Я в бизнесе достаточно долго - с 1992 года.
И что интересно - несмотря на то, что появились методики бенчмаркинга, различные фреймворки, позволяющие находить лучшие практики в бизнесе. Находить и адаптировать их для своих особенностей. Несмотря на это большинство предпочитает воровать.
Воровать картинки, тексты, программы, методики.
И когда в очередной раз смотришь на документ, который создавал много лет назад и который уже много раз переделывался и сегодня выглядит у тебя по другому. Но его продолжают использовать. Просто замазав твой логотип.
Это грустно.
Не потому что мне так уж жалко свои идеи.
Нет. Я не жадный.
Просто многие документы создавались под определенные потребности клиентов и для других они просто неправильные.
С течением времени многое меняется и документы тоже меняются.
И адаптировать их под ваш бизнес стоит не так дорого.
Но почему то этого не делают.
А просто копируют.
Забывая, что копия точно хуже оригинала.
Приходите ко мне.
Я найду лучшие практики вашей отрасли и адаптирую их под потребности вашей компании!

А зачем нужна воронка продаж?
Я бы переформулировал вопрос по другому - а что можно получить, если правильно построить воронку продаж?
И ответ очевиден!
Главное - у вас появляется система продаж.
Вы понимаете кому вы продаете, что и с помощью каких инструментов.
Воронка продаж по сути это концентрированное отражение бизнес процесса продаж. Вы не сделаете воронку, если не будет бизнес процесса.
И когда у вас появляется воронка продаж ваши продажи становятся системными. И значит управляемыми.
У ваши менеджеров появляются реальные инструменты, с помощью которых они могут управлять перемещением клиента по воронке продаж - то есть продавать!
И эти инструменты не зависят от каждого конкретного менеджера - они общие для всей компании. Книга продаж, которая включает описание целевых клиентов, вопросы для квалификации, скрипты разговоров, ответы на возражения и еще миллион других больших и маленьких инструментов. Которая лежит на полке и доступна каждому менеджеру.
А значит у вас появляется возможность быстро обучать новых менеджеров. Им не придется по сто раз рассказывать - все можно прочитать, провести тренировки и потом принять небольшой экзамен. И все - можно выпускать в поле! И даже если менеджер что то забудет, он всегда может обратиться и к наставнику и к книге продаж.
То есть продажи становятся управляемыми и контролируемыми.
А кто у нас контролирует продажи?
РОП!
Или коммерческий директор.
И если мы видим что ваш РОП ничего не контролирует, то надо гнать такого РОПа в шею. Его задача контроль продаж.
В том числе и через контроль менеджеров.
Сразу становится видно, где сильные и слабые стороны менеджеров.
Возможно нужно провести дополнительные тренинги, а кого-то проще уволить. И вы знаете кого. А не гадаете на кофейной гуще.
А раз так, то у менеджеров возрастает мотивация.
Продавать.
То есть выполнять свою работу.
Потому что многие аргументы почему не продал уходят в прошлое.
И все тайное становится явным.
А значит мы можем предсказывать будущее.
Будущее наших продаж.
И все благодаря правильно организованной воронке.
И становится понятно сможем мы заработать в этом месяце миллион или нет. И что надо сделать, чтобы его заработать!
То есть мы получаем данные для того, чтобы разработать правильную стратегию на будущее.
То есть она будет основана не только на ваших хотелках, но и на вполне объективных данных.
И это все появляется у вас при правильно построенной воронке продаж. Вам кажется это сказкой? Ну мы же рождены, чтоб сказку сделать былью. А я вам в этом могу помочь. Приходите!

