Знаете ли вы зачем ваши клиенты покупают ваш продукт или услугу?
Им нравится обладание новой дрелью или все таки им нужны отверстия в стене?
На самом деле нашим клиентам действительно нужен результат!
Но разве отверстия в стене сами по себе являются результатом?
Нет в эти отверстия будут вкручены шурупы и повешена полочка, которую вы уже полгода обещали повесить.
И которая изменит интерьер вашей комнаты и улучшим ваши отношения с женой.
Получается что конечный результат - это отношения с женой.
И дрель тут конкурирует с покупкой нового колечка или поездкой к морю.
И если смотреть с этой точки зрения дрель если и выигрывает соревнование, то только в одной категории - она дешевле. И потом вы можете ее использовать много раз.
И возможно именно поэтому мужчины выбирают дрель.
И если вы будете смотреть на ваш продукт или услугу с точки зрения результата, который получает ваш клиент, то вы совершенно по другому будете выстраивать ваш процесс продаж.
Вот еще пример.
Компания производит и продает фермы для выращивания рыбы.
И столкнулась с тем, что потенциальные покупатели постоянно сравнивают их продукцию с конкурентами и часто выбирают конкурентов, потому что у них дешевле.
Но когда мы спросили покупателя - а зачем он покупает ферму, ответ был очевиден - зарабатывать деньги.
И вот с этой точки зрения стоимость фермы становится не самым главным критерием выбора!
Нужно показать как покупатель фермы будет зарабатывать деньги.
Какова будет себестоимость выращенной рыбы.
И почему несмотря на то, что ваше оборудование немного дороже - себестоимость у вас ниже и денег он заработает больше!
И на самом деле в продаже фермы вы конкурируете не с продавцами ферм, а с продавцами тракторов, удобрений и много другого. С помощью чего фермер может зарабатывать деньги.
И ваша задача показать, что вложения в ферму более выгодные, чем покупка трактора.
И тогда у вас не будет конкурентов.
Потому что другие по прежнему будут продавать всего лишь оборудование. А вы - результат!
Хотите научиться продавать результат?
Обращайтесь!

Почему многие хотят начинать что-то производить, не убедившись, что есть рынок сбыта?
Неужели все так уверены в своей уникальности и востребованности? И основная проблема - это найти технолога, который расскажет как все это производить?
Да, я могу помочь рассчитать себестоимость, но зачем вам эта цифра, если вы не знаете цену, по которой можете продать свой продукт?
И станки можно найти. И оформить их лизинг. Все, что касается трат ваших денег решается очень легко.
Сложности начинаются в момент, когда перед вами стоит вопрос - а кому все это продавать?
Вам кажется, что рынок просто огромный. Но ведь ваш продукт может просто раствориться в нем и пройти незамеченным перед глазами потребителей. И ваш продукт никто не заметит на полках.
Поэтому, когда ко мне приходят с вопросами запуска нового производства, я всегда начинаю с другого вопроса. А как относительно недорого проверить гипотезу востребованности продукта и организовать первые продажи.
Вот вы хотите начать производить развивающие детские деревянные игрушки.
Классно!
Да, там есть сложности в подборе материалов и станков.
Но разве это главное?
Главное - это существующий рынок.
Кто на нем есть.
Какие есть игрушки.
Какова их стоимость.
И как вы можете зайти на него.
Вот в данном случае можно посмотреть в сторону больших франшиз детских образовательных центров.
Есть ли у них в программе работа с такими игрушками?
Могут ли они включить их в свою методику.
Готовы ли они продавать их в качестве элементов своей методики.
Простые вопросы.
И если на них получены положительные ответы, то можно бежать смотреть станки.
И считать экономику проекта.
А если ответы отрицательные, то надо искать других потенциальных партнеров, которые могут помочь с запуском продаж.
И пока не получите ответ, что кто-то готов вам помочь с продажами, нет смысла заниматься покупкой станков. Потому что потом придется бегать по рынку с предложением эти станки у вас купить.
Продажи должны идти впереди покупки станков!

