Всем добра! Сегодня за жизнь.
У детей живет хомяк, зовут Вжик.
Скотинка милая и максимально предсказуемая.
Если кормушка полная, песок чистый, а из поилки капает - он в нирване.
Глядя на него, думаешь, чем мы отличаемся от Вжика?
Хотим уютного мирка, полного холодильника, и чтоб из форточки не дуло.
Идем на работу и ждем, что сегодня будет как вчера.
Не хотим каждый день напрягать голову, НО хотим все контролировать.
Пытаемся вписать свою работу в квадраты отчетов и прямоугольники бизнес-процессов.
Чтобы все было параллельным, перпендикулярным и управляемым.
Отсюда святая вера в то, что если мы в ворде, экселе, битриксе налабаем регламентов, схем, инструкций и бизнес процессов, то все поедет в нужную сторону и доедет до светлого будущего.
Третий день мои клиенты шлют таблицы товарных матриц, формы планов, макеты отчетов и спрашивают – а в ТопКонтроле так можно?
Отвечаю всем - можно, но оно Вам надо?
Друзья мои, бизнес-аналитика — это не про отчеты.
Бизнес-аналитика - это про искусство находить верные управленческие решения самым коротким путем, используя минимум данных.
Не запирайте себя в красивых отчетах, трехэтажных таблицах и продуманных формулировках, на которые реальная жизнь кладет болт.
Позвольте себе стать мастером!
Мастером способным:
👉 в моменте создать аналитическую модель,
👉 на лету вытащить нужные цифры,
👉 минуту посмотреть на них,...
👉 ... и найти правильное решение!
А затем, не моргнув глазом, выкинуть ее на свалку истории и идти дальше!
В ТопКонтроль есть BI, есть дашборды, но это так, красивые картинки для быстрой оценки и контроля, не более.
Настоящее волшебство в другом.✨
Оно скрыто в словах, которые я говорю каждому новому клиенту:
«Когда Вы поставите ТопКонтроль и подключите меня, то через 15 минут я буду знать о Вашем бизнесе больше, чем Вы. Показать?»
Говорю не потому, что такой умный, а потому, что появляется возможность за пару секунд получить ответ на любой вопрос о бизнесе, не плодя сущности без необходимости.
Сегодня вечером Вжик снова запрыгнет в свое фитнес-колесо и всю ночь будет мчать в прекрасное далеко.
У него без вариантов.
А мы можем соскочить с колеса.
Чуть отойти и посмотреть на свою работу с правильной стороны!🔫
Всем хорошей погоды и продуктивных наступающих.🦄
У детей живет хомяк, зовут Вжик.
Скотинка милая и максимально предсказуемая.
Если кормушка полная, песок чистый, а из поилки капает - он в нирване.
Глядя на него, думаешь, чем мы отличаемся от Вжика?
Хотим уютного мирка, полного холодильника, и чтоб из форточки не дуло.
Идем на работу и ждем, что сегодня будет как вчера.
Не хотим каждый день напрягать голову, НО хотим все контролировать.
Пытаемся вписать свою работу в квадраты отчетов и прямоугольники бизнес-процессов.
Чтобы все было параллельным, перпендикулярным и управляемым.
Отсюда святая вера в то, что если мы в ворде, экселе, битриксе налабаем регламентов, схем, инструкций и бизнес процессов, то все поедет в нужную сторону и доедет до светлого будущего.
Третий день мои клиенты шлют таблицы товарных матриц, формы планов, макеты отчетов и спрашивают – а в ТопКонтроле так можно?
Отвечаю всем - можно, но оно Вам надо?
Друзья мои, бизнес-аналитика — это не про отчеты.
Бизнес-аналитика - это про искусство находить верные управленческие решения самым коротким путем, используя минимум данных.
Не запирайте себя в красивых отчетах, трехэтажных таблицах и продуманных формулировках, на которые реальная жизнь кладет болт.
Позвольте себе стать мастером!
Мастером способным:
👉 в моменте создать аналитическую модель,
👉 на лету вытащить нужные цифры,
👉 минуту посмотреть на них,...
👉 ... и найти правильное решение!
А затем, не моргнув глазом, выкинуть ее на свалку истории и идти дальше!
В ТопКонтроль есть BI, есть дашборды, но это так, красивые картинки для быстрой оценки и контроля, не более.
Настоящее волшебство в другом.
Оно скрыто в словах, которые я говорю каждому новому клиенту:
«Когда Вы поставите ТопКонтроль и подключите меня, то через 15 минут я буду знать о Вашем бизнесе больше, чем Вы. Показать?»
Говорю не потому, что такой умный, а потому, что появляется возможность за пару секунд получить ответ на любой вопрос о бизнесе, не плодя сущности без необходимости.
Сегодня вечером Вжик снова запрыгнет в свое фитнес-колесо и всю ночь будет мчать в прекрасное далеко.
У него без вариантов.
А мы можем соскочить с колеса.
Чуть отойти и посмотреть на свою работу с правильной стороны!
Всем хорошей погоды и продуктивных наступающих.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4🔥2❤1👏1
Всем добра.🦄
Сегодня вводный пост в крайне жгучую тему.
ТОВАРНАЯ МАТРИЦА.
С ней много суеты и иллюзий, но мало толку.
Все пытаются ее сформировать.
Но зачем? К чему? Что с ней делать?
Мало кто понимает.
Сегодня стартовый пост на эту тему.
Товарная матрица для производителя, дистрибутора, off-line розницы и селлеров на маркетплейсах - это диаметрально разные вещи.
Свалить их в кучу - расписаться в не профессионализме.
