Я сейчас немного приболел, но понимаю, что мои ежедневные разговоры про производственный бизнес очень важны.
И важны прежде всего для меня.
Я проверяю в них некоторые гипотезы, которые потом реализую в проектах.
Вот сегодня я рассказываю о том, как построить большой бизнес.
Построить надолго.
Не срубить денег и убежать, это относительно легко, а построить именно большой бизнес.
Для этого нужны два инструмента - идеология и деньги.
Вы должны знать зачем вам именно большой бизнес. Почему вы не довольствуетесь малым?
В истории футбола, в разных лигах много примеров, когда чемпионами становились на первый взгляд случайные команды.
И только те, у кого был внутри стержень потом становились великими.
Поэтому у вас внутри должен быть этот стержень.
И деньги.
Нельзя построить большой бизнес без денег.
Большой бизнес нуждается в лучших людях.
Его не могут построить средние специалисты.
Только лучшие.
Поэтому вопрос для вас - какой бизнес вы хотите построить?

Коллеги, продолжаем знакомить вас с нашими спикерами. Сегодня представляем одного из самых авторитетных наших резидентов, консультанта с МЕГАобширным опытом и энциклопедическими знаниями о развитии предприятий.

Игорь Афанасьев - "Заводской советник", генеральный директор ООО Деловые решения.

📈Использование матрицы Ансоффа для роста бизнеса. В теории и на практике.

✅Как с помощью матрицы Ансоффа спрогнозировать свое ближайшее будущее?
✅Что выгоднее для компании - выход на новые рынки со старым продуктом или вывести на знакомый рынок новый продукт?
✅У кого спросить как пройти в библиотеку? - научитесь не только спрашивать, но и слышать своих клиентов.

Много слышали о таком инструменте как Матрица Ансоффа, но не знаете как её использовать на практике, приходите 25-26 октября на конференцию.

Готовьте вопросы!

Бесконечно можно смотреть на три вещи: как горит огонь, как течет вода и как работают другие люди.
Что же касается бизнеса, то в нем бесконечно можно говорить про себестоимость.
Это ключевой параметр, который определяет прибыльность вашего бизнеса.
Но если вы к тому же продаете какое-то изделие, которое помогает зарабатывать покупателю, то вам нужно рассчитывать себестоимость того, что он будет производить.
Например, вы продаете фермы для выращивания рыбы.
И считаете свою себестоимость - металл, работа, монтаж...
Но при продаже сталкиваетесь с тем, что покупатель спрашивает вас - а во сколько мне будет обходиться выращенная рыба?
И именно этот параметр будет ключевым при покупке.
Вы же не купите красивый автомобиль, который потребляет бензина литр на километр пути? Нет - потому что ваша цель - это перемещение из точки А в точку Б. Самым эффективным способом. В том числе и с точки зрения расходов.
Если покупателю очень хочется просто покушать рыбы, то он не будет покупать ферму. Он пойдет на рынок и купит рыбу и приготовит ее. Или сходит в ресторан.
Покупатель покупает ферму, чтобы рыбу выращивать и зарабатывать на ее продаже.
Казалось понятная формула.
Но до сих пор я сталкиваюсь с тем, что разного рода изобретатели и конструкторы об этом не задумываются.
Чаще всего это касается разного рода перерабатывающего оборудования.
И парадокс состоит в том, что довольно часто более дорогое оборудование дает менее дорогую в производстве продукцию. Просто потому, что там посчитали себестоимость.
А вы считаете себестоимость?
Или ждете когда начнется пожар?

