Чеклист для проведения целевых интервью
Что надо выяснить:
1. На что человек уже тратит время и деньги? В условиях ограниченного бюджета времени и денег вам все равно придется вытеснить кого-то из этого набора. Важно понять — кого именно.
2. По каким критериям он уже выбирал, на что потратить время и деньги в интересующей вас статье бюджета? Вам надо стать лучше, чем тот, кого вы собираетесь вытеснить, по главному из этих критериев.
3. На какие более важные вещи он тратит время и деньги? Возможно, стоит плюнуть на то, что вы делаете сейчас и начать решать более важную задачу.
4. Откуда он получил информацию о том, на что он сейчас тратит время и деньги? Почему он обратил внимание на варианты, которые рассматривал при выборе? Именно эти каналы и посылы стоит рассматривать при планировании маркетинга.
Что нельзя делать:
1. Не задавайте вопросы о собственном продукте. Вам нужно самому сделать выводы о нужности/ненужности, основываясь на том, на что он тратит свой бюджет и по каким критериям выбирал.
2. Не задавайте вопросы о будущем. Спрашивайте только о том, что он уже делал или делает сейчас.
3. Не используйте формулировки типа «насколько часто», «как обычно». Спрашивайте «когда в последний раз», «сколько раз за прошлую неделю» и т.д.
4. Не заставляйте человека фантазировать. Не задавайте вопросы типа «как вы думаете», «как вы считаете».
5. Не бойтесь задавать важные вопросы. Как минимум один вопрос должен иметь вариант ответа, который может привести вас в ужас.
Что надо выяснить:
1. На что человек уже тратит время и деньги? В условиях ограниченного бюджета времени и денег вам все равно придется вытеснить кого-то из этого набора. Важно понять — кого именно.
2. По каким критериям он уже выбирал, на что потратить время и деньги в интересующей вас статье бюджета? Вам надо стать лучше, чем тот, кого вы собираетесь вытеснить, по главному из этих критериев.
3. На какие более важные вещи он тратит время и деньги? Возможно, стоит плюнуть на то, что вы делаете сейчас и начать решать более важную задачу.
4. Откуда он получил информацию о том, на что он сейчас тратит время и деньги? Почему он обратил внимание на варианты, которые рассматривал при выборе? Именно эти каналы и посылы стоит рассматривать при планировании маркетинга.
Что нельзя делать:
1. Не задавайте вопросы о собственном продукте. Вам нужно самому сделать выводы о нужности/ненужности, основываясь на том, на что он тратит свой бюджет и по каким критериям выбирал.
2. Не задавайте вопросы о будущем. Спрашивайте только о том, что он уже делал или делает сейчас.
3. Не используйте формулировки типа «насколько часто», «как обычно». Спрашивайте «когда в последний раз», «сколько раз за прошлую неделю» и т.д.
4. Не заставляйте человека фантазировать. Не задавайте вопросы типа «как вы думаете», «как вы считаете».
5. Не бойтесь задавать важные вопросы. Как минимум один вопрос должен иметь вариант ответа, который может привести вас в ужас.
Программисты, вы точно занимаетесь тем, чем стоит?
1. Тут в нашем программистском акселераторе задали вопрос: «А что делать, если у моего бизнеса низкая маржинальность?». Если вы программист, который делает программистский проект, и при этом заранее закладывает его низкую маржинальность — вы явно делаете что-то не то.
2. Валовая маржа (gross margin) хорошего и взрослого SaaS-проекта — 70–85%. Ровно поэтому оценка ИТ-шных проектов происходит по таким высоким (в районе 10–15 для американских проектов) мультипликаторам к выручке — потому что маржа высокая. Чем ниже маржинальность, тем меньше мультипликатор. У Амазона валовая маржа около 25% и мультипликатор к выручке — 3. У Эппла маржа — 40%, а мультипликатор — 4.
3. Часто говорят, что для оценки гораздо важнее операционная маржа (operating margin), чем валовая маржа. Но, помилуй бог, вы не сможете никогда выйти на операционную маржу в 25%, если 25% — вся ваша валовая маржа. Зато, если валовая маржа — 75%, вы можете обещать инвесторам улучшить операционную маржу, тем самым повышая свою оценку на ожиданиях.
Более длинное изложение этих тезисов: https://news.crunchbase.com/news/understanding-why-vcs-are-talking-about-revenue-quality-this-week/
Как считать валовую маржу SaaS проектов: https://www.thesaascfo.com/how-to-calculate-saas-gross-margin/
1. Тут в нашем программистском акселераторе задали вопрос: «А что делать, если у моего бизнеса низкая маржинальность?». Если вы программист, который делает программистский проект, и при этом заранее закладывает его низкую маржинальность — вы явно делаете что-то не то.
2. Валовая маржа (gross margin) хорошего и взрослого SaaS-проекта — 70–85%. Ровно поэтому оценка ИТ-шных проектов происходит по таким высоким (в районе 10–15 для американских проектов) мультипликаторам к выручке — потому что маржа высокая. Чем ниже маржинальность, тем меньше мультипликатор. У Амазона валовая маржа около 25% и мультипликатор к выручке — 3. У Эппла маржа — 40%, а мультипликатор — 4.
