Многие стартапы, создающие продукты в сфере безопасности, делают ту же ошибку, что и встречается в большинстве систем управления рисками.
Они должны решать задачу предотвращения негативного сценария в первую очередь. Но очень часто ограничиваются оповещением. Поймать преступника на месте, спасти документы от копирования или предотвратить пожар куда ценнее, чем позвать сотрудников реагирования.

Так что сперва - предотвратить. И лишь потом оповестить. Лишь бы стоимость сейфа была не дороже его содержимого.

Вовлечение и создание потребительской привычки - сложные и очень желанные задачи в большинстве отраслей. Логично, что показавшие результат решения переносятся из одних сфер в другие.

Так для игровой отрасли весьма популярны "дейлики". За регулярное выполнение каких-то простых заданий игрок получает уникальные выгоды. Зашёл в игру 20 раз в месяц? Получи эксклюзивного питомца или оружие. Прошёл 6 сложных подземелий за неделю? В 7 раз получи двойной шанс на выпадение бонусных предметов.

Недавно я получил СМС от одной из сетей, предлагающих поучаствовать в таких дейликах: соверши 5 покупок за неделю и получи 1000 баллов себе на счёт. Очень быстро возникла мысль, что я и так к ним хожу по три раза минимум, так что надо всего лишь пару раз заскочить. Многие так и поступят. И только единицы задумаются, что итоговая экономия едва ли превысит 4%.

Говорят: все врут. А вот о чём не говорят: люди определяют ложь лишь в 54% случаев. Это результаты множественных исследований за последние годы. Никакие практики, тренинги, образование, опыт работы, отраслевые специфики не влияют на эту цифру.
Зелёный студент выявит такое же число случаев обмана, как и матёрый особист с курсами чтения языка тела. Разве что последний сделает это с железобетонной самоуверенностью.

Даже обладатели высокого эмоционального интеллекта не смогут на входе отсекать нечистых на руку сотрудников. И в этом они системе управления рисками помочь не могут.
Могут помешать.

Обладатели высокого эмоционального интеллекта куда чаще склонны врать, манипулировать и искажать правду, чем обладатели низкого. Причём делают это аккуратнее и достигают куда больших результатов.
Об этом так же говорят многие исследования, например свежее: "Ложь как индикатор развития эмоционального интеллекта персонала".

Добавьте к этому, что высокий эмоциональный интеллект считается важным для руководства, а в целом ряде компаний котируется выше компетенций и профессионализма.
Получается, что бизнес всё больше привлекает людей с возможностями и склонностями к мошенничеству. Но не может даже откровенных жуликов отфильтровать на входе.

Это всё значит, что поиск честных сотрудников уже не может считаться эффективным инструментом системы управления рисками.
Остаётся только грамотно встраивать контрольные процедуры и создавать в компании общую атмосферу неприятия мошенничества и воровства.

Получил несколько вопросов к последнему тексту. Основное:
1. Я не говорю о том, что эмоциональный интеллект - зло. Я пишу о его ограничениях и возможных негативных проявлениях.

2. По ссылке - большой разбор о 54% и выявлении лжи. В его описании - список исследований и материалов. https://youtu.be/0uC6j1WfBbk

3. Исследование из второй части выглядит в самом деле неубедительно. Давайте подумаем, что о его тезисах говорят прикладные дисциплины.

Высокий EQ по определению включает навыки управления собственными эмоциями и эмоциями других людей. Значит, есть риск манипуляций.

Социология: группы людей с высоким и низким EQ подпадают под те же законы распределения. Поэтому даже если носители высокого EQ будут применять навыки манипуляции не чаще, чем низкого, их разрушительная сила будет больше: люди ростом в 2 метра в среднем играют в баскетбол лучше, чем с ростом в 1.4.

Психология: люди чаще применяют то, что у них получается. Если у человека получается работать с цифрами или манипулировать людьми, он и в дальнейшем будет активнее это делать.

Управление рисками: минимум 25% людей совершат мошенничество, если есть возможность и мотивация. И цифра растёт до 95%, если есть социальное одобрение.

Даже в работе с корпоративными финансами, которые объективны и подтверждаемы, есть большое поле для комбинирования и интерпретации. В пограничной зоне такие действия могут, например, убедить инвесторов осуществить вложения, а банки - выдать кредит. В человеческом манипулировании возможностей куда больше, выявлять такие манипуляции куда сложнее, а впоследствии - и подавно.

Резюмирую. Даже если исследование не выглядит серьёзным и не внушает доверия, его тезисы и мои выводы весьма логичны: носители высокого EQ с большей вероятностью и разрушительностью в среднем манипулируют людьми и мошенничают.

