До 5 октября собираю группу на марафон по продажам

Хочу заранее познакомиться с задачами участников и подготовить работу группы.

Приходи с конкретным вопросом, который сейчас обсуждаешь с командой. Почему заказчик откладывает решение? Что ему ещё нужно объяснить? О чём спросить после отправки расчёта?

На встречах сможешь обсудить свою ситуацию с другими предпринимателями и руководителями. У каждого свой опыт переговоров и закупок. Кто-то задаст вопрос, который вы внутри компании ещё не обсуждали, кто-то расскажет, как действовал в похожих обстоятельствах.

Я буду вести разборы и помогать выбирать, что попробовать в работе. Через неделю вернёмся к результату: что сделал, как ответил клиент, о чём удалось договориться.

Встречаемся онлайн четыре недели, раз в неделю на два часа. Работаем с инструментами моей книги «Книга продаж. Истории непродаж». Участники получат книгу и рабочие материалы.

Если хочешь присоединиться, оставь заявку до 5 октября. Пришлём стоимость, расписание и подробности участия.

Буду рад поработать вместе.

#лирика #книга

Взрыв вопросов после презентации моей первой книги подтолкнул написать этот пост.
Как ты к этому пришел? Что внутри? Почему такой формат?

Наверное, эту книгу я начал писать гораздо раньше, чем открыл первый файл с её текстом.

Мой первый коммерческий опыт случился ещё в школе. Потом были физмат-класс, Уральский политехнический институт и специальность инженера-механика. И хотя инженером-механиком я в итоге не стал, инженерный способ мышления, похоже, остался со мной навсегда.
Мне важно понять, как устроена система. Где она перестала работать. Какой элемент влияет на результат. Что можно изменить и как проверить, действительно ли изменение сработало.
После института я пришёл в маркетинг, затем оказался на производственном предприятии и неожиданно для себя встал по другую сторону продаж - стал закупщиком. Мне продавали.
Это был очень полезный опыт.

Когда ты занимаешься продажами, тебе кажется, что главное - хорошо рассказать о продукте. Когда несколько лет сидишь со стороны человека, которому пытаются продать, начинаешь видеть продажи совсем иначе.

Потом был собственный бизнес. Поставки оборудования из США. Интернет-торговля. Коттеджный посёлок. Работа с федеральными закупщиками. Переговоры. Продажи сложных продуктов.

Был период, когда я одновременно строил собственный бизнес и работал бизнес-тренером. За несколько лет я объехал почти всю Свердловскую область и участвовал в работе более чем с 600 предпринимательскими проектами.

Позже появились производственные компании. Шесть лет работы руководителем производственного акселератора. Сотни собственников и руководителей. Бизнес-трекинг и работа советником собственников.

И все эти годы происходила одна интересная вещь.
Компании были разными. Продукты - разными. Рынки _ разными. А ситуации в продажах удивительно часто повторялись.
Клиент заинтересовался - и пропал.
Коммерческое предложение отправили - ответа нет.
Менеджер уверен, что клиенту дорого, хотя никто толком не выяснил причину.
Компания великолепно рассказывает о своём продукте, но не может простыми словами объяснить, что изменится у клиента после покупки.
Сделка месяцами находится в воронке, но никто не понимает, какой следующий шаг должен её сдвинуть.

Я стал собирать такие ситуации.
Сначала для себя. Потом для работы с клиентами.
Появлялись вопросы, таблицы, схемы. Что-то не работало - выбрасывал. Что-то срабатывало в одной компании, затем в другой, потом в третьей - оставлял.
Постепенно накопилась база инструментов.
И в какой-то момент я понял: из этого получается книга.

Но мне не хотелось писать книгу, которую человек прочитает, поставит на полку и через месяц забудет, о чём она была.
Наверное, здесь снова сработал мой внутренний инженер.
Я хотел сделать справочник.
Чтобы собственник мог открыть не первую страницу, а именно ту главу, которая нужна ему сегодня.
Взять реальную сделку.
Открыть соответствующую схему.
Ответить на несколько вопросов.
Увидеть, где находится ограничение.
И определить действие, которое можно сделать не когда-нибудь, а в течение ближайших семи дней.

Поэтому эту книгу необязательно читать от корки до корки.
С ней можно работать.

