А теперь вторая игра. Тот же партнер/оппонент, только теперь он нападает, а я защищаюсь:

– Коль, я же первый в тебя поверил! и так ты меня за это отблагодарил?

– Вов, обидно, что тебе тоже цену решили повысить?

– Не все как тебе кажется деньгами можно измерить. Скажи сразу, что плевать ты хотел на лояльных к тебе партнеров

– Вижу, что чувствуешь, будто тебя кинули, я бы, наверное тоже злился, если бы было такое ощущение. В то же время, складывается ощущение, будто мы вам чем-то обязаны, хотя для меня всегда было важно заключать сделки так, чтобы они устраивали всех. Если это было не так и тебя чем-то не устраивали те эксклюзивные условия, на которых мы уже согласились – дай знать, хорошо?

– Сейчас ещё будешь мне все прошлое припоминать.. вся эта "эксклюзивность" обычное дело, и ценящие доверие это понимают, а не тыкают. Раз тебя это теперь напрягает, зачем ты эти условия предлагал?

– То есть чтобы ты считал, что я ценю тебя, мы больше никогда не должны поднимать цену для твоей компании?

– Опять в деньги пошел. Сейчас меня напрягает, что в случае бытовой ситуации мой партнёр начинает мне припоминать свои невысказанные притензии, а ведь это ещё не очень серьезный вопрос был, что же будет если вдруг дело чего-то действительно важного коснется?

– Слушай, да, для меня действительно важно обсудить сейчас деньги, раз из-за них появилось ощущение, что я как-то неблагодарно к тебе отнесся. Но я могу понять, если ты сейчас не готов это обсуждать. Тогда можем перенести разговор на завтра. Либо, если для тебя неприемлимо это обсуждать, я пойму, если ты откажешься дальше с нами работать.

– Странно, что ты мои прошлые вопросы проигнорил, буду считать, что на эмоциях, учись справляться. Ладно, поддержу тебя как в начале, фиксируем скидку, надеюсь это единственная проблема, которую ты обострил

———

Что видите в этом диалоге? Кто двигает граинцы? В чем вообще конфликт? Как из него нужно выходить?

Комменты судьи – завтра

Вчера была забавная ситуация с обратной связью.

Еду на такси с водителем, который агрессивно с матами ругается на других водителей (ехали примерно час).

Вижу руль. На руле рука. На руке партаки. И головой в разные стороны двигает так, как будто постоянно всегда немного на шухере.

Нормальное поведение – просто влепить ему плохую оценку в конце поездки и забить на ситуацию. Я так, конечно не сделал. Другое нормальное поведение – попросить прям в моменте не материться. Так я тоже не сделал, то ли зассал, то ли не придумал, как коротко объяснить, что меня бесят не маты, а агрессия.

Но в конце поездки решил сказать. Ну, так у него хоть какой-то шанс будет это исправить – вряд ли он из плохих отзывов в яндексе поймет в чем дело (а их там достаточно).

Пару фраз и мы уже на стадии "ты че, мне предъявить чета хочешь?!"

На тот момент я уже не очень хорошо контролировал то что производит мой рот: "да я уже предъявляю"

...вовремя догадываюсь добавить что-то типа "чтобы вы знали на будущее, но если хотите, могу просто пойти"

Еще пара фраз средней осмысленности и вдруг вижу по его лицу – случилось понимание.
"А, так ты это типа, типа, чтобы с другими когда поеду, типа, чтоб без этого, шоферского, да?"
"Ага"

Расплывается в улыбке, протягивает руку, благодарит. Пожимаю, желаю удачи, выхожу из тачки.
И немой вопрос в голове

Всегда говори «нет» – это дефолтная настройка человека. «Да» обычно ощущается как коммитмент, поэтому его сложно получить.

Плюс еще нас приучили, что всякие мошенники часто выбивают из нас «да», чтобы потом по накатанной что-то втюхать. Поэтому мы осторожны с нашим «да».

Поэтому лучше формулировать вопросы так, чтобы желаемый ответ был «нет».

Сможем увидеться? -> Есть что-то, из-за чего мы не сможем увидеться?

Можете быть приглашённым экспертом на моем тренинге? -> Это безумная идея - позвать вас экспертом на мой тренинг?

(обещали вернуться с ответом по вакансии в течение недели, но не ответили)
Вы готовы дать ответ? -> Вы решили отказаться от моей вакансии?


———

Это штука, про которую много говорит Крис Восс, переговорщик ФБР в ситуациях с заложниками, который сейчас занимается инфоцыганством консалтингом и обучением топ менеджеров.

У меня пока нет своей позиции, я всю последнюю неделю экспериментирую с этим. Оказывается, на английском строить так вопросы мне проще чем на русском.

Что думаете про этот подход? Рабочий подход? Нечестная манипуляция? Применимо, но не всегда?

Идут переговоры об участии в проекте в роли технического партнера. На переговорах присутствуют три человека: я, потенциальный партнер (П) и его партнер в других проектах (ПП), с которым у них все 50 на 50.