Ключевой навык топ-финансистов будущего: умение интерпретировать и творчески переосмысливать цифры, факты, правила.
Именно он поднимает компетенции финансистов на новый уровень.

Интерпретации очень важны в МСФО и работе с банками. Часто именно они вносят решающий вклад в решение инвесторов о продолжении проекта, а банков - о выдаче кредита.

Помогут и с подачей информации. Каждый видел скучные презентации с озвучиванием цифр: визуализация делает такие выступления терпимей, но не спасает. Другое дело, если финансист использует метафоры, яркие образы, описания. Не стоит говорить, что ваш проект может спасти от вырубания 300 тысяч квадратных километров лесов. Расскажите историю, как вы хотите спасти целую Италию.

Но куда сложней и эффективней - применение интерпретаций для выявления возможностей мошенничества. Потому изучение опыта остапов бендеров, действующих в рамках правил и законов, очень важно для финансистов: мошенники могут причинить компании непоправимый ущерб.

Расскажу вам об Элизабет Суэйни. Девушка мечтала попасть на Олимпийские Игры и для этого творчески интерпретировала их правила.

Элизабет выбрала хафпайп. В этом виде спорта всего 3-4 десятка приличных спортсменов, потому конкуренция минимальная.

Для попадания на ОИ надо было отобраться: получить не менее 50 баллов за участие на выступлениях. Это было не сложно: баллы выдавались за первые 30 мест по итогам заездов, а общее число добравшихся до финиша участников обычно не превышало и 20. Элизабет тихо и без каких-либо трюков доезжала до финиша за нужное время и собирала очки.

Так наша героиня и доехала до ОИ, исполнив свою мечту. Пусть бы даже её главный трюк за всю спортивную карьеру был связан не совсем со спортом.

P.s. Производитель лыж, на которых каталась Элизабет на ОИ, выплатил ей приличную сумму денег, чтобы она лыжи этого бренда больше никогда не использовала.

Чтобы не останавливаться на негативе, которого и так много в работе финансистов, давайте рассмотрим случай, когда творческая интерпретация помогает решить многовековую головоломку и создать шедевр.

Во времена Юлия Цезаря жил архитектор Витрувий, который известен "Десятью книгами об архитектуре". Это Библия для строителей: Большой Театр в Мск, Капитолий в США и миллионы других зданий построены аккурат по этим правилам. Одно из них гласит: для создания комфорта всё должно создаваться с учётом пропорций человеческого тела. А оно (если сильно упрощать формулировку) должно с вытянутыми руками и ногами вписываться в круг и квадрат.

Вот так несколько слов породили для архитекторов "Теорему Ферми", которую смог решить только полторы тысячи лет спустя Леонардо да Винчи.

Так в чём же гений Леонардо да Винчи? В том, что он не поддался общественной идее и не стал совмещать центры квадрата и круга, чем пошёл против каноничного отображения символов Земли и Солнца.

В том, что он "растопырил" ноги своему Витрувианскому человеку, чтобы уменьшить их на 1/14 и вписать в круг.

В том, что у него первого Витрувианский человек - не про архитектуру и чертежи, а про человека и тело как храм души.

Многие заблуждения возникают из-за разного освещения событий. Так, мы регулярно слышим, как чиновника поймали на взятке. Или как госзакупка прошла с завышением цены контракта. И можем решить, что коррупция - дело только госструктур.
Это заблуждение сильно мешает борьбе с корпоративным мошенничеством.

Корпоративной коррупции намного больше. Вот только исходом выявления становится чаще всего не громкое дело, а тихое расставание. Даже без волчьего билета.

Это проблема встречается регулярно и в других странах. Сам был свидетелем, как одна известная корпорация предлагала ускорить поставку оборудования на пару лет, если сотрудничество будет организовано через определённые структуры определённых стран. Большие очереди покупателей, барьеры для конкурентов в виде патентов и сложная сделка - и приличный буржуа становится наглым коррупционером.

Об этом не пишут. Не рассказывают в новостях. Но это не отменяет проблему корпоративной коррупции.

Финансы и менеджмент - это не про цифры, а про людей. И человеческая природа легко находит отражение в бизнесе.

В чём главная сложность похудения? В том, что здоровому и красивому телу когда-то потом противопоставляется вкусная конфетка и хорошее настроение здесь и сейчас. Длительные ограничения и работа над собой против быстрых и лёгких результатов. Пусть бы даже потом будет избыточный вес и проблемы со здоровьем, любовь к конфетке каждый день становится обыденной привычкой.

