Знаете с какой проблемой ко мне на консультации приходят чаще всего? - Хотим выйти из операционки!
Хотим не работать, но чтобы бизнес работал и управлялся кем то еще, а мы думали и получали прибыль.
Ну ладно, когда есть объективные причины нанимать управляющего.
Это может быть этап бурного роста, когда владелец занять стратегическим планированием и контролем над траекторией роста. Чтобы по ошибке не залететь в другое место. В этом случае управляющий контролирует операционные процессы. Выдавая "уголь на гора" - проводя компанию через скалы и мели.
Или когда владельцев компании больше, чем трое.
Тут управляющий нужен,, чтобы избавить собственников от ежедневных споров "сварить или зажарить", что в конечном счете приводит к появлению конкурента, который может легко прихлопнуть ваш бизнес.
Но если ваш бизнес маленький-маленький, то зачем вам управляющий?
Вопрос первый - а есть ли в вашем бизнесе деньги, чтобы кормить этого управляющего? И если платить ему, то будут ли деньги для вас - для собственников?
При этом вы должны понимать, что с приходом управляющего кпд бизнеса может уменьшится - ведь появятся дополнительные точки контроля, дублирование функций. Все это реально уменьшит и так не самую большую прибыль.
Потом, если вам нужен управляющий - то на этом этапе вам реально нужен "универсальный солдат". Который разбирается и в маркетинге, и в продажах, и в услугах, и еще в миллионе дел. И чем больше в нем компетенций -тем дороже он стоит. И тем сложнее его найти на рынке.
Если у вас сейчас в бизнесе разброд и шатания, то не думайте, что управляющий сразу наведет там порядок. Человек так устроен, что ему выгодно сохранять максимально комфортное для себя состояние. Да, он будет создавать бизнес процессы и писать регламенты. Но медленно. И применительно к своей ситуации.
Все это должно остановить вас - владельцев маленьких бизнесов - от желания выходить из операционки.
В том момент, когда по сути и бизнеса у вас нет.
Потому что нет планов продаж.
Нет бизнес процессов и регламентов.
Нет системы найма и обучения персонала.
Нет управленческого учета.
Всего того, что делает из работы на себя бизнес.
И пока вы этот бизнес не построите, нет смысла искать себе замену.
Начните прямо сегодня строить свой бизнес!

А что вы знаете про себестоимость?
И умеете ли вы ей управлять?
Себестоимость - это очень важный элемент в уравнении прибыли.
Прибыль = Цена продажи - Себестоимость.
На какое из двух чисел - цена и себестоимость - вы можете влиять?
Ну можно предположить, что вы можете влиять и на цену. Но тут кроме вашего хотения, есть еще влияние рынка, цены конкурентов, желание клиентов. То есть повлиять можно, но в очень ограниченном диапазоне и это будет требовать от вас серьезной подготовки.
Себестоимость - тоже не самый простой показатель.
Но он все таки находится в сфере вашего влияния.
Но в той же себестоимости есть две больших группы.
Первая - это затраты, на которые повлиять очень сложно.
Например, - цена закупки материалов.
Стоимость энергоресурсов.
Даже зарплата ваших работников.
И тут работа сводится к поиску наиболее выгодного поставщика и эффективной загрузки персонала.
Но в себестоимости есть группа расходов, на которые вы может повлиять.
Например, - это сколько газа вы тратите на поддержание оптимальной температуры в емкости, где вы выращиваете рыбу.
Это можно делать разными способами.
И как правило наиболее эффективный способ требует вложений в оборудование.
Но в любом случае, у вас появляется возможность оценить свое место на рынке.
Мы не готовы производить свой продукт дешевле 200 рублей, значит продавать будет по 300 или вообще не будем продавать.
И когда вам ваши клиенты говорят, что конкурент продает по 220, это означает, что либо клиент вам врет. Либо у вашего конкурента лучшая себестоимость.
И так как вы знаете из чего она состоит, то понимаете, что возможно у него какая то другая технология производства.
Или основные деньги они зарабатывают на чем то другом, а этот продукт производят, чтобы сотрудники были заняты.
То есть когда, вы знаете свои цифры, то вы можете очень многое узнать и о ваших конкурентах.
А для этого нужно научиться считать себестоимость своего производства!
Приходите - поможем сделать это!

