Так как я много работаю с университетскими стартапами, то меня часто спрашивают - чем они отличаются от не университетских, ну или как реально спрашивают "взрослых". И я все не могу найти особую разницу, хотя она в мелких деталях чувствуется, то тут, то там. И вчера я нашел такое различие, по которому вы почти со 100% вероятностью определите университетский проект. Если название маркетинговое, короткое, звучное, то это "взрослый" стартап, а если вы видите в презентации:

"Системы предварительного сброса газа перед УПН либо на кустах скважин, воды и мехп....."
"Мобильные УКПГ на основе внутритрубных сепараторов, эжекторов и компактных колонн"
"СКУД для распределенных объектов"
"Технология управления роботизированными комплексами с помощью системы виртуально....."

То перед вами однозначно университетсткий проект, а название перекочевало из научной работы и в этом вообще никто не видит проблемы)

Системные сдвиги

Попробовал классифицировать системные сдвиги, которые приводят к изменению уклада в жизни людей или бизнесов, а следовательно рождают новые проблемы, которые могут стать базой для рождения стартапов. Например, выпустили закон, что должны быть электронные чеки - это сразу дало пуш новым бизнесам.
В классификации получилось целых 9 направлений - воспримем их поисание как приглашение к беседе в комментариях)

Медийное-психологическое
Новые массовые страхи, эмоции, инфоповоды. Человечество увидело новый тик-ток, где говорят что метка на пасте должна быть зеленой и все побежали искать такую.

Политико-правовое
Изменение в законах, регуляции, госзакупках, налогах, субсидиях.

Научно-технологическое
Открытия, появление новых материалов, алгоритмов. Чаще всего влияет на удешевление какого-либо производства.

Экономическое
Инфляция, ставки, рост стоимости капитала, дефициты - изменяет потребление. Продуктовые дискаунтеры, где все стоит в ящиках, а продукты только экстра эконом - прямое следствие обнищания большой массы населения. Работает и в обратную сторону.

Социально-демагрофическое
Старение, миграции, изменение структуры занятости. Например, сейчас появляется очень много стартапов нацеленных на пожилых, а появляется в Китае, где их уже сотни миллионов. Второй пример - роботизация Китая, прямое следствие массового старения населения с огромной демографической ямой.

Культурное
Изменение ценностей, отношения к миру, работе, престижу, экологии. Все экологические стартапы родились как раз на изменении культуры и рождению запроса в обществе, тут конечно можно поспорить, так как это и медийное направление тоже.

Инфраструктурно-логстическое
Появление новых логистических цепей или разрушение старых, новые платформы разработки и т.д. Отнесу, но с осторожностью чат гпт и вайб кодинг в целом к такой инфраструктуре, которая через 2-3 года даст тысячи новых микро ИТ-сервисов-стартапов. Ну а логистическое - закрытие прямых поставок в Россию просто родило кучу стартапов по доставке и оплате товаров из-за рубежа.

Друзья, так как я курирую сеть университетских стартап-студий, то мне последнее время стали писать люди и спрашивать про инвестиции от сети, присылать свои проекты и я направлял почти все презентации генеральным директорам студий и многие их заинтересовали. Думаю, что скоро увижу эти стартапы на обсуждении на советах директоров.

Так вот, учитывая этот поток могу сказать - правильно делаете, только начинайте сообщение фразой «Женя, у меня стартап» - такая и была задумка канала))

Присылать свои проекты можно в сообщение канала - отвечу всем!

Две крайности информационной безопасности

Я получаю очень много презентаций проектов лично, еще больше смотрю на питчах. Кроме обычных, присутствуют два типа основателей, которые совершенно по-разному относятся к ценности своей идеи.

Крайность один.
"Пришлю презентацию только под NDA" - чаще всего это делают ребята с trl 1-2, т.е. презентация только идею содержит еще основательно не проверенную. Так не нужно, потому что мало кому настолько нечего делать, что будут подписывать соглашение о неразглашении со всеми подряд - такие соглашение скорее вопрос более поздних обсуждений. Что нужно делать: отправляйте презентацию, где нет ничего тайного, первая презентация - это скорее запрос диалога чем информативное сообщение. Как пример на картинке - это слайд с презентации, которую мы отправляем по своему портфелю. Обратите внимание один проект - четверть слайда, там есть почти вся нужная инвестору информация для принятия первого решения: смотреть питч или нет?