Так и в бизнесе. Зачем долго и сложно заниматься экономикой, выстраивать процессы, работать над продуктом, чтобы добиться 10-15% роста или экономии в следующем году? Ведь можно применить "налоговый манёвр" и сэкономить столько же сейчас.

Даже когда ситуация улучшается, компании не отказываются от этих махинаций: отдавать уже приходится свои собственные деньги. А потом компания всё больше борется с тем, чтобы эти схематозные хвосты её не похоронили. Тут уж не до продукта. И не до клиента.

Многие компании регулярно готовят клиентам специальные предложения к праздникам. И одна из них столкнулась с дилеммой при описании акции для web-поисковиков. По правилам русского языка следовало писать о "подарке к 8 мартА". Исследования же говорили о том, что клиенты намного чаще искали "подарки к 8 мартУ".

Долгие дебаты закончились решением придерживаться правил русского языка. И провалом в продажах. Как показал мониторинг, "к 8 мартУ" искали примерно в 9 раз чаще, чем "к 8 мартА". Меньше появлений страницы в поиске - меньше переходов - меньше продаж.

Как говорится в старом анекдоте: "Нада меньше денех тратить на громатеку".

В последние годы появился новый формат кредитования: мезонинное финансирование. Его суть: банк предоставляет кредит компании и вкладывается в неё инвестициями. Впоследствии кредит погашается, а доля в бизнеса "выкупается" по установленной цене денежными потоками бизнеса или ресурсами его прочих собственников.

Для банка такой формат удобен и с точки зрения диверсификации портфеля, и с точки зрения контроля капитала. Да и доходность в разы выше, чем по кредитам.

Для компании это хороший способ провести сложную реструктуризацию, сделку приобретения актива или расширить бизнес. Зачастую под такие сделки, стартующие с сумм в 3-5 миллионов долларов, можно привлечь деньги даже дешевле, чем с внешними инвесторами.

Особенного распространения в мире мезонинный кредит ещё не получил, но это очень перспективное направление для развития корпоративного банкинга. Особенно сейчас, когда у ряда банков скопились свободные активы, а на множестве рынков есть огромные возможности для инвестиций.

Я недавно обратился в ряд банков с запросом на мезонинное финансирование. У одного банка на сайте указаны не те телефоны. У другого - только безответная форма к заполнению. Третий шлёт по адресу "где счёт открывали". Четвёртый предлагает обратиться с официальным письменным запросом. Пятый записывает контактные данные, обещает перезвонить и натравливает прорву своих партнёров со спамом. Никто ничего не знает и может лишь перевести на очередного специалиста.

Сделку обсудить просто не с кем. Не помогает даже вход через знакомых.

Пару лет назад я писал в статье, что банки могут учиться выстраивать процессы и оказывать сервис у тех, кто оказывает услуги малому бизнесу. Совет всё так же актуален.

- У вас данные по выручке в этих двух отчётах отличаются. Почему?
Я смотрю на два отчёта. В одном "Выручка без НДC - 100 рублей". В другом "Выручка с НДС - 120 рублей".
- Разница в НДС.
- Понятно, спасибо.

На такие очевидно глупые вопросы мне приходилось отвечать сотни раз. И придётся отвечать и отвечать. Ведь я знаю, что так финансисты решают для себя несколько вопросов.

Во-первых, 100 и 120 могут отличаться не только на НДС, ведь логика внутренних процессов может отличаться от очевидной или общепринятой. И вот эту вероятность финансисту нельзя упускать из виду.
Во-вторых, на вот таких вопросах, простых и детских, можно поймать тех, кто приукрашивает, искажает цифры или даже в открытую манипулирует ими и откровенно лжёт. Множество глупых вопросов часто вскрывают расхождения с официальной позицией.

Не стреляйте финансистов, они задают вопросы, как должны. Лишь бы делали правильные выводы.

Катастрофа в Бейруте - наглядный пример того, что к авариям, катастрофам и исполнению критических рисков как правило приводит не одна ошибка, а сразу несколько, тем более - копившихся годами.

Владельцы груза. Конфисковавшие корабль сотрудники правопорядка. Владелец порта. Местная администрация. Власти страны. Местный ЧОП. Страховщики. Организация, проводившая ремонт. Никто из них не относился серьёзно к тому, что может натворить опасный груз.

