Итак, мы обнаружили, что от нас действительно уходят клиенты.
И осталось теперь узнать почему.
Исправить свои огрехи и начать процесс возвращения.
Но для начала нужно узнать причины.
И надо начать звонить и разговаривать с клиентами.
С ушедшими клиентами.
И тут есть два правила.
Правило первое.
Общаться с ушедшим клиентом не должен менеджер, в чью зону ответственности входил этот клиент.
Короче говоря узнавать причину не должен тот, кто накосячил.
Во-первых, с ним могут просто не разговаривать.
Могут не сказать правду - ты долго работал с человеком и не хочется его обижать.
Но главное - он может неправильно все интерпретировать. Ведь ему важно не разобраться в ситуации, а выставить себя в хорошем свете.
Все это подсказывает, что звонить должен кто-то другой.
И правило второе.
Звонить должен человек, обладающий максимальными полномочиями.
Желательно директор. Владелец. В крайнем случае - коммерческий директор.
Это показывает высокую важность этого разговора.
И главное - показывает возможность изменений в отношениях с клиентом.
Просто если вы ничего не сможете сделать - то не сможет никто!
Итак, мы выбрали человека, который будет разбираться с причинами ухода. Теперь собираем информацию о клиентах.
Делим их по времени ухода - месяц, два, три.
Звонить лучше начинать самым свежим ушедшим клиентам.
У них еще все в памяти.
И у них максимальная вероятность того, что они могут вернуться.
Но прежде чем звонить, пишем сценарий разговора.
Собираем фактуру работы с клиентом - сколько работали, что покупал, были ли конфликты.
Это важно, чтобы не оказаться в дураках, когда тебе скажут - да я уже миллион раз говорил, что вам нужно менять форму оплаты.
Написав сценарий, вы можете потренироваться на наименее важных клиентам - просто чтобы понять, не забыли ли вы какие то вопросы.
И после всего этого - вперед!
На амбразуру.
Но вы должны помнить, что у вас кроме задачи получить информацию о причинах ухода, есть задача сохранить мостик для восстановления отношений.
Поэтому заканчивать разговор нужно благодарностью за полученную обратную связь и просьбой вернуться к этому разговору после того, как вы поправите что-то в своих бизнес процессах и будете готовы к новым отношениям.
И вот теперь вы знаете все о том, как надо выстроить процесс выяснения проблем ухода ваших клиентов.
А раз вы директор - соберите волю в кулак - и звонить и общаться с клиентами!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #возвращениеклиентов #продажи

Если вы читаете этот текст, то сделайте, пожалуйста, репост этого поста!

Что это было?
Это был призыв к действию!
То, без чего не должны обходиться ваши рекламные материалы, ваши коммерческие предложения, ваши посты в социальных сетях.
И то, о чем вы благополучно забываете.
Просто потому, что нам кажется, что наши читатели, слушатели, посетители - умные люди. Они и сами поймут, что надо делать.
Они действительно умные.
Но во время чтения, слушания, смотрения вокруг столько отвлекающих факторов, что достаточно на секунду потерять концентрацию и все. Уже смотришь в другую сторону. Читаешь другой текст. И думаешь про другое.
Поэтому не забывайте про колл то экшн - призывайте ваших читателей, слушателей делать то, что поможет вам и вашему бизнесу.
Сделать репост.
Пройти опрос.
Поставить лайк.
Позвонить.
Пройти в кассу и оплатить товар!

Поэтому - сделайте репост этого видео.
Это поможет не только мне, но и вам!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи

Я провел исследование, а какая тема пользуется самой большой популярностью. Оказалось, что это тема про #персонал.
И поэтому сегодня поразмышляем на тему как застраховаться от ухода ключевого сотрудника?
Я начинал свой бизнес в начале 90-х и тогда можно было использовать гораздо более широкий набор инструментов. Вплоть до того, что можно было приковать нужного товарища к батареи. Сейчас приходится использовать более цивилизованные методы.
Но благо сейчас есть способ, который почти всегда дает хороший результат.
Нужно разложить всю работу сотрудника на составляющие и описать все бизнес процессы, возникающие во время его работы.
Для этого можно просто понаблюдать а что и как он делает.
И вот когда вы все разложите на бизнес процессы, к которым добавите регламенты и инструкции, то вся работа ключевого сотрудника потеряет налет фантастики.
И станет обычной, рутинной работой.
А значит ее можно передать обычному сотруднику.
Или двум.
Или даже трем.
Но вы точно знаете, что эти троя справятся с работой вашего ключевого сотрудника.
И в этот момент часто случается чудо.
Прозрение.
Ваше прозрение.
Вы начинаете видеть за какой то уникальностью, фантастичностью - обычную работу обычных людей.
Вы перестаете бояться, что ваш сотрудник возьмет и уйдет.
И вы начинаете задумываться, а не много ли я ему плачу денег?
Вот об это пожалуйста не думайте - не надо пытаться экономить на работающем инструменте!
И прозрение вашего сотрудника.
Он понимает, что он на самом деле уже не может диктовать свои условия.
Что в случае чего, всегда найдется адекватная замена.
Что на рынке вообщем-то работу еще придется поискать.
И начинает вести себя по-другому, более адекватно.
А у вас появились бизнес процессы и начинаете вести свой бизнес по правильным и описанным чертежам и лекалам. Делая его более эффективным и выгодным для вас!
А что надо сделать?
Нужно заняться описанием своих бизнес процессов!
Жду вас на первой встрече, где мы выработаем механизм работы над вашими бизнес процессами.

Все мои короткие видео - они из жизни.
Это либо ответы на ваши вопросы.
Или моя реакция на происходящее, в частности в мире спорта.
Или размышления по мотивам встреч с клиентами.
Сегодняшний разговор как из этих.
У меня была встреча со студенческой командой.
Классная команда.
Интересный проект.
Мы даже прикинули в первом приближении экономику проекта - он реально выгодный.
Осталось только начать его детальную проработку.
Но тут я вернулся к вопросу - а есть ли конкуренты, есть ли аналоги.
Я всегда спрашиваю об это в начале встречи.
Мне сказали, что ничего не смогли найти.
Но консультант, он на то и консультант - чтобы ничему не верить.
И я запустил в яндексе поиск и тут же нашел аналогичную статью семилетней давности.
А мы ее не видели...
Это очень важный момент, когда вы запускаете свой новый продукт, проект, услугу - посмотреть, а что есть на рынке. Или было на рынке.
Не с точки зрения конкуренции.
Это второй вопрос.
А с точки зрения того, что если 7 лет назад кто-то пошел в туже сторону, то почему нет продукта?
Не получилось?
Не хватило ресурсов?
Не докрутили?
Или банально - нет рынка.
Вот что страшно - потратить время и деньги и прийти к тому же выводу, что и ваши коллеги семь лет назад...
Вывод из всего этого очень простой.
Взберитесь на гору - оглядитесь вокруг.
Запустите поиск.
Спросите своих партнеров.
Купите исследование рынка.
Все, на что есть деньги.
Ваш коммерческий может и сам провести исследование рынка, но дайте ему возможность не экономить для вас деньги. А заниматься тем, что у него получается лучше всего. Зарабатывать для вас деньги!
Не экономьте время и деньги на этом этапе.
Все это аукнется десятикратно, стократно, когда вы примете неправильное решение.
И позовите профессионалов!
Они помогут!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #рынок