3. Часто говорят, что для оценки гораздо важнее операционная маржа (operating margin), чем валовая маржа. Но, помилуй бог, вы не сможете никогда выйти на операционную маржу в 25%, если 25% — вся ваша валовая маржа. Зато, если валовая маржа — 75%, вы можете обещать инвесторам улучшить операционную маржу, тем самым повышая свою оценку на ожиданиях.
Более длинное изложение этих тезисов: https://news.crunchbase.com/news/understanding-why-vcs-are-talking-about-revenue-quality-this-week/
Как считать валовую маржу SaaS проектов: https://www.thesaascfo.com/how-to-calculate-saas-gross-margin/
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Магнит собирается пересоздавать свои супермаркеты
— И что? Магнитовские магазины у дома каннибализировали их же супермаркеты. Полезный урок на тему внутренней каннибализации.
— https://www.vedomosti.ru/business/articles/2019/10/29/814974-magnit
2. Стартап Capital хочет напомнить основателям о понятии венчурного займа
— И что? А нам это напомнит о том, что и займы, и инвестиции — разновидности долгового финансирования. Не стоит возвышать одно и принижать другое.
— https://techcrunch.com/2019/10/30/capital/
3. Открылся Imagine Impact — стартап-инкубатор для развлекательных рассказчиков
— И что? Прикольно, что они используют ИИ для анализа текстов и поиска будущих талантов
— https://venturebeat.com/2019/10/30/imagine-impact-is-an-ai-based-incubator-for-entertainment-storytellers/
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Магнит собирается пересоздавать свои супермаркеты
— И что? Магнитовские магазины у дома каннибализировали их же супермаркеты. Полезный урок на тему внутренней каннибализации.
— https://www.vedomosti.ru/business/articles/2019/10/29/814974-magnit
2. Стартап Capital хочет напомнить основателям о понятии венчурного займа
— И что? А нам это напомнит о том, что и займы, и инвестиции — разновидности долгового финансирования. Не стоит возвышать одно и принижать другое.
— https://techcrunch.com/2019/10/30/capital/
3. Открылся Imagine Impact — стартап-инкубатор для развлекательных рассказчиков
— И что? Прикольно, что они используют ИИ для анализа текстов и поиска будущих талантов
— https://venturebeat.com/2019/10/30/imagine-impact-is-an-ai-based-incubator-for-entertainment-storytellers/
Edtech, инвесторы, стартапы и вино
1. В следующий четверг 7 ноября приходите к нам в United Investors вечером в центр Москвы потусоваться про edtech. Дмитрий Волошин задвинет презентацию о трендах образовательного рынка. Выступит три наиболее интересных стартапа, которых мы отберем специально для этого события. Нальем вина и поговорим в кулуарах о стартапах и инвестициях. Билеты здесь: https://school.unitedinvestors.ru.
2. Если вы стартап в области образования и хотите привлечь инвестиции — для вас есть быстрый и короткий способ рассказать о себе инвесторам и поговорить с ними напрямую. Подавайте заявку на выступление здесь: https://unitedinvestors.ru. Добавьте в описание тег #edtech.
3. Что вам еще делать вечером в четверг? Опять сидеть на работе? Ехать домой смотреть сериал? Сидеть в кафе за телефоном или ноутбуком? Приезжайте лучше к нам поговорить, послушать и потусоваться.
1. В следующий четверг 7 ноября приходите к нам в United Investors вечером в центр Москвы потусоваться про edtech. Дмитрий Волошин задвинет презентацию о трендах образовательного рынка. Выступит три наиболее интересных стартапа, которых мы отберем специально для этого события. Нальем вина и поговорим в кулуарах о стартапах и инвестициях. Билеты здесь: https://school.unitedinvestors.ru.
2. Если вы стартап в области образования и хотите привлечь инвестиции — для вас есть быстрый и короткий способ рассказать о себе инвесторам и поговорить с ними напрямую. Подавайте заявку на выступление здесь: https://unitedinvestors.ru. Добавьте в описание тег #edtech.
3. Что вам еще делать вечером в четверг? Опять сидеть на работе? Ехать домой смотреть сериал? Сидеть в кафе за телефоном или ноутбуком? Приезжайте лучше к нам поговорить, послушать и потусоваться.
А вы какого типа человек?
1. Есть всего три типа людей: а) умеющие начинать новое, б) не устающие заниматься старым и в) пиздоболы.
2. Умеющих начинать новое надо уметь отличать от разновидности пиздоболов, которые обычно называют себя «генераторами идей». Человек, умеющий начинать новое — это человек, способный выстроить процессы в таком виде, в котором их можно передать людям второго типа, и оно будет продолжать работать.
3. Все, кто не относится ни к первому, ни к второму типу — относятся к третьему.
4. Как ни смешно, но кажется мне, что люди второго типа — в самом большом дефиците.
1. Есть всего три типа людей: а) умеющие начинать новое, б) не устающие заниматься старым и в) пиздоболы.
2. Умеющих начинать новое надо уметь отличать от разновидности пиздоболов, которые обычно называют себя «генераторами идей». Человек, умеющий начинать новое — это человек, способный выстроить процессы в таком виде, в котором их можно передать людям второго типа, и оно будет продолжать работать.
