1. Провести обзвон текущих клиентов и узнать, почему они купили и что влияет на решение. Таблица стр 16.
2. Провести обзвон тех, кто хотел купить и слился, узнать, что повлияло на решение. Возможно ли их вернуть и что нужно сделать для этого. Таблица стр 17.
3. При трехуровневой модели отдела продаж первичную квалификацию Лида проводит колл-центр, затем передает целевых лидов менеджеру. После заключения сделки сейлз отдает клиента в работу проджекту. Для колл-центра нужны скрипты. Если есть сезонность — подключать в несезон колл-центр, в межсезонье отключать.
4. Система грейдев от выполнения планов продаж. Стр 42.
5. Менеджеры по продажам вносят результаты по продажам в одну таблицу, видят результаты друг друга.
6. Внедрить еженедельные выплаты сейлзам, в результате состояние «конца месяца» будет в течение всего месяца.
7. Иметь отдел стажеров.
8. Квалифицировать лидов по технике АВС (потребность / деньги / срочность). Добавить в карточку сделки графу Приоритет.
9. Ограничить пиковую загрузку сейлза. Например, он может открыть 100 карточек в месяц, дальше чтобы открыть нового лида нужно либо квалифицировать старого в отказ, либо довести до продажи, либо передать другому менеджеру.
10. В crm создаем аккаунт администратора и делаем ответственным за падающие сделки, создаем биржу лидов (буферная зона), менеджеры берут в работу исходя из загруженности. Стр 77.
11. Ввести вторичную проверку отказов в срм. Статус «условный отказ». Менеджер не может самостоятельно закрыть сделку. Это делает руководитель отдела продаж. Менеджеры получают штраф за умышленные слив клиента.
12. Работа, которую приходится делать снова и снова, — пассив. Система и описанный процесс — это актив. На всем создавать активы. Записать видео о компании, чтобы каждый раз не рассказывать новым сотрудникам. Вопросы стр 83. Записать видео о продукте. Стр 84. Видео о работе с срм стр 85. Видео о продажах что 86. По каждому видео должен быть экзамен (вопросы в Гугл форме). Лучше открытые вопросы. Можно сначала показать вопросы, затем дать видео. Затем провести устный экзамен.
13. Составить скрипты на основе записей разговоров. Стр 93.
14. Провести инвентаризацию «отказников». Стр 112.
15. Создать чат для менеджеров, куда они ежедневно в конце дня будут отправлять отчет: лидов за день, звонков, сделок, выручка. Стр 125. Не автоматизировать. Менеджеры собирают отчетность вручную.
16. Менеджер по продажам в первую очередь должен суметь продать себя, а уже после этого свою компетентность.
17. Прописать регламенты по структуре стр 130.
18. Вакансии лучше размещать в ср-чт. Размещение вакансии и телефонное интервью стр 153. Анкетирование по навыкам стр 158. Тестовые 3 дня сейлза стр 162. Экзамен + составление скрипта. Первые прозвоны лидов, запись разговоров, обсуждение. 3й день — полная мощность.
19. Если возникла мысль «увольнять или нет», смело увольняйте. Если сотрудник хорош, мысль не возникла бы.
20. Замерять NPS регулярно.

◽️Каждый раз, когда мы совершаем ошибку, в мозге появляется новый синапс, способствуя его росту.

◽️Помните: каждый день мы просыпаемся с обновленным мозгом. В любой момент наш мозг способен формировать новые связи между нейронами, укреплять уже существующие нейронные пути и прокладывать новые. Сталкиваясь с проблемой, не надо отступать из страха оказаться не на высоте — наоборот, следует погрузиться в нее с головой, потому что такая ситуация предоставляет идеальные возможности для роста мозга. Начиная осознавать все перспективы, связанные с адаптивностью мозга, мы раскрываем его возможности и начинаем жить по-другому.

