомментируйте плз, про что интереснее почитать. А если приведете конкретные примеры когда выбрали не вас будет вообще огонь.
Хорошего дня
Привет, друзья.
Некоторое время назад в голосовании за темы постов одну из лидирующих строчек заняла тема "Как выделиться на фоне конкурентов". Для всех, кто голосовал за нее, "сегодня этот день".
Наиболее остро ощущение того, что ты "один из" у поставщика услуг умеют создавать средние и большие компании. Их любимая забава - это собрать кучу предложений поставщиков и столкнуть их лбами, чтобы выжать для себя лучшую цену. Такой опыт сильно отрезвляет: потребитель не видит существенной разницы между нами и нашими конкурентами и выбирает по цене.
Частные потребители делают нечто подобное, но ведутся скорее не на цену, а на поверхностные вещи - красоту лендинга, иллюзию скидки или ограниченности предложения.
Особенно больно в такой ситуации, что битва за тех клиентов, перед которыми ты хочешь отличаться от конкурентов скорее всего уже проиграна. Перефразируя одного из моих коллег - если ты задумался о том, что надо выделиться, то выделиться надо было намного раньше.
А что могло нам помочь в этом самом "намного раньше"? Как всегда несколько соображений:
1) Более точное позиционирование, т.е. выбор более узкой ниши
2) Личный или корпоративный бренд
3) Более точная диагностика клиента в ходе продажи
4) Человеческие отношения с клиентом, соблюдая тонкую грань отношения-бизнес
5) Взять на себя больше ответственности за конечный результат клиента (возможно за большие деньги)
Каждый из этих пунктов заслуживает отдельного поста, прокомментируйте плз, про что интереснее почитать. А если приведете конкретные примеры когда выбрали не вас будет вообще огонь.
Хорошего дня
🔥26👍13❤6🙏2
Как выделиться на фоне конкурентов (часть 2) "Ниши, которые мы выбираем”
Всем привет, друзья.
Начнем с темы, которая вызвала наибольший интерес - как отстроиться от конкурентов за счет нишевания. Тема большая, будет #лонгрид
Помните конструкцию, которую мы собирали в посте про исследование существующих клиентов? "Клиент типа X" - "В ситуации Y" - "Сталкивается с проблемой Z”? В этой структуре позиционирование от технологии равноценно тому, чтобы написать, что:
Как вам такое позиционирование? Если кто-то узнал себя, заранее извиняюсь.
Получается, что у нас есть три уровня уточнения позиционирования, давайте разберемся с ними. Я постарался привести много примеров, чтобы запустить вашу фантазию.
Уточняем тип клиента (клиент типа X)
Часто уточнения "для для кого это", бывает достаточно для удачного позиционирования. По моим наблюдениям это очень круто сработало для юристов, т.к. при вопросах про юридические услуги для стартапов или инфобизнеса всплывают прям конкретные имена.
Уточняем клиентскую ситуацию (клиент типа X + в ситуации Y)
Тут клиент не только узнает себя, но и может точно понять подходит ли ему продукт, который вы предлагаете.
Уточняем проблему (клиент типа X + в ситуации типа Y + сталкивается с проблемой Z)
Это, если не догадались про меня :)
Это уже почти готовое ценностное предложение продукта. Клиент понял, что это для него, в его ситуации и даже узнал проблему, о которой вы говорите.
Как собрать все вместе?
0) Понимаем на каком уровне мы сейчас, убеждаемся, что мы действительно там.
1) Идем строго последовательно, сначала X, потом Y, потом Z
2) Тестируем собранное позиционирование на простых людях и представителях целевой аудитории. “-Привет, я специалист по квантовой рефлексотерапии для владельцев лабрадоров”. Смотрим на реакцию: ищем или понимание или удивление (Чеее?), корректируем формулировки
3) Не врем себе. Не пытаемся пробежать дальше, чем понимаем клиента. Если не знаете какие ситуации болят у клиентов, остановитесь и поговорите с ними.
4) Когда собрали формулировку думаем, что нужно поменять. Описание канала? Лендинг? То, как мы представляемся клиентам? Заголовок объявления в директе?
Расскажите, если навел вас на мысли, если остались вопросы - тоже пишите. Тема большая, все в одном посте не расскажешь.
Хорошего дня, друзья.
Всем привет, друзья.
