Программисты, вы точно занимаетесь тем, чем стоит?

1. Тут в нашем программистском акселераторе задали вопрос: «А что делать, если у моего бизнеса низкая маржинальность?». Если вы программист, который делает программистский проект, и при этом заранее закладывает его низкую маржинальность — вы явно делаете что-то не то.

2. Валовая маржа (gross margin) хорошего и взрослого SaaS-проекта — 70–85%. Ровно поэтому оценка ИТ-шных проектов происходит по таким высоким (в районе 10–15 для американских проектов) мультипликаторам к выручке — потому что маржа высокая. Чем ниже маржинальность, тем меньше мультипликатор. У Амазона валовая маржа около 25% и мультипликатор к выручке — 3. У Эппла маржа — 40%, а мультипликатор — 4.

3. Часто говорят, что для оценки гораздо важнее операционная маржа (operating margin), чем валовая маржа. Но, помилуй бог, вы не сможете никогда выйти на операционную маржу в 25%, если 25% — вся ваша валовая маржа. Зато, если валовая маржа — 75%, вы можете обещать инвесторам улучшить операционную маржу, тем самым повышая свою оценку на ожиданиях.

Более длинное изложение этих тезисов: https://news.crunchbase.com/news/understanding-why-vcs-are-talking-about-revenue-quality-this-week/

Как считать валовую маржу SaaS проектов: https://www.thesaascfo.com/how-to-calculate-saas-gross-margin/

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Магнит собирается пересоздавать свои супермаркеты
— И что? Магнитовские магазины у дома каннибализировали их же супермаркеты. Полезный урок на тему внутренней каннибализации.
— https://www.vedomosti.ru/business/articles/2019/10/29/814974-magnit

2. Стартап Capital хочет напомнить основателям о понятии венчурного займа
— И что? А нам это напомнит о том, что и займы, и инвестиции — разновидности долгового финансирования. Не стоит возвышать одно и принижать другое.
— https://techcrunch.com/2019/10/30/capital/

3. Открылся Imagine Impact — стартап-инкубатор для развлекательных рассказчиков
— И что? Прикольно, что они используют ИИ для анализа текстов и поиска будущих талантов
— https://venturebeat.com/2019/10/30/imagine-impact-is-an-ai-based-incubator-for-entertainment-storytellers/

Edtech, инвесторы, стартапы и вино

1. В следующий четверг 7 ноября приходите к нам в United Investors вечером в центр Москвы потусоваться про edtech. Дмитрий Волошин задвинет презентацию о трендах образовательного рынка. Выступит три наиболее интересных стартапа, которых мы отберем специально для этого события. Нальем вина и поговорим в кулуарах о стартапах и инвестициях. Билеты здесь: https://school.unitedinvestors.ru.

2. Если вы стартап в области образования и хотите привлечь инвестиции — для вас есть быстрый и короткий способ рассказать о себе инвесторам и поговорить с ними напрямую. Подавайте заявку на выступление здесь: https://unitedinvestors.ru. Добавьте в описание тег #edtech.

3. Что вам еще делать вечером в четверг? Опять сидеть на работе? Ехать домой смотреть сериал? Сидеть в кафе за телефоном или ноутбуком? Приезжайте лучше к нам поговорить, послушать и потусоваться.

А вы какого типа человек?

1. Есть всего три типа людей: а) умеющие начинать новое, б) не устающие заниматься старым и в) пиздоболы.

2. Умеющих начинать новое надо уметь отличать от разновидности пиздоболов, которые обычно называют себя «генераторами идей». Человек, умеющий начинать новое — это человек, способный выстроить процессы в таком виде, в котором их можно передать людям второго типа, и оно будет продолжать работать.

3. Все, кто не относится ни к первому, ни к второму типу — относятся к третьему.

