Добро пожаловать на канал "Цена и ценность". Тут мы говорим о том как представителю помогающей профессии доставить максимум ценности клиентам и максимум денег себе не убившись в хлам.

Меня зовут Александр Родионов, я (1) Сооснователь "Той еще тренинговой компании" и тренер курса НЛП-Практик и НЛП-Мастер с Татьяной Мужицкой (2) ИТишник, качестве руководителя построивший компанию с оборотом более миллиарда рублей (3) Консультант и трекер, который помог более 200 компаниям их руководителям в личных консультациях достигать целей быстрее

Ежегодно наши курсы нашей "той еще трениговой компании" и других уважаемых коллег конкурентов выпускают тысячи психологов, консультантов, трекеров, игропрактиков, бизнес-тренеров, телесных терапевтов и многих других. А еще специалисты традиционных профессий, таких как врачи, адвокаты, финансовые консультанты, музыканты начинают свою частную практику. И быстро понимают, что уметь делать свое дело совсем не равно уметь на нем хорошо зарабатывать.

Около года назад я заинтересовался этой проблемой и за это время поговорил с несколькими сотнями коллег. Вывод был неожиданный - несмотря на то, что профессии и специализации разные, барьеры, которые им мешают зарабатывать больше - достаточно похожи.

Именно об этих барьерах и о том как их преодолевать пойдет речь в канале.

Парадокс в том, что обучению тому, как зарабатывать на ремесле обычно не является частью самого ремесла. У этого есть несколько базовых причин:

- Убеждение о том, говорить о деньгах в контексте ремесла - просто неприлично. Классического музыканта, который пытается разобраться как начать зарабатывать больше скорее всего ждет молчаливое или не очень порицание коллег. Психолог миллион раз задаст себе вопрос ради чего он работает, ради клиента или ради денег и решит, что конечно ради клиента и продолжит работать за 2000 в час, решая проблемы жизненного масштаба. Думаю у вас у самих миллион таких примеров.

- Отсутствие у представителей помогающих профессий даже базовых знаний и бизнесе и финансах. За тем редким исключением, когда в помогающие практики приходят уже после бизнеса (мой случай). Так откуда же возьмется в обучении коуча модуль по маркетингу или управлением портфелем услуг?

- И просто страхи и неуверенность самих представителей помогающих профессий во всем, что касается денег. Все внутри сжимается, когда пытаешься назвать цену? А повысить цену? А уволить токсичного клиента? А выйти на аудиторию и рассказать и продать свою услугу?

Конечно все это происходит не у всех и не всегда. А когда вас учили вашему ремеслу, говорили про деньги? Или как-то сами справились?

#кейсклиента
Очень забавный кейс был с одним их психологов, с которым говорили про личный доход. В ходе диагностики стало понятно, что одним из барьеров к росту дохода для нее является то, что несмотря на то, что бизнес-чуйки у нее хватает, чтобы понимать что делать, как только она в своем кабинете садится работать "маркетологом" или "продавцом" - ничего не получается.

Я попросил рассказать про эти роли отдельно и оказалось, что ее рабочий кабинет - это помещение "психолога", его территория. А вот маркетологу очень нравится работать в шумном кафе, а не дома. Как только мы это поняли, работа пошла и роли перестали друг другу мешать.

В начале пути и до примерно миллиона-двух личного дохода в месяц ты скорее всего "все-в-одном":и специалист, и маркетолог, и продавец, и менеджер, и... Некоторые роли совместимы, а некоторые нет. Важно перестать бороться с ними и начать сотрудничать.

А какие роли есть у вас и что они любят? Давайте накидаем идей друг другу.

Всем привет!

Итак 82% тех, кто ответил на опрос сказали, что в рамках обучения ремеслу их не учили тому, как зарабатывать на нем.