А вот сегодня мы поговорим про дохлых лошадей вашего бизнеса.
С ними то все понятно - если лошадь реально сдохла - нет смысла ее оживлять. Ну если только вы не маленький Клаус из сказки Андерсена.
Но довольно часто бизнес не сдыхает окончательно.
А демонстрирует признаки жизни.
Ну какой жизни, так себе - дрыгает ножкой.
Но дает какую-то прибыль.
А значит позволяет надеяться на то, что он еще может оживеть.
Это очень сложный момент.
Что делать дальше с таким бизнесом?
Ну во-первых, нужно посчитать - а во сколько обойдется его закрытие?
Не формально юридическое - подали заявление в налоговую и ждем решения. Нет, а фактическое. Как быстро мы можем продать станки, материалы на складе, уволить сотрудников, избавиться от помещения.
И если мы понимаем, что реальное закрытие предприятия обойдется нам дороже, чем прибыль за 2-3 месяца работы. То лучше пока оставить все как есть, но приступить к решению главных задач.
Освободить свою голову от операционного управления подобным бизнесом. Именно операционка мешает вам посмотреть на этот бизнес со стороны. Удалите себя максимально из операционных процессов, чтобы посвятить свое время ответу на два вопроса.
Первый. Можно ли превратить текущий бизнес в нормально функционирующий? Что для этого нужно сделать? Какие нужны ресурсы, где их можно найти? Сколько времени нужно для этого процесса?
Если у вас есть положительный ответ на этот вопрос, то начните работать над созданием дорожной карты преобразования и сделайте первый шаг!
Но если вдруг вы понимаете, что не знаете как возродить полудохлый бизнес, займитесь ответом на второй вопрос.
Кому можно продать ваш бизнес?
Целиком или по частям.
Какие расходы вы понесете.
Что для вас является самым главным ограничением?
Тут может быть, например, наличие собственного помещения. Которое к сожалению, не сильно востребовано на рынке.
И тоже начните составлять дорожную карту по ликвидации бизнеса.
И тоже начните делать первый шаг!
В любом случае ситуация не может оставаться в подвешенном состоянии долго. Вы должны принять любое решение.
И не сомневаться в его правильности!
Зависшая монетка бывает только в студенческих анекдотах.
В жизни нужна ясность и понимание куда мы двигаемся.
Делаем свой выбор и вперед!

Осень - кроме всего прочего - время болезней.
И тут важно понять, что очень многое в наших болезнях зависит от нашего отношения к происходящему.
Мы видим, что какие то сотрудники болеют очень мало, а кто-то не вылезает из больничного. Если вы думаете, что это связано только с возможностями организма, то вы ошибаетесь.
Да, связаны.
Но не только с физиологией в чистом виде.
Но и с психологией.
С теми самыми рефлексами, про которые мы читали в рассказе про собаку Павлова.
Для кого-то болезнь - это была возможность остаться дома и ничего не делать. Получить дополнительное внимание - родителей, врачей, одноклассников. И выработалась связь - болезнь - это удовольствие.
И теперь, уже в совершенно зрелом возрасте, эта связь начинает подавать признаки жизни. Как только на работе случаются проблемы, организм подает сигнал - я болею и оказывается в совей привычной обстановке. Дома, в кроватке, когда вокруг много-много внимания и очень мало проблем...
Но, к сожалению на это мы повлиять уже никак не можем.
Мы можем изменить свое отношение к собственной болезни.
Если мы разрываем связь - болезнь - удовольствие, то мы сами начинаем меньше болеть. У нас есть другие источники получения этого самого удовольствия. Это наш бизнес.
Именно этим мы и отличается от своих наемных работников.
Мы создали свой бизнес.
По своим правилам.
Для себя.
И если мы начинаем прятаться от него, то видимо мы где-то ошиблись.
И серьезно ошиблись.
И тогда нам нужно срочно бежать из этого бизнеса.
Или изменить его.
Но пока вы владелец и директор малого бизнеса, то вы должны получать от него и удовольствие, и деньги.
Ну хотя бы удовольствие.
И начните работать над собой.
Чтобы болезнь не стало звоночком для внутреннего бегства.
Вы тогда просто будете меньше болеть.
И больше получать удовольствие от занятия бизнесом!
Не болейте!

А задумывались ли вы, какую проблему вы сейчас решаете?
Ту, которая действительно существует у вашего клиента или ту, что находится в вашей голове? И вам кажется, что такая проблема есть?
Решением несуществующих проблем обычно занимаются начинающие стартаперы. Им кажется, что они знают какое-то решение и теперь просто ищут какую бы проблему можно с его помощью решить.
В результате просто тратят время и ресурсы.
Но что интересно, тоже самое свойственно уже и опытным предпринимателям. Им тоже хочется решать несуществующие проблемы. Просто потому, что они умеют их решать.
И решают.
Создают тысячи новых продуктов и услуг.
Но ничего почему то не продается.
И ответ почему очень простой.
То, что вы продаете - никому не нужно.
Прежде, чем начать что то придумывать - нужно убедиться, что проблема, которую вы будете решать - действительно существует.
Она действительно причиняет вред нашим потенциальным клиентам.
И они готовы платить за ее решение.
Убедились?
Тогда вперед - решать проблему!
А до этого - ни-ни.

