Вопрос.
А чем бы я мог помочь вам в вашем бизнесе?

О соединении технического и художественного - https://www.sports.ru/tribuna/blogs/newcarsmell/3204065.html#supertop
А у вас есть что покрасить в стиле Энди Уорхолла?

После некоторого перерыва возвращаюсь к записи коротких видео. Во многом благодаря вам и вашим вопросам.
Сегодня поговорим про взаимодействие лидера и команды.
На примере, который видимо многим известен.
Овечкин, его попытка догнать Гретцки и его команда "Вашингтон".
Начало сезона прошло под знаком того, что нам наплевать на плей-офф и другие командные цели, нам важно, чтобы забивал Овечкин.
А он - не забивает. И продвигается к рекорду со скоростью черепахи.
И вот тут надо отдать должное тренеру или другим руководителям команды, которые приняли непростое решение. Овечкин, то он Овечкин, но что делать остальным двум десяткам игроков? И "Вашингтон" начал играть в хоккей. Не сказать, что хорошо, но лучше многих других. И пока держится в зоне плей-офф и видимо ждет. Ждет разрешения ситуации со своей "великой восьмеркой" - начнет она забивать или уже весь воздух из нее вышел и теперь надо просто играть в хоккей.
Это очень важный момент.
Не только для Овечкина и спорта вообще.
Это очень часто бывает и в бизнесе.
Когда у вас, например, есть великий продажник.
Который действительно хорошо продает.
И в какой то момент, вся компания начинает работать на него.
Лучшие лиды - ему.
Автомобиль для поездок на встречи - ему.
Выступать ан конференции - ему.
Особая должность - ему.
Все это хорошо. Но до определенного предела.
Пример Овечкина тут очень показателен.
Даже "машины" к сожалению устают и ломаются.
И что вы будете делать, когда ваш великий продажник устанет?
Или хуже того, - откроет свой бизнес.
Или еще хуже - уйдет к конкурентам?
Тут обычно спрашивают, а почему уход к конкурентам хуже, чем открытие своего бизнеса?
Ответ прост - работа в своем бизнесе требует совершенно других компетенций и на обучение им уходит какое то время и вы сможете перестроиться и скорее всего - выдержите этот удар.
А вот когда классный продавец уходит к конкурентам - он попадает там в уже построенную систему и нужно просто научиться выжимать из этой ситуации максимум. А это делают специально обученные люди - коммерческие директора или РОПы. А уж поверьте - они умеют это делать!
Так вот - не нужно думать, что ваш "великий" никогда не устанет или никуда не уйдет. Нет, - нужно твердо знать - что это абсолютно точно случится. Вопрос только когда?
И вот тут вы останетесь с командой не просто средних продавцов, но и с командой демотивированных продавцов.
И создали эту команду - вы - потому что все лучшее отдавали своему великому продавцу.
Задумайтесь об этом!
Великий продавец, как и великий Овечкин - это хорошо, но если вы пришли на рынок надолго, вам нужна и рабочая команда!

#заводскойсоветник #команда #советникнакаждыйдень #персонал

Я победил в номинации масштабирование. Так что если вы хотите роста вашего бизнеса - велком!

