Тёмная сторона / Темнографика
88.5K subscribers
2.48K photos
5 videos
1 file
5.03K links
Аркадий Морейнис @amoreynis
Download Telegram
Ты продаёшь либо истории, либо лопаты

1. Лопата — это то, без чего нельзя обойтись. Люди сами это ищут. Тебе не нужно никого убеждать в том, что это нужно. Правда, твой рынок ограничен сверху количеством людей, которым это необходимо. И побеждает здесь только тот, кто лучше других по беспощадно измеримым параметрам

2. Без всего остального можно обойтись. Поэтому мы сможем это продать, только если сумеем привлечь внимание и вызвать живой интерес — то есть рассказать интересную историю.

3. В продаже истории есть два больших плюса. Первый — наш рынок практически неограничен. Его размер зависит только от того, насколько наша история завораживающая. Второй плюс — нас будут довольно поверхностно сравнивать с конкурентами, если даже и будут. И самое прикольное, что в этом сравнении победит тот, чья история более интересная. Все остальные цифирки и аргументы нужны только для того, чтобы оправдать сделанный эмоционально выбор.

4. В продаже историй нет ничего плохого. Apple, Netflix, Robinhood, TikTok, вся индустрия моды, книг, музыки, кино и многие-многие другие продают истории, доказывая своим примером существование плюсов, описанных в предыдущем пункте. Например, на рынке образования есть только два типа продавцов лопат — школы и университеты (пока ещё). Все остальные — на самом деле, продают истории, а не лопаты.

5. Кстати, есть очень простой проверочный вопрос — продаём ли мы истории и лопаты. Возьмите своих покупателей и спросите — «между чем и чем вы выбирали, и почему купили это у нас?». Отсутствие долгого процесса и четких критериев выбора — говорит о том, что мы продаём вовсе не лопаты.

6. Самое опасное — это считать, что мы продаём лопаты, если это не лопаты. Потому что, во-первых, мы будем сужать свой рынок до тех, для кого это действительно лопата. Во-вторых, мы будем гробить время и силы, пытаясь сравниваться с конкурентами по каким-то измеримым параметрам, выдумывать логическую аргументацию для покупателей… И удивляться, почему с продажами всё плохо. Хотя стоит бросить всю эту мутотень и начать придумывать интересные и увлекательные истории. Которые окажутся более увлекательны, чем истории конкурентов.

7. А вообще-то, Илон Маск был прав, когда говорил, что мы живём внутри Матрицы. Только эта Матрица называется медиабизнесом. Так что, к чёрту логику. Надо учиться придумывать интересные истории.

---
➤➤ Новые идеи для вдохновения и копирования: fastfounder.ru
Идея дня: Творчество как бизнес

Инвестиции: $6.5M

Первое поколение инструментов помогало творцам публиковать и распространять контент. Наступил новый этап — творчество должно стать бизнесом. Поэтому CRM, анализ воронок и конверсий — это то, к чему творцы должны начать привыкать. https://fastfounder.ru/tvorchestvo-kak-biznes/
Ищу людей на работу

➤➤ Работа мечты. Находиться где угодно и заниматься только тем, что каждый день писать о том, что тебе реально интересно. Это можно рассматривать как постоянную работу, а можно — как источник постоянного дополнительного заработка. Главное — писать регулярно. Удалёнка. Зарплата — в два раза выше рынка.

1. Тема — любой non-fiction (то есть не стихи, не рассказы и не повести). Но взять одну тему и писать по ней.

2. Способность выдавать на-гора по одному законченному тексту пять дней в неделю.

3. Умение структурировать текст по классическому принципу What, So what, What's next.

4. Никаких обучающих материалов. Анализ, дайджест, компиляция, подборка, наблюдение, инсайт. Если вы реально интересуетесь какой-то темой — то а) в ней ежедневно что-то происходит, б) вы сами каждый день узнаёте что-то новое и интересное и в) это каждый день рождает у вас новые мысли.

➤➤ Если хотите так работать — пришлите письмо с темой Newsroom на amoreynis@gmail.com с ответами на следующие вопросы:

1. Описание темы.

2. Почему эта тема вас зажигает?

3. Кто вы — как вас зовут, сколько вам лет, где живете, чем занимались и занимаетесь.

4. Почему вы считаете, что у вас хватит задора и материала писать на эту тему каждый день в течение ближайшего года, как минимум?

5. Откуда черпаете материал по этой теме? Что читаете, смотрите, изучаете каждый день? Использование зарубежных материалов — жирный плюс.

6. Два примера своих текстов по этой теме.

