Парадокс в том, что обучению тому, как зарабатывать на ремесле обычно не является частью самого ремесла. У этого есть несколько базовых причин:

- Убеждение о том, говорить о деньгах в контексте ремесла - просто неприлично. Классического музыканта, который пытается разобраться как начать зарабатывать больше скорее всего ждет молчаливое или не очень порицание коллег. Психолог миллион раз задаст себе вопрос ради чего он работает, ради клиента или ради денег и решит, что конечно ради клиента и продолжит работать за 2000 в час, решая проблемы жизненного масштаба. Думаю у вас у самих миллион таких примеров.

- Отсутствие у представителей помогающих профессий даже базовых знаний и бизнесе и финансах. За тем редким исключением, когда в помогающие практики приходят уже после бизнеса (мой случай). Так откуда же возьмется в обучении коуча модуль по маркетингу или управлением портфелем услуг?

- И просто страхи и неуверенность самих представителей помогающих профессий во всем, что касается денег. Все внутри сжимается, когда пытаешься назвать цену? А повысить цену? А уволить токсичного клиента? А выйти на аудиторию и рассказать и продать свою услугу?

Конечно все это происходит не у всех и не всегда. А когда вас учили вашему ремеслу, говорили про деньги? Или как-то сами справились?

#кейсклиента
Очень забавный кейс был с одним их психологов, с которым говорили про личный доход. В ходе диагностики стало понятно, что одним из барьеров к росту дохода для нее является то, что несмотря на то, что бизнес-чуйки у нее хватает, чтобы понимать что делать, как только она в своем кабинете садится работать "маркетологом" или "продавцом" - ничего не получается.

Я попросил рассказать про эти роли отдельно и оказалось, что ее рабочий кабинет - это помещение "психолога", его территория. А вот маркетологу очень нравится работать в шумном кафе, а не дома. Как только мы это поняли, работа пошла и роли перестали друг другу мешать.

В начале пути и до примерно миллиона-двух личного дохода в месяц ты скорее всего "все-в-одном":и специалист, и маркетолог, и продавец, и менеджер, и... Некоторые роли совместимы, а некоторые нет. Важно перестать бороться с ними и начать сотрудничать.

А какие роли есть у вас и что они любят? Давайте накидаем идей друг другу.

Всем привет!

Итак 82% тех, кто ответил на опрос сказали, что в рамках обучения ремеслу их не учили тому, как зарабатывать на нем.

Получается представителю помогающей профессии надо справляться самому. Даже поверхностный ответ на вопрос "А компетенции из каких областей бизнес-знаний нужны помогающему практику" включает знания из областей: (1) создания продуктов, (2) маркетинга, (3) продаж, (4) финансов, (5) бизнес-стратегии, (6) бухгалтерского и налогового учета и я скорее всего что-то забыл.

Думая о том, как выделить из этого вороха знаний главное я пришел к следующим выводам:
1) Помогающие практики разных профессий в развитии своего бизнеса сталкиваются с очень похожими барьерами
2) Барьеры можно сгруппировать по этапам работы с клиентами
3) Исходя из барьеров можно сформулировать критические навыки помогающего практика в области бизнеса

Этапы работы с клиентами я для себя сгруппировал так, как представленно на картинке.

В следующем посте напишу те барьеры, которые я нашел на первом этапе работ - поиск клиентов у около 200 помогающих практиков, которых спрашивал об этом.

Не буду вас томить. Начнем с этапа "Поиск клиентов"

Цель этапа - назначить встречу с потенциальным клиентом, который уже (1) понимает какую ценность мы можем ему принести и (2) принял решение, что хочет работать с нами

Слоган этапа - Найти своих клиентов и отпугнуть не своих

Если принимать цель этапа такой, то основные барьеры в движении туда по результатам моих опросов такие:

1. Не знаем какой продукт продаем, поэтому продвигаем технологию В теории кажется уже все понимают, что продвигать нужно не только технологию, но и решение проблем клиента. Сообщение "чемпион мира по НЛП" круто бы дополнить тем, что "за один сеанс избавляю от никотиновой зависимости". Но на практике это прям отдельная работа и предметная область, чтобы сделать рынку именно то предложение, которе действительно нужно и ответить за него.

