## Нас держат за дураков
Привет, друзья.
Обсуждали с участниками курса «Как поговорить с клиентом, чтобы он купил» стили подачи информации в курсе и бизнес-образовании в целом. По-быстрому решили, что на курсе лучше, и перешли к более интересному разговору.
В средневековой Европе взрослых учила прежде всего церковь. Многие форматы, которые мы считаем современными, имеют старую родословную. Лекция была проповедью. Индивидуальная работа - исповедью и духовным наставничеством. Обучение через повторение - годовым календарем богослужений. Визуальный сторителлинг - фресками и витражами.
Мне кажется, в англоязычном бизнес-образовании до сих пор особенно слышен голос проповедника. Один человек знает истину и несёт её остальным. Как будто со Средних веков в обучении взрослых ничего не произошло.
А произошло много чего. Мы знаем, что взрослые хотят учиться:
1) В ответ на свою реальную потребность
2) На равных с обучающим
3) С опорой на то, что уже знают и умеют
4) Ради практической задачи, которую надо решить
5) Через собственный опыт во время обучения
И тут выходит очередной бизнес-гуру с книгой или лекцией в стиле проповеди. Он повторяет одну мысль двадцать раз на разных примерах, чтобы вы точно поняли. Старается производить впечатление обладателя «тайного знания». Считает свою модель поведения полезной всем и везде, независимо от вашего опыта.
И такое ощущение, что тебя держат за дурака.
Для меня хорошая книга или лекция - та, которую невозможно проглотить залпом, как сериал. К ней надо возвращаться. И меня бесит, когда одну мысль повторяют двадцать восемь раз. Скажи один раз. Я сам решу, надо ли мне перечитать или пересмотреть.
Поэтому лекции в курсе я записал плотно. Каждый блок занимает около 15 минут. Нужно будет посмотреть ещё раз - сами решите.
Это я все к тому, учиться у тех, кто считает вас дураком - трата времени. Потому, что скорее, там нарушены примерно все современные принципы обучения взрослых.
А ссылка, как говорится, в шапке.
Хорошего завершения недели.
Привет, друзья.
Обсуждали с участниками курса «Как поговорить с клиентом, чтобы он купил» стили подачи информации в курсе и бизнес-образовании в целом. По-быстрому решили, что на курсе лучше, и перешли к более интересному разговору.
В средневековой Европе взрослых учила прежде всего церковь. Многие форматы, которые мы считаем современными, имеют старую родословную. Лекция была проповедью. Индивидуальная работа - исповедью и духовным наставничеством. Обучение через повторение - годовым календарем богослужений. Визуальный сторителлинг - фресками и витражами.
Мне кажется, в англоязычном бизнес-образовании до сих пор особенно слышен голос проповедника. Один человек знает истину и несёт её остальным. Как будто со Средних веков в обучении взрослых ничего не произошло.
А произошло много чего. Мы знаем, что взрослые хотят учиться:
1) В ответ на свою реальную потребность
2) На равных с обучающим
3) С опорой на то, что уже знают и умеют
4) Ради практической задачи, которую надо решить
5) Через собственный опыт во время обучения
И тут выходит очередной бизнес-гуру с книгой или лекцией в стиле проповеди. Он повторяет одну мысль двадцать раз на разных примерах, чтобы вы точно поняли. Старается производить впечатление обладателя «тайного знания». Считает свою модель поведения полезной всем и везде, независимо от вашего опыта.
И такое ощущение, что тебя держат за дурака.
Для меня хорошая книга или лекция - та, которую невозможно проглотить залпом, как сериал. К ней надо возвращаться. И меня бесит, когда одну мысль повторяют двадцать восемь раз. Скажи один раз. Я сам решу, надо ли мне перечитать или пересмотреть.
Поэтому лекции в курсе я записал плотно. Каждый блок занимает около 15 минут. Нужно будет посмотреть ещё раз - сами решите.
Это я все к тому, учиться у тех, кто считает вас дураком - трата времени. Потому, что скорее, там нарушены примерно все современные принципы обучения взрослых.
А ссылка, как говорится, в шапке.
Хорошего завершения недели.
❤37🔥14💯10👍5🤓2❤🔥1👏1🤔1
## Курс длиной в 10 месяцев в век клипового мышления
На этих выходных прошёл выпускной нашего курса НЛП-Практик. За плечами девять модулей онлайн-обучения, но выпускной - это другое:
- для всех, кто был с нами 9 модулей, он был бесплатен
- проходит офлайн в большом зале в Москве и параллельно в зуме для тех, кто не смог доехать
- посвящён не тому, чтобы изучать и практиковать техники, а тому, чтобы обняться и отметить пройденный путь
В этот раз наши результаты такие - на курс зашло чуть более 450 человек, до 9-го сертификационного модуля дошло 306, сертификаций сделали 269 (разница включает не сдавших и тех, кто не пошёл на сертификацию).
Мы улучшили показатели прошлого года: незначительно по общему количеству участников и достаточно хорошо по доходимости студентов до конца курса.
На самом выпускном собралось около 300 человек в одном зале, из которых больше 50 - это команда курса.
Традиционно на выпускном мы устраиваем "автограф-сессии", которые, конечно, не про сами автографы, а про возможность для каждого участника поговорить один на один с каждым тренером: сказать спасибо, задать вопрос, обняться и сфотографироваться, ну и подписать открытку, книжку, сертификат или футболку.
Этот курс для меня особенный - впервые я был не только сотренером, но и генеральным продюсером проекта. В этом году мы совершили непростой переход от семейно-компанейской структуры, где все делают всё, к более формальной структуре проекта.
