Бизнес – это конкуренция

1. Нет конкурентов, прямых или косвенных – нет потребности.

2. Конкуренция с другими игроками – это постоянная игра на выбывание с понижающейся маржинальностью.

3. Бороться надо только с самым сильным конкурентом. Для это есть только три пути:
– Отобрать ту часть, где он слаб
– Иметь в 3 раза больше денег, чем он
– Сделать то, что он не может сделать в рамках своей бизнес-модели

4. Совершить революцию можно, если мы конкурируем не с другими, а с привычным способом делать "это". "Привычный способ" – это самый сильный конкурент.

Шанс!

Часто говорят о том, что стартапы должны "устранять боль потребителя", "решать проблему рынка", "удовлетворять потребность". Компании приобрели "миссии", основатели обзавелись "вúдением". Все эти фразы стали настолько расхожими, что практически утратили смысл.

Давайте попробуем переформулировать наши цели и задачи в терминах "шансов". Это может освежить наш взгляд на то, что мы собрались делать.

1. Какой шанс хотите получить вы как основатель проекта?

2. Чтобы получить свой шанс добиться чего-то – сначала надо понять, какой шанс мы можем дать другим.
– Потребителям. Шанс на что? Это действительно шанс? Что они в результате смогут в своей жизни получить? Или это просто шанс прикоснуться к прекрасному [вашему продукту]?
– Сотрудникам. Какой шанс они получат, работая именно с вами? Чего добьются? Почему они не могут получить этот шанс в другом месте? Для кого именно это может оказаться шансом?
– Партнерам. Это для них шанс перепрыгнуть на следующий уровень? За счет чего? Почему именно вы можете это обеспечить?

3. Или вы скажете, что это все фигня? А главное – "посчитать, сколько мы можем заработать". Ни на секунду не споря с этим, могу лишь заметить – если вы даете четко понятные шансы, то стоимость привлечения потребителей и партнеров в денежном измерении окажется существенно ниже. А производительность труда сотрудников – существенно выше.

"Никакие тактические успехи не могут компенсировать стратегические просчеты" © Клаузевиц

1. Успех стартапа – это хорошая гипотеза плюс качественная реализация.

2. Хорошая гипотеза должна описывать а) востребованность, б) экономический смысл и в) конкурентоспособность предлагаемого продукта.

3. Как сформулировать хорошую гипотезу? Вот тут начинается разброд и шатание. Часто используют шаблон "Наш стартап – это [известный продукт] для [другого рынка]", типа "Uber для [чего-то другого]". Он дает быстрое понимание бизнес-модели. Но он мне не нравится, потому что не дает представления о востребованности, конкурентоспособности и деньгах.

4. Есть гипотеза :), что любую хорошую гипотезу можно описать в терминах статей расходов целевой аудитории и вытеснения конкурентов.
– [Такие-то люди или такие-то компании] сейчас тратят деньги на [такую-то статью расходов], в которой [с такой-то регулярностью] тратят деньги на [такие-то товары или услуги]
– Наш главный конкурент – [компания, продукты которой используют чаще всего, или привычный способ тратить на это деньги]
– Мы заменим главного конкурента за счет того, что мы будем лучше по [важному для потребителя параметру в этой статье расходов, если не для всех, то описать для какого сегмента аудитории].
– Мы добьемся этой лучшести за счет того, что [мы делаем вот это по-другому, не как они]

5. Пример описания в таком виде BlaBlaCar:
– Люди тратят деньги на поезд или самолет, когда хотят добраться до другого города
– Наш главный конкурент – это междугородние поезда на расстоянии до 1000 км
– Мы заменим поезда для тех, кто хочет добраться до другого города дешевле, чем на поезде, но с определенным комфортом (не автостоп)
– Мы сможем обеспечить дешевизну, потому что люди будут подсаживаться в автомобили к людям, которые и так едут на своей машине в нужный город. Они будут рады взять попутчика, который покроет их расходы на бензин на эту поездку.

