Венчурный рынок в прошлом году сильно сдал в активности, чем вскрыл проблему завышенной "капитализации" многих стартапов. Некоторые основатели так сильно фокусировались на работе с инвесторами, что строили финансовые пирамиды вместо развития бизнеса.

Пока рынок капитала был горячим, некоторые стартапы за счёт инвестиций раскачивали оборот, "покупали" выручку, возможно, приукрашивали отчётность и активно готовились к новому раунду. Получили финансирование, купили 1 доллар выручки за 1.5 доллара, приросли, привлекли ещё капитала по увеличенной в 5-10 раз оценке, пошли дальше готовиться к новому раунду. В сущности привлекаемый капитал направлялся только на агрессивное наращивание выручки и создания картины, которая бы подкупила инвесторов. Вопросами стабилизации и выхода юнит-экономики в плюс никто не занимался: тупость венчурного бизнеса в том, что он не ценит такой подход.

Вот только такая стратегия рискованная: у компании не остаётся плана Б. Потому что если новый раунд не происходит, компания не успевает перестроиться на сбалансированный режим и банкротится. Так произошло, например, с Babylon Health, который в своё время входил в списки самых лучших единорогов с оценкой свыше 2 миллиардов долларов. В августе от вложений в проект отказался последний потенциальный фонд, после чего компания осталась наедине с многомиллионными долгами без шансов расплатиться. Банкротство.

В одной статье наткнулся на вопрос: почему спортсмен идёт к тренеру с запросом о развитии, а сотрудник - не идёт. Нюанс в том, что и те, и другие одинаково не идут. И сотрудники, и спортсмены с сопоставимой вероятностью творят дичь или, наоборот, развиваются. В футболе легко можно наблюдать сотни случаев, когда топовый спортсмен сливал свою карьеру или забивал на развитие из-за отсутствия мотивации, а то и позволял публично критиковать тренера и команду. От Роналдиньо с Азаром и до Роналду с Лукаку - примеров полно.

О чём это говорит: когда в команде руководитель с сотрудником получают миллионы долларов в год, а клуб может держать в штате отдельного психолога, а то и несколько, даже в этих случаях проблемы коммуникаций, координации и мотивации остаются.

P.S. Берут лояльных и спортивных, а требуют - как с умных.

Гарри Магуайер. Основной центральный защитник английской сборной. Крепкий, неуступчивый, но очень аккуратный игрок с хорошим пасом и видением поля, умением игры в подстраховку. В его переходе в 2019 году в Манчестер Юнайтед ("МЮ"), одном из топовых клубов мира, легко можно было увидеть выигрыш для обеих сторон.

Сейчас болельщики МЮ зовут Гарри "холодильником", постоянно ругают и критикуют. А что получилось? А получилось, что демонстрировавший выдающуюся игру в одной схеме человек не смог показывать хотя бы достойной - в другой схеме. Если команда играет низким блоком в регулярной и плотной защите при подстраховке, умеренных скоростях, резких, но ограниченных по численности участников контратаках, Гарри - чемпион и лидер: цементирует, тащит, закрывает пустые зоны.
В МЮ другой стиль - много игры 1 в 1, нет подстраховки, много переходов из обороны в атаку и наоборот, куда выше требования к движению. Вот тут Гарри оказывается не на своём месте. Да ещё и высокая стоимость его трансфера дико давит. А потом ещё и болельщики всех собак на него вешают просто по инерции даже тогда, когда он не виноват.

Вот и получается, что один из лучших защитников мира при определённом стиле игры не подошёл для другого.

Представьте, у вас есть возможность при найме сотрудника посмотреть его в деле, получить с десяток метрик и аналитических оценок от сотен экспертов. Да ещё и отдельно выделенный сотрудник расскажет, как он сможет вписаться в вашу схему. Можно ли ошибиться? Легко, и футбол нам это наглядно демонстрирует.

Тот же Гарри Магуайер. До перехода в Манчестер Юнайтед легко можно было найти не просто нарезки из матчей, где он играл. Можно было посмотреть сотни матчей целиком, взять его подробную статистику, посмотреть ТТХ, профиль, карты движения, направления передач мяча и так далее. Можно было бы реально подумать, как впишется игрок в систему клуба.