Продолжаю тему получения мною премии «лучший производственный трекер» в номинации «масштабирование».
Я периодически нырял в тему консалтинга, но все обычно заканчивалось тем, что мне говорили, а давай ты к вам придешь и все сделаешь. Ведь все равно лучше тебя то, что ты придумал, никто не сделает.
И в какой то момент формально я был трудоустроен в шести компаниях.
Понятно, что я нигде не проводил по восемь часов в день – иначе бы я просто растворился в этом безумии, но каждую неделю необходимо было проводить планерки, сверять графики работ. Вообщем, все это отнимало не только время, но и силы. Банальные физические силы…
И надо сказать спасибо тому китайцу, что съел толи мышь летучую, толи еще кого.
Появилась возможность работать удаленно.
И самое главное, удаленная работа показала, что эффект по большому счету тот же самый. Просто приходится много планировать заранее. Нельзя просто выйти из кабинета и крикнуть – Маша, зайди ко мне или Серега, а чего ты там делаешь.
Маше и Сереже надо было дать распоряжения, но уже не голосом, а поставив им вполне конкретную задачу. В Битрикс24, в Мегаплане, или просто написав в смс-ке. И предвидеть, что будет дальше- потому что вариантов становилось очень много. И никакой внешний консультант не мог предвидеть всё. Нужен был другой инструмент.
Не компаниям, они вполне могли бы пользоваться голосом и матерными словами – усилителями смысла. Нет, инструмент нужен был мне.
И так уж получилось, что я увидел объявление о наборе в Академию трекеров. Бесплатно. И кажется, что это должно быть интересно. Про обучение надо рассказать отдельно. Было мало теории и много практики. Но так как у каждого из нас был свой предыдущий опыт, то и вышли мы из Академии с этим опытом, умноженным на немного теории.
Самое главное для меня было то, что кажется что можно уже не делать ничего руками, а просто говорить. И должно меняться. А ты при этом будешь даже зарабатывать.
И тут появился еще один человек, которому надо сказать уже большое спасибо. Это Евгений Морозов, который в этом момент организовывал свой первый производственный акселератор «Прорыв» и пригласил туда многих выпускников Академии, в том числе и меня.
Спасибо за то, что поверил. Надеюсь, что моя дальнейшая работа в шести акселераторах «Прорыв» была полезной.
И вот я, выпускник Академии трекеров, который что-то знает про трекинг попадает в акселератор, где одним из его клиентов становится ведущее предприятие ОПК с миллиардными оборотами. Благо мы с исполнительным директором этого предприятия нашли общий язык и поняли, что за три недели нельзя изменить что-то фундаментальное, но можно решить небольшую актуальную задачу. И мы ее решили.
Тоже произошло с другим моим клиентом.
Оказывается трекинг – это вполне работающая методика.
Вот только как понять, как именно ее надо применять в производственной сфере?
Ответов на эти вопросы не знали даже авторы методики – трекинг он все таки больше для компаний стартапов или находящихся на начальных этапах бизнеса.
А тут миллиардные монстры.
Очень много рождалось по субботам, когда встречались трекеры «Прорыва» и обсуждали результаты своих работ, в Лаборатории производственного трекинга – в обсуждении инструментов и кейсов. Ну и конечно, - в собственной практике.
Отсюда и появились несколько продуктов, которые я в следующем году выведу на рынок. Один из которых – это масштабирование производственного бизнеса.
И очень приятно, что твоя работа получила такую высокую оценку.

#заводскойсоветник #лучшийпроизводственныйтрекер #силапрорыва

Легко ли придумать что-то новое?
Кажется, что сложно?
Но всегда есть простой способ - просто взять и изменить свойства предмета на противоположные.
В качестве примера приведу такую игру как снукер.
Это очень классическая английская игра.
Суть игры - забивая по очереди красные и цветные шары набрать максимальное количество очков.
Матч длится несколько партий.
Причем, чем ближе к финалу - тем партий больше - уменьшается вероятность случайных побед.
У игрока нет ограничений по времени на удар. Ведь очень важно не только забить шар, но и получить позицию, из которой можно забить следующий. А значит - нужно время на выстраивание этой комбинации. Очень часто мы видим как игроки буквально расчерчивают кием траекторию движения шаров и отмечают место, куда должен прийти биток.
И раз снукер - игра британская, то на матче поддерживается британская тишина. Телефоны выключены и аплодисменты мы слышим только когда происходит что-то важное - забит сложный шар, сделана сотня или забит фреймбол.
А в остальном - тишина и каждый звук телефона вызывает негодование и у игроков, и у судей, и у самих зрителей.
Казалось как в этой игре придумать что-то новое?
Легко!
В субботу я наблюдал за турниром, который называется шатаут.
И в нем все эти правила снукера заменены на прямо противоположные!
Игра длится одну партию.
Кто набрал больше очков - тот и выиграл.
Есть ограничения по времени - и на всю игру - 10 минут и на каждый удар - 15 и 10 секунд.
И зрители полностью вовлечены в процесс игры - они высказывают свои эмоции, дают подсказки игрокам, и игроки тоже вовлекаются в этот процесс.
Один стол и игры идут подряд.
За несколько часов можно посмотреть десяток партий.
Кто-то из лучших игроков не участвует в таких турнирах - денег и рейтинг в них особо не заработать, а репутацию подмочить можно.
Но турнир постоянно набирает участников.
Казалось игра другая - более азартная, эмоциональная, нервная.
Но даже тут изредка кому-то удается показать хорошую классическую игру - в этот раз Мерфи даже сделал максимальный брейк - набрал 147 очков. Это и в классическом снукере бывает очень редко, а тут в таком скоростном и эмоциональном.
И как правило - побеждают все равно сильнейшие.
Почему я так подробно описал эту историю?
Казалось бы - игра с уже сложившимися правилами.
А вот измени их. Сделай прямо противоположными - и вот вам - новая игра.
Да, ее трудно смотреть каждую неделю.
Но раз в сезон - она доставляет истинное удовольствие.
Это пример как можно создать новый продукт.
Просто изменив свойства старого на прямо противоположные.
Хотите попробывать?
Приходите со своим продуктом - найдем для вас решение!

