Сегодня очень короткое видео.
Про мотивацию.
Себя.
Все просто - у вас есть цель.
Она вам нравится.
Проложите к ней путь.
Постройте дорожную карту.
Проложите условную лыжню.
И двигайтесь вперед!
Пока не достигните цели!

Как улучшить работу вашей воронки продаж?
Нужно найти в ней очень важный этап.
Перейдя на который клиент в разы увеличивает вероятность положительного решения.
Своего рода Рубикон.
До этого этапа - отношение так себе.
Но после него - все меняется.
И вопросы уже по делу.
И возражения грамотные.
В разных бизнесах этот этап выглядит по разному.
Но у него есть несколько общих свойств.
Клиента начинает отдавать вам информацию о своих потребностях.
Причем истинную информацию.
Например, в оконном бизнесе, этот этап - это вызов замерщика и производство замеров.
До этого вы просто обозначали свое желание - хочу новое окно.
Даже когда обзванивали потенциальных поставщиков, вы говорили об условном окне и получали довольно расплывчатый ответ - примерно столько, но все может изменится.
Но во время замера, вы вынуждены открывать карты.
Вот окно - вот его точные размеры.
Вот выбор профиля.
Вот выбор откосов.
Вот выбор фурнитуры.
И тут нельзя сказать - ну как то - нужны точные ответы.
И вы получаете вариант для обсуждения.
Вариант, который получился из ваших ответов.
То есть вы получили то, что хотели.
И тут вы либо понимаете, что хотели совершенно другое. И в принципе вам никто не мешает, все обнулить и рассчитать новый вариант. Или просто промолчать и подумать, что надо бы вызвать кого-то еще. И путем рассмотрения разных вариантов - найти именно свой.
После чего вам нужно полезть в карман, достать кошелек и оплатить.
Ну или поторговаться.
Но вы уже готовы купить.
Возможно не у этого поставщика,, но готовы.
И в других бизнесах есть подобный этап.
После которого вы либо понимаете, что ничего не понимаете и надо обсуждать чего же вам на самом деле нужно.
Или обсуждаете условия сотрудничества.
В том числе и цену.
Вот такой это волшебный этап воронки продаж.
Он точно есть в каждой воронке.
Просто кто-то его не замечает. Или не хочет замечать.
И теряет клиентов.
Потому что к этому этапу надо относиться особенно тщательно.
Посмотрите на свою воронку продаж.
Видите ли вы в ней этот этап?
Как вы с ним работаете?
Хотите ли улучшить показатели конверсии этого этапа?
Приходите - я помогу сделать ваши продажи эффективнее!

Я в бизнесе достаточно долго - с 1992 года.
И что интересно - несмотря на то, что появились методики бенчмаркинга, различные фреймворки, позволяющие находить лучшие практики в бизнесе. Находить и адаптировать их для своих особенностей. Несмотря на это большинство предпочитает воровать.
Воровать картинки, тексты, программы, методики.
И когда в очередной раз смотришь на документ, который создавал много лет назад и который уже много раз переделывался и сегодня выглядит у тебя по другому. Но его продолжают использовать. Просто замазав твой логотип.
Это грустно.
Не потому что мне так уж жалко свои идеи.
Нет. Я не жадный.
Просто многие документы создавались под определенные потребности клиентов и для других они просто неправильные.
С течением времени многое меняется и документы тоже меняются.
И адаптировать их под ваш бизнес стоит не так дорого.
Но почему то этого не делают.
А просто копируют.
Забывая, что копия точно хуже оригинала.
Приходите ко мне.
Я найду лучшие практики вашей отрасли и адаптирую их под потребности вашей компании!