Товарная матрица для:
1️⃣ Производителя – список товаров, которые мы производим или планируем производить.
2️⃣ Дистрибутора – список ТОП товаров, которые обязаны предлагаться клиенту и всегда присутствовать на складе.
3️⃣ Off-line розницы – список товаров, которые обязаны лежать на витрине торговой точки в
оптимальном количестве.
4️⃣ Маркетплейсы – список активных товарных карточек в личном кабинете.
Цель товарной матрицы для:
1️⃣Производителя – цели нет.
Производимая номенклатура (прайс лист) - это и есть товарная матрица.
Единственная ситуация, при которой производителю стоит использовать матрицу – выделение из всего перечня номенклатуры приоритетных позиций, которые в первую очередь обеспечиваются ресурсами, сырьем и материалами, ибо выполнение производственного плана по ним – закон!
НО везде есть НО!
Поэтому отдельный пост по матрице производителей у нас будет, хотя она им и не нужна.
2️⃣ Дистрибутора – его цель оптимизация запасов и складских площадей.
3️⃣ Off-line розницы – обеспечить присутствие на витрине только нужных товаров в оптимальном количестве + оптимизация запасов и складских площадей.
4️⃣ Маркетплейсы – тут как у производства, что всунули на склад озона, вб, яндекса, то и матрица.
Продаем то, что есть на остатках, и в чем заморожены деньги.
В общем, для селлеров на МП товарная матрица не нужна.
Им нужна рыночная чуйка, чтобы понять, какой товар завести, а уж слить остаток и вывести его из ассортимента дело не хитрое.
Как видите, товарная матрица понятие растяжимое, и для каждого она своя, и задачи решает разные.
В следующий раз посмотрим на этот вопрос ширше и глубже.
Разомнемся на производстве, ну а дальше по списку.
Спасибо за внимание! Всем любви и счастья.🫶
Сегодня вводный пост в крайне жгучую тему.
ТОВАРНАЯ МАТРИЦА.
С ней много суеты и иллюзий, но мало толку.
Все пытаются ее сформировать.
Но зачем? К чему? Что с ней делать?
Мало кто понимает.
Сегодня стартовый пост на эту тему.
Товарная матрица для производителя, дистрибутора, off-line розницы и селлеров на маркетплейсах - это диаметрально разные вещи.
Свалить их в кучу - расписаться в не профессионализме.
Товарная матрица для:
оптимальном количестве.
Цель товарной матрицы для:
1️⃣Производителя – цели нет.
Производимая номенклатура (прайс лист) - это и есть товарная матрица.
Единственная ситуация, при которой производителю стоит использовать матрицу – выделение из всего перечня номенклатуры приоритетных позиций, которые в первую очередь обеспечиваются ресурсами, сырьем и материалами, ибо выполнение производственного плана по ним – закон!
НО везде есть НО!
Поэтому отдельный пост по матрице производителей у нас будет, хотя она им и не нужна.
2️⃣ Дистрибутора – его цель оптимизация запасов и складских площадей.
3️⃣ Off-line розницы – обеспечить присутствие на витрине только нужных товаров в оптимальном количестве + оптимизация запасов и складских площадей.
4️⃣ Маркетплейсы – тут как у производства, что всунули на склад озона, вб, яндекса, то и матрица.
Продаем то, что есть на остатках, и в чем заморожены деньги.
В общем, для селлеров на МП товарная матрица не нужна.
Им нужна рыночная чуйка, чтобы понять, какой товар завести, а уж слить остаток и вывести его из ассортимента дело не хитрое.
Как видите, товарная матрица понятие растяжимое, и для каждого она своя, и задачи решает разные.
В следующий раз посмотрим на этот вопрос ширше и глубже.
Разомнемся на производстве, ну а дальше по списку.
Спасибо за внимание! Всем любви и счастья.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍6❤1
Доброго, Дамы и Господа!
Кто не в курсе, мы в матрице.🪞
Сегодня в товарной матрице производителя.
А зачем она? Что производим, то и матрица, верно…
Да, но есть нюанс!
Нужно понимать целесообразность производства каждой позиции.
Посему, маркетинговое описание, о котором говорили
здесь😮 , обязательно.
И плюс к нему статусы товара, без которых рулить ассортиментом ну прям грустно.
Архивные – товары, производство и продажа которых уже завершена и остатки на складах равны нулю.
Новинки – товары, недавно запущенные в производство, они требуют отдельного контроля показателей продаж и прибыльности.
Под заказ – позиции, которые мы производим исключительно под заказ конкретных клиентов и складской запас по ним не формируем.
Матрица – это есть матрица!
Матричные товары производим регулярно и храним на складе в оптимальном количестве.
В свою очередь матричные товары делим на:
ТОП-товары – наиболее ликвидные и прибыльные товары со стабильным спросом
Рабочие – крепкие середнячки с достойным уровнем продаж и прибыльности
Лузеры – кандидаты на вылет по результатам продаж и прибыльности.
На вывод – товары, которые мы планируем вывести из ассортимента, но по ним нужно доработать сырье и материалы.
Туда же попадают красавцы, производство которых уже остановлено, но остатки готовой продукции еще не распроданы.
Эти статусы в довесок к маркетинговому описанию дадут полную аналитическую картину для профессионального управления и контроля за ассортиментом.
Ну и само собой, имея такое описание у нас в ТопКонтроль, Вы сможете:
👉 Вовремя увидеть неэффективные и бесперспективные товары
👉 Понять, какие категории и позиции имеют лучшие производственные перспективы
👉 Получить точный план продаж готовой продукции на любой период
👉 Обеспечить оптимальное снабжение сырьем, материалами и комплектующими
👉 Узнать, насколько здоровы Ваши склады, и выявить спрятанный там Супернеликвидный запас
👉 Предотвратить Обнуление запасов по топовым позициям
👉 Выяснить, где теряются продажи, и как их увеличить
Продолжение следует.