Крайность два. "Прислать всё".
Все чертежи, схемы, формулы, научные рассуждения и т.д. Да иногда там присылают и сканы патентов. Но если раскрыть всю техническую подноготную, то обойти патент будет сильно проще. Поэтому в питч презентации, которая не техническая мы говорим скорее о бизнесе, поэтому науку и технику там стоить подстветить только в объеме необходимом для доказательства, что вы действительно разбираетесь в своей теме и ваш продукт реализуем. Риск тут еще в том, что такие презентации могут быть опубликованы, особенно, если вы ее отправляли на питч на любой демо-день. А потом когда к вам придут инвесторы и будут просматривать как у вас с защитой интеллектуальной собственности, то могут и зарубить проект по причине, что вы все тайны раскрыли и его просто скопировать.

Все сми тут подхватили хайп "Внедрение ИИ не дает экономического эффекта". Коротко - было исследование массачусетского университета, которое показало, что 95% корпораций не заметили увеличения прибыли от внедрения ИИ. При работе в корпоративном акселераторе мы проекты на чистом ИИ почти не брали - это когда ИИ база продукта, а не например программно-аппаратный комплекс или где ИИ - это небольшая фича. Почему мы на самом старте тренда 3-5 лет назад его игнорировали, может проморгать? Нет!

Столкнулись с тем, с чем сейчас сталкивается вся отрасль. До внедрения на испытания мы заставляли основателей доказывать пользу продукта и чистый ИИ всегда экономил 5-15% времени работника. А что это значит для корпорации? Правильно - работник на 5-15% времени будет больше пить чай, да пасьянсы раскладывать. Поэтому основатель запомни - экономия на времени сотрудника может считаться только при сокращении ФТЕ, а это возможно только если вы заменили все функции сотрудника.

Как это работает на практике. Делаем софт, который занимается общением с клиентами, все менеджера по работе с клиентами увольняем? Да нет, он еще людей в офисе встречает, может позвонить поторопить клиента, оригиналы документов готовит, физическую печать ставит, покупает печеньки в офис, когда наступает время, занимается организацией корпоративов, а временами садится на звонки по базе клиентов и напоминает о компании, также постить сообщения для канала в телеграм, а на выставках проводит демонстрации и налаживает первый контакт. Увольняем? Конечно нет, все равно это кто-то должен делать. Поэтому мы можем уволить теперь только одного из 10 менеджеров по работе, но и то не факт, что все функции равномерно распределятся.

Поэтому ищите другие способы доказать потенциальному клиенту свою пользу в экономическом плане, учитывая тенденции сейчас все начнут сильно считать деньги.

Друзья, новогодние праздники не проходят в сплошном поедании салатов - я сделал инструмент продвижения для каналов в телеграм. Работает бесплатно. Если у вас есть канал - напишите в сообщения этому каналу или мне напрямую и я дам потестрировать.

Нет ничего лучше для основателя, чем вайб-кодинг

В Акселератор, Инкубатор, Стартап-студии приходит очень много продуктов, где основатель влюблен в свой продукт, пилит его, шлифует, да все никак не ведет на рынок, не продает, не показывает экспертам. Чаще всего это прокрастинация, страх и перфекционизм - что-то одно или вообще все вместе. Мы в итоге его заставляем и пользователи разносят продукт в пух и прах и вообще хотят не то, не по той цене и основатель грустно идет все переделывать.

Современный вайб кодинг (Современный в этом контексте 2-3 месяца, не старше) способен создать весьма сложное приложение в таком виде, что его не стыдно показать людям очень быстро. Сам сделал за последнее время несколько. И словил себя на мысли, что уже через неделю тыкания в чат начинаешь понимать - продукт готов к первым продажам, привлечению пользователей, дальнейшая шлифовка не даст уже буст в росте. Т.е. если раньше до этого состояния основатель шел год-два и с большими деньгами, то теперь 1-2 недели и почти бесплатно. Я кстати протестировал, если дать доступы, то он и за вас сервер настроит и опубликует все.

И вот через две недели основатель придет к мысли, что нужно было проводить проблемные интервью, решенческое интервью и изучать аудиторию, а не просто пилить еще один продукт в стол. Благо теперь это быстро и недорого. Так что никто не делал такой вклад в развитие фаундеров как ИИ.

P.S. ждем прорыва в робототехнике, чтобы такое можно было не только в ИТ, а зайти в гараж, крикнуть роботам команду и получить материальный продукт через недельку.

Увидел новую прослойку основателей - адепты lean startup (под этим термином обозначу все популярные методики - бизнес-модели, юнит экономики, касдевы и т.д.). Это основатели уверовавшие, что есть методики, которые без риска приведут к успеху, нужно только правильно провести проблемные интервью, потом правильно построить бизнес-модели, все проверять быстро и за копейки и вот уже у вас в руках единорог, желательно долларовый. Но так не работает!

