У меня нет денег на найм

За последний месяц мы провели 25 кастдевов. Нам стало интересно узнать, как собственники бизнеса в разных компаниях подходят к найму сейчас. И выяснили один любопытный факт: примерно половина из них не нанимает, так как на найм «нет денег».

Похожим образом защищаются люди, когда им предлагают сделать то, что на самом деле они не хотят. «Ой, у меня нет времени, давай в другой раз». Так и с наймом. Нет денег – это ненастоящая проблема, а удобная отговорка. Тогда в чём дело на самом деле?

А на самом деле выясняется, что собственник не уверен в пользе найма. Он не может прогнозировать, окупится ли новый сотрудник. Ведь если он гарантированно окупается, то деньги точно найдутся.

Спросите любого собственника, вложил бы он 100к/месяц в рекламу, если бы гарантированно получил прибыль в 300к? Вряд ли хоть кто-то отказался бы. Вся магия в том, что к найму можно подходить точно так же.

Можно заранее прогнозировать, сколько денег в компанию принесёт новый кандидат. И через какое время его найм окупится. При таком подходе нанимать уже не только не страшно, но и очень выгодно.

Звучит как сказка, но мы уже внедряем такой подход у наших клиентов. Хотите так же – записывайтесь к нам на бесплатную диагностическую сессию. Посмотрим и скажем, какие шаги вы можете сделать уже сейчас.

Чтобы нанимать, нужно разбираться в области

Одна из главных причин, почему в компании тормозится найм – «недостаток экспертизы» в нужной области. В маркетинге, в продажах, в дизайне и т.д. Собственник не до конца владеет нужной экспертизой и потому считает, что не сможет нанять хорошего профессионала. И ошибается.

Есть маячки, на которые можно обращать внимание вне зависимости от сферы, где человек работает. Например, результат. Просто спросите человека, как он понимает результат своей работы.

Вам не нужно глубоко разбираться в продажах, чтобы понимать, что результат от продаж – закрытые сделки. А от performance-маркетинга – кол-во и стоимость лидов. Не знание скрипта и прописанный аватар клиента. А именно закрытые сделки и лиды.

Второй маячок – мотивация человека. Спросите, что ему важно при поиске новой работы. И что он поставит на первое место. Если деньги, то его мотивацией будет труднее управлять. Всегда найдётся компания, готовая предложить больше. А если важнее всего культура в команде, интересные задачи, развитие личного бренда – тут у вас больше рычагов управления.

И это мы поделились двумя ключевыми действиями, которые уже сейчас могут повысить качество найма. А если вы выстроите технологию найма у себя в компании, то этот процесс начнёт работать как часы. Сможете за 2 недели закрывать любую позицию. Даже если никогда раньше не работали с такими специалистами.

Мы можем рассказать, как это сделать. Напишите в комменты к посту «+», если вам интересно поговорить с нами об этом.

Как быстро проверить кандидата

В одном из прошлых постов мы рассказали, как важно искать сотрудников с предпринимательским мышлением. Сегодня мы поделимся простой техникой, как таких сотрудников отбирать. Займёт 5-10 минут вашего времени, зато поможет отсеять всех неподходящих кандидатов.

Пригласите человека на короткий созвон, познакомиться, расскажите немного про вакансию, а потом задайте 1 ключевой вопрос: «А какой результат вашей работы?». Причём спросить как про последнее место работы, так и про вашу вакансию.

Всего лишь 30% людей корректно отвечают на этот вопрос. То есть из 10 кандидатов, которых вы отобрали по резюме, лишь 3 могут вам подойти.

Почему этот вопрос так важен? Да потому что им мы отсеиваем исполнителей, не способных думать самостоятельно. Такие сотрудники не смогут повлиять на доход вашей компании, даже если вы вдруг завтра поставите им такой KPI.

Те сотрудники, которые понимают результат своей работы, способны справиться на разных участках работы. Они готовы и хотят расти самостоятельно и развивать компанию. Так как понимают, что чем больше денег компании они приносят, тем выше будет их собственный доход. Именно таких сотрудников и нужно искать, чтобы ваша компания процветала.

Настрою маркетинг, всё полетит

Именно так часто думают собственники, когда говорят про рост. У нас просто слабый маркетинг, лидов мало. Вот сейчас увеличим поток лидов в 3 раза, и бизнес полетит. И они правы. Вот только бизнес скорее всего полетит не наверх, а к чертям.