Всем добра и позитива, я гулять…😎
Кто не в курсе, мы в матрице.
Сегодня в товарной матрице производителя.
А зачем она? Что производим, то и матрица, верно…
Да, но есть нюанс!
Нужно понимать целесообразность производства каждой позиции.
Посему, маркетинговое описание, о котором говорили
здесь
И плюс к нему статусы товара, без которых рулить ассортиментом ну прям грустно.
Архивные – товары, производство и продажа которых уже завершена и остатки на складах равны нулю.
Новинки – товары, недавно запущенные в производство, они требуют отдельного контроля показателей продаж и прибыльности.
Под заказ – позиции, которые мы производим исключительно под заказ конкретных клиентов и складской запас по ним не формируем.
Матрица – это есть матрица!
Матричные товары производим регулярно и храним на складе в оптимальном количестве.
В свою очередь матричные товары делим на:
ТОП-товары – наиболее ликвидные и прибыльные товары со стабильным спросом
Рабочие – крепкие середнячки с достойным уровнем продаж и прибыльности
Лузеры – кандидаты на вылет по результатам продаж и прибыльности.
На вывод – товары, которые мы планируем вывести из ассортимента, но по ним нужно доработать сырье и материалы.
Туда же попадают красавцы, производство которых уже остановлено, но остатки готовой продукции еще не распроданы.
Эти статусы в довесок к маркетинговому описанию дадут полную аналитическую картину для профессионального управления и контроля за ассортиментом.
Ну и само собой, имея такое описание у нас в ТопКонтроль, Вы сможете:
👉 Вовремя увидеть неэффективные и бесперспективные товары
👉 Понять, какие категории и позиции имеют лучшие производственные перспективы
👉 Получить точный план продаж готовой продукции на любой период
👉 Обеспечить оптимальное снабжение сырьем, материалами и комплектующими
👉 Узнать, насколько здоровы Ваши склады, и выявить спрятанный там Супернеликвидный запас
👉 Предотвратить Обнуление запасов по топовым позициям
👉 Выяснить, где теряются продажи, и как их увеличить
Продолжение следует.
Всем добра и позитива, я гулять…
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥5👌1
Доброго, Дамы и Господа!
Пишу про то про се, и получается как-то хаотично.
Для систематизации мыслей покажу схему телепортации из веселого сейчас🤪 в сладкое завтра 🍽 .
Наша цель - рост продаж, прибыли и в итоге увеличение стоимости бизнеса.
Как ее достигнуть?
А нужно нажимать правильные кнопки на пульте управления бизнесом.
В нашей аналитической системе их 8.
Системная и грамотная работа с каждой может увеличить продажи. Поехали.
👫 Клиенты - работаем с клиентской базой, увеличиваем количество клиентов и их качество.
🎁 Товары — грамотно управляем ассортиментом, вводим эффективные товары, выводим неэффективные, предотвращаем нулевые остатки, улучшаем качество товара, изменяем его характеристики.
💰 Цены — ювелирно управляем ценой, мониторим конкурентов, работаем с поставщиками, контролим эластичность спроса.
👨⚖ Люди — оптимальная орг.структура, мотивация и оплата за дело, объемный контроль результатов труда.
😴 Продвижение – продуманная и просчитанная рекламы, стимулирование сбыта и прочие промо-заморочки.
🚛 Сервис – все неценовые методы улучшения жизни вашим клиентам. Бесплатная доставка, отсрочка платежа, гарантии по возврату продукции, все, что касается облизывания клиента без снижения цен.
🏪 Каналы продаж — мы продавали товар через собственную розницу, а тут стали возить по другим торговым точкам города, а затем отгрузили партию дистрибутору в соседний город, и вот у нас в кармане собственный интернет-магазин по доставке чупа-чупсов через отделения почтовой связи.
👻 Внешние факторы - погода, природа, праздники, кризисы, налоги и прочие выкручивания рук. Все, что не в нашей власти.
Мы не можем на это повлиять, но минимизировать минусы и максимизировать плюсы способны.
Этой банальной схемкой я визуализировал весь набор инструментов увеличения продаж и прибыли.
Теперь планирую методично нажимать эти кнопки, показывая, как это влияет на результат.
Ну, а Вы можете расставить кнопки по приоритету и рядом с каждой написать план возможных действий.
Затем, имея полную картину перед глазами, махнуть рукой и скомандовать:
«Вперед бойцы! Нас ждут Великие дела, Ваш император с Вами!»🚀
Пишу про то про се, и получается как-то хаотично.
Для систематизации мыслей покажу схему телепортации из веселого сейчас
Наша цель - рост продаж, прибыли и в итоге увеличение стоимости бизнеса.
Как ее достигнуть?
А нужно нажимать правильные кнопки на пульте управления бизнесом.
В нашей аналитической системе их 8.
Системная и грамотная работа с каждой может увеличить продажи. Поехали.
👫 Клиенты - работаем с клиентской базой, увеличиваем количество клиентов и их качество.
🎁 Товары — грамотно управляем ассортиментом, вводим эффективные товары, выводим неэффективные, предотвращаем нулевые остатки, улучшаем качество товара, изменяем его характеристики.
💰 Цены — ювелирно управляем ценой, мониторим конкурентов, работаем с поставщиками, контролим эластичность спроса.
👨⚖ Люди — оптимальная орг.структура, мотивация и оплата за дело, объемный контроль результатов труда.