А зачем нужна воронка продаж?
Я бы переформулировал вопрос по другому - а что можно получить, если правильно построить воронку продаж?
И ответ очевиден!
Главное - у вас появляется система продаж.
Вы понимаете кому вы продаете, что и с помощью каких инструментов.
Воронка продаж по сути это концентрированное отражение бизнес процесса продаж. Вы не сделаете воронку, если не будет бизнес процесса.
И когда у вас появляется воронка продаж ваши продажи становятся системными. И значит управляемыми.
У ваши менеджеров появляются реальные инструменты, с помощью которых они могут управлять перемещением клиента по воронке продаж - то есть продавать!
И эти инструменты не зависят от каждого конкретного менеджера - они общие для всей компании. Книга продаж, которая включает описание целевых клиентов, вопросы для квалификации, скрипты разговоров, ответы на возражения и еще миллион других больших и маленьких инструментов. Которая лежит на полке и доступна каждому менеджеру.
А значит у вас появляется возможность быстро обучать новых менеджеров. Им не придется по сто раз рассказывать - все можно прочитать, провести тренировки и потом принять небольшой экзамен. И все - можно выпускать в поле! И даже если менеджер что то забудет, он всегда может обратиться и к наставнику и к книге продаж.
То есть продажи становятся управляемыми и контролируемыми.
А кто у нас контролирует продажи?
РОП!
Или коммерческий директор.
И если мы видим что ваш РОП ничего не контролирует, то надо гнать такого РОПа в шею. Его задача контроль продаж.
В том числе и через контроль менеджеров.
Сразу становится видно, где сильные и слабые стороны менеджеров.
Возможно нужно провести дополнительные тренинги, а кого-то проще уволить. И вы знаете кого. А не гадаете на кофейной гуще.
А раз так, то у менеджеров возрастает мотивация.
Продавать.
То есть выполнять свою работу.
Потому что многие аргументы почему не продал уходят в прошлое.
И все тайное становится явным.
А значит мы можем предсказывать будущее.
Будущее наших продаж.
И все благодаря правильно организованной воронке.
И становится понятно сможем мы заработать в этом месяце миллион или нет. И что надо сделать, чтобы его заработать!
То есть мы получаем данные для того, чтобы разработать правильную стратегию на будущее.
То есть она будет основана не только на ваших хотелках, но и на вполне объективных данных.
И это все появляется у вас при правильно построенной воронке продаж. Вам кажется это сказкой? Ну мы же рождены, чтоб сказку сделать былью. А я вам в этом могу помочь. Приходите!

#заводскойсоветник #продажи #воронкапродаж

Важный момент - а когда нужно делать пивот?
Пивот - это термин из стартаперской тусовки, означающий резкую смену направления движения в проекте.
Типа решили выращивать яблоки, но что то не срослось - пошли строить дома.
Я, конечно, утрирую. Но если бы вы знали сколько советов различных экспертов лежат именно в такой плоскости.
И всегда возникает вопрос - товарищ эксперт, а сколько своих проектов вы довели до денег? Сколько запустили бизнесов. Сколько продаж совершили. То есть пробывали ли вы запуск проектов не на бумаге, а в реальной жизни?
Поэтому если вы задумали какой то проект, то будьте последовательны. Доведите его до конца. Хотя бы на бумаге. Особенно если он у вас первый.
Посмотрите рынок, посчитайте экономику, сделайте мвп.
Проведите интервью с потенциальными клиентами.
И ответьте себе на главный вопрос.
А я могу заработать денег на этом проекте.
Именно после всего того, что вы сделали, а не до этого.
Возможно в вашем проекте действительно нет денег.
Это хорошо. Хорошо, что вы об этом узнали до того, как вложить в него миллион.
Это хорошо. Хорошо, потому что вы прошли весь путь и знаете как посчитать экономику проекта.
Это плохо. Плохо, потому что проекты делаются для денег.
Но полученный опыт позволит вам в следующий раз пройти путь быстрее. Начать видеть особенности проектов, которые могут не дать заработать денег.
Но в любом случае - это будет ваш опыт и ваш проект.
А внешние консультанты действительно нужны.
У них больше опыта и больше насмотренности.
Но им нельзя просто верить на слово.
Каждое слово должно иметь какое то подкрепление.
Кейсом. Цифрами.
Но оно не может быть просто словом.
Удачных вам проектов!

#заводскойсоветник #стартап #проект

После того как я понял, что сама по себе запись ежедневных видео не дает ничего, кроме генерации контента. Который сам себя не продвигает. Значит сам процесс записи поставим на паузу. И теперь возьмемся за структурирование того, что уже сделано.
Возникла гипотеза, что нужен не сам текст, а вполне структурированный текст.
С понятным вопросом или запросом.
С вариантом решения этой задачи.
С моим вариантом решения.
С кратким лайфхаком или саммари – делай так и будет тебе счастье.
И вариантом дальнейших действий – посмотри налево, посмотри направо или просто запишись на консультацию.
Даже нашел объект для моделирования. Проект 120 секунд от Деловой среды.
И теперь поставил новые задачи – для начала собрать все что сделал в одном месте – не то, чтобы записи собрать – они и так в одном месте. Нет – описать каждое видео – про что и на какой вопрос я там отвечаю. И потом создать свою структуру – типа продажи, персонал, производство и т.п. И разделить все по сусекам. И уже потом начать переделывать по новой схеме.
И как вариант – продолжить ежедневную запись, но уже по новому.
Вот как то так.

