Осень - кроме всего прочего - время болезней.
И тут важно понять, что очень многое в наших болезнях зависит от нашего отношения к происходящему.
Мы видим, что какие то сотрудники болеют очень мало, а кто-то не вылезает из больничного. Если вы думаете, что это связано только с возможностями организма, то вы ошибаетесь.
Да, связаны.
Но не только с физиологией в чистом виде.
Но и с психологией.
С теми самыми рефлексами, про которые мы читали в рассказе про собаку Павлова.
Для кого-то болезнь - это была возможность остаться дома и ничего не делать. Получить дополнительное внимание - родителей, врачей, одноклассников. И выработалась связь - болезнь - это удовольствие.
И теперь, уже в совершенно зрелом возрасте, эта связь начинает подавать признаки жизни. Как только на работе случаются проблемы, организм подает сигнал - я болею и оказывается в совей привычной обстановке. Дома, в кроватке, когда вокруг много-много внимания и очень мало проблем...
Но, к сожалению на это мы повлиять уже никак не можем.
Мы можем изменить свое отношение к собственной болезни.
Если мы разрываем связь - болезнь - удовольствие, то мы сами начинаем меньше болеть. У нас есть другие источники получения этого самого удовольствия. Это наш бизнес.
Именно этим мы и отличается от своих наемных работников.
Мы создали свой бизнес.
По своим правилам.
Для себя.
И если мы начинаем прятаться от него, то видимо мы где-то ошиблись.
И серьезно ошиблись.
И тогда нам нужно срочно бежать из этого бизнеса.
Или изменить его.
Но пока вы владелец и директор малого бизнеса, то вы должны получать от него и удовольствие, и деньги.
Ну хотя бы удовольствие.
И начните работать над собой.
Чтобы болезнь не стало звоночком для внутреннего бегства.
Вы тогда просто будете меньше болеть.
И больше получать удовольствие от занятия бизнесом!
Не болейте!

А задумывались ли вы, какую проблему вы сейчас решаете?
Ту, которая действительно существует у вашего клиента или ту, что находится в вашей голове? И вам кажется, что такая проблема есть?
Решением несуществующих проблем обычно занимаются начинающие стартаперы. Им кажется, что они знают какое-то решение и теперь просто ищут какую бы проблему можно с его помощью решить.
В результате просто тратят время и ресурсы.
Но что интересно, тоже самое свойственно уже и опытным предпринимателям. Им тоже хочется решать несуществующие проблемы. Просто потому, что они умеют их решать.
И решают.
Создают тысячи новых продуктов и услуг.
Но ничего почему то не продается.
И ответ почему очень простой.
То, что вы продаете - никому не нужно.
Прежде, чем начать что то придумывать - нужно убедиться, что проблема, которую вы будете решать - действительно существует.
Она действительно причиняет вред нашим потенциальным клиентам.
И они готовы платить за ее решение.
Убедились?
Тогда вперед - решать проблему!
А до этого - ни-ни.

Я сегодня хотел поговорить про увеличение прибыли в вашем бизнесе.
Но потом понял, а как говорить о том, чего может и не быть в вашем бизнесе?
Ответьте себе на простой вопрос - а есть ли в моем бизнесе прибыль?
Или я строю небольшую финансовую пирамиду?
Когда на деньги одного клиента я выполняю заказы другого и жду деньги от третьего, чтобы начать делать уже оплаченный заказ.
Такая ситуация может существовать годами, но постоянно жить в пирамиде очень тяжело - вы же не фараон какой-нибудь?
Жить в ожидании того, что все может рухнуть.
Поэтому чтобы так не жить - пойдите и посчитайте свою прибыль!
От нуля до десяти.
И не забудьте поставить правильный знак перед цифрой.
А том может прибыли и нет никакой...
А потом возвращайтесь и будем работать над полученной цифрой.