6. Если вы берете деньги не напрямую с потребителей, как в случае с маркетплейсами, социальными сетями, то в вышеприведенном "шаблоне Морейниса" вы заменяете "деньги" на "время". И дополнительно вставляете пункт о том, "за чей счет банкет" :)

7. Да-да, все "новые", "уникальные", "не имеющие аналогов" продукты на "новых рынках" тоже укладываются в этот шаблон.

8. Давайте проверим гипотезу, что хорошую гипотезу можно сформулировать по такому шаблона. Уверен, что попытка свежим взглядом взглянуть на основную гипотезу своего проекта вам сильно поможет.
Оставьте в комментах на http://antistartup.darkside.vc/open-180617
– Один абзац произвольного описания того, что вы делаете
– Описание основной гипотезы по предложенному шаблону. Или напишите, почему вы не можете сформулировать свою гипотезу в этом виде.

9. Мы с Алексеем Черняком либо поможем доформулировать гипотезу, либо поможем найти болевую точку, где гипотеза не формулируется.

PS. Огромная просьба – не надо подкидывать задачек на формулировку гипотез известных проектов. Они сами за себя способны все сформулировать. Давайте говорить о себе и о своих проектах – это будет полезнее и для вас, и для нас

Нужно ли искать голубой океан?

1. Если посмотреть на список единорогов, то можно заметить, что большинство из них начинали работать на высококонкурентных рынках. Взять, хотя бы, тот же Uber, который вклинился на переполненный рынок такси. Или AirBnB, который ворвался на рынок гостеприимства.

2. Начавших "в голубом океане" либо нет, либо их можно пересчитать по пальцам – зависит от того, что мы называем рынком: рынок инструментов или потребностей. Фейсбук, с моей точки зрения, вошел на рынок общения, на котором были личные встречи, телефонные разговоры и электронные письма.

3. Вот вам для справки и личного анализа список единорогов на сегодняшний день: https://www.cbinsights.com/research-unicorn-companies

Выводы

1. Лучше рассматривать рынки с точки зрения потребностей, а не инструментов. Почта вошла на рынок курьеров. Телефон вошел на рынок, на котором до этого были письма. Сотовый телефон вошел на рынок стационарных телефонов. iPhone вошел на рынок сотовых телефонов. Каждый новый игрок вытеснял старый привычный способ делать "это". Поэтому слова о выходах на "новые, еще не сформировавшиеся рынки" лично мне кажется очень обманчивой – в этом случае вы просто боретесь со старым привычным инструментом на том же рынке потребности.

2. Если вы хотите заработать большие деньги – надо идти не в "голубой океан", а на самый конкурентный рынок. Там уже крутятся большие деньги, часть которых вы можете забрать, если вы найдете способ сделать что-то "по-другому". Еще большие деньги вы сможете забрать, если сможете побороться не с кем-то конкретным, а с привычным способом делать "это".

3. Вам придется искать способы "делать по-другому", повышая свою маржинальность, при борьбе с любыми крупными конкурентами, ибо ценовая конкуренция приводит только к тому, что все перестают зарабатывать. Просто "работать лучше" помогает только в борьбе с мелкими конкурентами, которые могут себе позволить работать плохо.

4. Если вам все равно придется придумывать "что-то другое", то в чем смысл делать это там, где нет денег?

5. Прощай, голубой океан.