3. Все, кто не относится ни к первому, ни к второму типу — относятся к третьему.
4. Как ни смешно, но кажется мне, что люди второго типа — в самом большом дефиците.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Режим самозанятости планируют ввести еще в 19 регионах России
— И что? Я бы обратил на это внимание всех родителей, ведь самозанятым можно становиться уже с 14 лет. Самый простой путь начать зарабатывать деньги без юридического и бухгалтерского геморроя.
— https://www.rbc.ru/economics/30/10/2019/5db9a9bb9a7947732ee49582
2. Вышел рейтинг 50 самых быстрорастущих компании России
— И что? На третьем месте среди отраслей компаний, вошедших в рейтинг, после традиционных нефтегаза и сельского хозяйства — букмекеры и лотерейщики. Из интернета в рейтинге — только Вайлдберриз.
— https://www.rbc.ru/business/31/10/2019/5db6f6a19a79476eb64e7e51?from=center
3. Стартап Namogoo поднял $40m, чтобы на ваших сайтах не показывалась реклама конкурентов
— И что? Стартап утверждает, что около 20% показов вашего сайта «отравлено» рекламой конкурентов. Хм. А у вас на сайте как?
— https://news.crunchbase.com/news/namogoo-raises-40-million-to-protect-brand-equity/
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Режим самозанятости планируют ввести еще в 19 регионах России
— И что? Я бы обратил на это внимание всех родителей, ведь самозанятым можно становиться уже с 14 лет. Самый простой путь начать зарабатывать деньги без юридического и бухгалтерского геморроя.
— https://www.rbc.ru/economics/30/10/2019/5db9a9bb9a7947732ee49582
2. Вышел рейтинг 50 самых быстрорастущих компании России
— И что? На третьем месте среди отраслей компаний, вошедших в рейтинг, после традиционных нефтегаза и сельского хозяйства — букмекеры и лотерейщики. Из интернета в рейтинге — только Вайлдберриз.
— https://www.rbc.ru/business/31/10/2019/5db6f6a19a79476eb64e7e51?from=center
3. Стартап Namogoo поднял $40m, чтобы на ваших сайтах не показывалась реклама конкурентов
— И что? Стартап утверждает, что около 20% показов вашего сайта «отравлено» рекламой конкурентов. Хм. А у вас на сайте как?
— https://news.crunchbase.com/news/namogoo-raises-40-million-to-protect-brand-equity/
В поисках короткого пути
1. Пожалуй, самое необходимое свойство основателя хорошего стартапа — желание заработать много денег. Ведь стартапы затеваются ради этого?
2. Однако часто встречаются люди, ртом утверждающие, что они хотят заработать много денег, а руками затевающие планово-убыточный проект, к тому же требующий от них умений, которыми они в принципе не обладают.
3. Еще одно странное желание, часто встречающееся среди основателей — желание «сеять разумное, доброе, вечное». Стремление причинить пользу тоже плохо сочетается с зарабатыванием денег. Хорошая иллюстрация обратному явлению — это люди, влезающие в кредит для покупки айфона. или сутулые толпы людей, тупящих в инстаграм.
4. В общем, давайте перестанем придумывать, как заработать деньги на том, что мы затеяли. И начнем думать о том, как затеять то, на чем можно заработать деньги. Такой путь к деньгам окажется значительно короче.
1. Пожалуй, самое необходимое свойство основателя хорошего стартапа — желание заработать много денег. Ведь стартапы затеваются ради этого?
2. Однако часто встречаются люди, ртом утверждающие, что они хотят заработать много денег, а руками затевающие планово-убыточный проект, к тому же требующий от них умений, которыми они в принципе не обладают.
3. Еще одно странное желание, часто встречающееся среди основателей — желание «сеять разумное, доброе, вечное». Стремление причинить пользу тоже плохо сочетается с зарабатыванием денег. Хорошая иллюстрация обратному явлению — это люди, влезающие в кредит для покупки айфона. или сутулые толпы людей, тупящих в инстаграм.
4. В общем, давайте перестанем придумывать, как заработать деньги на том, что мы затеяли. И начнем думать о том, как затеять то, на чем можно заработать деньги. Такой путь к деньгам окажется значительно короче.
Проклятие хорошего продавца
1. Хороший продавец может продать что угодно кому угодно. Проблема в том, что у него только 24 часа в сутках, в течение которых он может продавать. Этих часов достаточно для получения хорошей зарплаты или хороших комиссионных. Но откровенно мало с точки зрения бизнеса.
2. Задача бизнеса — выстроить систему, в которой средненький человек будет способен продавать хоть какое-то время хоть сколько-то. Наберем толпу таких средненьких людей — получим кучу продаж. Увеличим толпу — увеличим продажи. Вот это и называется масштабированием — система, в которой средненький сотрудник становится способным выдавать приемлемый результат.
3. А хороший продавец идет и продает. Вместо того, чтобы строить систему. Потому что хороший продавец редко бывает человеком систему. Ведь он считает, что продажи — это искусство, доступное далеко не каждому.
4. Кстати, если у вас есть стартап, и вы с ног сбились в поисках хороших продавцов… Вы точно строите масштабируемый бизнес?
