Как возвращать пользователей?
Прибыльность бизнеса сильно зависит от LTV (Life Time Value), то есть, от того, насколько часто и долго пользователь к нам возвращается. Мы же прекрасно понимаем, что любую, сколь угодно высокую, стоимость привлечения покупателя можно оправдать подходящим количеством покупок одного пользователя.
Мне показалось, что будет полезно посмотреть на методы возвращения пользователей, используемые теми, кто съел на этом самую большую собаку — разработчиками игр. Упорядочены они по действенности, на взгляд автора, из книги которого я этот список позаимствовал.
1. Назначение свидания (Appointment triggers). Награда за действие, которое ожидает тебя не сразу, а через некоторое время (прошел пещеру сегодня, но монеты за трофеи получишь завтра). Действие, которое ты начал сегодня, но которое завершится через некоторое время (сегодня посадил морковку на ферме, но прорастет она послезавтра). В е-коммерсе видел сгорание накопленных баллов через некоторое время, но такой способ возвращения, на мой личный опыт, работает слабенько.
2. Конкуренция (Competitive Triggers). Кто-то вызывает тебя на бой в игре. Тебе сообщают, что ты слетел с первого места в рейтинге игроков. На ум приходят только сообщения типа «если вы не сделаете еще пять полетов, то ваша золотая карточка сменится на серебряную». Но такие вещи происходят слишком редко (раз в год), чтобы быть реальными триггерами.
3. Ответственность (Social Commitment Triggers). Тебя просит о помощи другой игрок, без тебя он не сможет выполнить задание. Ты играешь в составе команды и не можешь не набирать очки, если не хочешь вылететь из команды. Принципиально наличие личной ответственности перед кем-то конкретным, а не перед обобщенной компанией или коммьюнити. На ум даже ничего не приходит подобного.
4. Момент (Location Triggers). Специальные награды за то, что ты играешь в нужном месте и в нужное время. Популярные некогда идеи о приходящих тебе на телефон купонах, когда ты проходишь поблизости магазина, так и не полетели.
5. Акции (Sales and Events Triggers). Сообщения об акциях и распродажах. Этого добра навалом.
6. Напоминания (Nudge Triggers). «Вернись, тебя давно не было». Самый наислабейший и самый распространенный триггер.
В общем, кажется, что самые эффективные в играх методы возвращения пользователей в других бизнесах используются недостаточно часто. Или я навскидку не смог припомнить хороших примеров? Кто-то что-то подскажет? Подсказывать можно здесь: https://www.facebook.com/amoreynis/posts/10156030439041511
Прибыльность бизнеса сильно зависит от LTV (Life Time Value), то есть, от того, насколько часто и долго пользователь к нам возвращается. Мы же прекрасно понимаем, что любую, сколь угодно высокую, стоимость привлечения покупателя можно оправдать подходящим количеством покупок одного пользователя.
Мне показалось, что будет полезно посмотреть на методы возвращения пользователей, используемые теми, кто съел на этом самую большую собаку — разработчиками игр. Упорядочены они по действенности, на взгляд автора, из книги которого я этот список позаимствовал.
1. Назначение свидания (Appointment triggers). Награда за действие, которое ожидает тебя не сразу, а через некоторое время (прошел пещеру сегодня, но монеты за трофеи получишь завтра). Действие, которое ты начал сегодня, но которое завершится через некоторое время (сегодня посадил морковку на ферме, но прорастет она послезавтра). В е-коммерсе видел сгорание накопленных баллов через некоторое время, но такой способ возвращения, на мой личный опыт, работает слабенько.
2. Конкуренция (Competitive Triggers). Кто-то вызывает тебя на бой в игре. Тебе сообщают, что ты слетел с первого места в рейтинге игроков. На ум приходят только сообщения типа «если вы не сделаете еще пять полетов, то ваша золотая карточка сменится на серебряную». Но такие вещи происходят слишком редко (раз в год), чтобы быть реальными триггерами.
3. Ответственность (Social Commitment Triggers). Тебя просит о помощи другой игрок, без тебя он не сможет выполнить задание. Ты играешь в составе команды и не можешь не набирать очки, если не хочешь вылететь из команды. Принципиально наличие личной ответственности перед кем-то конкретным, а не перед обобщенной компанией или коммьюнити. На ум даже ничего не приходит подобного.
4. Момент (Location Triggers). Специальные награды за то, что ты играешь в нужном месте и в нужное время. Популярные некогда идеи о приходящих тебе на телефон купонах, когда ты проходишь поблизости магазина, так и не полетели.
5. Акции (Sales and Events Triggers). Сообщения об акциях и распродажах. Этого добра навалом.
6. Напоминания (Nudge Triggers). «Вернись, тебя давно не было». Самый наислабейший и самый распространенный триггер.
В общем, кажется, что самые эффективные в играх методы возвращения пользователей в других бизнесах используются недостаточно часто. Или я навскидку не смог припомнить хороших примеров? Кто-то что-то подскажет? Подсказывать можно здесь: https://www.facebook.com/amoreynis/posts/10156030439041511
Мечтаете учить?
1. Есть ли взрослые люди, мечтающие учить других взрослых людей профессиональным навыкам, занимаясь этим на фулл-тайме внутри компании?
2. Если да, то есть тема для разговора. Заполните простую форму для его начала: https://productuniversity.typeform.com/to/k8j1aa
1. Есть ли взрослые люди, мечтающие учить других взрослых людей профессиональным навыкам, занимаясь этим на фулл-тайме внутри компании?
2. Если да, то есть тема для разговора. Заполните простую форму для его начала: https://productuniversity.typeform.com/to/k8j1aa
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. WeWork подал документы для выхода на IPO
— И что? Стартап поднял $11.8B инвестиций. В 2018 году выручка составила $1.8B на $1.6B убытков. В 2019 ожидается $3B выручки на $1.4B убытков. Оценка по последнему раунду — $47B.