#заводскойсоветник #продажи #воронкапродаж

Важный момент - а когда нужно делать пивот?
Пивот - это термин из стартаперской тусовки, означающий резкую смену направления движения в проекте.
Типа решили выращивать яблоки, но что то не срослось - пошли строить дома.
Я, конечно, утрирую. Но если бы вы знали сколько советов различных экспертов лежат именно в такой плоскости.
И всегда возникает вопрос - товарищ эксперт, а сколько своих проектов вы довели до денег? Сколько запустили бизнесов. Сколько продаж совершили. То есть пробывали ли вы запуск проектов не на бумаге, а в реальной жизни?
Поэтому если вы задумали какой то проект, то будьте последовательны. Доведите его до конца. Хотя бы на бумаге. Особенно если он у вас первый.
Посмотрите рынок, посчитайте экономику, сделайте мвп.
Проведите интервью с потенциальными клиентами.
И ответьте себе на главный вопрос.
А я могу заработать денег на этом проекте.
Именно после всего того, что вы сделали, а не до этого.
Возможно в вашем проекте действительно нет денег.
Это хорошо. Хорошо, что вы об этом узнали до того, как вложить в него миллион.
Это хорошо. Хорошо, потому что вы прошли весь путь и знаете как посчитать экономику проекта.
Это плохо. Плохо, потому что проекты делаются для денег.
Но полученный опыт позволит вам в следующий раз пройти путь быстрее. Начать видеть особенности проектов, которые могут не дать заработать денег.
Но в любом случае - это будет ваш опыт и ваш проект.
А внешние консультанты действительно нужны.
У них больше опыта и больше насмотренности.
Но им нельзя просто верить на слово.
Каждое слово должно иметь какое то подкрепление.
Кейсом. Цифрами.
Но оно не может быть просто словом.
Удачных вам проектов!

#заводскойсоветник #стартап #проект

После того как я понял, что сама по себе запись ежедневных видео не дает ничего, кроме генерации контента. Который сам себя не продвигает. Значит сам процесс записи поставим на паузу. И теперь возьмемся за структурирование того, что уже сделано.
Возникла гипотеза, что нужен не сам текст, а вполне структурированный текст.
С понятным вопросом или запросом.
С вариантом решения этой задачи.
С моим вариантом решения.
С кратким лайфхаком или саммари – делай так и будет тебе счастье.
И вариантом дальнейших действий – посмотри налево, посмотри направо или просто запишись на консультацию.
Даже нашел объект для моделирования. Проект 120 секунд от Деловой среды.
И теперь поставил новые задачи – для начала собрать все что сделал в одном месте – не то, чтобы записи собрать – они и так в одном месте. Нет – описать каждое видео – про что и на какой вопрос я там отвечаю. И потом создать свою структуру – типа продажи, персонал, производство и т.п. И разделить все по сусекам. И уже потом начать переделывать по новой схеме.
И как вариант – продолжить ежедневную запись, но уже по новому.
Вот как то так.

#заводскойсоветник #проект200 #советникнакаждыйдень

Продолжаю записывать короткие видео.
Теперь только в формате ответов на ваши вопросы.
Если они есть - велком в личку.
Сегодня поговорим о том нужно ли начинать работать в найме прежде открытия собственного бизнеса.
Вопрос реально непростой.
На своем опыте я могу сказать, что работа инженером дала мне очень многое, но в то время у меня просто не было другого варианта.
В советское время невозможно было долго не работать официально.
Хотя первый год после ВУЗа я тунеядствовал и зарабатывал решая курсовые и контрольные, и даже написал 4 дипломных работы, которые успешно были защищены.
И как только появилась возможность начать делать бизнес, я начал его делать. Но опыт работы инженером был очень полезным...
Применительно к сегодняшней ситуации я бы сказал так, что любые вопросы, которые у вас есть перед открытием своего бизнеса можно решить без работы в найме.
Искать идеи для своего бизнеса можно гораздо быстрее, когда у вас есть время. Свободное время. Для просмотра видео. Для поездок и встреч. Работа в найме может вам тут помочь, но не так сильно.
После того, как вы выбрали направление, вам нужно построить бизнес модель своего бизнеса.
Даже если вы будете работать в той же сфере, в которой хотите открыть свой бизнес, то вы можете не увидеть всю бизнес модель. Просто чаще всего в малом бизнесе она отсутствует как факт. И очень многое делается по наитию.
Для открытия бизнеса нужны деньги.
И тут работа в найме самый неэффективный способ зарабатывания денег для бизнеса. Если вам для открытия бизнеса будет достаточно вашей годовой зарплаты, то есть множество других способов их получения. А если больше, то в найме вам их не заработать никогда.
И остается еще такая сфера как нетворкинг и клиенты.
В найме вы всего лишь менеджер по продажам.
И именно так будут воспринимать вас окружающие.
Сколько в вашем окружении людей, которые у вас записаны именно как менеджеры по продажам?
Вот вы и получили ответ на непростой вопрос поможет ли работа в найме открытию вашего бизнеса.
Есть другие - более полезные и эффективные способы получения и идей, и денег, и партнеров.
Дерзайте!