Вчера был вручен очередной Золотой мяч.
И ожидаемо его получил Леонель Месси.
И ожидаемо это вызвало дискуссию - а справедливо ли это?
На самом деле - это спорт.
Командный спорт.
Где все вроде бы просто - кто больше забил, тот и победил.
Но еще важно кто помог забить все эти голы.
Кто настроил команду, кто способствовал, чтобы она сумела забить...
И получается, что уже какого-то объективного критерия нет.
Точнее, там где есть объективный критерий, есть другой приз - Золотая бутса. И там не возникает вопросов - справедливо или нет. Больше забил - получи приз.
А тут не только про голы, очки и объективность.
Тут про влияние.
А значит уже не объективно.
Но необъективно не означает несправедливо?
Так и в бизнесе.
Критерий понятен - деньги на счете.
Клиенты в офисе.
Работающий механизм.
Но почему то периодически возникают вопросы о справедливости.
Почему к нему приходят клиенты, а ко мне нет?
Почему он продает за тысячу, а я и за пятьсот не могу?
И тут же простой вопрос - значит что-то несправедливо.
Ведь я то лучше?
А клиент почему то так не считает и идет к конкуренту.
Поэтому если у вас что-то не так с деньгами на счете, то давайте не будем смотреть по сторонам в поисках внешнего врага. А посмотрим именно на себя, на свой бизнес.
Скорее всего что-то не так именно тут.
А что именно, можно узнать пригласив внешнего консультанта.
Для объективности.
И быстроты принятия решений.

Хотите построить большую компанию? - начните с себя!
Перестаньте вести себя как ребенок - станьте взрослым.
В любой компании время от времени возникают сложности. И от того как вы их решаете у вас, у ваших сотрудников и у ваших партнеров складывается впечатление какая вы компания.
Любая компания начинается с продаж!
Сначала с ваших - просто чтобы понять, что на рынке есть спрос.
Но потом надо обязательно сроить отдел продаж и нанимать менеджеров.
Нет денег! - так и не будет, пока вам не начнут продавать наемные менеджеры.
Нет сотрудников - если вы большая компания, или потенциально большая - то почему к вам не приходят на работу?
Поставщики не дают нам нужных условий - просто потому что они не видят в вас перспективного партнера.
А все потому что вы как владелец компании ведете себя не как взрослый, а как ребенок. Который жалуется на окружающий мир.
Так большую компанию не построишь!
Только взрослый человек может правильно оценивать окружающий мир. И как следствие принимать правильные решения. В том числе и в бизнесе!
Вы хотите построить большую компанию - будьте взрослыми!

Нужна ли вашему производству вторая смена?
Ответ простой - если вы сейчас реально видите, что ваши продавцы могли бы продавать больше, но им мешает страх, что вы не сможете все это произвести - тогда нужно начать эксперимент.
Причем первый эксперимент должен быть не так, что все - завтра открываем вторую смену. Нет. Первый шаг - это введение длинной смены. Не 8 часов, а для начала 10.
Это позволит оценить - а реально ли ваши продавцы могут продавать больше?
Если - да, и ограничением является именно производство, то вводим для начала постоянную длинную смену в 12 часов. На относительно длинный период - хотя бы пару месяцев. Такие длинные смены давно являются стандартом в полиграфии и швейном производстве.
Длинная смена позволит посмотреть на особенности работы оборудования, нет ли там проблем с обслуживанием. Выявить какие то косяки в передаче заказов, в организации работы.
И после этого вы готовы к организации полноценной работы во вторую смену.
Главное - вторая смена отличается от первой.
Организацией работы.
Не все сотрудники готовы работать во вторую смену.
Но можно поискать тех, кто живет рядом с вашим производством.
Нужно очень тщательно подходить к организации работы.
Во вторую смену лучше оставлять более простые работы.
Есть опасность, что в случае поломки, оборудование будет простаивать до утра.
В любом случае, во второй смене должен быть кто-то старший - мастер, старший смены.
Все это требует дополнительных затрат - на организацию работы, на дополнительную логистику, на контроль.
Но если количество заказов растет - то это оправдывает себя.
Но вторая смена требует и повышение качества работы отдела продаж.
Увеличенное количество заказов должно стать нормой, а не отдельной вспышкой. Потому что создать вторую смену трудно, а поддерживать ее в работающем состоянии еще сложнее. И если заказов не будет и вторую смену придется закрыть, то второй раз открыть ее не удастся.
Поэтому параллельно с открытием второй смены надо усиливать отдел продаж. Новые сотрудники, более тщательный контроль за продажами.
Возможно вам потребуется коммерческий директор в дополнение к РОПу.
Но если вторая смена заработает и будет рентабельной, то пришло время задуматься о покупке нового оборудования.
Удачной вас второй смены!