Я сегодня хотел поговорить про увеличение прибыли в вашем бизнесе.
Но потом понял, а как говорить о том, чего может и не быть в вашем бизнесе?
Ответьте себе на простой вопрос - а есть ли в моем бизнесе прибыль?
Или я строю небольшую финансовую пирамиду?
Когда на деньги одного клиента я выполняю заказы другого и жду деньги от третьего, чтобы начать делать уже оплаченный заказ.
Такая ситуация может существовать годами, но постоянно жить в пирамиде очень тяжело - вы же не фараон какой-нибудь?
Жить в ожидании того, что все может рухнуть.
Поэтому чтобы так не жить - пойдите и посчитайте свою прибыль!
От нуля до десяти.
И не забудьте поставить правильный знак перед цифрой.
А том может прибыли и нет никакой...
А потом возвращайтесь и будем работать над полученной цифрой.

Вчера был вручен очередной Золотой мяч.
И ожидаемо его получил Леонель Месси.
И ожидаемо это вызвало дискуссию - а справедливо ли это?
На самом деле - это спорт.
Командный спорт.
Где все вроде бы просто - кто больше забил, тот и победил.
Но еще важно кто помог забить все эти голы.
Кто настроил команду, кто способствовал, чтобы она сумела забить...
И получается, что уже какого-то объективного критерия нет.
Точнее, там где есть объективный критерий, есть другой приз - Золотая бутса. И там не возникает вопросов - справедливо или нет. Больше забил - получи приз.
А тут не только про голы, очки и объективность.
Тут про влияние.
А значит уже не объективно.
Но необъективно не означает несправедливо?
Так и в бизнесе.
Критерий понятен - деньги на счете.
Клиенты в офисе.
Работающий механизм.
Но почему то периодически возникают вопросы о справедливости.
Почему к нему приходят клиенты, а ко мне нет?
Почему он продает за тысячу, а я и за пятьсот не могу?
И тут же простой вопрос - значит что-то несправедливо.
Ведь я то лучше?
А клиент почему то так не считает и идет к конкуренту.
Поэтому если у вас что-то не так с деньгами на счете, то давайте не будем смотреть по сторонам в поисках внешнего врага. А посмотрим именно на себя, на свой бизнес.
Скорее всего что-то не так именно тут.
А что именно, можно узнать пригласив внешнего консультанта.
Для объективности.
И быстроты принятия решений.

Хотите построить большую компанию? - начните с себя!
Перестаньте вести себя как ребенок - станьте взрослым.
В любой компании время от времени возникают сложности. И от того как вы их решаете у вас, у ваших сотрудников и у ваших партнеров складывается впечатление какая вы компания.
Любая компания начинается с продаж!
Сначала с ваших - просто чтобы понять, что на рынке есть спрос.
Но потом надо обязательно сроить отдел продаж и нанимать менеджеров.
Нет денег! - так и не будет, пока вам не начнут продавать наемные менеджеры.
Нет сотрудников - если вы большая компания, или потенциально большая - то почему к вам не приходят на работу?
Поставщики не дают нам нужных условий - просто потому что они не видят в вас перспективного партнера.
А все потому что вы как владелец компании ведете себя не как взрослый, а как ребенок. Который жалуется на окружающий мир.
Так большую компанию не построишь!
Только взрослый человек может правильно оценивать окружающий мир. И как следствие принимать правильные решения. В том числе и в бизнесе!
Вы хотите построить большую компанию - будьте взрослыми!

Нужна ли вашему производству вторая смена?
Ответ простой - если вы сейчас реально видите, что ваши продавцы могли бы продавать больше, но им мешает страх, что вы не сможете все это произвести - тогда нужно начать эксперимент.
Причем первый эксперимент должен быть не так, что все - завтра открываем вторую смену. Нет. Первый шаг - это введение длинной смены. Не 8 часов, а для начала 10.
Это позволит оценить - а реально ли ваши продавцы могут продавать больше?
Если - да, и ограничением является именно производство, то вводим для начала постоянную длинную смену в 12 часов. На относительно длинный период - хотя бы пару месяцев. Такие длинные смены давно являются стандартом в полиграфии и швейном производстве.
Длинная смена позволит посмотреть на особенности работы оборудования, нет ли там проблем с обслуживанием. Выявить какие то косяки в передаче заказов, в организации работы.
И после этого вы готовы к организации полноценной работы во вторую смену.
Главное - вторая смена отличается от первой.
Организацией работы.
Не все сотрудники готовы работать во вторую смену.
Но можно поискать тех, кто живет рядом с вашим производством.
Нужно очень тщательно подходить к организации работы.
Во вторую смену лучше оставлять более простые работы.
Есть опасность, что в случае поломки, оборудование будет простаивать до утра.
В любом случае, во второй смене должен быть кто-то старший - мастер, старший смены.
Все это требует дополнительных затрат - на организацию работы, на дополнительную логистику, на контроль.
Но если количество заказов растет - то это оправдывает себя.
Но вторая смена требует и повышение качества работы отдела продаж.
Увеличенное количество заказов должно стать нормой, а не отдельной вспышкой. Потому что создать вторую смену трудно, а поддерживать ее в работающем состоянии еще сложнее. И если заказов не будет и вторую смену придется закрыть, то второй раз открыть ее не удастся.
Поэтому параллельно с открытием второй смены надо усиливать отдел продаж. Новые сотрудники, более тщательный контроль за продажами.
Возможно вам потребуется коммерческий директор в дополнение к РОПу.
Но если вторая смена заработает и будет рентабельной, то пришло время задуматься о покупке нового оборудования.
Удачной вас второй смены!