4. Как ни смешно, но кажется мне, что люди второго типа — в самом большом дефиците.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Режим самозанятости планируют ввести еще в 19 регионах России
— И что? Я бы обратил на это внимание всех родителей, ведь самозанятым можно становиться уже с 14 лет. Самый простой путь начать зарабатывать деньги без юридического и бухгалтерского геморроя.
— https://www.rbc.ru/economics/30/10/2019/5db9a9bb9a7947732ee49582

2. Вышел рейтинг 50 самых быстрорастущих компании России
— И что? На третьем месте среди отраслей компаний, вошедших в рейтинг, после традиционных нефтегаза и сельского хозяйства — букмекеры и лотерейщики. Из интернета в рейтинге — только Вайлдберриз.
— https://www.rbc.ru/business/31/10/2019/5db6f6a19a79476eb64e7e51?from=center

3. Стартап Namogoo поднял $40m, чтобы на ваших сайтах не показывалась реклама конкурентов
— И что? Стартап утверждает, что около 20% показов вашего сайта «отравлено» рекламой конкурентов. Хм. А у вас на сайте как?
— https://news.crunchbase.com/news/namogoo-raises-40-million-to-protect-brand-equity/

В поисках короткого пути

1. Пожалуй, самое необходимое свойство основателя хорошего стартапа — желание заработать много денег. Ведь стартапы затеваются ради этого?

2. Однако часто встречаются люди, ртом утверждающие, что они хотят заработать много денег, а руками затевающие планово-убыточный проект, к тому же требующий от них умений, которыми они в принципе не обладают.

3. Еще одно странное желание, часто встречающееся среди основателей — желание «сеять разумное, доброе, вечное». Стремление причинить пользу тоже плохо сочетается с зарабатыванием денег. Хорошая иллюстрация обратному явлению — это люди, влезающие в кредит для покупки айфона. или сутулые толпы людей, тупящих в инстаграм.

4. В общем, давайте перестанем придумывать, как заработать деньги на том, что мы затеяли. И начнем думать о том, как затеять то, на чем можно заработать деньги. Такой путь к деньгам окажется значительно короче.

Проклятие хорошего продавца

1. Хороший продавец может продать что угодно кому угодно. Проблема в том, что у него только 24 часа в сутках, в течение которых он может продавать. Этих часов достаточно для получения хорошей зарплаты или хороших комиссионных. Но откровенно мало с точки зрения бизнеса.

2. Задача бизнеса — выстроить систему, в которой средненький человек будет способен продавать хоть какое-то время хоть сколько-то. Наберем толпу таких средненьких людей — получим кучу продаж. Увеличим толпу — увеличим продажи. Вот это и называется масштабированием — система, в которой средненький сотрудник становится способным выдавать приемлемый результат.

3. А хороший продавец идет и продает. Вместо того, чтобы строить систему. Потому что хороший продавец редко бывает человеком систему. Ведь он считает, что продажи — это искусство, доступное далеко не каждому.

4. Кстати, если у вас есть стартап, и вы с ног сбились в поисках хороших продавцов… Вы точно строите масштабируемый бизнес?

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Google покупает Fitbit за $2.1B
— И что? Смогут ли они теперь обойти Apple Watch? Иначе в чем смысл покупки за такие деньги?
— https://techcrunch.com/2019/11/01/google-is-acquiring-fitbit/

2. Стартап Soundcheck учит говорить сайты на WordPress, преобразуя посты в формат, распознаваемый голосовыми помощниками
— И что? На волне роста популярности умных голосовых колонок это может стать нужной штукой для владельцев сайтов
— https://techcrunch.com/2019/11/01/as-sales-of-smart-speakers-grow-soundcheck-wants-to-help-make-the-web-more-speakable/

3. Waymo (принадлежит Alphabet) считает, что нужно отдельно работать над UX, позволяющим сделать поездку в беспилотном автомобиле удовольствием, а не беспокойством
— И что? Ну да, представьте себя в движущемся автомобилей, за рулем которого никого нет. Прямо таки кадр из ужастика.
— https://youtu.be/2hqTnmn51Fg
— https://design.google/library/trusting-driverless-cars/