1. Хороший продавец может продать что угодно кому угодно. Проблема в том, что у него только 24 часа в сутках, в течение которых он может продавать. Этих часов достаточно для получения хорошей зарплаты или хороших комиссионных. Но откровенно мало с точки зрения бизнеса.
2. Задача бизнеса — выстроить систему, в которой средненький человек будет способен продавать хоть какое-то время хоть сколько-то. Наберем толпу таких средненьких людей — получим кучу продаж. Увеличим толпу — увеличим продажи. Вот это и называется масштабированием — система, в которой средненький сотрудник становится способным выдавать приемлемый результат.
3. А хороший продавец идет и продает. Вместо того, чтобы строить систему. Потому что хороший продавец редко бывает человеком систему. Ведь он считает, что продажи — это искусство, доступное далеко не каждому.
4. Кстати, если у вас есть стартап, и вы с ног сбились в поисках хороших продавцов… Вы точно строите масштабируемый бизнес?
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Google покупает Fitbit за $2.1B
— И что? Смогут ли они теперь обойти Apple Watch? Иначе в чем смысл покупки за такие деньги?
— https://techcrunch.com/2019/11/01/google-is-acquiring-fitbit/
2. Стартап Soundcheck учит говорить сайты на WordPress, преобразуя посты в формат, распознаваемый голосовыми помощниками
— И что? На волне роста популярности умных голосовых колонок это может стать нужной штукой для владельцев сайтов
— https://techcrunch.com/2019/11/01/as-sales-of-smart-speakers-grow-soundcheck-wants-to-help-make-the-web-more-speakable/
3. Waymo (принадлежит Alphabet) считает, что нужно отдельно работать над UX, позволяющим сделать поездку в беспилотном автомобиле удовольствием, а не беспокойством
— И что? Ну да, представьте себя в движущемся автомобилей, за рулем которого никого нет. Прямо таки кадр из ужастика.
— https://youtu.be/2hqTnmn51Fg
— https://design.google/library/trusting-driverless-cars/
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Google покупает Fitbit за $2.1B
— И что? Смогут ли они теперь обойти Apple Watch? Иначе в чем смысл покупки за такие деньги?
— https://techcrunch.com/2019/11/01/google-is-acquiring-fitbit/
2. Стартап Soundcheck учит говорить сайты на WordPress, преобразуя посты в формат, распознаваемый голосовыми помощниками
— И что? На волне роста популярности умных голосовых колонок это может стать нужной штукой для владельцев сайтов
— https://techcrunch.com/2019/11/01/as-sales-of-smart-speakers-grow-soundcheck-wants-to-help-make-the-web-more-speakable/
3. Waymo (принадлежит Alphabet) считает, что нужно отдельно работать над UX, позволяющим сделать поездку в беспилотном автомобиле удовольствием, а не беспокойством
— И что? Ну да, представьте себя в движущемся автомобилей, за рулем которого никого нет. Прямо таки кадр из ужастика.
— https://youtu.be/2hqTnmn51Fg
— https://design.google/library/trusting-driverless-cars/
Заголовки недели
1. Изменяйтесь резче https://t.me/temno/2106
2. Самое короткое введение в теорию KPI https://t.me/temno/2107
3. Ноль — не приговор, а повод сделать что-то не так https://t.me/temno/2109
4. Что выгоднее https://t.me/temno/2110
5. Чеклист для проведения целевых интервью https://t.me/temno/2112
6. Программисты, вы точно занимаетесь тем, чем стоит? https://t.me/temno/2113
7. А вы какого типа человек? https://t.me/temno/2116
8. В поисках короткого пути https://t.me/temno/2118
9. Проклятие хорошего продавца https://t.me/temno/2119
Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B4O_w0IDT2T/
Скоро
— Хотите узнать о трендах образовательного рынка? Приходите на «Edtech, инвесторы, стартапы и вино» 7 ноября в 19 часов. Оффлайн и онлайн: https://school.unitedinvestors.ru
1. Изменяйтесь резче https://t.me/temno/2106
2. Самое короткое введение в теорию KPI https://t.me/temno/2107
3. Ноль — не приговор, а повод сделать что-то не так https://t.me/temno/2109
4. Что выгоднее https://t.me/temno/2110
5. Чеклист для проведения целевых интервью https://t.me/temno/2112
6. Программисты, вы точно занимаетесь тем, чем стоит? https://t.me/temno/2113
7. А вы какого типа человек? https://t.me/temno/2116
8. В поисках короткого пути https://t.me/temno/2118
9. Проклятие хорошего продавца https://t.me/temno/2119
Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B4O_w0IDT2T/
Скоро
— Хотите узнать о трендах образовательного рынка? Приходите на «Edtech, инвесторы, стартапы и вино» 7 ноября в 19 часов. Оффлайн и онлайн: https://school.unitedinvestors.ru
Свеженькое за октябрь
1. Выложена свежая подборка постов за октябрь
— pdf: http://bit.ly/2pCsAhE
— аудио (28 минут): http://bit.ly/36l1BId
2. Подборки за все предыдущее время: https://moreynis.ru/download/
3. Картинки — только в Инстаграме: https://www.instagram.com/temnografika/
1. Выложена свежая подборка постов за октябрь
— pdf: http://bit.ly/2pCsAhE
— аудио (28 минут): http://bit.ly/36l1BId
2. Подборки за все предыдущее время: https://moreynis.ru/download/
3. Картинки — только в Инстаграме: https://www.instagram.com/temnografika/
Нет, завтра не будет встречи с проектами в Чекпойнте. Следующая встреча — на следующей неделе.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Институт по исследованию цифровых валют Центрального банка Китая заключил партнерство с Huawei по «исследованиям в сфере финтеха»
— И что? Похоже, что это произошло в рамках движения Китая по созданию своей государственной криптовалюты
— https://technode.com/2019/11/05/chinas-central-bank-inks-deal-with-huawei-on-fintech-research/
2. Венчурные инвесторы начали обращать выраженное в инвестиционных деньгах внимание на сервисы для инфлюенсеров
— И что? «Мы вступаем в новую фазу экономики инфлюенсеров», говорят некоторые из них. Может быть, это и есть происходящее сейчас изменение, которое надо начинать использовать?
