Периодически сталкиваюсь с тем, что мне задают коварные вопросы – а что мне делать в той или иной ситуации. Как организовать продажи, например. И когда я рассказываю в общих чертах как это можно сделать, в ответ слышу – а, это я и так знаю. Мне казалось, что вы знаете что-то волшебное, чего я не знаю.
Мне кажется, что мы вообще-то не в количестве знаний приходим меряться.
Я вообще не могу все знать.
Потому что есть какие-то физические ограничения, есть ограничения, связанные с моими интересами.
И уж тем более, я не могу найти ответы на вопросы с большой долей неопределенности. Чем больше неопределенность в вашем вопросе, тем более общий ответ вы получаете.
И вам кажется, что вы не получили того, чего хотели?
А чего собственно говоря вы хотите?
Раз у вас уже есть бизнес, то значит у вас есть достаточное количество знаний. Которые позволили вам открыть ваш бизнес. Начать первые продажи. Организовать производство.
Так чего вам не хватает? Почему вы упорно ходите по рынку в поисках новых знаний?
Вам нужны не знания.
По крайней мере, не те знания, что есть в открытом доступе и которые массово распространяются в интернете.
Вам нужны детали, особенности использования знаний в вашей отрасли, в вашем сегменте бизнеса. Детали, в которых прячется дьявол, который делает ваш бизнес более успешным, чем бизнесы ваших коллег-конкурентов.
Но чтобы получить эти детали недостаточно задавать общие вопросы.
Нужно погрузиться в эти самые детали.
И тут нужен внешний трекер, консультант, советник.
Тот, кто поможет разглядеть эти детали.
Обратит на них ваше внимание.
Вытащит их из вас.
И зафиксирует. На бумаге. В таблице.
И превратит в скрипт. В бизнес процесс. В регламент.
Во что угодно, что изменит ваш бизнес.
То есть превратит найденную деталь в ваше уникальное преимущество.
Но даже этого будет мало.
Я знаю десятки бизнесов, в которых есть это уникальное преимущество.
Но которые не растут.
Потому что это преимущество всего лишь записано на бумаге.
И его никак не используют в жизни.
То есть преимущество есть, а действий нет.
Поэтому кроме знаний вам обязательно нужны действия.
По применению этих знаний.
На практике.
И тут точно без трекера не обойтись.
Каждую неделю мы ставим задачи, намечаем цели, формулируем гипотезы.
И подводим итоги прошедшей недели.
Что получилось, что нет.
Почему не получилось.
Меняем гипотезы, меняем задачи.
И опять двигаемся вперед.
И так каждую неделю.
Месяц. Год.
Без движения невозможен успех.
Ваш успех.
А движение обеспечивает внешний трекер.
Хотите проверить это на себе и своем бизнесе?
Всегда пожалуйста!

220. Формула ВИП продукта
На самом деле ничего секретного в создании ВИП продукта нет.
Берем ваш обычный продукт и добавляем к нему секретный инградиент. Это могут быть эмоции, переживания, настроение, чувства. Почему инградиент секретный – да просто потому что у каждого продукта он будет своим.
Другим – сильно отличающимся от текущего вашего продукта.
И когда вы создали такой продукт, он нуждается в оформлении и продвижении.
Понятно, что у него должна быть соответствующая упаковка. Не такая что много-много золота. Нет – такая, что сразу показывает качество этого продукта или услуги.
Он должен отличаться от вашего обычного продукта. То есть он должен быть совершенно правильным ВИП продуктом, а не так, что мы тут фончик поменяли и уже вип курс получили.
Ну и оказываться он должен в правильном месте. Чтобы удобно доехать, чтобы парковка, если встреча в зуме, то по расписанию клиента.
Вроде бы все просто. Но эта простота и отпугивает многих от создания своего ВИП продукта.
Хотите создать свой ВИП продукт в своей нише?
Обращайтесь!

Представьте, вы на переговорах с клиентом.
Обсуждаете сложный проект.
Клиент делится с вами своими проблемами, говорит о наболевшем, рассказывает о своей мечте.
А вы просто слушаете.
Возможно, конечно, у вас включен диктофон в кармане и вы потом переслушаете этот разговор – но клиент об этом не знает!
Он видит, что вы просто слушаете.
И ничего не записываете.