🚛 Сервис – все неценовые методы улучшения жизни вашим клиентам. Бесплатная доставка, отсрочка платежа, гарантии по возврату продукции, все, что касается облизывания клиента без снижения цен.
🏪 Каналы продаж — мы продавали товар через собственную розницу, а тут стали возить по другим торговым точкам города, а затем отгрузили партию дистрибутору в соседний город, и вот у нас в кармане собственный интернет-магазин по доставке чупа-чупсов через отделения почтовой связи.
Мы не можем на это повлиять, но минимизировать минусы и максимизировать плюсы способны.
Этой банальной схемкой я визуализировал весь набор инструментов увеличения продаж и прибыли.
Теперь планирую методично нажимать эти кнопки, показывая, как это влияет на результат.
Ну, а Вы можете расставить кнопки по приоритету и рядом с каждой написать план возможных действий.
Затем, имея полную картину перед глазами, махнуть рукой и скомандовать:
«Вперед бойцы! Нас ждут Великие дела, Ваш император с Вами!»
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍3❤1🔥1👏1
Доброго, Дамы и Господа!
Возвращаемся к Эффективности дистрибуции.
😏 ТУТ я разделил ее на количественную и качественную.
Здесь мы разобрали Количественную дистрибуцию:
1️⃣ Общая схема эффективности
2️⃣ Контроль новых клиентов
3️⃣ Контроль закрытых клиентов
4️⃣ Динамика активной клиентской базы
Сегодня про Качественную, а именно - планирование и контроль ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ!
Представленность – это постоянное наличие заданных (матричных) товаров на витрине или складе наших клиентов.
Обеспечение представленности дело НЕлегкое.
Разделяем задачу на два этапа:
1. Отгрузка – факт отгрузки клиенту заданной позиции.
2. Количество – отгрузка клиенту планового количества.
В чем разница…
Представьте. Вы устроились торговым представителем в дистрибуторскую компанию.
Вам поставлена задача - отгрузить своим клиентам Тапки, Булавки и Скакалки. Каждому клиенту каждой позиции по 100 штук.
От амбициозности такой задачи Вы сначала присядете, а потом помашете ручкой такой конторе?
На первом этапе торговому персоналу глупо ставить количественные задачи.
Они их не выполнят, а мотивацию потеряют.
Поэтому первая задача – отгрузить любое количество матричных товаров каждому из клиентов.
Каждый клиент должен купить хотя бы одну штуку каждой позиции.
А вот на втором этапе мы планируем и ставим задачу по количеству каждого товара, отгруженного каждому клиенту.
Это количественный план отгрузок матричных позиций нашим клиентам в разрезе Ответственных сотрудников.
РЕЗЮМЕ
Для управления и контроля ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ сначала добиваемся самого факта отгрузки товара и только после этого переходим к планированию и мотивации за количество отгруженного товара.
На скринах показал, как организовать такую схему в модуле «Матрица-Продажи» системы ТопКонтроль.
Всем добра!
Возвращаемся к Эффективности дистрибуции.
Здесь мы разобрали Количественную дистрибуцию:
Сегодня про Качественную, а именно - планирование и контроль ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ!
Представленность – это постоянное наличие заданных (матричных) товаров на витрине или складе наших клиентов.
Обеспечение представленности дело НЕлегкое.
Разделяем задачу на два этапа:
1. Отгрузка – факт отгрузки клиенту заданной позиции.
2. Количество – отгрузка клиенту планового количества.
В чем разница…
Представьте. Вы устроились торговым представителем в дистрибуторскую компанию.
Вам поставлена задача - отгрузить своим клиентам Тапки, Булавки и Скакалки. Каждому клиенту каждой позиции по 100 штук.
От амбициозности такой задачи Вы сначала присядете, а потом помашете ручкой такой конторе?
На первом этапе торговому персоналу глупо ставить количественные задачи.
Они их не выполнят, а мотивацию потеряют.
Поэтому первая задача – отгрузить любое количество матричных товаров каждому из клиентов.
Каждый клиент должен купить хотя бы одну штуку каждой позиции.
А вот на втором этапе мы планируем и ставим задачу по количеству каждого товара, отгруженного каждому клиенту.
Это количественный план отгрузок матричных позиций нашим клиентам в разрезе Ответственных сотрудников.
РЕЗЮМЕ
Для управления и контроля ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ сначала добиваемся самого факта отгрузки товара и только после этого переходим к планированию и мотивации за количество отгруженного товара.
На скринах показал, как организовать такую схему в модуле «Матрица-Продажи» системы ТопКонтроль.
Всем добра!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍3🔥2
Всем добра!
Сегодня выдам ключик к дверям профессионального ассортиментного анализа.
Полупрофессиональный, это когда мы делим товары на «Матричные», «Новинки», «Под заказ», «Лузеров» и все такое.
Настоящий же профи контролирует, какие товары пожирают друг друга, а каких вообще не хватает в ассортименте!
А чтобы увидеть этих каннибалов и потенциальных красавчиков, нужна одна вещь, о которой знает 1 мастер на 100 подмастерьев.
Называется она -🧩 «ЦЕНОВОЙ СЕГМЕНТ» 🧩 !
Если товары не распределены по Ценовым сегментам, то ассортиментный анализ превращается в мартышкин труд.
Поэтому вкратце о технологии.
Сначала мы делаем маркетинговое описание товаров, в результате которого группируем все идентичные, с точки зрения покупателя, позиции в узкие товарные категории.
Об этом я подробно вещал здесь:
https://rutube.ru/video/87369eb96cd8a2417af1d40b21b89931/
Сформировав категории последним уровнем описания товаров, делаем Ценовой сегмент.