Пользователи в интервью не говорят рецептами продукта, а отвечают туманно. В бизнес-модели все формулируется легко, но на практике такие паттерны не найти. Гипотезы проверяются, но проблемы холодного старта или реально дорогое mvp не дает в итоге запуститься быстро и дешево.

Так вот давайте поставим точку в этом обсуждении. Все методики, которые дают в акселераторах, на лекциях безусловно полезны и действительно снижают риск, но не до нуля, и даже не до 50%, они немного снижают риск, позволяют исключить совсем новичковые ошибки. Мы даже считали - в акселераторе выживаемость в районе 15-17%, а если смотреть на все стартапы без акселерации и обучения, то выживаемость примерно 4-5%. Но как только теоретическая база пройдена - все равно нужно будет столкнуться с риском, все равно нужно будет доставать деньги и вкладывать их, все равно мы столкнемся с гигантским количеством сложностей и ситуаций, где будет не понятно как действовать - это база предпринимательства и управления стартапом и любым лин стартапом ее не победить.

Многие заинтересовались и писали, что же я там такого сделал на новогодних праздниках. Мне написало порядка 50-ти авторов каналов из них 40 подключились к созданому продукту. Есть даже некоторые кейсы успеха (скрин одного отзыва на картинке), но кто знаком с приницпами seo, тот поймет что результат не быстрый, кто не знаком, результат будет через 2-3 месяца.

Итак, про сам инструмент: У авторов telegram-каналов нет никакого входящего трафика, как в других социальных сетях, тут просто нет ленты и каких-либо рекомендаций. Поэтому канал не привлекает никаких людей, кроме тех, которых позвал автор или читатели.
Сайты же в интернете получают большое количество входящих посещений из поисковых систем - google и яндекс. Например, на мой сайт про кинолокации из поиска приходит более 50-ти тысяч человек в месяц. И я подумал, а почему бы не совместить это и сделал. Я знаю одного автора канала в telegram на больше, чем 60 тысяч подписчиков, и он все свои посты выкладывает на свой сайт, недавно он рассказывал, что посещаемость этого сайта 6-7 тысяч человек в месяц, естественно он получает приличное количество посещений и своего канала.

Продукт состоит из двух частей сайта - https://comuna.ru/ и бота @comuna_tg_bot . Работает все предельно просто - добавляем бота в админы канала, выбираем подходящую рубрику и все. Дальше бот берет ваши посты из телеграм и публикует на сайте. Там их видят поисковые системы и когда пользователь ищет что-то похожее на ваш пост, то он придет из гугла на сайт, а там не только ваш пост, но и большая синяя кнопка "Подписаться на телеграм автора". А дополнительно - люди начинают читать сайт регулярно и уже внутренний трафик сайта идет к вам в канал.
Инструмент бесплатный и не требует никаких действий, а подключение 1,5 минуты.

Пишите свое мнение, кидайте пост друзьям у кого есть авторский телеграм канал и нет десятков тысяч подписчиков.

Когда стоит начинать продавать?

Крайности тут, как всегда, две - часть бежит продавать еще на этапе презентации, а часть продает, когда каждый "болтик" в продукте отполирован и уже добавить нечего. Опытные основатели же говорят: "Если вам не стыдно за свой первый MVP, то это уже не MVP.

И как найти идеальный момент? Я провел исследование и нашел эту точку. Звучит она так - продавать нужно тогда, когда купят!

Подход весьма простой - мы ведем проблемные интервью. Проводить их придется много, но после первых 3-5 интервью мы завершаем проблемные интервью решенческими. Если просто - вначале спрашиваем, а потом показываем продукт. Завершаем демонстрацию фразой - покупаете? Если респондент говорит нет, то мы спрашиваем, что останавливает, что нам еще нужно доработать, чтобы вы изменили мнение.

Собираем записи этих интервью, по итогам проблемных меняем офер, по итогам решенческих доделываем продукт и повторяем. Пошли продажи по итогам интервью - пора переходить к этапам продаж, интервью можно свернуть и уже просто продавать.

Unitgame, которую выпустил несколько месяцев назад станет частью курса по Юнит-экономике, который пройдет в ВШЭ. Считаю это личным достижением и признанием и просто захотел с вами поделиться. Многие из вас принимали участие в тестировании, давали обратную связь, поэтому хочу сказать спасибо! Мы сделали вклад в развитие тех. преда.

На очередной волне о блокировке Telegram я понял, что для основателей запреты — это не повод для паники, а повод для радости. Да, я немного буду утрировать в этом сообщении, но думаю, что общая идея так будет представлена лучше.