Есть такой психологический феномен: когда число фактов для принятия решения превышает определённую величину, мы куда больше веса начинаем присваивать нашим субъективным ощущениям и интуиции: "Но ведь игрок же хороший, играет добротно. Да и парень отличный, надо брать". Вот и получается, что даже при избытке информации мы принимаем нелогичные и странные решения. Как и получилось с Гарри. Игрок-то топовый. Но для определённых систем.

Рекомендую книги из прочитанного в этом году (в хаотичном порядке):
💚Джим Коллинз - "Как гибнут великие". Отличная книга, которую рассчитываю прочитать ещё минимум раз. 11 наглядных примеров того, как Великие компании начинают совершать ошибки и проваливаются. Кто вам сказал, что эти ошибки совершают только Великие компании?
💚Саймон Синек - "Бесконечная игра". Книга про то, что любая компания должна стремиться стать "self sustainable" - способной играть в бесконечно долгую игру по имени "бизнес". "Истинная ценность в том, чтобы ваши сотрудники желали вам помочь даже после того, как перестали быть вашими сотрудниками".
💚Фрик Вермюлен - "Вредные привычки в бизнесе". Хорошая почва перестать делать что-то, потому что "так исторически сложилось". И начать делать по-новому. "Лучшие практики убивают вашу компанию"
💚Ричард Румельт - "Взлом стратегии". Сделать инструкцию по созданию стратегии невозможно. Это один из таких заходов. Много хороших наглядных кейсов. "Начните с главного" - многие не доходят даже до этого первого пункта.
💚Стивен Левитт, Стивен Дабнер - "Фрикомыслие". Отличаться и идти оригинальным путём рискованно, люди могут вас не принять. Но такое решение иногда может быть более выигрышным, чем традиционное. Почти всегда лучше иметь на 1 вариант решения проблемы больше. А хорошо смеётся тот, кто смеётся последним.
💚Пауль Питерсма - "Ключевые модели менеджмента. 77". Добротный альманах, очень удобно пройтись и посмотреть, что вы знаете, а что нет. Круче теста на IQ.
💚Нил Смит, Патрисия О'Коннелл - "Как компании-лидеры избегают бестолковых решений". Много воды, но первая глава - "Уход от полемики". Третья - "Нежелание меняться".
🙈Деннис Джентилин - "Этика бизнеса". Настоящий хардкор для финансистов. Советую её читать только при наличии высокого уровня любви к людям и в спокойном состоянии. Люди врут, обманывают, мошенничают, всего 5% людей не пойдут на преступление, если у них будет мотивация, возможность и общественная поддержка. Книга базируется на большом количестве кейсов и исследований. Убивает веру в людей. Но 100% must read для любого CFO.

А вы что можете порекомендовать из прочитанного за последнее время? Поделитесь, пожалуйста, в комментариях.

Better com и Chipper cash - два брата-близнеца. Два Единорога с оценкой выше 1 миллиарда долларов. Бывших. Оба активно привлекали инвестиции. Оба построили свой продукт в финтехе, один на организации ипотечного кредитования, другой - быстрых переводов. Оба активно разворачивали бизнес. Оба крайне активно разбрасывались своими деньгами на вспомогательные и сторонние активности. Оба крайне резко начали падать в капитализации. И у обоих всё печально с операционной деятельностью: приходится забыть про все красивые слова и корпоративную культуру и начинать активно резать расходы.

И у обоих не было финансового директора.

В Bessemer, одном из венчурных сообществ США, провели опрос на тему: с какого объёма инвестиций у стартапа должен быть CFO? Сошлись на том, что с отметки в 10-25 миллионов долларов инвестиций каждый стартап должен иметь у себя в штате профессионального финансиста. А с 1-2 миллионов он должен быть привлечён хотя бы как внешний консультант.

