А знаете ли вы ключевые цифры вашего бизнеса?
Не ту одну цифру - деньги, которые остаются в вашем кошельке. А цепочку цифр, которые приводят к деньгам в вашем кошельке?
Как оказалось, эти цифры для огромного большинства владельцев малого бизнеса неизвестны.
И незнание этих цифр приводит к принятию неправильных решений.
Или вообще к непринятию никаких решений.
Я не даю рекламы, потому что не вижу как она работает.
Вот обычный ответ.
Но, чтобы увидеть как работает реклама, надо увидеть цифры, цепочку цифр, которые связаны друг с другом.
Какие каналы рекламы вы используете?
Какова их эффективность - сколько звонков вы получаете на каждую тысячу рублей вложенных в рекламу в этом канале?
А насколько эффективно работают ваши менеджеры по продажам? - Сколько клиентов они получают после каждых десяти звонков?
А зависит ли коэффициент конверсии в клиентов от канала продаж?
Огромное количество вопросов.
Но когда у вас есть на них ответы - легко построить схему увеличения продаж.
Без этого все ваши попытки увеличить продажи ничего вам не принесут. А часто такие действия могут принести убытки.
Не зная этих цифр, вы проводите собеседования с маркетологами. Хорошие маркетологи начинают спрашивать вас про цифры - у вас их нет - вы начинаете злиться на маркетологов. Плохие маркетологи цифры не спрашивают, они обещают златые горы - вы их не получаете и опять злитесь на маркетологов.
Но маркетологи тут совсем не причем.
У вас нет цифр, у вас размытое позиционирование, у вас невнятное утп.
Почему клиенты должны приходить именно к вам?
Нет ответа - поэтому клиенты в целом тонким слоем размазываются по всем участникам рынка.
И вот это очень важно!
Меня спрашивают, а если я посчитаю цифры, сделаю позиционирование - то откуда возьмутся у меня клиенты?
Они перейдут к вам от ваших коллег-конкурентов.
Которые ничего не знают.
У вас есть возможность забрать себе больший кусок рынка.
Но для этого сначала нужно научиться считать!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #маркетинг

А вы готовы к неожиданностям?
К любым?
Ведь неожиданности могут быть не только отрицательные, но и вполне себе положительные!
Например, к вам пришел и клиент и заказал у вас годовой запас вашего продукта. А вы почему то не радуетесь. А грустите.
Не надо грустить, надо просто подготовиться ко всякого рода неожиданностям. Точнее - понять, что это обычный рабочий процесс и надо к этому относиться как к рабочему процессу. И держать в столе памятку - как действовать в неожиданных случаях.
Нет такой памятки? - приходите - напишем вместе!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #стратегия