Начнем с базы - бизнесмен ищет стабильности, он управляет процессами в существующей модели и для него изменение базы — это больше стресс, от которого лучше избавляться. Основатель стартапа работает в условиях неопределенности для него бизнес-модели, которая бы показала хороший результат еще не существует. Каждый этап, когда внешние факторы ломают текущую систему — это шанс. И чем сильнее эти изменения, тем больше шанс. Это работает, потому что бизнесами управляют бизнесмены и они не так хорошо работают с изменениями, а значит, когда происходит что-то глобальное, то многие банкротятся. В этой ситуации боли и проблемы, которые они решали для потребителей никто больше не решает - самое время предложить им что-то новое, так как они все пошли в поиск кому бы отдать своих денег за решение задачи.

Т.е. если вы действительно в душе стартапер, то сейчас то время, когда возможно в очередной раз будет обнуление миллионных блогов, а значит миллионы людей пойдут искать где-бы позалипать, чем не шанс для молодых авторов и стартапов, кто метил в привлечение клиентов из Telegram?

p.s. сам пока нигде не регистрировался и ничего не переносил, для меня канал — это все-таки не бизнес и не стартап.

Отправил свой стартап Comuna.ru на платформу productradar.ru и занял первое место! Кто поддерживал огромное спасибо)
Кстати на сайте уже больше 100 авторов и 2000 постов

А так же сделаю анонс очень полезный основателям - на этом сайте я сделал рубрику «Мой стартап» - можно написать статью и рассказать про свой продукт, подробно и без страха что удалят или забанят на рекламу - там это разрешено. Отличный повод заявить о своем стартапе и собрать первую обратную связь и клиентов!

У основателя нет времени?

Среди основателей есть проблема, которую он называет нет времени, на самом деле она звучит - не знаю, что делать. При этом сам основатель пытается ее вылечить тем, что пилит новые фичи, занимается наполнением и перфекционизмом — это если у него еще нет продаж, если они есть, то он занимается рабочей рутиной, причем забивая это время по максимуму так, что просто даже спать некогда. Естественно, что и зарабатывает такой основатель как чернорабочий, а если продаж нет, то и вовсе зарабатывает уверенное выгорание. Все идет от того, что основатель на самом деле не знает, что ему делать на своей роли в компании и пытается занять другую, а так как он самый мотивированный, то делает это на максимум. Причем, когда я спрашиваю таких основателей в чем проблема - они все как один отвечают - нам просто нужно больше продаж, клиентов, оборотки, или инвестиций чтобы мы вышли на новый уровень, а там то все будет уже супер!

Это все приведет к тому, что стартап не будет развиваться. Так как по пути им мало кто занимается. Я придумал лекарство, оно не вылечит до конца, но направит взгляд в нужное направление. Если ты пилишь фичи, но ничего не растет, количество клиентов не растет, если ты занимаешься задачами сотрудников, то нужно взяться за "Исключительно полезное действие". Это действие, которое будет полезно любому бизнесу на любой стадии.

"Общение с потенциальными клиентами" — это исключительно полезное действие любому бизнесу.

Если вы еще не продаете, то идите продавать, лучше всего через проблемные интервью.
Если вы уже продаете, то можете продавать, а можете изучать путь клиента до получения ценности в вашем бизнесе.

И в том, и в другом случае основатель неминуемо получает инсайты о том, как прокачать свой продукт и бизнес. Находит как раз то, за что клиент готов заплатить. А сколько этим нужно заниматься? Это делать нужно все время пока нечем заняться или пока вы не наняли того, кто занимается этим за вас. Вы, кстати, знали, что в крупных компаниях таким тоже активно занимаются? В следующем посте расскажу, как это делают топы Газпром Нефти.

Ребятки, я выпустил новый тираж планеров

В двух словах что это такое. Я взял весь свой опыт в подготовке и менторстве стартапов и уложил его в небольшую книгу-планер. Она поможет вам превратить идею в продукт и понять, как же наконец выйти на первые продажи и что говорить потенциальным клиентам. Работает оно так - в книге читаете теорию, много думаете и заполняете шаблоны, которые есть в книге. Заполненная информация будет базой для любой презентации в акселератор или инвестору, да и просто для понимание своего рынка стартапом или бизнесом.

Он уже в Питере, его можно заказать сразу, без предзаказов.
У нас бесплатная доставка по всей России. Купить можно, написав напрямую Яне - @R_YANA_A или заказав через Авито.

Почитать и посмотреть подробнее можно на сайте, там есть видео с демонстрацией "Что внутри"