Ценовой сегмент — это разделения товаров внутри категории по условным ценовым уровням.
Самый простой вариант – ТОП-ЦЕНА, СРЕДНИЙ, ЭКОНОМ.
Зачем? Представьте, что у нас в прайс листе или витрине выставлено 40 видов шампуней.
Мы сделали ассортиментный анализ и разделили их на мужские / женские / детские / унисекс.
Развели по типам волос и эффекту.
В итоге у нас получилась картина на скрине выше☝️ .
Черные цифры над описанием уровней - это количество SKU в каждой группе.
В категории «Шампунь для сухих волос с эффектом восстановления» - 4 SKU. Это много или мало?
Чтобы ответить, надо видеть в каких ценовых сегментах находятся эти позиции.
На нашей схеме – 3 SKU в сегменте ТОП-ЦЕНА и 1 SKU ЭКОНОМ.
И вот тут стоит задуматься.
Может есть смысл добавить хотя бы одну позицию по средней цене, при этом уменьшив ТОП сегмент до 2-х.
Такая примитивная схема, чисто для подсветки темы.
Со своими клиентами я погружаюсь гораздо глубже, ибо нюансов тут немерено, а цена ошибки – неликвиды, заморозка денег в мертвых остатках, потеря продаж и прибыли.
Прикнопил скрин с примером рабочих отчетов в модуле «Управление ассортиментом» системы «ТопКонтроль».
Это самый короткий путь к истине в этом вопросе.
За сим все.
Духовного и физического здравия Вам на выходных.😎
Сегодня выдам ключик к дверям профессионального ассортиментного анализа.
Полупрофессиональный, это когда мы делим товары на «Матричные», «Новинки», «Под заказ», «Лузеров» и все такое.
Настоящий же профи контролирует, какие товары пожирают друг друга, а каких вообще не хватает в ассортименте!
А чтобы увидеть этих каннибалов и потенциальных красавчиков, нужна одна вещь, о которой знает 1 мастер на 100 подмастерьев.
Называется она -
Если товары не распределены по Ценовым сегментам, то ассортиментный анализ превращается в мартышкин труд.
Поэтому вкратце о технологии.
Сначала мы делаем маркетинговое описание товаров, в результате которого группируем все идентичные, с точки зрения покупателя, позиции в узкие товарные категории.
Об этом я подробно вещал здесь:
https://rutube.ru/video/87369eb96cd8a2417af1d40b21b89931/
Сформировав категории последним уровнем описания товаров, делаем Ценовой сегмент.
Ценовой сегмент — это разделения товаров внутри категории по условным ценовым уровням.
Самый простой вариант – ТОП-ЦЕНА, СРЕДНИЙ, ЭКОНОМ.
Зачем? Представьте, что у нас в прайс листе или витрине выставлено 40 видов шампуней.
Мы сделали ассортиментный анализ и разделили их на мужские / женские / детские / унисекс.
Развели по типам волос и эффекту.
В итоге у нас получилась картина на скрине выше
Черные цифры над описанием уровней - это количество SKU в каждой группе.
В категории «Шампунь для сухих волос с эффектом восстановления» - 4 SKU. Это много или мало?
Чтобы ответить, надо видеть в каких ценовых сегментах находятся эти позиции.
На нашей схеме – 3 SKU в сегменте ТОП-ЦЕНА и 1 SKU ЭКОНОМ.
И вот тут стоит задуматься.
Может есть смысл добавить хотя бы одну позицию по средней цене, при этом уменьшив ТОП сегмент до 2-х.
Такая примитивная схема, чисто для подсветки темы.
Со своими клиентами я погружаюсь гораздо глубже, ибо нюансов тут немерено, а цена ошибки – неликвиды, заморозка денег в мертвых остатках, потеря продаж и прибыли.
Прикнопил скрин с примером рабочих отчетов в модуле «Управление ассортиментом» системы «ТопКонтроль».
Это самый короткий путь к истине в этом вопросе.
За сим все.
Духовного и физического здравия Вам на выходных.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥2❤1👍1👌1
Доброго, Дамы и Господа!
Сегодня про товарную матрицу дистрибутора - что это, для чего, зачем.
Особенности формирования матрицы дистрибутора:
1. Ограничение складских помещений
2. Недостаток оборотных средств.
3. Зависимость от поставщиков и покупателей.
Сначала разделяем товары на 3 концептуальные группы:
1. Складская программа – товары, по которым создаем складской запас для уменьшения срока поставки клиентам и получения скидки за объем от поставщика.
2. Товары под заказ – эти позиции привозим строго под конкретный заказ покупателя и не храним на складе.
3. Товары на вывод – распродаем остаток и больше не заказываем.
4. Архив – выведенные позиции с нулевым остатком.
С тремя последними все понятно.
А вот со складской программой нужно работать на результат.
Задачи, которые надо решить:
1. Сформировать оптимальный складской запас.
2. Поставить задачи по продаже целевого ассортимента своим торговым.
3. Добиться ассортиментного удовлетворения клиентов.
А в итоге УВЕЛИЧИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ и ПРИБЫЛЬНОСТЬ бизнеса.
Поэтому разбиваем складскую программу на 4 группы:
💥 Товары-новинки – осознанно вводим в ассортимент, контролируем старт продаж, по результатам теста выводим или переводим в другую группу.
💯 ТОП-товары – это ассортиментный жир, который всегда должен быть на остатках, поэтому за обнуление - расстрел. На этих позициях зарабатываем по максимуму.
💩 Лузеры – четко понимаем, зачем они нужны. При хроническом падении показателей и невостребованности клиентами переводим в группу на Вывод или Под заказ. Остатки держим впритык, обнулились, ну и ладно.