Сегодня начались программы #бизнесдляшкольников и Антистартап

1. #бизнесдляшкольников, http://Teenstarter.com

7 способов научить подростка деньгам. Аркадий Морейнис
– видео https://youtu.be/cQemq8pp7y4
– презентация (pdf) https://goo.gl/7aNVGs

11 навыков за 11 недель. Алексей Черняк
– видео https://youtu.be/jV14VeU_zHg
– презентация (pdf) https://goo.gl/L7JL2p

2. Антистартап, http://Antistartup.Darkside.vc

Как не протерять миллион. Аркадий Морейнис
– видео https://youtu.be/HB2aEojWUZ8
– презентация (pdf) https://goo.gl/YLBLei

Чек-лист основных потерь стартапа. Алексей Черняк
– видео https://youtu.be/eRPo0QySt3c
– презентация (pdf) https://goo.gl/EVmLWv

Запись на программы открыта до 23 часов вторника

От обратного

Наткнулся на правило Цукерберга о том, как он нанимает людей, которые подчиняются непосредственно ему: "Никогда не нанимайте на работу с вами того, на кого бы вы не стали работать сами, если бы судьба сложилась по-другому.".

"Дикий запад" криптовалют

Пока нас всех не смела мутная волна энтузиазма по поводу криптовалют и ICO – несколько полезных советов от Антона Антича по результатам недавнего семинара о Blockchain legal issues. На стене у Антона (https://www.facebook.com/anton.antich) есть видео на эту тему. Перескажу один из его постов – думаю, что для многих окажется полезным.

Юристы из Сryptovalley очень серьёзно настроены и делают чудовищную работу, в том числе с регуляторами, и считают, что ICO неизбежно заменит IPO рано или поздно – это единственная анонсированная хорошая новость :)

Теперь плохие новости:
- Любое ICO сейчас - очень серьёзный legal risk
- О США нельзя даже думать. Нельзя брать деньги с резидентов США. Нельзя давать деньги или койны резидентам США. Лучше блокировать IP американские если у вас криптопроект. Если вы подумаете на территории США о криптовалютах - вы нарушите закон.
- Главный риск - койны очень легко интерпретировать как investment, если они хоть как-то привязаны к получению денег от проекта, а значит вы сразу нарушаете тысячу regulations любых стран. В Швейцарии есть варианты довольно надежного обхода этого риска, именно поэтому тут Мекка ICO.
- Новый для меня европейский риск - data protection laws. Есть right to be forgotten – я могу попросить любой банк удалить все мои транзакции. Транзакции из блокчейна удалить невозможно - так вы попадаете на нарушение закона. Про это, насколько я видел вообще, никто из хайпа не думает.
- DAO юридически классифицируются как partnership, а значит любой участник отвечает всем своим имуществом по всем обязательствам DAO. То есть, это как ИП, только у вас ещё миллион партнёров из Нигерии, за которых вы отвечаете тоже :))
- Property rights на blockchain data вообще никак не прописаны - то есть, ваши койны вам даже легально не принадлежат, в любых спорных случаях наступает полный "Дикий Запад".

Это основное. А так да, меняем мир дальше. Но не забудьте заплатить хорошему адвокату :)

Стартап – это не компания

1. Стартап – это не компания, как у взрослых конкурентов, но только маленькая.

2. Стартап – это только лишь минимально необходимый инструмент для проверки гипотезы.

3. Строить компанию для проверки гипотезы – верный путь к потере времени и денег.

Стыдно ли заниматься маркетингом?

1. Глубокая и разделяемая многими нелюбовь к процессу продаж чаще всего проистекает из страха, особенно у людей креативного типа. Мы боимся, что все это похоже на то, что мы выходим с нашими творениями на дешевую распродажу. Стоя за прилавком, мы перестаем быть творцами. Наша культура пыталась все это время убедить нас в том, что творить можно только ради самого процесса творения.

2. Подумайте об этом с другой стороны: в мире бизнеса лучшие продавцы – это не те люди, которые научились "впаривать". Напротив, они поверили в продукт и научились находить людей, которые в него тоже могут поверить. На самом деле, они работают как свахи, соединяя проблемы и решения.

3. Мы должны понимать, что, когда мы запускаем созданный нами продукт на рынок, мы не обязаны говорить: "Вы должны это купить". Мы можем просто сказать: "Я думаю, что это может оказаться вам нужно" и дать достаточно информации для того, чтобы люди сами решили, нужно ли им это или нет. Да, это не так просто – выйти во внешний мир, это требует мужества и подготовки. Но если вы делаете то, что считаете важным, надо приложить усилия и побороть себя, чтобы дать это людям, убедиться в том, что людям это нужно. Это и есть сама суть маркетинга.

