В интернет-маркетинге есть одно жульничество, к которому регулярно прибегают, чтобы улучшить KPI: использование название компании в поиске.

Например, онлайн-магазин "Чертополох" торгует уникальными фруктами. Его маркетолог загоняет в рекламные фразы в гуглояндексе и "купить свежий дуриан", и "Чертополох купить свежий дуриан".
Если эти две рекламных кампании не разделять, то мы в одной выдаче результатов имеем холодные лиды, которые абстрактно думают, где им купить, и горячие, которые уже рассматривают покупку в конкретном магазине. И не понимаем того, что происходит в каждой из них.

И получается, что показатели маркетинговых кампаний хорошие, премии нарядные, и холодными лидами никто толком и не занимается. Такой подход к постановке KPI финансистами должен отслеживаться и пресекаться.

1 мая 1986 года в Киеве был особенный день. Была проведена демонстрация трудящихся (хотя и длилась всего 1 час и 20 минут против обычных 5), а руководство УССР присутствовало в полном составе, с детьми и внуками. Поговаривали, что это мероприятие проведено по глупости, из-за недооценки Чернобыля. Но мотивация была в другом: нужно было избежать паники.

Эвакуация шла полным ходом. К 1 мая из заражённых зон было вывезено более 1 миллиона человек, в том числе 526 тысяч детей. Эвакуировать Киев или Минск не хватило бы ресурсов.
Ситуация осложнялась рукотворным хаосом: были случаи мародёрства, воровства, люди самостоятельно покидали Киев или, наоборот, возвращались в заражённую зону, травились жидким йодом вместо стабильного в таблетках, распространяли самодельные листовки правды. Эту панику пресекали, ведь под угрозой оказывалась текущая эвакуация и организация.

К чему может привести паника, наглядно показала куда менее населённая Фукусима. Число эвакуированных в 1 неделю - около 150 тысяч человек. Число погибших из-за землетресения, цунами и облучения - 600 человек. Число погибших из-за паники, проблем с организацией и нехватки медикаментов - 2304 человека.

При наступлении критических рисков руководству компаний нужно иметь не только чек-листы и понятные планы действий. Оно так же должно знать, как именно будет препятствовать образованию паники, чтобы та не стала последней соломинкой для бизнеса.

Отсрочка платежа на рынке оказания инфо и ИТ услуг не редкость. Всегда считал, что отраслевой стандарт - предоплата, потому был крайне удивлён, когда столкнулся со случаями работы отсрочке 3 раза подряд за 2 недели.
У этих компаний и раньше была проблема сбора выручки, а сейчас она только усилилась, неоплата за оказанные услуги достигает 30%. Особенно сложно тем, кто связан с валютным контролем.

Есть простое и удобное решение:
💡предлагаем клиентам перейти на предоплату через допсоглашение/изменение условий обслуживания
💡в качестве "компенсации" за такой переход 1 месяц тарифицируем частично или, вообще, за 1 условный рубль.

В итоге бизнес теряет в выручке, а потому заплатит меньше налогов. При этом его денежный поток ни капли не пострадает, а проблема сбора выручки отпадёт. Клиенты ничего не переплачивают, наоборот, получают 1 месяц обслуживания за меньшие деньги или, вообще, бесплатно.

По немногим более сложной схеме можно организовать и переход на предоплату для тех бизнесов, которые предоставляют свои услуги без абонементной/тарифной платы.

В недавней конференции обсуждали инновации в маркетинге. Выступающий отметил: таких запросов сейчас очень много. Вот только абсолютное большинство заказчиков приходят с проектами, за которым в реальности сперва стоит задача организации базовой маркетинговой функции, а затем - платить маркетологам поменьше.
Пообщался с другими маркетологами, они этот вывод подтвердили.

Получается, что цели финансовых проектов озвучиваются намного честнее. Нормальной практикой является, когда заказчик сходу выдаёт чёткое и прозрачное: "Оптимизировать налоги". "Вытащить деньги, чтобы банк не понял". "Мои сотрудники воруют, где". "Перевести сотрудников на самозанятых и не призвать этим налоговую проверку".