Заголовки недели
1. Изменяйтесь резче https://t.me/temno/2106
2. Самое короткое введение в теорию KPI https://t.me/temno/2107
3. Ноль — не приговор, а повод сделать что-то не так https://t.me/temno/2109
4. Что выгоднее https://t.me/temno/2110
5. Чеклист для проведения целевых интервью https://t.me/temno/2112
6. Программисты, вы точно занимаетесь тем, чем стоит? https://t.me/temno/2113
7. А вы какого типа человек? https://t.me/temno/2116
8. В поисках короткого пути https://t.me/temno/2118
9. Проклятие хорошего продавца https://t.me/temno/2119

Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B4O_w0IDT2T/

Скоро
— Хотите узнать о трендах образовательного рынка? Приходите на «Edtech, инвесторы, стартапы и вино» 7 ноября в 19 часов. Оффлайн и онлайн: https://school.unitedinvestors.ru

Свеженькое за октябрь

1. Выложена свежая подборка постов за октябрь
— pdf: http://bit.ly/2pCsAhE
— аудио (28 минут): http://bit.ly/36l1BId

2. Подборки за все предыдущее время: https://moreynis.ru/download/

3. Картинки — только в Инстаграме: https://www.instagram.com/temnografika/

Нет, завтра не будет встречи с проектами в Чекпойнте. Следующая встреча — на следующей неделе.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Институт по исследованию цифровых валют Центрального банка Китая заключил партнерство с Huawei по «исследованиям в сфере финтеха»
— И что? Похоже, что это произошло в рамках движения Китая по созданию своей государственной криптовалюты
— https://technode.com/2019/11/05/chinas-central-bank-inks-deal-with-huawei-on-fintech-research/

2. Венчурные инвесторы начали обращать выраженное в инвестиционных деньгах внимание на сервисы для инфлюенсеров
— И что? «Мы вступаем в новую фазу экономики инфлюенсеров», говорят некоторые из них. Может быть, это и есть происходящее сейчас изменение, которое надо начинать использовать?
— https://techcrunch.com/2019/11/04/venture-capitalists-like-and-subscribe-to-influencers/

3. Microsoft выходит в сегмент агротеха, выводя в публичный доступ новую платформу Azure FarmBeats, включающий сенсоры, анализ данных и машинное обучение
— И что? Разработчики смогут создавать поверх этой платформы свои собственные приложения для сельского хозяйства
— https://techcrunch.com/2019/11/04/microsoft-azure-gets-into-agtech-with-the-preview-of-farmbeats/

Приходите к нам в четверг вечером

1. Уже послезавтра 7 ноября в 19 часов приходите на вечернюю тусовку United Investors про тренды в образовательных технологиях. Не можете прийти лично, присоединяйтесь в онлайне.

2. В программе — Дмитрий Волошин расскажет о трендах в Edtech. Выступит три выбранных нами стартапа. Разговоры в кулуарах под вино и печеньки.

3. Хороший повод интересно провести время и даже получить пользу. Билеты здесь: https://school.unitedinvestors.ru.

Это никогда не сработает

1. Читая книгу основателя Нетфликса «That will never work», подумал, что название отражает интересный подход к поиску перспективной идеи. Большинство стартапов упирается в поиск идей, которые «точно сработают». Это приводит к нескольким негативным следствиям.

2. Первое — ищутся идеи, которые лежат на поверхности. В большинстве случаев они очевидны, но не срабатывают. Почему? Потому что мы пытаемся решить старую задачу старыми средствами. Если этого до сих пор никто не сделал — значит, это либо никому не нужно, либо не проходит по деньгам.

3. Второе — мы настолько уверены в свое правоте, что тратим время и деньги на создание полноценной штуки вместо быстрой и дешевой проверки того, сработает это или нет.

4. Третье — если мы и умудряемся что-то построить, то у нас получается настолько обычная вещь, которая не способна высоко взлететь. А с чего ей взлететь? Мы не рушим никаких стереотипов. Не предлагаем ничего, что может поразить людей неочевидным подходом к решению очевидных проблем.