Я очень доволен результатами, и, кажется, команда тоже. Ну, по крайней мере, она мне так говорит :)
Большие спасибы:
- Таня - за науку, вдохновение и совместное творчество
- Варя - за "подружбу", чуйку и много споров по делу
- Алина - за то, что позволяешь мне заниматься моим делом, делая своё просто офигенно
- Оля - за поддержку по всем проектам
- Ваня и Павла - за ум, задор и самостоятельность
- Наташе, за то, что подхватывала "ничегонепонимашек" и делала из них матерых операторов
- Всей технической и зум-команде за то, что быстро поднятое действительно не считалось упавшим
- Всем кураторам - за любящие глаза и поддержку студентов
- Мише - за то, что следишь за формальным порядком и помогаешь приземлять наши улётные идеи
- Серёге - за связь с оранжевой вселенной
- И всей команде проекта НЛП и Той Ещё Тренинговой компании
И отдельно спасибо нашим участникам. Всех крепко обнимаю, остаемся на связи (вы знаете где).
Дальше - поток 2026-2027 года, старт в начале ноября и мастерский курс НЛП через сезон.
А что еще дальше, покажет время. С текущими темпами изменений загадывать далеко сложно и, наверное, непрактично.
На этих выходных прошёл выпускной нашего курса НЛП-Практик. За плечами девять модулей онлайн-обучения, но выпускной - это другое:
- для всех, кто был с нами 9 модулей, он был бесплатен
- проходит офлайн в большом зале в Москве и параллельно в зуме для тех, кто не смог доехать
- посвящён не тому, чтобы изучать и практиковать техники, а тому, чтобы обняться и отметить пройденный путь
В этот раз наши результаты такие - на курс зашло чуть более 450 человек, до 9-го сертификационного модуля дошло 306, сертификаций сделали 269 (разница включает не сдавших и тех, кто не пошёл на сертификацию).
Мы улучшили показатели прошлого года: незначительно по общему количеству участников и достаточно хорошо по доходимости студентов до конца курса.
На самом выпускном собралось около 300 человек в одном зале, из которых больше 50 - это команда курса.
Традиционно на выпускном мы устраиваем "автограф-сессии", которые, конечно, не про сами автографы, а про возможность для каждого участника поговорить один на один с каждым тренером: сказать спасибо, задать вопрос, обняться и сфотографироваться, ну и подписать открытку, книжку, сертификат или футболку.
Этот курс для меня особенный - впервые я был не только сотренером, но и генеральным продюсером проекта. В этом году мы совершили непростой переход от семейно-компанейской структуры, где все делают всё, к более формальной структуре проекта.
Я очень доволен результатами, и, кажется, команда тоже. Ну, по крайней мере, она мне так говорит :)
Большие спасибы:
- Таня - за науку, вдохновение и совместное творчество
- Варя - за "подружбу", чуйку и много споров по делу
- Алина - за то, что позволяешь мне заниматься моим делом, делая своё просто офигенно
- Оля - за поддержку по всем проектам
- Ваня и Павла - за ум, задор и самостоятельность
- Наташе, за то, что подхватывала "ничегонепонимашек" и делала из них матерых операторов
- Всей технической и зум-команде за то, что быстро поднятое действительно не считалось упавшим
- Всем кураторам - за любящие глаза и поддержку студентов
- Мише - за то, что следишь за формальным порядком и помогаешь приземлять наши улётные идеи
- Серёге - за связь с оранжевой вселенной
- И всей команде проекта НЛП и Той Ещё Тренинговой компании
И отдельно спасибо нашим участникам. Всех крепко обнимаю, остаемся на связи (вы знаете где).
Дальше - поток 2026-2027 года, старт в начале ноября и мастерский курс НЛП через сезон.
А что еще дальше, покажет время. С текущими темпами изменений загадывать далеко сложно и, наверное, непрактично.
🔥68❤🔥29❤10👏9👍3🎉1
Привет, друзья.
Я работаю с клиентами больше 25 лет: сначала как консультант по корпоративным финансам, потом как ИТшник, дальше как трекер, а сейчас всё больше как бизнес-тренер и психолог.
И вот вчера я наконец сформулировал для себя, откуда брались мои провалы в работе с клиентами - в проектах, в личных консультациях и даже на тренингах.
Чтобы объяснить, мне понадобится простая модель работы эксперта или помогающего практика:
Результат для клиента = процесс консультирования + вклад клиента
Процесс организуем мы: психологическую помощь, тренинг, серию консультаций, проект внедрения - добавляйте своё.
Вклад приносит клиент: запрос, деньги, время, усилия на задания и работы, приёмку результатов и т.д.
В нашем деле без вклада клиента результата не бывает. Тут-то и засада.
Клиент в среднем не в восторге, что в работу нужно вносить что-то кроме денег и чётко согласованного времени. Он же клиент, он же платит. Пусть психолог решает мои психологические проблемы, финансовый консультант делает мне выигрышную стратегию, а ИТшник, в конце концов, делает всё нормально, а не как всегда.
В начале карьеры я и сам так думал. Мне казалось, что деньги нам платят за то, чтобы сделать клиенту «хорошо» и причинить ему минимум беспокойства. Типа моя услуга должна быть как сервис в дорогом ресторане - удобной и ненавязчивой.
Думая так, я закапывал себя в яму. Я брал на себя то, что должен был делать клиент. И делал его работу очевидно хреново. Результат не заставлял себя ждать.
А лучшими были проекты, где клиент каким-то чудом сам знал свою часть и хотел её принести.
Отсюда главный вывод. Объяснить клиенту его вклад - это тоже наша работа. Она входит в процесс консультирования, за который отвечаем мы. Нужно:
- объяснить на понятном клиенту языке, какой вклад от него требуется
- рассказать, как этот вклад влияет на результат
- создать условия, чтобы вклад был ему по силам
- в крайнем случае, если возможно, забрать часть его работы на себя, не отхватив лишней ответственности
Эту часть я и делал плохо. Из-за неё и случалось большинство провалов.
Чаще всего это случалось, когда клиенту на старте было не очень понятно, какую ценность он получит. Тогда и он ничего особо не привносил, и мне было как-то неудобно просить.
А тут незаметно подкрался прогрев. Чтобы ценность для клиента была понятна на старте, нужно хорошо делать диагностику. А хорошо делает диагностику тот, кто прошёл мой курс «Как поговорить с клиентом, чтобы он купил».