— https://news.crunchbase.com/news/charting-the-we-companys-s-1/
2. Рынок акций США, поднявшийся было на новостях об отсрочке повышенных тарифов на китайский товары, опять упал на ожиданиях рецессии
— И что? Акции Alphabet, Amazon, Apple, Facebook, Microsoft, Netflix и Salesforce упали от 2.5 до 4.5%
— https://techcrunch.com/2019/08/14/another-day-another-reversal-in-stock-fortunes-as-recession-fears/
3. Стартап карпулинга для сотрудников компаний Scoop поднял $60M инвестиций
— И что? Такая модель работала и у Zimride (сейчас Lyft), и у BlaBlaCar — но высоко не полетела. Времена изменились?
— https://techcrunch.com/2019/08/14/corporate-carpooling-startup-scoop-raises-60-million/
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. WeWork подал документы для выхода на IPO
— И что? Стартап поднял $11.8B инвестиций. В 2018 году выручка составила $1.8B на $1.6B убытков. В 2019 ожидается $3B выручки на $1.4B убытков. Оценка по последнему раунду — $47B.
— https://news.crunchbase.com/news/charting-the-we-companys-s-1/
2. Рынок акций США, поднявшийся было на новостях об отсрочке повышенных тарифов на китайский товары, опять упал на ожиданиях рецессии
— И что? Акции Alphabet, Amazon, Apple, Facebook, Microsoft, Netflix и Salesforce упали от 2.5 до 4.5%
— https://techcrunch.com/2019/08/14/another-day-another-reversal-in-stock-fortunes-as-recession-fears/
3. Стартап карпулинга для сотрудников компаний Scoop поднял $60M инвестиций
— И что? Такая модель работала и у Zimride (сейчас Lyft), и у BlaBlaCar — но высоко не полетела. Времена изменились?
— https://techcrunch.com/2019/08/14/corporate-carpooling-startup-scoop-raises-60-million/
Ищете сотрудников?
1. Тогда вам пригодится список свеженьких выпускников Product University по специальностям Продуктовый менеджмент, Продуктовый маркетинг и B2B-продажи, готовых к работе в вашей компании.
2. Три преимущества выпускников PU — a) Новые. Вы их еще не видели на этом рынке. б) Толковые. Потому что готовились по толковой программе. в) Мотивированные. Иначе они бы не дошли до конца в нашей гонке на выбывание. Если вам не нужны новые, толковые и мотивированные, то я даже не знаю, что вам еще предложить :)
3. Кстати, до 12 сентября продолжается прием заявок на участие в новом наборе Product University. Ссылка есть на сайте выпускников.
4. Выпускники Product University августа 2019 года: https://productuniversity.ru/portfolio.
1. Тогда вам пригодится список свеженьких выпускников Product University по специальностям Продуктовый менеджмент, Продуктовый маркетинг и B2B-продажи, готовых к работе в вашей компании.
2. Три преимущества выпускников PU — a) Новые. Вы их еще не видели на этом рынке. б) Толковые. Потому что готовились по толковой программе. в) Мотивированные. Иначе они бы не дошли до конца в нашей гонке на выбывание. Если вам не нужны новые, толковые и мотивированные, то я даже не знаю, что вам еще предложить :)
3. Кстати, до 12 сентября продолжается прием заявок на участие в новом наборе Product University. Ссылка есть на сайте выпускников.
4. Выпускники Product University августа 2019 года: https://productuniversity.ru/portfolio.
Четыре ступени перехода связки «начальник — сотрудник» от тщетных надежд к высоким отношениям
1. Работа над штатным расписанием. Начальник поручает сотруднику «делать это».
2. Работа над результатом. Начальник поручает сотруднику «сделать это».
3. Работа над процессом. Начальник поручает сотруднику «получить результат».
4. Работа над сотрудником. Начальник ставит цель для сотрудника вырасти за 12 месяцев до такого уровня, чтобы его с этой работы надо было уволить. Потому что с новыми умениями ему незачем больше заниматься тем же самым за ту же самую зарплату.
Последнюю мысль я почерпнул из книги Chapterships, основателя одного из израильских стартапов. Он утверждал, что такой путь — рассматривать любую работу как шаг вверх — самый эффективный способ взаимодействия работодателя с настоящим джедаем. Правда, у него самого это, в конечном итоге, превратилось в какие-то невнятные курсы по повышению квалификации. Что лишний раз доказывает, что важна не идея, а реализация.
У меня подобное с сотрудниками получалось несколько раз, но больше на подсознательном уровне. Потом более сознательно — в отношениях со стартапами. Собираюсь в ближайшее время попробовать такое еще раз, но с сотрудниками. На мой взгляд, игра серьезно стоит свеч.
Книга тут: https://drive.google.com/file/d/1T0lCm_c19dV8ROcyCgqj7LUIgYwvJ8cO/view
1. Работа над штатным расписанием. Начальник поручает сотруднику «делать это».
2. Работа над результатом. Начальник поручает сотруднику «сделать это».
3. Работа над процессом. Начальник поручает сотруднику «получить результат».
4. Работа над сотрудником. Начальник ставит цель для сотрудника вырасти за 12 месяцев до такого уровня, чтобы его с этой работы надо было уволить. Потому что с новыми умениями ему незачем больше заниматься тем же самым за ту же самую зарплату.
Последнюю мысль я почерпнул из книги Chapterships, основателя одного из израильских стартапов. Он утверждал, что такой путь — рассматривать любую работу как шаг вверх — самый эффективный способ взаимодействия работодателя с настоящим джедаем. Правда, у него самого это, в конечном итоге, превратилось в какие-то невнятные курсы по повышению квалификации. Что лишний раз доказывает, что важна не идея, а реализация.