💰 Рабочий ассортимент – крепкие середнячки, их контролируем, но без фанатизма.
Если у тебя сотка товаров, то раскидывать все позиции по группам не напряг, а если сто соток?
Где взять на это людей и время?...
Робот ТопКонтроль в помощь!😏 🤖
На скринах запилил схемку разделения и пример отчета с матрицей в системе ТопКонтроль.
Всем годных праздников!1️⃣ 🍽 🪗
Сегодня про товарную матрицу дистрибутора - что это, для чего, зачем.
Особенности формирования матрицы дистрибутора:
1. Ограничение складских помещений
2. Недостаток оборотных средств.
3. Зависимость от поставщиков и покупателей.
Сначала разделяем товары на 3 концептуальные группы:
1. Складская программа – товары, по которым создаем складской запас для уменьшения срока поставки клиентам и получения скидки за объем от поставщика.
2. Товары под заказ – эти позиции привозим строго под конкретный заказ покупателя и не храним на складе.
3. Товары на вывод – распродаем остаток и больше не заказываем.
4. Архив – выведенные позиции с нулевым остатком.
С тремя последними все понятно.
А вот со складской программой нужно работать на результат.
Задачи, которые надо решить:
1. Сформировать оптимальный складской запас.
2. Поставить задачи по продаже целевого ассортимента своим торговым.
3. Добиться ассортиментного удовлетворения клиентов.
А в итоге УВЕЛИЧИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ и ПРИБЫЛЬНОСТЬ бизнеса.
Поэтому разбиваем складскую программу на 4 группы:
💥 Товары-новинки – осознанно вводим в ассортимент, контролируем старт продаж, по результатам теста выводим или переводим в другую группу.
💯 ТОП-товары – это ассортиментный жир, который всегда должен быть на остатках, поэтому за обнуление - расстрел. На этих позициях зарабатываем по максимуму.
💩 Лузеры – четко понимаем, зачем они нужны. При хроническом падении показателей и невостребованности клиентами переводим в группу на Вывод или Под заказ. Остатки держим впритык, обнулились, ну и ладно.
💰 Рабочий ассортимент – крепкие середнячки, их контролируем, но без фанатизма.
Если у тебя сотка товаров, то раскидывать все позиции по группам не напряг, а если сто соток?
Где взять на это людей и время?...
Робот ТопКонтроль в помощь!
На скринах запилил схемку разделения и пример отчета с матрицей в системе ТопКонтроль.
Всем годных праздников!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4🔥1👌1
Доброго, Дамы и Господа!
Сегодня о концептуальном.
На работе Вы используете аналитические отчеты, верно?
Не важно какие - 1С, МойСклад, ТопКонтроль или Power BI.
Каким должен результат этой работы?
Он один - «ВЕРНОЕ УПРАВЛЕНЧЕСКОЕ РЕШЕНИЕ!».
Моделируем лайф-кейс.
Меня приняли коммерческим директором в крупную торговую компанию.
Первый рабочий день.
Сажусь за монитор и задаю вопрос, какая информация мне нужна – продажи, прибыль, средний чек?
Тоска. Цифр до подбородка, но что с ними делать?
А если по-другому!
Спрашиваем себя: «Какие решения я должен принять»?
Пример для наглядности.
Возьмем разные задачки и сунем их под общий знаменатель.
Стикеры для наглядности выше 👆 (использую ТопКонтроль).
Кейс - Продажи
Результат: Увеличить продажи, увеличив число активных клиентов.
Решение: Стимулировать продавцов увеличить число активных клиентов.
Информация: Ежемесячный План / Факт по показателю Активная клиентская база в разрезе продавцов
Регулярность: Еженедельно
Кейс - Оборотка
Результат: Увеличить долю собственных оборотных средств через снижение заемных.
Решение: Снижение доли супернеликвидного запаса.
Информация: План / факт по показателю доля супернеликвидов в разрезе закупщиков
Регулярность: Еженедельно
Кейс - Прибыль
Результат: Увеличить прибыль за счет изменения системы скидок клиентам.
Решение: Сделать сегментацию клиентов по объему продаж, разработать новые критерии предоставления скидки.
Информация: ABC+XYZ клиентов по показателю продажи, валовая прибыль, % наценки, количество позиций, количество документов.
Регулярность: Раз в год
Плюсы подхода «МНЕ НУЖНО РЕШЕНИЕ!»
(вместо «У меня есть отчет»):
1. Четко понимаю, чего хочу до того, как нырну в цифры.
2. Экономлю время, берегу здоровье и место на жестком диске.
3. Получаю все нужные данные, нажав одну кнопку (в модуле Инфостена системы ТопКронтроль)
4. Принимаю быстрые и верные управленческие решения.
5. Достигаю запланированных результатов.
Не верите? А давайте запилим такой кейс в реале.
Подключусь, покажу как!
Я на связи. Всем добра. 🤝
Сегодня о концептуальном.
На работе Вы используете аналитические отчеты, верно?
Не важно какие - 1С, МойСклад, ТопКонтроль или Power BI.
Каким должен результат этой работы?
Он один - «ВЕРНОЕ УПРАВЛЕНЧЕСКОЕ РЕШЕНИЕ!».
Моделируем лайф-кейс.
Меня приняли коммерческим директором в крупную торговую компанию.
Первый рабочий день.
Сажусь за монитор и задаю вопрос, какая информация мне нужна – продажи, прибыль, средний чек?
Тоска. Цифр до подбородка, но что с ними делать?
А если по-другому!
Спрашиваем себя: «Какие решения я должен принять»?