Он подходит и помогающим практикам, и экспертам, и консультантам. Психолог, финансовый консультант, ИТшник - области разные, а засады одни.
Приходите. Ссылка в шапке или в закрепе.
А вы проговариваете с клиентом его часть работы на старте? Или тоже узнаёте о ней, когда что-то пошло не так?
Я работаю с клиентами больше 25 лет: сначала как консультант по корпоративным финансам, потом как ИТшник, дальше как трекер, а сейчас всё больше как бизнес-тренер и психолог.
И вот вчера я наконец сформулировал для себя, откуда брались мои провалы в работе с клиентами - в проектах, в личных консультациях и даже на тренингах.
Чтобы объяснить, мне понадобится простая модель работы эксперта или помогающего практика:
Результат для клиента = процесс консультирования + вклад клиента
Процесс организуем мы: психологическую помощь, тренинг, серию консультаций, проект внедрения - добавляйте своё.
Вклад приносит клиент: запрос, деньги, время, усилия на задания и работы, приёмку результатов и т.д.
В нашем деле без вклада клиента результата не бывает. Тут-то и засада.
Клиент в среднем не в восторге, что в работу нужно вносить что-то кроме денег и чётко согласованного времени. Он же клиент, он же платит. Пусть психолог решает мои психологические проблемы, финансовый консультант делает мне выигрышную стратегию, а ИТшник, в конце концов, делает всё нормально, а не как всегда.
В начале карьеры я и сам так думал. Мне казалось, что деньги нам платят за то, чтобы сделать клиенту «хорошо» и причинить ему минимум беспокойства. Типа моя услуга должна быть как сервис в дорогом ресторане - удобной и ненавязчивой.
Думая так, я закапывал себя в яму. Я брал на себя то, что должен был делать клиент. И делал его работу очевидно хреново. Результат не заставлял себя ждать.
А лучшими были проекты, где клиент каким-то чудом сам знал свою часть и хотел её принести.
Отсюда главный вывод. Объяснить клиенту его вклад - это тоже наша работа. Она входит в процесс консультирования, за который отвечаем мы. Нужно:
- объяснить на понятном клиенту языке, какой вклад от него требуется
- рассказать, как этот вклад влияет на результат
- создать условия, чтобы вклад был ему по силам
- в крайнем случае, если возможно, забрать часть его работы на себя, не отхватив лишней ответственности
Эту часть я и делал плохо. Из-за неё и случалось большинство провалов.
Чаще всего это случалось, когда клиенту на старте было не очень понятно, какую ценность он получит. Тогда и он ничего особо не привносил, и мне было как-то неудобно просить.
А тут незаметно подкрался прогрев. Чтобы ценность для клиента была понятна на старте, нужно хорошо делать диагностику. А хорошо делает диагностику тот, кто прошёл мой курс «Как поговорить с клиентом, чтобы он купил».
Он подходит и помогающим практикам, и экспертам, и консультантам. Психолог, финансовый консультант, ИТшник - области разные, а засады одни.
Приходите. Ссылка в шапке или в закрепе.
А вы проговариваете с клиентом его часть работы на старте? Или тоже узнаёте о ней, когда что-то пошло не так?
👍46💯15❤11🔥7❤🔥5🤝2
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Привет, друзья.
В продолжение прошлого поста.
Люди, которые меня знают и видят курс по продажам, спрашивают: а подходит ли он для их специальности? А вдруг это только для психологов?
Раньше я был вынужден пускаться в длинные рассуждения о том, что методика универсальная и работает везде, где результат сильно зависит от усилий самого клиента.
Теперь у меня есть видео с отзывами, где клиенты сами рассказывают, как и в каких областях им помог курс.
Всего 4 минуты. Смотрим.
Понравилось? Чтобы посмотреть прогамму и как устроен курс жми сюда.
В продолжение прошлого поста.
Люди, которые меня знают и видят курс по продажам, спрашивают: а подходит ли он для их специальности? А вдруг это только для психологов?
Раньше я был вынужден пускаться в длинные рассуждения о том, что методика универсальная и работает везде, где результат сильно зависит от усилий самого клиента.
Теперь у меня есть видео с отзывами, где клиенты сами рассказывают, как и в каких областях им помог курс.
Всего 4 минуты. Смотрим.
Понравилось? Чтобы посмотреть прогамму и как устроен курс жми сюда.
❤29🔥13👍6❤🔥2
## 100 тысяч просмотров
Привет, друзья.
На фото часы с моей прикроватной тумбочки. На одном из их экранов - количество просмотров нашего с Таней видео про деньги. У нас больше 100 тысяч просмотров!
Почитал, что люди говорят в комментариях. Самый залайканный коммент такой:
«Недавно мучилась, назвать цену 1000 или 1200? Потом кааааак обнаглела и говорю: 1500!!!!! А ученица очень обрадовалась, даже подумала, что я ей скидку сделала»
А ещё пишут логопеды, парикмахеры, массажисты, врачи, адвокаты, и сцена у всех одна: называть цену неловко, будто оправдываешься.
Что люди уносят:
- продаёшь результат и решение задачи человека. «Уф! Легче стало»
- не решай за клиента, хватит ли ему денег
- продажи входят в профессию
- чтобы называть цену, нужно чувствовать ценность своей жизни
Если не смотрели - рекомендую, час сорок пять сплошной пользы. Судя по комментариям, его пересматривают.
Смотреть: https://www.youtube.com/watch?v=iuPa4PlIPBA
А если смотрели - какая мысль осталась с вами?
P.S. Мой любимый комментарий под видео: «Ведущий ведёт себя как школьник-выскочка, типа, я знаю, я знаю!» Всё так. Я знаю.
Привет, друзья.
На фото часы с моей прикроватной тумбочки. На одном из их экранов - количество просмотров нашего с Таней видео про деньги. У нас больше 100 тысяч просмотров!