Ранее я приводил статистику: стартапы проваливаются из-за проблем с финансами и организацией чаще, чем из-за проблем с продажами. По крайней мере в части стартапов, которые получили от 1 миллиона долларов инвестиций: после организации продаж они слишком часто забывают выстроить и остальную деятельность и фокусируются на росте без операционной и финансовой стабильности. Некоторым "выжившим" везёт, и это не мешает им добиться признания и обложек журналов. Вот только Сэм Бэнкман-Фрид тоже признавался, красовался и улыбался. Но в итоге за решёткой, а его криптобиржа FTX обанкротилась. Тоже не было финансового директора.

Получать раз за разом десятки миллионов долларов и не найти человека, который бы мог держать руку на пульсе, предупреждать о рисках и иметь план Б. Конечно, для этого нужно ещё и уметь слушать альтернативное мнение, но это совсем другая история.

Вы поверите, что в образовательной игре для девочек 8-14 лет мошенничество - самая главная проблема? Я общался с детьми разве что своих друзей и коллег, но охотно поверю. Ведь именно в этом возрасте у ребёнка уже есть почти все взрослые потребности, но моральный внутренний камертон ещё только вырабатывается. И в итоге эта игра становится огромной площадкой для выражения самого разного мошенничества, от не знающего границ и любопытствующего и до целенаправленного. Именно об этом пишет профессор Университета Конкордия Миа Консалво в своих многолетних исследованиях.

В игре Whyville за решение задачек игрок получает "ракушки", которые может использовать на улучшение аватара или покупку у других игроков отдельных внутриигровых предметов. Что же делали дети?
💚создавали дополнительные эккаунты, чтобы зарабатывать дополнительные ракушки на основной
💚разгоняли цены на некоторые дефицитные товары за счёт создания активностей в чятиках (и быстро сбрасывали ходовой товар)
💚создавали и использовали инструкции по тому, как и где проще всего получить ракушки
🙈занимались различными манипуляциями, чтобы поднять свою известность или "утопить" кого-то ещё
🙈находили и применяли чит-коды
🙈взламывали учётные записи других игроков
Причём девочки мошенничали куда чаще мальчиков.

При чём тут взрослые? У них камертон не всегда срабатывает.

"Фаргус Мультимедия" была основана в 1996 году. Стратегия была уникальная для того времени: делать качественные переводы игр и продавать пиратские копии.

Хорошая маржа и отсутствие "расходов на игры" позволили хорошо зарабатывать. Был создан сайт, на котором выкладывались свежие патчи, шло общение разработчиков с пользователями.

Бизнес-модель оказалась настолько успешной, что вскоре появился конкурирующий "7 Волк" со своими качественными переводами. Другие компании "выплёвывали" перевод, сделанный в Promt, зато начинали выпускать свои диски в первый же день продаж. Отдельные и вовсе стали "пиратить" бренд "Фаргуса". Тот отвечал конкурентам как и крепкими парнями в чёрных плащах, так и исками в суде. Фантасмагория: пираты судятся с пиратами о правомерном использовании бренда.

Сложно и не упомянуть про близость Фаргуса к "Акелле", официальному издателю игр. Фаргус был изначально составлен из её костяка переводчиков, они долгие годы сидели вместе на одной территории и делили общие склады, даже в судах приходилось объяснять, почему их продукция расположена вместе. И перестал работать Фаргус по сути в тот момент, когда Акелла создала компанию "Полёт навигатора", которая официально переводила низкобюджетные игры. Фаргус сделал своё дело, Фаргус может удалиться.

Целая серия банкротств знаковых и крупных стартапов прокатилась по миру в последние несколько месяцев. Сценарий примерно похож. Стартапы набирали лёгкий и дешёвый капитал на горячем рынке, подстёгивали выручку в ущерб экономике и не обеспечивали сбалансированный рост к моменту, когда деньги заканчиваются. В какой-то момент объём обязательств нарастает выше критического уровня, и компания сдаётся.

На днях устал бороться с волной обязательств и Health IQ. Стартап в своё время был признан самым быстро растущим в отрасли, получил 136 миллионов долларов фондирования, добился оценки в 450 миллионов. Готовился, было, получать новый раунд финансирования, но поезд ушёл, рынок с прошлого лета в серьёзной стагнации. И при годовой выручке в 70 миллионов долларов подал на банкротство при обязательствах в 100.