Пример для наглядности.
Возьмем разные задачки и сунем их под общий знаменатель.
Стикеры для наглядности выше 👆 (использую ТопКонтроль).
Кейс - Продажи
Результат: Увеличить продажи, увеличив число активных клиентов.
Решение: Стимулировать продавцов увеличить число активных клиентов.
Информация: Ежемесячный План / Факт по показателю Активная клиентская база в разрезе продавцов
Регулярность: Еженедельно
Кейс - Оборотка
Результат: Увеличить долю собственных оборотных средств через снижение заемных.
Решение: Снижение доли супернеликвидного запаса.
Информация: План / факт по показателю доля супернеликвидов в разрезе закупщиков
Регулярность: Еженедельно
Кейс - Прибыль
Результат: Увеличить прибыль за счет изменения системы скидок клиентам.
Решение: Сделать сегментацию клиентов по объему продаж, разработать новые критерии предоставления скидки.
Информация: ABC+XYZ клиентов по показателю продажи, валовая прибыль, % наценки, количество позиций, количество документов.
Регулярность: Раз в год
Плюсы подхода «МНЕ НУЖНО РЕШЕНИЕ!»
(вместо «У меня есть отчет»):
1. Четко понимаю, чего хочу до того, как нырну в цифры.
2. Экономлю время, берегу здоровье и место на жестком диске.
3. Получаю все нужные данные, нажав одну кнопку (в модуле Инфостена системы ТопКронтроль)
4. Принимаю быстрые и верные управленческие решения.
5. Достигаю запланированных результатов.
Не верите? А давайте запилим такой кейс в реале.
Подключусь, покажу как!
Я на связи. Всем добра. 🤝
❤2👍1
Доброго, Дамы и Господа!
Сегодня закончим с товарной матрицей.
С производителями и дистрибуторами разобрались.
Осталась off_лайн розница.
Товарная матрица розничной торговой точки — это перечень позиций, которые мы физически выставляем на витрине в торговом зале.
Ключевая особенность – «Полка не резиновая».
Поэтому матричный переключатель для каждого товара имеет два положения – on и off.
Либо товар на полке, либо нет.
Все остальные признаки (Топ, Лузер, Новинка) чисто аналитические.
На оперативное управление запасами и представленностью в точке они не влияют.
Если товара НЕТ в матрице, то все просто.
Распродаем остатки и забываем о нем до лучших времен (сезона).
Если товар в матрице, то тут работает железное правило – "Стакан должен быть полным".
Подробно на эту тему вещал тут:
https://rutube.ru/video/56bfd0612e58f9ce1d3771bbcd1a6db8/
Теперь про пару важных моментов!
Во-первых
В торговой розничной сети матриц может быть несколько.
Сколько? Зависит от формата магазинов и их площади.
Управление этим богатством дело не простое.
Когда-нибудь поговорим про это.
Во-вторых
Матрица торговой точки может формироваться через мета-товары, а не конкретные артикулы.
Мета-товар – это набор товаров с идентичными характеристиками.
Пример.
У нашего клиента салоны оптики. В них выставлены витрины с оправами (джипег для наглядности☝️ ).
Каждая оправа на витрине уникальна.
Если она продалась, на ее место встанет другой артикул.
Поэтому нет смысла планировать матрицу в разрезе конкретных позиций, они не повторяются.
Здесь используем мета-товар.
Например, мета-товар - «Оправа женская, металлическая, классическая, эконом».
А внутри этого мета-товара задаем количество конкретных SKU, допустим 5 штук.
Какие это будут артикулы, не важно. Главное, что бы они имели все признаки мета-товара.
У нас была ситуация, когда клиент решил использовать мета-товар, торгуя колбасой, и ничего. Работало! 💯
Пример скрина выше☝️ , файлик с примером прикладываю.
http://bscontrol.ru/download/Matrica.xls
Последнее!
Товарной матрицей в рознице надо управлять! То есть контролить план / факт.
Само собой, проще это делать в ТопКонтроль.
Впрочем, это уже совсем другая история.
Хотя картиночку вложил для наглядности.
За сим все.
Спасибо за внимание, шикарных всем выходных.😎
Сегодня закончим с товарной матрицей.
С производителями и дистрибуторами разобрались.
Осталась off_лайн розница.
Товарная матрица розничной торговой точки — это перечень позиций, которые мы физически выставляем на витрине в торговом зале.
Ключевая особенность – «Полка не резиновая».
Поэтому матричный переключатель для каждого товара имеет два положения – on и off.
Либо товар на полке, либо нет.
Все остальные признаки (Топ, Лузер, Новинка) чисто аналитические.
На оперативное управление запасами и представленностью в точке они не влияют.
Если товара НЕТ в матрице, то все просто.
Распродаем остатки и забываем о нем до лучших времен (сезона).
Если товар в матрице, то тут работает железное правило – "Стакан должен быть полным".
Подробно на эту тему вещал тут:
https://rutube.ru/video/56bfd0612e58f9ce1d3771bbcd1a6db8/
Теперь про пару важных моментов!
Во-первых
В торговой розничной сети матриц может быть несколько.
Сколько? Зависит от формата магазинов и их площади.
Управление этим богатством дело не простое.
Когда-нибудь поговорим про это.
Во-вторых
Матрица торговой точки может формироваться через мета-товары, а не конкретные артикулы.
Мета-товар – это набор товаров с идентичными характеристиками.
Пример.
У нашего клиента салоны оптики. В них выставлены витрины с оправами (джипег для наглядности
Каждая оправа на витрине уникальна.
Если она продалась, на ее место встанет другой артикул.
