6 правил “холодных” продаж.

Представьте: вы капитан корабля, плывущего по неизведанным водам. На вашем корабле – ценный груз, способный изменить жизнь всех, кто к ним прикоснется, и вы хотите продать его людям, живущим на далеких берегах. Но они никогда не видели ни вас, ни ваших сокровищ. Ясно, что у них будут сомнения перед покупкой.

Давайте посмотрим, что делать, чтобы очаровать холодную аудиторию и продать ваше сокровище:

1️⃣ Изучить аборигенов - свою целевую аудиторию (ЦА)
Как путешественник изучает обычаи и язык чужой страны, так и вы должны выяснить и понять проблемы и желания ваших потенциальных клиентов. Это позволит преподнести ваш продукт так, чтобы он "зашел" и его радостно купили

2️⃣ Создайте привлекательное предложение (УТП)
Оно должно выделить вас среди конкурентов. Соблюдаем правило трех «У». УТП должно быть:
Уникальным, Убедительным и Учитывать потребности вашей целевой аудитории

3️⃣ Первым идите навстречу
Обращайтесь к потенциальным клиентам всеми возможными способами: звонки, почта, соц.сети и пр. Заметьте, сообщения и звонки - это не спамные автообзвоны и массовые рассылки по базам неизвестного происхождения. Как всё сделать экологично, не нарваться на штраф и минимизировать негатив - всё расскажу. Оставайтесь на связи и включайте уведомления😉

4️⃣ Будьте полезными
Поменяйте подачу: не продавайте, а помогайте своим потенциальным клиентам. Дайте им понять, что вы искренне хотите решить их проблемы, предложите индивидуальные решения и ценные советы

5️⃣ Управляйте заинтересованностью
Следите за готовностью клиентов к общению и покупкам. Не заставляйте их ждать ответов на вопросы, предлагайте дополнительную помощь, инициируйте общение

6️⃣ Контролируйте результаты
Отслеживайте и анализируйте свои продажи. Совершенствуйте и улучшайте процессы

Дальше буду писать про всё подробно, разбирать инструменты и приемы. Их много)) Если есть конкретный вопрос или интересен определенный инструмент, пишите в комменты или в личку: будем копать и прицельно🎯

Про супер-бустер для развития и увеличения продаж🌪

(Это про 1-е правило из 6☝🏻)

Самая частая и критическая ошибка предпринимателя – пренебрегать исследованиями ЦА.
По себе знаю, кажется, что уж ты с твоим-то опытом точно знаешь, что нужно твоим клиентам. Кажется, создашь крутой продукт – и вот он, успех и продажи. Ан нет!

Думать за своих клиентов – огромная ошибка!

Исследование ЦА – это не трата времени и денег, а инвестиция, которая 100% многократно окупится. А уж тем более, когда речь про продажи на холодную.

Тут важно исследовать всё: и своих действующих клиентов, и клиентов конкурентов и тем более тех, кто от вас ушел.

После исследования становится очевидным, как именно “докрутить” свой продукт и стратегию продаж, чтобы сделать мощный рывок в развитии🚀
Поделюсь кейсом, который когда-то форматнул мое сознание и влюбил в кастдевы😍

Дано: онлайн-школа по приготовлению сыроедческих десертов: обучение бомбическое, а продаж нет. Эксперт был уверен, что его ЦА – любители правильного питания и худеющие. Продавал, соответственно, через пользу сыроедения.

После глубинных интервью выяснилось, что его ЦА – ленивые)) И их манит возможность готовить вкусняшки без выпечки!!! А некоторые, может и готовы бы были испечь, но у них просто нет духовки.
Cформулировали УТП под “новую” целевую аудиторию, скорректировали стратегию: продажи через легкость и быстроту приготовления.

