Всем, кто бодрячком выскочил из майонезной комы 😋
со светлой головой и готовностью к новым Эверестам ✈️, посвящается.

Сегодня пятничное откровение о фундаменте ассортиментного анализа.

Стартовый must have.
Чтобы правильно рулить ассортиментом, номенклатура должна иметь полноценное маркетинговое описание. Запилить его можно в учетной системе или в аналитической.

Например, нашим клиентам мы настраиваем такое описание за пару часов в ТопКонтроль. Все лучше, чем полгода ковырять 1С.

Маркетинговое описание – это присвоение товару набора потребительских характеристик, исходя из которых конечный потребитель принимает решение о покупке товара и сравнивает этот товар с его аналогами.

А если проще, мы смотрим на товары так же, как покупатель и прописываем им ключевые свойства, на основании которых клиент принимает решение о покупке.
На эту тему я закидывал много видосов на ютьюбах & рутьюбах, это один из них.

https://rutube.ru/video/87369eb96cd8a2417af1d40b21b89931/

Там все разжёвано, повторяться не буду.

Здесь разберем структуру маркетингового описания, ибо задают вопросы.

Иерархия – это характеристики, которые мы можем выстроить в иерархии от самой общей Группы до Категории, которую покупатель воспринимает как обобщенную характеристику для всех товаров.
Например:
Строительство и ремонт > ЛКМ > Лаки строительные > Лак для дерева > Яхтный лак
Детские товары > Подгузники и гигиена > Подгузники и трусики > Подгузники

Универсальные – характеристики, которые по своей сути могут быть у любого товара, будь то гвозди или глазированные сырки.
Например:
Ценовой сегмент, упаковка, страна изготовитель, бренд и т. п.

Специальные – характеристики, которые присущи только конкретной категории товара в нашем ассортименте.

У Монтажной пены есть характеристика – Сезон (зима, лето, всесезонная), а у Лазерного уровня сезона нет, но есть характеристика Цвет луча (красный, зеленый).

Для наглядности прикрепил схему. 👆

Где взять маркетинговое описание, дабы самому не придумывать велик?
У ведущих интернет-магазинов и маркетплейсов. Открытки с ОЗОНА для наглядности прилагаю.

💡 Итого 💡
Без вменяемого маркетингового описания не бывает вменяемого ассортиментного анализа.
Причина в том, что при анализе ассортимента мы крутим цифры, как Кубик Рубик, но если к товарам не привязаны маркетинговые характеристики, то и кубик наш не соберется. У него грани будут одного цвета.

На сегодня все.
Тема большая, интересная.
Продолжение следует. 🚀
Будут вопросы, на связи. 📞

Всем добра!

Сегодня наша тема - «БКГ-матрица по-русски».

На старте пару слов про буржуйский вариант.
Суть матрицы проста.
Смотрим первую картинку. 👆

Берем наши товары и делим на 4 группы в зависимости от динамики рынка и доли на нем.

Собаки
ВСЕ вокруг продают меньше и меньше (рынок падает).
У нас по сравнению с конкурентами вообще копеечные продажи (низкая доля рынка).

Трудные дети
ВСЕ вокруг продают больше и больше (рынок растет).
А мы, с мизерными продажами, чужие на этом празднике жизни (низкая доля рынка).

Звезды
ВСЕ продают больше и больше (рынок растет).
Мы тоже молодцы, продажи очень приличные (большая доля рынка).

Дойные коровы
ВСЕ продают все меньше и меньше (рынок падает).
Но мы на нем короли, практически №1 (большая доля рынка).

Для каждого сектора вумные консультанты прописали стандартные стратегии и набор универсальных управленческих решений.

Впрочем, сегодня эта теория превратилась в пыль.
Определить свою долю рынка, а тем паче его рост, задачка для мазохистов. 😵‍💫
И, казалось бы, пора вынести эту БКГ на свалку истории, ан нет.

Она нам еще пригодится!

Давайте заменим Темп роста рынка на Темп роста собственных продаж, а Долю на рынке на Долю в собственных продажах.

Сами товары изобразим в виде шариков 🪩, причем, чем больше шарик, тем больше объем продаж.

На выходе, мы имеем СУПЕР ИНСТРУМЕНТ для сравнительного анализа всего, что не пожелаем, по двум векторам – динамика продаж и доля в продажах.

На одной диаграмме мы видим наших внутренних собак, коров, детей и звезд.

Причем в ТопКонтроль это можно выкрутить по любому показателю, фильтру, за любой период и в любом разрезе, от категорий товаров и брендов до менеджеров или клиентских сегментов.

Примеры заложил в картинки. 👆

Один щелчок и полная картина, кто растет, кто падает, и какая у кого доля в продажах перед Вами. Этакий вид с дрона на свой бизнес.

Вопрос, что делать со всем этим хозяйством, разберем в следующих сериях.

Продолжение следует.... 🏌️

Доброго, Дамы и Господа.

Сегодня про новых клиентов.
Ибо на прошлой неделе обещал.

20 лет опыта научили одному:
Излишняя сложность – признак тупости!