Что вас может остановить от выхода на рынок со своей идеей?
Страх!
Что все места на рынке заняты.
На самом деле, пример колхозных рынков говорит о том, что даже если все места заняты, всегда можно поставить стол и стул и начать торговать.
А что говорить о большом рынке.
Вы провели исследование и видите, что есть поставщик, который дает такую же цену, что и вы. И у него обороты в тысячу раз больше ваших. Страшно?
Но ведь он в другом городе.
А вы вот. Вас можно даже потрогать.
Но вам страшно.
На самом деле, когда есть большой рынок, то это хорошо.
Вас просто никто не заметит.
Из поставщиков.
Вы им не интересны как конкуренты.
И ваша задача состоит в том, чтобы о вас узнали покупатели.
И учитывая, что продавать вам надо не миллионы-миллионов, а всего навсего чуть-чуть, то и найти покупателя будет не то, чтобы проще. Нет. Сложнее. Но возможно.
И его обязательно найдете.
Если перестанете бояться.
От выхода на рынок вас отделяет ваш страх.
И ничего более.
Перестаньте бояться и заходите!

Знаете с какой проблемой ко мне на консультации приходят чаще всего? - Хотим выйти из операционки!
Хотим не работать, но чтобы бизнес работал и управлялся кем то еще, а мы думали и получали прибыль.
Ну ладно, когда есть объективные причины нанимать управляющего.
Это может быть этап бурного роста, когда владелец занять стратегическим планированием и контролем над траекторией роста. Чтобы по ошибке не залететь в другое место. В этом случае управляющий контролирует операционные процессы. Выдавая "уголь на гора" - проводя компанию через скалы и мели.
Или когда владельцев компании больше, чем трое.
Тут управляющий нужен,, чтобы избавить собственников от ежедневных споров "сварить или зажарить", что в конечном счете приводит к появлению конкурента, который может легко прихлопнуть ваш бизнес.
Но если ваш бизнес маленький-маленький, то зачем вам управляющий?
Вопрос первый - а есть ли в вашем бизнесе деньги, чтобы кормить этого управляющего? И если платить ему, то будут ли деньги для вас - для собственников?
При этом вы должны понимать, что с приходом управляющего кпд бизнеса может уменьшится - ведь появятся дополнительные точки контроля, дублирование функций. Все это реально уменьшит и так не самую большую прибыль.
Потом, если вам нужен управляющий - то на этом этапе вам реально нужен "универсальный солдат". Который разбирается и в маркетинге, и в продажах, и в услугах, и еще в миллионе дел. И чем больше в нем компетенций -тем дороже он стоит. И тем сложнее его найти на рынке.
Если у вас сейчас в бизнесе разброд и шатания, то не думайте, что управляющий сразу наведет там порядок. Человек так устроен, что ему выгодно сохранять максимально комфортное для себя состояние. Да, он будет создавать бизнес процессы и писать регламенты. Но медленно. И применительно к своей ситуации.
Все это должно остановить вас - владельцев маленьких бизнесов - от желания выходить из операционки.
В том момент, когда по сути и бизнеса у вас нет.
Потому что нет планов продаж.
Нет бизнес процессов и регламентов.
Нет системы найма и обучения персонала.
Нет управленческого учета.
Всего того, что делает из работы на себя бизнес.
И пока вы этот бизнес не построите, нет смысла искать себе замену.
Начните прямо сегодня строить свой бизнес!

А что вы знаете про себестоимость?
И умеете ли вы ей управлять?
Себестоимость - это очень важный элемент в уравнении прибыли.
Прибыль = Цена продажи - Себестоимость.
На какое из двух чисел - цена и себестоимость - вы можете влиять?
Ну можно предположить, что вы можете влиять и на цену. Но тут кроме вашего хотения, есть еще влияние рынка, цены конкурентов, желание клиентов. То есть повлиять можно, но в очень ограниченном диапазоне и это будет требовать от вас серьезной подготовки.
Себестоимость - тоже не самый простой показатель.
Но он все таки находится в сфере вашего влияния.
Но в той же себестоимости есть две больших группы.
Первая - это затраты, на которые повлиять очень сложно.
Например, - цена закупки материалов.
Стоимость энергоресурсов.
Даже зарплата ваших работников.
И тут работа сводится к поиску наиболее выгодного поставщика и эффективной загрузки персонала.
Но в себестоимости есть группа расходов, на которые вы может повлиять.
Например, - это сколько газа вы тратите на поддержание оптимальной температуры в емкости, где вы выращиваете рыбу.
Это можно делать разными способами.
И как правило наиболее эффективный способ требует вложений в оборудование.
Но в любом случае, у вас появляется возможность оценить свое место на рынке.
Мы не готовы производить свой продукт дешевле 200 рублей, значит продавать будет по 300 или вообще не будем продавать.
И когда вам ваши клиенты говорят, что конкурент продает по 220, это означает, что либо клиент вам врет. Либо у вашего конкурента лучшая себестоимость.
И так как вы знаете из чего она состоит, то понимаете, что возможно у него какая то другая технология производства.
Или основные деньги они зарабатывают на чем то другом, а этот продукт производят, чтобы сотрудники были заняты.
То есть когда, вы знаете свои цифры, то вы можете очень многое узнать и о ваших конкурентах.
А для этого нужно научиться считать себестоимость своего производства!
Приходите - поможем сделать это!