Что общего между игрой в снукер и бизнесом?
Во первых, в снукере важно оценивать последствия каждого удара.
И цель игры не забить шар именно сейчас, а постараться выстроить серию из забитых шаров.
Получается, что нужно понять куда должен встать биток и правильным ударом не только забить шар, но и привести биток в нужное место.
Все как в бизнесе.
Нужно предвидеть последствия ваших действий.
И второй момент связан с тем, что в снукере нет классных российских игроков.
Казалось бы - в бильярд у нас играют все.
Лузы в снукере больше бильярдных.
Столы есть.
Правила известные.
Но парадокс- лучший российский игрок не входит в профессиональный тур.
Этот парадокс объясняется просто.
В снукере очень важны тренировки.
Но не самим с собой, а с более квалифицированным игроком.
Именно поэтому мы видим расцвет китайского снукера.
Десять лет назад китайцы массово стали приезжать в Англию.
Они даже жили вместе с английскими игроками.
И учились у них.
А наши тренировались сами с собой.
И играли сами с собой.
И не росли в плане игроков.
Так происходит и в бизнесе.
Когда вы пытаетесь научиться только на своих ошибках.
Это можно сделать.
Но это долго и очень затратно.
Гораздо проще пригласить человека, который уже много раз видел подобные ситуации и знает как в них действовать.
Внешнего консультанта.
Трекера.
Но наши предприниматели бояться этого.
Им кажется, что тогда они потеряют ауру бизнесменов.
Наоборот - только обучаясь на чужих ошибках, впитывая чужой опыт, вы можете построить свой эффективный бизнес!
Так что - присоединяйтесь к тем, кто делает правильный выбор!

Я сейчас немного приболел, но понимаю, что мои ежедневные разговоры про производственный бизнес очень важны.
И важны прежде всего для меня.
Я проверяю в них некоторые гипотезы, которые потом реализую в проектах.
Вот сегодня я рассказываю о том, как построить большой бизнес.
Построить надолго.
Не срубить денег и убежать, это относительно легко, а построить именно большой бизнес.
Для этого нужны два инструмента - идеология и деньги.
Вы должны знать зачем вам именно большой бизнес. Почему вы не довольствуетесь малым?
В истории футбола, в разных лигах много примеров, когда чемпионами становились на первый взгляд случайные команды.
И только те, у кого был внутри стержень потом становились великими.
Поэтому у вас внутри должен быть этот стержень.
И деньги.
Нельзя построить большой бизнес без денег.
Большой бизнес нуждается в лучших людях.
Его не могут построить средние специалисты.
Только лучшие.
Поэтому вопрос для вас - какой бизнес вы хотите построить?

Коллеги, продолжаем знакомить вас с нашими спикерами. Сегодня представляем одного из самых авторитетных наших резидентов, консультанта с МЕГАобширным опытом и энциклопедическими знаниями о развитии предприятий.

Игорь Афанасьев - "Заводской советник", генеральный директор ООО Деловые решения.

📈Использование матрицы Ансоффа для роста бизнеса. В теории и на практике.

✅Как с помощью матрицы Ансоффа спрогнозировать свое ближайшее будущее?
✅Что выгоднее для компании - выход на новые рынки со старым продуктом или вывести на знакомый рынок новый продукт?
✅У кого спросить как пройти в библиотеку? - научитесь не только спрашивать, но и слышать своих клиентов.

Много слышали о таком инструменте как Матрица Ансоффа, но не знаете как её использовать на практике, приходите 25-26 октября на конференцию.

Готовьте вопросы!

Бесконечно можно смотреть на три вещи: как горит огонь, как течет вода и как работают другие люди.
Что же касается бизнеса, то в нем бесконечно можно говорить про себестоимость.
Это ключевой параметр, который определяет прибыльность вашего бизнеса.
Но если вы к тому же продаете какое-то изделие, которое помогает зарабатывать покупателю, то вам нужно рассчитывать себестоимость того, что он будет производить.
Например, вы продаете фермы для выращивания рыбы.
И считаете свою себестоимость - металл, работа, монтаж...
Но при продаже сталкиваетесь с тем, что покупатель спрашивает вас - а во сколько мне будет обходиться выращенная рыба?
И именно этот параметр будет ключевым при покупке.
Вы же не купите красивый автомобиль, который потребляет бензина литр на километр пути? Нет - потому что ваша цель - это перемещение из точки А в точку Б. Самым эффективным способом. В том числе и с точки зрения расходов.
Если покупателю очень хочется просто покушать рыбы, то он не будет покупать ферму. Он пойдет на рынок и купит рыбу и приготовит ее. Или сходит в ресторан.
Покупатель покупает ферму, чтобы рыбу выращивать и зарабатывать на ее продаже.
Казалось понятная формула.
Но до сих пор я сталкиваюсь с тем, что разного рода изобретатели и конструкторы об этом не задумываются.
Чаще всего это касается разного рода перерабатывающего оборудования.
И парадокс состоит в том, что довольно часто более дорогое оборудование дает менее дорогую в производстве продукцию. Просто потому, что там посчитали себестоимость.
А вы считаете себестоимость?
Или ждете когда начнется пожар?

