Герои невидимого фронта

1. Принято считать, что венчурные фонды правят стартап-миром. Но нет. Самое большое количество сделок на ранних стадиях совершается не фондами, а бизнес-ангелами. Даже более того, не будь бизнес-ангелов, многие стартапы не выжили ли бы до уровня, интересного для венчурных фондов.

2. Опять же, при слове «бизнес-ангел» на ум приходит несколько раскрученных имен. И опять нет. Количество сделок, совершаемых нераскрученными частными инвесторами, превышает количество сделок профессиональных бизнес-ангелов. Чаще всего, эти инвестиции даже не попадают на радары прессы. Поэтому и возникает ощущение, что главные в стартап-мире — это фонды и профессиональные бизнес-ангелы. Хотя настоящие герои — вовсе не они, а совсем другие люди.

3. Но знаете ли вы, что интересует этих инвесторов, и по каким критериям они рассматривают и оценивают проекты? Думаю, что вряд ли.

4. Поэтому в эту среду 3 июня мы познакомим вас с несколькими частными инвесторами — членами синдиката United Investors. Они расскажут о том, как они подходят к выбору проектов, и ответят на ваши вопросы. А через два дня после этого закроется прием заявок в акселератор United Investors. Где у вас появится шанс не бегать за неуловимыми Джо в виде фондов, а показать себя обычным инвесторам, находящимся от вас всего на расстоянии одного зума.

5. В общем, если до этого вы долбились в закрытые двери, то у вас пока еще есть шанс заглянуть в открытую дверь United Investors. Познакомиться со своими будущими инвесторами: https://bit.ly/2AdQ41E

Главное препятствие к масштабированию

1. Многие думают, что узкое горлышко для масштабирования — это деньги. Нет. Основное препятствие для масштабирования — неумение учить людей. Возьмем два реально встреченных случая.

2. Случай №1. Нащупали, что можно продавать прямыми продажами. Чтобы продавать больше — нужно больше продажников, способных закрывать сделки. Откуда их брать в нужном количестве? Профессиональные продажники с опытом на дороге не валяются. Набранные по объявлениям не выдают нужной конверсии. Выход один — строить систему массового обучения с отсевом. По каким методикам эффективно учить? Читать лекции, показывать ролики? Сами ведь по себе знаем, что не работает. А как тогда? Учитывая, что постоянно пропускать через этот пылесос надо сотню-другую людей.

3. Случай №2. Продаем компаниям сложный продукт на стыке консалтинга и технологий. Затык с увеличением продаж из-за недостатка продажников нужной квалификации. Уже год в безрезультатном поиске тех, кто умеет продавать и разбирается в технологии. Чистые продажники не разбираются в технологии и не способны ее успешно продавать. Разбирающиеся в технологии не умеют продавать. Выхода два — либо продажников научить разбираться в технологии, либо разработчиков научить продавать. Но как это сделать не для галочки, а для результата? Задача очень нетривиальная.

4. Список примеров можно продолжить. Но все они упираются в одну из двух проблем — либо а) организация массового эффективного обучения, либо б) эффективное обучение перпендикулярным компетенциям. Либо и то, и другое, вместе взятое. Одними деньгами эту задачку не решить. Даже используя их на найм такого человека, который знает, как это сделать. Во-первых, таких людей днем с огнем не сыщешь. А если сыщешь — то фиг переманишь.

5. В общем, предполагаете в будущем масштабироваться? Не тратьте время и силы на поиск тех, кто вам идеально подойдет. Если это даже и произойдет — это будет случайность, которую нельзя масштабировать. Учитесь учить уже сегодня. Тех, кто вам нужен, из тех, кого вы можете найти. В конце концов, как сказано в эпиграфе к «Пикнику на обочине» — «Нужно делать добро из зла, потому что его больше не из чего делать.»

Сегодня

начнется практический курс подготовки продакт-менеджеров в Product University. Восемь недель в онлайне. Задания, материалы и место для общения. Практические навыки, знания и новые контакты. Повышение, новая работа и новые возможности.