Как я стал рекламщиком (продолжение).
Как я стал предпринимателем
Сейчас будучи трекером, консультантом, я часто слышу вопрос – а предпринимательство – это врожденное качество или ему можно научиться? И сегодняшний ответ простой – научиться можно всему, но желание стать предпринимателем, те качества, которые необходимы при этом закладываются в детстве.
Мой предпринимательский опыт начался еще в детском саду, там же началось отстаивание своих интересов, а личным брендом и позиционированием я начал заниматься еще в начальной школе. Это отдельные истории. Но сегодня я расскажу о книге, которая реально изменила мое восприятие мира и показала мне мое будущее.
Эта книга – «Карьера менеджера» Ли Якокки.
Я купил ее в 1991 году в одну из своих командировок.
Купил в комиссионке за 25 рублей, хотя на ней стоял ценник 7 рублей.
Он уже тогда была изрядно потрепана – видимо предыдущий владелец ее тоже читал.
В чем была ее польза?
Ну я впервые прочитал слово менеджер и получил объяснение кто это такой.
И я реально захотел стать таким менеджером как Якокка.
Придумывать новые автомобили и развивать корпорации.
В своей инженерной жизни я в тот момент достиг потолка – я стал уже ведущим инженером. За плечами было несколько совместных проектов, часть из которых была воплощена в железо.
Мое железо, конечно, не бегало по дорогам страны. Но я знаю точно, что в каждом советском цветном телевизоре была деталь, к изготовлению которой я приложил свои руки и мозги.
Я не совсем понял, или скорее всего не обратил внимание на разницу в словах владелец и менеджер. Эту разницу я почувствовал на себе несколько позже.
Но я понял, что менеджер – это главный человек в бизнесе.
Это сейчас слово менеджер уже изрядно затаскали, и я понимаю, что книга написана про роль классического chief executive officer или СЕО. Человека, который управляет бизнесом.
Но читая книгу, я отмечал детали этой работы – работу над проектами, взаимодействие между подразделениями, контроль продаж, отслеживание конкурентов.
То есть все то, чем сейчас занимается любой владелец малого бизнеса.
Ну или должен заниматься.
А не занимается по незнанию, или по нежеланию.
И больше всего меня поразили маленькие черные записные книжки.
В которых Якокка записывал все о людях, с которыми он работал или встречался.
Их сильные и слабые стороны.
Человеческие и деловые качества.
И я потом купил именно такую записную книжку.
И записывал туда информацию не столько о людях, сколько о своих делах, о моем отношении к происходящему – то есть вел своего рода бизнес дневник. И таких записных книжек у меня сейчас уже больше десяти. И в каждой из них – часть моей жизни.
Стал ли я таким как Якокка?
Сложно сказать.
Я не возглавлял ни «газпром», ни «автоваз», но в каждом своем проекте, где я был директором и не важно каким директором – генеральным, исполнительным, коммерческим, я старался следовать идеям Якокки и быть самым главным и самым ответственным человеком в компании.
И теперь эта книга – одна из немногих моих настольных книг и обязательна к прочтению всеми сотрудниками, с которыми я работаю.

#книги #заводскойсоветник #какясталрекламщиком

Сегодня хотелось бы обратить ваше внимание, что к плохому привыкают гораздо быстрее, чем к хорошему. А самое главное - венуть потом все в нормальное русло в десяток раз тяжелее, чем построить это изначально.
И если вы позволили своим сотрудникам опоздать на 5 минут, то через месяц нормой станут опоздания на полчаса. А через полгода сотрудники станут изначально задерживаться, делая свои дела - ведь вы же разрешили опаздывать. И уже никакие наказания не спасут. Только что-то радикальное - увольнение и набор нового персонала.
Еще хуже, когда это происходит у вас на производстве.
Какие-то послабления, которые вы дали по допускам моментально увеличиваются в разы. И вот уже некоторые клиенты начинают возвращать вам вашу продукцию. А кто-то просто перестает ее покупать. Молча. И вы можете просто не знать почему упали продажи.
А продажи упали потому, что вы разрешили делать чуть хуже.
Вы открыли вентиль через который утекает ваша прибыль.
Во всех смыслах этого слова.
Поэтому не надо позволять уменьшать принятые в вашей компании стандарты. В офисе. В производстве. Везде.
Вернуться обратно будет гораздо тяжелее.
И дороже.
Вам дороже.

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #персонал

Нужно ли держать зарплату сотрудников в тайне друг от друга?
Речь идет о малом бизнесе, где все общаются друг с другом каждый день, где всегда есть небольшие офисные войны и где рабочие периодически курят в специально отведенных местах.
Все это делает процесс сохранения тайны весьма проблематичным.
Тут важно понять, что зарплата - это ведь еще и неплохой мотиватор.
Менеджеры по продажам точно знают сколько они могут заработать - и если кто-то продал больше, то и зарплата скорее всего у него тоже будет больше. И вот оно соревнование - хочешь больше зарабатывать - больше продавай!
У других категорий тоже есть какие-то градации в зарплате - дизайнеры, программисты, слесари - у всех есть разница в зарплате в зависимости от квалификации.
Исходя из этого делать тайну из цифр зарплаты смысла нет.
И по сути сотрудников часто волнует не какая-то конкретная цифра, а само понятие - справедливость.
Именно это волнует ваш персонал, а не конкретная цифра.
Справедлива ли его зарплата или нет.
Там цифра может быть миллион - но если она справедлива - то никаких вопросов не будет. А иногда битва начинается за какие то сто рублей якобы несправедливости.
Вот в чем вопрос!
Поэтому посмотрите - а проходят ли зарплаты ваших сотрудников тест на справедливость?
Начните с себя - с директора и владельца.
Если вы показываете свою зарплату - то посмотрите, а какие эмоции она вызывает? Нельзя ли ее разделить на две составляющие - ваша зарплата директора и ваши дивиденды владельца. Вторая часть вообще не имеет к вашим сотрудникам никакого отношения...
Посмотрите на остальные зарплаты. Очень часто мы принимаем на работу нужного нам сотрудника и платим ему выше рынка. Покажите это в его квалификации.
Ну и друзья и родственники. Если это ваша помощь им, то не показывайте это в платежной ведомости. Ваша помощь - это то как вы тратите те же самые дивиденды - нет смысла кричать, что ваши родственники здесь зарабатывают за счет своей фамилии. И вообще брать на работу родственников - это не самое полезное дело.
И если вы не будете показывать в зарплатной ведомости именно такие косяки, то зачем ее утаивать?
Просто тогда все начнут играть в игру - узнай зарплату своего коллеги. Тем самым вы дадите повод заняться чем-то другим, кроме работы. А оно вам надо?