Почитал, что люди говорят в комментариях. Самый залайканный коммент такой:
«Недавно мучилась, назвать цену 1000 или 1200? Потом кааааак обнаглела и говорю: 1500!!!!! А ученица очень обрадовалась, даже подумала, что я ей скидку сделала»
А ещё пишут логопеды, парикмахеры, массажисты, врачи, адвокаты, и сцена у всех одна: называть цену неловко, будто оправдываешься.
Что люди уносят:
- продаёшь результат и решение задачи человека. «Уф! Легче стало»
- не решай за клиента, хватит ли ему денег
- продажи входят в профессию
- чтобы называть цену, нужно чувствовать ценность своей жизни
Если не смотрели - рекомендую, час сорок пять сплошной пользы. Судя по комментариям, его пересматривают.
Смотреть: https://www.youtube.com/watch?v=iuPa4PlIPBA
А если смотрели - какая мысль осталась с вами?
P.S. Мой любимый комментарий под видео: «Ведущий ведёт себя как школьник-выскочка, типа, я знаю, я знаю!» Всё так. Я знаю.
❤53👍22🤣16💯9
# Переработка хейта
Ну и чисто поржать. Нельзя выложить видео на 100к просмотров и не отхватить хейта. Насладимся вместе, весь текст авторский:
«Перебивает, договаривает, поясняет чужие мысли. Как будто сама Татьяна невнятно выражается. Товарищ ещё надо научиться слушать других людей не перебивая» (5 лайков, самый заметный).
«Ведущий, ведёт себя как школьник- выскочка, типа, я знаю, я знаю! Задаёт вопрос, тут же перебивает и договаривает за Татьяну.»
«мужик слшком часто перебивает, вставляет "мгм" через каждое слово - тяжеловато было слушать а так всё по делу»
«мужик постоянно вставляет 5 копеек, перебивает, не даёт нормально фразу досказать. Полчаса промучалась - устала слушать, ё-моё!»
«А можно как-то попросить интервьюера не перебивать гостью? это очень режет слух. (Обязательно поговорю об этом со своим психологом 😆)»
«Извините, очень отвлекает молодой человек. Часто перебивает и поддакивает.»
«Александр не умеет слушать, неприемлемое качество для психолога, крайне отрицательное.»
«Некоторые моменты перематывала назад... так как опять отвлеклась на раздражение от речи и интонаций Александра»
«Этот мужик отвлекает и напрягает»
Ну а что делает взрослый мужчина когда сталкивается с таким?
Конечно пишет ИИ-хард-рок-гимн из хейт-комментариев.
Называется “Отвлекает и напрягает”.
Поем вместе.
Ну и чисто поржать. Нельзя выложить видео на 100к просмотров и не отхватить хейта. Насладимся вместе, весь текст авторский:
«Перебивает, договаривает, поясняет чужие мысли. Как будто сама Татьяна невнятно выражается. Товарищ ещё надо научиться слушать других людей не перебивая» (5 лайков, самый заметный).
«Ведущий, ведёт себя как школьник- выскочка, типа, я знаю, я знаю! Задаёт вопрос, тут же перебивает и договаривает за Татьяну.»
«мужик слшком часто перебивает, вставляет "мгм" через каждое слово - тяжеловато было слушать а так всё по делу»
«мужик постоянно вставляет 5 копеек, перебивает, не даёт нормально фразу досказать. Полчаса промучалась - устала слушать, ё-моё!»
«А можно как-то попросить интервьюера не перебивать гостью? это очень режет слух. (Обязательно поговорю об этом со своим психологом 😆)»
«Извините, очень отвлекает молодой человек. Часто перебивает и поддакивает.»
«Александр не умеет слушать, неприемлемое качество для психолога, крайне отрицательное.»
«Некоторые моменты перематывала назад... так как опять отвлеклась на раздражение от речи и интонаций Александра»
«Этот мужик отвлекает и напрягает»
Ну а что делает взрослый мужчина когда сталкивается с таким?
Конечно пишет ИИ-хард-рок-гимн из хейт-комментариев.
Называется “Отвлекает и напрягает”.
Поем вместе.
🤣34🔥19😁18❤8👍4🦄4
# Тест-драйв
Привет, друзья.
Как работает тест-драйв в автосалоне? Примерно так: садишься, катаешься полчаса, и либо машина твоя, либо нет. Никто не рассказывает про «трансформацию водительского опыта». Просто руль, педали, дорога.
10 октября мы делаем то же самое с НЛП-Практиком. Четыре часа онлайн, где мы с Таней Мужицкой и Варей Сазоновой не продаем курс, а применяем НЛП.
Поэтому вы можете захватить с собой на встречу небольшой запрос. Вдруг что-то хочется поизучать, предметно посмотреть и даже поменять или заметить новые варианты.
Что еще важного:
🌑 на встрече покажем покажем техники НЛП в действии,
🌑 расскажем, как устроены девять модулей и почему же так долго;
🌑 ответим на вопросы, включая «а чем это отличается от того, что я уже умею» - это хороший вопрос, задавайте.
Чего не будет: обещаний изменить жизнь за вечер, историй про миллион после второго модуля и таймера со скидкой на экране.
И да, это последний тест-драйв - следующий поток идет в привычном формате в последний раз.
10 октября, 11:00 мск, онлайн.
Регистрация
Привет, друзья.
Как работает тест-драйв в автосалоне? Примерно так: садишься, катаешься полчаса, и либо машина твоя, либо нет. Никто не рассказывает про «трансформацию водительского опыта». Просто руль, педали, дорога.
10 октября мы делаем то же самое с НЛП-Практиком. Четыре часа онлайн, где мы с Таней Мужицкой и Варей Сазоновой не продаем курс, а применяем НЛП.
Поэтому вы можете захватить с собой на встречу небольшой запрос. Вдруг что-то хочется поизучать, предметно посмотреть и даже поменять или заметить новые варианты.
Что еще важного:
Чего не будет: обещаний изменить жизнь за вечер, историй про миллион после второго модуля и таймера со скидкой на экране.