Поэтому нет смысла планировать матрицу в разрезе конкретных позиций, они не повторяются.
Здесь используем мета-товар.
Например, мета-товар - «Оправа женская, металлическая, классическая, эконом».
А внутри этого мета-товара задаем количество конкретных SKU, допустим 5 штук.
Какие это будут артикулы, не важно. Главное, что бы они имели все признаки мета-товара.
У нас была ситуация, когда клиент решил использовать мета-товар, торгуя колбасой, и ничего. Работало! 💯
Пример скрина выше
http://bscontrol.ru/download/Matrica.xls
Последнее!
Товарной матрицей в рознице надо управлять! То есть контролить план / факт.
Само собой, проще это делать в ТопКонтроль.
Впрочем, это уже совсем другая история.
Хотя картиночку вложил для наглядности.
За сим все.
Спасибо за внимание, шикарных всем выходных.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
💯3🔥1
Доброго, Дамы и Господа!
Пару постов про Новинки.
Мы ввели в ассортимент новый товар.
Вопрос – ЗАЧЕМ!?
ГПТ ЧАТ выдает 20 причин. Все вода!
Для ввода новинки есть всего две причины.
Причина 1: Товар-новинка нужен Вам.
Тест - думаем, что новинка зайдет клиентам, поэтому решили попробовать,
Добор - докидываем новинку при закупке основного товара для объема,
Загруз - чтобы производство не простаивало, а склады не пустели,
Плюшка - у этой новой штуки вкусная цена/отсрочка/возврат и т.п., поэтому надо брать,
Аналог – меняем один товар на другой, при этом товары полные аналоги с точки зрения потребительских характеристик. Причины для этого могут быть разные.
Причина 2: Товар-новинка нужен клиенту.
Спрос – клиенты постоянно спрашивают его у наших продавцов,
Конкуренты - мы узнали, что у конкурентов эта шняжка уходит фурами,
Анализ - провели исследование, изучили спрос, протестировали в фокус группах, обсудили на ассортимент комитете и поняли, что оно надо.
Причина дает понимание, что делать с этими младенцами дальше.
Бесконтрольный ввод новинок - это необоснованное раздувание ассортимента, отвлечение ресурсов от по-настоящему эффективных товаров, попадание на неликвиды и распродажи в минус.
Вывод, контроль новинок дело важное и нужное.
Но тратить на это время особо не хочется, поэтом надо поставить все на автомат.
А для этого надо определить срок, в течение которого товар считается новинкой.
Например:
Товар-новинка - это позиции, которые появились внашем ассортименте в течение последних 90 дней.
Так мы определяем срок, после которого нужно принимать решение, что с этой новинкой делать.
Либо выводить из ассортимента, либо переводить в рабочую матрицу.
Это сложно контролить вручную, поэтому в ТопКонтроль этим занимается специально обученный робот.
Цель всего движа - вовремя понять, что новинка не взлетела.
После чего поставить ей статус "Стоп-Заказ", слить остатки и забыть о ней до лучших времен.
Установив для новинки норматив, можно переходить к алгоритмам анализа и контроля.
И вот тут надо определить, что использовать для этих целей - Вал или План.
Но эту историю оставим на следующую пятницу, как обычно скартинками и доходчивыми примерами🤓
Всем позитива и зачетных выходных!😏 🪗
Пару постов про Новинки.
Мы ввели в ассортимент новый товар.
Вопрос – ЗАЧЕМ!?
ГПТ ЧАТ выдает 20 причин. Все вода!
Для ввода новинки есть всего две причины.
Причина 1: Товар-новинка нужен Вам.
Тест - думаем, что новинка зайдет клиентам, поэтому решили попробовать,
Добор - докидываем новинку при закупке основного товара для объема,
Загруз - чтобы производство не простаивало, а склады не пустели,
Плюшка - у этой новой штуки вкусная цена/отсрочка/возврат и т.п., поэтому надо брать,
Аналог – меняем один товар на другой, при этом товары полные аналоги с точки зрения потребительских характеристик. Причины для этого могут быть разные.
Причина 2: Товар-новинка нужен клиенту.
Спрос – клиенты постоянно спрашивают его у наших продавцов,
Конкуренты - мы узнали, что у конкурентов эта шняжка уходит фурами,
Анализ - провели исследование, изучили спрос, протестировали в фокус группах, обсудили на ассортимент комитете и поняли, что оно надо.
Причина дает понимание, что делать с этими младенцами дальше.
Бесконтрольный ввод новинок - это необоснованное раздувание ассортимента, отвлечение ресурсов от по-настоящему эффективных товаров, попадание на неликвиды и распродажи в минус.
Вывод, контроль новинок дело важное и нужное.
Но тратить на это время особо не хочется, поэтом надо поставить все на автомат.
А для этого надо определить срок, в течение которого товар считается новинкой.
Например:
Товар-новинка - это позиции, которые появились внашем ассортименте в течение последних 90 дней.
Так мы определяем срок, после которого нужно принимать решение, что с этой новинкой делать.
Либо выводить из ассортимента, либо переводить в рабочую матрицу.
Это сложно контролить вручную, поэтому в ТопКонтроль этим занимается специально обученный робот.
Цель всего движа - вовремя понять, что новинка не взлетела.
После чего поставить ей статус "Стоп-Заказ", слить остатки и забыть о ней до лучших времен.
Установив для новинки норматив, можно переходить к алгоритмам анализа и контроля.
И вот тут надо определить, что использовать для этих целей - Вал или План.
Но эту историю оставим на следующую пятницу, как обычно скартинками и доходчивыми примерами
Всем позитива и зачетных выходных!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥4👍1