Что хочется сказать про венчурный рынок:
🧨будет много банкротств стартапов, которые ожидали получить новый раунд инвестиций в 2022-2023 годах, но всё ещё тянут и наращивают долги
🧨венчурный рынок больше похож не на серьёзный рынок, а на детскую игру "горячая картошка", где участники стараются успеть нагреть и вовремя сбросить свои активы
🧨очень часто встречаются завышенная самооценка и необоснованная вера в свои компетенции людей, которым повезло привлечь инвестиции на горящем рынке. Привлечь не просто вложения в капитал, но просто крупное заёмное финансирование на сопоставимых условиях в реальном секторе требуют больше усилий в любое время. Вот только там головокружения от успехов я не замечал
🧨венчурные инвесторы не контролируют стартапы после инвестиций в должной мере. Как минимум к окончанию запасов инвестиций стартапы должны учиться жить по средствам, и в этом инвесторы должны помогать. Буквально прописывать в обязательства это при инвестировании. Я знаю только один небольшой фонд, который напрямую помогает компетенциями тем, в кого вкладывает. И мне непонятно, почему этого не делают остальные, более крупные инвесторы. С такими же успехами они больше выиграют на скачках или в казино (так и получается по сути)
🧨в реальности история про "85% стартапов банкротятся, 10% возвращают своё, 5% - выстреливают и окупают все вложения" - только про нежелание венчурных фондов организовывать регулярное управление и заниматься операционным управлением инвестициями, особенно это актуально для раундов с вложениями в миллионы долларов
🧨на современные стартапы сейчас пойдёт давление со стороны поставщиков услуг и клиентов. Чем больше банкротств, тем внимательней будут смотреть на то, платят ли они вовремя деньги поставщикам, и успеют ли вернуть клиенты свои авансы, если что. И никто не будет стесняться писать везде, что ему тот или иной стартап не платит
🧨долги в 1.5 годовых выручки - не приговор. Проблема руководства таких стартапов в том, что они слишком привыкают к тому, что должны бесконечно много, и не обращают внимания до того, пока не пролетают с критически важными платежами, когда отключается важная инфраструктура или отказывается работать важнейший поставщик

Хороший финансист всегда играет немного против тренда. Когда всё хорошо, он поднимает вопросы рисков, описывает сложности, проблемные места и потери. Когда плохо - уходит в позитивные истории, хорошие тренды и рост метрик. Особенно - на публику, когда его цифры и выводы становятся достоянием широкого круга сотрудников, даже если картина откровенно не радостная. В принципе, хороший финансист даже для мёртвой лошади, с которой давно пора слезать, может найти несколько положительных метрик.
Отсюда побочный вывод: если ваш финансист говорит на публику много позитивного, значит, в компании может быть очень много серьёзных и критических проблем.

В проблемной и предбанкротной ситуации это может сыграть против компании. Высшее руководство может поверить в эти публичные оценки и ослабить антикризисные меры или даже полностью остановить их. Ведь всё хорошо. Ведь столько положительных показателей. Даже если антикризисные мероприятия особенных результатов не принесли - мы ведь уже постарались, уже молодцы, верно? В конце концов - никто не хочет особенно возиться с проблемами, это стресс и неприятно.

Вот и получается: руководство или собственник начинают верить, что всё куда лучше, чем кажется. И что финансист опять нагнетает, когда в личном обсуждении апеллирует к необходимости резать расходы, улучшать экономику, откладывать второстепенные активности и всячески выходить из кризиса. "Такая корова нужна самому". И ситуация только осложняется.

Задачка с подбрасыванием монетки кажется тривиальной и простой. Сперва каждому игроку нужно получить орла - сценарии бросков и вероятности одинаковые . После у каждого игрока вероятность выиграть следующим броском 50%. Отсюда можно сделать вывод, что вероятности выиграть одинаковы. Именно так я и подумал первым делом, когда прочитал задачу, но быстро понял, что ошибаюсь.

