## Интеллектуал, но идиот

Привет, друзья.

Люди живут в разных мирах. Одни - в мире людей. Другие - в мире вещей. Третьи - в мире идей. Возможно, есть и другие варианты - реальность всегда сложнее классификаций. Но чтобы её описывать, приходится упрощать.

Я из тех, кто живёт в мире идей. Мне там комфортнее всего.

Люблю думать над правилами и закономерностями. Выводить принципы. Строить ментальные модели. Считаю точное объяснение одной из самых сложных и самых сильных вещей во вселенной. И конечно, люблю всем этим делиться.

У такого взгляда на мир есть понятное ограничение: красивая идея соблазнительнее тупой реальности. Такую красоту даже неудобно спрашивать за проверку, обоснованность и реальный опыт.

Обычно расхождение карты с реальностью приводит к боли и кризису. И именно эта петля обратной связи делает развитие возможным. Но в современном обществе часто получается как в анекдоте про двух бизнес-тренеров:

- Знаешь, как увеличить продажи?
- Могу рассказать!
- Рассказать и я могу. Как увеличить-то?

Людей, которые живут в мире идей и забыли про петлю обратной связи, Нассим Талеб назвал "Интеллектуал, но идиот".

Интеллектуал, но идиот:
- Предпочитает научно звучащие объяснения - здравому смыслу.
- Даёт названия вещам исходя из своего к ним отношения, а не из фактов.
- Предпочитает не быть связан с последствиями применения своих идей.
- Готов перечеркнуть 2500 лет философии и науки ради "последних исследований"
- Перескакивает с одной "темы" на другую, когда старая не сработала.

А чтобы не быть такими (фу, быть такими), каждому уважающему себя интеллектуалу стоит периодически задавать себе вопрос:

А не хуйней ли я занимаюсь?

Его предложил создатель методологии трекинга Женя Калинин, но любим мы его не только за этот вопрос.

Почему бы сегодня не проверить себя? А вдруг таки ей?

Хорошей недели, друзья.

Привет, друзья.

Вчера у меня так подгорело, что я решил прямо из отпуска написать пост.

Коллеги-психологи, а что вы чувствуете, когда кто-то из ближнего круга говорит что-то из серии: "психология - не наука", "это примерно то, за что Блиновскую посадили", "к психологам ходят только больные люди", "психология - это московская мода, пройдет", "это про марафоны счастья"?

Я чувствую гнев. У меня прям подгорает. И чем ближе человек, который такое говорит, тем сильнее хочется сказать: "И ты, Брут!"

А потом открываешь новости. Приехали:

- РБК пишет: "Вместо конкретных знаний они обращаются к эзотерическим или психологическим практикам". Отличное соседство.
- NEWS.RU выносит цитату депутата: "Психологи, коучи и так называемые инфоцыгане склоняют жителей РФ к разводам вместо решения проблем".

Как профессия, которая приносит людям столько добра, получила такой имидж?

Хочется, конечно, сказать: "Это все они не понимают. Мы-то знаем, как на самом деле". Но когда эмоции чуть стихают, приходится признать неприятное: дыма без огня не бывает.

Как мы тут оказались?

Корни, как мне кажется, тут уходят аж к Фрейду: терапевту было предписано оставаться для пациента непроницаемым - "как зеркало", по его собственному выражению. Молчаливая фигура, которая знает больше, чем говорит, и видит клиента насквозь.

И в этом образе есть, чего скрывать, своя выгода. Клиенту хочется магии и тайны - верить, что есть кто-то, кто знает дорогу домой. А нам, специалистам, бывает приятно оказаться тем самым магом в плаще.

А у тайны своя побочка. Точнее, сразу три:

1. Имитировать психолога стало слишком легко. Раз профессия - это "тайное знание", то для имитации достаточно изобразить тайное знание. Раньше нужен был плащ - сейчас хватает десятка рилзов от ПОПУляризаторов психологии. И вот на волне внимания и спроса в профессию приходит куча людей с сомнительной мотивацией и квалификацией. Клиент смотрит на это и начинает настораживаться.

2. Слишком легко забрать у клиента ответственность за его жизнь. Раз ты мудрец, который знает дорогу домой - ну покажи, чего сидишь. Веди нас, о мудрый! А то, что у клиента нет особых изменений, это так совпало, просто дорога неблизкая. И вот уже у психологии репутация услуги без результата и конца, но за вполне определенные деньги. Клиент хватается за кошелек (или прячет карточки платежной системы МИР) и начинает пятиться к двери.

3. Слишком много направлений спорят друг с другом так, будто клиент должен в этом разбираться. Раз есть тайное знание - найдутся и его толкователи. КПТ против психоанализа, НЛП против телесников, гештальт против экзистенциальной терапии. Fight! Клиент машет рукой и говорит: "Ребята, вы там между собой разберитесь, а я пока пешком потерплю".