И да, это последний тест-драйв - следующий поток идет в привычном формате в последний раз.
10 октября, 11:00 мск, онлайн.
Регистрация
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥15❤13🙏4
## Не надо помогать клиенту разбираться в запросе!
Привет, друзья!
Мы много говорим о том, как лучше разбираться в запросе клиента. Но, как всегда, есть нюанс.
Мне попалось на глаза исследование поведения покупателей в B2B (не спешите отключаться, результаты для нас очень интересные).
Изучили больше 700 B2B-покупок в разных отраслях. Опрашивали только покупателей, в сумме они закупают на $3,1 млрд в год.
Исследователи просили покупателя вспомнить реальную сделку и оценить двоих: продавца, который выиграл, и того, кто пришёл вторым. Оценка шла по 42 факторам, взятым из типовых советов продавцам.
А теперь попробуйте отгадать, на каком месте среди того, что делали победители, оказался пункт «Помог глубже понять мои потребности». Результат специально скрыл. Он вас удивит.
На 40-м (!) из 42.
Победители почти этого не делали и всё равно выиграли. А те, кто пришёл вторым, занимались диагностикой чаще победителей. И проиграли.
Как так? А как же курс по диагностике и 150+ постов этого канала на эту тему? Фигня, значит, всё?
Нет. Изучать потребности клиента - это наш процесс, процесс продавца. Клиенту нужен результат, а на то, как мы изучаем его потребности, ему почти наплевать. Ему важно, чтобы его поняли. Победители показывали, что поняли потребности клиента, в 2,5 раза чаще, чем те, кто пришёл вторым.
Вот десять пунктов, по которым победители сильнее всего отличались от вторых:
1. Дал мне новые идеи и взгляды
2. Работал со мной вместе
3. Убедил, что мы получим результат
4. Слушал меня
5. Понял мои потребности
6. Помог избежать возможных ошибок
7. Предложил убедительное решение
8. Точно описал процесс покупки
9. Нашёл со мной личный контакт
Что из этого следует для первой встречи с клиентом в нашей практике?
1. Личный контакт и отношения - супер важны (п. 2, 4, 9).
2. На первой встрече клиент должен узнать что-то новое про то, как достичь своей цели (п. 1).
3. Клиенту важен не процесс изучения потребностей, а ощущение, что вы их поняли (п. 5).
4. Но на процесс забить нельзя: решение должно быть убедительным, понятным и учитывать риски (п. 3, 6, 7, 8).
А что нужно, чтобы получался этот самый личный контакт? Нужно, чтобы тараканы в голове были построены и маршировали в заданном направлении. Без неловких пауз, стыда за цену, смущения по поводу правил работы и границ. Чтобы действовать вежливо, но твёрдо. Причём и на личной встрече, и на просторах интернета.
Мы командой готовим новый продукт как раз на эту тему. Анонс совсем скоро.
А вы на что обращаете внимание на первой встрече, когда вы в роли клиента? Что отличает тех, у кого вы купили, от тех, у кого нет?
Хороших выходных, друзья.
P.S. Исследование RAIN Group What Sales Winners Do Differently (2013, на английском).
Привет, друзья!
Мы много говорим о том, как лучше разбираться в запросе клиента. Но, как всегда, есть нюанс.
Мне попалось на глаза исследование поведения покупателей в B2B (не спешите отключаться, результаты для нас очень интересные).
Изучили больше 700 B2B-покупок в разных отраслях. Опрашивали только покупателей, в сумме они закупают на $3,1 млрд в год.
Исследователи просили покупателя вспомнить реальную сделку и оценить двоих: продавца, который выиграл, и того, кто пришёл вторым. Оценка шла по 42 факторам, взятым из типовых советов продавцам.
А теперь попробуйте отгадать, на каком месте среди того, что делали победители, оказался пункт «Помог глубже понять мои потребности». Результат специально скрыл. Он вас удивит.
Победители почти этого не делали и всё равно выиграли. А те, кто пришёл вторым, занимались диагностикой чаще победителей. И проиграли.
Как так? А как же курс по диагностике и 150+ постов этого канала на эту тему? Фигня, значит, всё?
Нет. Изучать потребности клиента - это наш процесс, процесс продавца. Клиенту нужен результат, а на то, как мы изучаем его потребности, ему почти наплевать. Ему важно, чтобы его поняли. Победители показывали, что поняли потребности клиента, в 2,5 раза чаще, чем те, кто пришёл вторым.
Вот десять пунктов, по которым победители сильнее всего отличались от вторых:
1. Дал мне новые идеи и взгляды
2. Работал со мной вместе
3. Убедил, что мы получим результат
4. Слушал меня
5. Понял мои потребности
6. Помог избежать возможных ошибок
7. Предложил убедительное решение
8. Точно описал процесс покупки
9. Нашёл со мной личный контакт
Что из этого следует для первой встречи с клиентом в нашей практике?
1. Личный контакт и отношения - супер важны (п. 2, 4, 9).
2. На первой встрече клиент должен узнать что-то новое про то, как достичь своей цели (п. 1).
3. Клиенту важен не процесс изучения потребностей, а ощущение, что вы их поняли (п. 5).
4. Но на процесс забить нельзя: решение должно быть убедительным, понятным и учитывать риски (п. 3, 6, 7, 8).
А что нужно, чтобы получался этот самый личный контакт? Нужно, чтобы тараканы в голове были построены и маршировали в заданном направлении. Без неловких пауз, стыда за цену, смущения по поводу правил работы и границ. Чтобы действовать вежливо, но твёрдо. Причём и на личной встрече, и на просторах интернета.
А вы на что обращаете внимание на первой встрече, когда вы в роли клиента? Что отличает тех, у кого вы купили, от тех, у кого нет?
Хороших выходных, друзья.
P.S. Исследование RAIN Group What Sales Winners Do Differently (2013, на английском).
