▫️Можно выделить две формы самозащиты. К первой мы прибегаем, когда не желаем замечать собственных неприятных чувств, мыслей или желаний. Эта самозащита называется интра­психической (от латинского intra — «внутри»). Другой вид самозащиты вступает в действие, когда мы дистанцируемся от окружающих. Он называется интерперсональной самозащитой (от латинского inter — «между») и возникает в отношениях между человеком и окружающими его людьми.

▫️Чем слабее развиты интрапсихические стратегии самозащиты, тем сильнее наша потребность в интерперсональной самозащите. Люди с плохо развитыми стратегиями защиты от себя самого нуждаются в более развитых стратегиях защиты от внешнего мира. Социальный контакт быстро утомляет их. Таким людям периодически необходимо оставаться наедине с собой, чтобы обрести равновесие.

▫️Избегать отношений с теми, кто на эмоциональном уровне предлагает больше, чем отец и мать, — тоже часть стратегии самозащиты.

▫️Жизнь — это движение. Мы сами непрерывно меняемся. Временами приходится отпускать тех, к кому мы привязаны. Жизнь напоминает маятник, колеблющийся между печалью и восхищением.

▫️Если нам удалось дать своим детям хотя бы чуть-чуть больше того, что в детстве получили мы сами, это уже подвиг, ведь отдавать то, чего не получил сам, крайне сложно. Когда у нас это получается, мы сдвигаем свою социальную наследственность в положительную сторону.

▫️Чем отчетливее представляешь свои желания или чувства, тем меньше риск того, что потеряешь власть над собой и сделаешь что-то неправильное или постыдное.

▫️Если хочешь по-настоящему принимать участие в собственной жизни и чувствовать себя живым, надо прекратить демонстрировать свои достоинства, например правильность, ум или доброту, которые мы стремимся предъявлять себе и окружающим. Важно набраться смелости и научиться просто существовать, не пытаясь быть кем-то.

▫️Никто не может быть уверен в том, что у его избранника в какой-то момент не изменятся вкусы или планы на будущее. Ведь жизнь — это непрерывное движение, мы постоянно меняемся. Это большое искусство — найти в себе смелость жить настоящим и научиться плыть по течению жизни.

▫️Полностью осознавая свое эмоциональное состояние, вы можете ощущать его тремя способами: разумом, телом и импульсом (желанием).

▫️Если мы хотим прочувствовать жизнь во всей ее полноте — и в печали, и в радости, — нам нужно научиться отпускать. Мы должны уметь прощаться с людьми и вещами, к которым привязались, принимая то новое, что ждет нас впереди.

▫️Знающий не говорит, говорящий не знает. Доказывающий не прав, правый не доказывает.
▫️Понимание выше знания.
▫️Человек, не имеющий большой цели, не знает своего пути. Большая цель – это цель, к которой можно прийти. Но только после смерти. Маленькой цели можно достичь и при жизни.
▫️У того, кто имеет путь, времени всегда достаточно.
▫️Человек, увидевший путь, не хозяин своей судьбы. Теперь путь выбирает его. Теперь путь диктует ему, что делать и чего не делать. Путь управляет им. Путь – великий менеджер.
▫️Подлинная дружба – дружба одиноких, у каждого из которых свой путь. Такие друзья никогда не соперничают и не предают друг друга. Как не могут соперничать великий артист с великим стеклодувом.
▫️Сила в безразличии. В готовности без эмоций выслушать любую правду. Принять решение не тогда, когда оно возможно, а тогда, когда оно потребуется. Принять из будущего, а не из прошлого. Не потому что, а для того чтобы.
Желающий услышать правду, но не любую, уже понуждает к обману.
▫️Если вы говорите, что надо закончить работу к полудню и что это очень важно, – это может быть стимулом. Но если вы скажете, что в любом случае ровно в полдень уедете и работу можно будет выбросить за ненадобностью, стимул будет сильнее. Нужно создать положение, при котором можно либо выполнить работу, либо не выполнить. Но нельзя выполнить ее лучше или хуже, полностью или не полностью.
▫️От высокой морали до полной аморальности один шаг.
▫️Находясь в бедствии, думай о выгоде. Получая выгоду, думай о бедствии.
▫️Любая война – это война и против своего народа, а как же иначе! Любая война требует обмана. Война без обмана – простая мясорубка.
▫️Крестьянин, у которого была лошадь, считался богатым человеком в своей деревне. Ему завидовали. Но когда его лошадь ушла в лес и не вернулась, ему перестали завидовать, а некоторые даже жалели его. Когда же его лошадь вернулась и привела с собой ничейного коня, все снова стали ему завидовать. А тут его сын упал с коня и сломал ногу. Многие перестали завидовать ему. Но вот началась война, всех парней забрали в армию и убили на войне, а его хромого сына не взяли, и все снова стали завидовать ему.
▫️Равенство неравных есть неравенство.
▫️Человек, возомнивший себя равным богам, ими же и наказан. Они лишили его неудач. Всё у него стало получаться, все желания сбываться. Он сошёл с ума и покончил с собой. Не думайте, что у вас было бы иначе.
Неудачи связывают нас с реальностью, не позволяя сойти с ума. Лишь у сумасшедшего их нет.