П говорит, давай тебе 25%, так как мы тут уже что-то поделали, гипотезы провалидировали, первых платящих пользователей получили, маркетинговую стратегию продумали, все дела
Я говорю, смотрите, я вижу, что 99% работы еще впереди, если предполагается, что мы с П впахиваем поровну, то мне принципиально делить все пополам.
ПП (чувак с подвешеным языком) начинает планомерно задвигать, что у них тут маркетинговая экспертиза, а разработчиков всегда найти можно, и это в целом заменяемая штука.

Проект выглядит хороший способ прокачаться в маркетинге с маркетинговыми чуваками, при этом без больших временных затрат (MVP за 3 дня)

Че тут вообще делает ПП?

Там схема, что чуваки вдвоем делают несколько разных проектов и договорились, что все делят пополам. Соответственно, в том проекте, который мы обсуждали, они оба "как-бы" фаундеры. Хотя по факту почти всю работу делал только один.

———

Почему не соглашаться на 25%?

1. Работа не закончится за 4 дня. Когда у тебя есть большая доля, ты становишься пленником проекта. Точно будут еще задачи. И отказаться от них будет тем сложнее, чем дальше это зайдет (я же уже столько всего сделал)

2. Знать, что с каждого твоего часа работы 3/4 уходит твоему партнеру, а с каждого его часа тебе уходит только 1/4 – это пороховая бочка. Ты либо просто не уважаешь себя, либо очень очень уважаешь своего партнера, считая его время/компетенции дороже своего в три раза. Либо в какой-то момент накопится ощущение несправедливости, и мы вернемся к тому же разговору, что и сейчас, просто с тонной негатива.

3. Заметим, как мне предлагают этот вариант. Не "тут слишком мало работы для разработчика, поэтому твоего вложения в проект будет в 3 раза меньше", а "твоя экспертиза не так важна, тебя легко заменить". Это проигрышная позиция для обоих сторон. Если вы ищете партнера, но для выживания продукта компетенции не жизненно важны, то вы делаете что-то не то.

А что плохого в варианте поторговаться за 30-35 с позиции, что ребята уже проделали какую-то работу?

Это работало бы, если бы уже было сделано 30-40 процентов всей предполагаемой работы. А мы делили бы оставшиеся 60-70. Но то, что сделано – это с натяжкой мб 2% от всего, что нужно будет разгребать в будущем. Получается, тогда мы должны делить оставшиеся 98%. С такой позиции 49% вообще бы не вызвало вопросов.

Кстати, вот вам классная история, как к проекту присоединися партнер спустя полтора года, и они поделили доли 51/49

Сначала написал кучу душных вопросов и докопался до нескольких мест в продукте, который исследую как потенциальный клиент (а на самом деле потенциальный конкурент)

Закончил сообщение вот этим:

Мы, наверное, вот те самые, маленькие клиенты, у которых меньше всего денег и больше всего вопросов и сомнений, да?)

Какой эффект это может оказать на партнера?

Вот ответ, который я получил 👆

Я много экспериментирую с разными нетипичными для себя фразами и пытаюсь понять, а почему проговаривать возможные негативные мысли заранее – оказывается полезно?

Мб потому что для слушателя это сигнал, что его понимают (или хотя-бы стараются понять). Плюс, ему не нужно делать выбор между тем, чтобы держать негатив в себе и высказывать его – он уже высказан.

А вообще замечали, как редко мы в целом явно проговариваем негатив? Почему так?

Кажется, потому что негатив – это конфликты, а конфликты – это опасность. Всегда?

Если вспоминать самые сильные конфликты, в которых я участвовал, то они были как раз из-за того, что накопилось слишком много невысказанных обид, раздражения и злости.

Явно признавать их до того, как случится последняя капля – в большинстве ситуаций помогло бы

Так что между "не хочу тебя обидеть, но ..." и "тебя наверное обидит то, что я скажу: ..." я выбираю второе

Что еще я понял про эту штуку – очень важно, чтобы вот это "называние" негатива было соразмерно ситуации, иначе все плохо.

Пример – рассказываем партнеру про измену

🟥 Тебе может быть неприятно это слышать, ...

✅ Я тебя сильно раню, но ...

или

Вы разбили машину друга, которую он дал вам в поездку

🟥 Понимаю, ты возможно расстраиваешься

🟨 Выглядишь расстроеным

✅ Ты должно быть пиздец как злишься на меня


А в обратную сторону тоже работает?

Вы случайно на посиделках с друзьями выпили пиво своего друга, которое он очень любит и специально для себя взял одну баночку

🟥 Ты сейчас меня возненавидишь, потому что я выпил твое пиво.

✅ Мб расстроишься – я тут случайно выпил твое пиво

———

Вот в чем вообще суть этого проговаривания – показать, что мы понимает человека, его чувства, мнение о нас, контекст ситуации. И чем точнее оно попадает (в том числе и по масштабу), тем сильнее это снимает напряжение.

Меня сильно задело ощущение, что примеры в прошлом посте не очень хорошо ложаться на то, что мне на интуитивном уровне кажется правильным, а на личном опыте – рабочим.