Можете ли вы отличить сахар на вкус?
Скорее всего - нет.
Но что бы как то выделиться от конкурентов, производители сахара придумали по разному его упаковывать.
И появился брендированный сахар!
Сахар!
Классический биржевой товар.
Который производится по ГОСТу.
Который просто не может отличаться.
Но отличается.
Визуально. На этикетки.
И психологически. В голове у покупателя.
И финансово. На расчетном счете компании производителя.
Получается, что брендировать можно все!
Например, мебель.
Но вот что важно. Бессмысленно делать более качественную мебель, если у тебя нет бренда. Невозможно продвигаться с названием "откуда-то из Пензы". Продавец не сможет адекватно рассказать и продать вашу продукцию с премиальной наценкой, если у вас нет бренда.
Не просто названия. А именно бренда.
К которому привязаны свойства вашей продукции.
Масштабирование через создание бренда - процесс сложный, долгий и затратный. Но он работает на протяжении длительного времени.
Причем не только на продажи, но и на отношение к вам ваших поставщиков, банкиров и даже налоговых инспекторов.
Поэтому если вы пришли на рынок всерьез и надолго, то бренд - это важное качество вашего пребывания на этом рынке.
У вас есть бренд?

Есть ли в воронке продаж самый важный этап?
Да, есть.
Точнее, в воронке продаж каждый этап важный. Если этап неважный, то что он делает в вашей воронке? Гоните его оттуда, не отвлекайте ваших менеджеров по пустякам!
И вот с точки зрения дальнейшей работы менеджеров самый важный этап - это этап квалификации клиента.
Почему это важно?
Если клиент не прошел этап квалификации, то он точно никогда не купит ваш продукт или услугу. Точнее вероятность этого ничтожно мала. Тогда зачем ваш менеджер будет тратить на него свой главный ресурс - время. Свое время и при этом отвлекать на себя в этой работе ресурсы других сотрудников - РОПа, комдира, маркетолога, директора. Они то считают, что у нас в воронке есть потенциальный клиент, а на самом деле - там пустота. И вся наша работа превращается в тот же самый ноль.
Именно поэтому этап квалификации очень важен.
В каждом бизнесе существует свой набор критериев, по которым можно определить проходит ли клиент дальше или остается стоять в сторонке.
Когда я проводил выставки, то таких вопросов, по которым можно определить подходит ли нам клиент было три.
Выставки - это очень специфический инструмент. Не каждая компания использовала его в своей работе. И самое главное - невозможно принять решение по участию в выставке за один день, если до этого ты о ней никогда не думал.
Отсюда появились три вопроса.
1. Участвовали ли вы когда-нибудь в выставках. Если да - то можно продолжать разговор. Значит компания знает особенности участия в выставках.
2. Если ответ нет, то следующий вопрос - а заложен ли в маркетинговый бюджет на этот год участие в выставках? Когда-нибудь надо начинать, а значит, что наша выставка может стать первой. Но если бюджета нет, то остается еще один вопрос.
3. А есть ли у вашей фирмы бизнес интересы в Саратове и области. Мы то знаем, что выставка - один из лучших инструментов поиска клиентов, партнеров, установления отношения с властью.
Но если мы получили три ответа "нет" - то это означает, что это не наш клиент. По крайней на сегодняшний сезон.
И благодаря квалификации можно легко превратить базу потенциальных клиентов из 2-3 тысяч в реальную базу в 500 предприятий. С которым и уже надо работать.
Казалось бы понятная стратегия.
Но очень часто менеджеры не любят делать квалификацию клиентов. И продолжают работать со всей базой, тратя время и ресурсы компании впустую. Почему они это делают?
Ответ прост - ваши менеджеры не умеют продавать!
А значит они просто берут количеством звонков - по теории вероятности какой то из них попадет на клиента, который купит. И вот тогда - бинго! - работа окупилась.
Но то, что эту работу можно сделать более продуктивной - об этом менеджер не думает. Об этом должен позаботиться кто-то другой - РОП, коммерческий или генеральный. Тот, кто больше менеджера заинтересован в продажах.
Есть ли способ внедрить этот этап воронки?
Есть - регламент, по которому менеджеру запрещено в текущем сезоне общаться с клиентами не прошедшими этап квалификации.
Лучше сделать меньшее количество звонков и получить результат, чем просто заниматься бессмысленными звонками!
Хотите проверить как продают ваши менеджеры?
Обращайтесь!