5. Лучше придумать что-то, что по мнению большинства «никогда не сработает». Тогда сам бог велел, прежде чем тратиться на полноценное строительство продукта, сначала проверить, может ли это штука сработать. Это сэкономит нам кучу времени и денег. Зато, если оно сработает, оно сможет хорошо взлететь. Ведь мы знаем, что любая гениальная идея проходит три этапа. Первый — «это какая-то фигня», второй — «в этом что-то есть», третий — «кто же этого не знал».

6. Сразу оговорюсь, если все считают «это никогда не сработает» — это вовсе не означает, что оно непременно сработает. Нужно еще как-то использовать изменения, которые сейчас происходят в технологиях, на рынке или в поведении людей. В этой же истории сначала рассматривался вариант доставки видеокассет по почте, но идея была отброшена еще на этапе обсуждения. Зато в тот момент было только объявлено появление первых DVD в США. И было решено создать сервис по продаже и прокату DVD по почте, который и получил название Нетфликс.

7. В общем, вы в какую сторону думаете — «это точно сработает» или «это никогда не сработает»?

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Uber обещает стать прибыльным в 2021 году. И Lyft, кстати, тоже.
— И что? Сюрприз для меня, но аналитики говорят, что Uber уже имел бы положительную EBITDA, если бы он не инвестировал в Uber Eats и игры с грузоперевозками и самопилотируемыми автомобилями.
— https://venturebeat.com/2019/11/05/uber-promises-profitability-by-2021-despite-rising-losses/

2. Фармацевтический гигант Bayer лидировал в инвестиционном раунде в стартап Medopad, собирающий биомаркеры через приложения и трекеры
— И что? Теперь многие медицинские тесты можно делать дома с использованием компьютеров и смартфонов, и это новый огромный рынок
— https://techcrunch.com/2019/11/05/medopad-raises-25m-led-by-bayer-to-develop-biomarkers-tracked-via-apps-and-wearables/

3. Shopify объявил новый продукт Shopify Email — «первый емэйл-продукт, созданный для екоммерса», как утверждают в компании
— И что? Вы можете смеяться, но емэйл не умер. Правда, если вы ориентированы на платящих пользователей.
— https://techcrunch.com/2019/11/05/shopify-email/

Новости — это не узнавать новое, а делать новые выводы

Разговаривал тут с основателем стартапа, который разрабатывает виджеты, озвучивающие тексты сайта. Показал новость об американском стартапе Soundcheck (недавно писал про них), который делает плагин для Wordpress, преобразующий посты в Google Speakable формат. Это дает возможность включать сайты в поисковую выдачу и озвучивать их контент при запросах через умные голосовые колонки.

«Круто», — говорит он. «А что именно круто», — спрашиваю. «Если кто-то хорошо проинвестировал в продукт-аналог, это выступает как подтверждение рынка. Можно использовать этот факт для привлечения инвестиций в свой продукт.». «А что по поводу Вордпресса?», — опять спрашиваю. «А это не круто. Я отнесся к этому как к минусу, узкому сегменту.».

Хочу по поводу этого сказать две вещи.

1. Сделанный вывод с упором на инвестиции — отвратительный. Цель стартапа — не привлекать инвестиции, а удовлетворять спрос. Инвестиции — это всего лишь инструмент, позволяющий удовлетворять растущий спрос быстрее остальных игроков на рынке.

2. Ориентация на Вордпресс на начальном этапе — это не минус. На любом начальном этапе сегментация — это почти всегда плюс. Во-первых, делать решение для какого-то сегмента всегда быстрее, проще и дешевле. Во-вторых, если вы не распыляетесь на все остальное, то вы можете занять быстрее занять лидирующее положение в этом сегменте, а лидер всегда имеет премию к своей стоимости даже при том же самом количестве пользователей или объеме выручки.

Общий же вывод простой — учитесь читать новости и делать из них выводы для себя. Можете начать прямо сейчас — полистайте Техкранч и поищите новости по своему рынку, конкурентам и аналогам. Берите каждую новость и сделайте из нее 1–3 вывода, которые изменят ваше мнение о пути стартапа в общем или своем продукте в частности. Не «подтвердят», а именно «изменят». Будет полезно.