А вот сегодня мы поговорим про дохлых лошадей вашего бизнеса.
С ними то все понятно - если лошадь реально сдохла - нет смысла ее оживлять. Ну если только вы не маленький Клаус из сказки Андерсена.
Но довольно часто бизнес не сдыхает окончательно.
А демонстрирует признаки жизни.
Ну какой жизни, так себе - дрыгает ножкой.
Но дает какую-то прибыль.
А значит позволяет надеяться на то, что он еще может оживеть.
Это очень сложный момент.
Что делать дальше с таким бизнесом?
Ну во-первых, нужно посчитать - а во сколько обойдется его закрытие?
Не формально юридическое - подали заявление в налоговую и ждем решения. Нет, а фактическое. Как быстро мы можем продать станки, материалы на складе, уволить сотрудников, избавиться от помещения.
И если мы понимаем, что реальное закрытие предприятия обойдется нам дороже, чем прибыль за 2-3 месяца работы. То лучше пока оставить все как есть, но приступить к решению главных задач.
Освободить свою голову от операционного управления подобным бизнесом. Именно операционка мешает вам посмотреть на этот бизнес со стороны. Удалите себя максимально из операционных процессов, чтобы посвятить свое время ответу на два вопроса.
Первый. Можно ли превратить текущий бизнес в нормально функционирующий? Что для этого нужно сделать? Какие нужны ресурсы, где их можно найти? Сколько времени нужно для этого процесса?
Если у вас есть положительный ответ на этот вопрос, то начните работать над созданием дорожной карты преобразования и сделайте первый шаг!
Но если вдруг вы понимаете, что не знаете как возродить полудохлый бизнес, займитесь ответом на второй вопрос.
Кому можно продать ваш бизнес?
Целиком или по частям.
Какие расходы вы понесете.
Что для вас является самым главным ограничением?
Тут может быть, например, наличие собственного помещения. Которое к сожалению, не сильно востребовано на рынке.
И тоже начните составлять дорожную карту по ликвидации бизнеса.
И тоже начните делать первый шаг!
В любом случае ситуация не может оставаться в подвешенном состоянии долго. Вы должны принять любое решение.
И не сомневаться в его правильности!
Зависшая монетка бывает только в студенческих анекдотах.
В жизни нужна ясность и понимание куда мы двигаемся.
Делаем свой выбор и вперед!

Осень - кроме всего прочего - время болезней.
И тут важно понять, что очень многое в наших болезнях зависит от нашего отношения к происходящему.
Мы видим, что какие то сотрудники болеют очень мало, а кто-то не вылезает из больничного. Если вы думаете, что это связано только с возможностями организма, то вы ошибаетесь.
Да, связаны.
Но не только с физиологией в чистом виде.
Но и с психологией.
С теми самыми рефлексами, про которые мы читали в рассказе про собаку Павлова.
Для кого-то болезнь - это была возможность остаться дома и ничего не делать. Получить дополнительное внимание - родителей, врачей, одноклассников. И выработалась связь - болезнь - это удовольствие.
И теперь, уже в совершенно зрелом возрасте, эта связь начинает подавать признаки жизни. Как только на работе случаются проблемы, организм подает сигнал - я болею и оказывается в совей привычной обстановке. Дома, в кроватке, когда вокруг много-много внимания и очень мало проблем...
Но, к сожалению на это мы повлиять уже никак не можем.
Мы можем изменить свое отношение к собственной болезни.
Если мы разрываем связь - болезнь - удовольствие, то мы сами начинаем меньше болеть. У нас есть другие источники получения этого самого удовольствия. Это наш бизнес.
Именно этим мы и отличается от своих наемных работников.
Мы создали свой бизнес.
По своим правилам.
Для себя.
И если мы начинаем прятаться от него, то видимо мы где-то ошиблись.
И серьезно ошиблись.
И тогда нам нужно срочно бежать из этого бизнеса.
Или изменить его.
Но пока вы владелец и директор малого бизнеса, то вы должны получать от него и удовольствие, и деньги.
Ну хотя бы удовольствие.
И начните работать над собой.
Чтобы болезнь не стало звоночком для внутреннего бегства.
Вы тогда просто будете меньше болеть.
И больше получать удовольствие от занятия бизнесом!
Не болейте!