— https://techcrunch.com/2019/11/04/venture-capitalists-like-and-subscribe-to-influencers/
3. Microsoft выходит в сегмент агротеха, выводя в публичный доступ новую платформу Azure FarmBeats, включающий сенсоры, анализ данных и машинное обучение
— И что? Разработчики смогут создавать поверх этой платформы свои собственные приложения для сельского хозяйства
— https://techcrunch.com/2019/11/04/microsoft-azure-gets-into-agtech-with-the-preview-of-farmbeats/
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Институт по исследованию цифровых валют Центрального банка Китая заключил партнерство с Huawei по «исследованиям в сфере финтеха»
— И что? Похоже, что это произошло в рамках движения Китая по созданию своей государственной криптовалюты
— https://technode.com/2019/11/05/chinas-central-bank-inks-deal-with-huawei-on-fintech-research/
2. Венчурные инвесторы начали обращать выраженное в инвестиционных деньгах внимание на сервисы для инфлюенсеров
— И что? «Мы вступаем в новую фазу экономики инфлюенсеров», говорят некоторые из них. Может быть, это и есть происходящее сейчас изменение, которое надо начинать использовать?
— https://techcrunch.com/2019/11/04/venture-capitalists-like-and-subscribe-to-influencers/
3. Microsoft выходит в сегмент агротеха, выводя в публичный доступ новую платформу Azure FarmBeats, включающий сенсоры, анализ данных и машинное обучение
— И что? Разработчики смогут создавать поверх этой платформы свои собственные приложения для сельского хозяйства
— https://techcrunch.com/2019/11/04/microsoft-azure-gets-into-agtech-with-the-preview-of-farmbeats/
Приходите к нам в четверг вечером
1. Уже послезавтра 7 ноября в 19 часов приходите на вечернюю тусовку United Investors про тренды в образовательных технологиях. Не можете прийти лично, присоединяйтесь в онлайне.
2. В программе — Дмитрий Волошин расскажет о трендах в Edtech. Выступит три выбранных нами стартапа. Разговоры в кулуарах под вино и печеньки.
3. Хороший повод интересно провести время и даже получить пользу. Билеты здесь: https://school.unitedinvestors.ru.
1. Уже послезавтра 7 ноября в 19 часов приходите на вечернюю тусовку United Investors про тренды в образовательных технологиях. Не можете прийти лично, присоединяйтесь в онлайне.
2. В программе — Дмитрий Волошин расскажет о трендах в Edtech. Выступит три выбранных нами стартапа. Разговоры в кулуарах под вино и печеньки.
3. Хороший повод интересно провести время и даже получить пользу. Билеты здесь: https://school.unitedinvestors.ru.
school.unitedinvestors.ru
Инвестиции в Generative AI
Курс от United Investors
Это никогда не сработает
1. Читая книгу основателя Нетфликса «That will never work», подумал, что название отражает интересный подход к поиску перспективной идеи. Большинство стартапов упирается в поиск идей, которые «точно сработают». Это приводит к нескольким негативным следствиям.
2. Первое — ищутся идеи, которые лежат на поверхности. В большинстве случаев они очевидны, но не срабатывают. Почему? Потому что мы пытаемся решить старую задачу старыми средствами. Если этого до сих пор никто не сделал — значит, это либо никому не нужно, либо не проходит по деньгам.
3. Второе — мы настолько уверены в свое правоте, что тратим время и деньги на создание полноценной штуки вместо быстрой и дешевой проверки того, сработает это или нет.
4. Третье — если мы и умудряемся что-то построить, то у нас получается настолько обычная вещь, которая не способна высоко взлететь. А с чего ей взлететь? Мы не рушим никаких стереотипов. Не предлагаем ничего, что может поразить людей неочевидным подходом к решению очевидных проблем.
5. Лучше придумать что-то, что по мнению большинства «никогда не сработает». Тогда сам бог велел, прежде чем тратиться на полноценное строительство продукта, сначала проверить, может ли это штука сработать. Это сэкономит нам кучу времени и денег. Зато, если оно сработает, оно сможет хорошо взлететь. Ведь мы знаем, что любая гениальная идея проходит три этапа. Первый — «это какая-то фигня», второй — «в этом что-то есть», третий — «кто же этого не знал».