2. Клиент додумывает ценность, и приходит покупать то, что мы не продаем. Чем более в общих чертах описана наша услуга/продукт, а особенно если она описана в терминах технологии, клиент не понимая ценности для себя додумывает ее. В лучшем случае это приводит к снижении вероятности продажи, в худшем - к разочарованию клиента и плохим отзывам.

3. Клиент хочет работать с нами, но не понимает с чего начать. С любым из нас случалось, что захотев купить какой-то продукт мы начали разбираться как это сделать и бросили на полпути. И это касается даже самых простых услуг и товаров. Большинство того, что продают помогающие практики - это сложные для понимания клиентом услуги, поэтому снизить вероятность продажи неочевидным клиентским путем очень просто.

4. Притягиваем своих клиентов, но не отталкиваем тех, с кем не хотим работать Когда я говорю с помогающими практиками об портрете идеального клиента для какой-то услуги или продукта, это требует много раздумий и напряжения. А когда спрашиваю "А нарисуй портрет самого отвратительного клиента", вот тут обычно люди фонтанируют красками, деталями, эпитетами и примерами. Ок, а что мы делаем, чтобы такие клиенты у нас НЕ покупали?

5. Боимся конвертировать клиентов, потому, что боимся продавать. Момент первой встречи с клиентом для диагностики/продажи вызывает у многих помогающих практиков существенный дискомфорт. А как я буду продавать? А какую назвать цену? А вдруг этот запрос будет слишком сложным для меня? И еще куча сомнений. Поэтому логично, что клиенты не очень ищутся, потому, когда я их найду, нужно проходить через этот неприятный опыт заново. Я лучше на своих 4,5 старых клиентах посижу.

А давайте сверимся. Проголосуйте за те барьеры, которые больше всего отзываются.

Результаты прошлого опроса на 94х помогающих практиков будет в первом комментарии к посту. Не подглядывайте.

По результатам прошлого поста в личку прилетел прекрасный вопрос (спасибо Георгий).

*А как же барьер "не знаю где искать клиентов", ведь бывает такое у представителей помогающих профессий?*

Конечно бывает! Но, как мы с вами знаем, то как клиент описывает проблему (симптомы) и сама проблема - это совсем разные вещи.

Спросить у помогающего практика бывают ли у него ситуации, когда он не знает как искать клиента, все равно, что спросить у пациента бывают ли у него проблемы со здоровьем. Ответ почти всегда будет "Да", а спрашивающий не узнает вообще ничего нового.

Так какие же бывают реальные барьеры лежащие в основе симптома *"не знаю где искать клиентов"*?

Основная причина, по-моему - это барьер номер 1 из прошлого поста. Не знаем какой продукт продаем, поэтому продвигаем технологию. Как только мы пытаемся найти клиента на (вымышленный пример) "Технологию развития отдельных когнитивных способностей за счет светозвуковой стимуляции, основанной на эффекте синестезии", может оказаться что нет ни одного клиента, который в этой формулировке найдет для себя что-то соблазнительное.

Как говорил великий маркетолог Дэн Кеннеди, у клиента всегда в голове звучит вопрос "Whats in it for me?" - это что-то между "А мне то че?" и "А что в этом есть для меня?". И возможно, действительно очень мало клиентов найдут для себя хороший ответ на этот вопрос прочитав описания вашего продукта/услуги. И их сложно найти. Очень.

С другой стороны, как только мы начинаем размышлять не от технологии, а от клиента, сразу возникают предположения для кого это может быть полезно. А это рождает в нашей голове портрет клиента, найти которого в истории человечества никогда не было проще.

Что думаете? Есть другие причины у *"не знаю где искать клиентов"*?

Всем привет!

Итак, продолжаем наш сериал. Этап "Поиск клиентов" пройден, встречи с потенциальными клиентами назначены, пора ПРОДАВАТЬ.

Уже страшно? Ну ничего, давайте мы тут с вами поговорим, а страх пока в сторонке постоит. А пока стоит пусть формулирует вопросы про то как сделать процесс продажи лучше, ну что ему без дела стоять то.