Внезапно одной из главных проблем для малого бизнеса стала проблема персонала.
Любого.
И тех, кто работает руками - слесарей, токарей, массажистов, парикмахеров. И тех, кто больше работает языком и головой - менеджеров, администраторов.
Часть забрали большие компании.
Но еще больше подались на легкие деньги во всевозможные пункты выдачи и сортировки.
Если не решить эту задачу, то скоро наступит коллапс малого бизнеса.
Бизнесы открываются как грибы после дождя, а работать там некому.
И задача поиска персонала становится неординарной.
Я с восхищением вспоминаю, когда на объявление о вакансии менеджера по продажам в мою полиграфическую компанию приходила сотня резюме. И я мог позволить себе какую то часть просто не просматривать - реально не успевал. Люди заполняли анкеты на десять страниц и ждали своего времени на собеседование. И мы реально выбирали тех, кто более всего подходит нам.
Те времена уже прошли.
И теперь обычным является хоть какой то отклик на вашу вакансию.
Но если так не работает, надо придумать другой способ.
Чтобы получить результат надо перестать действовать как всегда. И надо начать действовать по другому.
Например, начать использовать свои социальные сети.
Но не просто публиковать там объявления о вакансиях.
А запускать их как рекламу.
Как таргетированную рекламу.
С привязкой к географии - вам же не нужны сотрудники, которым до вас ехать два часа?
С привязкой к хобби, к возрасту, к образованию.
Пока еще этим мало кто пользуется.
Так будьте первыми!
Иначе завтра вам придется остановить свой бизнес.
Потому что некому будет работать!
Проверьте эту гипотезу.
Поделитесь своим опытом поиска сотрудников.
Удачи вам!

А нужен ли вам идеальный сотрудник?
К тому же у каждого директора свои представления про этого человека.
Очень часто встречаются вакансии, в которых соединены требования двух, а то и трех должностей.
Коммерческий директор, разбирающийся в маркетинге и при этом делающий личные продажи на уровне не менее 50% плана продаж компании. Это вообще что за монстр? Если он будет продавать - то когда он будет управлять другими продажами? Если он будет строить маркетинговую стратегию и продажи, то когда ему продавать? И при этом зарплата на уровне уборщицы в супермаркете. Типа - остальное проценты от несуществующих продаж.
Это не ваше объявление? Нет?
Тогда это ваше - начальник цеха с функционалом технолога и конструктора. У этих людей даже стиль работы разный - у конструктора - это творчество, а у начальника цеха - контроль. Но нет - хотим два в одном. Или даже три в одном.
Ну теоретически мы понимаем, что иногда природа рождает таких универсальных специалистов. Но сколько они должны стоить и нужны ли они вам?
Тут уместно будет вспомнить анекдот про количество шапок. Сшить можно и десяток шапок, но что это будут за шапки.
Так и в случае таких специалистов - а что они будут делать в каждом направлении? - скорее всего - ничего!
Но даже если мы ищем не универсального солдата, а просто идеального кандидата на обычную должность - менеджер по продажам, администратор в салон.
Что такое идеальный кандидат? "Чтоб не пил, не курил и кормить не надо". Вы действительно верите, что такие есть? И что именно такой специалист принесет максимальную пользу вашему бизнесу?
Вашему малому бизнесу? Тут ключевое слово - малый.
Мне кажется, что таким образом владельцы находят оправдание тому как идут у них дела. Ну не могу найти менеджера - некому продавать. Нет администратора - клиенты уходят, звонков нет.
И перекладывают ответственность на несуществующего сотрудника.
Ну как только я его найду- будет все хорошо.
А может пора перестать искать редкую марку?
Они есть. Но их мало. И стоят они дорого.
А вам нужен просто специалист, удовлетворяющий минимальным требованиям к вашей должности.
А в помощь ему в работе у вас должны быть выстроены бизнес процессы, написаны инструкции и регламенты.
Делай раз, делай два, делай три.
Большинство сотрудников не хотят думать.
Они хотят получить инструкцию как им действовать в разных ситуациях.
А вы до сих пор ищете идеального сотрудника, который бы думал сам. Вместо вас. Чтобы освободить вас от работы над бизнес процессами, регламентами и инструкциями.
Не найдете!
Лучше сделайте подготовительную работу сами и просто наймите подходящего кандидата.
Не подойдет? - уволите и наймете нового.
Зато перестанете мечтать и займетесь, наконец, делом!

