Бўлиб ташла ва ҳукмронлик қил.
Рус босқинчиларининг сардори Фон Кауфман Ўрта Осиё босқинида “бўлиб ташла ва ҳукмронлик қил” тактикасидан фойдаланган. Худди шу тактикани маркетингда ҳам қўллашади.
Жуда оддий: маҳсулот кўп одамга сотилмайди, балки бир мижозга бир неча маротаба сотилади ва барча ҳаракат унинг ишончини қозониш учун қилинади.
Оддий тил билан тушунтириб беришга ҳаракат қиламан.
90-йиллар охирида америкалик бир жаноб NBA мусобақаларига пул тикадиган 1000 кишининг электрон манзили (e-mail)ни қўлга киритади. Кейин бўлиб ташла ва ҳукмронлик қил тактикасидан фойдаланади.
Навбатдаги ўйин олдидан у барча e-mail соҳибларига хат ёзади, биринчи 500 кишига А жамоа ғолиб бўлади дейди, иккинчи 500 кишига Б жамоа ғолиб бўлади деб ёзади. Унинг тахминлари 500 кишига тўғри чиқмаса, 500 кишига тўғри чиқиши аниқ эди. Нотўғри жавоб олган 500 одам дарҳол базадан ўчирилар эди.
Кейинги ўйинда одамларни яна иккига бўлар эди. 250/250 кишидан. Улардан ҳам 250 киши тўғри жавоб олиши аниқ эди. Кейинги ўйин олдидан 250 яна иккига бўлинар эди. Натижада уч ўйинда тўғри жавоб олган 125 киши жанобнинг мижозига айланиб қолганини ўзи ҳам билмас эди. Тўртинчи ўйин натижаларини билиш учун эса 125 киши нақ 2000 долларни жанобнинг ҳисоб рақамига юбориши керак бўлади. Қарабсизки, бизнинг жаноб 250 000 долларни чўнтакка уриб кетди.
Бу менинг тушунчамда қаллоблик, лекин буни америкалик жанобга тушунтириб бўлармиди?!
Хулоса қилиб айтадиган бўлсам, бизнесда ҳамма мижознинг орқасидан югурмасдан, ўз мижозларингизни сегментларга, яъни тоифаларга бўлиб олинг. Маркетингда бу сегментация, яъни тоифалаш дейилади.
Дейлик, сиз болалар тагликларини сотиш билан шуғулланасиз, демак сизнинг асосий мижозингиз 20-30 ёш атрофидаги оналар (оталар бўлиши ҳам мумкин, лекин уларга кўпинча оналар таъсир ўтказади). Энди ўзингиз учун мана шу мижознинг тасвирини яратинг. У нима ейди, нимани ёқтиради, қизиқишлари, қаерга боради, қаерда яшайди, хуллас - барча маълумотларни тўпланг ва шу маълумотлар асосида ҳужумга ўтинг.
Шунақа гаплар, кунингиз хайрли бўлсин.
tme.to/tentakminds #marketingsaboqlari
Рус босқинчиларининг сардори Фон Кауфман Ўрта Осиё босқинида “бўлиб ташла ва ҳукмронлик қил” тактикасидан фойдаланган. Худди шу тактикани маркетингда ҳам қўллашади.
Жуда оддий: маҳсулот кўп одамга сотилмайди, балки бир мижозга бир неча маротаба сотилади ва барча ҳаракат унинг ишончини қозониш учун қилинади.
Оддий тил билан тушунтириб беришга ҳаракат қиламан.
90-йиллар охирида америкалик бир жаноб NBA мусобақаларига пул тикадиган 1000 кишининг электрон манзили (e-mail)ни қўлга киритади. Кейин бўлиб ташла ва ҳукмронлик қил тактикасидан фойдаланади.
Навбатдаги ўйин олдидан у барча e-mail соҳибларига хат ёзади, биринчи 500 кишига А жамоа ғолиб бўлади дейди, иккинчи 500 кишига Б жамоа ғолиб бўлади деб ёзади. Унинг тахминлари 500 кишига тўғри чиқмаса, 500 кишига тўғри чиқиши аниқ эди. Нотўғри жавоб олган 500 одам дарҳол базадан ўчирилар эди.
Кейинги ўйинда одамларни яна иккига бўлар эди. 250/250 кишидан. Улардан ҳам 250 киши тўғри жавоб олиши аниқ эди. Кейинги ўйин олдидан 250 яна иккига бўлинар эди. Натижада уч ўйинда тўғри жавоб олган 125 киши жанобнинг мижозига айланиб қолганини ўзи ҳам билмас эди. Тўртинчи ўйин натижаларини билиш учун эса 125 киши нақ 2000 долларни жанобнинг ҳисоб рақамига юбориши керак бўлади. Қарабсизки, бизнинг жаноб 250 000 долларни чўнтакка уриб кетди.
Бу менинг тушунчамда қаллоблик, лекин буни америкалик жанобга тушунтириб бўлармиди?!
Хулоса қилиб айтадиган бўлсам, бизнесда ҳамма мижознинг орқасидан югурмасдан, ўз мижозларингизни сегментларга, яъни тоифаларга бўлиб олинг. Маркетингда бу сегментация, яъни тоифалаш дейилади.
Дейлик, сиз болалар тагликларини сотиш билан шуғулланасиз, демак сизнинг асосий мижозингиз 20-30 ёш атрофидаги оналар (оталар бўлиши ҳам мумкин, лекин уларга кўпинча оналар таъсир ўтказади). Энди ўзингиз учун мана шу мижознинг тасвирини яратинг. У нима ейди, нимани ёқтиради, қизиқишлари, қаерга боради, қаерда яшайди, хуллас - барча маълумотларни тўпланг ва шу маълумотлар асосида ҳужумга ўтинг.