Внезапно одной из главных проблем для малого бизнеса стала проблема персонала.
Любого.
И тех, кто работает руками - слесарей, токарей, массажистов, парикмахеров. И тех, кто больше работает языком и головой - менеджеров, администраторов.
Часть забрали большие компании.
Но еще больше подались на легкие деньги во всевозможные пункты выдачи и сортировки.
Если не решить эту задачу, то скоро наступит коллапс малого бизнеса.
Бизнесы открываются как грибы после дождя, а работать там некому.
И задача поиска персонала становится неординарной.
Я с восхищением вспоминаю, когда на объявление о вакансии менеджера по продажам в мою полиграфическую компанию приходила сотня резюме. И я мог позволить себе какую то часть просто не просматривать - реально не успевал. Люди заполняли анкеты на десять страниц и ждали своего времени на собеседование. И мы реально выбирали тех, кто более всего подходит нам.
Те времена уже прошли.
И теперь обычным является хоть какой то отклик на вашу вакансию.
Но если так не работает, надо придумать другой способ.
Чтобы получить результат надо перестать действовать как всегда. И надо начать действовать по другому.
Например, начать использовать свои социальные сети.
Но не просто публиковать там объявления о вакансиях.
А запускать их как рекламу.
Как таргетированную рекламу.
С привязкой к географии - вам же не нужны сотрудники, которым до вас ехать два часа?
С привязкой к хобби, к возрасту, к образованию.
Пока еще этим мало кто пользуется.
Так будьте первыми!
Иначе завтра вам придется остановить свой бизнес.
Потому что некому будет работать!
Проверьте эту гипотезу.
Поделитесь своим опытом поиска сотрудников.
Удачи вам!

А нужен ли вам идеальный сотрудник?
К тому же у каждого директора свои представления про этого человека.
Очень часто встречаются вакансии, в которых соединены требования двух, а то и трех должностей.
Коммерческий директор, разбирающийся в маркетинге и при этом делающий личные продажи на уровне не менее 50% плана продаж компании. Это вообще что за монстр? Если он будет продавать - то когда он будет управлять другими продажами? Если он будет строить маркетинговую стратегию и продажи, то когда ему продавать? И при этом зарплата на уровне уборщицы в супермаркете. Типа - остальное проценты от несуществующих продаж.
Это не ваше объявление? Нет?
Тогда это ваше - начальник цеха с функционалом технолога и конструктора. У этих людей даже стиль работы разный - у конструктора - это творчество, а у начальника цеха - контроль. Но нет - хотим два в одном. Или даже три в одном.
Ну теоретически мы понимаем, что иногда природа рождает таких универсальных специалистов. Но сколько они должны стоить и нужны ли они вам?
Тут уместно будет вспомнить анекдот про количество шапок. Сшить можно и десяток шапок, но что это будут за шапки.
Так и в случае таких специалистов - а что они будут делать в каждом направлении? - скорее всего - ничего!
Но даже если мы ищем не универсального солдата, а просто идеального кандидата на обычную должность - менеджер по продажам, администратор в салон.
Что такое идеальный кандидат? "Чтоб не пил, не курил и кормить не надо". Вы действительно верите, что такие есть? И что именно такой специалист принесет максимальную пользу вашему бизнесу?
Вашему малому бизнесу? Тут ключевое слово - малый.
Мне кажется, что таким образом владельцы находят оправдание тому как идут у них дела. Ну не могу найти менеджера - некому продавать. Нет администратора - клиенты уходят, звонков нет.
И перекладывают ответственность на несуществующего сотрудника.
Ну как только я его найду- будет все хорошо.
А может пора перестать искать редкую марку?
Они есть. Но их мало. И стоят они дорого.
А вам нужен просто специалист, удовлетворяющий минимальным требованиям к вашей должности.
А в помощь ему в работе у вас должны быть выстроены бизнес процессы, написаны инструкции и регламенты.
Делай раз, делай два, делай три.
Большинство сотрудников не хотят думать.
Они хотят получить инструкцию как им действовать в разных ситуациях.
А вы до сих пор ищете идеального сотрудника, который бы думал сам. Вместо вас. Чтобы освободить вас от работы над бизнес процессами, регламентами и инструкциями.
Не найдете!
Лучше сделайте подготовительную работу сами и просто наймите подходящего кандидата.
Не подойдет? - уволите и наймете нового.
Зато перестанете мечтать и займетесь, наконец, делом!