Начнем с темы, которая вызвала наибольший интерес - как отстроиться от конкурентов за счет нишевания. Тема большая, будет #лонгрид
Помните конструкцию, которую мы собирали в посте про исследование существующих клиентов? "Клиент типа X" - "В ситуации Y" - "Сталкивается с проблемой Z”? В этой структуре позиционирование от технологии равноценно тому, чтобы написать, что:
Клиенты, которые ищут психолога, в ситуации психологических непоняток сталкиваются с проблемой в области психологии.
Как вам такое позиционирование? Если кто-то узнал себя, заранее извиняюсь.
Получается, что у нас есть три уровня уточнения позиционирования, давайте разберемся с ними. Я постарался привести много примеров, чтобы запустить вашу фантазию.
Уточняем тип клиента (клиент типа X)
Юрист для инфобизнеса
Психолог для молодых мам
Коуч для топ-менеджеров
Мануальный терапевт для спортсменов
Фотограф для людей за 60.
Часто уточнения "для для кого это", бывает достаточно для удачного позиционирования. По моим наблюдениям это очень круто сработало для юристов, т.к. при вопросах про юридические услуги для стартапов или инфобизнеса всплывают прям конкретные имена.
Уточняем клиентскую ситуацию (клиент типа X + в ситуации Y)
Юрист для стартапов поможет составить корпоративное соглашение
Фотограф для людей за 60 сделает нескучные фото к юбилею
Коуч для топ-менеджеров поможет начать частную консалтинговую практику
Тут клиент не только узнает себя, но и может точно понять подходит ли ему продукт, который вы предлагаете.
Уточняем проблему (клиент типа X + в ситуации типа Y + сталкивается с проблемой Z)
Карьерный консультант в ситуации релокации поможет решить проблему составления резюме с учетом законодательства и особенностей работодателей целевой страны с учетом дефицита времени.
Психолог для молодых мам поможет в ситуации возраста сепарации ребенка в 2-3 года, решить проблему нежелания ребенка спать отдельно.
Консультант по бизнесу и топ-менеджер компаний с оборотом более миллиарда, поможет помогающему практику в ситуации выхода на "потолок" заработка, найти ограничения в знаниях и текущих операциях, и не тратя годы на чтение бизнес-литературы преодолеть их.
Это, если не догадались про меня :)
Это уже почти готовое ценностное предложение продукта. Клиент понял, что это для него, в его ситуации и даже узнал проблему, о которой вы говорите.
Как собрать все вместе?
0) Понимаем на каком уровне мы сейчас, убеждаемся, что мы действительно там.
1) Идем строго последовательно, сначала X, потом Y, потом Z
2) Тестируем собранное позиционирование на простых людях и представителях целевой аудитории. “-Привет, я специалист по квантовой рефлексотерапии для владельцев лабрадоров”. Смотрим на реакцию: ищем или понимание или удивление (Чеее?), корректируем формулировки
3) Не врем себе. Не пытаемся пробежать дальше, чем понимаем клиента. Если не знаете какие ситуации болят у клиентов, остановитесь и поговорите с ними.
4) Когда собрали формулировку думаем, что нужно поменять. Описание канала? Лендинг? То, как мы представляемся клиентам? Заголовок объявления в директе?
Расскажите, если навел вас на мысли, если остались вопросы - тоже пишите. Тема большая, все в одном посте не расскажешь.
Хорошего дня, друзья.
👍19🔥11❤4👏1🤔1
Как выделиться на фоне конкурентов (часть 3). Берем на себя больше ответственности
Привет, друзья.
Сегодня поговорим о том, как выделиться на фоне конкурентов за счет принятия на себя большей ответственности за результат клиента.
Для начала давайте поймем, что у клиента есть:
- конечный результат, который он хочет получить
- полный путь, который ему нужно пройти, чтобы получить этот результат
Какие части этого пути клиент
- проходит сам
- сколько он проходит вместе с нами
- сколько мы проходим за него?
Повышение ответственности за результат таким образом происходит в три шага:
1) Четко определяем что является конечным клиентским результатом
2) Ищем все *работы* (звучит странно, но это термин такой), которые клиент выполняет на к резульату
3) Принимаем решение об увеличении ответственности за конкретную работу: клиент делает сам, делаем вместе, делаем за него (возможно более тонкое деление)
Разберем на примере
Этот пример немного устарел, но хорошо показывает структуру того, о чем я говорю.
