Почему MVP — не главное, чтобы запустить стартап

Считаешь, что без MVP нет смысла запускать стартап? Ошибаешься. Это одно из самых распространённых заблуждений.

Если ты думаешь, что сначала нужно сделать минимально жизнеспособный продукт, а потом уже его показывать, то ты уже опоздал. Ты теряешь момент, когда можно было бы:
✅ Сделать препродажи ещё до создания продукта
✅ Получить фидбэк и понять, кому это реально нужно
✅ Привлечь людей и их энергию в свой проект

С чего начинать, если у тебя нет ничего?

Если бы я запускал проект с нуля, то MVP был бы последним в списке задач. В первую очередь я бы пошёл к экспертам:
💡 К тем, кто внедряет инновации
💡 К тем, кто прямо сейчас запускает что-то новое
💡 К тем, кто давно работает в индустрии

Я бы рассказал свою идею инвесторам и спросил их мнение. И самое главное – не доверял бы слепо чужим советам. Любой эксперт смотрит на вещи со своей колокольни, а ты должен фильтровать информацию и проверять её на практике.

Что делать, пока нет продукта?

1. Ходи на мероприятия, питчинги, общайся с инвесторами.
2. Рассказывай про свою идею везде, где только можно.
3. Собирай вокруг себя людей, которым это интересно.
4. Фиксируй все гипотезы и предположения, проверяй их.

Чем больше людей вовлечено в твою идею до того, как появится MVP, тем выше шанс, что ты создашь реально нужный продукт, а не бесполезный прототип.

Итог

Один осмысленный MVP после мощной подготовки лучше десятка сырых прототипов, которые никто не ждет. Поэтому не начинай со сборки продукта — начинай с энергии людей. Если идея живая, вокруг неё быстро сформируется сообщество, а уже потом появится MVP, который точно выстрелит. 🚀

Team Contract

Самый простой способ сгнить стартапу — собрать не ту команду.
Или собрать ту команду, но не договориться.

Для этого есть Team Contract. Это документ для личного использования командой, где пресловутые C-level ребята договариваются. Слово "договариваются" здесь означает: каким приоритетом идёт проект в жизни каждого, кто сколько делает, что не делает, что делает в первую очередь, какие цели вместе преследуете и т.д. У этого документа одна единственная цель: придерживаться его. В этом документе прописывается, что и кто делает в том случае, если кто-то опаздывает на встречи (это может быть крайне важно для команды).

Нарушения договорённостей внутри команды — это источник боли, потенциальный закат стартапа.

Если вы "хороший" человек, привыкли давать второй шанс, прощать нарушения договорённостей и т.д. — у вас уже проблемы. А ваше решение — Team Contract. Вы его вместе подписали, вместе поняли, что вам подходит, что не подходит, обсудили сложные тормозящие ситуации. Тормозящие вас, ваш стартап, ваш проект.

Стандартные темы, которые важно обсудить в команде:
1. Какие цели, как справляетесь с препятствиями, сколько работаете в неделю
2. Как проводите встречи, что запрещено, что поощряется
3. Как распределяете задачи, какие роли
4. Как принимаете решения

Менее стандартные темы, которые мне кажутся важными:
1. Что делать, если кто-то кого-то динамит, не отвечает, не делает, опаздывает. Как именно исполнять наказания, как действовать при нарушениях договорённостей
2. Кто формирует планы: тактику, стратегию
3. Кто ищет людей в команду, когда это нужно, что мы готовы отдать за те или иные задачи
4. Как решаем "дилемму инноватора" — можно набрать себе 10 AI-инструментов, которые никем не протестированы пока что, можно делать по старинке. В обоих случаях вы расплачиваетесь совместно своим временем, вопрос в определённости, в балансе
5. Важен вайб или "главное, чтоб результат был"

Вопрос, который ко мне не раз прилетал:
— Что делать, если мы уже целый год с командой не движемся и ничего не достигли, всё держится на мне, идея классная, инвесторы приходят, а работать некому?..
— Менять команду. Срочно.
Уже некогда надеяться на старую команду. Они уже показали другие приоритеты, им уже неинтересно.
В этой ситуации хоть обосрись с этими Team Contract, договорённостями и т.д. — просто собирать новую команду.
Искать партнёров, которые заинтересованы.
Кто вложится делом, а не просранными обещаниями.