Сегодня очень короткое видео.
Про мотивацию.
Себя.
Все просто - у вас есть цель.
Она вам нравится.
Проложите к ней путь.
Постройте дорожную карту.
Проложите условную лыжню.
И двигайтесь вперед!
Пока не достигните цели!

Как улучшить работу вашей воронки продаж?
Нужно найти в ней очень важный этап.
Перейдя на который клиент в разы увеличивает вероятность положительного решения.
Своего рода Рубикон.
До этого этапа - отношение так себе.
Но после него - все меняется.
И вопросы уже по делу.
И возражения грамотные.
В разных бизнесах этот этап выглядит по разному.
Но у него есть несколько общих свойств.
Клиента начинает отдавать вам информацию о своих потребностях.
Причем истинную информацию.
Например, в оконном бизнесе, этот этап - это вызов замерщика и производство замеров.
До этого вы просто обозначали свое желание - хочу новое окно.
Даже когда обзванивали потенциальных поставщиков, вы говорили об условном окне и получали довольно расплывчатый ответ - примерно столько, но все может изменится.
Но во время замера, вы вынуждены открывать карты.
Вот окно - вот его точные размеры.
Вот выбор профиля.
Вот выбор откосов.
Вот выбор фурнитуры.
И тут нельзя сказать - ну как то - нужны точные ответы.
И вы получаете вариант для обсуждения.
Вариант, который получился из ваших ответов.
То есть вы получили то, что хотели.
И тут вы либо понимаете, что хотели совершенно другое. И в принципе вам никто не мешает, все обнулить и рассчитать новый вариант. Или просто промолчать и подумать, что надо бы вызвать кого-то еще. И путем рассмотрения разных вариантов - найти именно свой.
После чего вам нужно полезть в карман, достать кошелек и оплатить.
Ну или поторговаться.
Но вы уже готовы купить.
Возможно не у этого поставщика,, но готовы.
И в других бизнесах есть подобный этап.
После которого вы либо понимаете, что ничего не понимаете и надо обсуждать чего же вам на самом деле нужно.
Или обсуждаете условия сотрудничества.
В том числе и цену.
Вот такой это волшебный этап воронки продаж.
Он точно есть в каждой воронке.
Просто кто-то его не замечает. Или не хочет замечать.
И теряет клиентов.
Потому что к этому этапу надо относиться особенно тщательно.
Посмотрите на свою воронку продаж.
Видите ли вы в ней этот этап?
Как вы с ним работаете?
Хотите ли улучшить показатели конверсии этого этапа?
Приходите - я помогу сделать ваши продажи эффективнее!

Я в бизнесе достаточно долго - с 1992 года.
И что интересно - несмотря на то, что появились методики бенчмаркинга, различные фреймворки, позволяющие находить лучшие практики в бизнесе. Находить и адаптировать их для своих особенностей. Несмотря на это большинство предпочитает воровать.
Воровать картинки, тексты, программы, методики.
И когда в очередной раз смотришь на документ, который создавал много лет назад и который уже много раз переделывался и сегодня выглядит у тебя по другому. Но его продолжают использовать. Просто замазав твой логотип.
Это грустно.
Не потому что мне так уж жалко свои идеи.
Нет. Я не жадный.
Просто многие документы создавались под определенные потребности клиентов и для других они просто неправильные.
С течением времени многое меняется и документы тоже меняются.
И адаптировать их под ваш бизнес стоит не так дорого.
Но почему то этого не делают.
А просто копируют.
Забывая, что копия точно хуже оригинала.
Приходите ко мне.
Я найду лучшие практики вашей отрасли и адаптирую их под потребности вашей компании!

