Продолжение темы продаж.
Если у вас есть менеджер по продажам, то обязательно нужен человек, который им руководит!
Так уж устроено большинство людей, что они гораздо эффективнее работают, когда ими руководят. Да, есть исключения. Но, скорее всего, эти исключения не работают менеджерами по продажам, они - собственники своего бизнеса или ТОПы в других компаниях.
А менеджер по продажам - это человек, который точно нуждается в контроле. Причем регулярном. И желательно - ежедневном. Особенно на первом этапе работы.
А значит, у вас должен быть человек, развивающий продажи.
Им можете быть вы - владелец бизнеса и генеральный директор.
Но сколько у вас есть времени именно на развитие продаж.
Не на помощь в написании компреда или поездку на важную встречу, а именно на развитие продаж.
Регулярное и основательное?
Думаю, что немного.
А значит вам нужен или коммерческий директор, или РОП.
Комдир, конечно лучше, но где его взять.
А вот РОПа найти объективно проще. И круг задач у него более приземленный.
Так почему вы нанимаете менеджера по продажам и думаете, что он сам организует себе работу и будет ее выполнять с должной эффективностью? А вы раз в неделю будете приходить и контролировать его работу.
Чтобы работу контролировать, ее надо сначала поставить.
А вам некогда.
Реально менеджер по продажам, у которого нет РОПа работает в 1,5-2 раза хуже, чем менеджер с РОПом.
Да, у него есть план продаж. Но у него есть и фикс. И в какой-то момент бесконтрольный менеджер начинает думать не о процентах, а о фиксе. Достаточно ли его ему. И если да, то он скорее всего будет имитировать продажи.
Нет, он будет звонить, писать письма, ездить на встречи.
Но все продажи будут не причине его активности, а случайные - просто потому, что у клиента есть потребность в вашем продукте и звонок вашего менеджера пришелся вовремя.
С одним менеджером вы еще можете справиться. Но как только вы нанимаете второго и не ставите над ними руководителя, вы получаете бомбу.
Вопрос не в том - взорвется она или нет, вопрос - когда она взорвется.
Вопрос разделения клиентской базы, вопрос приоритетности расчетов и еще десятки поводов для конфликтов.
И в какой-то момент - бабах - и у вас нет менеджера, или еще хуже - нет ни одного менеджера. Люди устают бороться друг с другом.
Так что вам мешает сразу нанять РОПа?
Деньги?
Дайте оплачиваемую задачу для потенциального кандидата на должность РОПа - как он видит результат своей работы. И он вам сам нарисует схему, где его зарплата будет окупаться многократно.
А не нарисует -э то не РОП и вы просто сэкономили себе кучу денег!
Нанимайте РОПа и увеличивайте продажи!
Другого пути нет!

#заводскойсоветник #продажи #советникнакаждыйдень #роп

Сегодня я расскажу как можно масштабировать ваш бизнес с помощью простого фреймворка – «умножения».

Умножения различных характеристик вашего бизнеса.

Начнем с самого простого. С умножения времени. Времени работы ваших станков.
Очень часто мы сталкиваемся с тем, что достигаем предела производительности оборудования. Что делать? Для начала можно просто удлинить рабочую смену. До 12 часов. В типографиях это практикуют очень часто.
Что это дает? Это самый простой способ проверить насколько сильно ваш бизнес зависит от времени работы оборудования. Если мы видим, что такая зависимость есть, то пришло время вводить вторую смену или вообще перейти на круглосуточную работу.
Вторая смена – это более сложный процесс, чем удлинение первой смены. Самое главное, что вы должны понимать, что производительность труда во вторую смену чуть ниже, процент брака – выше. И возможностей вмешаться в производственный процесс еще меньше. Поэтому будьте внимательны к заданиям во вторую смену. Если есть возможность – то перенесите в нее самые простые работы. Но в любом случае – умножение времени – это самый простой способ масштабирования.