Всё было бы совсем иначе, если бы хотя бы на одном участке всерьёз озадачились вопросом безопасности. Я даже уверен, что регулярный аудит безопасности выявлял этот риск. Но из-за классической троицы "это маловероятно и со мной не произойдёт", "это не моё", "решить дорого и не в бюджете", никто просто не захотел выделить на устранение критического риска несколько миллионов долларов.
Теперь придётся тратить миллиарды. Которые погибших не вернут.

Как-то попросили меня помочь с продажей одной IT-компании. После бурного роста она попала вместе с отраслью в штиль, и для дальнейшего роста требовалось вхождение нового инвестора.

Первым делом я сделал реестр уникальных вещей, которыми компания занималась. Затем принялся за разработку, кому и в чём они могли быть особенно полезны.

Тут меня осадил заказчик. Мол, куда я лезу, ведь надо начинать по классике: с большого бизнес-плана. С обзором рынка, описанием конкурентов, формирование общей финансовой модели. А всем этим уникальностям место в приложении в лучшем случае. Я не смог убедить, что такой подход хорош только для классической оценки бизнеса из расчёта 3 годовых EBITDA. На этом мы и расстались.

Несколько месяцев спустя по другому проекту я продал торговую компанию за 15 EBITDA. Нашёл, что с определённой точки зрения её позицию можно рассмотреть как монопольную. На этом и сыграл.
А ту первую компанию так никто и не купил. Хотя она была уникальнее.

Одному моему знакомому десять лет назад понадобилась помощь в консолидации его бизнеса с двумя другими компаниями его партнёров. Так же нужно было организовать бюджетирование. С первым всё прошло легко и гладко. А вот со вторым...

Я предлагал простые варианты решения и сложные. Строил специальные модели в Экселе. Модифицировал. Настраивал. Советовал существующие решения. Писал ТЗ для автоматизации в 1с. Предлагал нанять специального финансиста, который бы за него делал 90% рутины.
Даже при том, что сумма прямых потерь бизнеса за год из-за отсутствия бюджетирования исчислялась десятками тысяч долларов, ничего не помогало. Каждый раз желания заниматься планированием хватало едва ли на неделю.

И вот на днях он похвастался, как уже полгода регулярно и с большим удовольствием ведёт своё бюджетирование в специализированном решении. Созрел.

Я финансист. Никогда не считал себя хорошим коммерсом или переговорщиком. Но есть некоторые принципы, которые мне помогали добиваться хороших условий по сделкам. Например, получать для частной компании кредитование на 1,25% ниже ключевой ставки без залогов и поручительств. Оформлять банковские гарантии под 1% годовых. Или для стартапа получать условия по факторингу, которые обычно выдают для компаний с миллиардным оборотом.

Ключевое в переговорах - тоже бюджет.
Если у вас есть время, деньги и свобода выбора, то вы вольны долго рассматривать контрагентов, их предложения, сталкивать их лбами и прожимать по условиям, у вас огромный бюджет переговоров. Если нужно настолько срочно решить какую-то проблему, что иногда не успеваешь собрать коммерческие предложения, бюджета практически нет.
И оценка позиций на переговорах вытекает из того, какие бюджеты есть у обеих сторон. У кого больше бюджет - тот и имеет преимущество.

Чтобы оценивать позиции на переговорах, я обычно исхожу из 3 главных драйверов бюджета каждой стороны:
1️⃣ Важность. Оппонент не должен знать об истинной важности сделки для вас.
2️⃣ Срочность. Цена за срочную сделку обычно выше. Для горящих вопросов нужно искать дешёвую возможность отложить актуальность на более поздний срок
3️⃣ Альтернативность. Даже для очень срочных и важных вопросов наличие второго варианта по сделке может принести очень хорошие условия. "В чём проблемы работы с вашим конкурентом? О чём он умалчивает?" и тому подобные вопросы с буквальной организацией аукционов творят чудеса.

И один из главных инструментов - возможность влиять на бюджет переговоров другой стороны.

Современные системы мотивации очень сложны. Ведь именно так многие компании пытаются закрыть недостатки в своей организации. Чтобы человек дожал там, где "система" не смогла.

Организации, предоставляющие финансовые услуги, точно такие же. Банки, аудиторские, лизинговые, страховые компании максимально выжимают своих сотрудников сложными системами мотивации и штрафов. Кризис или нет - принеси результат. И даже не смей жаловаться на то, что часть контрактов регулярно будет рушить сама "система" своей бюрократией и непоследовательностью. Этот подход очень часто прямо толкает сотрудников подобных структур на мошенничество и жульничество.

Потому пишите благодарственные письма, если вы встретили хороший сервис. Даже если ваше сотрудничество не сложилось. Особенно, если не сложилось.