▫️Человек — самое подневольное из всех животных. Он приручен с самого начала своей жизни и постоянно исполняет различные трюки, чтобы потешить своих хозяев: сперва маму и папу, затем учителя, а потом любого, кто сумеет надеть на него поводок и научить трюкам войны.
▫️Чтобы воспитать леди, нужно начинать с бабушки.
▫️Если родители разрешили вам побеждать, значит, вы добьетесь успеха на любом поприще.
▫️Чем быстрее вы приобретаете новых друзей, тем скорее они становятся старыми.
▫️Структура личности включает в себя три гипотетических органа: экстеропсихе, неопсихе и археопсихе. В качестве их феноменологических и операциональных проявлений выступают три эго-состояния, носящие название Родителя, Взрослого и Ребенка соответственно.
▫️Как бы то ни было, любой человек уже в возрасте пяти или шести лет имеет готовый сценарий, или жизненный план, почти целиком продиктованный его родителями. Сценарий предопределяет, как он проживет свою жизнь и кем станет в итоге – победителем, непобедителем или неудачником.

1. Провести обзвон текущих клиентов и узнать, почему они купили и что влияет на решение. Таблица стр 16.
2. Провести обзвон тех, кто хотел купить и слился, узнать, что повлияло на решение. Возможно ли их вернуть и что нужно сделать для этого. Таблица стр 17.
3. При трехуровневой модели отдела продаж первичную квалификацию Лида проводит колл-центр, затем передает целевых лидов менеджеру. После заключения сделки сейлз отдает клиента в работу проджекту. Для колл-центра нужны скрипты. Если есть сезонность — подключать в несезон колл-центр, в межсезонье отключать.
4. Система грейдев от выполнения планов продаж. Стр 42.
5. Менеджеры по продажам вносят результаты по продажам в одну таблицу, видят результаты друг друга.
6. Внедрить еженедельные выплаты сейлзам, в результате состояние «конца месяца» будет в течение всего месяца.
7. Иметь отдел стажеров.
8. Квалифицировать лидов по технике АВС (потребность / деньги / срочность). Добавить в карточку сделки графу Приоритет.
9. Ограничить пиковую загрузку сейлза. Например, он может открыть 100 карточек в месяц, дальше чтобы открыть нового лида нужно либо квалифицировать старого в отказ, либо довести до продажи, либо передать другому менеджеру.
10. В crm создаем аккаунт администратора и делаем ответственным за падающие сделки, создаем биржу лидов (буферная зона), менеджеры берут в работу исходя из загруженности. Стр 77.
11. Ввести вторичную проверку отказов в срм. Статус «условный отказ». Менеджер не может самостоятельно закрыть сделку. Это делает руководитель отдела продаж. Менеджеры получают штраф за умышленные слив клиента.
12. Работа, которую приходится делать снова и снова, — пассив. Система и описанный процесс — это актив. На всем создавать активы. Записать видео о компании, чтобы каждый раз не рассказывать новым сотрудникам. Вопросы стр 83. Записать видео о продукте. Стр 84. Видео о работе с срм стр 85. Видео о продажах что 86. По каждому видео должен быть экзамен (вопросы в Гугл форме). Лучше открытые вопросы. Можно сначала показать вопросы, затем дать видео. Затем провести устный экзамен.
13. Составить скрипты на основе записей разговоров. Стр 93.
14. Провести инвентаризацию «отказников». Стр 112.
15. Создать чат для менеджеров, куда они ежедневно в конце дня будут отправлять отчет: лидов за день, звонков, сделок, выручка. Стр 125. Не автоматизировать. Менеджеры собирают отчетность вручную.
16. Менеджер по продажам в первую очередь должен суметь продать себя, а уже после этого свою компетентность.
17. Прописать регламенты по структуре стр 130.
18. Вакансии лучше размещать в ср-чт. Размещение вакансии и телефонное интервью стр 153. Анкетирование по навыкам стр 158. Тестовые 3 дня сейлза стр 162. Экзамен + составление скрипта. Первые прозвоны лидов, запись разговоров, обсуждение. 3й день — полная мощность.
19. Если возникла мысль «увольнять или нет», смело увольняйте. Если сотрудник хорош, мысль не возникла бы.
20. Замерять NPS регулярно.