Задача не тривиальна.
Давайте для простоты раунд, когда у игроков выпадает орёл в первый раз, называть раундом №1, с него начинается игра. Во раунде №2 вероятность выиграть у каждого - 50%. Но если они проигрывают, они оказываются в разной ситуации.
⚽️Алиса ("орёл и решка") в раунде №2 ожидала решку, но ей выпал орёл, и теперь её вероятность выиграть в раунде №3 - снова 50%. Теперь как бы она не проигрывала, вероятность её выигрыша в каждом следующем раунде не ниже 50%
⚽️Марку ("2 орла") в раунде №2 выпала решка, и теперь никакой сценарий не позволит ему выиграть в раунде №3, в лучшем случае - через раунд. Теперь ему нужно с 50% шансом ожидать выпадение орла, чтобы затем снова с 50% шансом ожидать победы.
Так что если первые 2 шага (получение орла и монеты нужной стороны) у игроков одинаковы с точки зрения вероятности, последующие - отличаются.
И Марку с точки зрения теории вероятности предстоит сделать больше бросков, чтобы выиграть в этой игре.

Такого рода задачки можно решать и в лоб. Я в комментарии закину расписанные 5 бросков монетки в 32 различных сценариях. Уже при 5 бросках Алиса выигрывает в 81% случаев, а Марк - в 59%. Для 6 бросков вероятности - 89% и 67%.

Футбольному клубу "Барселона" предъявили обвинения в том, что он подкупал судей. Дело пошло в суд, команда может быть переведена в чемпионат ниже рангом, а его руководство - получить сроки, как условные, так и не очень. Про штрафы можно даже не вспоминать.
Суть в том, что в период с 2001 по 2018 годы Барселона выплатила вице-президенту комитета судей 7,7 миллионов долларов. Напрямую.

Эта выплата могла не быть коррупционной. В реальности многие компании периодически организовывают вполне легальные, но подозрительно выглядящие выплаты. И по глупости часто делают их в лоб. Несколько советов:
💚Чем подозрительней выглядит выплата, тем дальше её надо отводить от ядра бизнеса. Есть дочки - хорошо. Есть структуры с малой долей владения - лучше. Проверенные структуры без прямой аффилированности - идеально
💚Лучше, когда вторая сторона получает деньги не напрямую, а опосредованно, через родственников, друзей и родственников друзей родственников
💚Чемоданы - сомнительное удовольствие из-за большого объёма организационных заморочек и рисков, крипта может быть проще
💚Чем большее число юрисдикций включено, тем проще скрывать и сложнее раскапывать. Выплатили деньги через соседнюю страну - хорошо. Через принципиально разные юрисдикции, в том числе офшоры - вообще красота
💚Эти потоки неплохо бы замешивать с чистыми потоками и разводить по времени, чтобы вся сумма пробегала по счетам не за 1 неделю, а комплаенс не стопал
💚И наконец, если уж и проводить всё в лоб - не привлекать к этим платежам лишнего внимания и не просить на основании этих платежей налоговый вычет.
💚И главный совет: делайте так, чтобы ваши платежи не выглядели подозрительно

Вся эта практика очевидна и проста, если подходить с головой. И конечная стоимость её реализации - дешевле налогового вычета.

"Четвертефунтовый" - так в США называется бургер, с которым Макдональдс активно захватывал рынки по всему миру. Он назван так по весу входящей в состав котлеты - 1/4 фунта или примерно 112 граммов. И именно в его названии ошибся Винсент Вега в диалоге с Джулсом Уиннфилдом в фильме "Криминальное Чтиво": в Европе он назывался просто "Royale", без каких-либо "with cheese".

Компания A&W в 1980-х решила бросить вызов и выйти на рынок США с собственным бургером. Вот только котлету они решили сделать весом в треть фунта или 150 граммов. Анонимные тесты показывали безусловную победу этого нового бургера, и A&W активно начала рекламную кампанию для бургера "Треть фунта". Вот только бургеры не продавались. Большинство клиентов смотрело на "1/3" и "1/4" и выбирало последний вариант. 4 же больше, чем 3. И покупатели решали, что новый бургер меньше.

Что люди, что компании плохо учатся на чужих ошибках. Позже и сам Макдональдс пытался вывести на рынок "третьфунтовый" бургер и тоже провалился.

Мошенничество заразно. Порой достаточно одного нечистого на руку руководителя, чтобы через пару лет весь его отдел и несколько их коллег-приятелей позитивно относились к тому, чтобы где-то что-то выиграть лично для себя.