🔥31❤20❤🔥10🙏1
## А с моим запросом работаете?
Перед курсом людям обычно задают два вопроса: «сколько стоит» и «а мне это поможет?». На первый ответить легко — цифра есть на сайте. Второй гораздо интереснее, и отвечать на него общими словами я не люблю.
Поэтому 23 октября в 19:30 мск мы с Варей Сазоновой проводим открытый эфир «От запроса к результату». Возьмем реальные запросы, с которыми к нам приходят, и разложим, что с каждым происходит на курсе НЛП-Практик.
На эфире обсудим с чем студенты приходят на курс, чем НЛП отличается от «разговоров о проблеме», почему после техники сразу становится легче и ответим на ваши вопросы.
Если коротко про третий пункт: в НЛП не нужно полгода ходить кругами вокруг проблемы, прежде чем что-то изменится. Техника — это алгоритм. Сделал — и состояние уже другое. А инструмент остается у вас в кармане.
Если думаете приходить на курс, напишите в комментариях как сейчас звучит ваш запрос, например:
— сил ни на что не хватает, и непонятно, куда они уходят;
— давно хочу сменить работу, но никак не решаюсь;
— срываюсь на близких, а потом себя грызу;
— все вроде есть, а радости нет;
— хочу понять, чего хочу на самом деле.
Или напишите “А можно без запроса?” - тоже обсудим на эфире.
Регистрация на эфир ЗДЕСЬ
Перед курсом людям обычно задают два вопроса: «сколько стоит» и «а мне это поможет?». На первый ответить легко — цифра есть на сайте. Второй гораздо интереснее, и отвечать на него общими словами я не люблю.
Поэтому 23 октября в 19:30 мск мы с Варей Сазоновой проводим открытый эфир «От запроса к результату». Возьмем реальные запросы, с которыми к нам приходят, и разложим, что с каждым происходит на курсе НЛП-Практик.
На эфире обсудим с чем студенты приходят на курс, чем НЛП отличается от «разговоров о проблеме», почему после техники сразу становится легче и ответим на ваши вопросы.
Если коротко про третий пункт: в НЛП не нужно полгода ходить кругами вокруг проблемы, прежде чем что-то изменится. Техника — это алгоритм. Сделал — и состояние уже другое. А инструмент остается у вас в кармане.
Если думаете приходить на курс, напишите в комментариях как сейчас звучит ваш запрос, например:
— сил ни на что не хватает, и непонятно, куда они уходят;
— давно хочу сменить работу, но никак не решаюсь;
— срываюсь на близких, а потом себя грызу;
— все вроде есть, а радости нет;
— хочу понять, чего хочу на самом деле.
Или напишите “А можно без запроса?” - тоже обсудим на эфире.
Регистрация на эфир ЗДЕСЬ
🔥11❤🔥6
Привет, друзья!
Внимательные читатели знают мою концепцию "Айсберга компетенций" помогающего практика. Над водой - знания в своей области. Ниже ватерлинии - то, без чего практика не растёт, но чему особо не учат:
1. Реальная экспертиза
2. Упаковка экспертизы
3. Видимость
4. Как вы продаёте
5. Юридическая обвязка
6. Тараканы в голове и забота о себе
Не смотрели лекцию? Мой уютный бот покажет: заходите сюда, потом дочитаете.
Начал я с продаж: мой первый продукт о том, как превратить первую встречу в диагностику, которая ведёт к продаже. Чтобы не расходиться с клиентом на "просто хорошо поговорили".
А что дальше? Мы поговорили с десятками экспертов и помогающих практиков. Вот что мешает чаще всего:
- Пост о себе пишу неделю и не публикую.
- Надо ещё поучиться, мало что умею.
- Называю цену, и хочется отдать клиента тому, кто берёт дешевле. Так и обесцениваю себя.
- Мне не окей брать с людей деньги.
- Я психолог, а не продажник.
- Начал вести канал, потом забросил. На регулярность не хватает сил.
- Не понимаю, что и с какой глубиной рассказывать о себе в соцсетях.
Вот такие дела, собачка.
И пока дела такие, без толку учиться резать рилзы ИИшкой, писать виральные посты и уметь в калечи-карусели. Если вы боитесь пауков, вряд ли вам поможет документальный фильм о том, как их лучше содержать в домашних условиях.
Поэтому мы с командой придумали тренинг "Среда действия" - 4 недели, где психология, основы маркетинга и поддержка в первых шагах собраны вместе.
Первые две недели с Натальей Савушкиной, психофизиологом МГУ, разбираемся, где бегают ваши тараканы и в какой момент хватают за руку: на посте о себе, на названной цене, на напоминании клиенту.
Дальше мы с Ольгой Роллер, продюсером экспертов и маркетологом онлайн-школ с оборотом до 300 млн рублей в год, разбираем, что о себе говорить и где. Сначала вы просто рассказываете группе о своей работе. А когда мы показываем формулу, оказывается, что рассказ о себе по ней вы уже собрали - просто не успели испугаться.
Каждую неделю - посильная домашка, которая засчитывается, когда вышла в мир: инсайты любим, но не засчитываем. А по субботам хвастаетесь группе - этому тоже учимся.
Через 4 недели у вас будут ясное описание своей работы, своя цена, публикации в выбранном канале и опыт предлагать себя живым людям. Стабильный поток клиентов за месяц не обещаю: на него нужно больше времени.
Одно условие: вы уже помогали людям - платно, бесплатно или в учебной практике.
Даты старта пока нет. Заполнив анкету, вы первыми узнаете о старте и получите раннюю цену. А ещё сможете попасть на бесплатную консультацию к Наталье и Ольге: разобрать свою ситуацию, получить рекомендации и понять, нужна ли вам программа. Первая группа маленькая - до 20 человек.
Узнали себя в этом списке? Анкета - на странице "Среды действия".