Он готовился к этому разговору.
А вы просто слушаете.
И это в лучшем случае.
А вдруг вы вовсе не слушаете? И у вас уже есть вариант решения его задачи и вы приехали на переговоры, чтобы потом его продать.
Свой вариант, вне зависимости от пожеланий клиента.

К чему это приведет?
Во-первых, клиент просто обидится. Мы очень любим когда нас слушают. А тут клиент платит нам свои деньги и вправе рассчитывать на слушание.
Во-вторых, а ваше решение на 100% подходит для ситуации клиента? Неужели в нем ничего нельзя изменить, чтобы сделать его более эффективным?
То есть мы с самого начала усложняем себе процесс получения заказа.

Но бывает так, что вы слушаете и даже что-то записываете.
Подробно записываете.
И даже используете эти записи при составлении коммерческого предложения.
Но когда приходит время отправить его заказчику, вы совершаете очередную ошибку.
Вы отправляете ему конечный результат вашей работы.
Стоимость в рублях, срок выполнения, какие-то гарантии.

Но все это не дает ответа клиенту – а вы его слушали, а вы учли все его пожелания и требования?

То есть у меня как у клиента появляются сомнения.
А что делает клиент, когда у него есть сомнения?
Ищет еще один вариант!

И не факт, что следующая компания, приглашенная на переговоры, будет вести себя точно так же как и вы.
Она, конечно, может оказаться еще хуже вас в этом отношении – и ограничиться типовым решением.
Но всегда есть вариант, что именно она не просто выслушает клиента, но и отразит все его пожелания и мысли в своем коммерческом предложении.

И у вас не будет шанса победить, даже если ваша цена будет ниже.
Клиент получит ответы на все свои вопросы и ему не придется еще раз их задавать, чтобы рассеять сомнения.
Ведь задавать вопросы мы ох как не любим – мы любим получать ответы.

Поэтому, если вас позвали на переговоры, не ленитесь фиксировать все пожелания клиента.
Используете эти сведения, чтобы правильно составить коммерческое предложение.
И покажите в нем, что вы услышали клиента и готовы выполнить его пожелания.

Иначе нет смысла ездить на переговоры.

Федеральное бюро расследований составляет известный на весь мир список 10 самых разыскиваемых преступников. Каждую неделю этот список обновляется – из него удаляются те, кто уже пойман, и добавляются те, кого это еще ждет в будущем.
Вы помните эпизод из фильма «Ганнибал», когда по инициативе пострадавшего миллионера в этот список был возвращен знаменитый Ганнибал Лектор, не столько чтобы поймать его, сколько чтобы привлечь внимание.

Вы можете воспользоваться этой идеей для своего бизнеса.

Для покупателей вашего магазина вы каждую неделю составляете свой список самых покупаемых товаров – товары недели или даже товары дня.
Но так как эта идея довольно заезженная, то большинство покупателей реагируют на нее, если только за ней стоят скидки.
А вот если бы большая розничная сеть, то можете себе позволить сделать большое табло с самыми покупаемыми товарами, на котором в реальном времени будет происходить изменение числа покупок. Для этого очень важно, чтобы эти покупки реально совершались и за время пребывания человека в магазине происходили изменения цифр на табло – тогда покупатель включается в гонку –как же так – этот товар самый покупаемый, а я уйду без него?

И если вы уже построили себе табло, то можете воспользоваться им для обратного отсчета.
Так в фильме «Продавец» нужно было продать именно 100 автомобилей на распродаже в честь Дня независимости и табло показывало сколько автомобилей нужно еще продать.

Таким образом мы плавно переходим к использованию идеи о «топ-10» для мотивации продавцов.

Можно на совещании в начале месяца обсудить с каждым менеджером список клиентов, которым он должен продать в этом месяце – это должны быть достойные клиенты. Они должны принести компании прибыль, а менеджеру бонусы за продажу.
И каждую неделю обсуждать как идут дела – изменился ли список топ-10 клиентов?
Это очень сильный мотиватор – у кого-то сменилось пять клиентов, кто-то убрал двух, а вот те, кто не сделал ни одной продажи по своему списку будут испытывать некоторый дискомфорт – ведь это не просто соревнования – это битва за результат.