Давайте сначала определимся какие продажи нам нужны. Вот точно не все. Исходя из своего опыта я предлагаю такую цель этапа "Продажа".

Заключить контракт с клиентом (возможно устный), включающий единое понимание:
(1) устраивающей нас стоимости работы
(2) правил работы
(3) критериев успеха

Пропуская любой из этих критериев мы закладываем под нашу возможность доставить ценность клиенту огромную противоценностную мину. Уберите любой их них и предположите "как это будет".

А давайте обсудим, какой из критериев вам сложнее всего проговаривать с клиентом и поэтому он чаще всего "забывается".

Истории "как оно бывает" в комментариях приветствуются.

Что стоит за страхом продажи?

Давайте воспользуемся старым приемом работы со страхами, который называется "А что самое плохое может случиться?".

Самое плохое, что может случиться в продаже, по-моему - это ситуация в которой мы:
- Продали клиенту то, что ему не нужно/не решает его задач
- За деньги, которые точно не соответствуют ценности продукта/услуги для него
- И сами не уверены, что можем или хотим это делать

Если ваш страх такой, поздравляю. Вы боитесь не продавать, а впаривать. И это прекрасно. Если вам норм впаривать - срочно отписывайтесь, у нас тут приличный канал 😀

Я предлагаю вот такой чеклист на тему "А не впариваю ли я?":
- Я точно понимаю куда клиент хочет прийти? Какова его точка "B"?
- Я точно понимаю как связано то, что я ему предлагаю с тем, куда он хочет прийти? Я точно понимаю как он со мной придет туда быстрее/дешевле/вообще?
- Я точно понимаю какова ценность точки "B" для клиента? Как изменится его жизнь, что он получит когда туда придет?
- Я точно понимаю, что цена моей услуги/продукта соответствует ценности для клиента?
- Я точно понимаю, что хочу работать с этим клиентом за эти деньги?

Если вы все это понимаете по результатам первой встречи с клиентом - поздравляю, вы помогаете клиенту купить более простой путь к его точке "B", т.е. продаете. Такое мы любим.

Что стоит за страхом назвать цену, лонгрид

Поговорим по самое интересное. Про цены. 83% из вас сказали, что называть их клиенту достаточно сложно.

На всякий случай, все сказанное ниже - мои размышления на тему, а не гарантия успешного успеха, рецепт повышения дохода или правда в последней инстанции.

Вопрос того, почему мы боимся называть (высокие) цены неплохо изучен, и исходя из этих исследований можно выделить 5 основных причин:

1) Страх отказа. Исследования показывают, что люди с высокой чувствительностью к отказам недооценивают свои товары и услуги боясь негативной обратной связи от клиента.

2) Воспринимаемая ценность услуги. Когда мы не понимаем какова ценность нашей услуги для клиента, мы склонны ее недооценивать. А еще, одним из главных выводов последнего Мастерского курса НЛП для нас было то, что область таланта человека - это область максимальной невидимости для него самого. Логика тут такая - то, в чем я талантлив дается мне просто, то, что дается мне просто наверное не очень ценно.

3) Воспринимаемая справедливость цены. В каждой области деятельности есть некоторый негласный "справедливый диапазон цен", который влияет на те цены, которые мы называем.

4) Текущее эмоциональное состояние и ожидания от будущего. Тревога и неопределенность будущего приводят к страху потери клиента в результате завышения цены.

5) Культурные убеждения и установки. "Художник должен быть голодным", "Психолог работает ради клиента, а не ради денег", можете продолжить список. Это же не просто слова, это убеждения огромного количества людей о том "как правильно". Ну страшно поперек этого ходить.

Что же делать? Плохая новость: часть причин выше очень сложно не то, что устранить, но даже просто осознать. Мы непрозрачны для себя в части убеждений. Поэтому называть цены без страха станет получаться только с налетом часов или после проработки именно такого запроса с хорошим специалистом.

Но все-таки облегчить процесс можно:

1) Разделите процесс предложения клиенту услуги и называния цены. Не во времени, а внутренне. Убедитесь, что вам комфортно делать предложение клиенту, проверьте его по критериям "я не впариваю" из прошлого поста. Как только предложение собралось, называйте цену. Это нужно, чтобы не смешивать неуверенность в других параметрах предложения с неуверенностью по цене.