6. Сразу оговорюсь, если все считают «это никогда не сработает» — это вовсе не означает, что оно непременно сработает. Нужно еще как-то использовать изменения, которые сейчас происходят в технологиях, на рынке или в поведении людей. В этой же истории сначала рассматривался вариант доставки видеокассет по почте, но идея была отброшена еще на этапе обсуждения. Зато в тот момент было только объявлено появление первых DVD в США. И было решено создать сервис по продаже и прокату DVD по почте, который и получил название Нетфликс.
7. В общем, вы в какую сторону думаете — «это точно сработает» или «это никогда не сработает»?
1. Читая книгу основателя Нетфликса «That will never work», подумал, что название отражает интересный подход к поиску перспективной идеи. Большинство стартапов упирается в поиск идей, которые «точно сработают». Это приводит к нескольким негативным следствиям.
2. Первое — ищутся идеи, которые лежат на поверхности. В большинстве случаев они очевидны, но не срабатывают. Почему? Потому что мы пытаемся решить старую задачу старыми средствами. Если этого до сих пор никто не сделал — значит, это либо никому не нужно, либо не проходит по деньгам.
3. Второе — мы настолько уверены в свое правоте, что тратим время и деньги на создание полноценной штуки вместо быстрой и дешевой проверки того, сработает это или нет.
4. Третье — если мы и умудряемся что-то построить, то у нас получается настолько обычная вещь, которая не способна высоко взлететь. А с чего ей взлететь? Мы не рушим никаких стереотипов. Не предлагаем ничего, что может поразить людей неочевидным подходом к решению очевидных проблем.
5. Лучше придумать что-то, что по мнению большинства «никогда не сработает». Тогда сам бог велел, прежде чем тратиться на полноценное строительство продукта, сначала проверить, может ли это штука сработать. Это сэкономит нам кучу времени и денег. Зато, если оно сработает, оно сможет хорошо взлететь. Ведь мы знаем, что любая гениальная идея проходит три этапа. Первый — «это какая-то фигня», второй — «в этом что-то есть», третий — «кто же этого не знал».
6. Сразу оговорюсь, если все считают «это никогда не сработает» — это вовсе не означает, что оно непременно сработает. Нужно еще как-то использовать изменения, которые сейчас происходят в технологиях, на рынке или в поведении людей. В этой же истории сначала рассматривался вариант доставки видеокассет по почте, но идея была отброшена еще на этапе обсуждения. Зато в тот момент было только объявлено появление первых DVD в США. И было решено создать сервис по продаже и прокату DVD по почте, который и получил название Нетфликс.
7. В общем, вы в какую сторону думаете — «это точно сработает» или «это никогда не сработает»?
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Uber обещает стать прибыльным в 2021 году. И Lyft, кстати, тоже.
— И что? Сюрприз для меня, но аналитики говорят, что Uber уже имел бы положительную EBITDA, если бы он не инвестировал в Uber Eats и игры с грузоперевозками и самопилотируемыми автомобилями.
— https://venturebeat.com/2019/11/05/uber-promises-profitability-by-2021-despite-rising-losses/
2. Фармацевтический гигант Bayer лидировал в инвестиционном раунде в стартап Medopad, собирающий биомаркеры через приложения и трекеры
— И что? Теперь многие медицинские тесты можно делать дома с использованием компьютеров и смартфонов, и это новый огромный рынок
— https://techcrunch.com/2019/11/05/medopad-raises-25m-led-by-bayer-to-develop-biomarkers-tracked-via-apps-and-wearables/
3. Shopify объявил новый продукт Shopify Email — «первый емэйл-продукт, созданный для екоммерса», как утверждают в компании
— И что? Вы можете смеяться, но емэйл не умер. Правда, если вы ориентированы на платящих пользователей.
— https://techcrunch.com/2019/11/05/shopify-email/
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Uber обещает стать прибыльным в 2021 году. И Lyft, кстати, тоже.
— И что? Сюрприз для меня, но аналитики говорят, что Uber уже имел бы положительную EBITDA, если бы он не инвестировал в Uber Eats и игры с грузоперевозками и самопилотируемыми автомобилями.
— https://venturebeat.com/2019/11/05/uber-promises-profitability-by-2021-despite-rising-losses/
2. Фармацевтический гигант Bayer лидировал в инвестиционном раунде в стартап Medopad, собирающий биомаркеры через приложения и трекеры
— И что? Теперь многие медицинские тесты можно делать дома с использованием компьютеров и смартфонов, и это новый огромный рынок
— https://techcrunch.com/2019/11/05/medopad-raises-25m-led-by-bayer-to-develop-biomarkers-tracked-via-apps-and-wearables/
3. Shopify объявил новый продукт Shopify Email — «первый емэйл-продукт, созданный для екоммерса», как утверждают в компании
— И что? Вы можете смеяться, но емэйл не умер. Правда, если вы ориентированы на платящих пользователей.
— https://techcrunch.com/2019/11/05/shopify-email/
Новости — это не узнавать новое, а делать новые выводы
Разговаривал тут с основателем стартапа, который разрабатывает виджеты, озвучивающие тексты сайта. Показал новость об американском стартапе Soundcheck (недавно писал про них), который делает плагин для Wordpress, преобразующий посты в Google Speakable формат. Это дает возможность включать сайты в поисковую выдачу и озвучивать их контент при запросах через умные голосовые колонки.