Потому что не факт, что вы способны обработать такое количество клиентов. Не факт, что ваш текущий продукт подойдёт новым лидам. Не факт, что вы сможете оперативно нанять новых людей, а старые не сломаются под увеличившейся нагрузкой.

Часто бизнес бывает не готов к взрывному росту. Потому что у него нет фундамента. Нет выстроенных KPI по каждому отделу. Нет KPI у самих сотрудников, которые сидят на фикс зарплате. А у собственника нет чёткой структуры и показателей, что происходит в каждом отделе.

Зато когда всё это есть, то взрывной рост – дело времени. И тогда бизнес всё же может полететь не к чертям, а наверх. Останется лишь найти хорошего маркетолога и сделать так, чтобы он работал не за фиксированную зарплату, а за процент от результата.

Уровень бизнеса = уровню личности

Помимо выстраивании системы найма и орг. дизайна в компании, мы проводим психодиагностику. Как сотрудников, так и самих собственников. Это очень ценный инструмент, который оценивает как сильные и слабые стороны человека, так и уровень развития личности.

За свою карьеру совокупно мы продиагностировали порядка 1500+ человек. И обнаружили одну интересную закономерность. Чем выше уровень развития личности человека, тем более крутую и устойчивую компанию он способен создать как собственник.

Зависимость довольна простая. Чем глубже развита личность, тем более сложные вызовы она способна взять и решить. А значит, тем более масштабный и крутой бизнес способна построить.

Самый простой и наглядный пример – компания Apple. Посмотрите, как отличался Стив Джобс в 20-30 лет от самого себя же в 40-50 лет, когда он вернулся в родную компанию. Вторая версия – гораздо мудрее и опытнее первой.

Стив по-прежнему делил всех сотрудников на звёзд и посредственностей. Но во второй заход в компанию он начал давать звёздам гораздо больше самостоятельности и перестал замыкать вообще все процессы на себе. Он понял, что именно команда – его ключевой актив. И потому сотрудники получили возможность предлагать собственные решения не боясь, что Стив их публично унизит.

Развитие личности не должно прекращаться никогда. И в следующем посте мы расскажем почему.

42 – золотой возраст фаундера

Уж не знаем, действительно ли этот смысл жизни зашифровал Дуглас Адамс в своём романе «Автостопом по галактике». Но факт на лицо – большинство успешных стартапов было запущено в возрасте 42 лет.

Авторы исследования объясняют это накопленной экспертизой. По их мнению, необходимо 10-20 лет, чтобы глубоко разобраться в своей области и предложить что-то оригинальное. Пожалуй, это действительно так. Но мы видим и другую причину.

Как мы упоминали в прошлом посте, на успешность бизнеса сильно влияет степень развития личности фаундера. И обычно чем старше фаундер, тем выше его развитие как личности. Как бы ни был оригинален человек в 20-25 лет, у него ещё довольно ограниченный жизненный опыт, не только бизнесовый.

Хотя и в бизнесе это тоже чётко проявляется. Фаундер, который случайно смог построить успешный бизнес в 25 лет, вряд ли повторит этот успех в будущем. А вот тот, кто собрал все возможные ошибки на своём пути, в 10 или 11 раз уже сможет сделать успешную компанию. И скорее всего, не одну.

И дело не только в опыте. Но и в умении преодолевать неудачи. К 40+ годам их может накопиться так много, что собственник привыкает к их неизбежности. И значительно быстрее их преодолевает. Но если вам уже за 40, а успешного бизнеса всё нет, не спешите расстраиваться. Мы расскажем о примерах, когда возраст не стал помехой.

Конечно, у каждого правила есть исключения. И есть люди, кто и к 25-30 годам смогли накопить такой жизненный опыт, которого у многих нет и в 40-50 лет. О них мы поговорим в другом материале.

Талант видно сразу

В предыдущем посте мы говорили, что средний возраст успешного основателя стартапа – 42 года. При этом мы сами знаем много людей, кто смог построить несколько успешных бизнесов и к 25-30 годам. Как у них это получилось?

Они изначально были нацелены на результат. Уже в 15-16 лет они думали не про то, какие оценки поставят им в школе. А о том, что им делать по жизни, чего они хотят добиться, какие проблемы им интересно решать.