Есть ещё некоторая часть проектов, когда заказчик в своём запросе оказывается не совсем честен и завуалированно просит подтвердить его решение, буквально узаконить его, но это происходит едва ли в 1/5 случаев.

P.S. Анонс. Завтра выложу статью про инструмент стратегического планирования.

Стратегическая карта - один из самых эффективных и наглядных инструментов стратегического планирования.

К сожалению, он используется крайне редко. Что печально, ведь именно в процессе её составления могут быть приняты ключевые для бизнеса решения, расставлены приоритеты и сформирован план основных мероприятий.

Эта статья-инструкция на примере инновационной производственной компании в сфере B2C наглядно демонстрирует один из подходов, благодаря которому и вы сможете научиться формировать стратегические карты.

https://vc.ru/u/172653-alexander-sertakov/241994-kak-sostavit-strategicheskuyu-kartu-po-metodu-snizu-vverh

Трагедия на британской почте. Последние 20 лет компания Post Office пользовалась софтом, который из-за внутренней ошибки ложно сигнализировал о кражах и растратах, совершённых сотрудниками. Суммы "выявленных нарушений" порой превышали сотню тысяч фунтов стерлингов.

За это время было вынесено 39 обвинительных судебных приговоров. Некоторые сотрудники занимали деньги и закладывали свои дома, чтобы избежать этого. Один сотрудник даже совершил самоубийство.
Общее число жертв системы - свыше 2,5 тысяч человек.

20 лет жила полной жизнью и творила беспредел ошибка в системе. И все эти 20 лет эту ошибку можно было отследить и найти, потому что она была заложена в прозрачном и доступном наборе скриптов и правил. Ни многократный аудит системы, ни большое количество "выявленных" растрат не приводили к её нахождению долгие годы. Системе верили и не искали в её логике поимке этого жука.

Что же будет с системами, построенными на нейросетях? В них обязательно должны присутствовать алгоритмы, описывающие, почему предлагается то или иное решение. Иначе трагедия на британской почте может повториться.

1 мая 1707 года после сотни лет попыток наконец-то была создана Великобритания: объединились Англия и Шотландия.
Какую стратегию нужно было выбрать скоттам? Какую нишу в этом союзе они могли занять?

Будем отталкиваться от их сильных сторон.
🏴󠁧󠁢󠁳󠁣󠁴󠁿 Шотландцы веками работали как ЧВК у самых разных правителям всей Европе. Дошло даже до того, что один из скоттов стал мэром Варшавы.
🏴󠁧󠁢󠁳󠁣󠁴󠁿 Высокий уровень образования. Ещё Конан Дойль писал, что обучение в Оксфорде и Кембридже - больше про приятное времяпровождение, а шотландские университеты и система образования сильнее.
🏴󠁧󠁢󠁳󠁣󠁴󠁿 Массовое принятие кальвинизма, едва ли не самого рационального, проактивного и прагматического направления в протестантизме.
🏴󠁧󠁢󠁳󠁣󠁴󠁿 Клановость и семейственность.

Ниша нашлась очень быстро - административный труд, которым англичане брезговали. А оттуда - и до "премиальных" высокоинтеллектуальных и традиционно английских мест было недалеко. В начале 19 века один лондонский журналист едко заметил, что список сотрудников Британской Ост-Индской компании похож на перекличку шотландских кланов.

В ближайшее время Шотландия будет проводить выборы, по итогам которых скорее всего опять инициирует выход из Великобритании: в прошлый раз им не хватило всего 1 голоса. Вот и посмотрим, какую нишу Шотландия найдёт в новом мире на этот раз.

Российские инженеры создали в США робота для приготовления пиццы, который даже был протестирован в DodoPizza. Робот может делать 1000 пицц за смену. Но скорее всего при распространении стартап столкнётся с серьёзными трудностями.