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #персонал

Оказывается очень много запросов - мы не знаем что делать?
Все эти запросы - на знания.
Решаются очень просто - вбиваешь запрос в гугл - и получаешь несколько страниц курсов, где тебя научат быть успешным предпринимателем.
И если составить запрос более узко - то получишь ссылки на курсы в твоей отрасли.
Я даже купил несколько таких курсов - в подарок своим клиентам.
Они вполне сносные.
И если сделать все то, что там описано - бизнес реально станет лучше.
Ключевое слово - сделать!
Вот тут и начинаются проблемы.
Гораздо проще прикрываться незнанием.
Я не знаю, что мне делать.
Знаешь. Я уже рассказал. Ты уже прошел десяток тренингов и курсов.
Ты уже все знаешь.
Надо просто взять и начать делать.
Это самое сложное.
Делание.
Потому что страшно.
Страшно делать.
Страшно не столько ошибиться и не получить результат.
Этого как раз и не бояться.
И ждут этого нерезультата.
Как какого-то счастья - сделал - не получилось - ура - можно жить по старому.
Нет, боятся получить результат и жить по новому.
Это же другой бизнес.
Другая жизнь.
Я о ней всегда мечтал.
В мечтах - она классная.
В реальности - очень сложная.
Хочу обратно.
Там, где легко и просто.
Поэтому и не делают!
И нанимают тех, кто поможет не делать и грамотно объяснит это неделание.
А нанимать нужно тех, кто заставит вас делать!
Иначе зачем вам этом бизнес?
Мечтать о лучшем?
Или жить лучше!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #владелец

Сегодня поговорим про пользу, которую вы приносите своим клиентам.
Очень часто понятно, что польза есть, но вот как ее оценить - неизвестно. Именно поэтому приносимая вами польза нуждается в оцифровке.
Вот пример - команда стартапа научилась находить режимы обработки металлических заготовок, которые повышают кпд определенного прибора и повышают длительность его использования. Пока это только слова. И их предложение выглядит каким-то расплывчатым, но как только в нем появляются цифры - оно становится просто убойным. Повышение КПД на 2% - это десятки миллионов на одном приборе в год. Повышение времени межремонтного цикла на 1 месяц - это еще реально несколько миллионов. Итого - использование этой технологии позволяет сэкономить - то есть заработать на каждом изделии как минимум 20 миллионов в год. Теперь их предложение выглядит очень заманчивым. И вызывает интерес со стороны потенциальных инвесторов. И даже если есть вероятность, что ребята ошиблись в расчетах - реальность такова, что все деньги на исследования окупятся на первом же изделии. А таких изделий только в России - сотни.
Это пример использования больших цифр.
Да. это очень впечатляющие цифры.
Они могут очаровать сразу и появится возможность дальнейшего общения...
Но есть и другие цифры.
Например, салон красоты.
Обороты небольшие.
Нет даже простейшей СРМ системы.
Внедряем только простой инструмент.
Как только вам оказана услуга вас включают в список рассылки и через определенное время вам приходит напоминание, что пора посетить салон красоты чтобы подстричься.
Как рассчитать эффект такого инструмента?
Легко - опыт показывает, что благодаря этому примерно 50% посетителей увеличивает число посещений на 10-15%. А главное, что 30% разовых посетителей возвращаются и становятся постоянными.
Если эти цифры превратить из процентов в рубли, то окажется, что на каждом клиенте салон получает дополнительно 2-2,5 тысячи рублей. Из ничего! Это должно подвигнуть владельца начать внедрять всего лишь один инструмент, который есть в большинстве СРМ систем. А сколько там еще инструментов...
Это всего лишь два примера оцифровки той пользы, которую вы можете принести вашему клиенту.
И эта оцифровка повышает вероятность вашей продажи!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #маркетинг