◽️Эффективная подготовка заключается в том, что человек испытывает себя на грани возможностей, совершает ошибки, исправляет их и продвигается дальше.

◽️Ошибки — это часть жизни, и чем более смелый выбор вы совершаете, тем больше ошибок, вероятно, сделаете. Ошибки — это нормально, пока ты на них учишься.

◽️Если вы не получаете негативных откликов, вероятно, ваша деятельность недостаточно новаторская.

▫️Человек, который никогда не совершал ошибок, никогда не пробовал ничего нового. Все это так не потому, что я такой умный. Это все из-за того, что я долго не сдаюсь при решении задачи. У меня нет особого таланта. Я просто страсть как любопытен.

▫️Люди с мышлением роста реагируют на конфликты не столь бурно — реже демонстрируют ненависть, реже испытывают стыд и меньше склонны к агрессии.

▫️Невозможно прожить жизнь без неудач, только если ты не живешь настолько незаметно, будто и не жил вовсе, — в этом случае ты неудачник по определению.

▫️Когда посылаешь статью в журнал, держи в голове еще один, куда ты ее направишь после того, как тебе откажут в первом.

▫️Люди делятся по основному признаку: одни желают мира в душе и счастья, они должны верить и обращаться к вере, а другие стремятся найти истину, и они должны отказаться от мира в душе и посвятить жизнь исследованию.

▫️Спросите себя: «Кто спокоен, кто находится в безопасности, благоустроен и бесконечно бодр?» Я подскажу вам ответ: только те, кто плохо видит, – народ и дети!»

▫️Каждый человек должен определить для себя, какое количество правды он сможет вынести.

▫️Отчаяние – это та цена, которую человек должен заплатить за самопознание. Загляните в самую глубь жизни – и вы увидите там отчаяние.

▫️Если ты не вступаешь во владение своим жизненным планом, ты позволяешь своей жизни стать цепью случайностей.

▫️Научись «так случилось» превращать в «этого я и хотел».

▫️Идеальные отношения в браке возможны только тогда, когда они не являются необходимым условием выживания человека.

▫️Брачный союз не должен становиться тюрьмой, он должен быть садом, в котором выращивается нечто возвышенное.

▫️Тем, кто не подчиняется себе, управляют другие.

▫️Одиночество существует только в одиночестве. Разделенное одиночество умирает.

▫️Человек не выбирает свою болезнь, но он выбирает стресс – и именно стресс выбирает болезнь!

▫️Живи, пока живется! Смерть становится не такой страшной, когда человек довел свою жизнь до логического завершения. Если человек живет не вовремя, он не сможет вовремя и умереть.

▫️Если бы вы не думали об этом, о чем бы вы думали?

▫️Долг, собственность, преданность, самоотверженность, доброта – эти наркотики, которые убаюкивают, усыпляют, погружают в такой глубокий сон, что человек просыпается только в самом конце своей жизни, если, конечно, вообще просыпается. И открывает он глаза только затем, чтобы увидеть, что он никогда не жил по-настоящему.

▫️Не ошибись в выборе врага.

▫️Имейте смелость менять свои убеждения.

▫️Как вы прожили вашу жизнь? Или она сама показывала вам, как нужно жить? Сами вы выбрали жизнь или это она вас выбрала?

▫️Ваш успех имел смысл лишь тогда, когда он мог быть донесен до эфемерного сознания вашего отца?

▫️Он называет это любовью. Но истинное имя этого — молитва. Мы убиваем богов, но освящаем их заменителей — учителей, художников, красивых женщин. Посмотрите, как он, атеист, жаждет жизни, внимания, обожания и защиты.

▫️В творчестве удача предначертана и неотвратима, она — его органическая часть. Разве Моне, Мане или Сезанн, столкнувшись в очередной раз с непринятием из творчества, убирали подальше кисти и спешили переквалифицироваться в бухгалтеры?