«Круто», — говорит он. «А что именно круто», — спрашиваю. «Если кто-то хорошо проинвестировал в продукт-аналог, это выступает как подтверждение рынка. Можно использовать этот факт для привлечения инвестиций в свой продукт.». «А что по поводу Вордпресса?», — опять спрашиваю. «А это не круто. Я отнесся к этому как к минусу, узкому сегменту.».
Хочу по поводу этого сказать две вещи.
1. Сделанный вывод с упором на инвестиции — отвратительный. Цель стартапа — не привлекать инвестиции, а удовлетворять спрос. Инвестиции — это всего лишь инструмент, позволяющий удовлетворять растущий спрос быстрее остальных игроков на рынке.
2. Ориентация на Вордпресс на начальном этапе — это не минус. На любом начальном этапе сегментация — это почти всегда плюс. Во-первых, делать решение для какого-то сегмента всегда быстрее, проще и дешевле. Во-вторых, если вы не распыляетесь на все остальное, то вы можете занять быстрее занять лидирующее положение в этом сегменте, а лидер всегда имеет премию к своей стоимости даже при том же самом количестве пользователей или объеме выручки.
Общий же вывод простой — учитесь читать новости и делать из них выводы для себя. Можете начать прямо сейчас — полистайте Техкранч и поищите новости по своему рынку, конкурентам и аналогам. Берите каждую новость и сделайте из нее 1–3 вывода, которые изменят ваше мнение о пути стартапа в общем или своем продукте в частности. Не «подтвердят», а именно «изменят». Будет полезно.
Разговаривал тут с основателем стартапа, который разрабатывает виджеты, озвучивающие тексты сайта. Показал новость об американском стартапе Soundcheck (недавно писал про них), который делает плагин для Wordpress, преобразующий посты в Google Speakable формат. Это дает возможность включать сайты в поисковую выдачу и озвучивать их контент при запросах через умные голосовые колонки.
«Круто», — говорит он. «А что именно круто», — спрашиваю. «Если кто-то хорошо проинвестировал в продукт-аналог, это выступает как подтверждение рынка. Можно использовать этот факт для привлечения инвестиций в свой продукт.». «А что по поводу Вордпресса?», — опять спрашиваю. «А это не круто. Я отнесся к этому как к минусу, узкому сегменту.».
Хочу по поводу этого сказать две вещи.
1. Сделанный вывод с упором на инвестиции — отвратительный. Цель стартапа — не привлекать инвестиции, а удовлетворять спрос. Инвестиции — это всего лишь инструмент, позволяющий удовлетворять растущий спрос быстрее остальных игроков на рынке.
2. Ориентация на Вордпресс на начальном этапе — это не минус. На любом начальном этапе сегментация — это почти всегда плюс. Во-первых, делать решение для какого-то сегмента всегда быстрее, проще и дешевле. Во-вторых, если вы не распыляетесь на все остальное, то вы можете занять быстрее занять лидирующее положение в этом сегменте, а лидер всегда имеет премию к своей стоимости даже при том же самом количестве пользователей или объеме выручки.
Общий же вывод простой — учитесь читать новости и делать из них выводы для себя. Можете начать прямо сейчас — полистайте Техкранч и поищите новости по своему рынку, конкурентам и аналогам. Берите каждую новость и сделайте из нее 1–3 вывода, которые изменят ваше мнение о пути стартапа в общем или своем продукте в частности. Не «подтвердят», а именно «изменят». Будет полезно.
Где взять, кому дать?
1. Рассказали об очередной сделке на площадке United Investors. Проект «Много лосося» привлек 30 миллионов рублей. Подробнее здесь: https://vc.ru/food/91314-pochemu-my-investirovali-30-mln-rubley-v-temnuyu-kuhnyu-mnogo-lososya.
2. Есть растущий бизнес, которому нужны инвестиции? Подайте заявку здесь: https://unitedinvestors.ru.
3. Хотите начать инвестировать? В хорошей компании с практичными управляющими партнерами, включая меня [кхе-кхе]. Вступить в клуб здесь же: https://unitedinvestors.ru.
1. Рассказали об очередной сделке на площадке United Investors. Проект «Много лосося» привлек 30 миллионов рублей. Подробнее здесь: https://vc.ru/food/91314-pochemu-my-investirovali-30-mln-rubley-v-temnuyu-kuhnyu-mnogo-lososya.
2. Есть растущий бизнес, которому нужны инвестиции? Подайте заявку здесь: https://unitedinvestors.ru.
3. Хотите начать инвестировать? В хорошей компании с практичными управляющими партнерами, включая меня [кхе-кхе]. Вступить в клуб здесь же: https://unitedinvestors.ru.
Что в имени тебе моём?
1. Один умный чувак советовал выбирать для бета-версий своего сервиса только самые плохие названия, которые никто и никогда не будет использовать всерьез.
2. Через полгода-год перед окончательным релизом вы будете настолько вымотаны, что не сможете отличать плохое от хорошего. И тогда вы не будете больше думать над самым лучшим названием, а махнете рукой и скажете: «Фиг с ним, пусть останется как есть». Но, если текущее название будет действительно ужасным, то вам ничего не останется, как напрячься и придумать новое отличное название.