2) Цену, которую вы будете называть надо знать заранее. Пусть простой запрос будет например 5000, средний 7000, а сложный 15000. По результатам диагностики, но за минуту до предложения услуг, запишите цену на бумаге.

3) Не все равно из какого состояния вы работаете, и как следствие называете цену. Если заметили у себя дрожь, зажим мышц, нетипично поверхностное дыхание и другие признаки физического дискомфорта - отлучитесь на 3 минуты и протряситесь, подышите, центирируйтесь и т.п. Сделайте физическую активность, которая вам подходит и стабилизирует состояние.

Если все равно страшно до усрачки - это к психологу. Ну реально, кто тут хозяин жизни вы или тараканы. Я рекомендую НЛПеров, но я предвзят :)

Возможно у вас есть лайвфаки, которые работают для вас. Поделитесь.

Есть еще один интересный барьер к продажам, который характерен для тех представителей помогающих профессий, которые делают диагностику в начале работы с клиентом, особенно если эта диагностика бесплатна.

В ходе первой встречи мы естественным образом пытаемся сделать две вещи: разобраться в запросе клиента и дать ему ценность, чтобы он "почувствовал нашу любовь" и принял решение работать с нами. Проблемы начинаются в тот момент, когда мы увлекаемся отгрузкой ценности на первой встрече настолько, что в завершении клиент говорит "все понятно, я пошел".

Что произошло? Мы сформировали у клиента (скорее всего ложное) ощущение, что он понимает, как ему решать запрос. Самостоятельно. Без нас. Продажа уровня "бог".

Занавес. Аплодисменты.

Со мной такое бывало не раз. Так и хочется сказать клиенту "да ты же сейчас...", но обычно в этот момент битва уже проиграна.

Что делать? Задайте себе несколько контрольных вопросов и соображений:

1) А точно диагностика должна быть бесплатной? Чем более она бесплатная тем больше вероятность эффекта, который описан выше.

2) Сколько времени вы потратили в ходе диагностики, чтобы объяснить клиенту, какую роль играете ВЫ в его движении к целям? Рассказать что и как нужно делать, не вписав себя в это будущее - это прямой путь к потере клиента.

3) А точно ли вы не забыли предложить клиенту купить? "Ну вы подумайте" - это не призыв к покупке, "Звоните как надумаете" - это не призыв к покупке. В одном из следующих постов напишу чеклист "А не забыли ли вы сделать предложение?"

4) Если клиент таки решил двигаться сам. Предложите созвониться через месяц, два, три, полгода, чтобы проверить, что прогресс на который надеятся клиент случился. В случае согласия клиента, прямо сразу отправьте встречу в календарь, чтобы иметь повод вернуться к нему.

А с вами такое бывало? Удалось возвращать таких клиентов?

Пара слов в защиту бесплатной диагностики.

Когда я в прошлом посте я поставил бесплатность диагностики под вопрос, я имел ввиду не "А нафига она бесплатная?", а скорее "Чтобы что она бесплатная?".

Вот несколько хороших причин для бесплатности диагностики:

1) Это часть вашей маркетинговой воронки в которой есть призыв "бесплатная диагностика". И она для вас генерит целевых клиентов, а не любителей халявы.

2) У вас высокий средний чек. Например трекеры продают свои услуги пакетами сопровождения бизнеса на месяц. Если чек - 250тыр за месяц, то нет никакой проблемы в бесплатности диагностики. Туда же относятся ситуации когда вы хотите попробовать продавать такого рода высокие чеки, т.е перейти, например, от разовых консультаций по 10тыр к сопровождению за 100 в месяц.

3) Вы тестируете новый продукт и вам нужны отзывы и знания о клиентах. В узком кругу я так делал для своих продуктов и это отличный инструмент кастдева (кстати могу про кастдев написать отдельно, если эта тема интересна)

4) Вы работаете в B2B. Часто при работе с компаниями оффер должен быть заточен под нюансы компании, а это без диагностики невозможно.