Почему книга "12 недель в году. Как за 12 недель сделать больше, чем другие успевают за 12 месяцев" не работает для стартаперов

Потому что в стартапе известность о планах на год вперёд равносильна отсутствию развития.
Когда ты развиваешься в стартапе, то ты проверяешь огромное количество гипотез и инсайтов. Самых разных. Ты трогаешь как очень "лёгкие" гипотезы, так и "тяжеловесные". Твоя задача состоит в том, чтобы всё время узнавать новое про индустрию, про твой бизнес, про клиента, про деньги, про работы, задачи, желания, вопросы.

Когда мы говорим о сжатом сроке, то мы говорим о том, что мы сможем в ближайшее время проверить (начать проверку) конкретных гипотез. Но следующий шаг после них — это выбор. Можно определить план заранее, ответив себе на вопрос: "А что я буду делать, если все гипотезы на ближайший месяц не сработают?" Этот ответ подарит варианты. Но определённости не будет. Какие гипотезы самые вероятные? А какие следуют за ними?

Если у тебя, допустим, в продажах цикл сделки составляет две недели, то ты за месяц сможешь пощупать довольно ограниченное количество лидов, если тестишь разные каналы продаж. Возможно, твоё текущее определение кваллида вообще не подходит твоему бизнесу.

А так-то да. Можно попробовать ставить на 12 недель количество гипотез, смотреть количество проверяемых. Круто, если план сойдётся с ожиданием, но с готовностью всё перевернуть)

Всем привет!
Для тех, кому интересно прокачиваться в теме бизнеса, расти в CPO/фаундера стартапа
От себя: на самом деле, очень рекомендую, если будут вопросы по программе — пишите в ЛС, смогу подсказать или направить

📣 Продолжается приём документов в магистратуру Бизнес-школы МФТИ и Сбера.

Магистратура Бизнес-школы МФТИ — это образовательная программа, объединяющая академическую глубину и практическую направленность. Она ориентирована на развитие компетенций в области управления, предпринимательства и работы с передовыми технологиями.

💡 Обучение в Бизнес-школе — это не только лекции, но и участие в реальных проектах, взаимодействие с индустриальными партнёрами и работа в сообществе единомышленников.

Подать документы в магистратуру до 25 апреля: pk.mipt.ru/master

❓По всем вопросам можно написать менеджеру программы: @prudnikovaalinaa


#Объявление

Я стараюсь обычно не репостить (ага, см. пост выше), но так вышло, что очень хочу этим поделиться

Как продать инновацию, которую никто не просил
«У нас классный ИИ, автоматизация, сквозная аналитика, нейросети!»
— Поздравляю. Это никому не надо.

Каждый второй стартап приходит на рынок с молотком в руках и без понимания, где гвоздь.
ИИ, блокчейн, дополненная реальность — звучит модно.
Но никто не просыпается утром с мыслью "хочу внедрить ИИ".

🔧 Что делать?
1. Перестаньте продавать технологию
ИИ — это не ценность, это инструмент.
Как молоток. Он нужен, чтобы повесить картину, а не сам по себе.

2. Начните продавать результат
Повышаем конверсию на 27%
Снижаем отток клиентов
Уменьшаем время ответа в чате с 3 минут до 12 секунд

Вот это — бизнес понимает. За это он платит.

💣 Пример из жизни:
У ребят был чат-ассистент на базе нейросетей.
Они пытались продать его как «ИИ для обработки обращений».
Ноль сделок.

Мы переупаковали:

«Помогаем мебельным компаниям увеличивать онлайн-продажи на 15%»
Показали сайт клиента, трафик, сделали простую воронку:
было 1000 заказов — станет 1300
разница в деньгах — 3 млн в месяц

Продали. Без изменений в коде.

📌 Вывод:
Если никто не ищет в Яндексе ваш продукт — это не провал, это инновация.
Но и продать её по-обычному не получится.

Ценность ≠ ИИ
Ценность = деньги, время, безопасность, контроль, рост

Ваша задача — переупаковать молоток в решение конкретной боли.
Тогда вас будут покупать.

@roninproject

Нюансы при продажах инноваций

Если ты стартапер и делаешь что-то новенькое, чего не было на рынке, то я вижу глобально два пути на сегодняшний день:
1. Делать из этого супермегавау фурор, кричать об этом в лицо ЛПРам, делать громкие посты в соцсетях, мутить вирусный контент про свою тему
2. Маскировать свой продукт под что-то уже понятное и быть конкурентом существующим решениям

Мы сейчас выбрали второй путь. Мы сочетаем Творчество, R'n'D и Бизнес-логику воедино, очень быстро рисуем качественные продающие/объясняющие видео под цели бизнеса, но это сложно понять, а о чём это. Поэтому мы сейчас позиционируемся как контент-маркетинг для бизнеса, как sales enablement tool (загуглите, что это, если не слышали). По факту — это всё-таки разные вещи, но мы понимаем, как упаковывать и то, и другое. И наша задача, чтобы совершать продажу, показывать бизнесу, что это то, что есть на рынке, чем уже можно пользоваться, мы просто умеем это делать быстрее и качественнее, чем другие. И, конечно, это принесёт бизнесу охваты и повышение конверсий. Мы это уже проверили.