Продажи взлетели в десятки раз🚀🚀🚀

Вот такая магия: понять своих клиентов, зайти к ним с другой стороны, подкрутив лишь подачу, и вот он – вау-эффект🤩
И не важно, в начале вы своего пути или у вас за спиной десятки лет опыта, исследуем свою ЦА! Как это сделать, расскажу. Оставайтесь на связи 😉

☝🏻☝🏻☝🏻В поисках золота: секреты эффективных кастдевов

Я @marina_sabotage, и я – адепт кастдевов. Отношусь к исследованию целевой аудитории, как к веселой погоне за сокровищами. Нет, не погоне, скорее – к увлекательному поиску золота в груде красивых, но бесполезных стекляшек))) Ведь информация, которую мы призваны получить – самое настоящее золото, клад, который поднимет ваш бизнес на новые высоты 🚀

А теперь про метод и особые супер-фишечки:

Перво-наперво, копаемся в собственной голове и достаем оттуда собственное представление о своих клиентах. И на основе своего видения и данных из открытых источников подробно-подробно прописываем:
🔹Кто покупает: рисуем портреты клиентов (несколько основных).
🔹Почему покупает и что мешает покупать: прописываем для каждого портрета БПСВ: боли, потребности, страхи и возражения.

Дальше самое главное: составляем вопросы, которые помогут уточнить или опровергнуть эти гипотезы и, самое главное, получить новые БПСВ, о которых вы даже не догадывались.

Затем задаем эти вопросы (проводим глубинные интервью) своим клиентам, обязательно опрашиваем клиентов своих конкурентов (надо найти возможность!) и, что самое неприятное, тех, кто вам отказал.

✅ Вопросы для интервью ОБЯЗАТЕЛЬНО должны быть открытыми: то есть такими, на которые не получится ответить “Да” или “Нет”.
✅ Слушаем и задаем уточняющие вопросы, чтобы разговорить собеседника и достать из него те самые золотые смыслы. Запрещено 🙅🏻 отвечать за клиента и строить предположения: пусть человек сам расскажет правду, а не просто согласится c вами. Важны только ЕГО истинные мысли.
✅ Записываем точные формулировки, как именно говорит ваша ЦА: “золотые фразы”.
Эти золотые фразы – ваше секретное оружие для супер-эффективной рекламы, бьющей точно в сердца ваших людей💖

Провели кастдевы, но "золота" не нашли? Интервью просто подтвердили то, что вы и так знали? Значит спрашивали вы или не то, или не так. Давай по-новой, Миша, как говорится))

✅ Проводите не одно, а хотя бы 10-20 интервью

Намыли золота? Теперь оформляйте УТП, а лучше несколько, и вперед!

А вообще, конечно, исследование ЦА – не разовая задача. Ведь всё меняется: рынок, люди, конкуренты и сам продукт. Поэтому приготовьтесь много болтать спрашивать и слушать 👂🏻 .

Конечно, это слишком “плоское” представление кастдевов, но общий смысл, надеюсь, мне удалось донести :)) Хотя бы, может, смогла передать вам свою любовь и убедить в необходимости этого действа

Вот думаю, может мне написать для вас подробный гайд на эту тему? Или, может, большую статью на сайт. Хотите?

Захват сердец и умов: Создание уникального торгового предложения (УТП)

[про 2-е правило из 6☝🏻]

Как исследователи на неизведанных землях, мы – чужаки среди скептически настроенной толпы холодной аудитории.
Но мы уже исследовали свою ЦА☝🏻, а значит вооружены: знаем своего клиента и его БПСВ (боли, потребности, страхи и возражения). Мы изучили его желания и заполучили "золотые фразы".

Следующий шаг – упаковать всё это в УТП (уникальное торговое предложение) – колчан, полный стрел-стратегий. И да, их может быть много. Будем пробовать разные связки, экспериментировать, пока не найдем те, которые действительно творят чудеса.

Создавая УТП, важно помнить о трёх "У": Уникальности, Убедительности и Учете потребностей

**Уникальность**

Предложение должно выделяться из множества других. «Да, мне это действительно нужно!», - должен сказать клиент, видя наше УТП.

**Убедительность**

И надо сделать так, чтобы клиент поверил в то, что мы ему что наобещали) И от убедительности и смелости нашего оффера будет зависеть всё!

**Учет потребностей**

Не зря же исследовали потребности ЦА: покажем, как именно наш продукт поможет решить проблемы и удовлетворить желания клиента.

А ещё…. опять у меня все мысли в пост не влезли 😁 Что ж… продолжение следует!