Главная проблема в том, что робот будет использоваться едва ли на 10%:
🍰 На сложных производствах и в различных сервисах встречается оборудование, которое используется не более 10% времени: оно делает какие-то уникальные операции или экономит время. До тех пор, пока это оборудование не становится частью отраслевого стандарта, к его покупке относятся скептично из-за заблуждения, что всё должно работать без простоев и на 100,4%.
🍰 Робота после эксплуатации нужно будет чистить: к пищевой отрасли санитарные требования кратно выше, чем к обычной. Так как заказами постоянная загрузка не обеспечена, простои будут возникать регулярно. Это резко сокращает экономию человеческого труда.
🍰 Получаем ситуацию, когда для большинства потенциальных потребителей робота он им нужен едва ли не 10% времени, он не приводит к какой-то серьёзной экономии рабочей силы. При этом его стоимость измеряется в 100+ тысяч долларов, а значит, окупаемость может никогда не наступить.

Так что xRobotics пожелаю удачи и успехов в преодолении этих возражений. Они могут заменить человека своими принтерами, но пока очень локально.

Нас заменят роботами - один из страхов автоматизации. Придёт условный xRobotics и отберёт работу. Вот только автоматизация сильно меняется, и xRobotics рискует запрыгнуть в уже стоящий поезд.

Основной запрос отрасли - в руководстве людьми. Роботизация дополняется ИИ, который мониторит работу сотрудников, обнаруживает неэффективность, синхронизирует и задаёт темп работы, даже увольняет людей.
Год назад The Verge опубликовал статью о подобном опыте в Amazon (ссылка в комментариях к предыдущему тексту). Итоговая гонка за интенсивностью доходит до абсурда: в графике поездок доставщиков Amazon нет перерывов на обед и туалет.
В итоге травматизм превышает 10% в год, торговые аппараты с обезболивающим регулярны на каждом месте работы, а подразделения компании регулярно сотрясают забастовки. Вспоминать Фредерика Тейлора при такой научной организации труда или японцев с их обоснованием свободного времени рабочего как-то не принято. А зря.

Потому и текущие вызовы автоматизации - не в замене роботов людьми, а в сбалансированном управлении ими.

Одному из лучших футболистов мира, Кевину Де Брюйне, задали вопрос о его позиции. Бельгиец ответил ёмко: «Я не считаю себя опорником, я не считаю себя атакующим полузащитником. Я нечто среднее. В прошлом люди могли бы назвать меня бокс-ту-боксом, но сейчас футбол сильно изменился. Он больше про зоны, а не про конкретные позиции. Моя позиция часто зависит от того, что делает другая команда».
Футбол стремительно эволюционировал за последние 10 лет за счёт того, что многое перенял от других видов спорта: от режима питания, цифровизации и до построения команд на сильных сторонах их лидеров и так далее.

В то же самое время многие отрасли и профессии консервируются в своих лучших и "лучших" практиках и годами повторяют одно и то же. Новые же мысли и идеи просто не появляются, упираясь в "опыт от 5 лет работы в отрасли". И окончательно фиксируют эти практики консультанты, которые на внедрении и развитии отраслевых стандартов и зарабатывают. Вот только в итоге такие практики вырождаются в монстров похлеще испанских Габсбургов.

Пару лет назад мне продемонстрировали самый лучший набор KPI верхнего уровня. Его составил финансист, который проработал в 1 отрасли больше 10 лет и перенёс набор на 3 компании. Сам набор мне презентовал директор, который в той же отрасли проработал свыше 15 лет. Он был убеждён, что лучшего набора KPI просто быть не может.

В наборе было 120 KPI. 100 из них были финансовыми, половина - про оборачиваемости и рентабельности.
P.S. Для понимания: вне этой отдельно взятой отрасли лучшими практиками считается, когда в наборе KPI верхнего уровня не больше 25 показателей, в том числе менее 1/3 финансовых.

Крупные компании тоже хитрят с отчётностями и не стесняются этого. Uber радостно отчитался о почти полном обнулении убытков в 1 квартале. При этом его выручка стала меньше, а операционный убыток продолжает увеличиваться.