Во-первых, такие люди будут брать к себе склонных к коррупции и мошенничеству сотрудников. Существуют целые серии исследований, которые это наглядно показывают: честные люди притягиваются к честным, неблагонадёжные - к неблагонадёжным.
Во-вторых, такие группы уже будут влиять на тех, кто с ними регулярно общается. И под их влияние порой подпадают даже финансисты, кто должен бороться со злом, а не примыкать к нему.
В-третьих, такие группы в какой-то момент за счёт массы и влияния начинают выдавливать из компании честных людей, которые им ещё противостоят. Более того, эта масса людей с какого момента начинает оправдывать своё поведение именно за счёт принадлежности к одной группе.

И самое главное - если компанию возглавляет руководитель, склонный к обману и коррупции, (достаточно склонности) весь этот процесс ускоряется.
Плут с плутом заодно.

100 тысяч профессиональных футболистов. Более 3 тысяч клубов. Чтобы получить наилучшие условия контракта при заключении контрактов, футболисты нанимают агентов. Клубы нанимают спортивных директоров, чтобы те покупали нужных тренеру футболистов максимально дёшево под наименьшую зарплату. Красивое противостояние рушится в тот момент, когда и спортивные директора, и футболисты, и тренеры оказываются участниками одних и тех же агентств и получают возможность договариваться за спиной клуба.

В этом году "Манчестер Юнайтед" купил по запросу главного тренера Тен Хага двух игроков. При этом они втроём не просто работали вместе, но и даже состоят в одном агентстве. И такие случаи - не редкость: прямо сейчас в АПЛ в 6 клубах из 20 трудятся тренеры, которым в команду привели связанных одним агентством игроков: это в дополнение к "МЮ" - Шеффилд, Сити, Ноттингем, Ньюкасл и Лутон. И не всегда понятно, почему тренеру нужен этот связанный футболист:
❓потому что они лучше знают друг друга и меньше времени нужно будет на адаптацию?
❓потому что есть больше данных и понятно, как они впишутся в систему?
❓потому что тренер не хочет рисковать и предпочитает простые удобные решения?
❓потому что на этих сделках с суммами в десятки миллионов долларов можно погреть руки?
❓потому что совпало?

При этом:
🧨ценообразование по сделке не всегда прозрачно
🧨"нормальный" разброс в цене этих уникальных сделок может достигать 10 миллионов долларов
🧨агент игрока может отблагодарить тренера и спортивного директора "за сценой"
🧨есть же ещё и спортивные директора, которые тоже входят в эти агентства
🧨провальные сделки, когда игрок не вписывается в систему игры, встречаются довольно часто. И связи ничего не гарантируют.
Вот и возникает вопрос: а всегда ли сотрудник пользуется своими связями на благо клуба? Или же он где-то жертвует интересами команды в своих интересах?

Даже в футбольном мире, в котором очень много информации по сделке, игроку, альтернативам, по взаимосвязям всё не совсем прозрачно. В обычном мире - всё куда сложнее, и финансовому директору отслеживать такие сделки и оценивать экономический эффект крайне сложно.
И в этом свете полный запрет сделок с аффилированностью - простое, но отнюдь не самое плохое решение. А порой и лучшее.

В управлении критическими рисками есть одно простое правило: "У умных детей язык зимой к металлу не примерзает". И не потому, что умные дети знают какие-то ловкости, как в игре в русскую рулетку: с горячей водой под рукой, прикушенным языком, жвачкой или прогретым заранее металлом. Нет.

Умные дети просто лишний раз не играют в эти игры.
И уж если им приходится - то знают и про горячую воду под рукой, и про смазанный барабан, и тренируются заранее "на кошках".

Кунжут в сказке позволил открыть вход в пещеру к 40 разбойникам. В жизни он наглядно продемонстрировал, как специфически и неожиданно бизнес и поведение людей могут меняться из-за введения новых правил и требований.

В 2004 году в Штатах выпустили закон, который обязывал напрямую указывать, что в товаре или блюде есть кунжут. Не вынести на этикетку избытую фразу в духе "может содержать остатки зёрен, орехов, молочных продуктов, налоговых инспекторов и так далее", а именно гарантированно обеспечить его исключение.