Успеть записаться: https://bit.ly/3cPBJXN

🔥 Заголовки недели
1. Почему в компаниях новые проекты всегда запускаются дольше и дороже? https://t.me/temno/2646
2. Тест первой страницы https://t.me/temno/2647
3. Что не стоит покупать вообще https://t.me/temno/2648
4. Продажная девка или королева? https://t.me/temno/2649
5. Либо веселить, либо давать https://t.me/temno/2650
6. Что надо менять в продукте, который не продается? https://t.me/temno/2652
7. Я знаю, что ничего не знаю https://t.me/temno/2654
8. Место, где можно научиться создавать востребованные продукты https://t.me/temno/2656
9. Никогда не ставьте себя на место ЦА своего продукта https://t.me/temno/2657
10. «А если покупателям не нравится наша цена?» https://t.me/temno/2659
11. «Я в этом уверен…» https://t.me/temno/2660
12. Герои невидимого фронта https://t.me/temno/2662
13. Главное препятствие к масштабированию https://t.me/temno/2663

🔥 Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/CAmcesci45E/

🔥 The Assets. Тема последнего выпуска «Что не стоит покупать вообще». Бесплатная подписка: https://theassets.ru

🔥 Не опоздать
— Сегодня начнется программа Product University «Стань продакт-менеджером за 8 недель. Найди новую работу или получи повышение.» Принять участие: https://bit.ly/3cPBJXN
— 3 июня вебинар «В какие стартапы хотят инвестировать частные инвесторы»: https://bit.ly/2AdQ41E
— 5 июня завершается прием заявок в бесплатный акселератор United Investors для стартапов. Подать заявку: https://a.unitedinvestors.ru

Майоры кибербезопасности

1. Каждую неделю я составляю для себя шортлисты для покупки акций. Говорят, что самый лучший способ инвестирования в акции — делать это хоть понемногу, но постоянно. Не надо искать лучшего времени и выдающихся возможностей. Нужно смотреть на то, что есть сейчас., и все время действовать. Тогда будет результат.

2. На этой неделе я составил для себя шортлист по компаниям из области кибербезопасности. Результаты ушли подписчикам в сегодняшнем выпуске The Assets. Вообще-то, The Assets и есть результат моей еженедельных изысканий, а не контент, который я специально создаю непонятно для чего. Почему я им делюсь? Чтобы заставить себя заниматься этим каждую неделю 😉

3. Бесплатная подписка на https://theassets.ru. Подписались? Ищите в почте. Не можете найти? Добавьте мой адрес в белый список: https://theassets.ru/nospam.

4. Не забывайте, что есть еще телеграм-канал The Assets, где я ежедневно публикую короткие выжимки из интересных новостях об акциях: @the_assets. А еще есть чат, где можно обсудить интересные темы или задать свои вопросы: @the_assets_chat.

Присылайте проекты + онлайн-встреча

1. Ищу стартапы, которым для дальнейшего роста нужны инвестиции. Присылайте презентации на amoreynis@gmail.com. Пришлете презентацию сегодня — напишу обзор в нашей закрытой группе инвесторов United Investors завтра.

2. Если у вас есть интересный стартап, по поводу которого у вас есть вопросы именно ко мне — провожу во вторник свою обычную встречу со стартапами, но в онлайне.

3. Порядок онлайн-встречи — вы ждете очереди в комнате ожидания, потом отдельный разговор со мной. Чтобы попасть в очередь, зайдите во вторник с 13.40 до 14.00 в ТГ-чат https://t.me/joinchat/B1k6chhMQLYMik4NRlz5-w. Больше чем с 30 людьми поговорить не смогу — кто первый записался, того и тапки.

4. Если вы хотите просто представить мне свой проект, зачитав презентацию — просто отправьте ее на почту, так будет для вас гораздо эффективнее, ибо презентации смотреть и слушать не буду. Формат разговора — вы на словах быстро объясняете суть идеи проекта и задаете свои вопросы, а я на них отвечаю.

Свеженькое за май

1. Выложена свежая подборка постов за май в виде электрокнижки. Скачать ее и все подборки за прошлые месяцы: https://moreynis.ru/download/

2. Картинки — только в Инстаграме: https://www.instagram.com/temnografika/

3. Рассылка про инвестиции в акции и другие активы: https://theassets.ru

Правило B2B-продаж для стартапов

1. Мелким компаниям лучше продавать увеличение выручки. Крупным — уменьшение затрат.