Они наблюдали, что интересует других людей, за решение каких проблем те готовы заплатить деньги, и как эти проблемы можно решить. Скорее всего, первые попытки были неудачными, как у большинства. Но к своим 25-30 годам они попробовали уже достаточно, чтобы у них получилось.

Так что возраст ни в коем случае не помеха для того, чтобы построить успешный бизнес. Это можно сделать как в 25, так и в 70 лет.

О нас

Друзья, привет. Скорее всего, некоторые из наших подписчиков ещё не знакомы с нами. Потому мы решили написать этот пост и рассказать, чем можем быть вам полезны.

Какие проблемы можем решить:
— хочу вырасти в 3-5 раз за год, но не получается
— работаю по 12-16 часов в сутки, хочу высвободить время и чтобы компания развивалась
— хочу выйти на зарубежный рынок, но пока не знаю как/нет команды
— нужно найти крутого сотрудника, а лучше 5 и ещё вчера
— хочу управлять так, чтобы команда растила прибыль в компании


Как будем помогать:
— Погрузимся в каждую область бизнеса и поставим все процессы
— Привлечём экспертов, кто поможет в решении любой точечной задачи
— Оцифруем бизнес для принятия правильных решений
— Привяжем финансовую мотивацию сотрудников к росту бизнеса
— Повысим маржинальность бизнеса
— Подберём сотрудников под новое направление и построим систему управления
— Создадим команду людей, приверженных идее компании
— Поможем сформировать зоны ответственности
— Научим находить крутых специалистов
— Люди захотят успеха в бизнесе так же, как и фаундер

Предприниматели не идут в найм?

В инфополе принято делить людей на два типа. Предпринимателей, которые фигачат на результат. И людей в найме, которые сидят на зарплате и не готовы брать на себя риски.

Считается, что эти люди живут в разных мирах и никак не пересекаются. Но это заблуждение. Мы знаем несколько примеров, когда человек работает в найме и параллельно делает либо стартап, либо другие личные проекты. И наоборот: знаем людей, кто продал свой бизнес и решил присоединиться к команде действующего проекта вместо того, чтобы начинать новый бизнес.

Полярное мышление опасно тем, что собственники бизнеса часто даже не пытаются найти людей с предпринимательским типом мышления. Они просто не верят, что тем будет интересно присоединиться к их команде. Эти собственники живут в парадигме «двух параллельных миров», где найм и предпринимательство не пересекаются.

И они многое упускают. Сотрудник, у которого за плечами был опыт развития своего бизнеса, будет относиться к работе в вашей компании как к своей собственной. Он будет видеть гораздо больше точек роста, а круг его ответственности будет гораздо шире той, которую вы выделите изначально.

Если проект интересный, то вы сможете найти крутых людей, готовых развивать ваш бизнес так же, как и свой. О том, как это сделать, мы расскажем в следующем посте.

Интервью с соискателями

Перед созданием любого продукта опытный предприниматель обязательно проведёт несколько интервью с потенциальными клиентами. Этот подход стал золотым стандартом в развитии новых продуктов.

К сожалению, пока этот подход распротранён только в продуктовой разработке. Хотя он может принести пользу и в других функциях бизнеса. Например, в найме.

Посмотрите на свою вакансию как на продукт. По сути вы покупаете время человека, и ожидаете от него определённый результат. Это ничем не отличается от покупки Airpods, от которых вы ожидаете несколько ключевых вещей: удобная синхронизация с айфоном, портативный кейс для зарядки, работу без батареи до 3 часов и т.д.

Так и с сотрудником. Покупая его время, вы ожидаете от него определённых результатов. Например, от маркетолога ждёте 100+ лидов, а от продажника – доход в 1,5 миллиона в месяц. Это прекрасно работает и в обратную сторону: ваша компания – это продукт, который нужно продать потенциальному сотруднику.

Потому продуктовый подход в найме может быть отлично применён.
И начать следует с интервью тех людей, кто потенциально может попасть к вам в компанию.

Например, вы хотите нанять маркетолога с опытом в EdTech. Найдите сначала 10 человек с нужным вам профилем и пообщайтесь с ними как с пользователями вашего продукта. Узнайте, что им важно от будущего работодателя. Каким компаниям они отдают предпочтение. Что их мотивирует и что нужно писать в вакансии, чтобы привлечь их внимание.