И бизнес, и люди очень неохотно покупают то, что им может быть полезно, но это что-то новое. Я бы для оценки даже так говорил: если ты позиционируешь себя радикально новым, то сразу от рынка, который ты у себя оцениваешь, бери 1% в ближайшей перспективе (1-3 года). И это потолок будет.

Пофиг, что у тебя даже MVP нет.
Можно попробовать продавать то, что есть уже сейчас, смотреть на реальность, щупать конверсии в интерес/заявку/покупку, это самое полезное для тебя.
К сожалению, те же корпораты — вообще могут очень долго не врубать, а что именно ты делаешь и как. Они живут в совсем другом мире.
Есть опасность попасть в петлю разговора:
— У вас что болит?
— А у вас что есть?
— Есть под ваши боли, а болит у вас что?
— Смотря что у вас есть.
Они не знают, что у них болит.

Насчёт "маскироваться" я, может, загнул. Люди это называют "упаковать", но мы знаем. Если ты сейчас думаешь об упаковке и выходе на самоокупаемость, попробуй разные упаковки одного и того же продукта.

Классный вопрос: какую ещё часть функционала я могу взять в свой продукт, чтобы я мог его упаковать как нечто целостное и понятное для компании?

Мы так прошли путь от промежуточных кадров к анимации, от анимации к анимационным эксплейнерам для сложных продуктов. Да, к нам приходят и с образовалками, там логика та же — explain. И у нас для этого всё есть.

Если ты сейчас играешь в B2C и у тебя нет трафика, то есть такой забавный вариант развития событий: упаковываешь свой продукт как фичу для B2B, у которых уже есть трафик. Супервау результат будет, когда за этой фичёй приходит новый трафик к тем же B2B, для ЛПРа это может быть важным KPI. И это совсем другие циферки, нежели работа с B2C самому с нуля. Просто представь, что у тебя CV-моделька крутится на серверах, ты привлекаешь трафик, оформляешь техподдержку, кассу и т.д., хотя можно просто было продать модельку B2B. Ну, это на подумать, не везде такое сработает)))

Вопрос на подумать: как ты узнаешь, как тебе лучше упаковать свой продукт?

Я люблю шутки

Я очень люблю шутки, люблю шутить, люблю конструировать смешное. Изучать, кто и как, что сконструировал и почему. (Кстати, мне очень нравятся стендапы Стюарта Ли)

Вчера Саша выступала на Trouble Talks на Днях Физтеха, мы составляли текст. Формат неюмористического доклада, в котором важно рассказать о "факапе" в бизнесе, остановиться, собрать с зала варианты ответа на вопрос "Что было дальше?" и закончить историю.

Классный кейс. Формат вроде бы неюмористический, однако всё располагает пошутить, почему бы и нет? Дни Физтеха, майские праздники, родной КЗ, любим шутки шутить. Прикольная задачка: продумать выступление так, чтобы уложиться в 5-10 минут (поверьте, история наших с Сашей поисков и преодолений точно не укладывается в это время), чтобы это было интересно.

Ряд творческих решений:
1. Драматургия выступления очень важна, но мы её вообще решили спрятать под шутками.
2. Важно рассказать про сложности и проблемы серьёзно, как они есть. В этом много боли, это уже прожитое и можно иронизировать над собой и нашими ошибками.
3. В аудитории молодые физтехи, поэтому решили породниться общими контекстами, которые понятны только нам. Это же прокинуть через шутки.
4. Какие цели у такого выступления? Как правило, организатор не ставит цели, поэтому стоит придумывать самому. Мы выбрали цель донести мысли: Саша классная, с ней круто работать, со мной круто работать, с Anix круто работать.
5. Мы хотим ударить по залу крутой энергией, которая есть. Обычно спикеры не вытягивают, поэтому мы хотим быть чем-то вроде самого яркого поучительного стендапа с крутой энергетикой.
6. Мы хотим, чтобы было смешно. Если сделаем пару разрывов в зале, то кайф.