▫️Ни один из 10 тысяч опытов не был провальным. Я ни разу не промахнулся. Мне удалось доказать, что 10 тысяч вариантов никуда не годятся. Когда я исключил все неподходящие варианты, остался один единственный.

▫️До целеустремленного творца жизнь становится лабораторией.

▫️Творчество есть не что иное, как представление давно существующих предметов и идей, прошедших через фильтр восприятия и эмоциональных переживаний отдельного индивидуума.

▫️Хорошие художники копируют, великие крадут.

▫️Прежде чем бросать кому-либо вызов, надо наловчиться ему подражать.

▫️Конечный результат — это сумма сотен, если не тысяч, вопросов, заданных самому себе, и принятых на их основе решений, за которыми, как правило, возникают новые вопросы и новые переделки.

▫️Самая большая смелость — это мыслить самостоятельно. Вслух.

▫️Изменчивость — единственная константа.

▫️Отсортируй клиентов по уровню дохода. Затем выбери десять клиентов, которые платят больше всех, и раздели их на две категории: хорошие клиенты и все остальные. Оставь лучших клиентов, которые платят больше всех, и убери остальных. Всех до одного.
По мере роста вашего бизнеса удаляй всех мелких, «гнилых» клиентов. Сконцентрируй все внимание на лучших клиентах. «Удобряй» и защищай их, выясни, чего они хотят больше всего, и, если это сочетается с тем, что вы лучше всего умеете делать, дай им это. Затем повтори то же самое – услугу или продукт – для максимально возможного числа таких же хороших клиентов.

▫️Найдите ответ на вопрос «почему». Спросите себя, почему вы тогда открыли бизнес? О чем вы тогда мечтали? Почему именно этот, а не какой-то другой? Какие цели вы преследуете? Что вас «возбуждает»?

▫️Позиционирование и отстройка:
1. Область инноваций: Цена, качество или удобство?
2. Ваша самая сильная сторона. То, что вы делаете действительно очень-очень хорошо. Это то, что дается вам от природы; то, что выполнять настолько легко, что вы даже не считаете это работой. Ваша самая главная сильная сторона – это также и то, что вы любите больше всего, что делает вас счастливым. Дело, которое отвечает всем вышеперечисленным критериям, и есть то, что вы хотите делать в первую очередь. Вам не нужно заставлять себя делать это или просить о помощи – это ваша вторая натура. Что вы хотели бы делать, если бы перестали делать все остальное?
3. Объедините вашу ОИ и вашу самую сильную сторону с вашей жизнью и вашим деловым опытом – опытом, которого нет ни у кого другого, потому что они – это не вы, и вы поймете, насколько сильно ваша компания отличается от других.

▫️Схематизация – это то, что позволит вам оставить бизнес на четыре недели и уехать в отпуск, зная, что все будет работать просто прекрасно и  без вас. А если вы сделаете все правильно, ваш бизнес сможет даже вырасти за время вашего отсутствия.

▫️Предприниматели не делают бо́льшую часть работы. Предприниматели выявляют проблемы, находят возможности и затем строят процессы, позволяющие другим людям выполнять работу, и выполнять ее всегда правильно.

▫️Построение систем – это просто другая форма инвестиций. Я инвестировал в свой бизнес наличные, чтобы начать. Следующей инвестицией был пот – мой собственный. Долгие годы я тяжко трудился, обслуживая клиентов. Но делать такие инвестиции больше не представлялось возможным. Я не мог работать еще больше часов и еще больше дней. Это просто физически было невозможно. Вот тогда я осознал, что выделить время на построение систем и на постоянное их совершенствование, с тем чтобы другие могли качественно выполнять работу, было просто новой стратегией инвестиций. И, как и в случае с любой другой формой инвестиций, немедленная отдача была минимальной, но в долгосрочном плане – огромной.