С умилением смотрю на хитрые конструкции, типа воронки продаж, которые выстраивают продвигатели CRM-систем.
Там все ясно. Им надо показать, что все сложно, и без их CRM-чуда продаж не будет.
Мы же люди простые, от сохи, посему давайте как есть без этого хитрожопства.

Клиенты делятся на 4 группы (схемка там ☝️) :

Потенциальный – никогда у нас не покупал и ничего нам не платил.
Новый – первый раз купил и оплатил товар.
Рабочий – покупают и платят регулярно.
Закрытый – купили, но не заплатили; покупали, но пропали.

Сегодня о двух первых.

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ

1. Определите географию – территорию, на которой мы фактически работаем или планируем работать.

2. Разделите клиентов по сегментам – тут зависит от специфики товара и каналов сбыта.

Примеры сегментов - юр. лица, ИП, физ. лица, крупный бизнес, мелкий бизнес, супермаркет, точка на рынке, фермеры, начальники ИТ-отдела, генеральные директора, розница, опт, владельцы хомяков, любители гадюк и т. д., и т.п.

Сегментирование тема большая, прикольная, когда-нибудь поговорим.

3. Ведите базу потенциальных клиентов – это работа с данными. Нетернет, ГИС2, яндекс карты, желтые страницы, обход территории ножками Вам в помощь. Собираем телефоны, адреса, пароли, явки.

Дальше садится селлер на офисный бережок, берет трубочку-удочку и звонит-ходит-ловит рыбку большую и малую.

Тут контролим два показателя (если можем посчитать) – количество потенциальных клиентов на территории и долю Рабочих клиентов от Потенциальных (количественная доля рынка).

В мотивацию эти показатели не ставим. Нет смысла, ибо фактическое количество потенциальных клиентов от нас не зависит.

НОВЫЕ КЛИЕНТЫ

Если в учетной системе появился хотя бы один документ продажи клиента: накладная на отгрузку, счет, чек, отчет комиссионера или что там у вас есть - это новый клиент.

Количество новых клиентов в неделю, месяц, квартал, год – святая святых мотивационной системы продаж.

И пофиг, сколько менеджер сделал холодных звонков, если не прошло ни одной отгрузки.
Не плодите сущности без необходимости.

Количество новых клиентов – единственный реально значимый показатель, который нужно контролировать и ставить в мотивацию персоналу. Остальное - дым.

Смотрим не просто количество, а ставим План / Факт.

Выше пример отчетика в модуле Оперативное планирование системы ТопКонтроль. 🤪

И тут главная проблема! ☹️

Учет нужно организовать так, чтобы клиенты:

- не дублировались при смене юр. лица или фамилии;
- не задваивались в системе из-за ошибок оператора;
- не попадали в новые при возврате товара;
- чтобы пропавшие и закрытые не появлялись как новые.

Но об этом в другой раз, продолжение следует!
Всем годных выходных. СПС. 🧁

Доброго Дамы и Господа!
И снова про клиентов.
Контроль динамики активной клиентской базы (Динамика АКБ).

Начало здесь:
1️⃣ Общая схема эффективности
2️⃣ Контроль новых клиентов
3️⃣ Контроль закрытых клиентов

Там мы разобрались, как контролировать приток и отток клиентов.

Но веселье в том, что новые и закрытые клиенты - это дело линейных менеджеров.
А вот при стратегическом контроле и планировании без показателя Динамика АКБ не обойтись.

Динамика АКБ – это количество клиентов, которые купили товар за отчетный период в разрезе временных интервалов (год / поквартально, квартал / помесячно, месяц / понедельно и т. п.).

Он показывает чистый приток/отток клиентов в динамике, и контроль этого показателя вопрос выживания бизнеса.
Он важен, потому что показывает абсолютное количество активных клиентов, то есть чистый результат.

Вот только простое значение АКБ мало что даст.

У нас 450 клиентов, это много или мало?
Возникает вопрос, а раньше было больше или меньше?!

Поэтому АКБ мы смотрим в динамике, с разбивкой по временным периодам, чтобы увидеть тренд.
Понять клиентская база растет или падает, какие задачи ставить персоналу по ее росту.

В работе с Динамикой АКБ есть пара проблем, которые мы успешно решили в ТопКонтроль.

Первое. Товары с нерегулярным спросом.
У нас есть клиент, который торгует пильными дисками для пилорам. Так вот среднего диска хватает на 2-3 месяца, а значит и покупку средний клиент делает меньше, чем раз в месяц.
Соответственно и динамику клиентов нужно отслеживать не по месяцам, а по произвольным периодам.

Второе. Что считать клиентом?
В 1С у другого клиента заведены Контрагенты, и к каждому из них привязано несколько Торговых точек.
Поэтому клиентом он считает не отгруженных Контрагентов, а количество сработавших Торговых точек.

Так вот в ТопКонтроль решение этих проблем занимает пару минут.

Ну и наша гордость – модуль «Оперативное планирование», в котором Вы можете создать полноценную систему планирования и контроля АКБ.
Во вложении запилил картинки с примерами, кому зашло, смотрим, примеряем к себе. 🤓

Будут вопросы, я на связи.
Хороших выходных. 🥳