Получилось невероятно круто по энергетике. Я давно специально шутки не писал, хотя к выступлениям людей регулярно готовлю. Шутки + мемы на слайдах сделали +100500 к выступлению. Отклик от зала и общая поддержка ощущались как благодарность за живительную влагу искреннего существования на сцене. Всё сработало, всё вау. На 10 минут выступления было где-то 25-30 шуток и мемов, которые мы на скорую руку накидали за пару вечеров. Я уже и забыл это смешное чувство, когда в зал заходит не запланированная шутка, а фразочка или какое-то слово, которое во время репетиций не кажется смешным.

Призыв в конце поста: шутите, кайфуйте, наслаждайтесь.

Гневные коммуникации в продажах

Вы сделаете всё по методичке, у вас будет лучший продукт, у вас всё будет.
Но однажды придёт такой клиент. По его мнению цена у вас будет высокая, вы будете некомпетентны, всё сделали неправильно. Напишет вам, что всё нужно убрать срочно, исправить, пойти далеко и надолго. Отзыв гневный оставит. Приправит матом.

У меня сегодня был сложный момент на дороге. Разрыв в полосе, разворот в одну полосу. Я таких разворотов прошёл много уже. Одних пивотов в стартапе хватает. Ближайшая машина на встречке была метрах в 200. Может, меньше, я свечку не держал. Развернулся, спокойно еду. Неожиданно за мной в погоню увязывается какой-то джип. Причину я не понял, может колесо сдуло и сообщить об этом хотел. По итогу чел не отпускал меня минуты три: обходил слева пытался на 80 км/ч открыть окно и поговорить со мной, потом справа, потом он объехал меня и стал специально тормозить. Я искренне не одупляю, в чем вопрос, почему он себя так ведёт. В итоге он становится поперёк и не оставляет мне выбора встать на аварийку. При этом машины сзади вынуждены объезжать, конечно же. Дальше диалог пишу в сглаженном виде без обсценной лексики:
— Добрый день, что случилось?
— Что фигня блин?
— Да, в чем вопрос?
— Ты развернулся и сразу в полосу встроился. Мне чё, тебе в бочину въехать надо было? Совсем офигел?
— Виноват, ошибся.
— Какого хрена происходит?
— Утро сегодня тяжелое.
— Удачной дороги.
— Спасибо, и вам!

Можно бесконечно вспоминать, что же я сделал не так на том развороте, но в этом никакого смысла нет. Когда он вышел из машины я сразу понял главную вещь: он хочет погневаться. Я мог быть тысячу раз прав, но сейчас коммуникация будет не про то, что я прав. Я сразу понимаю, что он из тех людей, что ищут себе приключения. Ему тяжело и надо выговориться. Ему не нужно объяснения, почему он идиот. Диалог не передаёт накала страстей, но чел был готов достать дубину из багажника.
Задачи, которые я выделил для себя перед разговором:
1. Дать ему слить энергию. Энергии много, он меня преследовал несколько минут. Как часто вы преследуете?
2. Он захотел быть в позиции сверху, много накопленного стресса, с ним всё время говорят сверху и ему от этого плохо (гипотеза).
3. Не дать пламени разгореться. Вступать в спор бессмысленно. У меня нет задачи заниматься его образованием в области ПДД, быть его психотерапевтом. Мне нужно быстрее решить вопрос и ехать по своим делам.
4. Надо оказаться "своим" (поэтому я в диалоге напряженно сказал про "Утро сегодня тяжелое")

Как я узнал от экспертов по этой теме, секция "комментарии" — это гневотстойник. Т.е. буквально людям нужно сливать энергию, выкидывать гнев (пусть даже это гнев на себя) куда-то в комментарии. Ваш продукт просто существует и просто является поводом для выражения гнева. Вы тут ни при чём.
Когда человек скажет про ваш продукт "Дорого, идите нафиг!", он будет иметь в виду "Я злюсь на себя, что у меня нет столько денег, чтобы купить продукт, который я так хочу купить, я переживаю, что если куплю ваш продукт, то я солью деньги на то, что мне не понравится, но я боюсь рисковать, а когда я боюсь, я начинаю злиться, потому что мне нельзя бояться и надо быть очень смелым..." например)

Если вы продаёте продукт (как каждый настоящий стартапер однажды), то вы наткнётесь обязательно на коммуникацию вида:
— 300к? За это? Какого хрена? Оно ж на нейронках, вы совсем там охренели?
И ваш продукт ни при чем, и вы тут тоже ни при чем. У человека там своя жизнь, свой метаболизм эмоций, своя динамика жизни. Вы просто встретились.
Самое большое, что вы можете в этой ситуации сделать в качестве коммуникатора, это понять, чего хочет ваш собеседник.
— Дорого!
— Да, цена не маленькая, мы выдаем качество и скорость, которые ей соответствуют. А, вообще, у нас вот такой диапазон цен и услуг...
Здесь собеседник хочет, чтобы с ним согласились. Будь он 300 раз не прав, вы не выиграете в коммуникации, если не согласитесь с ним для начала.