#заводскойсоветник #продукт #советникнакаждыйдень #креатив

Продолжение темы продаж.
Если у вас есть менеджер по продажам, то обязательно нужен человек, который им руководит!
Так уж устроено большинство людей, что они гораздо эффективнее работают, когда ими руководят. Да, есть исключения. Но, скорее всего, эти исключения не работают менеджерами по продажам, они - собственники своего бизнеса или ТОПы в других компаниях.
А менеджер по продажам - это человек, который точно нуждается в контроле. Причем регулярном. И желательно - ежедневном. Особенно на первом этапе работы.
А значит, у вас должен быть человек, развивающий продажи.
Им можете быть вы - владелец бизнеса и генеральный директор.
Но сколько у вас есть времени именно на развитие продаж.
Не на помощь в написании компреда или поездку на важную встречу, а именно на развитие продаж.
Регулярное и основательное?
Думаю, что немного.
А значит вам нужен или коммерческий директор, или РОП.
Комдир, конечно лучше, но где его взять.
А вот РОПа найти объективно проще. И круг задач у него более приземленный.
Так почему вы нанимаете менеджера по продажам и думаете, что он сам организует себе работу и будет ее выполнять с должной эффективностью? А вы раз в неделю будете приходить и контролировать его работу.
Чтобы работу контролировать, ее надо сначала поставить.
А вам некогда.
Реально менеджер по продажам, у которого нет РОПа работает в 1,5-2 раза хуже, чем менеджер с РОПом.
Да, у него есть план продаж. Но у него есть и фикс. И в какой-то момент бесконтрольный менеджер начинает думать не о процентах, а о фиксе. Достаточно ли его ему. И если да, то он скорее всего будет имитировать продажи.
Нет, он будет звонить, писать письма, ездить на встречи.
Но все продажи будут не причине его активности, а случайные - просто потому, что у клиента есть потребность в вашем продукте и звонок вашего менеджера пришелся вовремя.
С одним менеджером вы еще можете справиться. Но как только вы нанимаете второго и не ставите над ними руководителя, вы получаете бомбу.
Вопрос не в том - взорвется она или нет, вопрос - когда она взорвется.
Вопрос разделения клиентской базы, вопрос приоритетности расчетов и еще десятки поводов для конфликтов.
И в какой-то момент - бабах - и у вас нет менеджера, или еще хуже - нет ни одного менеджера. Люди устают бороться друг с другом.
Так что вам мешает сразу нанять РОПа?
Деньги?
Дайте оплачиваемую задачу для потенциального кандидата на должность РОПа - как он видит результат своей работы. И он вам сам нарисует схему, где его зарплата будет окупаться многократно.
А не нарисует -э то не РОП и вы просто сэкономили себе кучу денег!
Нанимайте РОПа и увеличивайте продажи!
Другого пути нет!

#заводскойсоветник #продажи #советникнакаждыйдень #роп

Сегодня я расскажу как можно масштабировать ваш бизнес с помощью простого фреймворка – «умножения».

Умножения различных характеристик вашего бизнеса.