Фух. Длинно получилось. Традиционное "что делать?" будет в следующем посте (спойлер: это не пост в поддержку нового закона о психологической помощи, а вполне конкретный прогрев).

А пока мне хочется сделать первый шаг: не защищаться, не отмахиваться и не говорить "да вы просто не понимаете", а честно озвучить и легализовать претензии клиентов к нам. Предлагаю начать с фразы: "А был еще такой случай..."

Что у вас на языке вертится? Какой "случай" хочется наконец произнести вслух, признаться и просто поржать?

Хороших выходных, друзья.

Приходите на эфир "Состояние как навык"

Привет, друзья!

Если вы тут давно, то знаете - я уже не первый год сотренер на курсе НЛП-Практик Татьяны Мужицкой.

Мы с командой запускаем небольшой цикл онлайн-эфиров. Про то, что НЛП реально может дать человеку.

И первую встречу решили посвятить теме, которая актуальна как никогда:

Как оставаться в ресурсе, когда определённости нет нигде.

Состояние - это навык, а не дар. Технология, а не магия. Об этом и поговорим.

Веду эфир я не один. Со мной - моя любимая сотренер Варя Сазонова. Будем развлекать вас двумя взглядами на тему: терапевтически-поддерживающим и бизнесово-алгоритмическим (угадайте какой мой).

Если сами уже познали дзен НЛП и соскучились по нам - приходите или просто перешлите тому, кому это сейчас особенно надо.

А для тех, кто доживёт до конца эфира - подарок:

🎁 закрытая запись лекции Вари «Внутренний кризис: что делать и кого слушать» с авторской терапевтической сказкой. Про то, как распознавать внутренний кризис на старте и как проживать его, не разрушая себя по дороге.

Тема: «Состояние как навык, который особенно важен прямо сейчас»
Когда: 28 мая, 18:00 по Москве
Где: онлайн, ссылку пришлём за час до эфира на почту
С кем: мы с Варей
Запись: будет, но по опыту - вживую вы возьмёте больше, а ещё бонус от Вари для тех, кто будет вживую.

👉 Зарегистрироваться

Хорошего вечера, друзья.

Еще один эфир, теперь про ИИ

Друзья, сегодня в 20:00 в канале Миши Руденко проводим эфир про ИИ-ассистентов для топов.

Попытаемся обсудить это не только с технической и методической, но и психологической точки зрения. Покажем свои собственные сценарии использования ИИ в управлении.

Эфир будет в канале Миши - @cxlogic

Проведите вечер понедельника в компании умных людей. Планируются - вы и мы с Мишей.

# Я рекомендую вам себя

Вчера на курсе НЛП-Практик студент спросил меня про выгорание. И я поймал себя на том, что подробно разбирал это вот тут, в канале. Так и вырвалось: "Об этом, кстати, неплохо написано в одном канале". И дальше минуту рассказывал про собственный канал от третьего лица. Мол, есть один парень - пишет неплохо, с юмором, про серьезные вещи, дает практические советы и заставляет задуматься, как ты сейчас ведешь дела в практике.

Кто-то в шутку спросил: "Рекомендуешь?". Я ответил: "Однозначно!".

И тут же поймал себя на мысли: со мной так было не всегда. И людей, с которыми сейчас не так, я встречал достаточно.

Когда я только осваивал трекинг, выйти на первую диагностику к клиенту было реально стремно. Без корпоративной брони, без титула на визитке - просто я и человек напротив. Рекомендовал бы я себя тогда? Честно - вряд ли.

А вы рекомендуете себя?

Если на этом вопросе внутри что-то екает, дальше тяжело дается почти все: настоять на условиях работы, назвать цену, которая вас правда устраивает, попросить рекомендацию, вернуть клиенту ответственность, когда он пытается спихнуть ее на вас.

Что делать, если "все не так однозначно"?

У меня сразу два ответа.

Ответ первый: вы просто не так понимаете слово “рекомендую"

У Джордана Питерсона в "12 правилах жизни" есть правило 2 - "относись к себе как к человеку, за которого ты в ответе". И там он приводит наблюдение: люди гораздо исправнее дают лекарства больному питомцу, чем принимают прописанное себе, когда болеют сами. Вдумайтесь. Вроде естественно - и одновременно "да как так?!".

Его гипотеза такая: мы себя слишком хорошо знаем. И цепляемся в основном за негатив. А негатива про себя у нас... ууух. И где-то глубоко мы перестаем считать себя заслуживающими заботы.

Так вот. Когда я спрашиваю "рекомендуете ли вы себя?" - я не спрашиваю "на базе всего, что вы знаете о себе за всю жизнь?". Та контрольная, заваленная в 6м классе, или стих, который вы забыли на сцене в 8 лет, к вашей сегодняшней работе отношения не имеют.

Подумайте, что на самом деле хочет узнать человек, которому вас рекомендуют. Всего одно: сработало? помогло? был результат?

Получается, рекомендация - вообще не про вас. Она про результаты ваших клиентов. Вспомните их. Какие были самые крутые эпизоды? Как поменялась жизнь клиента?

Ну что, теперь готовы рекомендовать себя?

Ответ второй: да, вам надо еще поучиться - но не так, как вы думаете

"Да как я могу себя рекомендовать, мне же столькому еще надо научиться", - скажете вы. И будете правы. Работа с людьми - это дорога длиною в жизнь.

Но именно в этой правоте и прячется ловушка - синдром вечного студента. Еще один курс, еще одна сертификация, еще один вебинар - лишь бы не выходить к живому человеку. Ящик с дипломами и сертификатами в столе не закрывается, а на стене уже не видно обоев. И каждый новый сертификат честно ощущается как движение вперед. Только это движение по кругу.

А цена у промедления есть, только не там, где кажется. Компетентность, которой вы ждете, не выдается за прослушанный курс. Она собирается в кабинете, по одному клиенту. Откладывая практику, вы откладываете саму компетентность. И через год оказываетесь там же, где сейчас, только с еще одним сертификатом.

Ведь учеба - это не только лекции. Есть еще лабораторные, практика. И время лабораторных для вас наступило уже сейчас. Учиться нужно не ДО практики, а В практике.

А кто на лабораторных скажет, правильно ли вы все делаете? Кто поставит оценку? Клиент! Его результаты - и есть ваши оценки.

Ну что, помогло? Можете рекомендовать себя?

Если сомнения еще остались - напишите, сделаю продолжение.

Хорошей недели, друзья.

Безопасность против компетентности

Привет, друзья.

В последнее время часто вспоминаю, как Джордан Питерсон спрашивает: хотите ли вы, чтобы ваши дети были компетентными или в безопасности?

На первый взгляд, абсолютно бесчеловечный вопрос, иди в жопу, канадский старикашка, ничего я не должен выбирать: я конечно хочу для своих детей и того и другого.

Но Джордан, следуя по стопам своего интеллектуального героя Фридриха Ницше "философствует с молотком". Этот стиль написания текстов сформировался у великого философа под влиянием состояния здоровья, он не мог подолгу работать над текстами, поэтому старался наделить те слова, на которые хватало сил, максимальной пробивной способностью.

Такие вопросы - это предложение критически посмотреть на свои пресуппозиции, на то, что мы считаем правдой еще до того, как произнесено первое слово дискуссии. Думаю, у большинства собравшихся где-то глубоко сидит убеждение, что в жизни стоит стремиться быть правдивым, а не лживым. Это как бы не обсуждается. Вот это "не обсуждается" и делает это утверждение пресуппозицией.

И пресуппозиция на которую указывает Питерсон, что-то типа "мне не нужно выбирать между компетентностью и безопасностью своих детей". А всегда ли это так? Достаточно чуть подумать, чтобы понять, что вообще не всегда. И по умолчанию, переживая за ребенка мы предпочтем безопасность, тем самым, возможно лишив его нового опыта и...барабанная дробь... дорожки к компетентности.

Мне 47. Во времена моих родителей и бабушек маятник "безопасность-компетентность" надолго застрял в положении "компетентность". Недружественность среды миллионами рождала гиперкомпетентных людей с минимальной потребностью в безопасности в современном понимании этого слова.

После падения СССР, прихода рыночной экономики, уровень жизни, особенно в больших городах вырос не на проценты, а в разы. И в стремлении создать детям лучшую жизнь мы создаём среду, которая почти автоматически становится тепличной (а значит мешающей росту компетентности) если не следить за балансом, на который указал Питерсон.

И при этом, есть одна вещь, более значимая чем баланс "безопасность-компетентность". Как говорит одна моя разноцветноволосая знакомая "детей надо любить, все остальное вторично."

Хорошей недели, друзья.

📢 ЧТО ЭТО ЗА КАНАЛ?

Канал про заработок и рабочие будни помогающих практиков - психологов, коучей, консультантов, тренеров. Без «успешного успеха» и эзотерики про деньги. Про то, как этично и дорого продавать свою работу, не впаривать и не выгорать.

⭐ КТО Я?

🔹 Александр Родионов, 47 лет. Помогающий практик по призванию, IT-предприниматель по профессии, финансист по образованию.
🔹 Сооснователь «Той ещё тренинговой компании» с Татьяной Мужицкой.
🔹 Тренер курсов НЛП-Практик и НЛП-Мастер - больше 2000 выпускников.
🔹 10 лет консультировал по корпоративным финансам. За 13 лет вырастил IT-компанию в крупном частном холдинге до оборота больше миллиарда рублей. Люблю таблицы, чёткие структуры и понятные алгоритмы.
🔹 Автор метода ХВАБ и курса «Цена и ценность» - про разговор с клиентом, после которого он покупает, а вам не стыдно.

🔥 ЧТО ПРОЧИТАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС

👉 Главный совет начинающим, которые боятся продавать свои услуги
👉 Как не впасть в инфоцыганство
👉 «Я рекомендую вам себя» — что делать, если вы не можете сказать так же
👉 83% практиков боятся назвать цену — почему и что с этим делать
👉 Два способа поднять доход прямо сейчас (без новых клиентов и курсов)
👉 Что стоит за страхом продажи
👉 Работать бесплатно в начале — хорошая или плохая идея?
👉 Нужно ли любить людей, чтобы работать помогающим практиком?

🎁 Путеводитель начинающего помогающего практика. Маршрут от «я выучился, но не умею на этом зарабатывать» до первого клиента, который сам захотел с вами работать.

🎯 МОЙ АВТОРСКИЙ КУРС

Главный навык помогающего практика, на котором держится доход, - диагностика с целью продажи. Провёл качественную диагностику - клиент сам захотел работать дальше.

Разбираю это в курсе «Цена и ценность»: метод ХВАБ + готовая структура разговора и оффера.

👉 https://tak.academy/value

Навигатор, который работает даже в центре Москвы

В центре Москвы навигатор иногда сходит с ума: ты на Тверской, а он считает, что ты в Шереметьево. С началом практики так же - помогать учили, а маршрут к клиентам и деньгам никто не дал.

Каналу уже больше полутора лет. Знаю, что те, кто подписался недавно, иногда читают его как роман - сверху вниз, и потом пишут в комментариях, какой инсайт поймали на старом посте. Мне это очень нравится. Но осилить 100+ постов подряд - подвиг, на который время есть не у всех.

Поэтому я собрал лучшее в тематические путеводители для помогающих практиков. Первый готов.

Путеводитель начинающего помогающего практика. Маршрут от «я выучился, но не умею на этом зарабатывать» до первого клиента, который сам захотел с вами работать.

Работает как раз там, где сигнал обычно пропадает: с чего начать, где искать клиентов, как понять, что клиенту на самом деле надо, как пройти первую встречу и не выгореть.

Шесть остановок:
1. С чего начать
2. Кто вы на рынке
3. Когда кажется, что не знаете, где искать клиентов
4. Понять, что клиенту на самом деле надо
5. Встреча с первым клиентом
6. Как беречь себя

Внутри - посты канала по теме каждой остановки, плюс отметки «подробнее в курсе» там, где тема заслуживает отдельного разговора. Прогрев. Да.

Забирайте по ссылке. Без СМС и регистраций, просто так: Жми!

А на какой остановке сейчас застряли вы?

## Я пойду подумаю

Привет, друзья.

Недавно в завершении встречи клиент вместо ожидаемого мной решения о начале работы сказал, что ему нужно подумать.

С вами же такое бывало? Ты полчаса рассказываешь, как будет устроена работа и получаешь в ответ "Надо подумать". Да чего там думать, я же ВСЕ рассказал? Делать надо. Лихорадочно перебираешь аргументы, но понимаешь что они уже звучали. Что же ему такого сказать-то?

И, как всегда, когда непонятно что сказать, надо спросить. Спросить что? Давайте разберемся.

Давайте посмотрим на ситуацию глазами клиента. Когда мы говорим что нам надо подумать, что происходит у нас в голове?

Я вижу три базовых сценария:

Я не готов принимать решения сейчас, но и вопросов у меня вроде не осталось.

В этой ситуации (я ее предположил первой в случае о котором писал выше) я спрашиваю что-то типа "А какие вопросы у тебя звучат в голове?". Формулировку можете заточить под себя, но она должна быть про вопросы в голове клиента. Это делает сразу несколько вещей:
- легализует сомнения клиента, говорит, что вопросы, даже после всех объяснений - это нормально
- фокусирует внимание клиента не на решении (которого, как он думает, от него ждут), а на вопросах, которые часто приходят ему в голову именно в этот момент
- дает зацепку для следующего разговора, не "ты уходил подумать и вот я хочу спросить, ну что там, подумал?", а "ты уходил понять, стартанет ли проект который конкурирует за твое время с нашей работой, какое решение принял?"

А еще честное обсуждение на этом этапе позволяет вам улучшить свое предложение другим клиентам: если клиент остался с вопросами, может стоило говорить что-то другое?

Я выбираю, я сравниваю разных специалистов, но не хочу об этом говорить.

Тут важно сказать, что хорошо относитесь к тому, как серьезно клиент подходит к решению своего вопроса. Это реально круто, что он выбирает. Потому, что перед вами клиент, который принял РЕШЕНИЕ заниматься своей проблемой/вопросом. А это не всегда так.

А еще, исследования показывают, что в коучинге, психологии и консалтинге фактором успеха работы являются позитивные ожидания клиента от работы с вами. Т.е. если он выбирал и выбрал вас - это +100 очков сразу к успеху совместной работы.

А спросить в этой ситуации стоит о том, на каком этапе выбора находится клиент, сколько из скольких специалистов отсмотрел. И самое главное! "На что вы обращаете внимание?". Это небанальный способ спросить о критериях выбора. И опять повод вернуться на контакт.

Ну а третий сценарий "Просто дорого" заслуживает отдельного разбора. И он есть в моем курсе. А курс в шапке. А шапка в профиле. Прогрев. Да.

Будет ли клиент отвечать на эти вопросы? Может ли отказаться? Конечно может. Но тогда проблема не в вопросах, а в той атмосфере, которую вы создали на встрече до этого. Может вы заболтались о себе и забыли про клиента? Отмели его важное возражение как несущественное? Не давали прямых ответов там, где клиент их явно ожидал? Ну тогда какое доверие, какие вопросы о выборе.

Клиенты с сомнениями, вопросами и выбирающие между вами и другими специалистами - это круто. Это реальная обратная связь о том, насколько ваше предложение "попадает".

А у вас клиенты уходили подумать? Что за этим стояло? Поделитесь.

## Минимально ценный практик

Привет, друзья.

В каждом виде деятельности есть своя «мечта с подвохом». Предприниматели мечтают выйти из операционки, топ-менеджеры - заняться стратегией, а помогающие практики хотят «уйти от почасовки».

Это же так круто: вот только запишу курс - и заживу. Записывают. Курс не продаётся. Полтора гигабайта пользы лежит на Яндекс.Диске, как памятник хорошим намерениям. Кстати, пришло время платить за расширенный тариф диска.

Давайте попробуем разобраться, почему прыжок «сразу в продукт» так часто заканчивается ничем.

Есть три уровня, на которых зарабатывает любой помогающий практик - хоть терапевт, хоть консультант, хоть телесник. Если по-умному - три бизнес-модели.

Первый - продажа часов. Час твоего времени - одна оплата. Засада в том, что даже при приличной ставке реальная ставка намного ниже: в неё надо включить всё время, связанное с ведением бизнеса. А часов жизни больше не становится.

Второй - продажа пакетов часов с прицелом на результат. Сюда же относятся часы, упакованные в продукт: тренинг, стандартная консалтинговая услуга. И тут ты уже вынужден сказать человеку, к чему он придёт. За «это процесс, гарантий никаких» спрятаться намного сложнее. Приходится назвать пункт назначения. И это тот самый навык, без которого третий уровень не построить: продукт - это упакованный результат в масштабе.

Третий - уход от часов. Упаковка результата для клиента в продукт, который не требует твоего непосредственного участия или требует его непропорционально мало относительно количества продаж. Засада в том, что для успеха как минимум нужно:
- сформулировать результат, который будет востребован на рынке;
- вложить труд и капитал в технологию, которая доставит клиенту этот результат почти без тебя.

И тут главный совет, который я могу дать: сначала дай тот же результат на втором уровне. Хочешь курс на весь мир - продай и проведи группу на 10 человек. Хочешь маркетплейс - сведи руками 10 продавцов и покупателей. Хочешь ИТ-продукт с ИИ и блэкджеком - продай консультации, которые дают тот же результат.

В бизнесе это называется MVP (Minimal Valuable Product), минимально ценный продукт. Простой вопрос: какими минимальными затратами я могу доставить клиенту квант нужной ему ценности?

Когда клиент проголосовал деньгами за результат - можно вкладываться в продукт.

А вы пробовали прыгнуть на третий уровень? Что получилось?

Хорошей недели, друзья.

Самый выгодный вклад

Привет, друзья.

Есть одна особенность у работы помогающего практика или эксперта: мы не можем получить результат за клиента.

Клиенту тоже нужно прилагать усилия.

В модели ДКЦП это называется вкладом клиента.

И если посмотреть на него как на отдельную часть продукта, возникают интересные вопросы:

- Что клиенту придётся делать, чтобы получить результат?
- Как договориться об этом в самом начале?
- Как сделать нужные действия посильными?
- Что делать, если клиент перестал вкладываться или, наоборот, взял на себя лишнее?

Тут есть любопытное подтверждение из исследований психотерапии и коучинга.

С результатом работы устойчиво связаны три вещи:

- вера клиента в то, что работа может помочь;
- вера клиента в то, что он справится;
- ощущение, что клиент и специалист вместе работают над одной целью (исследователи называют это рабочим альянсом).

Гарантий тут, конечно, нет. Но данные собраны на десятках тысяч клиентов.

Что объединяет эти исследования с вопросами про вклад клиента? Первая встреча. Именно там нужно договориться о вкладе, укрепить веру клиента в результат и начать работать как союзники.

Проблема в том, что на первой встрече у специалиста и без этого дел выше крыши: понять клиента, сформулировать гипотезу, договориться о цели, объяснить путь и сделать предложение.

Поэтому я бы начал с простого: расписал чек-лист идеальной первой встречи и держал его перед глазами. Ну или забрал готовый в моём продукте про диагностику. Ссылка в шапке. Ушанке.

А какой вклад клиента критичен именно в вашей работе? И как вы договариваетесь о нём на старте?

Хорошей пятницы, друзья.

## Ловушка шотландского философа

Привет, друзья!

Сколько раз я ловил себя на этом: сидишь с клиентом, увлечённо объясняешь, как оно всё устроено на самом деле - а он украдкой смотрит на часы. Как так? Я ж ценность отгружаю!

Чтобы повторяемо превращать экспертизу в результат клиента, надо обходить ловушки. В них попадаются все, от новичка до мэтра. Про первую поговорим сегодня.

Широта философских интересов шотландского мыслителя Дэвида Юма могла сравниться разве что с его талией. Крупный во всех смыслах философ провозгласил: «Разум есть и должен быть лишь рабом аффектов».

На первый взгляд от фразы веет безысходностью. На деле она просто просит не игнорировать человеческую природу: из описания фактов (того, что есть) нельзя вывести, как надо действовать (то, что должно быть). Действия живут по своим законам.

Ну и как тут не пнуть родную психологию. В попытке доказать, что она настоящий мальчик настоящая наука, обучение ей почти целиком ушло в «что есть» и «из чего состоит». А «что с этим делать» часто остается за кадром.

На практике барьер выглядит так. Эксперт рвётся показать всю картину целиком. А клиент пришёл с задачей, и терпеть посторонние рассуждения ему некогда.

Понятно, что немного контекста клиенту всё же нужно. Поймет откуда взялась рекомендация - доверится и применит. Но важна дозировка. Объяснение легко разрастается в лекцию про устройство мира, а на главное - что делать вот здесь и сейчас - не остаётся ни сил, ни времени.

И это ещё полбеды. После подробной лекции клиент уходит с ощущением «всё понял, дальше сам». Спасибо за бесплатный семинар, товарищ эксперт!

Хотите проверить себя? Запишите консультацию, расшифруйте и попросите любой ИИ посчитать: сколько говорил клиент, а сколько вы. А внутри вашей речи - сколько ушло на теорию, а сколько на её применение.

Как думаете, каким окажется расклад?

## Ловушка страны советов

Привет, друзья.

Вторая ловушка (первая была в прошлом посте), которая ждет эксперта в процессе превращения своей экспертизы в результаты для клиента - это советы.

аркадий ценные советы
так неожиданно давал
что говорили все спасибо
тебе аркадий сука блять

Я очень люблю смотреть всякие дебаты: философские, теологические, политические, бизнесовые. И в 99% случаев все идет предсказуемо: стороны погавкали друг на друга с безопасной дистанции и разошлись, оставшись при своем мнении. Ну, может, к лагерю мудаков добавили еще одного человека, что происходит редко, т.к. с большой вероятностью оппонент еще до дебатов уже давно проживал там.

Но в 1% случаев происходит чудо. Одной из сторон удается...нет, не убедить, это было бы слишком круто...пошатнуть картину мира оппонента. В этих случаях тот, в кого "попал" аргумент, обычно немного зависает, т.к. пытается сформулировать ответ уже из новой картины мира.

Почему это происходит так редко и что отличает те случаи, когда что-то действительно меняется?

Наш мозг устроен так, что слова внутреннего монолога эхом повторяются в нем много-много раз. Наверное, там пустовато, иначе откуда столько эха? Попробуйте кого-нибудь убедить, что у него не сформирована позиция по какому-то вопросу. Как не сформирована? Я внутри себя это 1000 раз проговорил!

Когда человек долго думает о важном вопросе, в голове не просто тысячу раз звучит одна и та же фраза. Она отражается от разных стен: прошлого опыта, ограничений, опасений, чужих аргументов, уже проверенных решений. Так вокруг исходной позиции возникает очень подробная картина мира.

И тут вы, хоп, и совет даете. Очень ценный и очень неожиданный. Что обычно говорит клиент? Нет, не "иди в жопу", у нас вежливые клиенты, клиент говорит "подождите". "Подождите" значит что-то типа "уважаемый эксперт, у меня в голове уже сформирована позиция по этому вопросу, а ваш совет ее не учитывает, поэтому мне сложно его принять".

И в том 1% случаев, в которых на дебатах оппонентам удается немного сблизить позиции, происходит вот что: один из участников учитывает позицию другого, правильно излагает ее, но делает из нее другой вывод.

Для экспертов и помогающих практиков это значит, что 90% времени стоит потратить на изучение картины мира клиента, еще 5% на то, чтобы сформулировать свое понимание этой картины, 4% на то, чтобы уточнить у клиента "было бы круто, если вот к этой проблеме было бы решение?", и только 1% времени на то, чтобы сформулировать решение.

А советы...советы не работают, история свидетель. И Аркадий.

## Мыслевирусы, моральное превосходство и логика обмена

Привет, друзья.

Ну что, опять подгорело у меня. Пристегивайтесь.

Пришёл один эксперт с запросом на стратегию развития личной практики. Ну это мы любим и умеем. Прошлись по основным блокам: реальность экспертизы, упаковка экспертизы в результаты для клиента, видимость и PR эксперта, и вот дошли до продаж. «Да, продажи - это вообще не моё», - говорит наш эксперт. Экспертиза крутая (да, кстати, крутая), чего её продавать? Сами придут и купят.

Вангую - совсем скоро нобелевку дадут тому, кто изобретёт возможность давать подзатыльники по интернету. Пока мы не там, придётся писать пост.

А ещё я слышал, как эксперты, особенно помогающие практики, говорили, что продавать - ниже их достоинства, говорить о деньгах в кабинете - неприлично, продажи - это манипуляции, а им совесть не позволяет.

Добавка к вангованию про нобелевку: подзатыльники надо будет раздавать в групповом формате, по одному - рука отсохнет.

Вот что я вам хочу сказать, мои высокоморальные эксперты и помогающие практики. Вы же пристегнулись?

Не путайте своё непонимание того, как работает реальный мир, с моральным превосходством.

Прочитали? Перечитайте. И ещё раз. Лучше запишите. Спасибо.

Да, я понимаю. Даже те, кто не читал Булгакова, знают фразу:

"Никогда ни у кого ничего не просите, сами придут и дадут"

Вроде не поспоришь... Чушь, конечно, поспорим:

1) В романе полная фраза звучит так: «Никогда и ничего не просите! Никогда и ничего, и в особенности у тех, кто сильнее вас. Сами предложат и сами всё дадут!» Уже немного поменялся смысл, да?
2) По сюжету Маргарита, пройдя испытание Воланда (который, кстати, говорит эту фразу), сначала отказывается, а потом всё-таки просит за Фриду, а потом - вернуть Мастера.
3) Просьба Маргариты является не пресмыканием и не унижением, а частью обмена между Воландом и Маргаритой.

Так вот, в сокращённом виде (где придут и «дадут») эта фраза представляет собой типичный мыслительный вирус - крайне патологическую форму ограничивающего убеждения, которая:

- Устроена так, что её сходу трудно опровергнуть
- Перенимается со слов значимого человека или из массовой культуры, не из своего опыта
- Часто связана с мотивацией «от», как бы оправдывая её существование

Кто в доме хозяин? Вы или мыслительный вирус?

Вся наша социальная жизнь построена на обмене. А обмен - это когда win-win. Иначе обмен обычно не случается. Клиент побеждает, потому что покупает более простой способ решения своей задачи, вы побеждаете, потому что получаете деньги, удовлетворение, опыт и довольного клиента. И это и есть продажа.

А прикрывать свой страх и мыслевирусы иллюзией морального превосходства (типа «я выше этого») - фу. Фу быть такими, немедленно отпишитесь.

Сегодня без вопросов, мне просто надо было выговориться. Спасибо, что выслушали.

P.S. Если вдруг вам надо разобрать вашу практику эксперта или ПП - напишите в личку @trackmegood. На такой волне эмоций, кажется, грех не предложить вам какой-нибудь обмен :)

## Рецепт борща

Привет, друзья.

Сегодня решил рассказать, как я смотрю на бизнес эксперта или помогающего практика в целом. Какие ингредиенты успеха считаю важными.

Представьте себе черный ящик, в который входят экспертные знания, а выходят результаты для клиента. Что в черном ящике?

1) Реальная экспертиза. Это реальные результаты, которые получили прошлые клиенты, работодатели, собственники бизнеса от вашей работы. Без этого дальше говорить будет очень сложно.

Если вы в самом начале пути, получить эти результаты можно на обучении с коллегами, бесплатно или за отзыв и кейс, за комфортную для клиента сумму.

2) Упаковка реальной экспертизы. У вас есть результаты клиентов, но как об этом говорить так, чтобы это было понятно и хотелось купить - совсем другой вопрос.

Из борща борща не видно, как говорит один мой бородатый знакомый. И очень хочется рассказать о том как именно ты круто вышиваешь крестиком. А клиенту нужна скатерть с мишками на севере.

3) Ваша видимость. Вы реальный эксперт, умеете говорить о себе языком клиента, но вы один. В пустыне. А вокруг никого. Специальное предложение, три консультации по цене трех с половиной, кричите вы. Вот клиенты идиоты, не понимают своего счастья.

Инструментов видимости очень много и надо подобрать какие будут работать для вашего рынка и (очень важно) для вас. Для меня телеграм - дом родной, я очень люблю писать эти тексты для вас. Инста - прям сложно, там нужен видео контент и я его только осваиваю, чтобы мне это было естественно и комфортно. Кстати сарафан - тоже видимость, когда он системный.

4) Как вы продаете. О первой встрече, диагностике и продаже писал много.

Но если вы вложились в первые три пункта (а это уже дофига работы, один п.1 может быть на полжизни), то потерять клиента на встрече, когда он ушел подумать или сказал "дорого", ну очень обидно. Мой курс про диагностику, который в шапке - он ровно про это.

5) Как у вас устроена юридическая обвязка. Я называю это безопасностью ведения дел. Да, немного скучно, но нерешенные и недорешенные вопросы тут могут приводить к осознаваемому или не очень стрему в части роста.

Вам уже страшновато, что вы чего-то там забыли или не учли, какой там рост.

6) Тараканы в голове и забота о себе. Возможно, когда вы читали эти пункты, в вас что-то зашевелилось. А реальный ли я эксперт? Надо говорить о себе, а я не могу...страшно. Надо продавать - а я цену боюсь назвать. И стрем из прошлого пункта, про бумажки и безопасность, из той же серии.

Поздравляю, с вами все нормально. Вы живой человек. Всех тараканов, которые зашевелились в голове, надо пересчитать и занять делом. Ну и отдельно идет блок про заботу о себе и противодействие профессиональному выгоранию.

Вот, собственно, и все содержимое черного ящика. В нем (для меня) нет того, что вы реально делаете с клиентом, методов, которые применяете, технологий, которые используете, это все вам виднее.

Посмотрите на свою практику с этих 6 точек зрения, сразу появятся полезные вопросы и возможно даже планы. Не хватайтесь за все сразу, найдите одну самую главную точку приложения усилий и сфокусируйтесь на ней так, как будто других вопросов и проблем не существует.

Есть нюанс: не все это видно из "борща", для этого нужен сторонний взгляд. Если он вам нужен - напишите.

Хорошей пятницы и выходных, друзья.

@trackmegood

## Даосский коучинг

Привет, друзья. Сегодня без прогревов. Просто размышления - давно у нас такого не было.

Подумал вот о чём. Все запросы к экспертам и помогающим практикам можно условно разделить на две категории:

- хочу больше порядка (спокойствия, уверенности, структурности, понятности, прогнозируемости...)

- хочу больше хаоса (творчества, новизны, воздуха, энергии, смысла...)

Не дураки были даосы со своим инь-ян. Мы живём на границе порядка и хаоса, познанного и непознанного, периодически пересекая эту границу то в одну, то в другую сторону.

Идём в сторону порядка - всё становится понятным и знакомым. Но чуть забылся, и порядок начинает подминать под себя остальное: смысл, энергию, творчество. Нового больше нет. Как у Пелевина: "вместо нас начинает жить память о том, какими мы были вчера. Мы передаём свою власть над реальностью привычке и засыпаем. Исчезаем".

Идём в сторону хаоса - мир наполняется лёгкостью и творчеством, приятной новизной и воздухом познания. "Каждый раз, когда мы, не боясь боли, разрываем слипшиеся веки и вдыхаем режущий воздух нового. Вот как сейчас…"

А чуть зазевался - и "это уже не наш лес, а чей-то чужой". Ещё дальше - ступор и страх: непонятно, как реагировать на мир, когда он ТАКОЙ.

Получается, в больших дозах губительны оба. Порядок задушит. Хаос снесёт башню так, что и не заметишь, что произошло. И это в любом контексте: работа, бизнес, отношения, деньги, замуж и похудеть.

А дальше всё как на картинке: остров порядка приютил каплю хаоса и творчества - и впустил ветер перемен. Остров хаоса только выиграл от ограничений, которые создала капля порядка.

Вот только в каждом конкретном контексте баланс - не факт что посередине. Золотые середины оставим конфуцианцам. Мы живые, и мы движемся.

Даосы, кстати, тут на нашей стороне. У Лао-цзы сказано: "обратное есть движение Дао". Крайность не стоит на месте, она сама себя переворачивает. Порядок, доведённый до предела, рождает хаос. Хаос сам вытачивает себе порядок.

Так что нам всегда нужно чуть больше хаоса или чуть больше порядка. И на этом лезвии - вся жизнь.

А где сейчас ваш баланс, друзья?

P.S. Цитаты в посте - из прекрасного романа Пелевина "KGBT+". Кроме Лао-цзы, он сам по себе.