А задумывались ли вы, какую проблему вы сейчас решаете?
Ту, которая действительно существует у вашего клиента или ту, что находится в вашей голове? И вам кажется, что такая проблема есть?
Решением несуществующих проблем обычно занимаются начинающие стартаперы. Им кажется, что они знают какое-то решение и теперь просто ищут какую бы проблему можно с его помощью решить.
В результате просто тратят время и ресурсы.
Но что интересно, тоже самое свойственно уже и опытным предпринимателям. Им тоже хочется решать несуществующие проблемы. Просто потому, что они умеют их решать.
И решают.
Создают тысячи новых продуктов и услуг.
Но ничего почему то не продается.
И ответ почему очень простой.
То, что вы продаете - никому не нужно.
Прежде, чем начать что то придумывать - нужно убедиться, что проблема, которую вы будете решать - действительно существует.
Она действительно причиняет вред нашим потенциальным клиентам.
И они готовы платить за ее решение.
Убедились?
Тогда вперед - решать проблему!
А до этого - ни-ни.

Я сегодня хотел поговорить про увеличение прибыли в вашем бизнесе.
Но потом понял, а как говорить о том, чего может и не быть в вашем бизнесе?
Ответьте себе на простой вопрос - а есть ли в моем бизнесе прибыль?
Или я строю небольшую финансовую пирамиду?
Когда на деньги одного клиента я выполняю заказы другого и жду деньги от третьего, чтобы начать делать уже оплаченный заказ.
Такая ситуация может существовать годами, но постоянно жить в пирамиде очень тяжело - вы же не фараон какой-нибудь?
Жить в ожидании того, что все может рухнуть.
Поэтому чтобы так не жить - пойдите и посчитайте свою прибыль!
От нуля до десяти.
И не забудьте поставить правильный знак перед цифрой.
А том может прибыли и нет никакой...
А потом возвращайтесь и будем работать над полученной цифрой.

Вчера был вручен очередной Золотой мяч.
И ожидаемо его получил Леонель Месси.
И ожидаемо это вызвало дискуссию - а справедливо ли это?
На самом деле - это спорт.
Командный спорт.
Где все вроде бы просто - кто больше забил, тот и победил.
Но еще важно кто помог забить все эти голы.
Кто настроил команду, кто способствовал, чтобы она сумела забить...
И получается, что уже какого-то объективного критерия нет.
Точнее, там где есть объективный критерий, есть другой приз - Золотая бутса. И там не возникает вопросов - справедливо или нет. Больше забил - получи приз.
А тут не только про голы, очки и объективность.
Тут про влияние.
А значит уже не объективно.
Но необъективно не означает несправедливо?
Так и в бизнесе.
Критерий понятен - деньги на счете.
Клиенты в офисе.
Работающий механизм.
Но почему то периодически возникают вопросы о справедливости.
Почему к нему приходят клиенты, а ко мне нет?
Почему он продает за тысячу, а я и за пятьсот не могу?
И тут же простой вопрос - значит что-то несправедливо.
Ведь я то лучше?
А клиент почему то так не считает и идет к конкуренту.
Поэтому если у вас что-то не так с деньгами на счете, то давайте не будем смотреть по сторонам в поисках внешнего врага. А посмотрим именно на себя, на свой бизнес.
Скорее всего что-то не так именно тут.
А что именно, можно узнать пригласив внешнего консультанта.
Для объективности.
И быстроты принятия решений.