А зачем нужна воронка продаж?
Я бы переформулировал вопрос по другому - а что можно получить, если правильно построить воронку продаж?
И ответ очевиден!
Главное - у вас появляется система продаж.
Вы понимаете кому вы продаете, что и с помощью каких инструментов.
Воронка продаж по сути это концентрированное отражение бизнес процесса продаж. Вы не сделаете воронку, если не будет бизнес процесса.
И когда у вас появляется воронка продаж ваши продажи становятся системными. И значит управляемыми.
У ваши менеджеров появляются реальные инструменты, с помощью которых они могут управлять перемещением клиента по воронке продаж - то есть продавать!
И эти инструменты не зависят от каждого конкретного менеджера - они общие для всей компании. Книга продаж, которая включает описание целевых клиентов, вопросы для квалификации, скрипты разговоров, ответы на возражения и еще миллион других больших и маленьких инструментов. Которая лежит на полке и доступна каждому менеджеру.
А значит у вас появляется возможность быстро обучать новых менеджеров. Им не придется по сто раз рассказывать - все можно прочитать, провести тренировки и потом принять небольшой экзамен. И все - можно выпускать в поле! И даже если менеджер что то забудет, он всегда может обратиться и к наставнику и к книге продаж.
То есть продажи становятся управляемыми и контролируемыми.
А кто у нас контролирует продажи?
РОП!
Или коммерческий директор.
И если мы видим что ваш РОП ничего не контролирует, то надо гнать такого РОПа в шею. Его задача контроль продаж.
В том числе и через контроль менеджеров.
Сразу становится видно, где сильные и слабые стороны менеджеров.
Возможно нужно провести дополнительные тренинги, а кого-то проще уволить. И вы знаете кого. А не гадаете на кофейной гуще.
А раз так, то у менеджеров возрастает мотивация.
Продавать.
То есть выполнять свою работу.
Потому что многие аргументы почему не продал уходят в прошлое.
И все тайное становится явным.
А значит мы можем предсказывать будущее.
Будущее наших продаж.
И все благодаря правильно организованной воронке.
И становится понятно сможем мы заработать в этом месяце миллион или нет. И что надо сделать, чтобы его заработать!
То есть мы получаем данные для того, чтобы разработать правильную стратегию на будущее.
То есть она будет основана не только на ваших хотелках, но и на вполне объективных данных.
И это все появляется у вас при правильно построенной воронке продаж. Вам кажется это сказкой? Ну мы же рождены, чтоб сказку сделать былью. А я вам в этом могу помочь. Приходите!

#заводскойсоветник #продажи #воронкапродаж

Важный момент - а когда нужно делать пивот?
Пивот - это термин из стартаперской тусовки, означающий резкую смену направления движения в проекте.
Типа решили выращивать яблоки, но что то не срослось - пошли строить дома.
Я, конечно, утрирую. Но если бы вы знали сколько советов различных экспертов лежат именно в такой плоскости.
И всегда возникает вопрос - товарищ эксперт, а сколько своих проектов вы довели до денег? Сколько запустили бизнесов. Сколько продаж совершили. То есть пробывали ли вы запуск проектов не на бумаге, а в реальной жизни?
Поэтому если вы задумали какой то проект, то будьте последовательны. Доведите его до конца. Хотя бы на бумаге. Особенно если он у вас первый.
Посмотрите рынок, посчитайте экономику, сделайте мвп.
Проведите интервью с потенциальными клиентами.
И ответьте себе на главный вопрос.
А я могу заработать денег на этом проекте.
Именно после всего того, что вы сделали, а не до этого.
Возможно в вашем проекте действительно нет денег.
Это хорошо. Хорошо, что вы об этом узнали до того, как вложить в него миллион.
Это хорошо. Хорошо, потому что вы прошли весь путь и знаете как посчитать экономику проекта.
Это плохо. Плохо, потому что проекты делаются для денег.
Но полученный опыт позволит вам в следующий раз пройти путь быстрее. Начать видеть особенности проектов, которые могут не дать заработать денег.
Но в любом случае - это будет ваш опыт и ваш проект.
А внешние консультанты действительно нужны.
У них больше опыта и больше насмотренности.
Но им нельзя просто верить на слово.
Каждое слово должно иметь какое то подкрепление.
Кейсом. Цифрами.
Но оно не может быть просто словом.
Удачных вам проектов!