#заводскойсоветник #стартап #советникнакаждыйдень

Периодически сталкиваюсь с тем, что мне задают коварные вопросы – а что мне делать в той или иной ситуации. Как организовать продажи, например. И когда я рассказываю в общих чертах как это можно сделать, в ответ слышу – а, это я и так знаю. Мне казалось, что вы знаете что-то волшебное, чего я не знаю.
Мне кажется, что мы вообще-то не в количестве знаний приходим меряться.
Я вообще не могу все знать.
Потому что есть какие-то физические ограничения, есть ограничения, связанные с моими интересами.
И уж тем более, я не могу найти ответы на вопросы с большой долей неопределенности. Чем больше неопределенность в вашем вопросе, тем более общий ответ вы получаете.
И вам кажется, что вы не получили того, чего хотели?
А чего собственно говоря вы хотите?
Раз у вас уже есть бизнес, то значит у вас есть достаточное количество знаний. Которые позволили вам открыть ваш бизнес. Начать первые продажи. Организовать производство.
Так чего вам не хватает? Почему вы упорно ходите по рынку в поисках новых знаний?
Вам нужны не знания.
По крайней мере, не те знания, что есть в открытом доступе и которые массово распространяются в интернете.
Вам нужны детали, особенности использования знаний в вашей отрасли, в вашем сегменте бизнеса. Детали, в которых прячется дьявол, который делает ваш бизнес более успешным, чем бизнесы ваших коллег-конкурентов.
Но чтобы получить эти детали недостаточно задавать общие вопросы.
Нужно погрузиться в эти самые детали.
И тут нужен внешний трекер, консультант, советник.
Тот, кто поможет разглядеть эти детали.
Обратит на них ваше внимание.
Вытащит их из вас.
И зафиксирует. На бумаге. В таблице.
И превратит в скрипт. В бизнес процесс. В регламент.
Во что угодно, что изменит ваш бизнес.
То есть превратит найденную деталь в ваше уникальное преимущество.
Но даже этого будет мало.
Я знаю десятки бизнесов, в которых есть это уникальное преимущество.
Но которые не растут.
Потому что это преимущество всего лишь записано на бумаге.
И его никак не используют в жизни.
То есть преимущество есть, а действий нет.
Поэтому кроме знаний вам обязательно нужны действия.
По применению этих знаний.
На практике.
И тут точно без трекера не обойтись.
Каждую неделю мы ставим задачи, намечаем цели, формулируем гипотезы.
И подводим итоги прошедшей недели.
Что получилось, что нет.
Почему не получилось.
Меняем гипотезы, меняем задачи.
И опять двигаемся вперед.
И так каждую неделю.
Месяц. Год.
Без движения невозможен успех.
Ваш успех.
А движение обеспечивает внешний трекер.
Хотите проверить это на себе и своем бизнесе?
Всегда пожалуйста!

220. Формула ВИП продукта
На самом деле ничего секретного в создании ВИП продукта нет.
Берем ваш обычный продукт и добавляем к нему секретный инградиент. Это могут быть эмоции, переживания, настроение, чувства. Почему инградиент секретный – да просто потому что у каждого продукта он будет своим.
Другим – сильно отличающимся от текущего вашего продукта.
И когда вы создали такой продукт, он нуждается в оформлении и продвижении.
Понятно, что у него должна быть соответствующая упаковка. Не такая что много-много золота. Нет – такая, что сразу показывает качество этого продукта или услуги.
Он должен отличаться от вашего обычного продукта. То есть он должен быть совершенно правильным ВИП продуктом, а не так, что мы тут фончик поменяли и уже вип курс получили.
Ну и оказываться он должен в правильном месте. Чтобы удобно доехать, чтобы парковка, если встреча в зуме, то по расписанию клиента.
Вроде бы все просто. Но эта простота и отпугивает многих от создания своего ВИП продукта.
Хотите создать свой ВИП продукт в своей нише?
Обращайтесь!

Представьте, вы на переговорах с клиентом.
Обсуждаете сложный проект.
Клиент делится с вами своими проблемами, говорит о наболевшем, рассказывает о своей мечте.
А вы просто слушаете.
Возможно, конечно, у вас включен диктофон в кармане и вы потом переслушаете этот разговор – но клиент об этом не знает!
Он видит, что вы просто слушаете.
И ничего не записываете.

Он готовился к этому разговору.
А вы просто слушаете.
И это в лучшем случае.
А вдруг вы вовсе не слушаете? И у вас уже есть вариант решения его задачи и вы приехали на переговоры, чтобы потом его продать.
Свой вариант, вне зависимости от пожеланий клиента.