Хотите построить большую компанию? - начните с себя!
Перестаньте вести себя как ребенок - станьте взрослым.
В любой компании время от времени возникают сложности. И от того как вы их решаете у вас, у ваших сотрудников и у ваших партнеров складывается впечатление какая вы компания.
Любая компания начинается с продаж!
Сначала с ваших - просто чтобы понять, что на рынке есть спрос.
Но потом надо обязательно сроить отдел продаж и нанимать менеджеров.
Нет денег! - так и не будет, пока вам не начнут продавать наемные менеджеры.
Нет сотрудников - если вы большая компания, или потенциально большая - то почему к вам не приходят на работу?
Поставщики не дают нам нужных условий - просто потому что они не видят в вас перспективного партнера.
А все потому что вы как владелец компании ведете себя не как взрослый, а как ребенок. Который жалуется на окружающий мир.
Так большую компанию не построишь!
Только взрослый человек может правильно оценивать окружающий мир. И как следствие принимать правильные решения. В том числе и в бизнесе!
Вы хотите построить большую компанию - будьте взрослыми!

Нужна ли вашему производству вторая смена?
Ответ простой - если вы сейчас реально видите, что ваши продавцы могли бы продавать больше, но им мешает страх, что вы не сможете все это произвести - тогда нужно начать эксперимент.
Причем первый эксперимент должен быть не так, что все - завтра открываем вторую смену. Нет. Первый шаг - это введение длинной смены. Не 8 часов, а для начала 10.
Это позволит оценить - а реально ли ваши продавцы могут продавать больше?
Если - да, и ограничением является именно производство, то вводим для начала постоянную длинную смену в 12 часов. На относительно длинный период - хотя бы пару месяцев. Такие длинные смены давно являются стандартом в полиграфии и швейном производстве.
Длинная смена позволит посмотреть на особенности работы оборудования, нет ли там проблем с обслуживанием. Выявить какие то косяки в передаче заказов, в организации работы.
И после этого вы готовы к организации полноценной работы во вторую смену.
Главное - вторая смена отличается от первой.
Организацией работы.
Не все сотрудники готовы работать во вторую смену.
Но можно поискать тех, кто живет рядом с вашим производством.
Нужно очень тщательно подходить к организации работы.
Во вторую смену лучше оставлять более простые работы.
Есть опасность, что в случае поломки, оборудование будет простаивать до утра.
В любом случае, во второй смене должен быть кто-то старший - мастер, старший смены.
Все это требует дополнительных затрат - на организацию работы, на дополнительную логистику, на контроль.
Но если количество заказов растет - то это оправдывает себя.
Но вторая смена требует и повышение качества работы отдела продаж.
Увеличенное количество заказов должно стать нормой, а не отдельной вспышкой. Потому что создать вторую смену трудно, а поддерживать ее в работающем состоянии еще сложнее. И если заказов не будет и вторую смену придется закрыть, то второй раз открыть ее не удастся.
Поэтому параллельно с открытием второй смены надо усиливать отдел продаж. Новые сотрудники, более тщательный контроль за продажами.
Возможно вам потребуется коммерческий директор в дополнение к РОПу.
Но если вторая смена заработает и будет рентабельной, то пришло время задуматься о покупке нового оборудования.
Удачной вас второй смены!

Можете ли вы отличить сахар на вкус?
Скорее всего - нет.
Но что бы как то выделиться от конкурентов, производители сахара придумали по разному его упаковывать.
И появился брендированный сахар!
Сахар!
Классический биржевой товар.
Который производится по ГОСТу.
Который просто не может отличаться.
Но отличается.
Визуально. На этикетки.
И психологически. В голове у покупателя.
И финансово. На расчетном счете компании производителя.
Получается, что брендировать можно все!
Например, мебель.
Но вот что важно. Бессмысленно делать более качественную мебель, если у тебя нет бренда. Невозможно продвигаться с названием "откуда-то из Пензы". Продавец не сможет адекватно рассказать и продать вашу продукцию с премиальной наценкой, если у вас нет бренда.
Не просто названия. А именно бренда.
К которому привязаны свойства вашей продукции.
Масштабирование через создание бренда - процесс сложный, долгий и затратный. Но он работает на протяжении длительного времени.
Причем не только на продажи, но и на отношение к вам ваших поставщиков, банкиров и даже налоговых инспекторов.
Поэтому если вы пришли на рынок всерьез и надолго, то бренд - это важное качество вашего пребывания на этом рынке.
У вас есть бренд?