4. Если мы понимаем под маркетингом "умение выходить во внешний мир с тем, что мы создали", то мы должны признать, что маркетинг – это жизненно необходимое умение. Оно используется не только в бизнесе – любое творчество, любая услуга, любое социально полезное дело основано на этом умении. Наша жизнь состоит из общения с другими людьми, наша жизнь – это постоянный процесс маркетинга себя и того, что мы делаем.

5. Если это жизненно необходимое умение, значит мы должны учить ему наших детей. Однако, детям нужно дать понять разницу между маркетингом и "впариванием", слишком много вокруг примеров того, как нами манипулируют, называя это "просто маркетинг, ничего личного". Они должны понимать, что маркетинг – это продолжение процесса создания, причем самая рискованная часть этого процесса. Потому что на этапе маркетинга вы не только делаете свое создание доступным для других – вы хотите понять, нужно ли им это?

6. Поэтому, как ни странно, первая вещь, с которой надо изучать маркетинг – это умение получать отказы. Только получая отказы, можно "вдруг" начать понимать, как на самом деле надо создавать вещи, которые нужны людям. Вы воспитываете мужество, мужество – это готовность получить отказ. Вы воспитываете эмпатию, эмпатия – это двигатель креативности и лекарство от "впаривания". Если вы понимаете других людей – вам не нужно "впаривать", вам достаточно создавать то, что нужно людям.

Вольный пересказ кусочка из книги "LAUNCH: Using Design Thinking to Boost Creativity and Bring Out the Maker in Every Student" by John Spencer.

1. Нет никакого физического смысла добиваться большего, чем достаточно для комфортной жизни.

2. Мы все равно умрем. И если нам даже поставят "бронзовый бюст на родине героя" или основанная нами компания станет самой дорогой компанией в мире – скорее всего, мы об этом уже не узнаем.

3. Просто некоторые люди хотят добиться большего, чем необходимо. И даже большего, чем достаточно. А некоторые – не хотят.

4. И объяснить тем, кто не хочет, зачем эти вот хотят – невозможно. Потому что физического смысла в этом нет.

5. Ну и фиг с ним.

Hack the system

1. Есть известная простая формула команды для стартапа – "hacker + hustler". Хакер пишет программу, а продавец – продает. Есть еще более сложная формула "hacker + hustler + hipster", где почему-то под "хипстером" понимают чувака, который умеет делать крутые продукты.

2. Подразумевается при этим неявно, что программист должен сделать что-то крутое и необычное – в формуле же "хакер", а не просто "программист". Сделать что-то, что не могут сделать другие, что-то обойти, нарушить какие-то правила, по которым все действовали до сих пор – в общем, "хакнуть систему". А продавец должен просто уметь продавать.

3. И вот этот умелый продавец открывает Яндекс.Директ, берет свои ключевые слова и смотрит цену клика. Видит, что клик обойдется ему в, скажем, рублей 50, а конверсия посетителя в покупателя на сайте будет в районе 1%. В этот момент он понимает, что стоимость привлечения покупателя выйдет у него в 5 тысяч рублей. А эти 5 тысяч рублей ему нужно втиснуть в маржу средней продажи вкупе со стоимостью доставки, склада, кредита, налогов и всего остального накладняка.

4. Если он не только умелый продавец, но и закаленный питчами и митапами стартапер, то он призывает на помощь великого бога LTV, произносит заклинание "5 продаж на одного привлеченного покупателя" и получает в остатке тысячу рублей, по-прежнему не влезающие в маржу, если честно заложить туда все остальные расходы. Ну и 5 продаж в среднем на одного покупателя без дополнительных расходов на его удержание – тоже не совсем честно выглядит, конечно же.