Если у вас зависла сделка - открывайте соответствующую главу.
Если клиент говорит «я подумаю» - разбирайтесь, что стоит за этим «подумаю».
Если коммерческое предложение рассказывает на двенадцати страницах о вашей замечательной компании, а клиент после этого исчезает, - возможно, пора посмотреть на предложение глазами клиента.

В книге получилось 18 инструментов. За каждым стоят не придуманные для учебника ситуации, а мой собственный опыт продаж, закупок, предпринимательства, работы с руководителями и сопровождения компаний.
Поэтому для меня эта книга не столько про то, как правильно продавать.
Она про другое.
Про способность вовремя остановиться и задать себе правильный вопрос.

Что на самом деле сейчас происходит с этой сделкой?
А потом — сделать следующий шаг.

Приятный отзыв о моей работе и конечно о презентации книги.

Для меня как автора обратная связь важна. А как трекеру мне интересно продолжение: какой инструмент предприниматель возьмёт в работу? Что попробует со своей командой? Что изменится в разговорах с клиентами и в продажах?

Такие отзывы вдохновляют продолжать свой путь. А мой путь - это счастливые предприниматели создающие развивающийся бизнеса

Хочу отдельно позвать тех, с кем мы уже работали. Если соскучился по нашим разборам, приходи в октябрьскую группу. Буду рад снова встретиться и узнать, какие задачи у тебя сейчас.

Если мы пока знакомы только по постам, тоже присоединяйся. Начать можно с одного предложения, на которое клиент давно не отвечает, или сделки, по которой всё время переносят решение.

На марафоне будем работать со своими ситуациями и инструментами из моей книги. Встречаться онлайн раз в неделю, пробовать выбранные действия и обсуждать, что получилось.

Здесь можно оставить заявку. Свяжемся, расскажем условия и обсудим, с какой задачей ты хочешь прийти.

Октябрь. Навык измерять 📊

Начался октябрь. В нашем календаре этот месяц посвящен навыку измерять. Предлагаю при обсуждении планов сразу договориться с командой, по каким данным вы будете проверять результат.

Допустим, хотите сократить задержки с отгрузкой. В сентябре вовремя выполнили 15 из 20 запланированных заказов. Получилось 75%. На октябрь поставили цель повысить эту долю до 90%.

Теперь раз в неделю можно смотреть, сколько заказов должны были отгрузить за прошедший период и сколько из них выполнили в срок. В расчет включаем и заказы, которые до сих пор не отгружены, хотя обещанная дата уже прошла. Иначе часть задержек останется неучтенной.

В трекинге после такой сверки я предлагаю разбирать причины отклонений. Если отгрузку задержали, нужно выяснить, что произошло с конкретным заказом. Например, производство вовремя не получило согласованный чертеж. Тогда с командой можно обсудить, как изменить передачу документов и кто будет за это отвечать.

При следующей проверке смотрим, выполнена ли договоренность и повторяется ли задержка по той же причине. Постепенно появляется возможность оценить, помогают ли принятые решения соблюдать сроки.

Начните с одной задачи на октябрь. Зафиксируйте, какой результат есть сейчас и к какому хотите прийти. Дату первой проверки тоже лучше поставить сразу, чтобы успеть внести изменения в течение месяца.

Какой показатель вы выбрали бы для своей главной задачи на октябрь?

✅ ПЛАН-ФАКТ НЕДЕЛИ

Перед завершением недели откройте задачи, которые ставили себе в понедельник.

Сегодня три вопроса:

✅ Что завершено?
📌 Что перенесено?
❌ Что уже потеряло смысл?

И отдельно посмотрите на результат недели. Какая цифра подтверждает, что компания действительно продвинулась?

Если такой цифры нет, на следующей неделе стоит выбрать ее заранее.

Todo с Евгением Морозовым
@todotracking

посмотреть в вк- https://vk.ru/video-231604966_456239169
в макс - https://max.ru/id666001255303_biz

Если хочешь поработать со мной и другими предпринимателями над своими продажами — присоединяйся к октябрьскому марафону. Начинаем 5 октября.

Собираю небольшую группу из 6–7 человек. За четыре недели применим четыре инструмента из моей книги «Истории непродаж» к вашим сделкам, клиентам и предложениям.