Следующий инструмент этого фреймворка – пространство.
Говоря о пространстве, я говорю о всех трех его измерениях.
И увеличить полезную площадь можно посмотрев наверх – построив, например, второй этаж. Переносить на второй этаж тяжелое производство будет неправильно. Но там можно разместить административную часть вашего производства.
Это между прочим очень классно выглядит. Когда вы можете смотреть на все, что происходит в цеху сверху. От вашего взгляда ничего не скроется.
Следующий шаг не такой кардинальный – просто увеличьте что-то вверх. Например, складские стеллажи. Тогда объем хранения можно увеличить вдвое.
Когда я говорю про пространство, я имею в виду, не только пространство цеха под крышей. Посмотрите вокруг. Возможно, у вас есть пространство рядом с входом в цех. Оно под навесом и там можно что-то хранить. То, что не испортится от погоды, что не украдут и что не так дорого стоит.

И, наконец, умножение пространства – это использование чужой площади. Посмотрите, можете ли вы производство каких-то деталей отдать на аутсорсинг? Особенно, если ваш станок в это время может произвести более дорогие и сложные детали.
Ключевой метрикой тут будет выгода. Если вам это выгодно – то – делайте!
И, наконец, еще один элемент для умножения – это мощность или производительность.
Вы столкнулись с тем, что даже вторая смена не справляется с производственным заданием. И выход только один – покупать новый станок. Можно купить аналогичный станок. Снизятся затраты на обслуживание, не надо будет переучиваться. Но он будет требовать пространства и новых людей. А значит имеет смысл посчитать и посмотреть в сторону более производительного станка.
Он позволит по-другому распределить работу и повысит вашу производительность.
Но говоря про производительность, я имею в виду не только станки и оборудование.
Я говорю и про людей, про рабочих, которые работают на вашем оборудовании.
Как можно повысить производительность их труда?
Обучить, мотивировать, дать инструкции и регламенты.
Все это тоже относится к умножению мощности.

Итак, вот вам описание самого простого фреймворка для масштабирования вашего бизнеса.
Фреймворка «умножение»

Пользуйтесь!
Будут вопросы по его внедрению – приходите – разберемся – внедрим!

#заводскойсоветник #производство #советникнакаждыйдень #мастабирование

Как поднять цену на свой продукт или услугу?

Нужно понять насколько тем или иным клиентам важны ценности, которые вы транслируете при продаже продукта или услуги.
А для этого надо провести АВС анализ своих клиентов по важности для них различных ценностей.
Насколько вы помните АВС анализ - это применение принципа Парето, но в данном случае у нас это будет разделение клиентов на категории по важности ценностей.
И эти категории могут быть очень разные.

Самая простая ценность, по которой можно провести АВС анализ - это ценность поставок вовремя. Никто не говорит, что поставки можно задерживать на полгода - это реально недопустимо. Но у разных клиентов - разное отношение к срокам.
Мы провели такое исследование для оного из наших клиентов и оказалось, что у него есть достаточная большая группа заказчиков, которая заинтересована в поставках продукции в конкретное время. Условно говоря - 5 и 20 числа каждого месяца. И поставки должны быть разные по количеству и ассортименту.
Мы поинтересовались с чем это связано.

Такие клиенты реально экономят складские площади и зарплаты кладовщиков, плюс они не вкладывают деньги в долговременные запасы. И это реальная экономия.
Мы понимаем, что в сегодняшних реалиях запустить один из инструментов бережливого производства "точно в срок" практически невозможно. Но возможно максимально снизить запасы заготовок и материалов.
И за такую систему поставок клиенты реально готовы доплачивать к цене. Потому что не все компании-поставщики готовы работать на таких условиях.

Еще один вывод из этого анализа был очень неожиданный - крупные компании обычно закупают большие партии, на тендерах, обычно годовые запасы. И поэтому для них ценность сроков не играет важную роль.

После проведения такого анализа компания стала давать возможность выбора срока поставок и ассортимента. С наценкой за такую возможность. И что интересно, ей начали пользоваться не только компании категории А, которые говорили о важности этой ценности. Но и компании категории В, у которых эта ценность не была в приоритете. Но когда появилась возможность - они ей воспользовались.

Этот пример показывает, что среди ваших клиентов обязательно есть такие, кто готов платить больше за предоставление дополнительной ценности, которая важна этим клиентам.
И чтобы их найти - надо провести анализ своих клиентов по отношению к различным ценностям, которые вы транслируете рынку.