Поэтому я зарылся в литературу + просто анализировал в фоне повседневное и профессиональное общение, которое подходит.

Термины, которые я нашел: Аудит Обвинений, Активное Слушание, Предутилизация Возражений, Labeling.

Общая суть – сделать неявный негатив явным и ослабить его. На английском есть классная фраза, которая переводится как «назвать слона в комнате», которая вообще-то пошла от Крылова с Достоевским, лол.

Статьи надо поискать отдельно, а на пальцах я объясняю это тем, что
а) Человек чувствует, что его понимают
б) Предупреждая заранее, мы делаем его жизнь более предсказуемой и даем возможность подготовиться к плохим новостям

А дальше, кажется, что есть две важные оси, по которым они отличаются.
1. Негатив это Эмоция (например, злость) или Оценка (например, эгоист)?
2. Мы это говорим ДО или ПОСЛЕ того, как вызван негатив?

Получаются вот такие классы. В следующих постах буду накидывать примеры на каждый. Если поймали себя на том, что говорили что-то такое – напишите мне в личку:)

Предупреждать про эмоции.

Мне кажется, это самая слабая форма, тем не менее в некоторых кейсах я чувствую ее пользу. Когда твоя дальнейшая фраза вызовет эмоцию, при этом без какой-то конкретной оценки/интерпретации.
Примеры оценок: "ты меня не поддерживаешь", "опять ты все преувеличиваешь", "хватит на меня давить".

То есть мы такого к себе не ожидаем, если ожидаем, то предупреждение про эмоции как будто еще сильнее разозлит.

Когда так вообще бывает? Например, когда мы сообщает какую-то негативную новость и хотим помочь человеку пережить ее.

Примеры:

Ты скорее всего расстроишься, но мы уже второй раз видим ошибки в отчетах — давай перепроверим процесс.

Это, скорее всего, обидно слышать, но презентация пока не дотягивает, давай доработаем.

Сейчас скажу дико неловкую вещь – у меня прям отвращение к тебе возникает, когда ты на созвоне в носу ковыряешься.

Это вероятно очень сильно уязвит (меня бы точно уязвило) – честно говоря, твой подход к управлению не оправдал ожиданий компании, мы решили отказаться от него.


———

Бонус: когда хотим спросить что-то, что будет неприятно

- Будешь против, если задам бесявый вопрос?
- Нет, задавай
- <бесявый вопрос>

или

Может быть, неловкий вопрос, но неужели ты правда не хотела его бросить?

———
Мой вердикт: 2/5 по полезности

Такая жиза

Решать конфликты без конфликтов

Пытался понять, зачем вообще говорить про эмоции, которые уже есть у человека. Давайте подумаем, а какой вообще эффект оказывает проговаривание эмоций.

Вот я проговариваю свои эмоции или чувства. мне становится легче или наоборот? Обычно, когда я говорю, что я злюсь, злость проще проживать, да и она меньше начинает управлять мной.

Ну жиза же, вот в голове накрутишь обид. Какие там все на работе пидорасы, или как девушка тебя не ценит. А потом рассказываешь другу. И пока рассказываешь, как-то оказывается, что все и не так уж и плохо.

———

Окей, допустим эмоции проще прожить, если проговаривать их. А если их за меня проговаривает другой человек?

Мозг сразу такой: Ээээ, а че это он решает, что я чувствую?

Но в реальности это часто воспринимается нормально:

"Ну, твою злость можно понять, она ведь тебя даже не предупредила"

"Вижу, тебя расстроило наше предложение"

"Понимаю, бесит, что мы опять опаздываем"

И даже если эмоция не угадана, я поправлю человека, потому что в этих фразах есть искреннее внимание ко мне и тому, что со мной происходит.

Но я нашел несколько ситуаций, когда это очень-очень бесит.

1. Когда твоей эмоцией как-то пользуются дальше. То есть эмоция – промежуточный этап для манипуляции или для того, чтобы жизни начать учить.

Слушай, вижу ты злишься, давай наверное я пойду за чаем схожу, а ты успокоишься

🤬🤬🤬

2. Когда подсвечивают эмоцию, которую неприятно признавать. Особенно, когда делают это публично

"Наверное, страшно к боссу идти. Могу понять, он чет сегодня раскочегарился"

"Кажется, завидуешь ей, да? Я бы, наверное, тоже завидовала"

(привел примеры с теми, которые бывает сложно признавать мне – страх и зависть)

———

И что будет, если человек не пытается использовать мою эмоцию как рычаг для какого-то своего воздействия, и если меня не пугает признавать ее саму по себе?

1. Ощущение, что меня пытаются понять
2. Ощущения принятия меня с этой эмоцией. Огромное количество напряжения кроется в ситуациях, где нас не принимают (либо где нам кажется, что нас не принимают)
3. Осознание своей эмоции => уменьшение ее интенсивности (когда-нибудь я найду статьи с пруфами)

———

Это 5/5, но работает только тогда, когда человек явно что-то сильное чувствует, а мы в достаточно адекватном состоянии, чтобы его слушать и зеркалить что он говорит не срываясь в советы, оправдания, раздражение