5. С негодованием закрывает он окошко Директа и идет к дистрибутору, который выкатывает ему процентов 40 своей комиссии, ретро-бонусы, бюджет на мерчандайзинг и 45 дней отсрочки платежа. На этом месте продавец окончательно офигевает, потому что при таких объемах ему складом в гараже не обойтись, кредит на производство "до зарплаты" не перехватить, а маржу надо с собаками разыскивать.

6. И тут он осознает, что если он не "хакнет систему" продаж и не найдет способ сделать что-то, что не могут сделать другие, что-то обойти, нарушить какие-то правила, по которым все действовали до сих пор – то ничего заработать и не получится.

7. В этот момент продавец либо становится вторым хакером в команде, либо первым кандидатом на вылет из стартап-мира. Потому что в настоящем, а не игрушечном, стартап-мире выживают только хакеры – и неважно, что они хакают: прогу, продажи, рекламу, продукт или что-нибудь еще.

8. Так что, наша новая формула – это "хакер + хакер" или "хакер + хакер + хакер". А лозунг наш – "Хакеры всех профессий, объединяйтесь".

Если вы боитесь, что вас скопируют – вы уже проиграли

1. Все, что вы видите вокруг – это копия, сделанная с копии, скопированной откуда-то еще. Все создатели вдохновляются чем-то существующим – передирают это один к одному, дополняют или скрещивают несколько идей между собой. Все равно, на пустом месте ничего не рождаются. Так что, если вы сделали что-то действительно удачное – вы мгновенно попадете в колесо перерождений в новом облике и с новым именем.

2. Продукт можно клонировать. То, что нельзя клонировать – это вы сами, ваши идеи и мысли. Продукт – это не то, что другие видят сейчас, продукт – это то, что делается сейчас "под капотом". То, что сегодня никто не видит, а увидит только завтра. Завтра – это вы, и это клонировать нельзя.

3. А вы – это то, как вы понимаете своих пользователей. Завтрашний день нельзя будет скопировать, если завтра вы предложите пользователям то, что они хотели, но не знали, как это выразить. Это знание не хранится на серверах, его не видно в интерфейсах, оно хранится только в вашей голове.

4. Можете разорвать на мелкие кусочки все NDA, которые вы подписывали с сотрудниками и партнерами. Вы можете выложить весь свой код в открытый доступ на GitHub. Вы можете даже выложить базу клиентов и поставщиков. Если после этого у вас не останется ничего, значит вы пытались охранять все, что угодно, кроме самого главного – знания того, что вы будете делать завтра.

По мотивам: https://medium.com/kima-ventures/if-copying-you-is-all-it-takes-youve-already-failed-ce0530c3e8d3

1. Не ищите покупателей на ваш продукт.

2. Ищите продукт, который был бы нужен тем, кого вы знаете, как найти.

3. Так будет дешевле по расходам, быстрее по времени и больше по заработку.

Чтобы стать сильным, найдите свою слабую сторону

1. Талант – это способность добиваться большего результата, чем другие, идя обычным путем.

2. Предпринимательство – это умение находить другой путь, чтобы добиться большего, чем другие.

3. Странный вывод: если вы хотите стать предпринимателем – не занимайтесь оттачиванием своих сильных сторон, а старайтесь перепрыгнуть через ограничения, накладываемые вашими слабостями.

4. Ключевое слово: "перепрыгнуть", в смысле "хакнуть". Пытаясь развить свои слабые стороны обычным путем, вы вряд ли выйдете за средний уровень при отсутствии таланта в этом деле.

Если Телеграм все-таки заблокируют – можно подписаться на еженедельную рассылку постов на электропочту.
http://moreynis.ru/download/#container

Три необходимых условия того, что в рост стартапа можно инвестировать

1. Затраты на продажи и маркетинг заметно растут.

2. Процент затрат на маркетинг и продажи по отношению к выручке не растет.

3. Процент операционных затрат по отношению к выручке уменьшается.