Начнем с самого простого. С умножения времени. Времени работы ваших станков.
Очень часто мы сталкиваемся с тем, что достигаем предела производительности оборудования. Что делать? Для начала можно просто удлинить рабочую смену. До 12 часов. В типографиях это практикуют очень часто.
Что это дает? Это самый простой способ проверить насколько сильно ваш бизнес зависит от времени работы оборудования. Если мы видим, что такая зависимость есть, то пришло время вводить вторую смену или вообще перейти на круглосуточную работу.
Вторая смена – это более сложный процесс, чем удлинение первой смены. Самое главное, что вы должны понимать, что производительность труда во вторую смену чуть ниже, процент брака – выше. И возможностей вмешаться в производственный процесс еще меньше. Поэтому будьте внимательны к заданиям во вторую смену. Если есть возможность – то перенесите в нее самые простые работы. Но в любом случае – умножение времени – это самый простой способ масштабирования.

Следующий инструмент этого фреймворка – пространство.
Говоря о пространстве, я говорю о всех трех его измерениях.
И увеличить полезную площадь можно посмотрев наверх – построив, например, второй этаж. Переносить на второй этаж тяжелое производство будет неправильно. Но там можно разместить административную часть вашего производства.
Это между прочим очень классно выглядит. Когда вы можете смотреть на все, что происходит в цеху сверху. От вашего взгляда ничего не скроется.
Следующий шаг не такой кардинальный – просто увеличьте что-то вверх. Например, складские стеллажи. Тогда объем хранения можно увеличить вдвое.
Когда я говорю про пространство, я имею в виду, не только пространство цеха под крышей. Посмотрите вокруг. Возможно, у вас есть пространство рядом с входом в цех. Оно под навесом и там можно что-то хранить. То, что не испортится от погоды, что не украдут и что не так дорого стоит.

И, наконец, умножение пространства – это использование чужой площади. Посмотрите, можете ли вы производство каких-то деталей отдать на аутсорсинг? Особенно, если ваш станок в это время может произвести более дорогие и сложные детали.
Ключевой метрикой тут будет выгода. Если вам это выгодно – то – делайте!
И, наконец, еще один элемент для умножения – это мощность или производительность.
Вы столкнулись с тем, что даже вторая смена не справляется с производственным заданием. И выход только один – покупать новый станок. Можно купить аналогичный станок. Снизятся затраты на обслуживание, не надо будет переучиваться. Но он будет требовать пространства и новых людей. А значит имеет смысл посчитать и посмотреть в сторону более производительного станка.
Он позволит по-другому распределить работу и повысит вашу производительность.
Но говоря про производительность, я имею в виду не только станки и оборудование.
Я говорю и про людей, про рабочих, которые работают на вашем оборудовании.
Как можно повысить производительность их труда?
Обучить, мотивировать, дать инструкции и регламенты.
Все это тоже относится к умножению мощности.

Итак, вот вам описание самого простого фреймворка для масштабирования вашего бизнеса.
Фреймворка «умножение»

Пользуйтесь!
Будут вопросы по его внедрению – приходите – разберемся – внедрим!

#заводскойсоветник #производство #советникнакаждыйдень #мастабирование

Как поднять цену на свой продукт или услугу?

Нужно понять насколько тем или иным клиентам важны ценности, которые вы транслируете при продаже продукта или услуги.
А для этого надо провести АВС анализ своих клиентов по важности для них различных ценностей.
Насколько вы помните АВС анализ - это применение принципа Парето, но в данном случае у нас это будет разделение клиентов на категории по важности ценностей.
И эти категории могут быть очень разные.

Самая простая ценность, по которой можно провести АВС анализ - это ценность поставок вовремя. Никто не говорит, что поставки можно задерживать на полгода - это реально недопустимо. Но у разных клиентов - разное отношение к срокам.
Мы провели такое исследование для оного из наших клиентов и оказалось, что у него есть достаточная большая группа заказчиков, которая заинтересована в поставках продукции в конкретное время. Условно говоря - 5 и 20 числа каждого месяца. И поставки должны быть разные по количеству и ассортименту.
Мы поинтересовались с чем это связано.

Такие клиенты реально экономят складские площади и зарплаты кладовщиков, плюс они не вкладывают деньги в долговременные запасы. И это реальная экономия.
Мы понимаем, что в сегодняшних реалиях запустить один из инструментов бережливого производства "точно в срок" практически невозможно. Но возможно максимально снизить запасы заготовок и материалов.
И за такую систему поставок клиенты реально готовы доплачивать к цене. Потому что не все компании-поставщики готовы работать на таких условиях.