Полностью очищать производственные линии от остатков кунжута или создавать отдельную "чистую" зону в ресторанах крайне дорого. Куда проще добавить этот вкусный антиоксидант во всю продукцию и повесить соответствующее предупреждение. Кунжут достаточно дёшев и уже давно был на любой кухне, лучшие практики очень быстро становятся достоянием отрасли, оттого выбор у аллергиков за последние 20 лет сократился в несколько раз.
Хотели позаботиться о людях. В итоге - наказали.

Сертаков Сергей Александрович.
Боевой офицер. Главный инженер полка ВТА. Служил в Афгане, выступал миротворцем в Анголе, вырос до подполковника в Генштабе. 6 медалей. Как СЕО сделал лидером магазин одной сети из аутсайдера, под ником ПапаТверь вошёл в тройку лучших игроков в conquiztador (сетевой аналог "Своей игры") в России, после чего пошёл играть в Болгарии, для этого даже выучил язык. Проехал половину света. Признавался, что прожил счастливую жизнь, и всё равно спешил жить, учиться и узнавать.

Привил мне любопытство, любовь решать задачки со звёздочкой, умение бороться и стремление к справедливости. Один из немногих людей, кто помог мне стать тем, кто я есть.

Сегодня 40 дней, как папы больше нет.

P.S. Собранный с помощью нейросетей образ.

В Wells Fargo в один из дней выявили зависимость: наибольшую прибыль приносят те, кто пользуется наибольшим числом продуктов. Решили, что главная задача каждого продавца - увеличивать число продаваемых услуг. И поставили чёткий KPI: 80% клиентов должны уходить из банка с 4 продуктами или более. Как на это отреагировали сотрудники?

🧨Стало совершенно нормальным всё: впаривание, навязывание, формирование пакетов услуг. Всё, лишь бы число продуктов у клиента было побольше. Компания стала токсична в отношении своих клиентов.
🧨Сотрудники сами стали за свой счёт покупать различные продукты клиентам, стоило тем только уйти из офиса. Подделывали подписи и открывали вторые счета, выкупали простые страховки. Лишь бы у того в итоге было 4 продукта! Всё ради KPI!
🧨Повсеместно вовсе стали отказывать клиентам, которые приходили за единственными продуктами. Даже если те были прибыльны для банка.

Всё это было зря. Число приобретаемых продуктов было индикатором, но не определяло итоговую экономику потребителя. Принесёт ли клиент прибыль или убытки - упиралось в его изначальное желание активно пользоваться банковскими продуктами. Потому даже если пассивно настроенному клиенту продавали много услуг, он от этого много прибыли приносить не начинал. Вот если бы банк мог повысить активность клиента - это бы принесло свои плоды.
Эта практика принесла Wells Fargo убытки и статус токсичной компании, с которой лучше не связываться.

Токсичное отношение компании к клиентам - всегда результат токсичного отношения руководства к сотрудникам. Именно это и произошло в Wells Fargo.

🧨Первым делом руководство банка поставило высочайшую мотивацию в зависимости от того, как много сотрудники продают по 4 и больше продуктов клиентам
🧨Отслеживание результатов региональными директорами проводилось по 4 раза в день
🧨Худших сотрудников стало нормально публично высмеивать
🧨"Консультирование" при продаже заменили на "штурм величия" (going for great)
🧨Повсеместно развесили сопутствующие военные и агрессивно звучащие слоганы.

Руководство банка своими действиями создало условия, в которых на сотрудников оказывалось огромное давление. Работники перерабатывали по 80 часов в неделю, испытывали жуткие перегрузки и выгорание. Руководство продолжало рассказывать, что они команда. Что они за этику. За лидерство. За людей.

За 5 лет Wells Fargo в итоге открыл 1.5 миллиона фальшивых счетов и выпустил 500 тысяч карточек без ведома клиентов. Банк был оштрафован за такие действия на 4 миллиарда долларов. Wells Fargo уволил 5300 работников, совершавших эти противоправные действия. Часть руководства ушло только под давлением ФРС. На рыночную капитализацию скандал не повлиял.