До эры полной цифровизации всего была компания, которая оказывала услуги по консультированию будущих предпринимателей по вопросам открытия ИП. Эта услуга продавалась не очень хорошо. Почему?
Конечный результат клиента - "у меня есть открытое ИП и счет, я могу вести деятельность". Какие шаги клиент должен был предпринять, чтобы дойти туда:
1) Разобраться какие документы надо заполнить, чтобы открыть ИП и счет
2) Заполнить эти документы и отвезти документы об открытии ИП в налоговую
3) Понять в какую налоговую ему надо везти эти документы
4) Физически доехать до налоговой и подать документы
5) Дождаться решения и забрать документы
6) Поехать в банк и открыть счет
Это не считая ситуаций, когда "что-то пошло не так".
Так почему наша услуга плохо продается? Потому что мы закрываем только первый пункт пути клиента из 6. И закрываем на уровне "делаем вместе".
И как мы видим сейчас, открыть ИП и счет можно после одной встречи с представителем банка в кофейне. Они все сделают за тебя, а за это ты станешь их клиентом.
Какую часть пути клиента до результата покрывает ваша услуга? А почему именно столько?
Хорошей пятницы!
Привет, друзья.
Сегодня поговорим о том, как выделиться на фоне конкурентов за счет принятия на себя большей ответственности за результат клиента.
Для начала давайте поймем, что у клиента есть:
- конечный результат, который он хочет получить
- полный путь, который ему нужно пройти, чтобы получить этот результат
Какие части этого пути клиент
- проходит сам
- сколько он проходит вместе с нами
- сколько мы проходим за него?
Повышение ответственности за результат таким образом происходит в три шага:
1) Четко определяем что является конечным клиентским результатом
2) Ищем все *работы* (звучит странно, но это термин такой), которые клиент выполняет на к резульату
3) Принимаем решение об увеличении ответственности за конкретную работу: клиент делает сам, делаем вместе, делаем за него (возможно более тонкое деление)
Разберем на примере
Этот пример немного устарел, но хорошо показывает структуру того, о чем я говорю.
До эры полной цифровизации всего была компания, которая оказывала услуги по консультированию будущих предпринимателей по вопросам открытия ИП. Эта услуга продавалась не очень хорошо. Почему?
Конечный результат клиента - "у меня есть открытое ИП и счет, я могу вести деятельность". Какие шаги клиент должен был предпринять, чтобы дойти туда:
1) Разобраться какие документы надо заполнить, чтобы открыть ИП и счет
2) Заполнить эти документы и отвезти документы об открытии ИП в налоговую
3) Понять в какую налоговую ему надо везти эти документы
4) Физически доехать до налоговой и подать документы
5) Дождаться решения и забрать документы
6) Поехать в банк и открыть счет
Это не считая ситуаций, когда "что-то пошло не так".
Так почему наша услуга плохо продается? Потому что мы закрываем только первый пункт пути клиента из 6. И закрываем на уровне "делаем вместе".
И как мы видим сейчас, открыть ИП и счет можно после одной встречи с представителем банка в кофейне. Они все сделают за тебя, а за это ты станешь их клиентом.
Какую часть пути клиента до результата покрывает ваша услуга? А почему именно столько?
Хорошей пятницы!
🔥17❤8👍6🤔2
Столкновение с реальностью
Добрый день, друзья, продолжаю серию #философскийпонедельник.
В прошлом посте мы говорили о том, что лучший оффер, который можно сделать клиенту - "я это сделаю за тебя". Действительно мы в роли клиентов очень часто принимаем такие предложения:
- еду приготовят и доставят за тебя
- до места назначения довезут за тебя
- бухгалтерию будут вести за тебя
- сайт сделают и настроят за тебя
- рекламу дадут за тебя
И в том, что наша жизнь становится удобнее нет ничего страшного. Есть только одно НО: в тех областях, где мы соглашаемся на такое удобство мы все дальше от реальности:
- хуже готовим еду если питаемся доставкой
- хуже понимаем как лучше проехать, если нас возят
- хуже понимаем какие налоговые риски несем, если все отдали на аутсорс
Иногда разговаривая с представителями помогающих профессий об их деле как о бизнесе, у меня складывается впечатление, что будь их воля они бы отдали все, кроме самого ремесла и получения денег. И сокрушаются, что так не получается: приходится заморачиваться договорами, рекламой, продажами, сайтом, соцсетями, финансами и т.д.