Можете ли вы отличить сахар на вкус?
Скорее всего - нет.
Но что бы как то выделиться от конкурентов, производители сахара придумали по разному его упаковывать.
И появился брендированный сахар!
Сахар!
Классический биржевой товар.
Который производится по ГОСТу.
Который просто не может отличаться.
Но отличается.
Визуально. На этикетки.
И психологически. В голове у покупателя.
И финансово. На расчетном счете компании производителя.
Получается, что брендировать можно все!
Например, мебель.
Но вот что важно. Бессмысленно делать более качественную мебель, если у тебя нет бренда. Невозможно продвигаться с названием "откуда-то из Пензы". Продавец не сможет адекватно рассказать и продать вашу продукцию с премиальной наценкой, если у вас нет бренда.
Не просто названия. А именно бренда.
К которому привязаны свойства вашей продукции.
Масштабирование через создание бренда - процесс сложный, долгий и затратный. Но он работает на протяжении длительного времени.
Причем не только на продажи, но и на отношение к вам ваших поставщиков, банкиров и даже налоговых инспекторов.
Поэтому если вы пришли на рынок всерьез и надолго, то бренд - это важное качество вашего пребывания на этом рынке.
У вас есть бренд?

Есть ли в воронке продаж самый важный этап?
Да, есть.
Точнее, в воронке продаж каждый этап важный. Если этап неважный, то что он делает в вашей воронке? Гоните его оттуда, не отвлекайте ваших менеджеров по пустякам!
И вот с точки зрения дальнейшей работы менеджеров самый важный этап - это этап квалификации клиента.
Почему это важно?
Если клиент не прошел этап квалификации, то он точно никогда не купит ваш продукт или услугу. Точнее вероятность этого ничтожно мала. Тогда зачем ваш менеджер будет тратить на него свой главный ресурс - время. Свое время и при этом отвлекать на себя в этой работе ресурсы других сотрудников - РОПа, комдира, маркетолога, директора. Они то считают, что у нас в воронке есть потенциальный клиент, а на самом деле - там пустота. И вся наша работа превращается в тот же самый ноль.
Именно поэтому этап квалификации очень важен.
В каждом бизнесе существует свой набор критериев, по которым можно определить проходит ли клиент дальше или остается стоять в сторонке.
Когда я проводил выставки, то таких вопросов, по которым можно определить подходит ли нам клиент было три.
Выставки - это очень специфический инструмент. Не каждая компания использовала его в своей работе. И самое главное - невозможно принять решение по участию в выставке за один день, если до этого ты о ней никогда не думал.
Отсюда появились три вопроса.
1. Участвовали ли вы когда-нибудь в выставках. Если да - то можно продолжать разговор. Значит компания знает особенности участия в выставках.
2. Если ответ нет, то следующий вопрос - а заложен ли в маркетинговый бюджет на этот год участие в выставках? Когда-нибудь надо начинать, а значит, что наша выставка может стать первой. Но если бюджета нет, то остается еще один вопрос.
3. А есть ли у вашей фирмы бизнес интересы в Саратове и области. Мы то знаем, что выставка - один из лучших инструментов поиска клиентов, партнеров, установления отношения с властью.
Но если мы получили три ответа "нет" - то это означает, что это не наш клиент. По крайней на сегодняшний сезон.
И благодаря квалификации можно легко превратить базу потенциальных клиентов из 2-3 тысяч в реальную базу в 500 предприятий. С которым и уже надо работать.
Казалось бы понятная стратегия.
Но очень часто менеджеры не любят делать квалификацию клиентов. И продолжают работать со всей базой, тратя время и ресурсы компании впустую. Почему они это делают?
Ответ прост - ваши менеджеры не умеют продавать!
А значит они просто берут количеством звонков - по теории вероятности какой то из них попадет на клиента, который купит. И вот тогда - бинго! - работа окупилась.
Но то, что эту работу можно сделать более продуктивной - об этом менеджер не думает. Об этом должен позаботиться кто-то другой - РОП, коммерческий или генеральный. Тот, кто больше менеджера заинтересован в продажах.
Есть ли способ внедрить этот этап воронки?
Есть - регламент, по которому менеджеру запрещено в текущем сезоне общаться с клиентами не прошедшими этап квалификации.
Лучше сделать меньшее количество звонков и получить результат, чем просто заниматься бессмысленными звонками!
Хотите проверить как продают ваши менеджеры?
Обращайтесь!