2. Если начинающий стартап попробует убедить большую компанию в том, что он увеличит ее выручку, то над ним, в лучшем случае, посмеются.

3. А у владельцев маленьких компаний голова прежде всего болит о выручке, а не об экономии.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Microsoft уволил часть журналистов и редакторов из своей новостной редакции MSN, объявив, что их заменит ИИ
— И что? Есть алгоритм, по которому вы хорошо справляетесь со своей работой? Готовьтесь тогда к тому, что вас заменит ИИ.
— https://finance.yahoo.com/news/microsoft-informs-journalists-services-no-071911249.html

2. Zynga покупает турецкую игровую компанию Peak за $1.8B
— И что? Peal поднял всего $18m инвестиций со времени своего появления в 2010 году. Если стартап зарабатывает, его продажа выгодна для основателей. Если нет — то для инвесторов.
— https://news.crunchbase.com/news/zynga-to-acquire-istanbul-based-peak-for-1-8b-in-its-first-known-buy-in-18-months/

3. Стартап Bonusly с платформой для поощрения сотрудников компаний поднял $9m инвестиций
— И что? «Чтобы быть успешными, компаниям менять свой подход к employee experience». Ну да, а то все сосредоточились на customer experience, считая, что покупатели важнее, чем сотрудники.
— https://techcrunch.com/2020/06/01/bonusly-the-platform-for-employee-recognition-raises-9-million-series-a/

Завтра — это сегодня

1. Мы всё время считаем, что сейчас оно вот так, а завтра что-то произойдет, и всё будет ого-го по-другому. Хренушки. Завтра всё будет так же, как и сегодня.

2. В том смысле, что завтра будет то, что мы делаем сегодня. То самое завтра мы создаем сегодня. И ничего другого завтра не произойдет из того, что мы сегодня не делаем.

3. Эту закрученную философию можно легко приложить к практическим вещам. Например, основатель думает, что сегодня он найдет инвестиции, и завтра в его стартапе всё изменится. Не фига не изменится. Кроме количества людей и размера маркетингового бюджета. Они лягут на тот же самый скелет организации, который был и до инвестиций. Если скелет был крепкий, то вокруг него нарастут мышцы. Если слабый — позвоночник осыплется в трусы.

4. Система — это не то, что появляется потом. Типа сначала делаем как получается, а потом из этого построим систему.

5. Система — это то, с чего все начинается. Сначала строим систему, а потом на нее нанизываем людей, деньги и ресурсы.

6. Вывод в применении к стартапам — простой. Нарисуйте себе, как должен выглядеть стартап после инвестиций, и начинайте строить эту компанию уже сегодня.

7. Вывод к применению ко всему остальному — тот же самый. Никаких чудес не произойдет. Завтра всё будет то же самое, что и сегодня.

Как или никак

— Как найти нужных людей, когда знаешь, что им нужно?
— Вы не можете знать, что нужно людям, которых вы не знаете, как найти.

1. Хорошая страница с 404 ошибкой (Страница не найдена) на финансовом сайте MorningStar.

2. На сайтах фондов и бизнес-ангелов можно аналогичные надписи делать.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Facebook и PayPal инвестировали в юговосточноазиатский такси-сервис GoJek
— И что? Предыдущая инвестиция Faсebook была в Индию. Индия и Юго-Восточная Азия — вот регионы будущего скачка.
— https://techcrunch.com/2020/06/02/facebook-and-paypal-invest-in-southeast-asian-ride-hailing-giant-gojek/

2. Стартап Locus Robotics поднял $40m на складских роботов
— И что? Складские роботы и так были одной из самых популярных тем для ИИ, а тут еще и пандемия заставляет задуматься о замещении людей с критичных точек бизнеса
— https://venturebeat.com/2020/06/02/locus-robotics-raises-40-million-to-take-its-warehouse-robots-global/