У меня подобное с сотрудниками получалось несколько раз, но больше на подсознательном уровне. Потом более сознательно — в отношениях со стартапами. Собираюсь в ближайшее время попробовать такое еще раз, но с сотрудниками. На мой взгляд, игра серьезно стоит свеч.
Книга тут: https://drive.google.com/file/d/1T0lCm_c19dV8ROcyCgqj7LUIgYwvJ8cO/view
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Датский банк Jyske Bank начал предлагать ипотеку с отрицательной ставкой –0.5%, выплачивать надо будет меньше, чем вы взяли в долг
— И что? Крупнейший скандинавский банк Nordea Bank будет предлагать ипотеку со ставкой 0%. Старая модель банковского бизнеса заканчивается, приходится зарабатывать на комиссиях и допуслугах
— https://www.weforum.org/agenda/2019/08/danish-bank-negative-interest/
2. Mail.ru запустит глобальный магазин игр My.Games в 4 квартале этого года
— И что? Ну что, стоит пожелать удачи нашим на глобальном рынке.
— https://venturebeat.com/2019/08/16/my-games-will-launch-global-game-store-in-q4/
3. Twitter лидировал в инвестиционном раунде на $100M в индийскую соцмедиа платформу ShareChat
— И что? Цитата из статьи: «Twitter, как и многие другие компании из Кремниевой Долины, рассматривают Индию как один из своих ключевых рынков»
— https://techcrunch.com/2019/08/15/sharechat-twitter-seriesd/
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Датский банк Jyske Bank начал предлагать ипотеку с отрицательной ставкой –0.5%, выплачивать надо будет меньше, чем вы взяли в долг
— И что? Крупнейший скандинавский банк Nordea Bank будет предлагать ипотеку со ставкой 0%. Старая модель банковского бизнеса заканчивается, приходится зарабатывать на комиссиях и допуслугах
— https://www.weforum.org/agenda/2019/08/danish-bank-negative-interest/
2. Mail.ru запустит глобальный магазин игр My.Games в 4 квартале этого года
— И что? Ну что, стоит пожелать удачи нашим на глобальном рынке.
— https://venturebeat.com/2019/08/16/my-games-will-launch-global-game-store-in-q4/
3. Twitter лидировал в инвестиционном раунде на $100M в индийскую соцмедиа платформу ShareChat
— И что? Цитата из статьи: «Twitter, как и многие другие компании из Кремниевой Долины, рассматривают Индию как один из своих ключевых рынков»
— https://techcrunch.com/2019/08/15/sharechat-twitter-seriesd/
Выгодно ли иметь невыгодный бизнес?
1. Представим себе, что у нас есть бизнес по производству и продаже сепулек. Ему все время требуются займы на оборотные средства на производство сепулек. Работает он в ноль — то есть покрывает все затраты на свое содержание, проценты по займам, но нам как основателям не остается ничего. Нужна ли нам такая корова?
2. Если а) этот бизнес берет займы по рыночным ставкам (например, процентов под 20–30% годовых в рублях) и б) мы его контролируем — то выгодно. Почему? Потому что мы можем использовать его в виде своего карманного банка, условные проценты по депозиту в котором выше, чем в обычном банке. Условные проценты по депозиту — это кредитная ставка в те самые 20–30% годовых минус 13% НДФЛ. Бизнес растет и ему нужно существенно больше заемных денег, чем у нас есть? Не вопрос — привлекаем деньги знакомых и зарабатываем свой процент комиссионных. Если мы его не будем задирать, то оставшаяся сумма все равно будет превышать процент по банковскому депозиту.
3. Риски? Хеджируем своим контролем. Если мы поставим разумный процент по займам и не будем ставить целью зарабатывать прибыль от функционирования самого бизнеса, то мы сможем продавать сепульки по весьма конкурентноспособным ценам — это еще и хеджирование рисков по рынку.
4. Любой бизнес рано или поздно превращается в машинку по переработке внешних заемных денег. Особенно, если мы вспомним, что инвестиции — это разновидность долгового финансирования. Вот даже основатель WeWork обкэшился перед IPO, чтобы купить недвижимость для сдачи в аренду своему же WeWork.
5. В общем, если на бизнес-модели смотреть шире, то открываются новые поля для экспериментов.
1. Представим себе, что у нас есть бизнес по производству и продаже сепулек. Ему все время требуются займы на оборотные средства на производство сепулек. Работает он в ноль — то есть покрывает все затраты на свое содержание, проценты по займам, но нам как основателям не остается ничего. Нужна ли нам такая корова?
2. Если а) этот бизнес берет займы по рыночным ставкам (например, процентов под 20–30% годовых в рублях) и б) мы его контролируем — то выгодно. Почему? Потому что мы можем использовать его в виде своего карманного банка, условные проценты по депозиту в котором выше, чем в обычном банке. Условные проценты по депозиту — это кредитная ставка в те самые 20–30% годовых минус 13% НДФЛ. Бизнес растет и ему нужно существенно больше заемных денег, чем у нас есть? Не вопрос — привлекаем деньги знакомых и зарабатываем свой процент комиссионных. Если мы его не будем задирать, то оставшаяся сумма все равно будет превышать процент по банковскому депозиту.
3. Риски? Хеджируем своим контролем. Если мы поставим разумный процент по займам и не будем ставить целью зарабатывать прибыль от функционирования самого бизнеса, то мы сможем продавать сепульки по весьма конкурентноспособным ценам — это еще и хеджирование рисков по рынку.