➤➤ Отвечу тем, кто меня заинтересовал.
Насколько вы внимательны?

1. Часто говорят, что главная черта предпринимателей — готовность рисковать. Ни фига подобного.

2. Слыша подобную фразу, я вспоминаю тошнотворный медицинский анекдот — когда старый доктор объяснял медикам-первокурсникам, что они не должны быть брезгливыми. Вся соль была в последней фразе: «Настоящие медики должны быть не только небрезгливыми, но и внимательными. Я засовывал мертвецу в зад указательный палец, а облизывал — средний.».

3. Теперь по поводу внимательности. На самом деле, настоящие предприниматели — очень осмотрительные люди. Они не делают необдуманных крупных ставок, которые в случае неудачи могут их разрушить. Прежде чем сделать крупную ставку — они найдут быстрый и дешевый способ проверить свою идею. Понятно, что уровень скорости и дешевизны определяется возможностями предпринимателя. Гугл, например, мог позволить себе в качестве такого теста спроектировать и выпустить Гугл-очки безо всяких драматичных для себя последствий.

4. И вот отсюда вытекает другая черта, которая действительно присуща предпринимателям. Так как они осмотрительны — они не боятся совершить ошибку. Потому что совершённая ошибка их не разрушит. А если так — то почему бы и не попробовать. И так — раз за разом.

5. А вот обычные люди и неопытные предприниматели — невнимательны. То есть поступают наоборот. Они считают, что каждая ставка должна быть рискованной. Поэтому они либо никогда на это не решаются. Либо долго-долго готовятся, пытаясь спланировать первый безошибочный шаг и… потом рискуют, ставя всё на карту. И в 99 случаях из 100 — проигрывают.

6. А вы уже нашли быстрый и дешевый способ проверить свою идею? Или по-прежнему считаете, что главная черта предпринимателя — готовность рисковать?

---
➤➤ Новые идеи для вдохновения и копирования: fastfounder.ru
Идея дня: Посредники зарабатывают на ИИ

Инвестиции: $8.9M

Самый главный секрет успеха любого посредника — цены для клиентов должны быть ниже, а исполнители должны зарабатывать больше. Откуда может взяться такая разница? От искусственного интеллекта, который уже может эффективно дополнять создателей контента. https://fastfounder.ru/posredniki-zarabatyvajut-na-ii/
Идея дня: Косклад = склад + коворкинг

Инвестиции: $10.6M

Зачем небольшим компаниям, работающим с физическими товарами, разрываться между складом и офисом? Если можно объединить всё это под одной крышей и назвать «коскладом» — сочетанием «склада» и «коворкинга». https://fastfounder.ru/kosklad-sklad-kovorking/
🔥 Заголовки недели
1. Консультации и инвестиции https://t.me/temno/3568
2. Идея дня: Программистов надо учить не программированию. Инвестиции: $4M https://t.me/temno/3569
3. Много инвесторов выловили много лосося https://t.me/temno/3570
4. Или обогнать, или отобрать https://t.me/temno/3571
5. Идея дня: Никогда не учитесь в одиночку. Инвестиции: $8.1M https://t.me/temno/3572
6. Не ссать против ветра https://t.me/temno/3573
7. «Дилер не прикупает к 17» https://t.me/temno/3574
8. Идея дня: Хакинг — это новый гейминг. Инвестиции: $10.6M https://t.me/temno/3575
9. Лучше «до» или «после»? https://t.me/temno/3576
10. Теория микропивотов https://t.me/temno/3577
11. Идея дня: Требуются сценаристы-продажники. Инвестиции: $750K https://t.me/temno/3578
12. Обновился поисковик аналогов и конкурентов https://t.me/temno/3579
13. Ты продаёшь либо истории, либо лопаты https://t.me/temno/3580
14. Идея дня: Творчество как бизнес. Инвестиции: $6.5M https://t.me/temno/3581
15. Ищу людей на работу https://t.me/temno/3582
16. Насколько вы внимательны? https://t.me/temno/3583
17. Идея дня: Посредники зарабатывают на ИИ. Инвестиции: $8.9M https://t.me/temno/3584
18. Идея дня: Косклад = склад + коворкинг. Инвестиции: $10.6M https://t.me/temno/3585

🔥 Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/CNmTogaCf2O/
Консультации и инвестиции

1. Затеяли интересный стартап, по поводу которого хотите посоветоваться? Приходите во вторник на онлайн-консультацию. Чтобы попасть в очередь, зайдите во вторник с 13.40 до 14.00 в ТГ-чат https://t.me/joinchat/B1k6chhMQLYMik4NRlz5-w.