Где взять, кому дать?

1. Рассказали об очередной сделке на площадке United Investors. Проект «Много лосося» привлек 30 миллионов рублей. Подробнее здесь: https://vc.ru/food/91314-pochemu-my-investirovali-30-mln-rubley-v-temnuyu-kuhnyu-mnogo-lososya.

2. Есть растущий бизнес, которому нужны инвестиции? Подайте заявку здесь: https://unitedinvestors.ru.

3. Хотите начать инвестировать? В хорошей компании с практичными управляющими партнерами, включая меня [кхе-кхе]. Вступить в клуб здесь же: https://unitedinvestors.ru.

Что в имени тебе моём?

1. Один умный чувак советовал выбирать для бета-версий своего сервиса только самые плохие названия, которые никто и никогда не будет использовать всерьез.

2. Через полгода-год перед окончательным релизом вы будете настолько вымотаны, что не сможете отличать плохое от хорошего. И тогда вы не будете больше думать над самым лучшим названием, а махнете рукой и скажете: «Фиг с ним, пусть останется как есть». Но, если текущее название будет действительно ужасным, то вам ничего не останется, как напрячься и придумать новое отличное название.

3. А вот вначале париться над самым лучшим названием не надо. Во-первых, это не самая главная задача в самом начале. А, во вторых, вы еще не знаете, во что превратится ваш сервис после всех кастдевов и пивотов.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. 75% россиян с доходами выше среднего не откладывают деньги на пенсию
— И что? А на что вы собираетесь жить, когда вас попросят с работы по возрасту? Может пора задуматься о бизнесе или инвестициях?
— https://www.rbc.ru/economics/06/11/2019/5dc133d19a7947af6306e588

2. Xerox хочет купить HP
— И что? Самое прикольное, что Xerox стоит «всего» $8B, а HP — $29B. Вот это смело.
— https://techcrunch.com/2019/11/06/hp-confirms-it-is-having-discussions-with-xerox-about-being-acquired/

3. Илон Маск покажет электрический пикап 21 ноября. Обещает, что это будет нечто необычное типа «броневичка из будущего».
— И что? Такое расширение линейки может позволить резко увеличить выручку Tesla раза в два
— https://techcrunch.com/2019/11/06/elon-musk-will-reveal-teslas-cybertruck-all-electric-pickup-on-nov-21/

«Что-то мало у нас покупают. Давайте снизим цену.»

1. Снизили. Результат? Покупает примерно столько же. Знакомая ситуация? Наверняка.

2. А дело в том, что количество клиентов пропорционально не цене продукта, а количеству людей, для которых он имеет ценность. А вот дальше уже идет борьба с конкурентами. У кого ценность выше. У кого цена дешевле, У кого бренд круче. У кого точек продаж больше. И далее по списку.

3. Если у вас мало клиентов, то, чаще всего, дело вовсе не в цене. А в том, что вы сделали продукт для очень узкого круга людей, которые могут разглядеть в нем ценность для себя.

4. Поэтому правило в этом случае настолько же контринтуитивное, как и в управлении при заносе автомобиля. Крутить руль надо в ту же сторону, в которую заносит твой автомобиль, но ни в коем случае не в обратную. Так и здесь. Мало клиентов — поднимайте цену, а не снижайте. Количество клиентов сильно не уменьшится, а выручка вырастет.

5. Хотя еще лучше задуматься над продуктом. То ли у вас получилось, что вы хотели? Может, еще не поздно что-то поменять? Большие деньги лежат на больших рынках.

С днем Великой Октябрьской Социалистической Революции!

Сегодня ведь как раз 7 ноября. Наша история научила нас, что с голой жопой коммунизм не построишь. И я вовсе не о политике, а о стартапах. Довольно наивно выглядит обсуждение бизнес-планов с будущими мульёнами прибылей с основателями, которые не могут начать зарабатывать деньги здесь и сейчас.