Главный совет начинающим

Пост для начинающих. Зубров профессии просим отойти от наших голубых экранов.

Это важная формулировка, возможно вы ее заходите записать. Ручки взяли? Готовы? Пишите? Итак, главный совет начинающим:

**НАЧИНАЙТЕ!!!**

Записали? Отлично.

Такая ультимативная рекомендация - не просто удачный каламбур.

Логика тут вот какая. Какой главный барьер, к тому, чтобы начать делать что-то новое? Спроси человека, который уже 1,2,3,5 лет говорит что хочет уйти из найма и начать карьеру помогающего практика. Или консультанта который примерно столько же хочет запустить свой продукт. Чего не хватает?

"Не хватает знаний", скажет человек, “Яиц Решительности тебе не хватает" - подумает случайный прохожий.

И просто начать делать закрывает оба барьера разом.

Знания просто не липнут к нам, если они не связаны с практическим опытом. Если в ходе обучения вы не говорите себе "Аааааа! Вот это что было!", то считай деньги на ветер. Как говорит один мой знакомый, прослушали еще одну лекцию по плаванию.

Как только вы начнете продавать свои услуги, свой продукт, сразу появится опыт, а с ним настоящие вопросы, на которые мир вам даст настоящие ответы.

Поэтому:
1) Не надо ждать завершения обучения, чтобы начать продавать свои услуги
2) Не надо ждать получения еще одного сертификата, чтобы понять цену
3) Не надо заканчивать работу со сложным кейсом, чтобы выступить на конференции
4) Не надо делать последовательно то, что нужно делать параллельно.

Ценность этого канала и курса, который я делаю будет для вас тем больше, чем больше у вас практического опыта.

Вы еще тут?

НАЧИНАЙТЕ!!!

Как не впасть в инфоцыганство

Решил написать внеочередной пост в ответ на вопрос Анны (спасибо!):

"Как не превратиться в инфоцыгана? Из помогающей во вредящую и токсичную не превратиться...?"

Я предлагаю такой критерий:
- рост дохода помогающего практика напрямую связан с ростом ценности для клиента
- рост дохода инфоцыгана слабо связан с ростом ценности для клиента

Все повадки инфоцыгана вкладываются в этот критерий:

- Продать дорогой курс с банальным контентом. Знакомая рассказывала, что на курсах по "бизнесу", на третий день участники получили практическое задание "Проработать все бизнес-процессы компании". После этого задания знакомая проработала бизнес-процесс возврата денег за курс.

- Продать дорогущие консультации и выдать несколько стандартных советов. На любую тему можно сформулировать топ-3 инструмента и выдавать их всем клиентам в ответ на любой вопрос. Для этого достаточно научиться на любой вопрос клиента с важным видом говорить "Вопрос не в этом, вопрос в том, что..." и предложить заготовленные инструменты.

- Собрать людей на дорогущий продукт и полностью провалить реализацию, сэкономив на ней. Бесплатный зум на 40 минут, плохой звук, никакая картинка, отсутствие технической поддержки, плохо продуманные механики обучения, запихать 150 человек в зал на 100 с одним туалетом.

Все это означает, что автору наплевать на ценность для клиента, а дохода хочется.

А как не впасть в инфоцыганство? Проверять себя на каждом этапе работы с клиентами:
1) В маркетинге привлекать аудиторию, которой ты можешь помочь и отталкивать тех, кому помочь будет сложно
2) В ходе продажи четко проговаривать с клиентом в чем для него ценность и какова его точка "B"
3) В ходе работы с клиентом постоянно сверяться движемся ли мы к цели.
4) При завершении работы с клиентом честно спросить была ли ценность?

Где-то год назад в Интернете была такая шутка про новый слоган Почты России: "Удовольствие доставлено, но не получено".

А ценность которую вы доставляете клиенту, она точно получена?

Это все конечно прекрасно, а повышение дохода то где?

Уверен, что сейчас в канале остались только те практики, которые напрямую связывают рост своих доходов с ростом ценности для клиента. Но это путь длиною в жизнь.