Шунақа гаплар, кунингиз хайрли бўлсин.
tme.to/tentakminds #marketingsaboqlari
Бир бизнес дарс!
Умуман бизнес тарихларини ўргансангиз, жуда ажойиб нарсаларга дуч келасиз.
90-йиллар бошида Москвада бир тадбиркор қор спорти учун махсус чанғилар, конкилар сотадиган кичик бир магазинча очган. Тўғрироғи у карантин зоналаридаги контейнер эди. Унда ҳатто касса аппрати ҳам йўқ эди, маҳсулотлар эса жуда арзон эди.
Ундан яна қаерда шундай спорт буюмларини топиш мумкинлиги сўрашганда, у ўз рақобатчиларининг манзиллари ва телефон рақамларини бераверар эди. Фишка шунда эдики, унинг рақобатчиларида нархлар осмон эди, нархни кўрган харидорлар яна ўша контейнерга қайтиб келишар эди.
Лекин яна бир муҳим фишка бор эди. Ўша нархлари осмон бўлган дўконлар ҳам ўша тадбиркорнинг ўзига тегишли эди. У дўконлар фақат харидорларни контейнерга қайтариш учун хизмат қилган деб ўйлаяпсизми?
Йўқ, адашяпсиз, ўша дўконларда ҳам худди шу схема ишлаган. Гап шундаки, дастлаб қиммат дўконга борган одамлар контейнер-дўконга юборилар эди. Лекин уердаги нархлар сув текин эканлигини кўрган харидорлар ҳеч нарса харид қилмасдан, яна ўша қиммат дўконга қайтиб боришар эди. Чунки арзон маҳсулот сифатсиз бўлади деган фикрга келиб бўлишган эди.
Инсон онги шундай ишлайди, дастлаб унга арзон товарни кўрсатиб кейин қимматини кўрсатсангиз, у арзон товарни танлайди, чунки биринчи дўкон унинг онгига бизда арзон деган тушунчани бериб бўлди, лекин қиммат товарни кўрсатиб, кейин арзон товарни кўрсатсангиз, у қимматини танлайди, чунки биринчи дўкон унинг онгига бизда сифатли деган тушунчани сингдириб қўйди.
Энг қизиқ жойи, ўша контейнер-дўконнинг йиллик пул айланмаси ўша пайтларда 2 млн долларни ташкил қилган, лекир рекламага бир сўм ҳам сарфланмаган. Ўша спорт дўконлари тармоғи Россияда ҳозир ҳам бор, унинг номи “Спорт мастер”. 🤗
Қиссадан ҳисса шуки, рекламага пул тикавергандан кўра сунъий рақобатчи яратиб иккала брендни ҳам бир хил кўтариш мумкин. Вақти келиб уларни бирлаштириб юбориш мумкин бўлади.
@tentakminds #marketingsaboqlari
Умуман бизнес тарихларини ўргансангиз, жуда ажойиб нарсаларга дуч келасиз.
90-йиллар бошида Москвада бир тадбиркор қор спорти учун махсус чанғилар, конкилар сотадиган кичик бир магазинча очган. Тўғрироғи у карантин зоналаридаги контейнер эди. Унда ҳатто касса аппрати ҳам йўқ эди, маҳсулотлар эса жуда арзон эди.
Ундан яна қаерда шундай спорт буюмларини топиш мумкинлиги сўрашганда, у ўз рақобатчиларининг манзиллари ва телефон рақамларини бераверар эди. Фишка шунда эдики, унинг рақобатчиларида нархлар осмон эди, нархни кўрган харидорлар яна ўша контейнерга қайтиб келишар эди.
Лекин яна бир муҳим фишка бор эди. Ўша нархлари осмон бўлган дўконлар ҳам ўша тадбиркорнинг ўзига тегишли эди. У дўконлар фақат харидорларни контейнерга қайтариш учун хизмат қилган деб ўйлаяпсизми?
Йўқ, адашяпсиз, ўша дўконларда ҳам худди шу схема ишлаган. Гап шундаки, дастлаб қиммат дўконга борган одамлар контейнер-дўконга юборилар эди. Лекин уердаги нархлар сув текин эканлигини кўрган харидорлар ҳеч нарса харид қилмасдан, яна ўша қиммат дўконга қайтиб боришар эди. Чунки арзон маҳсулот сифатсиз бўлади деган фикрга келиб бўлишган эди.
Инсон онги шундай ишлайди, дастлаб унга арзон товарни кўрсатиб кейин қимматини кўрсатсангиз, у арзон товарни танлайди, чунки биринчи дўкон унинг онгига бизда арзон деган тушунчани бериб бўлди, лекин қиммат товарни кўрсатиб, кейин арзон товарни кўрсатсангиз, у қимматини танлайди, чунки биринчи дўкон унинг онгига бизда сифатли деган тушунчани сингдириб қўйди.
Энг қизиқ жойи, ўша контейнер-дўконнинг йиллик пул айланмаси ўша пайтларда 2 млн долларни ташкил қилган, лекир рекламага бир сўм ҳам сарфланмаган. Ўша спорт дўконлари тармоғи Россияда ҳозир ҳам бор, унинг номи “Спорт мастер”. 🤗
Қиссадан ҳисса шуки, рекламага пул тикавергандан кўра сунъий рақобатчи яратиб иккала брендни ҳам бир хил кўтариш мумкин. Вақти келиб уларни бирлаштириб юбориш мумкин бўлади.
@tentakminds #marketingsaboqlari