А пока пишите вопросы, комментарии, свои варианты УПТ. Обсудим :)

Вдогонку к предыдущему посту, немного нагляднее об УТП ⤵️

Помните опыт Domino’s Pizza? С помощью кастдевов они нащупали главную боль клиентов: какой бы вкусной ни была пицца, но доставленная с опозданием – их не радует.

Так появилось их УТП, которое вывело их в топ рынка: «Свежая горячая пицца за 30 минут - или вы получите ее бесплатно!» (У - УЧЕТ потребностей)

Они первыми на мировом рынке (У - УНИКАЛЬНОСТЬ) нашли возможность не просто заявить «мы сделаем быстро», но и ГАРАНТИРОВАТЬ это (У -УБЕДИТЕЛЬНОСТЬ). Да, им пришлось перестроить свою логистику, чтобы обеспечить такое смелое заявление. Да, это сложно, но, согласитесь, стоило того!🔥

И еще один пример, УТП от M&M's – «Тает во рту, а не в руках»

M&M's напрямую говорят, что людям будет удобно есть их конфеты, отличающиеся от других своей оболочкой, которая как раз и не дает растаять шоколаду внутри. Звучит убедительно? Думаю, да))

Поэтому, даже если ваш продукт ничем не отличается от конкурентов, придумайте ту самую отличительную особенность, которая откликается у вашей ЦА – и внедряйте ее 🚀

Ведь в этом мире ваше УТП – это ключ, открывающий двери возможностей🤩

Почему я считаю, что у UMS-media нет конкурентов 💁🏻‍♀️

Предприниматели выбирают, кому доверить свое продвижение, по разным параметрам. Кому-то необходимы миллиарды кейсов в копилке. Кому-то нужны Имена: распиаренные агентства, знаменитые клиенты.

Да, это показатель: не кинут, точно могут, умеют. Большой бизнес, большой поток, результаты штампуются. Каждый клиент – один из многих.

А наш подход – камерный маркетинг. Это - другое. И наша аудитория с ЦА гигантов-штамповщиков просто не пересекается: совсем другие бизнесы, другие потребности 😌

Я влюбляюсь в продукт и бизнес клиента, погружаюсь в него по уши. Мы командой входим в команду клиента, становимся её частью.

Уже накопилось достаточно статистики, чтобы утверждать: 90% наших клиентов с нами надолго. И это “надолго” – ГОДЫ. И это не только потому, что многократно окупается (выгодно должно быть и у “штамповщиков”), но это уже про отношения, про партнерство, про дружбу и про доверие. Мы вместе строим и растим то, что любим. Именно в этом и кроется волшебство✨

Например, около 7 лет мы работаем с ШТОРЫ•MORE и МЕБЕЛЬ• MORE, которые за это время стали лидерами ниши по Югу России, стали Брендом с понятной и глубокой философией. И я горжусь их результами и наслаждаюсь проектированием перспектив.

Поточность и камерность – разные подходы, согласны? И ЦА разная, и способы привлечения, и УТП… мы существуем в непересекающихся реальностях.

Прорабатывая позиционирование, мы формируем свой рынок. Другие маркетинговые агентства – наши коллеги, а не конкуренты. Мы общаемся, объединяемся в ассоциации, делимся опытом, партнеримся и учимся друг у друга.

Например, UMS-media входит в ассоциацию развития digital-агентств ARDA, где еще топы более 300 агентств. Абсолютно разных и не конкурирующих! Но это уже  – другая история ;)

Рынок большой и на всех хватит👌🏻 Потому что позиционирование, потому что УТП, потому что результаты и здравый смысл

Оставайтесь на связи ;) звоните-пишите @marina_sabotage

3 правила успешной первой “встречи” с холодным клиентом

Когда говорим про продажи на холодную, то первый шаг всегда делаем мы. Клиент-то о нас пока не знает. Слегка страшненько, да?)) В холодную продавать сложнее, но в отличие от входящих заявок, тут выбираем мы, а не нас :)

И вот мы, нарядные, “идем на встречу”. Если действовать по правилам, то шансы на продажу кратно растут:

1️⃣ Продаем только тем, кого выбрали. Тем, кто по характеристикам совпадает с нашими аватаром идеального клиента. Нам будет и просто приятно с ним работать, и результаты мы сможем гарантировать. Ведь именно эту ЦА мы изучили вдоль и поперек. Под её боли, потребности, страхи и возражения создали продукт и УТП. Это всегда win-win🏆

2️⃣ Продаем результат. То есть, через пользу для клиента, а не через характеристики продукта. Помните? Продаем не робот-пылесос, а чистоту без усилий.