Может все-таки есть какие-то относительно быстрые хаки, которые позволят поднять доход? А пожалуйста, вот вам две идеи:

1. Поднимите цены
Ну серьезно. Официальная инфляция за 2024 - 7,3%. Если вы год не поднимали цены, вы дали всем клиентам скидку в этом размере. Щедро. А если вы поднимите цены в два раза и от вас уйдет половина клиентов вы будете зарабатывать столько же денег работая в два раза меньше (ну вдруг ваша цель такая). Чтобы набраться храбрости вспомните моменты когда ВАМ поднимали цены и вы охотно соглашались.

2. Как насчет плана?
Наверное какая-то часть из вас помогает клиентам работать с целями. Возможно вы даже объясняете клиентам как это круто, когда есть цели, планы, шаги и так далее. А цель по доходам на 2025 у вас самих есть?

Давайте (о ужас) применим это все к себе. Расскажу технику, которая помогла мне в работе с клиентам с запросом про доход. Особенно это подойдет тем, у кого в портфеле несколько услуг/форматов работы.

Логика тут такая:

Сначала берем каждую услугу/формат работы/источник дохода и фиксируем доход за месяц, при этом раскладывая его минимум на два, а то и 3 фактора, например

Мой текущий портфель услуг:
- Личные консультации: 150тр = 5 клиентов * 3 встречи * 10 т.р. встреча
- Тренинг по продажам: 50тр = 1 тренинг * 5 т.р * 10 участников
- Психологическое сопровождение: 100тр = 2 клиента * 50тр
- Экскурсии по злачным местам центра Москвы: 20тр = 2 раза * 10 клиентов * 1 т.р
- Итого: 320 т.р в месяц

Дальше по каждой строчке спрашиваем себя что тут можно изменить, а что пока непонятно как менять или просто не хочется.

Мой целевой портфель услуг:
Личные консультации:
- Что можно поменять: Знаю где взять еще 2 клиентов, чаще встречаться не хочу, цены спокойно подниму на 10%
- Итого: 7 клиентов * 3 встречи * 11 т.р = 231 т.р

Тренинг по продажам:
- Что можно поменять: чаще делать не хочу, клиентов не знаю где взять, цену можно понять чуть больше чем инфляция, например 20%, т.к. продукт зрелый, отзывы крутые
- Итого: 1 тренинг * 6 т.р. * 10 участников = 60 т.р

Психологическое сопровождение:
- Что можно поменять: Есть в разовых консультациях два клиента, которым можно предложить сопровождение. Один, наверное согласится.
- 3 клиента * 50 т.р. = 150 т.р. Но! Этот клиент уйдет из консультаций, поэтому в разовых консультациях будет меньше на 3 встречи * 11 т.р. Итого: 150-33= 117 т.р

Экскурсии по злачным местам центра Москвы: 20тр = 2 раза \* 10 клиентов \* 1 т.р
- Что можно поменять: ничего, делаю для души, как идет, так и идет
- Итого 20 т.р

Итого плановых доход: 231 + 60 + 117 + 20 = 428 т.р. в месяц

И вот, чудо! У нас на руках план роста дохода с 320 до 428 т.р. с планом конкретных понятных действий.

Это базовый вариант техники, продвинутый приберегу для курса и консультаций ;)

Красота в различиях

Сегодня будет немного философский пост. Жестких прагматиков просим не беспокоиться.

Вы когда-нибудь пробовали объяснить не специалисту два термина, которые для вас как для специалиста ну вот совсем разные вещи, а для внешнего наблюдателя - одна хрень?

- Объясните не финансисту чем отличаются начисления и оплаты. Это же все деньги, правильно?

- Объясните не психологу чем отличаются ценности и убеждения. Это же все внутри головы, так?

- Объясните не ИТшнику чем отличаются ИИ и нейронные сети. Это же все ChatGPT, которым я пользуюсь?

- Объясните не предпринимателю чем отличаются продажи и маркетинг. Это все как реклама, ну как на плакатах?

И если вашему собеседнику эти знания особо не нужны, то причина непонимания понятна. А что если собеседник на самом деле хочет понять вас, но никак не поймает разницу? Бывало такое?

У нашего мозга есть два плохо совместимых "режима" работы: поиск общего и поиск отличий. И в одном режиме "бегемот" и "жираф" - это одно и то же (ну животные же, в Африке там бегают), а в другом - вообще совсем разные сущности.