Сегодня вспомним одну из самых интересных школьных задач - про бассейн и трубы - из которых втекает и вытекает вода.
Казалось какая связь между школьной задачей и вашим бизнесом?
Прямая.
Бассейн - это ваш бизнес, у которого есть определенный объем.
Трубы, из которых утекает вода - это утекающие клиенты, те, которые почему то перестают с вами сотрудничать.
Трубы, из которых вода втекает - это рекламные каналы, каналы продаж, по которым к нам приходят новые клиенты.
И задача становится гораздо сложнее школьной.
Нам нужно поддерживать постоянный объем в бассейне - иначе все будет просто переливаться и мы не сможем превратить клиентов в заказы и получить прибыль.
Скорость вытекания зависит от величины причины, по которой от нас уходят клиенты. И тут возникает первый вопрос - мы часто просто не знаем почему от нас уходят клиенты.
Скорость втекания сильно зависит от нашего умения заниматься маркетингом и продвижением.
С чего надо начать решать эту задачу в жизни?
Правильно - с того, чтобы уменьшить скорость вытекания воды - то есть ухода клиентов. И в отличии от школьной задачи - тут можно сделать эту скорость нулевой. И это будет идеальное решение.
Как узнать почему от нас уходят клиенты?
Надо пойти и спросить у них!
Это несложно.
Через какое кто время у вас появится не миллион причин, но достаточно много, чтобы начать их классифицировать. А классифицировать их можно на две части. На те, на которые вы можете повлиять и на те, на которые повлиять не можете.
И выбросить из головы те, которые вне вашей власти.
Даже не переживать за них.
Там вы ничего изменить не можете.
А начать думать о том, что вы можете улучшить, чтобы уменьшить отток клиентов.
А потом посмотреть как наполняется ваш бизнес, когда вы уменьшили отток клиентов. Вполне возможно, что вам пока будет достаточно тех рекламных каналов, что приносят вам клиентов.
А чтобы увеличить поток клиентов - надо просто почистить трубы и вентили - доработать скрипты продаж и посмотреть на работу менеджеров.
И вот если все это не приводит к нужному результату - браться за сами трубы. Потому что входящий поток будь то воды, будь то клиентов - это очень дорогое действие. Все как в жизни.
Поэтому сначала мы используем простые методы, которые позволят увеличить количество клиентов в нашем бизнесе.
За работу!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #маркетинг #продажи

Все мои короткие видео - это ответы даже не на большие вопросы, а скорее взгляд на маленькую задачу, которая появляется в производственном бизнесе.
На прошлой неделе участвовал в конференции трекеров, где рассказывал про особенности масштабирования производственного бизнеса - видео готовится. Но там получился скорее монолог, чем мастер класс.
Готов увеличить тайминг и записать разбор более обширной задачи по желанию слушателей.
Пишите в комментариях или в личку.
Удачного бизнеса!