Что сделал Uber? Он в декабре 2020 года выделил беспилотное подразделение ATG в совместное предприятие. Свою долю оценил в 2,6 миллиардов долларов, разницу с изначальной стоимостью повесил на свой финансовый результат. При этом публично известно, что этот "лидер рынка" уже съел 2,5 миллиарда инвестиций, но до сих пор даже рабочего прототипа не имеет и всё больше застревает в бюрократии. Так что выручки ещё нет, но уже стоит 10 миллиардов долларов.

Так почему же руководство Uber идёт на такую откровенную манипуляцию?
1️⃣ Экономический кризис осложнил жизнь традиционных секторов экономики.
2️⃣ Финансовые институты отреагировали на этот рост риска банкротства и сократили объёмы кредитования
3️⃣ Руководство большинства стран пытается устранить спад и этот дефицит, печатает и раздаёт деньги в самой разной форме, преимущественно через финансовые сектора. Так всегда было проще, потому прочие инструменты находятся в зачаточном состоянии.
4️⃣ Дополнительные деньги идут в большей части на фондовые биржи, крипту и венчурным капиталистам.
5️⃣ Голубым фишкам на рынке даже не обязательно быть прибыльными, достаточно просто громко шуметь каким-то позитивом. Они привлекают внимание миллионов новых частных инвесторов, капитализация растёт, руководство получает премии.
🔳 В итоге традиционный сектор экономики переживает тяжелейший кризис, а в финансовом массово надуваются пузыри.

Для понимания: за последние 6 месяцев на финансовые рынки пришло столько же капитала, сколько за предыдущие 6 лет.

Работа с BigData даёт исследователям множество самых разных знаний и открытый. Но есть 3 типа зависимостей, которые при этом являются ложными.
3 года назад я уже описывал их в серии текстов здесь же, сейчас переупаковал в 1 небольшой текст, который доступен по ссылке.

Вот что вы можете прочитать по ссылке:
❎ Как снижение числа пиратов привело к глобальному потеплению
❎ Как аисты в Швеции приносят детей
❎ Насколько высокий эмоциональный интеллект у лосося.

"Возвращение джедая" при бюджете в 33 миллиона долларов заработал в прокате 475, но считается убыточным. Человек-паук (2002) получил 800 миллионов выручки, но тоже оказался в минусе. Трилогии "Властелин колец" не хватило 6 миллиардов, чтобы избежать"ужасающих потерь".

Имя этому чуду - "Голливудская бухгалтерия", в её основе - неприкрытая манипуляция финансовым результатом за счёт накладных расходов. Помимо съёмочной компании создаются аффилированные - для консалтинга, дистрибуции, представления интересов и т.д. Суммы за эти услуги выплачиваются в зависимости не от фактически понесённых расходов, а "на основании традиционных в отрасли % от выручки". То есть, кинокомпании сперва массово начали прятать прибыль, а теперь ссылаются на эту практику как на отраслевой стандарт.
Да, внутреннего аудита тоже не проводят. Свои же компании.

Манипуляции с прибылью киноделам позволяют экономить и на выплате актёрам, сценаристам и прочим. Можно пообещать им хоть 1%, хоть 10% от чистой прибыли, платить всё равно не придётся: прибыли же не будет. Так оказались кинуты Стэн Ли за Человека-Паука и даже Питер Джексон, режиссёр Властелина колец.
Знающие про Голливудскую бухгалтерию люди играют уже иначе. Так, режиссёр "Форреста Гампа" был в курсе этой манипуляции с прибылью, потому получил 40 миллионов долларов за съёмки. В отличие от автора изначального романа, который получил 250 тысяч + % от прибыли = 250 тысяч.

В общем, выдёргивают из основной компании прибыль и направляют её в нужные страны. Надо ли говорить, что эти махинации активно применяются не только в США.

Голливудская бухгалтерия - не только про махинации с накладными расходами.

📣 Это ещё и жульничество с различными дотациями, которые получает половина проектов. Фильмоделы могут продать права на создание кино в третью страну, получить в ней налоговую субсидию, чтобы тут же отдать права в субаренду обратно и получить помощь от государства уже там. Например,создатели "Лары Крофт" (2001) при съёмочном бюджете в 9 миллионов получили субсидии от США, Великобритании и Германии на 30. Позже фильм собрал 400+ миллионов на сборах, но остался убыточен.