К чему это приведет?
Во-первых, клиент просто обидится. Мы очень любим когда нас слушают. А тут клиент платит нам свои деньги и вправе рассчитывать на слушание.
Во-вторых, а ваше решение на 100% подходит для ситуации клиента? Неужели в нем ничего нельзя изменить, чтобы сделать его более эффективным?
То есть мы с самого начала усложняем себе процесс получения заказа.

Но бывает так, что вы слушаете и даже что-то записываете.
Подробно записываете.
И даже используете эти записи при составлении коммерческого предложения.
Но когда приходит время отправить его заказчику, вы совершаете очередную ошибку.
Вы отправляете ему конечный результат вашей работы.
Стоимость в рублях, срок выполнения, какие-то гарантии.

Но все это не дает ответа клиенту – а вы его слушали, а вы учли все его пожелания и требования?

То есть у меня как у клиента появляются сомнения.
А что делает клиент, когда у него есть сомнения?
Ищет еще один вариант!

И не факт, что следующая компания, приглашенная на переговоры, будет вести себя точно так же как и вы.
Она, конечно, может оказаться еще хуже вас в этом отношении – и ограничиться типовым решением.
Но всегда есть вариант, что именно она не просто выслушает клиента, но и отразит все его пожелания и мысли в своем коммерческом предложении.

И у вас не будет шанса победить, даже если ваша цена будет ниже.
Клиент получит ответы на все свои вопросы и ему не придется еще раз их задавать, чтобы рассеять сомнения.
Ведь задавать вопросы мы ох как не любим – мы любим получать ответы.

Поэтому, если вас позвали на переговоры, не ленитесь фиксировать все пожелания клиента.
Используете эти сведения, чтобы правильно составить коммерческое предложение.
И покажите в нем, что вы услышали клиента и готовы выполнить его пожелания.

Иначе нет смысла ездить на переговоры.

Федеральное бюро расследований составляет известный на весь мир список 10 самых разыскиваемых преступников. Каждую неделю этот список обновляется – из него удаляются те, кто уже пойман, и добавляются те, кого это еще ждет в будущем.
Вы помните эпизод из фильма «Ганнибал», когда по инициативе пострадавшего миллионера в этот список был возвращен знаменитый Ганнибал Лектор, не столько чтобы поймать его, сколько чтобы привлечь внимание.

Вы можете воспользоваться этой идеей для своего бизнеса.

Для покупателей вашего магазина вы каждую неделю составляете свой список самых покупаемых товаров – товары недели или даже товары дня.
Но так как эта идея довольно заезженная, то большинство покупателей реагируют на нее, если только за ней стоят скидки.
А вот если бы большая розничная сеть, то можете себе позволить сделать большое табло с самыми покупаемыми товарами, на котором в реальном времени будет происходить изменение числа покупок. Для этого очень важно, чтобы эти покупки реально совершались и за время пребывания человека в магазине происходили изменения цифр на табло – тогда покупатель включается в гонку –как же так – этот товар самый покупаемый, а я уйду без него?

И если вы уже построили себе табло, то можете воспользоваться им для обратного отсчета.
Так в фильме «Продавец» нужно было продать именно 100 автомобилей на распродаже в честь Дня независимости и табло показывало сколько автомобилей нужно еще продать.

Таким образом мы плавно переходим к использованию идеи о «топ-10» для мотивации продавцов.

Можно на совещании в начале месяца обсудить с каждым менеджером список клиентов, которым он должен продать в этом месяце – это должны быть достойные клиенты. Они должны принести компании прибыль, а менеджеру бонусы за продажу.
И каждую неделю обсуждать как идут дела – изменился ли список топ-10 клиентов?
Это очень сильный мотиватор – у кого-то сменилось пять клиентов, кто-то убрал двух, а вот те, кто не сделал ни одной продажи по своему списку будут испытывать некоторый дискомфорт – ведь это не просто соревнования – это битва за результат.

И следующий шаг после создания такого списка – это разработка плана работы с каждым из 10 клиентов – без подготовки скорее всего ни у кого не получится достичь желаемого.

И вот тут уже начнется планомерная работа с лучшими клиентами компании – настоящими и потенциальными. Рост продаж обеспечен!
Потому что у менеджеров появится и цель и план ее достижения.