▫️Вовлекайте. Любым способом вовлекайте представителей вашего сообщества в процесс разработки нового продукта или услуги. Сделайте их заинтересованными в результате, периодически сообщая промежуточные итоги и спрашивая их мнения. Обеспечьте им возможность участвовать в процессе.

▫️Все мы в какой-то степени непроизвольно должны страдать от одной из двух «болей»: либо боли, порожденной дисциплиной, либо боли последующих сожалений, раскаяний.

▫️После себя следует оставить три вещи: ваши фотографии, вашу библиотеку и ваши личные дневники. Без сомнения, они будут иметь большую ценность, чем ваша мебель!

▫️Большинство домов, стоящих больше 250 000 долларов, имеют библиотеки. Это о чем-то говорит.

▫️Вот две основные причины, которые могут заставить нас изменить себя: вдохновение и отчаяние.

▫️Я когда-то говорил: «Если вы будете заботиться обо мне, я буду заботиться о вас». Теперь я говорю: «Я буду заботиться о себе ради вас, если вы будете заботиться о себе ради меня».

▫️Научись работать над собой больше, чем над своей работой. Доход редко превышает уровень личного развития.

▫️Как грустно видеть отца, у которого есть деньги, но нет радости. Человек изучал экономику, но никогда не изучал счастье.

▫️«Я поднимусь на гору. Они мне сказали, что она слишком высокая, слишком далеко находится, слишком крутая, слишком скалистая и слишком трудная. Но это моя гора. Я взберусь на нее.»

▫️Мне жаль того человека, у которого есть ресторан, в котором он любит обедать, и нет любимого писателя. Он нашел место, где он может насытить свое тело, но у него нет любимого места, чтобы насытить свой разум.

▫️Мотивация сама по себе ничего не значит. Если у Вас есть дурак, и Вы мотивируете его, то у Вас получится мотивированный дурак.

▫️Если отец выходит из дома и чувствует поцелуй своей дочери на своем лице весь день, это придает ему силу. Если муж выходит из дома и чувствует объятья рук своей жены, тогда он неуязвим весь день. Это делает людей сильными и уверенными в себе. Так что не пропустите эту возможность. Это самая большая ценность.

▫️Убедитесь, что Вы помните, почему Вы делаете то, что Вы делаете.

▫️Чтобы решить любую задачу, вы должны задать себе три вопроса: Первый: Что мне нужно сделать? Второй: Что я могу прочесть по этому поводу? И третий: У кого я могу об этом спросить?

▫️Успех — это 20% умения и 80% стратегии.

▫️ Гнев — это реакция на потерю контроля. Контроль — это ответ на страх.

▫️ Любовь характеризуется высоким уровнем ответственности за партнера и честностью. К другим неотъемлемым характеристикам счастливых отношений относятся уважение, нежность, совместные радости, эмпатия и принятие слабостей.

▫️Собственная ценность не зависит от того, признает ли ее другой.

▫️В конце концов, мы развиваемся именно тогда, когда на нас сваливается определенный груз страданий. Пока всё идёт хорошо, нет причин о чем-то размышлять и что-то менять.

▫️Последние исследования мозга доказывают исключительную правоту греческих философов в общем и целом: счастье можно тренировать, и оно зависит от нашего отношения к жизни.

▫️У кого нет дома внутри, те не могут обрести его и во внешнем мире.

▫️Я могу очень любить моих родителей и ценить за то, кем они были и являются в жизни. И они вовсе не должны быть безгрешны или безупречны. С любовью дело обстоит именно так: если я могу полюбить только то, что совершенно, значит, это не настоящая любовь.

▫️Чем искреннее живешь, тем счастливее будут твои отношения.

📕Есть интересные моменты и примеры, но в целом книга не впечатлила. 3/5

▫️Великие команды создаются без стимулов, процедур и соцпакетов. Они организуются посредством привлечения талантливых людей, взрослых и желающих справляться с трудностями.