Внимательные читатели знают мою концепцию "Айсберга компетенций" помогающего практика. Над водой - знания в своей области. Ниже ватерлинии - то, без чего практика не растёт, но чему особо не учат:
1. Реальная экспертиза
2. Упаковка экспертизы
3. Видимость
4. Как вы продаёте
5. Юридическая обвязка
6. Тараканы в голове и забота о себе
Не смотрели лекцию? Мой уютный бот покажет: заходите сюда, потом дочитаете.
Начал я с продаж: мой первый продукт о том, как превратить первую встречу в диагностику, которая ведёт к продаже. Чтобы не расходиться с клиентом на "просто хорошо поговорили".
А что дальше? Мы поговорили с десятками экспертов и помогающих практиков. Вот что мешает чаще всего:
- Пост о себе пишу неделю и не публикую.
- Надо ещё поучиться, мало что умею.
- Называю цену, и хочется отдать клиента тому, кто берёт дешевле. Так и обесцениваю себя.
- Мне не окей брать с людей деньги.
- Я психолог, а не продажник.
- Начал вести канал, потом забросил. На регулярность не хватает сил.
- Не понимаю, что и с какой глубиной рассказывать о себе в соцсетях.
Вот такие дела, собачка.
И пока дела такие, без толку учиться резать рилзы ИИшкой, писать виральные посты и уметь в калечи-карусели. Если вы боитесь пауков, вряд ли вам поможет документальный фильм о том, как их лучше содержать в домашних условиях.
Поэтому мы с командой придумали тренинг "Среда действия" - 4 недели, где психология, основы маркетинга и поддержка в первых шагах собраны вместе.
Первые две недели с Натальей Савушкиной, психофизиологом МГУ, разбираемся, где бегают ваши тараканы и в какой момент хватают за руку: на посте о себе, на названной цене, на напоминании клиенту.
Дальше мы с Ольгой Роллер, продюсером экспертов и маркетологом онлайн-школ с оборотом до 300 млн рублей в год, разбираем, что о себе говорить и где. Сначала вы просто рассказываете группе о своей работе. А когда мы показываем формулу, оказывается, что рассказ о себе по ней вы уже собрали - просто не успели испугаться.
Каждую неделю - посильная домашка, которая засчитывается, когда вышла в мир: инсайты любим, но не засчитываем. А по субботам хвастаетесь группе - этому тоже учимся.
Через 4 недели у вас будут ясное описание своей работы, своя цена, публикации в выбранном канале и опыт предлагать себя живым людям. Стабильный поток клиентов за месяц не обещаю: на него нужно больше времени.
Одно условие: вы уже помогали людям - платно, бесплатно или в учебной практике.
Даты старта пока нет. Заполнив анкету, вы первыми узнаете о старте и получите раннюю цену. А ещё сможете попасть на бесплатную консультацию к Наталье и Ольге: разобрать свою ситуацию, получить рекомендации и понять, нужна ли вам программа. Первая группа маленькая - до 20 человек.
Узнали себя в этом списке? Анкета - на странице "Среды действия".
❤21🔥11👍6
Привет, друзья.
Разговаривая с начинающими помогающими практиками и экспертами, наткнулись на интересное. Оказывается, чтобы начать что-то делать и продвигать себя, надо сначала понять "кто я?". Приехали. Начинающих философов среди нас намного больше, чем я думал.
Сегодня вслед за классиком задаем себе вопросы:
"И кто я? И где я? В миру, где нет идеи
И кто мы? И где мы? В миру, где темы нет!"
Я вас понимаю, уважаемые коллеги. Ведь "кто я?" сильно диктует ответы на вопросы "что мне важно?", "что я умею?" и "что я делаю?". И в этом же надо сначала разобраться, прежде чем первый (или новый первый) пост про себя написать в любимую соцсеть разной степени запрещенности.
А можно просто написать пост.
Проблема, как это часто бывает, в языке. Если бы слова были мостами, они бы давно обрушились от того веса, который мы на них водрузили. В предложении "Я как эксперт предпочитаю сначала разобраться, а потом делать" слово "разобраться" под давлением превращается в маленькую черную дыру, если вы понимаете, о чем я. А слово "предпочитаю" уже превращает углерод в алмазы.
Для того чтобы заблудиться, человеку не нужно трех сосен, достаточно двух слов. Кто я?
Ну что, давайте собираться в обратный поход. Для начала признаем: у этого вопроса два смысла, прикладной и философский.
В прикладном смысле (для того самого ненаписанного поста) этот вопрос стоит переформулировать. Какое описание меня:
(1) клиент поймет и узнает (привет всем "расширителям можности");
(2) клиент свяжет со своим запросом;
(3) не будет для меня враньем.
Всё. Два пункта из трех - про клиента. Прямо из трех сосен и к клиенту проследуйте, пожалуйста.
А в предельном смысле вопрос "Кто я?" - это путешествие длиною в жизнь. Мы с моей любимой Варварой Сазоновой иногда терзаем друг друга такими вопросами, потому что одна голова хорошо, а два сапога, как водится, пара.
Найдите себе партнера, который задается похожими вопросами, и просто дайте себе и ему выговориться. Спросите, кто что услышал. Может, придет инсайт. Может, нет. Путь, не точка назначения.
А пока вы в пути, время есть, времени достаточно. Напишите пост.
P.S. Осторожно, прогрев! Именно с подобными вопросами мы будем работать на "Среде действия", предзапись и ранняя цена еще актуальны.
Разговаривая с начинающими помогающими практиками и экспертами, наткнулись на интересное. Оказывается, чтобы начать что-то делать и продвигать себя, надо сначала понять "кто я?". Приехали. Начинающих философов среди нас намного больше, чем я думал.
Сегодня вслед за классиком задаем себе вопросы:
"И кто я? И где я? В миру, где нет идеи
И кто мы? И где мы? В миру, где темы нет!"
Я вас понимаю, уважаемые коллеги. Ведь "кто я?" сильно диктует ответы на вопросы "что мне важно?", "что я умею?" и "что я делаю?". И в этом же надо сначала разобраться, прежде чем первый (или новый первый) пост про себя написать в любимую соцсеть разной степени запрещенности.
А можно просто написать пост.