Что я на самом деле знаю?
При формировании гипотез в стартапе мы опираемся на информацию. Как правило, на то, что лежит у нас в голове. Насколько можно этому доверять – узнаешь в этом посте.
Пойду от речи, на уровне лексики. Если ты «знаешь» что-то, то важно себе задать вопрос: откуда я это знаю? Это первый шаг. Если ты отвечаешь себе «мне говорили», «я слышал», «вроде как» и т.д. – можно выбрасывать смело. В «телеграм-канале написали», «блогер сказал», «мне эксперт рассказал» -- это основная форма, в которой существуют заблуждения. А я обожаю находить и разоблачать заблуждения.

- Почему ты не занимаешься предпринимательством?
- Хочу получить образование по этой теме, сейчас не умею.
- Ты можешь получить его, почему не получаешь?
- В России нет бизнес-образования/инвестиций.
- Откуда знаешь?
Переводишь это в вид: я попробовал, я видел, трогал, щупал, изучил подробно. Если не пробовал, то хотя бы «изучил материалы A и B, решил не пробовать по причине X». «Не интересовался». Любой честный ответ в первую очередь себе будет ценнее для вас, чем очередное заблуждение-отговорка.
Найди, изучи аналитику, собери данные, погугли. Действуй.
Поэтому хорошей предпосылкой формирования рабочей бизнес-модели является обоснование вида: мы заходим на рынок Х, на рынке Х в соответствии с данными наблюдается рост +20% каждый год, наблюдаем тренд Y, вот свидетельства. По сути это и есть гипотеза «пойти в этот рынок будет прибыльно для нас». Можно ещё поискать исследования по мегатрендам, будет очень полезно.
И вишенка на торте: я чуть раньше упомянул, что «мне эксперт сказал» -- это форма заблуждения. К сожалению, это так. Мы не знаем, по какой причине человека называют экспертом. Не знаем, что именно он изучил и в соответствии с чем выдаёт свои умозаключения. Вы можете это выудить в разговоре.
- Контент-маркетинг не работает в B2B.
- Откуда такой вывод?
- Мы пробовали.
- Пробовали что?
- Контент-маркетинг в B2B.
- А как именно вы пробовали?
- Запускали компанию.
- Как именно? Что там было? Какие инструменты пробовали?
- Мы попробовали инструмент X в форме Y, было несколько попыток, конверсия не увеличилась особо, мы забили.
Вероятно, если мы дальше сыграем душного матстатистика, то классно сможем обнаружить, что конверсия даже увеличилась всё-таки или выборка была слишком маленькая. Зачем мне в жизни просто очередное заблуждение, которое не помогает? И таких экспертов много.

Вопрос для самоконтроля:
Что я сделаю, когда встречусь с возможным заблуждением?

Стартаперы и все сопричастные! С праздником предпринимателя вас :3

Мы все очень сильно рискуем. Мы выбираем стартапить, выплываем из красных океанов в голубые, выруливаем на кассовых разрывах, ищем разрывные идеи. Это больше всего меня и вдохновляет. Мы выбираем вместо стабильностей непростые конфигурации, поиск через неочевидные пивоты. Это требует непростых решений и постоянного роста над собой. Как мы все догадываемся: без этого роста не будет роста бизнес-модели, компании, чистой прибыли. И несмотря на то, что это всё действительно сложно, мы продолжаем. Давайте вместе помнить, что если мы оказались в яме, то важно не сдаваться и понимать — 100% предпринимателей, таких же как мы, оказываются ровно в такой же яме. Но 90% вываливается из неё, забрасывая мечты, желания и дальнейший рост. И только 10% переживают этот кризис, вырастая кратно. Давайте радоваться сложностям и искать выход из той ямы, в которой вы неизбежно оказались или окажетесь. Мы все — исследователи, счастливые радости познания. Не остановимся, познаем яму и выберемся из неё. Сильные идеи для нового времени в наших руках. Вперёд, с праздником.

Не так давно я активно погрузился в тему Processing Communication Model, активно применяю в работе)