3️⃣ Слушаем клиента, задаем вопросы и “докручиваем” наше предложение по ходу дела. “Вываливаем” клиенту сразу весь список достоинств продукта. Предлагаем исключительно то, что он хочет, улучшаем предложение по ходу взаимодействия.

“Слушать” можно и в буквальном смысле при личном разговоре, и анализируя статистику при других автоматизированных методах.

Неисчерпаемую тему я выбрала😆

Оставайтесь на связи! Далее про способы как эффективно и эффектно “зайти”: от рассылок и обзвонов до более сложных связок с рекламой, ботами, продажами трипвайеров и раздачей лид-магнитов. Что и как выбрать - расскажу :)

Кстати, про бот: напоминаю, что вы можете скачать наш чек-лист с проверенными каналами привлечения клиентов из интернета в 2023 году🔥

Главный вопрос: и где же взять этот “холодный” трафик, чтобы с ним потом правильно работать :)

Привет, друзья!👋 Итак, цели поставлены, конкуренты и ЦА изучены, УТП составлены, теперь давайте разбираться, где клиентов брать😊

Из очевидного (подробно об этом писать пока не планирую, если нужна консультация или помощь, пишите в личку @marina_sabotage):

1️⃣ Запустить рекламу везде и всюду: в поисковых системах, соцсетях и тд. Вести можно на воронку прогрева на сайт, квиз, бот или сразу в сообщения, на лид-форму или форму оплаты.

2️⃣ Реклама на картах, наружная реклама, реклама в соцсетях и всякая раздатка, если у вас офлайн-точки.

3️⃣ Контент-маркетинг – грейте своих холодненьких. Долго, но эффективно

4️⃣ SEO – тоже работа в долгую


И теперь про то, что не любят, боятся или просто забывают.

5️⃣ Стратегии быстрых денег ( это прям coming очень soon)

6️⃣ Партнерский маркетинг – запартнериться с теми, кто работает в смежных нишах с вашей ЦА

7️⃣ Email-маркетинг и холодный обзвон: совсем не обязательно спам. Расскажу :)

7️⃣ СМС-таргетинг

8️⃣ Покупка лидов – моё “любимое”. Обещала вам 100500 раз, что расскажу. И да, расскажу и свои мысли, и про свой грандиозный факап.

9️⃣ Участие в выставках и конференциях – это и про лиды, и про PR и репутацию.

Конечно, тут не всё :) Наш подарок "71 проверенный канал привлечения клиентов в 2023 году" всё еще вас ждет.

Что из всего этого выбрать? Зависит от целей, от ваших ресурсов и ниши. Ясно, что если в вашей нише цена заявки, например, в Яндексе 100500 тысяч, а у вас в кармане всего 1000 рублей, то вам это не подойдет. Надо выбирать то, что позволит привлечь клиентов без огромных вложений прямо на старте. Стратегию быстрых денег расскажу :)

И моё предложение записаться ко мне на БЕСПЛАТНУЮ стратегическую диагностику в силе до конца октября (с 1 ноября тоже приглашаю, но за 15000 руб.)


Оставайтесь на связи:) Будем "копать" глубже 🚀

Как получить предсказуемый результат без медитаций и танцев с бубном: про CJM и воронки

Наверное не с того я начала :)) Надо было начинать не с каналов трафика, а со стратегии и проектирования пути клиента.

Customer Journey Map (CJM) – путь клиента – траектория, по которой мы его “ведем” от узнавания о нас и нашем продукте до покупки.

С CJM всегда начинается разработка стратегии, вне зависимости от того, какая у нас ниша, цели, ресурсы и откуда трафик:)

Как же создать идеальный CJM:

1️⃣ представить себя на месте клиента
2️⃣ описать первое касание – представить, откуда клиент узнал о продукте
3️⃣ описать последнее касание – как и почему купил
4️⃣ подробно расписать все промежуточные касания – что делал и чувствовал клиент, прежде чем купил.