◽️Каждый раз, когда мы совершаем ошибку, в мозге появляется новый синапс, способствуя его росту.

◽️Помните: каждый день мы просыпаемся с обновленным мозгом. В любой момент наш мозг способен формировать новые связи между нейронами, укреплять уже существующие нейронные пути и прокладывать новые. Сталкиваясь с проблемой, не надо отступать из страха оказаться не на высоте — наоборот, следует погрузиться в нее с головой, потому что такая ситуация предоставляет идеальные возможности для роста мозга. Начиная осознавать все перспективы, связанные с адаптивностью мозга, мы раскрываем его возможности и начинаем жить по-другому.

◽️Эффективная подготовка заключается в том, что человек испытывает себя на грани возможностей, совершает ошибки, исправляет их и продвигается дальше.

◽️Ошибки — это часть жизни, и чем более смелый выбор вы совершаете, тем больше ошибок, вероятно, сделаете. Ошибки — это нормально, пока ты на них учишься.

◽️Если вы не получаете негативных откликов, вероятно, ваша деятельность недостаточно новаторская.

▫️Человек, который никогда не совершал ошибок, никогда не пробовал ничего нового. Все это так не потому, что я такой умный. Это все из-за того, что я долго не сдаюсь при решении задачи. У меня нет особого таланта. Я просто страсть как любопытен.

▫️Люди с мышлением роста реагируют на конфликты не столь бурно — реже демонстрируют ненависть, реже испытывают стыд и меньше склонны к агрессии.

▫️Невозможно прожить жизнь без неудач, только если ты не живешь настолько незаметно, будто и не жил вовсе, — в этом случае ты неудачник по определению.

▫️Когда посылаешь статью в журнал, держи в голове еще один, куда ты ее направишь после того, как тебе откажут в первом.

▫️Люди делятся по основному признаку: одни желают мира в душе и счастья, они должны верить и обращаться к вере, а другие стремятся найти истину, и они должны отказаться от мира в душе и посвятить жизнь исследованию.

▫️Спросите себя: «Кто спокоен, кто находится в безопасности, благоустроен и бесконечно бодр?» Я подскажу вам ответ: только те, кто плохо видит, – народ и дети!»

▫️Каждый человек должен определить для себя, какое количество правды он сможет вынести.

▫️Отчаяние – это та цена, которую человек должен заплатить за самопознание. Загляните в самую глубь жизни – и вы увидите там отчаяние.

▫️Если ты не вступаешь во владение своим жизненным планом, ты позволяешь своей жизни стать цепью случайностей.

▫️Научись «так случилось» превращать в «этого я и хотел».

▫️Идеальные отношения в браке возможны только тогда, когда они не являются необходимым условием выживания человека.

▫️Брачный союз не должен становиться тюрьмой, он должен быть садом, в котором выращивается нечто возвышенное.

▫️Тем, кто не подчиняется себе, управляют другие.

▫️Одиночество существует только в одиночестве. Разделенное одиночество умирает.

▫️Человек не выбирает свою болезнь, но он выбирает стресс – и именно стресс выбирает болезнь!

▫️Живи, пока живется! Смерть становится не такой страшной, когда человек довел свою жизнь до логического завершения. Если человек живет не вовремя, он не сможет вовремя и умереть.

▫️Если бы вы не думали об этом, о чем бы вы думали?

▫️Долг, собственность, преданность, самоотверженность, доброта – эти наркотики, которые убаюкивают, усыпляют, погружают в такой глубокий сон, что человек просыпается только в самом конце своей жизни, если, конечно, вообще просыпается. И открывает он глаза только затем, чтобы увидеть, что он никогда не жил по-настоящему.

▫️Не ошибись в выборе врага.

▫️Имейте смелость менять свои убеждения.

▫️Как вы прожили вашу жизнь? Или она сама показывала вам, как нужно жить? Сами вы выбрали жизнь или это она вас выбрала?

▫️Ваш успех имел смысл лишь тогда, когда он мог быть донесен до эфемерного сознания вашего отца?