Простейший критерий для выбора стратегии продаж, которая имеет шанс принести вам максимальный эффект

"А что – так можно было?"

Как инвестировать в "человеческий капитал"?

В последнее время слышу все больше выступлений на тему "человеческого капитала" – мол, о нем надо заботиться, в него нужно инвестировать, его нужно растить и преумножать.

Ну, если уж заговорили об инвестициях в человеческий капитал, то можно цинично сказать, что "человеческий капитал" – это сумма денежных потоков человека за время его жизни. Значит, эти потоки можно спрогнозировать и посчитать, используя стандартные методики оценки инвестиционных решений – например, прикинуть IRR или NPV.

Попробуем таким способом оценить решение учиться в ВУЗе. Возьмем период в 8 лет, один из стандартных периодов жизни инвестиционного фонда. Принимаем за входные данные: учимся 4 года, потом сразу находим работу и 4 года растем в зарплате от 40 тысяч до 70 тысяч рублей в месяц чистыми на руки.

Берем Эксел и считаем.

Если удалось поступить на бюджет, то с учетом кормления и поения усердного студента получим IRR в районе невыгодных 10% в рублях, а NPV с коэффициентом дисконтирования в 30% – вообще отрицательный. Если за обучение еще и придется платить – и IRR, и NPV отрицательные.

Да уж, Уоррен Баффет нас бы за такие инвестиционные решения по головке не погладил бы.

Важно ли уметь программировать?

1. Умение программировать мешает создавать бизнес. В голове незаметно происходит "подмена тезиса", и вы решаете, что самое главное – запрограммировать что-то, а не продать это. В результате – сервис работает, но никому не нужен, а деньги закончились.

2. Умение программировать помогает создавать бизнес. Бизнес – это все-таки умение построить и отладить алгоритм продаж. Надо суметь выстроить правильный конвейер между stdin и stdout, используя по возможности внешние стандартные библиотеки.

3. Важно вовремя бросить программировать самому.

Чтобы хорошо писать – нужно много читать. Чтобы создавать стартапы, надо знать, кто и что делает. Самый худший источник идей – это собственная голова, придумывается много, но либо очевидного, либо никому не нужного.

Поэтому всегда нужно быть в курсе сегодняшних стартапов. А еще полезнее – и быть в курсе, и сразу получать разбор кейсов. Александр Горный – главный по стартапам в Мейле – не так давно запустил канал "Стартап дня" (@startupoftheday), где каждый божий день рассказывает о стартапах.

Знание – сила. Да пребудет с вами сила :)

5 уровней понимания, что такое "финансовая грамотность"

1. Вульгарное понимание финансовой грамотности: финансовая грамотность – это умение разумно тратить.

2. Продвинутое понимание – уметь сохранять и инвестировать. В надвигающееся время нулевых депозитных ставок понятие "сохранять" начинает становиться пустым звуком. Так что существенно полезным будет умение инвестировать, что означает разумное распределение рисков и доходности по портфелю.

3. Олимпиадным уровнем становится понимание того, что собственный бизнес – это разновидность инвестирования с более высоким контролем над рисками. Что не означает их устранения, а лишь их разумное признание и управление.

4. Просветленнные понимают, что финансовая грамотность – это финансовое планирование. А финансовое планирование – это, на самом деле, жизненное планирование. В каждый момент времени мы находимся внутри одной из "глав" книги своей жизни, у которой есть начальное состояние, цель, план ее достижения, список необходимых ресурсов и знаний, которые нужно освоить.

Каждая глава – это плюс-минус 5 лет, после которых мы начинаем следующую "главу" с нового уровня возможностей и понимания или только понимания :) В рамках того, что мы делали раньше, или начиная новое дело. Стремясь добиться цели, достойной для нового уровня возможностей и понимания.

5. Уровень джедая – осознание того, что это относится не только к тем, кто занимается своим бизнесом. Это применимо ко всем.

6. Осталось теперь описать для себя, внутри какой главы мы находимся.