Получается представителю помогающей профессии надо справляться самому. Даже поверхностный ответ на вопрос "А компетенции из каких областей бизнес-знаний нужны помогающему практику" включает знания из областей: (1) создания продуктов, (2) маркетинга, (3) продаж, (4) финансов, (5) бизнес-стратегии, (6) бухгалтерского и налогового учета и я скорее всего что-то забыл.

Думая о том, как выделить из этого вороха знаний главное я пришел к следующим выводам:
1) Помогающие практики разных профессий в развитии своего бизнеса сталкиваются с очень похожими барьерами
2) Барьеры можно сгруппировать по этапам работы с клиентами
3) Исходя из барьеров можно сформулировать критические навыки помогающего практика в области бизнеса

Этапы работы с клиентами я для себя сгруппировал так, как представленно на картинке.

В следующем посте напишу те барьеры, которые я нашел на первом этапе работ - поиск клиентов у около 200 помогающих практиков, которых спрашивал об этом.

Не буду вас томить. Начнем с этапа "Поиск клиентов"

Цель этапа - назначить встречу с потенциальным клиентом, который уже (1) понимает какую ценность мы можем ему принести и (2) принял решение, что хочет работать с нами

Слоган этапа - Найти своих клиентов и отпугнуть не своих

Если принимать цель этапа такой, то основные барьеры в движении туда по результатам моих опросов такие:

1. Не знаем какой продукт продаем, поэтому продвигаем технологию В теории кажется уже все понимают, что продвигать нужно не только технологию, но и решение проблем клиента. Сообщение "чемпион мира по НЛП" круто бы дополнить тем, что "за один сеанс избавляю от никотиновой зависимости". Но на практике это прям отдельная работа и предметная область, чтобы сделать рынку именно то предложение, которе действительно нужно и ответить за него.

2. Клиент додумывает ценность, и приходит покупать то, что мы не продаем. Чем более в общих чертах описана наша услуга/продукт, а особенно если она описана в терминах технологии, клиент не понимая ценности для себя додумывает ее. В лучшем случае это приводит к снижении вероятности продажи, в худшем - к разочарованию клиента и плохим отзывам.

3. Клиент хочет работать с нами, но не понимает с чего начать. С любым из нас случалось, что захотев купить какой-то продукт мы начали разбираться как это сделать и бросили на полпути. И это касается даже самых простых услуг и товаров. Большинство того, что продают помогающие практики - это сложные для понимания клиентом услуги, поэтому снизить вероятность продажи неочевидным клиентским путем очень просто.

4. Притягиваем своих клиентов, но не отталкиваем тех, с кем не хотим работать Когда я говорю с помогающими практиками об портрете идеального клиента для какой-то услуги или продукта, это требует много раздумий и напряжения. А когда спрашиваю "А нарисуй портрет самого отвратительного клиента", вот тут обычно люди фонтанируют красками, деталями, эпитетами и примерами. Ок, а что мы делаем, чтобы такие клиенты у нас НЕ покупали?

5. Боимся конвертировать клиентов, потому, что боимся продавать. Момент первой встречи с клиентом для диагностики/продажи вызывает у многих помогающих практиков существенный дискомфорт. А как я буду продавать? А какую назвать цену? А вдруг этот запрос будет слишком сложным для меня? И еще куча сомнений. Поэтому логично, что клиенты не очень ищутся, потому, когда я их найду, нужно проходить через этот неприятный опыт заново. Я лучше на своих 4,5 старых клиентах посижу.

А давайте сверимся. Проголосуйте за те барьеры, которые больше всего отзываются.

Результаты прошлого опроса на 94х помогающих практиков будет в первом комментарии к посту. Не подглядывайте.

По результатам прошлого поста в личку прилетел прекрасный вопрос (спасибо Георгий).

*А как же барьер "не знаю где искать клиентов", ведь бывает такое у представителей помогающих профессий?*

Конечно бывает! Но, как мы с вами знаем, то как клиент описывает проблему (симптомы) и сама проблема - это совсем разные вещи.