На старте каждый выберет одну цель и зафиксирует текущие показатели. Например, довести до оплаты зависшие сделки или получить от клиентов подтверждённый следующий шаг.

Дальше каждую неделю будем разбирать:
— где останавливаются продажи;
— почему клиент покупает или откладывает решение;
— что изменить в коммерческом предложении;
— какие цифры и сделки собственнику нужно проверять каждую неделю.

Между встречами ты проверяешь инструмент в своём бизнесе. На встречах разбираем, что получилось, что не сработало и что делать дальше. Я буду задавать вопросы, помогать проверять выводы и выбирать следующие действия. Участники смогут делиться опытом и обсуждать задачи друг друга.

Для участия нужно внести возвратный взнос 5 000 ₽. Вернём его после финала, если ты посетишь все рабочие встречи, выполнишь четыре задания, сдашь отчёты и зафиксируешь итоговые результаты. Встречи записываем; заранее согласуем публикацию кейса и готовность записать короткий видеоотзыв.

Если готов выделить время на эту работу — успей присоединиться к старту 5 октября.

Подробнее и зарегистрироваться

❤️ ТУДУ ДЛЯ СЕБЯ

Сегодня ничего считать в бизнесе не будем.

Выберите три простых вещи:

❤️ сделать одно дело, которое давно обещали близким;
📵 оставить телефон в стороне хотя бы на пару часов;
🚶 выйти из дома без деловой цели.

Если вся неделя прошла в цифрах, совещаниях и сообщениях, субботу можно просто прожить.

Todo с Евгением Морозовым
@todotracking

🌿 3 МИНУТЫ НА НЕДЕЛЮ

Перед новой неделей не нужен большой план.

За три минуты ответьте себе:

Какой результат хочу получить к пятнице?
Какая одна цифра покажет, получилось или нет?
Что нужно сделать первым?

Запишите ответы и закройте рабочие заметки до завтра.

Todo с Евгением Морозовым
@todotracking

#книга

ПРОСТО БЫТЬ СОБОЙ ПРОСТО

На встрече со Станиславом Кузавовым я купил себе его книгу и получил в ней автограф автора.

Про что или про кого эта книга? Она про каждого из нас. Ведь вы как и я, уверен, задумываетесь про цели своей жизни, про стратегию достижения и про методы и инструменты достижения целей.

Что я нашел для себя, читая книгу?

То, что я делаю каждый день формирует меня и мое будущее и в этом нет сложного смысла! Есть простой путь.

Я на каждой странице находил себя в прямом и переносном смысле. Иногда это радовало, иногда вводило в ступор.

Эта книга как пошаговая инструкция формирования своей личной стратегии. Она показывает как строить дерево целей и как менять привычки, как сохранять энергию и отказываться от привычек, как менять мышление и находить внутренние опоры и веру в себя.

🔥 за что супер спасибо Станиславу, за короткие главы 2-4-7 страниц.

Кто сейчас из вас на распутье ? Кто вернулся к формированию и личной стратегии или впервые задумался?

Поставьте реакцию и напишите свой комментарий - кто помог или что вам помогло построить личную стратегию

В комментариях бонус - интервью со Станиславом

🎯 ФОКУС НЕДЕЛИ

Выберите один результат до пятницы.

Например:
— провести 7 встреч с клиентами;
— получить 3 оплаты;
— сократить просроченные заказы с 12 до 7;
— закрыть вакансию;
— уменьшить дебиторку на 300 000 рублей.

Теперь у недели появился финиш, который можно проверить.

«Результат проще обсуждать, когда у него есть число».

Todo с Евгением Морозовым
@todotracking

Инструменты трекера

В октябре начинаю новую серию постов про инструменты, которыми пользуюсь в работе с собственниками и руководителями.

В трекинге многое зависит от того, какой вопрос задан и в какой момент. Со стороны чаще видят уже принятое решение или результат недели. Я хочу показать, что происходит до этого и почему разговор с трекером иногда идёт совсем не так, как ожидал собственник.

Бывает, что ответ уже прозвучал, но я продолжаю спрашивать. В другой ситуации возвращаю разговор к цифрам, потому что без них легко принять удобное объяснение за причину проблемы.
В каждом посте буду разбирать один инструмент и одну рабочую ситуацию. Покажу, зачем я его использую и к какому решению он помогает прийти.