3. А вот вначале париться над самым лучшим названием не надо. Во-первых, это не самая главная задача в самом начале. А, во вторых, вы еще не знаете, во что превратится ваш сервис после всех кастдевов и пивотов.
1. Один умный чувак советовал выбирать для бета-версий своего сервиса только самые плохие названия, которые никто и никогда не будет использовать всерьез.
2. Через полгода-год перед окончательным релизом вы будете настолько вымотаны, что не сможете отличать плохое от хорошего. И тогда вы не будете больше думать над самым лучшим названием, а махнете рукой и скажете: «Фиг с ним, пусть останется как есть». Но, если текущее название будет действительно ужасным, то вам ничего не останется, как напрячься и придумать новое отличное название.
3. А вот вначале париться над самым лучшим названием не надо. Во-первых, это не самая главная задача в самом начале. А, во вторых, вы еще не знаете, во что превратится ваш сервис после всех кастдевов и пивотов.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. 75% россиян с доходами выше среднего не откладывают деньги на пенсию
— И что? А на что вы собираетесь жить, когда вас попросят с работы по возрасту? Может пора задуматься о бизнесе или инвестициях?
— https://www.rbc.ru/economics/06/11/2019/5dc133d19a7947af6306e588
2. Xerox хочет купить HP
— И что? Самое прикольное, что Xerox стоит «всего» $8B, а HP — $29B. Вот это смело.
— https://techcrunch.com/2019/11/06/hp-confirms-it-is-having-discussions-with-xerox-about-being-acquired/
3. Илон Маск покажет электрический пикап 21 ноября. Обещает, что это будет нечто необычное типа «броневичка из будущего».
— И что? Такое расширение линейки может позволить резко увеличить выручку Tesla раза в два
— https://techcrunch.com/2019/11/06/elon-musk-will-reveal-teslas-cybertruck-all-electric-pickup-on-nov-21/
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. 75% россиян с доходами выше среднего не откладывают деньги на пенсию
— И что? А на что вы собираетесь жить, когда вас попросят с работы по возрасту? Может пора задуматься о бизнесе или инвестициях?
— https://www.rbc.ru/economics/06/11/2019/5dc133d19a7947af6306e588
2. Xerox хочет купить HP
— И что? Самое прикольное, что Xerox стоит «всего» $8B, а HP — $29B. Вот это смело.
— https://techcrunch.com/2019/11/06/hp-confirms-it-is-having-discussions-with-xerox-about-being-acquired/
3. Илон Маск покажет электрический пикап 21 ноября. Обещает, что это будет нечто необычное типа «броневичка из будущего».
— И что? Такое расширение линейки может позволить резко увеличить выручку Tesla раза в два
— https://techcrunch.com/2019/11/06/elon-musk-will-reveal-teslas-cybertruck-all-electric-pickup-on-nov-21/
«Что-то мало у нас покупают. Давайте снизим цену.»
1. Снизили. Результат? Покупает примерно столько же. Знакомая ситуация? Наверняка.
2. А дело в том, что количество клиентов пропорционально не цене продукта, а количеству людей, для которых он имеет ценность. А вот дальше уже идет борьба с конкурентами. У кого ценность выше. У кого цена дешевле, У кого бренд круче. У кого точек продаж больше. И далее по списку.
3. Если у вас мало клиентов, то, чаще всего, дело вовсе не в цене. А в том, что вы сделали продукт для очень узкого круга людей, которые могут разглядеть в нем ценность для себя.
4. Поэтому правило в этом случае настолько же контринтуитивное, как и в управлении при заносе автомобиля. Крутить руль надо в ту же сторону, в которую заносит твой автомобиль, но ни в коем случае не в обратную. Так и здесь. Мало клиентов — поднимайте цену, а не снижайте. Количество клиентов сильно не уменьшится, а выручка вырастет.
5. Хотя еще лучше задуматься над продуктом. То ли у вас получилось, что вы хотели? Может, еще не поздно что-то поменять? Большие деньги лежат на больших рынках.
1. Снизили. Результат? Покупает примерно столько же. Знакомая ситуация? Наверняка.
2. А дело в том, что количество клиентов пропорционально не цене продукта, а количеству людей, для которых он имеет ценность. А вот дальше уже идет борьба с конкурентами. У кого ценность выше. У кого цена дешевле, У кого бренд круче. У кого точек продаж больше. И далее по списку.
3. Если у вас мало клиентов, то, чаще всего, дело вовсе не в цене. А в том, что вы сделали продукт для очень узкого круга людей, которые могут разглядеть в нем ценность для себя.
4. Поэтому правило в этом случае настолько же контринтуитивное, как и в управлении при заносе автомобиля. Крутить руль надо в ту же сторону, в которую заносит твой автомобиль, но ни в коем случае не в обратную. Так и здесь. Мало клиентов — поднимайте цену, а не снижайте. Количество клиентов сильно не уменьшится, а выручка вырастет.
5. Хотя еще лучше задуматься над продуктом. То ли у вас получилось, что вы хотели? Может, еще не поздно что-то поменять? Большие деньги лежат на больших рынках.