4. Любой бизнес рано или поздно превращается в машинку по переработке внешних заемных денег. Особенно, если мы вспомним, что инвестиции — это разновидность долгового финансирования. Вот даже основатель WeWork обкэшился перед IPO, чтобы купить недвижимость для сдачи в аренду своему же WeWork.
5. В общем, если на бизнес-модели смотреть шире, то открываются новые поля для экспериментов.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Стартап SmileDirectClub по выпрямлению зубов на дому собрался на IPO
— И что? В 2018 году они показали выручку в $432.2M по сравнению с $147M годом раньше. Их оценка по последнему раунду прошлой осенью составила $3.2B
— https://techcrunch.com/2019/08/16/smiledirectclub-files-to-go-public-amidst-concerns-from-dental-associations/
2. Стартап Shiru, разрабатывающий протеиновые заменители еды, получил инвестиции от Y Combinator
— И что? Рынок только заменителей мяса составил уже $4.6B в прошлом году
— https://techcrunch.com/2019/08/16/protein-replacement-startups-are-coming-for-food-additives-as-shiru-launches-from-y-combinator/
— https://www.reuters.com/article/us-synthetic-protein-startups/plant-protein-startups-vie-to-tap-chinas-hungry-market-idUSKCN1R10EZ
3. Сервис доставки Postmates получил разрешение на использование роботов-курьеров в Сан-Франциско
— И что? Пока это пилоты и эксперименты под присмотром инструкторов, но роботы-курьеры серьезно изменят рынок логистики на последней миле
— https://techcrunch.com/2019/08/16/postmates-lands-permit-to-test-its-serve-autonomous-delivery-robots-in-sf/
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Стартап SmileDirectClub по выпрямлению зубов на дому собрался на IPO
— И что? В 2018 году они показали выручку в $432.2M по сравнению с $147M годом раньше. Их оценка по последнему раунду прошлой осенью составила $3.2B
— https://techcrunch.com/2019/08/16/smiledirectclub-files-to-go-public-amidst-concerns-from-dental-associations/
2. Стартап Shiru, разрабатывающий протеиновые заменители еды, получил инвестиции от Y Combinator
— И что? Рынок только заменителей мяса составил уже $4.6B в прошлом году
— https://techcrunch.com/2019/08/16/protein-replacement-startups-are-coming-for-food-additives-as-shiru-launches-from-y-combinator/
— https://www.reuters.com/article/us-synthetic-protein-startups/plant-protein-startups-vie-to-tap-chinas-hungry-market-idUSKCN1R10EZ
3. Сервис доставки Postmates получил разрешение на использование роботов-курьеров в Сан-Франциско
— И что? Пока это пилоты и эксперименты под присмотром инструкторов, но роботы-курьеры серьезно изменят рынок логистики на последней миле
— https://techcrunch.com/2019/08/16/postmates-lands-permit-to-test-its-serve-autonomous-delivery-robots-in-sf/
Вакансия
Ищу человека с опытом SMM/Маркетинг (ФБ, Инста, Контекст итд) на постоянную работу для привлечения людей на цикл ежемесячных оффлайновых мероприятий. Работа удаленная, поэтому хороший шанс для специалистов из регионов. Опыт системной работы по привлечению на мероприятия обязателен. Резюме, рассказ об успешных кейсах и примеры работ — на amoreynis@gmail.com.
Ищу человека с опытом SMM/Маркетинг (ФБ, Инста, Контекст итд) на постоянную работу для привлечения людей на цикл ежемесячных оффлайновых мероприятий. Работа удаленная, поэтому хороший шанс для специалистов из регионов. Опыт системной работы по привлечению на мероприятия обязателен. Резюме, рассказ об успешных кейсах и примеры работ — на amoreynis@gmail.com.
Завтра во вторник я, как обычно, встречаюсь с новыми проектами
Встреча проходит в Москве в антикафе Checkpoint на Мясницкой с 14 часов. Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.
Нет вопросов, есть предложение для инвестиций? Отправляйте презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru
Встреча проходит в Москве в антикафе Checkpoint на Мясницкой с 14 часов. Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.
Нет вопросов, есть предложение для инвестиций? Отправляйте презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru
Что выгоднее — инвестировать в венчур или в S&P 500?
1. Наткнулся на метод сравнения под названием Kaplan Schoar Public Market Equivalent (KS-PME). Метод простой — считаем отношение исходящих (возвратов) и входящих (инвестиций) денежных потоков раздельно для LP венчурных фондов и для владельцев акций компаний, входящих в S&P 500. Понятно, что это лишь один из методов, но он мне нравится тем, что он считает реальный отлуп на карман, а не бумажную стоимость.
2. Результат:
— До 1998 года венчур показывал существенно лучший результат, чем S&P 500
— В 1999–2002 годах венчур был менее выгоден, чем S&P 500
— C 2003 года венчур показывает результаты лучше, чем S&P 500 на 3–4 процента почти каждый год
3. Вывод: венчур — не самый худший способ зарабатывать деньги, если заниматься этим системно, а не играть время от времени в стартап-рулетку.
Источник: https://venturebeat.com/2017/04/02/vc-performance-is-beating-the-sp-500/
1. Наткнулся на метод сравнения под названием Kaplan Schoar Public Market Equivalent (KS-PME). Метод простой — считаем отношение исходящих (возвратов) и входящих (инвестиций) денежных потоков раздельно для LP венчурных фондов и для владельцев акций компаний, входящих в S&P 500. Понятно, что это лишь один из методов, но он мне нравится тем, что он считает реальный отлуп на карман, а не бумажную стоимость.
2. Результат:
— До 1998 года венчур показывал существенно лучший результат, чем S&P 500
— В 1999–2002 годах венчур был менее выгоден, чем S&P 500
— C 2003 года венчур показывает результаты лучше, чем S&P 500 на 3–4 процента почти каждый год
3. Вывод: венчур — не самый худший способ зарабатывать деньги, если заниматься этим системно, а не играть время от времени в стартап-рулетку.