Если вам интересен сам подход к трекингу, оставайтесь в канале. Часть этих инструментов можно использовать и без трекера в работе со своей компанией.

⏱️ 15 МИНУТ НА БИЗНЕС

Сегодня смотрим продажи.

Откройте последние 10 коммерческих предложений.
За 15 минут посчитайте:
— сколько клиентов ответили;
— сколько отказались;
— сколько думают;
— сколько просто висят без следующего контакта.

Если четыре-пять предложений лежат без движения, сегодня не нужен новый отчет по продажам.
Нужен следующий контакт с этими клиентами.

Todo с Евгением Морозовым
@todotracking

👥 НЕ ДЕЛАЙ САМ

Найдите сегодня одну задачу, которую вы выполняете по привычке.

Передайте ее сотруднику и сразу договоритесь:
— какой результат нужен;
— к какому сроку;
— когда он должен прийти к вам за решением.
Вечером проверьте, сколько раз пришлось подключиться.

Если пять раз - проблема уже интереснее самой задачи. Посмотрите, чего человеку не хватило.

Todo с Евгением Морозовым
@todotracking

А мы точно решаем ту проблему?

С этого вопроса часто начинается самое интересное.

Собственник приходит на диагностическую сессию обычно уже с проблемой:

- Нужно увеличить продажи.
- Не хватает людей.
- Маркетинг перестал работать.
- Надо менять РОПа.
- Производство не справляется.

И первый соблазн консультанта - начать эту проблему решать.

У трекера другая задача.

Сначала усомниться в диагнозе.

Например:
- Хотим увеличить продажи на 30%. Хорошо.
А если завтра продажи действительно вырастут на 30%? Производство справится? Денег на сырье хватит? Сроки не поедут? Маржинальность сохранится? Оборотного капитала хватит?

И иногда через несколько вопросов выясняется:
продажи сейчас увеличивать вообще нельзя.

Это и есть одна из задач диагностической сессии.

На сессии мы последовательно проходим цепочку:

ЦЕЛЬ → ФАКТЫ → ОГРАНИЧЕНИЕ → ГИПОТЕЗЫ → ПЕРВОЕ ДЕЙСТВИЕ.

В конце диагностики мы фиксируем:

Вот сюда сейчас нужно бить.

Поэтому дам вам один из моих любимых диагностических вопросов.

Представьте:
завтра продажи вашей компании выросли в два раза.
Что сломается первым?

Подумайте.
Возможно, именно там сейчас находится главное ограничение вашего бизнеса.

Инструменты трекера #1

#диагностическаясессия #инструментытрекера #ЕвгенийМорозов

⚙️ ПРОВЕРКА СИСТЕМЫ

Выберите один процесс компании.

Продажи, закупки, производство, доставка, найм — любой.

Ответьте на три вопроса:
Кто отвечает за результат?
Какой показатель показывает состояние процесса?
Как часто вы его смотрите?

Если пришлось идти спрашивать трех сотрудников, чтобы найти ответ, сегодня есть смысл разобраться именно здесь.

Todo с Евгением Морозовым
@todotracking

❗️Акции «Яндекса» упали более чем на 3% на фоне атаки БПЛА на дата-центр в Рязанской области

Будем следить за динамикой

27 октября в Технопарке «Сколково» пройдет бизнес-конференция Ассоциации директоров по развитию об операционной эффективности, юнит-экономике и применении ИИ в реальных бизнес-процессах.

Выступаю спикером с очень современной и важной темой:

Особенности внедрения ИИ для повышения операционной эффективности. Кейс внедрения AI COO.

Участие бесплатное, регистрация обязательная.

27 октября расскажу особенности внедрения AI COO, какой путь прошла компания при моем сопровождении, какие изменения пришлось преодолеть.

Еще одна причина побывать в Сколково, да еще на бесплатном мероприятии (что уже веский аргумент) - это нетворкинг с организаторами, Ассоциацией директоров по развитию, и с участниками встречи, руководителями бизнеса, государственных структур и науки.

Такой состав участников редко где можно встретить вне профессиональных сообществ.