Мы нашли трубы, по которым из нашего бизнеса утекают клиенты.
Осталось разобраться с причинами такой утечки.
Потому что пока не разберешься с причиной, непонятно что делать. Какие инструменты использовать чтобы не текло.
Начнем с самой большой группы причин - это действия конкурентов.
Тут может быть все.
Более дешевые цены.
Это вообще самая распространенная причина - конкурент дал на пять копеек дешевле.
Эта цифра - хороший мотиватор разобраться в собственном ценообразовании. А действительно можно сделать на пять копеек дешевле? Или сделать можно, но продавать по такой цене - себе в убыток. Или это история из анекдота - а когда у меня на складе нет, я вообще за три рубля продаю.
И таким образом можно исследовать все причины, которые связаны с конкурентом.
И другой уровень сервиса - а мы почему не можем так?
И сроки - что мешает нам делать быстрее?
И доставка - а почему мы не доставляем?
То есть любая причина ухода клиента к конкуренту дает нам возможность делать свой бизнес эффективнее и лучше.
Далее идут внешние причины, которые не связаны с конкурентами.
Государство изменило правила игры - ввело новые налоги, маркировку продукции или дополнительную сертификацию.
Тут важно отслеживать все эти изменения и заранее к ним готовиться. В любом случае все эти перемены могут перемешать рынок, но не надолго. Через какое то время все приспособятся - у всех появятся марки, сертификаты и все выправят свои цены - то есть можно будет заняться перераспределением рынка в свою пользу.
Но вот есть самая большая группа причин, почему от вас уходят клиенты.
Я бы назвал ее собственное разгильдяйство.
Невыполнение собственных обещаний - по срокам, по качеству, по дополнительны функциям.
Необязательность менеджеров - пропадают на неделю, чтобы не ставить клиента в известность о возникших проблемах.
Хамство. В разговоре. В отношениях.
Список вы можете продолжить.
Он - бесконечен.
И что самое интересное - он пополняется с каждым новым клиентом.
Вам кажется, что такого быть не может, а вот и нет - ваши сотрудники придумают даже то, о чем вы и подумать не могли...
Это очень важная группа причин.
Потому что победить ее можете только вы.
И начинайте побеждать!
Бизнес процессы, регламенты, галочки, подписи - все это решает большинство подобного рода проблем.
Ведь если менеджер обещает стандартный срок выполнения заказа и каждый раз попадает в ловушку - то тут надо что то делать - или срок реально удлинять или на производстве разбираться, почему они постоянно опаздывают.
И изменения процессов пойдет всей компании только на пользу - об этом можно рассказывать не только своим клиентам, но и клиентам конкурентов. Мы вот меняемся, а ваши поставщики - нет.
Вот такие есть причины, по которым от вас уходят клиенты.
Конкретно у вас могут быть свои причины, но они не уникальны.
Просто начните устранять причины и вы увидите как изменятся ваши отношения с клиентами!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #маркетинг #продажи

Меня часто спрашивают, а что такое эффект трекера, как его оценить и почему работа трекера выгодна предпринимателю.
В своем видео я привожу три кейса, в которых показываю, что обращение к трекеру позволило бы более эффективно потратить деньги. На обучение, на рекламу, на зарплату сотрудников.
В чем состоит этот эффект?
В том, что мы находим самое главное ограничение в вашем бизнесе и начинаем работать именно с ним.
Вот в первом примере главное ограничение оно в продажах.
Но если копнуть глубже, то в размытии аудитории, которой продают продукт.
И пока это ограничение не будет преодолено - пока не будет понятно для кого мы продаем любое обучение - будет обучением вообще. А менеджеру нужны конкретные скрипты и методики. Применительно к его целевой аудитории, его продукту, его возражениям.
А поговорить о продажах у нас умеет каждый второй.
Еще более неэффективная вторая история.
Клиент просто захотел больше лидов и поставил рекламщикам именно такую задачу. И они решили ее - просто нагнав другую - нецелевую аудиторию. Это легко сделать просто добавив ключевые слова, которые вроде бы и относятся к теме, но на самом деле - не относятся и не приводят клиентов.
Можно ли про это было узнать заранее?
Скорее всего - да.
Потому что нужно было найти главное ограничение - и оно там было не в потоке лидов, а в низком качестве работы менеджеров.
И зачем нужно было тратить столько денег на бесполезную рекламу?
И еще более показательный третий пример - когда начальника цеха небольшого, а точнее сказать - малого предприятия послали учиться с "большими мальчишками". У которых совершенно другие цели и задачи. И как можно внедрять бережливое производство, когда оно загружено на 50%? Ведь даже если все пройдет удачно, то рабочие будут еще больше не работать - а им совершенно не хочется это показывать. Значит, они будут игнорировать все ваши попытки внедрить новые технологии.
И всех этих ошибок можно было бы избежать просто сфокусировашись на главном ограничении вашего бизнеса. Оно может быть разным.
Его вы можете найти сами, просто у трекера, у хорошего трекера большая насмотренность и он скорее всего уже видел похожие ситуации. И знает куда посмотреть и что подкрутить.
Как в том известном анекдоте.
И именно за это вы и платите трекеру.
А не за время, которое он проводит с вами.
Хотите посмотреть как все это работает? - Обращайтесь!