Спросить у помогающего практика бывают ли у него ситуации, когда он не знает как искать клиента, все равно, что спросить у пациента бывают ли у него проблемы со здоровьем. Ответ почти всегда будет "Да", а спрашивающий не узнает вообще ничего нового.

Так какие же бывают реальные барьеры лежащие в основе симптома *"не знаю где искать клиентов"*?

Основная причина, по-моему - это барьер номер 1 из прошлого поста. Не знаем какой продукт продаем, поэтому продвигаем технологию. Как только мы пытаемся найти клиента на (вымышленный пример) "Технологию развития отдельных когнитивных способностей за счет светозвуковой стимуляции, основанной на эффекте синестезии", может оказаться что нет ни одного клиента, который в этой формулировке найдет для себя что-то соблазнительное.

Как говорил великий маркетолог Дэн Кеннеди, у клиента всегда в голове звучит вопрос "Whats in it for me?" - это что-то между "А мне то че?" и "А что в этом есть для меня?". И возможно, действительно очень мало клиентов найдут для себя хороший ответ на этот вопрос прочитав описания вашего продукта/услуги. И их сложно найти. Очень.

С другой стороны, как только мы начинаем размышлять не от технологии, а от клиента, сразу возникают предположения для кого это может быть полезно. А это рождает в нашей голове портрет клиента, найти которого в истории человечества никогда не было проще.

Что думаете? Есть другие причины у *"не знаю где искать клиентов"*?

Всем привет!

Итак, продолжаем наш сериал. Этап "Поиск клиентов" пройден, встречи с потенциальными клиентами назначены, пора ПРОДАВАТЬ.

Уже страшно? Ну ничего, давайте мы тут с вами поговорим, а страх пока в сторонке постоит. А пока стоит пусть формулирует вопросы про то как сделать процесс продажи лучше, ну что ему без дела стоять то.

Давайте сначала определимся какие продажи нам нужны. Вот точно не все. Исходя из своего опыта я предлагаю такую цель этапа "Продажа".

Заключить контракт с клиентом (возможно устный), включающий единое понимание:
(1) устраивающей нас стоимости работы
(2) правил работы
(3) критериев успеха

Пропуская любой из этих критериев мы закладываем под нашу возможность доставить ценность клиенту огромную противоценностную мину. Уберите любой их них и предположите "как это будет".

А давайте обсудим, какой из критериев вам сложнее всего проговаривать с клиентом и поэтому он чаще всего "забывается".

Истории "как оно бывает" в комментариях приветствуются.

Что стоит за страхом продажи?

Давайте воспользуемся старым приемом работы со страхами, который называется "А что самое плохое может случиться?".

Самое плохое, что может случиться в продаже, по-моему - это ситуация в которой мы:
- Продали клиенту то, что ему не нужно/не решает его задач
- За деньги, которые точно не соответствуют ценности продукта/услуги для него
- И сами не уверены, что можем или хотим это делать

Если ваш страх такой, поздравляю. Вы боитесь не продавать, а впаривать. И это прекрасно. Если вам норм впаривать - срочно отписывайтесь, у нас тут приличный канал 😀

Я предлагаю вот такой чеклист на тему "А не впариваю ли я?":
- Я точно понимаю куда клиент хочет прийти? Какова его точка "B"?
- Я точно понимаю как связано то, что я ему предлагаю с тем, куда он хочет прийти? Я точно понимаю как он со мной придет туда быстрее/дешевле/вообще?
- Я точно понимаю какова ценность точки "B" для клиента? Как изменится его жизнь, что он получит когда туда придет?
- Я точно понимаю, что цена моей услуги/продукта соответствует ценности для клиента?
- Я точно понимаю, что хочу работать с этим клиентом за эти деньги?

Если вы все это понимаете по результатам первой встречи с клиентом - поздравляю, вы помогаете клиенту купить более простой путь к его точке "B", т.е. продаете. Такое мы любим.

Что стоит за страхом назвать цену, лонгрид

Поговорим по самое интересное. Про цены. 83% из вас сказали, что называть их клиенту достаточно сложно.

На всякий случай, все сказанное ниже - мои размышления на тему, а не гарантия успешного успеха, рецепт повышения дохода или правда в последней инстанции.

Вопрос того, почему мы боимся называть (высокие) цены неплохо изучен, и исходя из этих исследований можно выделить 5 основных причин:

1) Страх отказа. Исследования показывают, что люди с высокой чувствительностью к отказам недооценивают свои товары и услуги боясь негативной обратной связи от клиента.

2) Воспринимаемая ценность услуги. Когда мы не понимаем какова ценность нашей услуги для клиента, мы склонны ее недооценивать. А еще, одним из главных выводов последнего Мастерского курса НЛП для нас было то, что область таланта человека - это область максимальной невидимости для него самого. Логика тут такая - то, в чем я талантлив дается мне просто, то, что дается мне просто наверное не очень ценно.

3) Воспринимаемая справедливость цены. В каждой области деятельности есть некоторый негласный "справедливый диапазон цен", который влияет на те цены, которые мы называем.

4) Текущее эмоциональное состояние и ожидания от будущего. Тревога и неопределенность будущего приводят к страху потери клиента в результате завышения цены.

5) Культурные убеждения и установки. "Художник должен быть голодным", "Психолог работает ради клиента, а не ради денег", можете продолжить список. Это же не просто слова, это убеждения огромного количества людей о том "как правильно". Ну страшно поперек этого ходить.

Что же делать? Плохая новость: часть причин выше очень сложно не то, что устранить, но даже просто осознать. Мы непрозрачны для себя в части убеждений. Поэтому называть цены без страха станет получаться только с налетом часов или после проработки именно такого запроса с хорошим специалистом.

Но все-таки облегчить процесс можно:

1) Разделите процесс предложения клиенту услуги и называния цены. Не во времени, а внутренне. Убедитесь, что вам комфортно делать предложение клиенту, проверьте его по критериям "я не впариваю" из прошлого поста. Как только предложение собралось, называйте цену. Это нужно, чтобы не смешивать неуверенность в других параметрах предложения с неуверенностью по цене.

2) Цену, которую вы будете называть надо знать заранее. Пусть простой запрос будет например 5000, средний 7000, а сложный 15000. По результатам диагностики, но за минуту до предложения услуг, запишите цену на бумаге.

3) Не все равно из какого состояния вы работаете, и как следствие называете цену. Если заметили у себя дрожь, зажим мышц, нетипично поверхностное дыхание и другие признаки физического дискомфорта - отлучитесь на 3 минуты и протряситесь, подышите, центирируйтесь и т.п. Сделайте физическую активность, которая вам подходит и стабилизирует состояние.

Если все равно страшно до усрачки - это к психологу. Ну реально, кто тут хозяин жизни вы или тараканы. Я рекомендую НЛПеров, но я предвзят :)

Возможно у вас есть лайвфаки, которые работают для вас. Поделитесь.

Есть еще один интересный барьер к продажам, который характерен для тех представителей помогающих профессий, которые делают диагностику в начале работы с клиентом, особенно если эта диагностика бесплатна.

В ходе первой встречи мы естественным образом пытаемся сделать две вещи: разобраться в запросе клиента и дать ему ценность, чтобы он "почувствовал нашу любовь" и принял решение работать с нами. Проблемы начинаются в тот момент, когда мы увлекаемся отгрузкой ценности на первой встрече настолько, что в завершении клиент говорит "все понятно, я пошел".

Что произошло? Мы сформировали у клиента (скорее всего ложное) ощущение, что он понимает, как ему решать запрос. Самостоятельно. Без нас. Продажа уровня "бог".

Занавес. Аплодисменты.

Со мной такое бывало не раз. Так и хочется сказать клиенту "да ты же сейчас...", но обычно в этот момент битва уже проиграна.

Что делать? Задайте себе несколько контрольных вопросов и соображений:

1) А точно диагностика должна быть бесплатной? Чем более она бесплатная тем больше вероятность эффекта, который описан выше.

2) Сколько времени вы потратили в ходе диагностики, чтобы объяснить клиенту, какую роль играете ВЫ в его движении к целям? Рассказать что и как нужно делать, не вписав себя в это будущее - это прямой путь к потере клиента.

3) А точно ли вы не забыли предложить клиенту купить? "Ну вы подумайте" - это не призыв к покупке, "Звоните как надумаете" - это не призыв к покупке. В одном из следующих постов напишу чеклист "А не забыли ли вы сделать предложение?"

4) Если клиент таки решил двигаться сам. Предложите созвониться через месяц, два, три, полгода, чтобы проверить, что прогресс на который надеятся клиент случился. В случае согласия клиента, прямо сразу отправьте встречу в календарь, чтобы иметь повод вернуться к нему.

А с вами такое бывало? Удалось возвращать таких клиентов?

Пара слов в защиту бесплатной диагностики.

Когда я в прошлом посте я поставил бесплатность диагностики под вопрос, я имел ввиду не "А нафига она бесплатная?", а скорее "Чтобы что она бесплатная?".

Вот несколько хороших причин для бесплатности диагностики:

1) Это часть вашей маркетинговой воронки в которой есть призыв "бесплатная диагностика". И она для вас генерит целевых клиентов, а не любителей халявы.

2) У вас высокий средний чек. Например трекеры продают свои услуги пакетами сопровождения бизнеса на месяц. Если чек - 250тыр за месяц, то нет никакой проблемы в бесплатности диагностики. Туда же относятся ситуации когда вы хотите попробовать продавать такого рода высокие чеки, т.е перейти, например, от разовых консультаций по 10тыр к сопровождению за 100 в месяц.

3) Вы тестируете новый продукт и вам нужны отзывы и знания о клиентах. В узком кругу я так делал для своих продуктов и это отличный инструмент кастдева (кстати могу про кастдев написать отдельно, если эта тема интересна)

4) Вы работаете в B2B. Часто при работе с компаниями оффер должен быть заточен под нюансы компании, а это без диагностики невозможно.

Главный совет начинающим

Пост для начинающих. Зубров профессии просим отойти от наших голубых экранов.

Это важная формулировка, возможно вы ее заходите записать. Ручки взяли? Готовы? Пишите? Итак, главный совет начинающим:

**НАЧИНАЙТЕ!!!**

Записали? Отлично.

Такая ультимативная рекомендация - не просто удачный каламбур.

Логика тут вот какая. Какой главный барьер, к тому, чтобы начать делать что-то новое? Спроси человека, который уже 1,2,3,5 лет говорит что хочет уйти из найма и начать карьеру помогающего практика. Или консультанта который примерно столько же хочет запустить свой продукт. Чего не хватает?

"Не хватает знаний", скажет человек, “Яиц Решительности тебе не хватает" - подумает случайный прохожий.

И просто начать делать закрывает оба барьера разом.

Знания просто не липнут к нам, если они не связаны с практическим опытом. Если в ходе обучения вы не говорите себе "Аааааа! Вот это что было!", то считай деньги на ветер. Как говорит один мой знакомый, прослушали еще одну лекцию по плаванию.

Как только вы начнете продавать свои услуги, свой продукт, сразу появится опыт, а с ним настоящие вопросы, на которые мир вам даст настоящие ответы.

Поэтому:
1) Не надо ждать завершения обучения, чтобы начать продавать свои услуги
2) Не надо ждать получения еще одного сертификата, чтобы понять цену
3) Не надо заканчивать работу со сложным кейсом, чтобы выступить на конференции
4) Не надо делать последовательно то, что нужно делать параллельно.

Ценность этого канала и курса, который я делаю будет для вас тем больше, чем больше у вас практического опыта.

Вы еще тут?

НАЧИНАЙТЕ!!!