И часто самое лучшее, чем я могу помочь в такой ситуации - это максимально быстро столкнуть клиента с реальностью. В твоем бизнесе крайний - ты. Отдавать функции надо для того, чтобы разгрузить себя, а не для того, чтобы забыть о них как о страшном сне, думая, что ты скинул ответственность.
Какие функции стоит оставить, а какие отдать, я напишу отдельно. А на сегодня проверочный вопрос такой:
А какова траектория моего бизнеса? Навстречу реальности или от нее?
Добрый день, друзья, продолжаю серию #философскийпонедельник.
В прошлом посте мы говорили о том, что лучший оффер, который можно сделать клиенту - "я это сделаю за тебя". Действительно мы в роли клиентов очень часто принимаем такие предложения:
- еду приготовят и доставят за тебя
- до места назначения довезут за тебя
- бухгалтерию будут вести за тебя
- сайт сделают и настроят за тебя
- рекламу дадут за тебя
И в том, что наша жизнь становится удобнее нет ничего страшного. Есть только одно НО: в тех областях, где мы соглашаемся на такое удобство мы все дальше от реальности:
- хуже готовим еду если питаемся доставкой
- хуже понимаем как лучше проехать, если нас возят
- хуже понимаем какие налоговые риски несем, если все отдали на аутсорс
Иногда разговаривая с представителями помогающих профессий об их деле как о бизнесе, у меня складывается впечатление, что будь их воля они бы отдали все, кроме самого ремесла и получения денег. И сокрушаются, что так не получается: приходится заморачиваться договорами, рекламой, продажами, сайтом, соцсетями, финансами и т.д.
И часто самое лучшее, чем я могу помочь в такой ситуации - это максимально быстро столкнуть клиента с реальностью. В твоем бизнесе крайний - ты. Отдавать функции надо для того, чтобы разгрузить себя, а не для того, чтобы забыть о них как о страшном сне, думая, что ты скинул ответственность.
Какие функции стоит оставить, а какие отдать, я напишу отдельно. А на сегодня проверочный вопрос такой:
А какова траектория моего бизнеса? Навстречу реальности или от нее?
👍22💯8❤6🤔3😁1
Личный бренд
Привет, друзья!
Давно я не писал сюда, надеюсь вы соскучились :) В качестве извинения - лонгрид про личный бренд.
Как любой популярный термин, термин "личный бренд" в наших краях затаскали. Среднестатистическая реакция на него - легкое отторжение. Но! Это же не вина термина, поэтому давайте разбираться.
Я много лет работал в корпоративных продажах, и там когда я входил в переговорную к потенциальному клиенту разыгрывался один из трех сценариев:
- Клиент знает, что за компанию я представляю и считает, что моя компания в принципе подходит под его задачу
- Клиент не знает, что за компанию я представляю мне придется рассказывать кто я, откуда, какой у нас опыт, а клиент будет думать, подходим мы или нет
- Клиент знает, что за компанию я представляю и заранее считает, что мы ему не подходим
Сильный бренд - это когда первый сценарий чаще второго, а третий почти не встречается. И как же приятно, когда в первом сценарии клиент начинает с тобой говорить как со старым знакомым, хотя видит тебя в первый раз.
В продажах услуг помогающих практиков этот эффект еще сильнее и поднимает тебя в сознании клиента в отдельную относительно конкурентов лигу. Как так получается?
1) Клиент уже знает нас, у нас с ним есть хоть и заочные, но отношения. А это значит, что уровень доверия с порога выше. А всем остальным его еще предстоит завоевать.
2) Пару месяцев назад я читал одно исследование коучинга для топ-менеджеров, где ученые ставили перед собой задачу найти статистически значимые факторы эффективности этого процесса. Они нашли один неожиданный (для меня) статистически значимый фактор - позитивные ожидания клиента, связанные с конкретным коучем до начала работы. Общаясь с аудиторией мы создаем эти позитивные ожидания и клиенту просто не терпится начать работать с нами.