Итак, мы обнаружили, что от нас действительно уходят клиенты.
И осталось теперь узнать почему.
Исправить свои огрехи и начать процесс возвращения.
Но для начала нужно узнать причины.
И надо начать звонить и разговаривать с клиентами.
С ушедшими клиентами.
И тут есть два правила.
Правило первое.
Общаться с ушедшим клиентом не должен менеджер, в чью зону ответственности входил этот клиент.
Короче говоря узнавать причину не должен тот, кто накосячил.
Во-первых, с ним могут просто не разговаривать.
Могут не сказать правду - ты долго работал с человеком и не хочется его обижать.
Но главное - он может неправильно все интерпретировать. Ведь ему важно не разобраться в ситуации, а выставить себя в хорошем свете.
Все это подсказывает, что звонить должен кто-то другой.
И правило второе.
Звонить должен человек, обладающий максимальными полномочиями.
Желательно директор. Владелец. В крайнем случае - коммерческий директор.
Это показывает высокую важность этого разговора.
И главное - показывает возможность изменений в отношениях с клиентом.
Просто если вы ничего не сможете сделать - то не сможет никто!
Итак, мы выбрали человека, который будет разбираться с причинами ухода. Теперь собираем информацию о клиентах.
Делим их по времени ухода - месяц, два, три.
Звонить лучше начинать самым свежим ушедшим клиентам.
У них еще все в памяти.
И у них максимальная вероятность того, что они могут вернуться.
Но прежде чем звонить, пишем сценарий разговора.
Собираем фактуру работы с клиентом - сколько работали, что покупал, были ли конфликты.
Это важно, чтобы не оказаться в дураках, когда тебе скажут - да я уже миллион раз говорил, что вам нужно менять форму оплаты.
Написав сценарий, вы можете потренироваться на наименее важных клиентам - просто чтобы понять, не забыли ли вы какие то вопросы.
И после всего этого - вперед!
На амбразуру.
Но вы должны помнить, что у вас кроме задачи получить информацию о причинах ухода, есть задача сохранить мостик для восстановления отношений.
Поэтому заканчивать разговор нужно благодарностью за полученную обратную связь и просьбой вернуться к этому разговору после того, как вы поправите что-то в своих бизнес процессах и будете готовы к новым отношениям.
И вот теперь вы знаете все о том, как надо выстроить процесс выяснения проблем ухода ваших клиентов.
А раз вы директор - соберите волю в кулак - и звонить и общаться с клиентами!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #возвращениеклиентов #продажи

Если вы читаете этот текст, то сделайте, пожалуйста, репост этого поста!

Что это было?
Это был призыв к действию!
То, без чего не должны обходиться ваши рекламные материалы, ваши коммерческие предложения, ваши посты в социальных сетях.
И то, о чем вы благополучно забываете.
Просто потому, что нам кажется, что наши читатели, слушатели, посетители - умные люди. Они и сами поймут, что надо делать.
Они действительно умные.
Но во время чтения, слушания, смотрения вокруг столько отвлекающих факторов, что достаточно на секунду потерять концентрацию и все. Уже смотришь в другую сторону. Читаешь другой текст. И думаешь про другое.
Поэтому не забывайте про колл то экшн - призывайте ваших читателей, слушателей делать то, что поможет вам и вашему бизнесу.
Сделать репост.
Пройти опрос.
Поставить лайк.
Позвонить.
Пройти в кассу и оплатить товар!

Поэтому - сделайте репост этого видео.
Это поможет не только мне, но и вам!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи