Друзья, также добавляем наш чек-лист по каналам маркетинга🌚

Всем привет, на связи Валерия Серова — сооснователь маркетингового агентства «12 Точек».
Давно не выходили на связь, но в 2026 хочется делать контент по-взрослому: не «чтобы было», а чтобы работало. Поэтому этим постом запускаем цикл тем, которые реально влияют на продажи и рост.
Этот материал родился после сильного вебинара РБК. Я слушала, конспектировала и в какой-то момент поняла - это нельзя оставить в заметках. Потому что там не просто «интересные мысли». Там прямые ответы, почему у многих бизнесов контент есть, а заявок нет.

Не будет мотивации и «вдохновения».
Будет схема, по которой можно взять и внедрить.
Поехали.

Как построить контент, который реально генерит лиды (универсальная инструкция)
Сразу честно - «польза» сама по себе лиды не приносит.
Лиды приносит связка:
контент - форма захвата - прогрев - быстрый контакт - продажа - аналитика
Если убрать хотя бы один элемент — контент превращается в «красиво пишем».
Ниже пошагово, как внедрить.

Шаг 1. Зафиксируйте бизнес-цель (в цифрах)
Не «хотим развивать соцсети», а:
1. X лидов в месяц
2. стоимость лида ≤ Y
3. конверсия из контента в лид ≥ Z%
✅ Пример (услуги): «30 заявок/мес на консультации, CPL до 800 ₽»
✅ Пример (магазин): «200 заявок/мес на подбор товара, 40 заказов»
✅ Пример (B2B): «10 квалифицированных лидов/мес на встречу»

Шаг 2. Уточните, что именно вы продаёте (одной фразой)
Фраза должна отвечать на: кому / какой результат / каким способом / за счёт чего вы сильнее
Шаблон:
Мы помогаем (кому) получить (результат) без (боли/риска), потому что (наш метод/ресурс).
✅ Пример (стройка): «Помогаем купить квартиру выгодно и безопасно без беготни по банкам, потому что сопровождаем ипотеку и сделку под ключ.»
✅ Пример (стоматология): «Помогаем поставить имплант без страха и «неожиданных» трат, потому что план лечения фиксируем заранее и ведём пациента по этапам.»
✅ Пример (автосервис): «Помогаем быстро вернуть машину в строй без развода на лишнее, потому что диагностика прозрачно фиксируется и согласуется до работ.»

Шаг 3. Определите 2–4 «персонажа» вашей аудитории
Контент «для всех» почти всегда равно лидов меньше.
Для каждого персонажа выпишите:
1. боль
2. страх
3. критерий выбора
4. что он считает «результатом»
✅ Пример (недвижимость):
«семья с ребёнком» — безопасность/инфраструктура/ипотека
«инвестор» — доходность/ликвидность/сроки
«переезд» — комфорт сделки/скорость/помощь с документами

Шаг 4. Постройте CJM (путь клиента) из 3 стадий
Чтобы контент приносил лиды, он должен закрывать путь:
1) Латентная проблема
Человек ещё не ищет вас. Он просто чувствует «что-то не так».
Контент:
1. признаки проблемы
2. типичные ошибки
3. как понять, что пора менять подход
CTA (призыв к действию):
«Возьмите чек-лист / тест / гайд»
✅ Пример: «7 признаков, что вы переплачиваете за ремонт» - чек-лист
✅ Пример: «Почему реклама не даёт заявок» - мини-аудит

2) Осознание и поиск решения
Он уже ищет варианты.
Контент:
1. инструкция «как выбрать»
2. сравнение подходов
3. кейсы
4. разборы
CTA (сильнее):
«Получить разбор / расчет / консультацию»
✅ Пример (школа): «Как выбрать репетитора, чтобы ребёнок начал понимать» - заявка на диагностику
✅ Пример (B2B): «Как посчитать окупаемость внедрения CRM» - запрос расчёта

3) Выбор поставщика
Здесь решают доверие и снятие рисков.
Контент:
1. «как мы работаем»
2. гарантии/договор/этапы
3. отзывы/кейсы
4. ответы на страхи
5. «почему мы не для всех»
CTA (прямой):
«Записаться / оставить заявку / получить КП»

Шаг 5. Встройте «формы захвата» (иначе лидов не будет)
У контента должен быть «крючок», куда человек оставляет контакт.
Минимум 2–3 точки:
1. Лид-магнит (для холодных)
2. Коммерческий шаг (созвон/расчёт/подбор)
3. Мини-диагностика / квиз (самый конверсионный формат)
✅ Примеры лид-магнитов:
недвижимость: «Чек-лист по ипотеке и скрытым расходам»
медицина: «Памятка - как подготовиться к процедуре»
бьюти: «Тест - какая процедура вам подходит»
B2B: «шаблон KPI/отчёта/ТЗ»

Шаг 6. Соберите «воронку догрева» (3–7 касаний)
После того как человек оставил контакт, ему нужно быстро объяснить:
1. кто вы
2. почему вам можно доверять
3. что будет дальше
4. какой следующий шаг
Мини-цепочка:
1. спасибо + обещанный материал
2. кейс «как мы делали»
3. разбор ошибки рынка
4. FAQ/снятие страхов
5. приглашение на консультацию

Шаг 7. Настройте обработку лидов (это часть контента)
Если отвечать через 3 часа — даже лучший контент не спасёт.
Правило внедрения:
1. ответ до 10–30 минут
2. фиксируем источник (откуда пришёл)
3. разделяем лиды по качеству
Простой скоринг:
1. горячий (хочет купить)
2. тёплый (интерес есть)
3. холодный (просто скачал)
4. нецелевой

Шаг 8. Выберите каналы «по концентрации ЦА», а не «где вам нравится»
Универсальная связка:
1. соцсети/ТГ = прогрев и доверие
2. поиск/сайт = стабильные лиды
3. реклама/ретаргет = ускоритель
4. партнёрки/паблики/ивенты = доверие и охват

Шаг 9. Метрики, которые реально управляют лидогенерацией
Минимальный набор:
1. просмотры - клики
2. клики - заявки
3. заявки - квалификация
4. квалификация - продажи
5. время до первого ответа
Если нет этих цифр — вы не управляете контентом, вы «публикуете».

Быстрый пример, как это выглядит в реальности (3 ниши)
1) Стоматология
Контент: «5 причин, почему имплант может не прижиться»
Лид-магнит: «Памятка подготовки + чек-лист анализов»
Догрев: кейс + этапы + гарантия
CTA: запись на консультацию

2) Автоимпорт
Контент: «Сколько реально стоит авто из Японии — разбор расходов»
Лид-магнит: калькулятор/таблица расходов
Догрев: кейс поставки + сроки + риски + договор
CTA: расчёт под ваш бюджет

3) B2B (производство/логистика)
Контент: «Почему маркетинг не даёт лидов в B2B»
Лид-магнит: шаблон аудита воронки
Догрев: кейс + методика + KPI + этапы
CTA: стратегическая сессия

Главное правило
Контент генерит лиды только тогда, когда:
1. ведёт по стадиям (не всё вперемешку)
2. вшит захват контакта
3. есть быстрый контакт и обработка
4. вы видите цифры «контент - CRM»
Если было полезно — поставьте 🔥 или ❤️, чтобы я понимала, что тема откликается.
А в комментариях напишите:
в какой нише вы работаете и есть ли у вас сейчас понятная связка «контент - лид - продажа»?
Разберу несколько примеров и покажу, где именно теряются деньги.