2. Есть стартап, росту которого помогут инвестиции? Присылайте презентации на amoreynis@gmail.com. Интересными проектами поделюсь в нашей закрытой группе инвесторов United Investors.

---
➤➤ Новые идеи для вдохновения и копирования: fastfounder.ru
Идея дня: Куй железо, пока горячо

Инвестиции: $3M

Карантин приучил нас к тому, что даже сложные и дорогие сделки можно совершать полностью в онлайне. Дело осталось за инструментами, с помощью которых можно без заминок провести посетителя по всему пути от возникновения интереса до закрытия сделки. https://fastfounder.ru/kuj-zhelezo-poka-gorjacho/
Пусть он скажет «нет»

1. Считается, что в переговорах надо сделать так, чтобы собеседник как можно раньше сказал «да». Тогда он типа попадает в режим согласия. И через последовательность таких «да» его уже можно довести до нужного результата. Если человек сразу начинает с «нет», то он сразу впадает в режим несогласия, из которого его уже не вывести.

2. Крис Восс утверждает обратное. Дайте возможность человеку сказать «нет». Так он будет считать, что контролирует ситуацию и показывает свою независимость — и это усыпляет его бдительность. Зато ответами «нет» он четко обозначает, чего он не хочет. Узнавая, чего он не хочет, вы сможете постепенно свести переговоры к тому, чего он хочет. И это гораздо проще, чем бить наугад, надеясь на немедленное «да».

3. А вот самому переговорщику не стоит говорить «да». Это слишком неэмоциональное слово. «Вы правы» или «это правда» — гораздо более сильный ответ. Плюс к тому, он позволяет добавить через запятую выгодный для себя перифраз услышанной правды, от которого можно перейти к следующей стадии переговоров.

4. Человеком всегда больше движет страх потерять, чем надежда приобрести. Не тратьте силы, расписывая, что он приобретет. Показывайте, что он потеряет. Измеряйте выигрыши и потери в цифрах. Без цифр все это выглядит неубедительно.

5. Навело на мысль с тупым примером применения такого подхода тупому примеру. Например, продавать средства от похудения — рекламируя торты и сладкие булочки. Туда будут заходить любители сладкого. Которых можно спрашивать: «Вы хотите отказаться от такой вкуснятины?». «Нет.». «Вы хотите выбросить через полгода весь свой гардероб?». «Нет. А почему?». «Потому что вы в него не влезете.». «Ой!». «Да, вы правы — нельзя отказываться от радостей жизни, но нужно что-то сделать, чтобы не тратить по 100 тысяч рублей каждые полгода на новую одежду». И так далее…

По мотивам книжки бывшего переговорщика ФБР «Never Split the Difference»

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Лёгкий поиск аналогов и конкурентов: fastfounder.ru/anaconda
Отличный тариф, который вас похоронит

1. Наткнулся на хорошую цитату: «Если 70% ваших клиентов используют начальный платный тариф из вашей линейки тарифов… Хорошая новость — у вас есть отличный тариф. Плохая новость — он вас похоронит.».

2. На начальном тарифе обычно не зарабатывают, а еще чаще — он попросту убыточен. Главный критерий начального платного тарифа — быть настолько доступным, чтобы не создавать больших психологических преград при переходе с бесплатного тарифа. Но его цель — дать ему почувствовать новые возможности, чтобы как можно быстрее протолкнуть пользователя на следующий платный уровень. Где мы уже начинаем на пользователе зарабатывать.

3. Если этого не происходит — мы оказываемся в полной ж… А вот и иллюстрация. В начале прошлого года GitLab отказался от начального «бронзового» тарифа ценой в $4/месяц, и теперь у него только три тарифа — бесплатный, $19 и $99 в месяц.

4. В общем, посмотрите — сколько процентов пользователей пользуется вашим начальным тарифом, и насколько долго они на нем сидят. Вполне возможно, вы спроектировали действительно отличный тариф. Который может вас похоронить.

---
➤➤ Лёгкий поиск аналогов и конкурентов: fastfounder.ru/anaconda
Идея дня: Может, сделать его поуже?

Инвестиции: $670K

Если широкий Линкедин у нас не полетел — может быть, полетят сервисы для более узких рынков? Хотя мне могут привести в пример тоже особо не полетевший «Мой Круг» — но он был сделан давно и совсем по другим принципам. Можно попробовать для такого сервиса набор свойств из этого приложения. https://fastfounder.ru/mozhet-sdelat-ego-pouzhe/
Кто боится Вирджинии Вулф?