3) Высший пилотаж - это когда мы своей коммуникацией создаем у клиента определенное ощущение, способствующее достижению его результатов. Это может быть спокойствие, уверенность, ощущение, что "все порешаем" и так далее. И тогда у клиента уже вообще нет повода смотреть на кого-то другого.
В середине восьмедесятых гуру маркетинга для средних и малых компаний Ден Кенеди говорил: "Бренд - это побочный эффект хорошей работы". Имея ввиду, что компаниям до определенного размера не стоит этим даже заморачиваться. Но! С тех времен стоимость реализации этой функции радикально снизилась (чтобы выйти на аудиторию не обязательно прорываться на телек). И в эру "Broadcast yourself" (это первый слоган сервиса Youtube, буквально "Вещай себя") сделать себе личный бренд никогда не было проще.
Главными инструментами развития личного бренда для себя я вижу:
1) Этот канал
2) Управляемый сарафан
3) Профессиональные тусовки моей ЦА
Инструментами развития личного бренда для меня не являются:
1) Разрешение себе проявляться
2) Коучи по личному бренду
3) Реклама направленная не на продажу, а на бренд
В следующей серии как человек, который недавно завел канал напишу как так получилось и почему это круто. А если есть другие вопросы, задайте плз в комментариях.
Привет, друзья!
Давно я не писал сюда, надеюсь вы соскучились :) В качестве извинения - лонгрид про личный бренд.
Как любой популярный термин, термин "личный бренд" в наших краях затаскали. Среднестатистическая реакция на него - легкое отторжение. Но! Это же не вина термина, поэтому давайте разбираться.
Я много лет работал в корпоративных продажах, и там когда я входил в переговорную к потенциальному клиенту разыгрывался один из трех сценариев:
- Клиент знает, что за компанию я представляю и считает, что моя компания в принципе подходит под его задачу
- Клиент не знает, что за компанию я представляю мне придется рассказывать кто я, откуда, какой у нас опыт, а клиент будет думать, подходим мы или нет
- Клиент знает, что за компанию я представляю и заранее считает, что мы ему не подходим
Сильный бренд - это когда первый сценарий чаще второго, а третий почти не встречается. И как же приятно, когда в первом сценарии клиент начинает с тобой говорить как со старым знакомым, хотя видит тебя в первый раз.
В продажах услуг помогающих практиков этот эффект еще сильнее и поднимает тебя в сознании клиента в отдельную относительно конкурентов лигу. Как так получается?
1) Клиент уже знает нас, у нас с ним есть хоть и заочные, но отношения. А это значит, что уровень доверия с порога выше. А всем остальным его еще предстоит завоевать.
2) Пару месяцев назад я читал одно исследование коучинга для топ-менеджеров, где ученые ставили перед собой задачу найти статистически значимые факторы эффективности этого процесса. Они нашли один неожиданный (для меня) статистически значимый фактор - позитивные ожидания клиента, связанные с конкретным коучем до начала работы. Общаясь с аудиторией мы создаем эти позитивные ожидания и клиенту просто не терпится начать работать с нами.
3) Высший пилотаж - это когда мы своей коммуникацией создаем у клиента определенное ощущение, способствующее достижению его результатов. Это может быть спокойствие, уверенность, ощущение, что "все порешаем" и так далее. И тогда у клиента уже вообще нет повода смотреть на кого-то другого.
В середине восьмедесятых гуру маркетинга для средних и малых компаний Ден Кенеди говорил: "Бренд - это побочный эффект хорошей работы". Имея ввиду, что компаниям до определенного размера не стоит этим даже заморачиваться. Но! С тех времен стоимость реализации этой функции радикально снизилась (чтобы выйти на аудиторию не обязательно прорываться на телек). И в эру "Broadcast yourself" (это первый слоган сервиса Youtube, буквально "Вещай себя") сделать себе личный бренд никогда не было проще.
Главными инструментами развития личного бренда для себя я вижу:
1) Этот канал
2) Управляемый сарафан
3) Профессиональные тусовки моей ЦА
Инструментами развития личного бренда для меня не являются:
1) Разрешение себе проявляться
2) Коучи по личному бренду
3) Реклама направленная не на продажу, а на бренд
В следующей серии как человек, который недавно завел канал напишу как так получилось и почему это круто. А если есть другие вопросы, задайте плз в комментариях.
🔥19👍12❤4😁2🤔1