Уверены, что если вы качественно проведёте подобное интервью, качество кандидатов в вашей компании вырастет на порядок. Вы будете лучше знать, что хотят увидеть топовые кандидаты и найдёте способ предложить им это.

Дни, когда всё идет не по плану

Бывают, знаете, такие дни, когда всё идет не так? Вот у нас сегодня был похожий.

Мы пропустили самолёт, повторный билет выбили на стороннего человека вместо нас, сотрудники авиакомпании довели свои внутренние регламенты до абсурда.

Улетев-таки с третьей попытки домой и приземлившись, читаем новость от приятеля: появился софт, который делает функционал аналогичный нашему, и он собрал почти 1 000 000 пользователей. А мы свой, который готов с июня, всё ещё не релизим.

В такие дни самое лучшее, что нам удаётся сделать — разобраться в причине и найти настоящее «почему». Для нас оно, как ни странно, оказалось совсем не в досадных следствиях, а в сомнениях и степени доверия к себе. Выехать неоправданно заранее в аэропорт, вызвать сильно раньше водителя, запустить проект в бета-тесте и даже написать этот пост, совсем не относящийся к нашим рабочим вопросам.

Доверие к себе и к партнёру, умение выявлять настоящие, даже нелинейные, причинно-следственные связи — вот наши ключи сегодняшнего дня.

Как ваши выходные?

Окупится ли работа с нами?

Когда мы делаем какую-либо покупку, то нам важно понимать, стоит оно того или нет. Принесёт ли покупка ожидаемые эмоции, окупится ли она материально и т.д. Это очень разумные вопросы. И наши продукты проходят точно такую же проверку у клиентов.

У нас есть практика собирать у клиентов обратную связь о ходе проекта и о результатах после него. Будем иногда делиться их историями здесь. Пока что поделимся промежуточными выводами.

Чаще всего клиенты отмечают ту заботу, которую мы им оказываем. Мы понимаем, что компания для любого собственника – как родной ребёнок, за которого он переживает каждой клеточкой своего тела. И мы стараемся заботиться об этом ребёнке точно так же, помогать ему расти.

Многие клиенты отбивают стоимость обучения прямо во время программы. Другие – запускают новые проекты, высвобождают время на стратегию, поход в зал, ужин с семьёй или лишний выходной. Или наконец-то уходят в отпуск, впервые за несколько лет. И подобные нематериальные выгоды достаточно быстро конвертируются в деньги.

Мы следим за тем, чтобы каждый клиент был доволен тем, что поработал с нами. И потому стараемся сделать так, чтобы клиенты получали больше ценности, чем отдавали.

Как наш клиент запустил ИИ-проект с помощью ассистента

5 месяцев назад мы нанимали основателю PR-агентства ITCOMMS личного ассистента. Недавно опросили собственника, каких результатов удалось добиться. И вот краткие итоги:
— запустили ИИ-проект
— про агентство написали 20 изданий в Центральной Азии
— организовали 2 бизнес-завтрака в месяц
— познакомились с компаниями из топ-20 налогоплательщиков в Казахстане

Мы решили описать этот кейс в отдельной статье. Вы увидите, как мы подходим к работе и за счёт чего нанимаем людей, приносящих чистую прибыль уже в первый месяц. Приятного чтения!

https://vc.ru/life/766557-kak-my-pomogli-klientu-zapustit-novyy-ii-proekt-i-poznakomitsya-s-krupnym-biznesom-v-kazahstane-s-pomoshchyu-assistenta

Всем от меня нужны только деньги

Почему-то собственники считают, что в хорошем оффере обязательно должна быть высокая зарплата. Иначе сотрудники не будут готовы идти в компанию. И потому найм останавливается до тех пор, пока в компании не будет достаточно денег, чтобы нанимать человека. А вместе с наймом останавливается и развитие компании.

Вот только деньги решают не всё. Например, в России 4 из 10 сотрудников готовы получать меньше, лишь бы работать на удалёнке. А в Штатах 54% сотрудников согласны работать за меньшие деньги, если компания разделяет их ценности.

Собственники не нанимают, так как не могут предложить хороший оффер по деньгам. Потому не развивают найм должным образом. Но фишка в том, что можно и нужно предлагать не только деньги. Но и перспективу роста, сложные задачи, возможность создать что-то великое, удалёнку в конце концов. Есть куча вещей, которые мотивируют кандидатов помимо денег.