Сегодня очень короткое видео.
Про мотивацию.
Себя.
Все просто - у вас есть цель.
Она вам нравится.
Проложите к ней путь.
Постройте дорожную карту.
Проложите условную лыжню.
И двигайтесь вперед!
Пока не достигните цели!

Как улучшить работу вашей воронки продаж?
Нужно найти в ней очень важный этап.
Перейдя на который клиент в разы увеличивает вероятность положительного решения.
Своего рода Рубикон.
До этого этапа - отношение так себе.
Но после него - все меняется.
И вопросы уже по делу.
И возражения грамотные.
В разных бизнесах этот этап выглядит по разному.
Но у него есть несколько общих свойств.
Клиента начинает отдавать вам информацию о своих потребностях.
Причем истинную информацию.
Например, в оконном бизнесе, этот этап - это вызов замерщика и производство замеров.
До этого вы просто обозначали свое желание - хочу новое окно.
Даже когда обзванивали потенциальных поставщиков, вы говорили об условном окне и получали довольно расплывчатый ответ - примерно столько, но все может изменится.
Но во время замера, вы вынуждены открывать карты.
Вот окно - вот его точные размеры.
Вот выбор профиля.
Вот выбор откосов.
Вот выбор фурнитуры.
И тут нельзя сказать - ну как то - нужны точные ответы.
И вы получаете вариант для обсуждения.
Вариант, который получился из ваших ответов.
То есть вы получили то, что хотели.
И тут вы либо понимаете, что хотели совершенно другое. И в принципе вам никто не мешает, все обнулить и рассчитать новый вариант. Или просто промолчать и подумать, что надо бы вызвать кого-то еще. И путем рассмотрения разных вариантов - найти именно свой.
После чего вам нужно полезть в карман, достать кошелек и оплатить.
Ну или поторговаться.
Но вы уже готовы купить.
Возможно не у этого поставщика,, но готовы.
И в других бизнесах есть подобный этап.
После которого вы либо понимаете, что ничего не понимаете и надо обсуждать чего же вам на самом деле нужно.
Или обсуждаете условия сотрудничества.
В том числе и цену.
Вот такой это волшебный этап воронки продаж.
Он точно есть в каждой воронке.
Просто кто-то его не замечает. Или не хочет замечать.
И теряет клиентов.
Потому что к этому этапу надо относиться особенно тщательно.
Посмотрите на свою воронку продаж.
Видите ли вы в ней этот этап?
Как вы с ним работаете?
Хотите ли улучшить показатели конверсии этого этапа?
Приходите - я помогу сделать ваши продажи эффективнее!

Я в бизнесе достаточно долго - с 1992 года.
И что интересно - несмотря на то, что появились методики бенчмаркинга, различные фреймворки, позволяющие находить лучшие практики в бизнесе. Находить и адаптировать их для своих особенностей. Несмотря на это большинство предпочитает воровать.
Воровать картинки, тексты, программы, методики.
И когда в очередной раз смотришь на документ, который создавал много лет назад и который уже много раз переделывался и сегодня выглядит у тебя по другому. Но его продолжают использовать. Просто замазав твой логотип.
Это грустно.
Не потому что мне так уж жалко свои идеи.
Нет. Я не жадный.
Просто многие документы создавались под определенные потребности клиентов и для других они просто неправильные.
С течением времени многое меняется и документы тоже меняются.
И адаптировать их под ваш бизнес стоит не так дорого.
Но почему то этого не делают.
А просто копируют.
Забывая, что копия точно хуже оригинала.
Приходите ко мне.
Я найду лучшие практики вашей отрасли и адаптирую их под потребности вашей компании!