И следующий шаг после создания такого списка – это разработка плана работы с каждым из 10 клиентов – без подготовки скорее всего ни у кого не получится достичь желаемого.

И вот тут уже начнется планомерная работа с лучшими клиентами компании – настоящими и потенциальными. Рост продаж обеспечен!
Потому что у менеджеров появится и цель и план ее достижения.

Вопрос.
А чем бы я мог помочь вам в вашем бизнесе?

О соединении технического и художественного - https://www.sports.ru/tribuna/blogs/newcarsmell/3204065.html#supertop
А у вас есть что покрасить в стиле Энди Уорхолла?

После некоторого перерыва возвращаюсь к записи коротких видео. Во многом благодаря вам и вашим вопросам.
Сегодня поговорим про взаимодействие лидера и команды.
На примере, который видимо многим известен.
Овечкин, его попытка догнать Гретцки и его команда "Вашингтон".
Начало сезона прошло под знаком того, что нам наплевать на плей-офф и другие командные цели, нам важно, чтобы забивал Овечкин.
А он - не забивает. И продвигается к рекорду со скоростью черепахи.
И вот тут надо отдать должное тренеру или другим руководителям команды, которые приняли непростое решение. Овечкин, то он Овечкин, но что делать остальным двум десяткам игроков? И "Вашингтон" начал играть в хоккей. Не сказать, что хорошо, но лучше многих других. И пока держится в зоне плей-офф и видимо ждет. Ждет разрешения ситуации со своей "великой восьмеркой" - начнет она забивать или уже весь воздух из нее вышел и теперь надо просто играть в хоккей.
Это очень важный момент.
Не только для Овечкина и спорта вообще.
Это очень часто бывает и в бизнесе.
Когда у вас, например, есть великий продажник.
Который действительно хорошо продает.
И в какой то момент, вся компания начинает работать на него.
Лучшие лиды - ему.
Автомобиль для поездок на встречи - ему.
Выступать ан конференции - ему.
Особая должность - ему.
Все это хорошо. Но до определенного предела.
Пример Овечкина тут очень показателен.
Даже "машины" к сожалению устают и ломаются.
И что вы будете делать, когда ваш великий продажник устанет?
Или хуже того, - откроет свой бизнес.
Или еще хуже - уйдет к конкурентам?
Тут обычно спрашивают, а почему уход к конкурентам хуже, чем открытие своего бизнеса?
Ответ прост - работа в своем бизнесе требует совершенно других компетенций и на обучение им уходит какое то время и вы сможете перестроиться и скорее всего - выдержите этот удар.
А вот когда классный продавец уходит к конкурентам - он попадает там в уже построенную систему и нужно просто научиться выжимать из этой ситуации максимум. А это делают специально обученные люди - коммерческие директора или РОПы. А уж поверьте - они умеют это делать!
Так вот - не нужно думать, что ваш "великий" никогда не устанет или никуда не уйдет. Нет, - нужно твердо знать - что это абсолютно точно случится. Вопрос только когда?
И вот тут вы останетесь с командой не просто средних продавцов, но и с командой демотивированных продавцов.
И создали эту команду - вы - потому что все лучшее отдавали своему великому продавцу.
Задумайтесь об этом!
Великий продавец, как и великий Овечкин - это хорошо, но если вы пришли на рынок надолго, вам нужна и рабочая команда!

#заводскойсоветник #команда #советникнакаждыйдень #персонал

Я победил в номинации масштабирование. Так что если вы хотите роста вашего бизнеса - велком!

Продолжаю тему получения мною премии «лучший производственный трекер» в номинации «масштабирование».
Я периодически нырял в тему консалтинга, но все обычно заканчивалось тем, что мне говорили, а давай ты к вам придешь и все сделаешь. Ведь все равно лучше тебя то, что ты придумал, никто не сделает.
И в какой то момент формально я был трудоустроен в шести компаниях.
Понятно, что я нигде не проводил по восемь часов в день – иначе бы я просто растворился в этом безумии, но каждую неделю необходимо было проводить планерки, сверять графики работ. Вообщем, все это отнимало не только время, но и силы. Банальные физические силы…
И надо сказать спасибо тому китайцу, что съел толи мышь летучую, толи еще кого.
Появилась возможность работать удаленно.
И самое главное, удаленная работа показала, что эффект по большому счету тот же самый. Просто приходится много планировать заранее. Нельзя просто выйти из кабинета и крикнуть – Маша, зайди ко мне или Серега, а чего ты там делаешь.
Маше и Сереже надо было дать распоряжения, но уже не голосом, а поставив им вполне конкретную задачу. В Битрикс24, в Мегаплане, или просто написав в смс-ке. И предвидеть, что будет дальше- потому что вариантов становилось очень много. И никакой внешний консультант не мог предвидеть всё. Нужен был другой инструмент.
Не компаниям, они вполне могли бы пользоваться голосом и матерными словами – усилителями смысла. Нет, инструмент нужен был мне.
И так уж получилось, что я увидел объявление о наборе в Академию трекеров. Бесплатно. И кажется, что это должно быть интересно. Про обучение надо рассказать отдельно. Было мало теории и много практики. Но так как у каждого из нас был свой предыдущий опыт, то и вышли мы из Академии с этим опытом, умноженным на немного теории.
Самое главное для меня было то, что кажется что можно уже не делать ничего руками, а просто говорить. И должно меняться. А ты при этом будешь даже зарабатывать.
И тут появился еще один человек, которому надо сказать уже большое спасибо. Это Евгений Морозов, который в этом момент организовывал свой первый производственный акселератор «Прорыв» и пригласил туда многих выпускников Академии, в том числе и меня.
Спасибо за то, что поверил. Надеюсь, что моя дальнейшая работа в шести акселераторах «Прорыв» была полезной.
И вот я, выпускник Академии трекеров, который что-то знает про трекинг попадает в акселератор, где одним из его клиентов становится ведущее предприятие ОПК с миллиардными оборотами. Благо мы с исполнительным директором этого предприятия нашли общий язык и поняли, что за три недели нельзя изменить что-то фундаментальное, но можно решить небольшую актуальную задачу. И мы ее решили.
Тоже произошло с другим моим клиентом.
Оказывается трекинг – это вполне работающая методика.
Вот только как понять, как именно ее надо применять в производственной сфере?
Ответов на эти вопросы не знали даже авторы методики – трекинг он все таки больше для компаний стартапов или находящихся на начальных этапах бизнеса.
А тут миллиардные монстры.
Очень много рождалось по субботам, когда встречались трекеры «Прорыва» и обсуждали результаты своих работ, в Лаборатории производственного трекинга – в обсуждении инструментов и кейсов. Ну и конечно, - в собственной практике.
Отсюда и появились несколько продуктов, которые я в следующем году выведу на рынок. Один из которых – это масштабирование производственного бизнеса.
И очень приятно, что твоя работа получила такую высокую оценку.

#заводскойсоветник #лучшийпроизводственныйтрекер #силапрорыва

Легко ли придумать что-то новое?
Кажется, что сложно?
Но всегда есть простой способ - просто взять и изменить свойства предмета на противоположные.
В качестве примера приведу такую игру как снукер.
Это очень классическая английская игра.
Суть игры - забивая по очереди красные и цветные шары набрать максимальное количество очков.
Матч длится несколько партий.
Причем, чем ближе к финалу - тем партий больше - уменьшается вероятность случайных побед.
У игрока нет ограничений по времени на удар. Ведь очень важно не только забить шар, но и получить позицию, из которой можно забить следующий. А значит - нужно время на выстраивание этой комбинации. Очень часто мы видим как игроки буквально расчерчивают кием траекторию движения шаров и отмечают место, куда должен прийти биток.
И раз снукер - игра британская, то на матче поддерживается британская тишина. Телефоны выключены и аплодисменты мы слышим только когда происходит что-то важное - забит сложный шар, сделана сотня или забит фреймбол.
А в остальном - тишина и каждый звук телефона вызывает негодование и у игроков, и у судей, и у самих зрителей.
Казалось как в этой игре придумать что-то новое?
Легко!
В субботу я наблюдал за турниром, который называется шатаут.
И в нем все эти правила снукера заменены на прямо противоположные!
Игра длится одну партию.
Кто набрал больше очков - тот и выиграл.
Есть ограничения по времени - и на всю игру - 10 минут и на каждый удар - 15 и 10 секунд.
И зрители полностью вовлечены в процесс игры - они высказывают свои эмоции, дают подсказки игрокам, и игроки тоже вовлекаются в этот процесс.
Один стол и игры идут подряд.
За несколько часов можно посмотреть десяток партий.
Кто-то из лучших игроков не участвует в таких турнирах - денег и рейтинг в них особо не заработать, а репутацию подмочить можно.
Но турнир постоянно набирает участников.
Казалось игра другая - более азартная, эмоциональная, нервная.
Но даже тут изредка кому-то удается показать хорошую классическую игру - в этот раз Мерфи даже сделал максимальный брейк - набрал 147 очков. Это и в классическом снукере бывает очень редко, а тут в таком скоростном и эмоциональном.
И как правило - побеждают все равно сильнейшие.
Почему я так подробно описал эту историю?
Казалось бы - игра с уже сложившимися правилами.
А вот измени их. Сделай прямо противоположными - и вот вам - новая игра.
Да, ее трудно смотреть каждую неделю.
Но раз в сезон - она доставляет истинное удовольствие.
Это пример как можно создать новый продукт.
Просто изменив свойства старого на прямо противоположные.
Хотите попробывать?
Приходите со своим продуктом - найдем для вас решение!