И чем сильнее сотрудник, тем меньше его мотивируют исключительно деньги. Хорошие сотрудники хотят сделать крутой продукт, принадлежать к классной компании. И таких сотрудников точно можно найти. Если знать, что им предложить. И когда собственник не видит привлекательности в своей компании помимо денег, то и не знает, чем ещё можно завлечь талантливых сотрудников. А потом жалуется, что всем нужны только деньги.

Мы писали пост про технику интервью с кандидатами. Пообщайтесь и узнайте, а что им важно, помимо денег. Тогда вы поймёте, как сделать вашу компанию привлекательной для сотрудников.

Устал делать работу за всех

Любой предприниматель на определённом этапе развития бизнеса сталкивается с кризисом как управленец. Скорее всего, с ним происходит что-то из списка:

— не может делегировать продажи, маркетинг, найм и другие функции, так как без него всё упадёт
— вынужден делать работу за сотрудников 24/7, так как они не могут
— бизнес не растёт
— при росте бизнеса падает качество продукта
— работает по 16 часов в сутки 7 дней в неделю, так как иначе всё рухнет

В какой-то момент предприниматель считает, что это нормально. Разве можно построить бизнес, не вкалывая сутками? Часто он думает, что конкуренты растут, но у них и бюджеты больше. А делегировать не могу, так как на рынке нет профессионалов. Либо есть, но просят огромные деньги, которых сейчас нет.

К счастью, мы знаем и обратные примеры. Когда собственник делает то, что ему интересно, успевает сходить в зал и провести время с семьёй, и бизнес за это время не рухнул. Когда сотрудники забирают ответственность себе, а не перекидывают задачи обратно. Когда команда тоже приносит деньги в компанию, а не только один собственник.

Мы знаем эти примеры, так как сами помогали собственникам строить такие компании. И приходили они с такими же проблемами. Бизнес вытягивает все соки, а денег почти не приносит. Конкуренты развиваются, а их компания упускает ценные возможности. Нанимаю людей, а работы становится всё больше.

А после работы с нами собственники высвободили время на жизнь. Оставили себе те задачи, которые нравятся, а остальные делегировали, и ничего не сломалось. И просто стали счастливыми людьми. При этом бизнес не рухнул, а наоборот начал расти.

Мы считаем, что ненормально батрачить сутками, и не видеть результата. Брать всё больше ответственности, так как сотрудники не справляются, а нанять новых не получается. Тратить на сотрудников деньги и не получать отдачи обратно. И мы поделимся нашей экспертизой, как прийти к счастливой жизни предпринимателя.

Почти любые проблемы в бизнесе начинаются с команды.

Не работает маркетинг – значит нет толкового маркетолога, который умеет приводить лидов. Не работают продажи – значит продажники сливают тех, кто приходит. Не справляется производство – значит мало толковых сотрудников, отвечающих за исполнение обязательств.

Любую проблему в бизнесе можно закрыть через правильных людей. Тех, кто уже справлялся с теми трудностями, которые перед вами сейчас стоят. И есть несколько шагов, с чего можно и нужно начать:

– Научиться нанимать правильно. Продавать свою компанию кандидатам, а не просто копировать чужие описания вакансий. Покупать у сотрудников результаты, а не количество прочитанных книг или строчку в резюме. Делать адаптацию сотрудника за неделю, а не ждать первых результатов 3 месяца.

– Оцифровывать бизнес-процессы и ставить показатели. Делать так, чтобы у каждого сотрудника был оцифрован результат его работы, и чтобы он был полезен компании.

– Завязывать показатели команды на прибыль. Чтобы каждый сотрудник в компании влиял на чистую прибыль, а не просто работал за фикс.

Об этих и других шагах мы более подробно расскажем в следующих материалах.

Упущенная прибыль от найма

Пока вы не научитесь хорошо нанимать, будете упускать потенциальную прибыль. Жить на старой базе клиентов, которые приходят к вам по сарафану и не пробовать новые каналы привлечения. Или даже отказываться от тех клиентов, которые к вам приходят, так как больше не можете никого брать в работу.