Знаете ли вы зачем ваши клиенты покупают ваш продукт или услугу?
Им нравится обладание новой дрелью или все таки им нужны отверстия в стене?
На самом деле нашим клиентам действительно нужен результат!
Но разве отверстия в стене сами по себе являются результатом?
Нет в эти отверстия будут вкручены шурупы и повешена полочка, которую вы уже полгода обещали повесить.
И которая изменит интерьер вашей комнаты и улучшим ваши отношения с женой.
Получается что конечный результат - это отношения с женой.
И дрель тут конкурирует с покупкой нового колечка или поездкой к морю.
И если смотреть с этой точки зрения дрель если и выигрывает соревнование, то только в одной категории - она дешевле. И потом вы можете ее использовать много раз.
И возможно именно поэтому мужчины выбирают дрель.
И если вы будете смотреть на ваш продукт или услугу с точки зрения результата, который получает ваш клиент, то вы совершенно по другому будете выстраивать ваш процесс продаж.
Вот еще пример.
Компания производит и продает фермы для выращивания рыбы.
И столкнулась с тем, что потенциальные покупатели постоянно сравнивают их продукцию с конкурентами и часто выбирают конкурентов, потому что у них дешевле.
Но когда мы спросили покупателя - а зачем он покупает ферму, ответ был очевиден - зарабатывать деньги.
И вот с этой точки зрения стоимость фермы становится не самым главным критерием выбора!
Нужно показать как покупатель фермы будет зарабатывать деньги.
Какова будет себестоимость выращенной рыбы.
И почему несмотря на то, что ваше оборудование немного дороже - себестоимость у вас ниже и денег он заработает больше!
И на самом деле в продаже фермы вы конкурируете не с продавцами ферм, а с продавцами тракторов, удобрений и много другого. С помощью чего фермер может зарабатывать деньги.
И ваша задача показать, что вложения в ферму более выгодные, чем покупка трактора.
И тогда у вас не будет конкурентов.
Потому что другие по прежнему будут продавать всего лишь оборудование. А вы - результат!
Хотите научиться продавать результат?
Обращайтесь!

Почему многие хотят начинать что-то производить, не убедившись, что есть рынок сбыта?
Неужели все так уверены в своей уникальности и востребованности? И основная проблема - это найти технолога, который расскажет как все это производить?
Да, я могу помочь рассчитать себестоимость, но зачем вам эта цифра, если вы не знаете цену, по которой можете продать свой продукт?
И станки можно найти. И оформить их лизинг. Все, что касается трат ваших денег решается очень легко.
Сложности начинаются в момент, когда перед вами стоит вопрос - а кому все это продавать?
Вам кажется, что рынок просто огромный. Но ведь ваш продукт может просто раствориться в нем и пройти незамеченным перед глазами потребителей. И ваш продукт никто не заметит на полках.
Поэтому, когда ко мне приходят с вопросами запуска нового производства, я всегда начинаю с другого вопроса. А как относительно недорого проверить гипотезу востребованности продукта и организовать первые продажи.
Вот вы хотите начать производить развивающие детские деревянные игрушки.
Классно!
Да, там есть сложности в подборе материалов и станков.
Но разве это главное?
Главное - это существующий рынок.
Кто на нем есть.
Какие есть игрушки.
Какова их стоимость.
И как вы можете зайти на него.
Вот в данном случае можно посмотреть в сторону больших франшиз детских образовательных центров.
Есть ли у них в программе работа с такими игрушками?
Могут ли они включить их в свою методику.
Готовы ли они продавать их в качестве элементов своей методики.
Простые вопросы.
И если на них получены положительные ответы, то можно бежать смотреть станки.
И считать экономику проекта.
А если ответы отрицательные, то надо искать других потенциальных партнеров, которые могут помочь с запуском продаж.
И пока не получите ответ, что кто-то готов вам помочь с продажами, нет смысла заниматься покупкой станков. Потому что потом придется бегать по рынку с предложением эти станки у вас купить.
Продажи должны идти впереди покупки станков!