Еще один вывод из этого анализа был очень неожиданный - крупные компании обычно закупают большие партии, на тендерах, обычно годовые запасы. И поэтому для них ценность сроков не играет важную роль.

После проведения такого анализа компания стала давать возможность выбора срока поставок и ассортимента. С наценкой за такую возможность. И что интересно, ей начали пользоваться не только компании категории А, которые говорили о важности этой ценности. Но и компании категории В, у которых эта ценность не была в приоритете. Но когда появилась возможность - они ей воспользовались.

Этот пример показывает, что среди ваших клиентов обязательно есть такие, кто готов платить больше за предоставление дополнительной ценности, которая важна этим клиентам.
И чтобы их найти - надо провести анализ своих клиентов по отношению к различным ценностям, которые вы транслируете рынку.

#заводскойсоветник #производство #советникнакаждыйдень #мастабирование

Сегодня хотелось бы поговорить о том, когда же начнет забивать Овечкин.

Понятно, что вам как владельцу бизнеса во многом на это фиолетово, если вы не поклонник "Вашингтона" или лично большой восьмерки и не следите за его погоней за рекордом другого Великого.
Но вам как владельцу бизнеса точно не безразлично, когда ваш менеджер по продажам вдруг перестал продавать.
И вы задаете вопрос - а почему?
И этот вопрос похож на тот, который задают миллионы поклонников хоккея - а почему?

Теперь понятно почему сегодня разговор пойдет про Овечкина?
Просто потому что он - хороший пример для разбора ситуации.
В этом случае очень важно понять что происходит.

Ваш менеджер просто устал, у него какие то проблемы и как только он отдохнет и решит все свои проблемы, он вернется на свой привычный уровень?
Или же этот уровень - теперь его привычный уровень и лучше работать он уже не будет?
Это важный вопрос.

Потому что в отличии от вашего менеджера, владельцы "Вашингтона" все равно зарабатывают - забьет Овечкин или нет.
Каждый "сухой" матч подстегивает продажи билетов на следующий. Букмекеры поднимают ставки.
Журналисты пишут статьи.
Реклама, Мерчи. Билеты. Все это приносит прибыль.
И вопрос не столько в том догонит ли Овечкин Гретцки, а сколько денег заработает НХЛ, "Вашингтон" и лично Овечкин. И еще десятки тысяч кормящихся около этой темы.

А вот если не продает ваш менеджер, то вы точно ничего не заработаете. А только потеряете. Деньги. Заказчиков. Репутацию.
Поэтому вам нужно быстро начать действовать.
Начать разбираться с причинами.
И искать нового менеджера!
Да, в любом случае, вам нужен новый менеджер!

Который поможет вам преодолеть этот кризис.
И который в свою очередь через какое-то время сам попадет в такое же пике.
Это жизнь.
И все в ней идет по одним и тем же законам.
Будь вы даже великой Овечкин.

#заводскойсоветник #продажи #советникнакаждыйдень #мотивация

С чего начать свой выход из операционки в малом бизнесе?

Ответ очень простой - с расчетов!

Для начала нужно посчитать маржинальность своего бизнеса.
Реальную.
То есть учесть все затраты, учесть процент невозврата дебиторки, все зарплаты и проч.
У вас получилось вполне конкретная цифра.
Она может быть в рублях прибыли или в процентах маржинальности.
Это не так важно.
Важно другое.
Что при вашем выходе из операционного управления эта цифра изменится.
Она - уменьшится.
Потому что вам придется построить дополнительные точки контроля, прописать более сложные регламенты действий, возможно даже нанять дополнительный персонал в линейное управление.

Но это еще не все!
Вы - владелец бизнеса и генеральный директор.
А какие функции вы выполняете еще?
Занимаетесь продажами? - значит вам потом потребуется РОП или коммерческий директор.
Контролируете закупки и доставку? - значит будет нужен специалист по закупке.
Организуете производство? - потребуется начальник цеха или технический директор.
Просто когда эти функции выполняете вы, то вы не задумываетесь о том, кто должен это делать. Но как только вы захотите выйти из операционного управления, вам тут же понадобятся дополнительные штатные единицы.
А значит вы увеличите фонд оплаты труда.