Источник: https://venturebeat.com/2017/04/02/vc-performance-is-beating-the-sp-500/
У всякого выигрыша есть цена
1. Даже если вы рассчитываете выиграть в лотерею, то вам придется купить лотерейный билет.
2. Если вы собираетесь вложить в создание или развитие своего бизнеса хотя бы один миллион рублей, то разумно потратить процентов десять от этой суммы на то, чтобы а) уменьшить вероятность всё потерять и б) увеличить возможность побольше заработать.
3. 22 сентября начнется программа «Антистартап. Взгляд инвестора», где мы поможем вам разобрать по косточкам свои идеи и пересобрать их в более эффективном порядке — как раз для того, чтобы уменьшить вероятность потерь и увеличить возможность побольше заработать. 8 недель — вполне достаточный срок, чтобы суметь это сделать, причем не только на бумажке, но и в общении со своими потенциальными клиентами. Онлайн — хороший вариант не тратить время на поездки туда-сюда и заниматься этим в удобном для вас режиме из любой точки мира.
4. Для читателей «Тёмной стороны» 10 000 рублей скидки на программу по промо-коду AS25AM19 до 25 августа. Готовьте сани летом — это дешевле. Записаться на программу и воспользоваться промо-кодом здесь: https://antistartup.darkside.vc
1. Даже если вы рассчитываете выиграть в лотерею, то вам придется купить лотерейный билет.
2. Если вы собираетесь вложить в создание или развитие своего бизнеса хотя бы один миллион рублей, то разумно потратить процентов десять от этой суммы на то, чтобы а) уменьшить вероятность всё потерять и б) увеличить возможность побольше заработать.
3. 22 сентября начнется программа «Антистартап. Взгляд инвестора», где мы поможем вам разобрать по косточкам свои идеи и пересобрать их в более эффективном порядке — как раз для того, чтобы уменьшить вероятность потерь и увеличить возможность побольше заработать. 8 недель — вполне достаточный срок, чтобы суметь это сделать, причем не только на бумажке, но и в общении со своими потенциальными клиентами. Онлайн — хороший вариант не тратить время на поездки туда-сюда и заниматься этим в удобном для вас режиме из любой точки мира.
4. Для читателей «Тёмной стороны» 10 000 рублей скидки на программу по промо-коду AS25AM19 до 25 августа. Готовьте сани летом — это дешевле. Записаться на программу и воспользоваться промо-кодом здесь: https://antistartup.darkside.vc
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. 84 стартапа с первого демо-дня Y Combinator выпуска лета 2019 года
— И что? Заметное количество образовательных стартапов с моделью оплаты процентами зарплаты после обучения. Мы с Product University в тренде :) Кстати, 12 сентября заканчивается прием заявок на новый набор.
— https://techcrunch.com/2019/08/19/all-84-startups-from-y-combinators-s19-demo-day-1/
2. В США набирает силу финансирование стартапов по принципу Royalty Financing — выплата займов в виде процентов от выручки
— И что? Этот способ был незаслуженно забыт, но на фоне падения ставок по обычным кредитам интерес к нему начал возвращаться
— https://techcrunch.com/2019/08/19/who-are-the-major-revenue-based-investing-vcs/
3. SoftBank собирается одолжить своим сотрудникам $20B, чтобы они вложили их в их венчурный фонд
— И что? Интересный ход. В чем его высший смысл, кроме лежащей на поверхности идеи повышения мотивации сотрудников?
— https://techcrunch.com/2019/08/17/softbank-reportedly-plans-to-lend-employees-as-much-as-20-billion-to-invest-in-its-vc-fund/
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. 84 стартапа с первого демо-дня Y Combinator выпуска лета 2019 года
— И что? Заметное количество образовательных стартапов с моделью оплаты процентами зарплаты после обучения. Мы с Product University в тренде :) Кстати, 12 сентября заканчивается прием заявок на новый набор.
— https://techcrunch.com/2019/08/19/all-84-startups-from-y-combinators-s19-demo-day-1/
2. В США набирает силу финансирование стартапов по принципу Royalty Financing — выплата займов в виде процентов от выручки
— И что? Этот способ был незаслуженно забыт, но на фоне падения ставок по обычным кредитам интерес к нему начал возвращаться
— https://techcrunch.com/2019/08/19/who-are-the-major-revenue-based-investing-vcs/
3. SoftBank собирается одолжить своим сотрудникам $20B, чтобы они вложили их в их венчурный фонд
— И что? Интересный ход. В чем его высший смысл, кроме лежащей на поверхности идеи повышения мотивации сотрудников?
— https://techcrunch.com/2019/08/17/softbank-reportedly-plans-to-lend-employees-as-much-as-20-billion-to-invest-in-its-vc-fund/
Компания — это венчурный фонд, инвестирующий в человеческий капитал
1. В ответ на мой тезис «Не надо угадывать лучших, надо брать всех и отсеивать худших» прилетело возражение — а как применять этот принцип в компаниях? Увеличивать количество сотрудников, столов, компьютеров и т.д.? Так это же увеличение прямых затрат, какой в этом смысл? Сначала я подумал: «Хм. Да, вроде бы, смысла нет». А потом вспомнил о наших любимых стартапах.
2. Смотрите — по статистике 65% проинвестированных стартапов умирает или не возвращает денег инвесторам, 30% возвращает от 1 до 10 концов на инвестиции и 5% — больше 10 концов. Другими словами, в любом венчурном фонде заложена «избыточность» стартапов с расчетом на то, что больше половины из них умрет для инвестора. И даже при такой модели 50% венчурных фондов умудряется выживать. 35% из них возвращает от 1 до 2 концов инвесторам, 10% — возвращает 2–3 конца, 5% — больше 5 концов. Причем все эти концы приносят те самые выжившие лучшие.
3. Видел статистику, что в России только 3.4% новых предприятий живет более 3 лет. Причем каждая из этих компаний очевидно пытается минимизировать прямые затраты на сотрудников, нанимая ровно столько, сколько нужно, или даже меньше. Видите? С заложенной смертностью и избыточностью стартапов выживает 50% венчурных фондов. А без заложенной избыточности сотрудников — только 3% компаний.
4. Мы ведь можем рассматривать компанию как фонд, инвестирующий в человеческий капитал — в людей, своих будущих сотрудников? И изначально заложить в модель избыточные затраты (инвестиции) в худших сотрудников, которых мы потом уволим? Есть предположение, что оставшиеся лучшие принесут компании бОльшую прибыль, чем средние работники, сидящие ровно на своих стульях.
5. В венчурной модели стартапов принцип отсева худших работает и приносит деньги. Почему бы этому принципу не сработать в венчурной модели компании, инвестирующей в человеческий капитал?
1. В ответ на мой тезис «Не надо угадывать лучших, надо брать всех и отсеивать худших» прилетело возражение — а как применять этот принцип в компаниях? Увеличивать количество сотрудников, столов, компьютеров и т.д.? Так это же увеличение прямых затрат, какой в этом смысл? Сначала я подумал: «Хм. Да, вроде бы, смысла нет». А потом вспомнил о наших любимых стартапах.
2. Смотрите — по статистике 65% проинвестированных стартапов умирает или не возвращает денег инвесторам, 30% возвращает от 1 до 10 концов на инвестиции и 5% — больше 10 концов. Другими словами, в любом венчурном фонде заложена «избыточность» стартапов с расчетом на то, что больше половины из них умрет для инвестора. И даже при такой модели 50% венчурных фондов умудряется выживать. 35% из них возвращает от 1 до 2 концов инвесторам, 10% — возвращает 2–3 конца, 5% — больше 5 концов. Причем все эти концы приносят те самые выжившие лучшие.
3. Видел статистику, что в России только 3.4% новых предприятий живет более 3 лет. Причем каждая из этих компаний очевидно пытается минимизировать прямые затраты на сотрудников, нанимая ровно столько, сколько нужно, или даже меньше. Видите? С заложенной смертностью и избыточностью стартапов выживает 50% венчурных фондов. А без заложенной избыточности сотрудников — только 3% компаний.
4. Мы ведь можем рассматривать компанию как фонд, инвестирующий в человеческий капитал — в людей, своих будущих сотрудников? И изначально заложить в модель избыточные затраты (инвестиции) в худших сотрудников, которых мы потом уволим? Есть предположение, что оставшиеся лучшие принесут компании бОльшую прибыль, чем средние работники, сидящие ровно на своих стульях.
5. В венчурной модели стартапов принцип отсева худших работает и приносит деньги. Почему бы этому принципу не сработать в венчурной модели компании, инвестирующей в человеческий капитал?
9 признаков превращения основателя стартапа в предводителя бизнеса
1. Ты заменяешь вопрос «что?» на «зачем?».
2. Ты заменяешь вопрос «как?» на «кто?».
3. Ты перестаешь мотивировать сотрудников тем, что вдохновляет тебя.
4. Ты перестаешь использовать сотрудников для достижения собственных целей и начинаешь помогать им достигать их целей.
5. Ты чаще говоришь «нет», чем «да».
6. Ты чаще задаешь вопросы, чем на них отвечаешь.
7. Ты начинаешь использовать слово «задача» вместо «проблема».
8. Ты проводишь больше времени с продавцами и маркетологами, чем с разработчиками продукта.
9. Ты начинаешь считать не только выручку, но и долю рынка.
1. Ты заменяешь вопрос «что?» на «зачем?».
2. Ты заменяешь вопрос «как?» на «кто?».
3. Ты перестаешь мотивировать сотрудников тем, что вдохновляет тебя.
4. Ты перестаешь использовать сотрудников для достижения собственных целей и начинаешь помогать им достигать их целей.
5. Ты чаще говоришь «нет», чем «да».
6. Ты чаще задаешь вопросы, чем на них отвечаешь.
7. Ты начинаешь использовать слово «задача» вместо «проблема».
8. Ты проводишь больше времени с продавцами и маркетологами, чем с разработчиками продукта.
9. Ты начинаешь считать не только выручку, но и долю рынка.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. 82 стартапа с второго демо-дня Y Combinator выпуска лета 2019 года
— И что? Количество стартапов в наборе растет у Y Combinator год от года, сейчас это самый большой выпуск в 197 компаний
— https://techcrunch.com/2019/08/20/here-are-the-82-startups-that-launched-on-day-2-of-ycs-s19-demo-days/
— https://news.crunchbase.com/news/y-combinator-debuts-its-largest-accelerator-batch-yet/
2. Выпускник Y Combinator Tandem поднял необычайно большой посевной раунд в $7.5M с уважаемым лид-инвестором Andreessen Horowitz
— И что? Tandem предоставляет компаниям виртуальный офис, полностью готовый к работе. WeWork нового времени для распределенных команд?
— https://techcrunch.com/2019/08/20/tandem/
3. Производитель роботов для доставки Starship Technologies поднял $40M инвестиций и совершил уже 100 000 доставок
— И что? Они запустили первый пилот с университетским кампусом. Если он сработает, то нащупан драйвер для роста на ближайшие два года на еще 100 кампусов в США.
— https://techcrunch.com/2019/08/20/starship-technologies-raises-40m-crosses-100k-deliveries-and-plans-to-expand-to-100-new-universities/
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. 82 стартапа с второго демо-дня Y Combinator выпуска лета 2019 года
— И что? Количество стартапов в наборе растет у Y Combinator год от года, сейчас это самый большой выпуск в 197 компаний
— https://techcrunch.com/2019/08/20/here-are-the-82-startups-that-launched-on-day-2-of-ycs-s19-demo-days/
— https://news.crunchbase.com/news/y-combinator-debuts-its-largest-accelerator-batch-yet/
2. Выпускник Y Combinator Tandem поднял необычайно большой посевной раунд в $7.5M с уважаемым лид-инвестором Andreessen Horowitz
— И что? Tandem предоставляет компаниям виртуальный офис, полностью готовый к работе. WeWork нового времени для распределенных команд?
— https://techcrunch.com/2019/08/20/tandem/
3. Производитель роботов для доставки Starship Technologies поднял $40M инвестиций и совершил уже 100 000 доставок
— И что? Они запустили первый пилот с университетским кампусом. Если он сработает, то нащупан драйвер для роста на ближайшие два года на еще 100 кампусов в США.
— https://techcrunch.com/2019/08/20/starship-technologies-raises-40m-crosses-100k-deliveries-and-plans-to-expand-to-100-new-universities/
Чтобы наши дети были умнее и богаче, чем мы
1. Есть только один тезис о воспитании детей, с которым никто не спорит — «мы хотим, чтобы наши дети были умнее и богаче, чем мы».
2. Мой вывод — детям надо давать основы бизнеса. Это пригодится им в любом случае — будут ли они строить карьеру, станут ли музыкантами или затеют стартап. Им все равно придется научиться зарабатывать деньги. Раньше начнешь — быстрее научишься.
3. Главная фишка нашей программы #бизнесдляшкольников — минимум лекций, минимум имитации, максимум реальных практических заданий. Посчитать экономику ближайшего кафе, выяснить на что тратят время и деньги знакомые, найти конкурентов, сделать свой первый сайт, написать первый рекламный пост, сделать первую реальную продажу. 50 заданий, 50 простых инструментов, 50 шагов к тому, чтобы разбудить в ребенке дух предпринимательства и подтолкнуть к действиям.
4. Программа #бизнесдляшкольников для подростков 12–17 лет начнется 22 сентября. 8 недель в онлайне, участвовать можно из любой точки мира. Задания каждый день, по воскресеньям общие вебинары. Загрузка около часа в день в удобное для вас время.
5. Скидка на курс 5 тысяч рублей родителям «Тёмной стороны» при оплате до 25 августа по промокоду S19TSAM. Записаться и получить скидку: https://teenstarter.com
1. Есть только один тезис о воспитании детей, с которым никто не спорит — «мы хотим, чтобы наши дети были умнее и богаче, чем мы».
2. Мой вывод — детям надо давать основы бизнеса. Это пригодится им в любом случае — будут ли они строить карьеру, станут ли музыкантами или затеют стартап. Им все равно придется научиться зарабатывать деньги. Раньше начнешь — быстрее научишься.
3. Главная фишка нашей программы #бизнесдляшкольников — минимум лекций, минимум имитации, максимум реальных практических заданий. Посчитать экономику ближайшего кафе, выяснить на что тратят время и деньги знакомые, найти конкурентов, сделать свой первый сайт, написать первый рекламный пост, сделать первую реальную продажу. 50 заданий, 50 простых инструментов, 50 шагов к тому, чтобы разбудить в ребенке дух предпринимательства и подтолкнуть к действиям.
4. Программа #бизнесдляшкольников для подростков 12–17 лет начнется 22 сентября. 8 недель в онлайне, участвовать можно из любой точки мира. Задания каждый день, по воскресеньям общие вебинары. Загрузка около часа в день в удобное для вас время.
5. Скидка на курс 5 тысяч рублей родителям «Тёмной стороны» при оплате до 25 августа по промокоду S19TSAM. Записаться и получить скидку: https://teenstarter.com
11 способов больше зарабатывать в бизнесе
1. Повысить средний чек. Пусть даже и за счет скидок на дополнительные товары/услуги или предоплаты за период.
2. Сделать разные воронки продаж с разной стоимостью привлечения покупателя для разных средних чеков.
3. Найти другую воронку продаж с более низкой стоимостью привлечения покупателя.
4. Повысить цену на продукт в 10 раз. Что надо в нем для этого изменить?
5. Сфокусироваться на борьбе с конкретным конкурентом.
6. Перейти из B2C в B2B или наоборот — из B2B в B2C.
7. Применить ту же бизнес-модель на другом рынке.
8. Сделать одну из фич целым продуктом. Выбросить все остальное.
9. В два раза сократить расходы на разработку. В три раза увеличить расходы на продажи.
10. Перейти с месячного на недельное планирование продаж и выручки.
11. Перестать заниматься этой фигней и найти рынок побольше.
1. Повысить средний чек. Пусть даже и за счет скидок на дополнительные товары/услуги или предоплаты за период.
2. Сделать разные воронки продаж с разной стоимостью привлечения покупателя для разных средних чеков.
3. Найти другую воронку продаж с более низкой стоимостью привлечения покупателя.
4. Повысить цену на продукт в 10 раз. Что надо в нем для этого изменить?
5. Сфокусироваться на борьбе с конкретным конкурентом.
6. Перейти из B2C в B2B или наоборот — из B2B в B2C.
7. Применить ту же бизнес-модель на другом рынке.
8. Сделать одну из фич целым продуктом. Выбросить все остальное.
9. В два раза сократить расходы на разработку. В три раза увеличить расходы на продажи.
10. Перейти с месячного на недельное планирование продаж и выручки.