Имея подробно описанный CJM, мы всегда точно знаем, где наши слабые места, а значит всегда можем “починить” или заменить испорченное звено в цепочке. То есть мы можем реально управлять процессом

Например: сидит ваш будущий клиент на унитазе и листает инстаграмчик, видит рилс с приглашением скачать полезный чек-лист, скачивает, а там – предложение с супер-скидкой. Он быстренько оплачивает – вуаля, покупка совершена!

Что дальше? Воронка! Надо оцифровать каждый этап между точками касания - просчитать, сколько процентов людей переходят на следующий этап.

На нашем примере получается так: рилс ➡️ (%) скачивание чек-листа ➡️ (%) изучил чек-лист ➡️ (%) оставил заявку ➡️ (%) оплатил

Дальше считаем итоговую конверсию: какой процент людей из тех, кто о нас узнал в итоге купит. Не нравится цифра? Улучшаем точки касания, увеличиваем конверсии этапов.

Если вдруг на чек-лист не скачивают, то очевидно – надо “докрутить” рилс. Если не оставляют заявки – что-то не так с этапом прогрева. И т.д.

А вот дальше уже точно – про стратегию “быстрые деньги”, разбор кейсов и каналов трафика :)

И про стратегическую диагностику не забывайте – это бесплатно еще несколько дней.

Ваша @marina_sabotage

Теперь наглядно - воронка к примеру из предыдущего поста☝🏻☝🏻☝🏻☝🏻☝🏻☝🏻☝🏻

📣 Стратегии быстрых денег! Наконец-то расскажу, что постоянно откладывала!

Итак, предположим, вам надо получить деньги в кассу срочно, еще вчера. Рассмотрим упрощенно 2 ситуации: есть бизнес и нет.

🚩 Ситуация 1: уже есть действующий бизнес. 🏢

✅ Акции, скидки, распродажи на широкую. О побочках говорить не будем — сами знаете :) Главное сейчас быстро заработать

✅ Деньги из базы клиентов — спецпредложения и рассылки среди лояльных.

✅ Обзвоните всех — друзей, знакомых, бывших партнеров и клиентов. Отличный повод возобновить знакомство с теми, с кем не общался годы :) Расскажите о своей деятельности. Если наберетесь смелости — говорите прямо, что нужны клиенты на вашу супер-пуперскую услугу, просите вас рекомендовать. Поверьте, если хорошо искать, то в записной книжке точно зарыт клад 🚀

🚩 Ситуация 2: У вас есть желание, идея и ноль денег в кармане.

Самое сложное тут — выключить перфекциониста и не пытаться сделать сразу всё идеально :) По статистике 9 из 10 компаний, которые без тестов сразу вкладывали кучу денег в конечный продукт, прогорели. Поэтому

1️⃣ Идем исследовать ЦА. Нет на это времени, а кушать хочется уже сегодня? Переходим сразу к пункту 2 — созданию MVP

2️⃣ Совмещаем создание минимально жизнеспособного продукта (MVP) и параллельно кастдевим.

ВАЖНО! Получить первые деньги за несколько дней.

▪️ Продаем MVP, созданный на коленке за пару дней

▪️ Продаем воздух: ДА-ДА! Рассказываем о своей идее направо и налево и предлагаем внести предоплату.

Только деньги в кассе — показатель того, что ваш продукт востребован!

Поверьте, очень многие вам скажут, что вы гений и ваш продукт купят, когда вы его создадите. Но если вы предложите заплатить, начнутся реальные возражения! Вот и первый кастдев! Самый честный, быстрый и действенный. Продаем-дорабатываем-продаем-дорабатываем. Такая схема.

Если окажется, что ваша идея никому не нужна — не много потеряли, вы же не вкладывались. Это всего лишь тест. Идем тестить другие гипотезы. Вы — предприниматель, генератор гипотез.

3 правила MVP: быстро, дешево (что можно не делать — не делаем), легко

3️⃣ Сработал MVP, заработал первые деньги? Теперь можно дорабатывать, вкладывать заработанное (!), улучшать, масштабировать

Короче, действуем и соображаем быстро :)

И да, осталось меньше недели, когда наша стратегическая диагностика остается бесплатной. Это намек 😌

И да, осталось меньше недели, когда наша стратегическая диагностика остается бесплатной. Это намек ;)