3. Стартап Poka, развивающий платформу для обучения персонала, добавил Schneider Electric в список своих инвесторов
— И что? А в образовании самой востребованной и денежной темой является корпоративное обучение — причем, как правило, низовых и операционных работников
— https://techcrunch.com/2020/06/02/workforce-training-app-developer-poka-adds-strategic-investor-schneider-electric/

Сегодня

в 19 часов вебинар «В какие стартапы инвестируют обычные частные инвесторы?». Бесплатно. Регистрация: https://bit.ly/2AdQ41E

Восемь базовых ценовых стратегий

1. Free Trial Pricing. Бесплатные пробные версии. Бесплатность нужна не для того, чтобы хоть как-то втюхать свой продукт — а чтобы дать пользователям возможность войти во вкус его использования. Высший пилотаж — сделать так, чтобы он накопил в сервисе какие-то свои данные или наработки, которые жалко будет терять или геморройно переносить. Пример — Dropbox.

2. Prestige Pricing. Премиальная цена. Намеренно установить цену выше рынка, чтобы подчеркнуть его качество и эксклюзивность. Объем продаж может оказаться и не таким большим, но маржа принесет радость. Пример — айфоны, в которых Эппл имеет примерно 12% рынка в штуках, 50% рынка в выручке и 70% в прибыли.

3. Cost-plus pricing. Когда вы просто добавляете к бюджету на создание и продажи фиксированную маржу. Этот способ гораздо лучше, чем продавать себе в убыток, боясь не попасть в рынок. Распространенная ошибка — не закладывать в косты стоимость продаж (включая маркетинг и обслуживание продаж). Пример — студии заказной разработки.

4. Value-based Pricing. Устанавливать цену на продукт в зависимости от той ценности, которую вы даете потребителю. Проблема в том, что ценность продукта в глазах создателей обычно сильно завышена. Но это, по крайней мере, хороший способ проверить гипотезу ценности в бою. Хороший вариант для начинающих стартапов — либо получить холодный душ, либо сорвать джекпот.

5. Captive Pricing. Основной продукт предлагается по цене ниже рынка. Но обновления и дополнения стоят отдельных денег. Хорошая, но опасная стратегия. Если урезать возможности базового продукта, то им не будут пользоваться. Если сделать его приемлемо функциональным — платные дополнения могут и не понадобиться.

6. Skim Pricing. Начальная цена устанавливается высокой, но с течением времени она снижается. Пример — компьютерные игры, книги, фильмы.

7. Underbidding pricing. Поставить такую цену на свой продукт, чтобы вышибить с рынка конкурентов. «Немного дешевле» тут не работает. Например, купонные сервисы знают, что скидки меньше 50% не дают взрывного эффекта. Нужно либо кардинально снижать цену, либо делать это бесплатным и зарабатывать на другом. Пример — Robin Hood, установивший нулевые комисси при торговле акциями или Revolut с нулевыми комиссиями за обмен валюты.

8. Flank pricing. Обход конкурента с флангов. Одновременный выпуск двух продуктов — один дешевле конкурента, другой — дороже. Заботящиеся о цене выбирают более дешевый продукт, о престиже — более дорогой. Конкурент со средней ценой попадает в искусственно созданную черную дыру спроса. Пример — Johnnie Walker с черной и красной этикеткой.

В общем, выставление цены на свой продукт — это вопрос стратегический. Обычные для стартапов игры — «давайте поставим такую же цену, как у конкурента» или «давайте будем на 10% дешевле» — тут не работают.

Как использовать чудеса на практике?

1. Люди любят чудеса. Люди хотят чудес. Но что такое «чудо»?

2. Мы можем сколько угодно говорить о том, что «чудо» — это когда ты офигенно много чего получаешь. На самом деле, «чудо» — это когда мы прикладываем офигенно мало усилий.

3. Тупой пример №1. Человек с детства тренировался каждый день до кровавых соплей и стал олимпийским чемпионом. Называем ли мы это чудом? Нет. Обычно называем закономерным результатом. Тупой пример №2. Человеку на сдачу в магазине дали лотерейный билет, по которому он выиграл машину (такую же, как подарили за победу олимпийскому чемпиону). Это чудо? Да, обычно такое называют чудом.