Из этого есть пара очень забавных выводов:

1) Про себя. Если я в режиме поиск общего, мне очень сложно будет узнать что-то новое. "А ну это давно знаю и применяю" - скажете вы. Все. Приехали. Все нюансы отличий потеряны, т.к. вам "все понятно".

2) Про других. Если собеседник никак не может поймать разницу - поисследуйте с ним ответ на вопрос "А где тут отличия?”, переведите его мозг в другой режим.

Основатель НЛП Джон Гриндер говорил, что "единица сознания - различие", а Френк Пьюслик - что "различие=красота".

Красота мира в различиях, не лишайте себя возможности ее заметить ища одни сходства.

Хорошей недели, друзья.

Как изучать клиентов (часть 1)

Думаю многие слышали про такой вид деятельности предпринимателя как custdev. Откуда он взялся, зачем он нужен, и как к нему подступиться поговорим сегодня.

Взялся custdev (Customer Development) как один из подходов к ускорению роста и повышению выживаемости компаний ранней стадии, проще говоря стартапов. В его основе простая мысль - самая частая причина провала стартапов в том, что их продукт никому нафиг не сдался. А стартап этого, до того как кончились деньги, может и не заметить.

Т.е. в широком смысле custdev - это деятельность направленная на изучение потребности клиента с такой глубиной, чтобы заточить продукт под эту потребность и принести больше ценности клиенту (и денег заработать).

В целях экономии времени выделю три возможных уровня погружения в предмет для помогающего практика:

1) Лайтовый - просто читайте этот канал, мой фокус всегда на клиенте и ценности для него, поэтому потихоньку соберем весь пазл.

2) Обычный - есть две книги, которые понятным языком описывают основы предметной области: Роб Фитцпатрик "Спроси Маму" и Эрик Рис "Бизнес с нуля"

3) Хардкорный - есть два специалиста, у которых я могу рекомендовать поучиться: Иван Замесин с тренингом "Как делать продукт" и Михаил Руденко с концепцией "Дом культуры ценностного предложения"

Как встроить custdev в свой бизнес поговорим в отдельном посте. Оставайтесь на связи.

Как изучать клиентов (часть 2)

Продолжаем разговор про изучение клиентов. Этот пост будет посвящен тому, зачем этим вообще заниматься.

Давайте поговорим про то, что заставляет клиентов покупать. В нашем мире информационного перегруза и относительной простоты закрытия базовых потребностей, заставить клиента оторвать себя от дивана и что-то сделать - задача очень непростая. На ваши продукты и услуги ему в среднем ...ммм... безразлично.

Покупать клиента заставляет боль. Уверен, вы слышали этот термин. В курсах про, простихоспади, "упаковку" или "продвижение” продуктов вам скорее всего предлагали просто найти "боль" клиента и жизнь наладится, продажи попрут.

Вам кое-чего не говорили. Не скрывали, нет. Как можно скрыть то, чего сам не знаешь. А не говорили вот что. Когда мы говорим про боль клиента мы говорим не про конкретного Ивана Петровича, у которого болит зуб, которому мы несомненно сопереживаем.

Мы говорим про 1000 условных Иванов Петровичей, у которых зуб болит или сильнее или слабее: от краткосрочного дискомфорта при еде до взбегания по вертикальной стене пешком. И задаемся вопросом: а насколько сильно должно болеть, чтобы Иван Петрович пошел сдаваться (в нашем примере) стоматологу.

Такой набор Иванов Петровичей, например, с 679го по 1000го называется сегментом рынка. И продавать нашу услугу мы будем только им, а Иванов Петровичей с 1го по 678го оставим в покое. Вторые не купят как ты не совершенствуй навык воронок, офферов, продаж и ценностных предложений.

Ресурсы предпринимателя ограничены, поэтому работать со всеми не получится. Умение сфокусироваться на тех, кто имеет шанс купить, и не работать с теми кто точно не купит - вопрос жизни и выживания в судьбе помогающих практиков.

О том как искать такие сегменты для своего бизнеса поговорим в следующей серии.