11. Перестать заниматься этой фигней и найти рынок побольше.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Германский стартап Volocopter представил четвертую версию городского летающего такси
— И что? Первый публичный тест этого геликоптера ожидается в конце этого года в Сингапуре
— https://techcrunch.com/2019/08/21/volocopter-reveals-its-first-commercial-aircraft-the-volocity-air-taxi/
2. «Провайдер гибких рабочих пространств» Knotel поднял $400M инвестиций и перешагнул оценку в $1B
— И что? Приятно обнаружить в этом стартапе русские корни в виде кофаундера Эдуарда Шендеровича.
— https://techcrunch.com/2019/08/21/workspace-provider-knotel-secures-400m-putting-it-in-weworks-rear-view-mirror/
3. Apple, Google и Mozilla инвалидировали сертификат безопасности для браузеров, выпущенный правительством Казахстана для слежки за интернет-пользователями
— И что? Интересный пример того, как софтверные компании могут влиять на политику других стран
— https://techcrunch.com/2019/08/21/google-mozilla-kazakhstans-browser-spying/
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Германский стартап Volocopter представил четвертую версию городского летающего такси
— И что? Первый публичный тест этого геликоптера ожидается в конце этого года в Сингапуре
— https://techcrunch.com/2019/08/21/volocopter-reveals-its-first-commercial-aircraft-the-volocity-air-taxi/
2. «Провайдер гибких рабочих пространств» Knotel поднял $400M инвестиций и перешагнул оценку в $1B
— И что? Приятно обнаружить в этом стартапе русские корни в виде кофаундера Эдуарда Шендеровича.
— https://techcrunch.com/2019/08/21/workspace-provider-knotel-secures-400m-putting-it-in-weworks-rear-view-mirror/
3. Apple, Google и Mozilla инвалидировали сертификат безопасности для браузеров, выпущенный правительством Казахстана для слежки за интернет-пользователями
— И что? Интересный пример того, как софтверные компании могут влиять на политику других стран
— https://techcrunch.com/2019/08/21/google-mozilla-kazakhstans-browser-spying/
Почему инвестору стоит быть мелочным, а основателю — не особо
1. Довольная обычная ситуацию, когда основатель и инвестор в переговорах о входе отжимают друг у друга 5% доли. Типа будет у инвестора 10% или 15%. Насколько это важно, и о чем это может говорить?
2. Представим, что основатель нацелен на то, чтобы продать проект за большие деньги — скажем, 100 миллионов долларов, для круглого счета. Если это случится, то он заработает или 85, или 90 миллионов долларов (считаем для простоты, что других инвесторов у проекта не будет). Насколько большая для него разница — 85 или 90? На таких масштабах — не такая существенная. Для инвестора же разница между 10 и 15 миллионами — огромная. Как и относительная — в целых полтора раза, так и абсолютная — 5 миллионов долларов разницы при базе в 10 миллионов.
3. А вот если основатель в душе надеется только на то, чтобы сбыть проект с рук миллионов за 100 рублей — ситуация кардинально иная. Тут разница для основателя — 5 миллионов рублей. На фоне размеров сделки — это может оказаться рассуждением о том, куплю ли я в итоге еще одну квартиру, чтобы сдавать ее в аренду, или не куплю. Правда, для инвестора тогда такая сделка вообще физического смысла не имеет, потому что для него это вопрос выбора — заработать 10 миллионов рублей или 15 миллионов. Оба выбора ему не подходят. Иметь риски уровня стартапа при максимально возможном выигрыше размером в обычную московскую трёшку — тупо неинтересно.
4. Вот и получается, что для инвестора такие споры могут стать хорошей лакмусовой бумажкой на уровень амбиций основателя. Если он нацелен на 100 миллионов долларов, то споры будут недолгими. Если деньги нужны или инвестор нужный — скорее согласится, чем нет. А вот если нацелен на 100 миллионов рублей — то биться будет до последнего вздоха. Как всегда, утрирую — но смысл, надеюсь, понятен.
1. Довольная обычная ситуацию, когда основатель и инвестор в переговорах о входе отжимают друг у друга 5% доли. Типа будет у инвестора 10% или 15%. Насколько это важно, и о чем это может говорить?
2. Представим, что основатель нацелен на то, чтобы продать проект за большие деньги — скажем, 100 миллионов долларов, для круглого счета. Если это случится, то он заработает или 85, или 90 миллионов долларов (считаем для простоты, что других инвесторов у проекта не будет). Насколько большая для него разница — 85 или 90? На таких масштабах — не такая существенная. Для инвестора же разница между 10 и 15 миллионами — огромная. Как и относительная — в целых полтора раза, так и абсолютная — 5 миллионов долларов разницы при базе в 10 миллионов.
3. А вот если основатель в душе надеется только на то, чтобы сбыть проект с рук миллионов за 100 рублей — ситуация кардинально иная. Тут разница для основателя — 5 миллионов рублей. На фоне размеров сделки — это может оказаться рассуждением о том, куплю ли я в итоге еще одну квартиру, чтобы сдавать ее в аренду, или не куплю. Правда, для инвестора тогда такая сделка вообще физического смысла не имеет, потому что для него это вопрос выбора — заработать 10 миллионов рублей или 15 миллионов. Оба выбора ему не подходят. Иметь риски уровня стартапа при максимально возможном выигрыше размером в обычную московскую трёшку — тупо неинтересно.
4. Вот и получается, что для инвестора такие споры могут стать хорошей лакмусовой бумажкой на уровень амбиций основателя. Если он нацелен на 100 миллионов долларов, то споры будут недолгими. Если деньги нужны или инвестор нужный — скорее согласится, чем нет. А вот если нацелен на 100 миллионов рублей — то биться будет до последнего вздоха. Как всегда, утрирую — но смысл, надеюсь, понятен.