▫️Задача компании – не наделить людей силой, а напомнить о том, что они входят в дверь со своей силой, и создать им условия для ее применения.

▫️«Вы идете на войну с той армией, что у вас есть, а не с той, что вы, может быть, могли бы или хотели бы иметь позднее».

▫️Нашей целью было то, чтобы каждый, кто пришел на интервью, уходил с желанием получить эту работу, даже если нам он абсолютно не понравился.

▫️Удержание сотрудников – плохая мера успешности тимбилдинга; отличный работник на каждой позиции в команде – более удачный показатель.Иногда важно позволить уйти даже тем людям, кто отлично справлялся со своей работой, чтобы дать дорогу эффективным сотрудникам в новых областях или с другими навыками.Бонусы, опционы на акции, высокие зарплаты и даже открытый путь к карьерному росту – не самые притягательные для эффективного сотрудника факторы. Возможность работать с командами столь же успешных профессионалов, у которых они будут учиться, работа с которыми дарит радостное возбуждение, – вот самая мощная приманка.Найти отличного сотрудника – не значит привести «игрока класса А». Это значит найти того, кто наилучшим образом соответствует вашим нуждам. Кто-то, кто показывал отличные результаты в одной команде, может не суметь сделать этого в другой.Выйдите за рамки резюме.

▫️Если ты не особенно хорош в поиске талантливых людей, то тебе не будет вполне комфортно отпускать людей.

▫️Чтобы иметь высокие результаты, регулярно находите время заглянуть в будущее и подумать, как должен выглядеть ваш бизнес через шесть месяцев от сегодняшнего дня. Прокручивайте это кино в своей голове, воображайте, как работают люди, имея определенные навыки и инструменты. А затем начинайте немедленно предпринимать изменения, необходимые для создания этого будущего.

▫️В Netflix, проводя собеседование с кандидатами, мы прямо говорили им, что наша компания не компания карьерного менеджмента, что считаем, что своей карьерой должен заниматься только сам человек, и, хотя в компании есть множество вариантов развития и продвижения, мы не станем создавать какие-либо возможности специально под них.

▫️В процессе обсуждения мы решили использовать метафору, что компания похожа на спортивную команду, а не на семью. Успешные спортивные команды – лучшая модель для менеджеров: они постоянно ищут новые таланты и пересматривают текущий состав. Вы строите команду, а не создаете семью.

▫️Быть взрослым отчасти означает быть способным услышать правду. Следовательно, нанимая взрослых людей, вы обязаны говорить им правду.

▫️Исследования показывают, что слова о плохом покупательском опыте распространяются на вдвое большее количество людей, чем о хорошем.

▫️Мы говорили новым сотрудникам: «Вы заберете из этого дня то, что вложите в него. Если вы не задаете вопросов, то не получите ответов».

▫️Если вы, остановив любого сотрудника с любого уровня компании в комнате для отдыха или в лифте, попросите его назвать пять самых важных вещей, над которыми компания будет работать следующие полгода, этот сотрудник должен суметь вам ответить быстро – один, два, три, четыре, пять, – в идеале используя те же слова, что использовали вы в разговоре с сотрудниками, и, если они действительно хороши, в том же порядке. Если не получится, то сердцебиение еще недостаточно сильное.

▫️Отличные команды создаются тогда, когда дела идут трудно. Вам нужны те люди, что безоговорочно любят решать проблемы.

▫️Удовольствие от работы у человека не связано с изысканными салатами, отсеками для сна или настольным футболом. Настоящее и устойчивое счастье на работе можно ощущать от глубокого погружения в решение проблем вместе с одаренными людьми, которые, как вы знаете, также глубоко заинтересованы в решении трудных задач, и от того знания, что клиенты любят ваш продукт или вашу услугу, над которыми вы все так усердно работали.

📒 Есть о чем подумать и что внедрить. 4/5. Рекомендую менеджерам и собственникам.