#заводскойсоветник #продукт #советникнакаждыйдень #креатив

Продолжение темы продаж.
Если у вас есть менеджер по продажам, то обязательно нужен человек, который им руководит!
Так уж устроено большинство людей, что они гораздо эффективнее работают, когда ими руководят. Да, есть исключения. Но, скорее всего, эти исключения не работают менеджерами по продажам, они - собственники своего бизнеса или ТОПы в других компаниях.
А менеджер по продажам - это человек, который точно нуждается в контроле. Причем регулярном. И желательно - ежедневном. Особенно на первом этапе работы.
А значит, у вас должен быть человек, развивающий продажи.
Им можете быть вы - владелец бизнеса и генеральный директор.
Но сколько у вас есть времени именно на развитие продаж.
Не на помощь в написании компреда или поездку на важную встречу, а именно на развитие продаж.
Регулярное и основательное?
Думаю, что немного.
А значит вам нужен или коммерческий директор, или РОП.
Комдир, конечно лучше, но где его взять.
А вот РОПа найти объективно проще. И круг задач у него более приземленный.
Так почему вы нанимаете менеджера по продажам и думаете, что он сам организует себе работу и будет ее выполнять с должной эффективностью? А вы раз в неделю будете приходить и контролировать его работу.
Чтобы работу контролировать, ее надо сначала поставить.
А вам некогда.
Реально менеджер по продажам, у которого нет РОПа работает в 1,5-2 раза хуже, чем менеджер с РОПом.
Да, у него есть план продаж. Но у него есть и фикс. И в какой-то момент бесконтрольный менеджер начинает думать не о процентах, а о фиксе. Достаточно ли его ему. И если да, то он скорее всего будет имитировать продажи.
Нет, он будет звонить, писать письма, ездить на встречи.
Но все продажи будут не причине его активности, а случайные - просто потому, что у клиента есть потребность в вашем продукте и звонок вашего менеджера пришелся вовремя.
С одним менеджером вы еще можете справиться. Но как только вы нанимаете второго и не ставите над ними руководителя, вы получаете бомбу.
Вопрос не в том - взорвется она или нет, вопрос - когда она взорвется.
Вопрос разделения клиентской базы, вопрос приоритетности расчетов и еще десятки поводов для конфликтов.
И в какой-то момент - бабах - и у вас нет менеджера, или еще хуже - нет ни одного менеджера. Люди устают бороться друг с другом.
Так что вам мешает сразу нанять РОПа?
Деньги?
Дайте оплачиваемую задачу для потенциального кандидата на должность РОПа - как он видит результат своей работы. И он вам сам нарисует схему, где его зарплата будет окупаться многократно.
А не нарисует -э то не РОП и вы просто сэкономили себе кучу денег!
Нанимайте РОПа и увеличивайте продажи!
Другого пути нет!

#заводскойсоветник #продажи #советникнакаждыйдень #роп