1. Самое отвратительное — работать на рынке, который не растет. Вкладывать можно до усрачки, а ракетой не взлетишь.

2. Как понять, что рынок растущий? Когда кто-то его боится.

3. Когда-то продуктовые магазины боялись роста сетей. Таксопарки боялись агрегаторов такси. И, как оказалось, не зря.

4. Оффлайновые рестораны боятся сейчас онлайн-ресторанов. Оффлайновые супермаркеты — инфраструктур онлайн-доставки продуктов (сети темных магазинов).

5. А кто боится виртуальной реальности? Никто на ум не приходит. А онлайн-образования? Те, кто боялся — или умерли или сами перешли в онлайн. Кому еще бояться — школам и университетам? Пока так не кажется. Растут сейчас эти рынки? Как говорится, в пределах органического роста…

6. Как мне сказал руководитель одного из российских интернет-гигантов: «В начале десятых годов мы боялись, что ты утащишь у нас всех талантливых программистов. А теперь не боимся.». Кому еще боятся российских стартапов? Крупным российским компаниям? Вряд ли. Вот и рынок стартапов поэтому тоже трудно назвать растущим. Поэтому я и не занимаюсь бизнесом на рынке стартапов. Я тут ищу людей, которых будут бояться на других рынках 😉

7. Короче. Называть свой рынок «растущим» довольно просто. Для этого достаточно надеть розовые очки. Гораздо практичнее постараться ответить себе на вопрос: «А кто боится нас как класса?».

---
➤➤ Лёгкий поиск аналогов и конкурентов: fastfounder.ru/anaconda
Покер — это игра на деньги, в которой по случайному стечению обстоятельств используются карты

1. «Zappos — это компания, занимающаяся клиентским сервисом, которой по случайности пришлось продавать обувь» © Тони Шей

2. Это, пожалуй, самая подходящая форма определения, отличающая масштабируемый бизнес от конторы, созданной для реализации потребности пристроить как-то и куда-то созданный нами продукт.

3. В масштабируемом бизнесе истинным продуктом является один из процессов (клиентский сервис, продажи, поиск исполнителей, дистрибуция и т.д.). В «конторе» продуктом является продукт, а все остальные процессы — это обременения, которыми приходится заниматься постольку-поскольку.

4. А теперь попробуйте переформулировать то, чем вы занимаетесь, в стиле Тони Шея. А потом сравните количество времени, сил и денег, которые вы тратите на вынесенный в формулировку главный процесс, с количеством времени, сил и денег, которые вы тратите на то, что вам «по случайности пришлось продавать». Нет ли тут несоответствия? 😉

---
➤➤ Лёгкий поиск аналогов и конкурентов: fastfounder.ru/anaconda
Идея дня: Бесконтактная логистика

Инвестиции: €6.6M

Хорошая логистика — это жуткий геморрой для небольших онлайн-магазинов. Оказывается, можно иметь хорошую логистику, ей не занимаясь. Разница между этим стартапом и «обычной» логистической компанией — такая же, как между старорежимным банковским офисом и современным банковским приложением. https://fastfounder.ru/beskontaktnaja-logistika/
Мой рок-н-ролл — это не цель и даже не средство

1. Сама по себе технология не является продуктом.

2. Представьте, что вместо технологии на другом конце продукта сидит тысяча китайцев. Останется ли в продукте ценность?

3. Как ни удивительно, но придумать, для чего можно применить технологию, чтобы заработать денег — сложнее, чем разработать саму технологию.

4. Чаще всего сталкиваюсь с тем, что «универсальная платформа для чего угодно» — это лишь показатель того, что ее создателю так и не удалось придумать, к чему ее можно применить.

5. Главный конкурент технологии — не другая технология. А причина, по которой то, куда вы собрались внедрить технологию — до сих пор прекрасно обходилось без нее.

6. В общем, если мы хотим сделать по-настоящему убедительную презентацию — начинать писать ее стоит, считая, что внутри продукта у нас не «уникальная технология», а тысяча китайцев. И вспомнить про технологию только в самом конце, рассказав о том, почему она окажется дешевле, быстрее и точнее, чем тысяча китайцев.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Лёгкий поиск аналогов и конкурентов: fastfounder.ru/anaconda
Чем отличается «заработать» от «выиграть»?

1. Тем, что нельзя очень много «заработать». Очень много можно только «выиграть».

2. Чтобы выиграть — надо сделать ставку. Ставку на что?