4. Простой практический вывод. Не напирайте в своих офферах на офигенный результат, который получат люди от использования нашего продукта. Напирайте на то, насколько меньше усилий они будут тратить, чтобы получить пусть даже тот же самый результат.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Инфографика по результатам опросов о прелестях и ужасностях удаленной работы
— И что? На первом месте в списке преимуществ — гибкость расписания. Сейчас все так работают, и небо не упало на землю. Получается, что обеспечить такую гибкость в офисной жизни мешали только предрассудки.
— https://www.visualcapitalist.com/how-people-and-companies-feel-about-working-remotely/

2. Стартап Lili поднял $10m на банковское приложение для фрилансеров
— И что? Фрилансеры — растущий сегмент, для которого, наверняка, не хватает еще много чего
— https://techcrunch.com/2020/06/03/lili-seed-funding/

3. Стартап по автоматизации документооборота Anvil поднял $5m от Google’s Gradient Ventures
— И что? Еще одна тема, которая поднялась во время карантина и будет продолжаться после него. Оказалось, что можно переставать обмениваться бумажными документами, и все тоже продолжает работать.
— https://techcrunch.com/2020/06/03/paperwork-automation-platform-anvil-raises-5-million-from-googles-gradient-ventures/

Завтра заканчивается

прием заявок в стартап-акселератор United Investors

1. Мы не берем долю в проекте. Оплата либо за результат (процент от полученных инвестиций), либо деньги за прохождение — что вы сами считаете выгоднее. Зачем вам акселератор в виде пассажира с долей 7–10%?

2. Будем долбиться не в вылизывание инвестиционных презентаций, а в продажи и увеличение выручки. Если быстро не поднимете инвестиций, то хоть денег заработаете.

3. Работаем по олимпийскому принципу: не справляешься — вылетаешь. Процесс направлен на выявление чемпионов, а не возню с троечниками.

Успеть подать заявку: https://a.unitedinvestors.ru

К чёрту пропорциональность

1. Обычные люди привыкли к тому, что результат пропорционален усилиям. Хочешь больше зарабатывать — больше работай. Двенадцать часов вместо восьми, две работы вместо одной. И так во всем — чем больше, тем больше.

2. Предприниматель — это человек, который знает, что непропорциональность существует. Он знает, что существует двадцать процентов усилий, которые могут принести восемьдесят процентов результата.

3. Вывод простой. Предприниматель должен больше работать не для того, чтобы получить пропорционально больше результата. А чтобы найти те самые двадцать процентов.

Когда стартап превращается в бизнес

1. Когда мы начинаем покупать результат не за свое время, а за деньги.

2. Это единственный способ начать масштабироваться. Потому что на заработанные деньги можно покупать еще больше результата, зарабатывая этим еще больше денег, на которые можно купить еще больше результата. А количество нашего времени слишком сильно ограничено сверху.

3. Вывод. После того, как проверены основные гипотезы, и нащупан путь роста — надо тестировать покупку результата за деньги. Время — это слишком дорого.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Amazon ведет переговоры о покупке доли в индийском телеком-операторе Bharti Airtel за $2B
— И что? Facebook уже купил долю другого индийского телекома, Google и Microsoft тоже в переговорах о покупке. Битва американских гигантов за Индию.
— https://techcrunch.com/2020/06/04/amazon-reportedly-considering-2-billion-stake-in-indian-telecom-operator-bharti-airtel/

2. Стартап Bryter поднял $16m инвестиций на no-code платформу корпоративной автоматизации
— И что? Чтобы бухгалтеры, юристы и маркетологи автоматизировали сами себя
— https://techcrunch.com/2020/06/04/bryter-raises-16m-for-a-no-code-platform-for-non-technical-people-to-build-enterprise-automation-apps/

3. Американский Mercato Partners запустил новый фонд на $90m для тестирования новых ресторанных концепций
— И что? В посткарантинном мире освободилось место для новых ресторанов с новыми концецпциями
— https://techcrunch.com/2020/06/04/mercato-partners-just-launched-savory-a-90-million-fund-focused-on-fueling-fast-casual-restaurant-concepts/