#заводскойсоветник #стартап #проект

После того как я понял, что сама по себе запись ежедневных видео не дает ничего, кроме генерации контента. Который сам себя не продвигает. Значит сам процесс записи поставим на паузу. И теперь возьмемся за структурирование того, что уже сделано.
Возникла гипотеза, что нужен не сам текст, а вполне структурированный текст.
С понятным вопросом или запросом.
С вариантом решения этой задачи.
С моим вариантом решения.
С кратким лайфхаком или саммари – делай так и будет тебе счастье.
И вариантом дальнейших действий – посмотри налево, посмотри направо или просто запишись на консультацию.
Даже нашел объект для моделирования. Проект 120 секунд от Деловой среды.
И теперь поставил новые задачи – для начала собрать все что сделал в одном месте – не то, чтобы записи собрать – они и так в одном месте. Нет – описать каждое видео – про что и на какой вопрос я там отвечаю. И потом создать свою структуру – типа продажи, персонал, производство и т.п. И разделить все по сусекам. И уже потом начать переделывать по новой схеме.
И как вариант – продолжить ежедневную запись, но уже по новому.
Вот как то так.

#заводскойсоветник #проект200 #советникнакаждыйдень

Продолжаю записывать короткие видео.
Теперь только в формате ответов на ваши вопросы.
Если они есть - велком в личку.
Сегодня поговорим о том нужно ли начинать работать в найме прежде открытия собственного бизнеса.
Вопрос реально непростой.
На своем опыте я могу сказать, что работа инженером дала мне очень многое, но в то время у меня просто не было другого варианта.
В советское время невозможно было долго не работать официально.
Хотя первый год после ВУЗа я тунеядствовал и зарабатывал решая курсовые и контрольные, и даже написал 4 дипломных работы, которые успешно были защищены.
И как только появилась возможность начать делать бизнес, я начал его делать. Но опыт работы инженером был очень полезным...
Применительно к сегодняшней ситуации я бы сказал так, что любые вопросы, которые у вас есть перед открытием своего бизнеса можно решить без работы в найме.
Искать идеи для своего бизнеса можно гораздо быстрее, когда у вас есть время. Свободное время. Для просмотра видео. Для поездок и встреч. Работа в найме может вам тут помочь, но не так сильно.
После того, как вы выбрали направление, вам нужно построить бизнес модель своего бизнеса.
Даже если вы будете работать в той же сфере, в которой хотите открыть свой бизнес, то вы можете не увидеть всю бизнес модель. Просто чаще всего в малом бизнесе она отсутствует как факт. И очень многое делается по наитию.
Для открытия бизнеса нужны деньги.
И тут работа в найме самый неэффективный способ зарабатывания денег для бизнеса. Если вам для открытия бизнеса будет достаточно вашей годовой зарплаты, то есть множество других способов их получения. А если больше, то в найме вам их не заработать никогда.
И остается еще такая сфера как нетворкинг и клиенты.
В найме вы всего лишь менеджер по продажам.
И именно так будут воспринимать вас окружающие.
Сколько в вашем окружении людей, которые у вас записаны именно как менеджеры по продажам?
Вот вы и получили ответ на непростой вопрос поможет ли работа в найме открытию вашего бизнеса.
Есть другие - более полезные и эффективные способы получения и идей, и денег, и партнеров.
Дерзайте!

#заводскойсоветник #стартап #советникнакаждыйдень