3. Вот вы можете коротко и понятно описать, на что вы сделали ставку, когда затеяли свой стартап? Или вы по старинке «лечите боли потребителей», «решаете существующую проблему», «ищете место продукта на рынке» и занимаетесь прочей мутотенью? 😉

---
➤➤ Лёгкий поиск аналогов и конкурентов: fastfounder.ru/anaconda
Идея дня: Взять в кредит или в аренду?

Инвестиции: €45M

Возможно, что главным конкурентом для аренды товаров является не их продажа («Почему брать товар в аренду лучше, чем его покупать?»), а кредит («Почему брать товар в аренду лучше, чем покупать его в кредит?»). При этом, не исключено, что и целевая аудитория берущих кредиты будет пошире, чем аудитория покупающих за свои ;-) https://fastfounder.ru/vzjat-v-kredit-ili-v-arendu/
В чем разница между инвестором и предпринимателем?

1. Предприниматель тащится от своих идей. Инвестор — от чужих.

2. Даже когда предприниматель выступает в роли инвестора, он часто оценивает не чужую идею, а своё представление о том, чтобы сам он с ней сделал. Или свое представление о том, захотел бы он сам этим заниматься или нет.

3. И это пипец как опасно в этой роли. Именно поэтому предприниматели, решившие заняться инвестированием, часто оказываются либо с чемоданом без ручки вместо проекта, либо на месте руководителя проекта вместо основателя.

4. Поэтому два предупреждения. Инвесторам лучше загонять внутрь свои предпринимательские инстинкты при оценке чужих проектов. Основателям — с осторожностью относиться к инвесторам, рассказывающим им «что бы я сделал на вашем месте».

---
➤➤ Лёгкий поиск аналогов и конкурентов: fastfounder.ru/anaconda
YOLO-экономика

1. Еще одно неожиданное следствие карантинного года. Люди не хотят возвращаться к предкарантинной жизни.

2. Говорят ведь — нужно взять паузу или сменить обстановку, чтобы хорошенько о чем-то подумать. Карантин выбил нас из привычного жизненного ритма. И мы такие — «оп-па!» — и задумались чуть ли не над смыслом жизни. Тот же самый офис с 10 до 7. Та же самая работа. То же самое отсутствие понимания — «а зачем всё это?».

3. У некоторых сменилась не только обстановка с офиса на дом. Но и появилось время или желание заняться тем, что мы давно откладывали — кто-то написал книгу, кто-то научился программировать, кто-то начал шить, кто-то сочинять музыку. И теперь бросать то, что начал, и возвращаться к привычной рутине?

4. У кого-то это проявляется в легкой форме: «Я хочу продолжать работать из дома, чтобы иметь возможность самому распоряжаться тем, где, когда и что я делаю». У кого-то в более тяжелой: «Я хочу начать заниматься чем-то другим — не тем, чем раньше».

5. «You Only Live Once» — YOLO — фраза, которую сделал мемом рэппер Дрейк лет десять тому назад. Эта фраза может стать лозунгом «поколения карантина». Зачем заниматься тем, что не нравится, и в чем мы не видим высокой цели — если мы живем только раз? Ко всему прочему, мы все прошли рядом с чужими смертями — и это оказалось еще одной причиной задуматься о собственной жизни.

6. Возможно, мы вступаем в эпоху YOLO-экономики, когда люди начнут больше заботиться о самовыражении и самореализации, чем о соотвествии неким социальным якобы нормам. Типа «ты должен каждый день ходить на нелюбимую работу в офис, чтобы взять квартиру в ипотеку и машину в кредит — тогда ты сможешь называть себя состоявшимся человеком».

7. В общем, у этой медали две стороны. Если мы наёмники — может быть, пришло время подумать о себе и о том, что YOLO? Если мы наниматели — что мы можем предложить YOLO-людям, кроме офисного стола, списка KPI и морковки «карьерного роста»?

Наткнулся на эту мысль здесь: https://www.nytimes.com/2021/04/21/technology/welcome-to-the-yolo-economy.html
---
➤➤ Лёгкий поиск аналогов и конкурентов: fastfounder.ru/anaconda
Идея дня: Можно ли продавать пиццу по подписке?

Инвестиции: $2.3M

Зачем сводить подписную модель только к режиму доставки товаров с обязательной регулярностью? Если я куплю абонемент на семь чашек кофе — это может называться подпиской? А если я живу в этом районе, то вероятность того, что рано или поздно я окажусь рядом с этим заведением — близка к 100%. https://fastfounder.ru/mozhno-li-prodavat-piccu-po-podpiske/