Именно такая ситуация и случилась с одним из наших клиентов. У него своя digital студия, и мы сами у него часто заказываем презентации и другие материалы. Он топовый дизайнер и очень круто нанимает других дизайнеров. И немудрено, ведь нанимать специалистов в своей сфере всегда легче, чем в чужой.

Благодаря качеству их работы в дизайне стали приходить клиенты на смежные заказы: сделать приложения и другие веб-сервисы. И здесь уже нужен был не только дизайнер, но и программист. К сожалению, без технологии найма поиск специалиста в новой сфере часто становится проблемой.

Мы посчитали, что за год он недополучил несколько миллионов рублей. Только потому, что в команду не получилось найти человека с нужной квалификацией и взять дополнительные проекты в работу. Вышло так, что найм всего лишь одной позиции способен принести ему прибыль в миллионы.

И скорее всего, у вас происходит то же самое. Вы не можете найти крутого маркетолога, потому не увеличиваете количество лидов. Не можете нанять продавца, и у вас низкие конверсии. Не можете расширить отдел производства, потому вынуждены отказываться от выгодных проектов.

Любые проблемы в найме оборачиваются упущенной выгодой, которую вы недозаработали. И добровольно отдали конкурентам. У каждого из вас есть много возможностей, как развить свой бизнес. Но пока вы не научитесь круто нанимать, вы будете их упускать и втайне жалеть об этом.

Нанимай как Netflix

Один из наиболее частых подходов к найму – нанимать под текущую бизнес-модель. Когда компания ищет новых сотрудников только в том случае, если текущие начали зашиваться и не могут выполнить обязательства. Либо кто-то уходит и его нужно срочно заменить.

Существуют компании с совершенно другой культурой найма. Одна из таких компаний – это Netflix. Их ключевой принцип в найме: нанимать сейчас ту команду, которую хотите иметь в будущем.

Так компания не ограничивается тем, что текущая команда может сделать. А формирует команду под цель, к которой стремится. Подобный принцип помогает им развиваться на глобальных рынках по всему миру и каждый год создавать оригинальные фильмы и сериалы, покоряющие сердца миллионов зрителей.

Даже если вас в команде всего 5 человек, вы уже получите пользу от правильно выстроенной культуры. Как говорит Патти Маккорд, тот самый бывший HR Нетфликса, стройте компанию сейчас такой, какой вы хотите видеть её потом.

Если хотите глубже погрузиться в принципы корпоративной культуры Нетфликс, мы рекомендуем следующие источники:
— изучить презентацию культуры компании
— посмотреть 5-минутное видео от бывшего HR-а компании
— прочитать книги «Сильнейшие» и «Никаких правил»

Задача HR-функции – увеличивать чистую прибыль

Если вы когда-нибудь расширяли команду, то скорее всего задавались вопросом, а, чем должен заниматься HR. И чаще всего вам на ум приходили следующие задачи:
— эмоциональный климат в команде,
— закрытие позиций,
— устранение текучки,
— организация корпоративов,
— ведение документации.

В общем, любые задачи, кроме главной – увеличить чистую прибыль, которую приносит один сотрудник. В хорошо построенной команде сотрудники приносят деньги бизнесу, а не отнимают их. И HR ответственен за то, чтобы в компании были именно такие сотрудники.

Если у вас ещё нет отдельного HR-а, то его функции выполняете вы как собственник. Ведь именно вы отвечаете за то, какие люди приходят к вам в команду, как они воспринимают свои задачи, что видят результатом своей работы. И в конечном итоге, приносят ли они компании деньги или отнимают.

Начинать найм любого сотрудника нужно не с описания должностных инструкций. А с осознания, зачем мы его нанимаем и как этот найм принесёт нашей компании деньги. Попробуйте задать себе эти два вопроса в следующий раз и увидите, что начнёте совсем иначе оценивать кандидатов. Перестанете задавать лишние вопросы и начнёте фокусироваться на главном: окупит ли сотрудник вложенные в него деньги или нет.

Почему вы не вылезете из болота, пока не наймёте нужных людей

Написали нашу новую статью на vc.

Что внутри:
🔹почему ваш бизнес растёт не так, как хочется
🔹каких сотрудников нужно нанимать, чтобы бизнес рос
🔹как перестать делать всю работу в одиночку

Поддержите нас лайками и комментариями! Хотим попасть в топ

ЧИТАТЬ СТАТЬЮ