Проблема, как это часто бывает, в языке. Если бы слова были мостами, они бы давно обрушились от того веса, который мы на них водрузили. В предложении "Я как эксперт предпочитаю сначала разобраться, а потом делать" слово "разобраться" под давлением превращается в маленькую черную дыру, если вы понимаете, о чем я. А слово "предпочитаю" уже превращает углерод в алмазы.
Для того чтобы заблудиться, человеку не нужно трех сосен, достаточно двух слов. Кто я?
Ну что, давайте собираться в обратный поход. Для начала признаем: у этого вопроса два смысла, прикладной и философский.
В прикладном смысле (для того самого ненаписанного поста) этот вопрос стоит переформулировать. Какое описание меня:
(1) клиент поймет и узнает (привет всем "расширителям можности");
(2) клиент свяжет со своим запросом;
(3) не будет для меня враньем.
Всё. Два пункта из трех - про клиента. Прямо из трех сосен и к клиенту проследуйте, пожалуйста.
А в предельном смысле вопрос "Кто я?" - это путешествие длиною в жизнь. Мы с моей любимой Варварой Сазоновой иногда терзаем друг друга такими вопросами, потому что одна голова хорошо, а два сапога, как водится, пара.
Найдите себе партнера, который задается похожими вопросами, и просто дайте себе и ему выговориться. Спросите, кто что услышал. Может, придет инсайт. Может, нет. Путь, не точка назначения.
А пока вы в пути, время есть, времени достаточно. Напишите пост.
P.S. Осторожно, прогрев! Именно с подобными вопросами мы будем работать на "Среде действия", предзапись и ранняя цена еще актуальны.
❤20🔥12👍5👌4
## Шок-контент. Автор текстов в телеграме из Москвы показал лицо.
Привет, друзья.
Записал видео про курс «Как поговорить с клиентом, чтобы он купил». Рассказываю, что стоит успеть на первой встрече с клиентом и почему нам бывает так сложно продавать свою работу.
Сложно, потому что непривычно. Про свой метод мы можем рассказывать долго и с удовольствием (ещё бы, столько учились).
А тут надо немного сместить фокус внимания: что человек хочет изменить и как наше умение поможет ему это сделать.
Клиенту ещё сложнее. Он и свой запрос не очень понимает, и метод ваш, и вас пока не знает. А ещё в себя не особенно верит.
И первая встреча тут многое значит. В одном исследовании пациентов с депрессией среди тех, кто бросил терапию в первые три встречи, 61% ушли уже после первой и не вернулись в терапию в течении 6 месяцев и более.
И всё это надо разрулить на первой встрече. Чтобы к моменту называния цены человеку было понятно, куда мы идём, что будем делать и как это поможет ему получить результат.
У цены есть правильный момент. В ролике рассказываю, какую ошибку мы тут часто совершаем. Заодно объясняю, при чём тут моя жена и вопрос, что я буду на ужин.
То, о чём рассказываю в видео, можно попробовать уже на ближайшей встрече с клиентом.
А в курсе «Как поговорить с клиентом, чтобы он купил» собрана последовательность вопросов, которая помогает клиенту прийти к собственным выводам.
И в конце разговора вы предлагаете отправиться за его результатом вместе.
Смотреть видео здесь: Хорошего просмотра
Привет, друзья.
Записал видео про курс «Как поговорить с клиентом, чтобы он купил». Рассказываю, что стоит успеть на первой встрече с клиентом и почему нам бывает так сложно продавать свою работу.
Сложно, потому что непривычно. Про свой метод мы можем рассказывать долго и с удовольствием (ещё бы, столько учились).
А тут надо немного сместить фокус внимания: что человек хочет изменить и как наше умение поможет ему это сделать.
Клиенту ещё сложнее. Он и свой запрос не очень понимает, и метод ваш, и вас пока не знает. А ещё в себя не особенно верит.
И первая встреча тут многое значит. В одном исследовании пациентов с депрессией среди тех, кто бросил терапию в первые три встречи, 61% ушли уже после первой и не вернулись в терапию в течении 6 месяцев и более.
И всё это надо разрулить на первой встрече. Чтобы к моменту называния цены человеку было понятно, куда мы идём, что будем делать и как это поможет ему получить результат.
У цены есть правильный момент. В ролике рассказываю, какую ошибку мы тут часто совершаем. Заодно объясняю, при чём тут моя жена и вопрос, что я буду на ужин.
То, о чём рассказываю в видео, можно попробовать уже на ближайшей встрече с клиентом.
А в курсе «Как поговорить с клиентом, чтобы он купил» собрана последовательность вопросов, которая помогает клиенту прийти к собственным выводам.
И в конце разговора вы предлагаете отправиться за его результатом вместе.
Смотреть видео здесь: Хорошего просмотра
🔥22❤15👏6😁1
Готовим с Наташей программу "Среды действия". До конца недели все еще действует предзапись и специальная цена. Дальше объявляем дату и повышаем цены.
❤8👍3🙏2
Привет, друзья.
Сегодня начинаем последний в таком формате поток нашего легендарного НЛП-Практика.
У этого три следствия:
1) Прогрев на НЛП почти кончился. Ура!
2) Если вы еще не с нами - есть всего пара мест у окна. Решайтесь!
3) Я решил сделать несколько постов в канал на тему как мы в таких непростых условиях, но все-таки собрали курс даже больше, чем в прошлом году.
О чем написать? Что бы вам было наиболее интересно из изнанки нашей работы?
Сегодня начинаем последний в таком формате поток нашего легендарного НЛП-Практика.
У этого три следствия:
1) Прогрев на НЛП почти кончился. Ура!
2) Если вы еще не с нами - есть всего пара мест у окна. Решайтесь!
3) Я решил сделать несколько постов в канал на тему как мы в таких непростых условиях, но все-таки собрали курс даже больше, чем в прошлом году.
О чем написать? Что бы вам было наиболее интересно из изнанки нашей работы?
🔥17❤6🙏6