Знаете ли вы зачем ваши клиенты покупают ваш продукт или услугу?
Им нравится обладание новой дрелью или все таки им нужны отверстия в стене?
На самом деле нашим клиентам действительно нужен результат!
Но разве отверстия в стене сами по себе являются результатом?
Нет в эти отверстия будут вкручены шурупы и повешена полочка, которую вы уже полгода обещали повесить.
И которая изменит интерьер вашей комнаты и улучшим ваши отношения с женой.
Получается что конечный результат - это отношения с женой.
И дрель тут конкурирует с покупкой нового колечка или поездкой к морю.
И если смотреть с этой точки зрения дрель если и выигрывает соревнование, то только в одной категории - она дешевле. И потом вы можете ее использовать много раз.
И возможно именно поэтому мужчины выбирают дрель.
И если вы будете смотреть на ваш продукт или услугу с точки зрения результата, который получает ваш клиент, то вы совершенно по другому будете выстраивать ваш процесс продаж.
Вот еще пример.
Компания производит и продает фермы для выращивания рыбы.
И столкнулась с тем, что потенциальные покупатели постоянно сравнивают их продукцию с конкурентами и часто выбирают конкурентов, потому что у них дешевле.
Но когда мы спросили покупателя - а зачем он покупает ферму, ответ был очевиден - зарабатывать деньги.
И вот с этой точки зрения стоимость фермы становится не самым главным критерием выбора!
Нужно показать как покупатель фермы будет зарабатывать деньги.
Какова будет себестоимость выращенной рыбы.
И почему несмотря на то, что ваше оборудование немного дороже - себестоимость у вас ниже и денег он заработает больше!
И на самом деле в продаже фермы вы конкурируете не с продавцами ферм, а с продавцами тракторов, удобрений и много другого. С помощью чего фермер может зарабатывать деньги.
И ваша задача показать, что вложения в ферму более выгодные, чем покупка трактора.
И тогда у вас не будет конкурентов.
Потому что другие по прежнему будут продавать всего лишь оборудование. А вы - результат!
Хотите научиться продавать результат?
Обращайтесь!

Почему многие хотят начинать что-то производить, не убедившись, что есть рынок сбыта?
Неужели все так уверены в своей уникальности и востребованности? И основная проблема - это найти технолога, который расскажет как все это производить?
Да, я могу помочь рассчитать себестоимость, но зачем вам эта цифра, если вы не знаете цену, по которой можете продать свой продукт?
И станки можно найти. И оформить их лизинг. Все, что касается трат ваших денег решается очень легко.
Сложности начинаются в момент, когда перед вами стоит вопрос - а кому все это продавать?
Вам кажется, что рынок просто огромный. Но ведь ваш продукт может просто раствориться в нем и пройти незамеченным перед глазами потребителей. И ваш продукт никто не заметит на полках.
Поэтому, когда ко мне приходят с вопросами запуска нового производства, я всегда начинаю с другого вопроса. А как относительно недорого проверить гипотезу востребованности продукта и организовать первые продажи.
Вот вы хотите начать производить развивающие детские деревянные игрушки.
Классно!
Да, там есть сложности в подборе материалов и станков.
Но разве это главное?
Главное - это существующий рынок.
Кто на нем есть.
Какие есть игрушки.
Какова их стоимость.
И как вы можете зайти на него.
Вот в данном случае можно посмотреть в сторону больших франшиз детских образовательных центров.
Есть ли у них в программе работа с такими игрушками?
Могут ли они включить их в свою методику.
Готовы ли они продавать их в качестве элементов своей методики.
Простые вопросы.
И если на них получены положительные ответы, то можно бежать смотреть станки.
И считать экономику проекта.
А если ответы отрицательные, то надо искать других потенциальных партнеров, которые могут помочь с запуском продаж.
И пока не получите ответ, что кто-то готов вам помочь с продажами, нет смысла заниматься покупкой станков. Потому что потом придется бегать по рынку с предложением эти станки у вас купить.
Продажи должны идти впереди покупки станков!

Что вас может остановить от выхода на рынок со своей идеей?
Страх!
Что все места на рынке заняты.
На самом деле, пример колхозных рынков говорит о том, что даже если все места заняты, всегда можно поставить стол и стул и начать торговать.
А что говорить о большом рынке.
Вы провели исследование и видите, что есть поставщик, который дает такую же цену, что и вы. И у него обороты в тысячу раз больше ваших. Страшно?
Но ведь он в другом городе.
А вы вот. Вас можно даже потрогать.
Но вам страшно.
На самом деле, когда есть большой рынок, то это хорошо.
Вас просто никто не заметит.
Из поставщиков.
Вы им не интересны как конкуренты.
И ваша задача состоит в том, чтобы о вас узнали покупатели.
И учитывая, что продавать вам надо не миллионы-миллионов, а всего навсего чуть-чуть, то и найти покупателя будет не то, чтобы проще. Нет. Сложнее. Но возможно.
И его обязательно найдете.
Если перестанете бояться.
От выхода на рынок вас отделяет ваш страх.
И ничего более.
Перестаньте бояться и заходите!