▫️Он называет это любовью. Но истинное имя этого — молитва. Мы убиваем богов, но освящаем их заменителей — учителей, художников, красивых женщин. Посмотрите, как он, атеист, жаждет жизни, внимания, обожания и защиты.

▫️В творчестве удача предначертана и неотвратима, она — его органическая часть. Разве Моне, Мане или Сезанн, столкнувшись в очередной раз с непринятием из творчества, убирали подальше кисти и спешили переквалифицироваться в бухгалтеры?

▫️Ни один из 10 тысяч опытов не был провальным. Я ни разу не промахнулся. Мне удалось доказать, что 10 тысяч вариантов никуда не годятся. Когда я исключил все неподходящие варианты, остался один единственный.

▫️До целеустремленного творца жизнь становится лабораторией.

▫️Творчество есть не что иное, как представление давно существующих предметов и идей, прошедших через фильтр восприятия и эмоциональных переживаний отдельного индивидуума.

▫️Хорошие художники копируют, великие крадут.

▫️Прежде чем бросать кому-либо вызов, надо наловчиться ему подражать.

▫️Конечный результат — это сумма сотен, если не тысяч, вопросов, заданных самому себе, и принятых на их основе решений, за которыми, как правило, возникают новые вопросы и новые переделки.

▫️Самая большая смелость — это мыслить самостоятельно. Вслух.

▫️Изменчивость — единственная константа.

▫️Отсортируй клиентов по уровню дохода. Затем выбери десять клиентов, которые платят больше всех, и раздели их на две категории: хорошие клиенты и все остальные. Оставь лучших клиентов, которые платят больше всех, и убери остальных. Всех до одного.
По мере роста вашего бизнеса удаляй всех мелких, «гнилых» клиентов. Сконцентрируй все внимание на лучших клиентах. «Удобряй» и защищай их, выясни, чего они хотят больше всего, и, если это сочетается с тем, что вы лучше всего умеете делать, дай им это. Затем повтори то же самое – услугу или продукт – для максимально возможного числа таких же хороших клиентов.

▫️Найдите ответ на вопрос «почему». Спросите себя, почему вы тогда открыли бизнес? О чем вы тогда мечтали? Почему именно этот, а не какой-то другой? Какие цели вы преследуете? Что вас «возбуждает»?

▫️Позиционирование и отстройка:
1. Область инноваций: Цена, качество или удобство?
2. Ваша самая сильная сторона. То, что вы делаете действительно очень-очень хорошо. Это то, что дается вам от природы; то, что выполнять настолько легко, что вы даже не считаете это работой. Ваша самая главная сильная сторона – это также и то, что вы любите больше всего, что делает вас счастливым. Дело, которое отвечает всем вышеперечисленным критериям, и есть то, что вы хотите делать в первую очередь. Вам не нужно заставлять себя делать это или просить о помощи – это ваша вторая натура. Что вы хотели бы делать, если бы перестали делать все остальное?
3. Объедините вашу ОИ и вашу самую сильную сторону с вашей жизнью и вашим деловым опытом – опытом, которого нет ни у кого другого, потому что они – это не вы, и вы поймете, насколько сильно ваша компания отличается от других.

▫️Схематизация – это то, что позволит вам оставить бизнес на четыре недели и уехать в отпуск, зная, что все будет работать просто прекрасно и  без вас. А если вы сделаете все правильно, ваш бизнес сможет даже вырасти за время вашего отсутствия.

▫️Предприниматели не делают бо́льшую часть работы. Предприниматели выявляют проблемы, находят возможности и затем строят процессы, позволяющие другим людям выполнять работу, и выполнять ее всегда правильно.

▫️Построение систем – это просто другая форма инвестиций. Я инвестировал в свой бизнес наличные, чтобы начать. Следующей инвестицией был пот – мой собственный. Долгие годы я тяжко трудился, обслуживая клиентов. Но делать такие инвестиции больше не представлялось возможным. Я не мог работать еще больше часов и еще больше дней. Это просто физически было невозможно. Вот тогда я осознал, что выделить время на построение систем и на постоянное их совершенствование, с тем чтобы другие могли качественно выполнять работу, было просто новой стратегией инвестиций. И, как и в случае с любой другой формой инвестиций, немедленная отдача была минимальной, но в долгосрочном плане – огромной.

▫️Вовлекайте. Любым способом вовлекайте представителей вашего сообщества в процесс разработки нового продукта или услуги. Сделайте их заинтересованными в результате, периодически сообщая промежуточные итоги и спрашивая их мнения. Обеспечьте им возможность участвовать в процессе.