📣 Это ещё и активное сотрудничество с рекламодателями. "Человек из стали" собрал больше 170 миллионов долларов от 100 таких компаний, что перекрыло большую часть съёмочного бюджета. Но остался убыточен.

📣 И не обходится без раздутия расходов на съёмочный процесс. Например, аудит расходов на создание "Поле битвы: Земля" показал, что фактические затраты составили всего 44 миллиона из заявленных 75. Но тут, правда, и сам фильм не пришёлся ко двору, провалив сборы.

Так что создание фильмов - одна из самых убыточных отраслей в мире: всего 5% проектов получают прибыль. И как только эта отрасль остаётся интересна инвесторам и не интересна налоговикам.

Яндекс прикупил себе банк. И десятки самых разных "финансовых" телеграм-каналов активно понесли бред про то, как Яндекс.Банк будет развиваться за счёт кредитования.

Хотя любому набравшемуся основ экономики понятно, что маржинальная рентабельность капиталоёмкого кредитования едва ли достигает 10%, а для информационных и ИТ услуг может достигать 75% при простоте масштабирования, лёгкости money collection и отсутствия резервов. Это отчётливо показывает Тинькофф, который прирастает за счёт услуг больше, чем от кредитов. Да, Тинькофф пришлось долгое время фокусироваться на кредитовании для привлечения целевых клиентов, потому инфосервисы шли позади. Яндексу же будет значительно проще.

Яндекс уже обладает неплохой линейкой сервисов и будет их пополнять, а финансовые сервисы легко будет скопировать. Кредитование в их списке тоже будет, но у него не будет солирующей роли.

К тому же у Яндекса есть одно преимущество: банкам люди не доверяют. Особенно не доверяют предприниматели. А Яндекс и так уже про нас всё знает: им в России пользуются больше, чем Гуглом. Потому у Яндекса могут выстрелить такие финтех услуги, которые не реализовали другие.

Илон Маск стал самым высокооплачиваемым топ-менеджером мира. Снова. 2 новых опциона принесут ему около 11 миллиардов долларов. Для понимания: в прошлом году 2 и 3 место получили около $200 миллионов.

Маск не первый раз получает опционы. Но каждый раз возникает такое ощущение, что он раз за разом не заморачивается своей премией или даже стремится уменьшить её. Вот лишь малая часть из его "странных поступков":
♨️ В прошлом апреле Илон Маск выразил оценку, что курс акций Теслы слишком высока. Акции мгновенно упали почти на 10,3%.
♨️ 1 апреля 2018 года Илон пошутил, что Тесла - банкрот. Многие поняли шутку, но курс всё равно упал на 5,1%.
♨️ На днях Илон Маск публично пересмотрел свою позицию по биткоину из-за его избыточной энергоёмкости, чем уронил курс криптовалюты. При этом Тесла купила биткоин на $1,5 миллиарда, но не вышла из него. Вместо фиксации прибыли в $0,5-0,8 миллиардов - убытки, ведь в то же время Китай запретил торговлю криптой, чем обрушил их курс.

Количество случаев, когда Маск резко влиял на экономику своих и чужих компаний, самых разных бирж и рынков, огромно. И неоднократно Илона наказывали за его такие слова и действия: и долларом, и организационно. Но он остаётся себе верен: ведь он в первую очередь инженер, а не коммерс или финансист, чётко сфокусированный на прибыли и капитализации. Это отлично видно и в отношении SpaceX:
♨️ Рядовая космическая компания потратила бы 2 миллиарда долларов и обеспечила 3 посадки из 3. SpaceX потратила ту же сумму, сделала 10 запусков и 6 посадок. Финансисты обратят внимание на 4 аварии, для Маска стали важны 6 посадок.

В общем, Тесла и SpaceX - примеры тех компаний, у которых во главе оказались не финансисты с коммерсами, а инженер. Случай для современной действительности уникальный, потому крайне любопытный.