Знаете с какой проблемой ко мне на консультации приходят чаще всего? - Хотим выйти из операционки!
Хотим не работать, но чтобы бизнес работал и управлялся кем то еще, а мы думали и получали прибыль.
Ну ладно, когда есть объективные причины нанимать управляющего.
Это может быть этап бурного роста, когда владелец занять стратегическим планированием и контролем над траекторией роста. Чтобы по ошибке не залететь в другое место. В этом случае управляющий контролирует операционные процессы. Выдавая "уголь на гора" - проводя компанию через скалы и мели.
Или когда владельцев компании больше, чем трое.
Тут управляющий нужен,, чтобы избавить собственников от ежедневных споров "сварить или зажарить", что в конечном счете приводит к появлению конкурента, который может легко прихлопнуть ваш бизнес.
Но если ваш бизнес маленький-маленький, то зачем вам управляющий?
Вопрос первый - а есть ли в вашем бизнесе деньги, чтобы кормить этого управляющего? И если платить ему, то будут ли деньги для вас - для собственников?
При этом вы должны понимать, что с приходом управляющего кпд бизнеса может уменьшится - ведь появятся дополнительные точки контроля, дублирование функций. Все это реально уменьшит и так не самую большую прибыль.
Потом, если вам нужен управляющий - то на этом этапе вам реально нужен "универсальный солдат". Который разбирается и в маркетинге, и в продажах, и в услугах, и еще в миллионе дел. И чем больше в нем компетенций -тем дороже он стоит. И тем сложнее его найти на рынке.
Если у вас сейчас в бизнесе разброд и шатания, то не думайте, что управляющий сразу наведет там порядок. Человек так устроен, что ему выгодно сохранять максимально комфортное для себя состояние. Да, он будет создавать бизнес процессы и писать регламенты. Но медленно. И применительно к своей ситуации.
Все это должно остановить вас - владельцев маленьких бизнесов - от желания выходить из операционки.
В том момент, когда по сути и бизнеса у вас нет.
Потому что нет планов продаж.
Нет бизнес процессов и регламентов.
Нет системы найма и обучения персонала.
Нет управленческого учета.
Всего того, что делает из работы на себя бизнес.
И пока вы этот бизнес не построите, нет смысла искать себе замену.
Начните прямо сегодня строить свой бизнес!

А что вы знаете про себестоимость?
И умеете ли вы ей управлять?
Себестоимость - это очень важный элемент в уравнении прибыли.
Прибыль = Цена продажи - Себестоимость.
На какое из двух чисел - цена и себестоимость - вы можете влиять?
Ну можно предположить, что вы можете влиять и на цену. Но тут кроме вашего хотения, есть еще влияние рынка, цены конкурентов, желание клиентов. То есть повлиять можно, но в очень ограниченном диапазоне и это будет требовать от вас серьезной подготовки.
Себестоимость - тоже не самый простой показатель.
Но он все таки находится в сфере вашего влияния.
Но в той же себестоимости есть две больших группы.
Первая - это затраты, на которые повлиять очень сложно.
Например, - цена закупки материалов.
Стоимость энергоресурсов.
Даже зарплата ваших работников.
И тут работа сводится к поиску наиболее выгодного поставщика и эффективной загрузки персонала.
Но в себестоимости есть группа расходов, на которые вы может повлиять.
Например, - это сколько газа вы тратите на поддержание оптимальной температуры в емкости, где вы выращиваете рыбу.
Это можно делать разными способами.
И как правило наиболее эффективный способ требует вложений в оборудование.
Но в любом случае, у вас появляется возможность оценить свое место на рынке.
Мы не готовы производить свой продукт дешевле 200 рублей, значит продавать будет по 300 или вообще не будем продавать.
И когда вам ваши клиенты говорят, что конкурент продает по 220, это означает, что либо клиент вам врет. Либо у вашего конкурента лучшая себестоимость.
И так как вы знаете из чего она состоит, то понимаете, что возможно у него какая то другая технология производства.
Или основные деньги они зарабатывают на чем то другом, а этот продукт производят, чтобы сотрудники были заняты.
То есть когда, вы знаете свои цифры, то вы можете очень многое узнать и о ваших конкурентах.
А для этого нужно научиться считать себестоимость своего производства!
Приходите - поможем сделать это!