#заводскойсоветник #проект200 #советникнакаждыйдень

Продолжаю записывать короткие видео.
Теперь только в формате ответов на ваши вопросы.
Если они есть - велком в личку.
Сегодня поговорим о том нужно ли начинать работать в найме прежде открытия собственного бизнеса.
Вопрос реально непростой.
На своем опыте я могу сказать, что работа инженером дала мне очень многое, но в то время у меня просто не было другого варианта.
В советское время невозможно было долго не работать официально.
Хотя первый год после ВУЗа я тунеядствовал и зарабатывал решая курсовые и контрольные, и даже написал 4 дипломных работы, которые успешно были защищены.
И как только появилась возможность начать делать бизнес, я начал его делать. Но опыт работы инженером был очень полезным...
Применительно к сегодняшней ситуации я бы сказал так, что любые вопросы, которые у вас есть перед открытием своего бизнеса можно решить без работы в найме.
Искать идеи для своего бизнеса можно гораздо быстрее, когда у вас есть время. Свободное время. Для просмотра видео. Для поездок и встреч. Работа в найме может вам тут помочь, но не так сильно.
После того, как вы выбрали направление, вам нужно построить бизнес модель своего бизнеса.
Даже если вы будете работать в той же сфере, в которой хотите открыть свой бизнес, то вы можете не увидеть всю бизнес модель. Просто чаще всего в малом бизнесе она отсутствует как факт. И очень многое делается по наитию.
Для открытия бизнеса нужны деньги.
И тут работа в найме самый неэффективный способ зарабатывания денег для бизнеса. Если вам для открытия бизнеса будет достаточно вашей годовой зарплаты, то есть множество других способов их получения. А если больше, то в найме вам их не заработать никогда.
И остается еще такая сфера как нетворкинг и клиенты.
В найме вы всего лишь менеджер по продажам.
И именно так будут воспринимать вас окружающие.
Сколько в вашем окружении людей, которые у вас записаны именно как менеджеры по продажам?
Вот вы и получили ответ на непростой вопрос поможет ли работа в найме открытию вашего бизнеса.
Есть другие - более полезные и эффективные способы получения и идей, и денег, и партнеров.
Дерзайте!

#заводскойсоветник #стартап #советникнакаждыйдень

Периодически сталкиваюсь с тем, что мне задают коварные вопросы – а что мне делать в той или иной ситуации. Как организовать продажи, например. И когда я рассказываю в общих чертах как это можно сделать, в ответ слышу – а, это я и так знаю. Мне казалось, что вы знаете что-то волшебное, чего я не знаю.
Мне кажется, что мы вообще-то не в количестве знаний приходим меряться.
Я вообще не могу все знать.
Потому что есть какие-то физические ограничения, есть ограничения, связанные с моими интересами.
И уж тем более, я не могу найти ответы на вопросы с большой долей неопределенности. Чем больше неопределенность в вашем вопросе, тем более общий ответ вы получаете.
И вам кажется, что вы не получили того, чего хотели?
А чего собственно говоря вы хотите?
Раз у вас уже есть бизнес, то значит у вас есть достаточное количество знаний. Которые позволили вам открыть ваш бизнес. Начать первые продажи. Организовать производство.
Так чего вам не хватает? Почему вы упорно ходите по рынку в поисках новых знаний?
Вам нужны не знания.
По крайней мере, не те знания, что есть в открытом доступе и которые массово распространяются в интернете.
Вам нужны детали, особенности использования знаний в вашей отрасли, в вашем сегменте бизнеса. Детали, в которых прячется дьявол, который делает ваш бизнес более успешным, чем бизнесы ваших коллег-конкурентов.
Но чтобы получить эти детали недостаточно задавать общие вопросы.
Нужно погрузиться в эти самые детали.
И тут нужен внешний трекер, консультант, советник.
Тот, кто поможет разглядеть эти детали.
Обратит на них ваше внимание.
Вытащит их из вас.
И зафиксирует. На бумаге. В таблице.
И превратит в скрипт. В бизнес процесс. В регламент.
Во что угодно, что изменит ваш бизнес.
То есть превратит найденную деталь в ваше уникальное преимущество.
Но даже этого будет мало.
Я знаю десятки бизнесов, в которых есть это уникальное преимущество.
Но которые не растут.
Потому что это преимущество всего лишь записано на бумаге.
И его никак не используют в жизни.
То есть преимущество есть, а действий нет.
Поэтому кроме знаний вам обязательно нужны действия.
По применению этих знаний.
На практике.
И тут точно без трекера не обойтись.
Каждую неделю мы ставим задачи, намечаем цели, формулируем гипотезы.
И подводим итоги прошедшей недели.
Что получилось, что нет.
Почему не получилось.
Меняем гипотезы, меняем задачи.
И опять двигаемся вперед.
И так каждую неделю.
Месяц. Год.
Без движения невозможен успех.
Ваш успех.
А движение обеспечивает внешний трекер.
Хотите проверить это на себе и своем бизнесе?
Всегда пожалуйста!