Отличное исследование профессора Джоанны Уильямс из Университета Чикаго по поводу организации стабильного/предсказуемого рабочего времени: что происходит, когда вместо хаотичного порядка с навязыванием режимов работы сверху и регулярными переработками сотрудники сетей магазинов сами начинают устанавливать свои рабочие графики.

Кейсов несколько. Основные выводы:
🎈Выросло качество обслуживания: медианный чек вырос на 7%.
🎈Расходы на сотрудников выросли, но они полностью окупились, причём каждый раз IRR оказался высокий
🎈Структурирование рабочего времени упростило выход на рабочее место и уход с него.
🎈У сотрудников снизился уровень переработок и выгорания
И бонусом:
🎈Ритейлеры ведут себя крайне противоречиво: инвестируют миллионы в привлечение клиентов и тут же режут косты на продажах и обслуживании
🎈Популярно мнение, что хаос создаётся внутри магазинов. В реальности получается наоборот - решения головного офиса создают хаос и беспорядок куда чаще.

В марте реальные доходы населения Соединенных Штатов оказались на 1/3 выше допандемических показателей, при этом доля сбережений в доходах населения оказалась почти в 4 раза выше, чем до пандемии.

И многие аналитики начали громко заявлять о том, что кризис преодолён, что подъём спроса и экономики не за горами. Словно они никогда не слышали про то, как врут средние числа. Например, возьмём средний размер депозитных сбережений россиян - свыше 200 тысяч рублей на человека. Стоит банкам активно привлекать клиентов в расчёте на эту сумму "в среднем", они очень быстро узнают, что:
💰у 75% населения нет даже 50 тысяч рублей,
💰у остальных сбережения разложены по некоторым банкам, так что ещё 20% в новый банк вложат порядка 50 тысяч рублей
💰остальные или имеют индивидуальное управление счетами, потому для них нужно выкатывать отдельный сервис, или вообще редко меняют банки
Как результат при попытках дотянуться до среднего депозита в 200 тысячах рублей среднего депозита, банки могут реально рассчитывать на 35-40 и кратно худшей экономике проекта. Это, к слову, будет одним из самых больших вызовов для Яндекс.банка, и это совсем отдельная огромная история.

Вот и рост располагаемых доходов населения в отрыве от изучения внутренней структуры не говорит о реальном позитиве.
Не просто так самый богатый человек в мире с этой недели - Бернар Арно. Он владеет Luis Vuitton, Hennessy и прочими премиум-марками, которые очень бурно росли в 2020 году, вслед за ростом состоянием долларовых миллиардеров на 27,7% (рост численности в этой цифре - менее 5%).
Одновременно за то же время 150 миллионов человек оказались в условиях нищеты. При таких соотношениях даже странно, что доходы оказались на 1/3 выше - значит, что и средний/медианный уровень дохода упал минимум на 3-5%. То есть, эффект Матфея работает как швейцарские часы.
А значит, аналитики врут, и до преодоления кризиса ещё далеко.

Переработки - один из самых переоценённых, потому избыточно применяемых инструментов управления. И отличный пример того, как локальная оптимизация вредит глобальному максимуму: если небольшой период избыточного или неструктурированного рабочего времени приносит какую-то пользу, то длительный - изматывает сотрудников, их мотивацию, производительность труда и бьёт по результатам самой компании.

Это подтвердили множественные исследования: и Business Roundtable в 1980, и Марион Коллевет с Яном Зауэрманном в 2017, и Британский медицинский журнал в 2015, и даже полковник армии США Грегори Беленький в 1997.

Основные выводы: эффект от переработок достигается только в первые 4 недели, после чего резко падает. Если переработки продолжаются ещё 4 недели, компания уже проигрывает в результатах сценарию, в котором она просто придерживается 40-часовой недели.

Собрал из опубликованных 3 года назад здесь же заметок небольшую статью о 7 ловушек успешных компаний.
В ближайший месяц раскрою схожую тему про ментальные ловушки, в которые попадают стартапы.