Почему компании, которые десять-пятнадцать лет решают сложные задачи клиентов и объективно накопили огромный опыт, всё равно чаще всего способны продать только часы своих людей?

Кажется ответ очевиден: «они просто не умеют упаковывать экспертизу». Но именно с ним, по-моему, и нужно разобраться.

Дело не в упаковке. У большинства сервисных компаний опыт есть, но экспертного продукта, который можно продать, из него не возникает автоматически.

Компания может выполнить сотни проектов. Её специалисты действительно будут знать намного больше новичков. Но эти знания обычно существуют в виде:
— опыта отдельных людей;
— воспоминаний о конкретных проектах;
— интуитивного понимания «так лучше не делать»;
— набора кейсов;
— способности сильного специалиста посмотреть на задачу клиента и что-то придумать.

Это ещё не та экспертиза, которую клиент способен воспринять как самостоятельную ценность. 

Парадокс в том, что нельзя просто взять условные 10 лет проектного опыта и “упаковать его”. Если все эти годы ваша компания была построена как фабрика по продаже трудозатрат, накопленный опыт тоже организован под эту модель.

То есть сервисные компании десятилетиями накапливали экспертизу, но их бизнес-модель была устроена так, что им почти не требовалось превращать её в самостоятельный предмет продажи.

И вот вопрос, на который я действительно хочу ответить, это то, чем на самом деле является экспертиза, которая представляет собой ценность для клиентов.

Кажется, что это консалтинг (в том или ином виде), но это не так. Потому что в конечном счете клиенту нужно получить работающий результат.

Поэтому я бы пока определил продаваемую экспертизу как накопленную способность компании решать определённый класс задач на основе знаний, полученных из предыдущего опыта.

И тогда настоящая упаковка экспертизы — это когда компания способна из множества частных проектов выделить повторяемую технологию решать определённую проблему.

Если эта технология обладает еще и возможностью масштабирования на уровне вас как компании, тогда это превращается в настоящую бизнес-модель.

p.s. Пишу статью — это мысли по ходу.

Следующая встреча Клуба проджект-раннеров состоиться в 5 сентября в субботу с 12 до 15 по мск. Хочу обсудить две темы:

1. Экпертные продажи. Как вообще подходить к продажам с учетом трендов на рынке. Если вы компания, то нужен ли отдел продаж. Если нет, то кто должен продавать и как?

2. Продуктовизация услуг. В тему последнего поста про то, чем на самом деле является экспертиза, которая представляет собой ценность для клиентов.


Ссылка на Zoom: https://us06web.zoom.us/j/82218111854?pwd=3Me2ngsHcpTXpoxNIUZx1WNm3X7apH.1

Бенч не должен быть способом «инвестировать в надежду»

Постоянный штат оправдан повторяемым спросом. Нерегулярные проектные трудозатраты должны максимально переводиться в переменную ресурсную модель (в том числе продюсерскую).

p.s. По мотивам разбора текущей ситуауии на рынке аутсорсинга и аутстафа

Следующая встреча клуба проджект-раннеров состоиться 19 сентября в субботу.

Ну а если вы хотите посмотреть записи прошедших встреч, а заодно присоединиться в чат клуба, пишите @vadim_mityakin.

Чем быстрее гонка ИИ, тем меньше смысла в борьбе за личную эффективность.

Удовольствие жизни от ее бессмысленной красоты.

Всем привет! Хочу напомнить, что уже в эту пятницу мы с @petragima проводим большую стратегическую сессию для участников диджитал-рынка. Большая часть группы уже собралась, есть еще буквально 1-2 свободных места.

Сессия будет проходить оффлайн в офисе Агимы, если интересно — успейте зарегистрироваться, чтобы мы с вами оперативно связались.

Из интересного: к нам присоединиться Саша Богданов в одну из частей сессии.

Запись дискуссии, которую мы проводили с РР (Саша Туник) на площадке BDD в этом августе в Калининграде

Старт осеннего сезона

Только за прошедшую неделю:
- провел двухдневную стратегическую сессию для ИТ-компании в Новосибирске
- провел в Москве групповую концептуально-диагностическую сессию для руководителей агентств диджитал-рынка совместно с Агимой
- записал подкаст с Кристиной Ляпцевой про маркетинг

И это не считаю запуска нового корпоративного трека по трансформации направления заказной разработки с крупной ИТ-компанией из Казахстана, который произошел неделю назад.

Очень большой контраст с неспешностью августа.

P.s. кстати, скоро опубликую ссылку на новую статью в Бизнес-секретах про продажу экспертизы. Следите за новостями)

Ранее запланированная встреча клуба будет перенесена на пару недель, т.е. на 3 или 10 октября.

За последнее время было очень много общения, нужно все обработать и восстановить ресурс.

Если клиент прислал ТЗ, продавать экспертизу уже поздно
Что нужно сделать, чтобы перейти от декларации вашей экспертности к ее реальной продаже

Вышла моя новая статья в Т-Бизнес секретах и ее точно стоит прочитать и вот почему.

В 2026 году на рынке сложился интересный парадокс. С приходом ИИ, который берет на себя типовые задачи в разработке, маркетинге, дизайне и копирайтинге, на которых до этого мы делали основной оборот, всем стало очевидно, что единственный путь — переходить к продаже своей экспертизы.

Вот только клиенты почему-то не спешат заключать с нами договора на консалтинг, диагностику и проектирование. Хотя до этого всегда говорили, что им важен наш опыт и уникальная экспертиза. Почему же когда пришло время непосредственно за них платить — кажется, что в этом нет для них ценности?

Если коротко — мы не тем и не то пытаемся продать. И чем дольше вы работаете с клиентом, продавая ему часы своих специалистов, тем меньше шансов продать экспертизу.

Дело в том, что те, кто со стороны бизнеса покупал ваши услуги, смотрели на ваш опыт как на подтверждающий фактор, что вы справитесь с задачей.

Чтобы он стал самостоятельным продуктом, вам нужно переупаковать свою экспертизу и сделать новую продажу, даже если речь идет про существующих клиентов. Вы должны целиться в тех на стороне клиента, кто до этого ставил задачи тем, кто ставил задачи вам!


Почему так сложилось и как исправить эту ситуацию я как раз и рассказываю в статье. Если вы пропустили на нее ссылку, то вот она: https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/kak-prodavat-ekspertizu


p.s. Кстати! Через пару недель буду выступать конфереции AAA CONF, где постараюсь еще больше раскрыть эту тему. Будете в Ростове, обязательно приходите послушать и обсудить.