220. Формула ВИП продукта
На самом деле ничего секретного в создании ВИП продукта нет.
Берем ваш обычный продукт и добавляем к нему секретный инградиент. Это могут быть эмоции, переживания, настроение, чувства. Почему инградиент секретный – да просто потому что у каждого продукта он будет своим.
Другим – сильно отличающимся от текущего вашего продукта.
И когда вы создали такой продукт, он нуждается в оформлении и продвижении.
Понятно, что у него должна быть соответствующая упаковка. Не такая что много-много золота. Нет – такая, что сразу показывает качество этого продукта или услуги.
Он должен отличаться от вашего обычного продукта. То есть он должен быть совершенно правильным ВИП продуктом, а не так, что мы тут фончик поменяли и уже вип курс получили.
Ну и оказываться он должен в правильном месте. Чтобы удобно доехать, чтобы парковка, если встреча в зуме, то по расписанию клиента.
Вроде бы все просто. Но эта простота и отпугивает многих от создания своего ВИП продукта.
Хотите создать свой ВИП продукт в своей нише?
Обращайтесь!

Представьте, вы на переговорах с клиентом.
Обсуждаете сложный проект.
Клиент делится с вами своими проблемами, говорит о наболевшем, рассказывает о своей мечте.
А вы просто слушаете.
Возможно, конечно, у вас включен диктофон в кармане и вы потом переслушаете этот разговор – но клиент об этом не знает!
Он видит, что вы просто слушаете.
И ничего не записываете.

Он готовился к этому разговору.
А вы просто слушаете.
И это в лучшем случае.
А вдруг вы вовсе не слушаете? И у вас уже есть вариант решения его задачи и вы приехали на переговоры, чтобы потом его продать.
Свой вариант, вне зависимости от пожеланий клиента.

К чему это приведет?
Во-первых, клиент просто обидится. Мы очень любим когда нас слушают. А тут клиент платит нам свои деньги и вправе рассчитывать на слушание.
Во-вторых, а ваше решение на 100% подходит для ситуации клиента? Неужели в нем ничего нельзя изменить, чтобы сделать его более эффективным?
То есть мы с самого начала усложняем себе процесс получения заказа.

Но бывает так, что вы слушаете и даже что-то записываете.
Подробно записываете.
И даже используете эти записи при составлении коммерческого предложения.
Но когда приходит время отправить его заказчику, вы совершаете очередную ошибку.
Вы отправляете ему конечный результат вашей работы.
Стоимость в рублях, срок выполнения, какие-то гарантии.

Но все это не дает ответа клиенту – а вы его слушали, а вы учли все его пожелания и требования?

То есть у меня как у клиента появляются сомнения.
А что делает клиент, когда у него есть сомнения?
Ищет еще один вариант!

И не факт, что следующая компания, приглашенная на переговоры, будет вести себя точно так же как и вы.
Она, конечно, может оказаться еще хуже вас в этом отношении – и ограничиться типовым решением.
Но всегда есть вариант, что именно она не просто выслушает клиента, но и отразит все его пожелания и мысли в своем коммерческом предложении.

И у вас не будет шанса победить, даже если ваша цена будет ниже.
Клиент получит ответы на все свои вопросы и ему не придется еще раз их задавать, чтобы рассеять сомнения.
Ведь задавать вопросы мы ох как не любим – мы любим получать ответы.

Поэтому, если вас позвали на переговоры, не ленитесь фиксировать все пожелания клиента.
Используете эти сведения, чтобы правильно составить коммерческое предложение.
И покажите в нем, что вы услышали клиента и готовы выполнить его пожелания.

Иначе нет смысла ездить на переговоры.