И теперь что мы делаем дальше?
Мы смотрим на сколько у нас уменьшится маржинальность и возрастет ФОТ, благодаря разделению ваших обязанностей.
И сколько денег вы сможете получать из бизнеса в качестве дивидендов. Почему дивидендов? - да потому что у вас не останется функций на зарплате. Владелец он зарабатывает от прибыли, а не от пребывания на рабочем месте.
Когда вы это все посчитаете у вас возможны два варианта.

Первый - шикарный - денег достаточно. Тогда нужно приходить к специалистам - выстраивать бизнес процессы, писать регламенты, увеличивать штатное расписание и нанимать персонал. И вот через полгода - вы можете смело выходить из операционного управления.
Ваша мечта сбывается.
Но такое бывает крайне редко.

Скорее всего вы видите, что денег не хватает.
И тогда вам нужно задуматься не о выходе из операционного управления, а о повышение прибыли. О росте вашего бизнеса. О зарабатывании денег. Которые позволят вам выйти из операционного управления.
А для этого тоже лучше обратиться к специалистам.
Которые помогут вам и в этом вопросе.

Так что если вы хотите реально выйти из операционного управления - пишите - помогу!

#заводскойсоветник #оперционноеуправление #советникнакаждыйдень #владелецбизнеса

Сегодня будет простое видео.
Последний понедельник уходящего года.
Последняя планерка в уходящем году.
Время подведения итогов.
Итогов года.
Но на планерке очень важно, чтобы итоги года подводили не вы как директор и владелец. А ваши сотрудники.
Коммерческий - итоги продаж.
Начальник цеха - итоги в производстве.
Маркетолог - по лидогенерации и рекламе.

Настоящие итоги года.
По гамбургскому счету.
План выполнили на 70%.
Лиды были так себе.
Брака было много.

Или все хорошо, но тоже итоги подводят сотрудники.
Чтобы это были и их итоги тоже.

Вот они работали целый год и вот что получилось в конце.

Но сегодня только подводим итоги.
Без выяснения причин.
Причины и детали будет разбирать на первой планерке нового года.
А сейчас - только итоги.
Только раздача наград.
Только поздравления.

Потому что сегодня вы завершаете очередной или первый год вашего бизнеса.
И надо сказать спасибо тем, кто был рядом.
Кто помогал вам развивать ВАШ бизнес.
Без кого этого бизнеса могло и не быть.

#заводскойсоветник #планерка #советникнакаждыйдень #итогигода

Как решить проблему кадрового голода?
Многим кажется, что если повысить зарплаты сотрудникам, то они точно не улетят и можно будет легко найти новых сотрудников на рынке.
Да, этот механизм можно использовать, но он точно не может быть единственным. И точно не может быть первым!
Почему?
Высокая зарплата - это еще не гарантия получения результата!
Это всего лишь повышение вероятности того, что ваш сотрудник будет приходить к вам на работу.
А эффективность его работы определяется не только и не столько зарплатой. Но и организованными бизнес процессами. Технологическими картами. Скриптами продаж и настроенной СРМ. И множеством других вещей, которые можно назвать порядком в компании.
И поэтому прежде, чем поднимать зарплаты наведите порядок в вашей компании.
От начала - лидогенерации, через продажи и администрирование до производства и доставки продукции клиенту.
Постройте все бизнес процессы. С ответственными людьми. С точками входа и выхода. С точками контроля. Регламентами, инструкциями, технологическими картами.
Наведите порядок в офисе - установите СРМ систему и подключите телефонию. Разделите функции продажи и подготовки дополнительных материалов - не все менеджеры умеют рисовать презентации на уровне дизайнеров. Дайте возможность каждому заниматься своим делом.
То же самое на производстве. Настроенные станки. Заточенный инструмент и понятный план работы на день.
Все это даст вашим сотрудникам возможность заниматься своими прямыми обязанностями. Это повысить производительность труда.
И вот тогда уже можно поднимать зарплаты.
И вот тогда новые сотрудники будут видеть в каком классном месте им предстоит работать.
А может на первом этапе вам и не надо будет нанимать новых людей? - производительность труда ведь возрастет!
Да, кадровый голод есть.
Но решать его только деньгами - бессмысленное занятие в малом бизнесе. У вас просто нет столько денег!
Начните с наведения порядка и вы увидите, что персонал перестанет убегать к конкурентам!

#заводскойсоветник #пперсонал #советникнакаждыйдень #бизнеспроцессы