#заводскойсоветник #производство #советникнакаждыйдень #мастабирование

Сегодня хотелось бы поговорить о том, когда же начнет забивать Овечкин.

Понятно, что вам как владельцу бизнеса во многом на это фиолетово, если вы не поклонник "Вашингтона" или лично большой восьмерки и не следите за его погоней за рекордом другого Великого.
Но вам как владельцу бизнеса точно не безразлично, когда ваш менеджер по продажам вдруг перестал продавать.
И вы задаете вопрос - а почему?
И этот вопрос похож на тот, который задают миллионы поклонников хоккея - а почему?

Теперь понятно почему сегодня разговор пойдет про Овечкина?
Просто потому что он - хороший пример для разбора ситуации.
В этом случае очень важно понять что происходит.

Ваш менеджер просто устал, у него какие то проблемы и как только он отдохнет и решит все свои проблемы, он вернется на свой привычный уровень?
Или же этот уровень - теперь его привычный уровень и лучше работать он уже не будет?
Это важный вопрос.

Потому что в отличии от вашего менеджера, владельцы "Вашингтона" все равно зарабатывают - забьет Овечкин или нет.
Каждый "сухой" матч подстегивает продажи билетов на следующий. Букмекеры поднимают ставки.
Журналисты пишут статьи.
Реклама, Мерчи. Билеты. Все это приносит прибыль.
И вопрос не столько в том догонит ли Овечкин Гретцки, а сколько денег заработает НХЛ, "Вашингтон" и лично Овечкин. И еще десятки тысяч кормящихся около этой темы.

А вот если не продает ваш менеджер, то вы точно ничего не заработаете. А только потеряете. Деньги. Заказчиков. Репутацию.
Поэтому вам нужно быстро начать действовать.
Начать разбираться с причинами.
И искать нового менеджера!
Да, в любом случае, вам нужен новый менеджер!

Который поможет вам преодолеть этот кризис.
И который в свою очередь через какое-то время сам попадет в такое же пике.
Это жизнь.
И все в ней идет по одним и тем же законам.
Будь вы даже великой Овечкин.

#заводскойсоветник #продажи #советникнакаждыйдень #мотивация

С чего начать свой выход из операционки в малом бизнесе?

Ответ очень простой - с расчетов!

Для начала нужно посчитать маржинальность своего бизнеса.
Реальную.
То есть учесть все затраты, учесть процент невозврата дебиторки, все зарплаты и проч.
У вас получилось вполне конкретная цифра.
Она может быть в рублях прибыли или в процентах маржинальности.
Это не так важно.
Важно другое.
Что при вашем выходе из операционного управления эта цифра изменится.
Она - уменьшится.
Потому что вам придется построить дополнительные точки контроля, прописать более сложные регламенты действий, возможно даже нанять дополнительный персонал в линейное управление.

Но это еще не все!
Вы - владелец бизнеса и генеральный директор.
А какие функции вы выполняете еще?
Занимаетесь продажами? - значит вам потом потребуется РОП или коммерческий директор.
Контролируете закупки и доставку? - значит будет нужен специалист по закупке.
Организуете производство? - потребуется начальник цеха или технический директор.
Просто когда эти функции выполняете вы, то вы не задумываетесь о том, кто должен это делать. Но как только вы захотите выйти из операционного управления, вам тут же понадобятся дополнительные штатные единицы.
А значит вы увеличите фонд оплаты труда.

И теперь что мы делаем дальше?
Мы смотрим на сколько у нас уменьшится маржинальность и возрастет ФОТ, благодаря разделению ваших обязанностей.
И сколько денег вы сможете получать из бизнеса в качестве дивидендов. Почему дивидендов? - да потому что у вас не останется функций на зарплате. Владелец он зарабатывает от прибыли, а не от пребывания на рабочем месте.
Когда вы это все посчитаете у вас возможны два варианта.

Первый - шикарный - денег достаточно. Тогда нужно приходить к специалистам - выстраивать бизнес процессы, писать регламенты, увеличивать штатное расписание и нанимать персонал. И вот через полгода - вы можете смело выходить из операционного управления.
Ваша мечта сбывается.
Но такое бывает крайне редко.

Скорее всего вы видите, что денег не хватает.
И тогда вам нужно задуматься не о выходе из операционного управления, а о повышение прибыли. О росте вашего бизнеса. О зарабатывании денег. Которые позволят вам выйти из операционного управления.
А для этого тоже лучше обратиться к специалистам.
Которые помогут вам и в этом вопросе.

Так что если вы хотите реально выйти из операционного управления - пишите - помогу!

#заводскойсоветник #оперционноеуправление #советникнакаждыйдень #владелецбизнеса

Сегодня будет простое видео.
Последний понедельник уходящего года.
Последняя планерка в уходящем году.
Время подведения итогов.
Итогов года.
Но на планерке очень важно, чтобы итоги года подводили не вы как директор и владелец. А ваши сотрудники.
Коммерческий - итоги продаж.
Начальник цеха - итоги в производстве.
Маркетолог - по лидогенерации и рекламе.

Настоящие итоги года.
По гамбургскому счету.
План выполнили на 70%.
Лиды были так себе.
Брака было много.

Или все хорошо, но тоже итоги подводят сотрудники.
Чтобы это были и их итоги тоже.

Вот они работали целый год и вот что получилось в конце.

Но сегодня только подводим итоги.
Без выяснения причин.
Причины и детали будет разбирать на первой планерке нового года.
А сейчас - только итоги.
Только раздача наград.
Только поздравления.

Потому что сегодня вы завершаете очередной или первый год вашего бизнеса.
И надо сказать спасибо тем, кто был рядом.
Кто помогал вам развивать ВАШ бизнес.
Без кого этого бизнеса могло и не быть.

#заводскойсоветник #планерка #советникнакаждыйдень #итогигода

Как решить проблему кадрового голода?
Многим кажется, что если повысить зарплаты сотрудникам, то они точно не улетят и можно будет легко найти новых сотрудников на рынке.
Да, этот механизм можно использовать, но он точно не может быть единственным. И точно не может быть первым!
Почему?
Высокая зарплата - это еще не гарантия получения результата!
Это всего лишь повышение вероятности того, что ваш сотрудник будет приходить к вам на работу.
А эффективность его работы определяется не только и не столько зарплатой. Но и организованными бизнес процессами. Технологическими картами. Скриптами продаж и настроенной СРМ. И множеством других вещей, которые можно назвать порядком в компании.
И поэтому прежде, чем поднимать зарплаты наведите порядок в вашей компании.
От начала - лидогенерации, через продажи и администрирование до производства и доставки продукции клиенту.
Постройте все бизнес процессы. С ответственными людьми. С точками входа и выхода. С точками контроля. Регламентами, инструкциями, технологическими картами.
Наведите порядок в офисе - установите СРМ систему и подключите телефонию. Разделите функции продажи и подготовки дополнительных материалов - не все менеджеры умеют рисовать презентации на уровне дизайнеров. Дайте возможность каждому заниматься своим делом.
То же самое на производстве. Настроенные станки. Заточенный инструмент и понятный план работы на день.
Все это даст вашим сотрудникам возможность заниматься своими прямыми обязанностями. Это повысить производительность труда.
И вот тогда уже можно поднимать зарплаты.
И вот тогда новые сотрудники будут видеть в каком классном месте им предстоит работать.
А может на первом этапе вам и не надо будет нанимать новых людей? - производительность труда ведь возрастет!
Да, кадровый голод есть.
Но решать его только деньгами - бессмысленное занятие в малом бизнесе. У вас просто нет столько денег!
Начните с наведения порядка и вы увидите, что персонал перестанет убегать к конкурентам!

#заводскойсоветник #пперсонал #советникнакаждыйдень #бизнеспроцессы

Сегодня не первый понедельник нового года, и даже не первый рабочий понедельник. Но нужно проводить планерку. Или готовиться к ее проведению. О чем надо будет обязательно поговорить на ней?

Неделя начинается.
И хотелось бы пожелать вам достижения максимальных результатов.
Посмотрите как Дин Джуньху провел максимальную серию в снукере. Когда вы начинаете свою серию, то вы не знаете до какой цифры вы дойдете - слишком много вариантов. Но когда вы уже начинаете понимать, что максимум возможен, то даже внешняя среда поддерживает вас в вашем стремлении достичь максимума.
Так и в бизнесе.
Ставьте большие цели и двигайтесь к ним. И вы увидите, что мир будет помогать вам в достижении ваших больших целей!

Собрал в одном месте все свои записи по работе с матрицей МакКинзи. Сейчас самое время посмотреть на себя и свой бизнес и спрогнозировать ближайшее будущее. Если хотите посмотреть как это работает с вашим бизнесом - обращайтесь!
https://techtoolkit.ru/chto-god-gryadushhij-nam-gotovit-kak-analizirovat-matricu-mckinsey/

Сегодня время очередной планерки.
И начать ее хотелось бы цитатой Майка Тайсона "У каждого есть план, пока его не ударят в лицо". Понятно, что это про бокс.
Но разве в бизнесе у нас не так?
Очень часто мы планируем так, как будто вокруг никого нет.
Есть только мы и наша цель.
Забывая, что вокруг есть как минимум сотрудники, клиенты и конкуренты. Да, конкуренты. Очень часто мы говорим, что у нас нет конкурентов, а есть партнеры. Возможно, что в тучные времена так оно и есть, но когда дело касается битвы за клиента, то лучше говорить правду - у вас есть конкуренты.
И вот они - сотрудники, клиенты и конкуренты - могут очень сильно повлиять на выполнение ваших планов.
И вы действительно можете получить по лицу.
Сотрудники могут уволиться или попросить прибавки к зарплате.
Клиенты могут изменить параметры заказа.
А конкуренты просто увести ваших клиентов.
В отличии от боксера на ринге, у вас будет больше времени для принятия решения. Но лучше, если вы подумаете об этом заранее.
Не завтра, а как минимум вчера, когда будете готовить свой план.
Ведь кроме того, что можно предусмотреть в нашей сегодняшней жизни достаточно черных лебедей.
Поэтому подумайте о запасных вариантах заранее.
И еще - в начале года каждая планерка очень важна.
Потому что именно на них вы транслируете своим сотрудникам свои цели и свои планы на ближайший год.
И они принимают их.
Или не принимают. И тогда вам предстоит сложный момент "продажи" своим сотрудникам ваших планов.
И начало года - самое лучшее время для этого.
И каждая планерка очень важна.
Очень важно проводить планерки регулярно и эффективно.
Хотите научиться этому - обращайтесь - помогу!

Перенес описание продукта по увеличению прибыли производственных компаний на отдельный домен - название понравилось - если тема вам интересна - заходите - смотрите - заполняйте форму записи на диагностику https://profitboost.ru/

Сегодня спросили, а как посчитать заказ, который ни разу не был в производстве.
Есть чертежи и клиент хочет знать сколько будет стоить это изделие.
Если у технолога есть свободное время, то он может погрузиться в расчеты - время работы станка, количество металла, коэффициент загрузки оборудования и множество других цифр. И в результате через какое-то время у вас будет расчет стоимости детали.
В рублях, с точностью до копейки.
И вы с радостью отправляете расчет клиенту, потенциальному клиенту.
А в ответ получаете - мы уже заказали.
На самом деле, очень часто нашим потенциальным клиентам не нужна точная цифра, им нужен порядок цены, чтобы оценить укладываются они в свой бюджет или нет. Оценить вас как потенциального партнера - если вы цену рассчитываете три дня, то сколько времени вы будете делать эту деталь?
Поэтому мне кажется, что если у вас есть поток заказов на изготовление различных деталей, то важно научиться просто оценивать их трудоемкость на уровне интуиции, а ошибки компенсировать коэффициентом маржинальности. Быстрота расчета позволит вам продолжить разговор с клиентом и понять его требования. И отсеять неклиентов. Опыт показывает, что копейки в основном считают разного рода посредники - им же еще надо перепродать эту деталь.
Научитесь считать быстро.
И со временем вы будете считать точнее.
И клиенты будут приходить к вам!