#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи #воронкапродаж

Вернемся к продажам и поговорим про воронку продаж.
Что такое воронка продаж?
По сути - это карта движения вашего клиента от момента знакомства к покупке вашего продукта или услуги. И во время этого движения клиент обычно останавливается и размышляет - двигаться ли ему дальше или пойти поискать другого поставщика.
Какие ошибки обычно допускают при проектировании воронки продаж.
Самые обычные ошибки - это в количестве промежуточных этапов.
Например, этих этапов очень мало. Клиент пришел к вам на сайт и там огромная кнопка "Купи". Возможно, для каких то бизнесов - это правильное решение - ну как долго вы размышляете при покупке хлеба, например? Но для большинства продаж в В2В сегменте клиенту требуется достаточно много остановок при движении к покупке, особенно когда он делает это первый раз.
Поэтому, если этапов мало, то клиент чувствует, что на него сильно давят и ему некогда разобраться и он чувствуя некоторый дискомфорт просто уходит.
А что происходит, если остановок на пути к продажам очень много? Клиент в таком случае может просто забыть зачем он к вам пришел. Есть ощущение, что это не продажа, а какая то детская игра, где множество остановок и надо кидать кубик. И никогда не знаешь когда дойдешь до финиша да и дойдешь ли? Обычно такую воронку строят не очень уверенные продавцы, которым сложно сказать - давай все-таки прейдем к покупке. И есть опасность, что пока ваш потенциальный клиент прыгает с кружочка на кружок, к нему придут ваши конкуренты и просто продадут аналогичный товар или услугу.
Еще одна ошибка в проектировании воронки продаж связана с непониманием а что должен делать клиент на том или ином этапе. Нет ли подмены реального действия на что-то непонятное?
Я тут всегда привожу пример из своей практики, когда в выставочной компании был этап воронки "принятие решения". Вроде бы правильный этап, но как оказалось - на нем пребывали компании, которые "ушли подумать" и их больше никак не касались. По сути это были клиенты, которые отказались. Но менеджеры из года в год помещали на этот этап огромное количество клиентов, иммитируя свою деятельность и показывая, что еще типа есть потенциальные участники. И эти клиенты перекочевывали из года в год, из одной выставки в другую - не представляя никакого реального интереса. Это принципиальная ошибка - иммитация деятельности. А вам как владельцу нужно ехать, нужны продажи, а не показатель того, что типа есть еще кто-то, кто думает о покупке и их много.
И еще одна ошибка, когда у вас есть этап воронки, а на нем нет клиентов. Это означает, что это часть либо предыдущего или следующего этапа, а в воронке он появился когда то давно, когда кто-то из менеджеров решил, что какое-то его действие должно быть оценено и включено в воронку продаж. И с тех пор никто не меняет сложившиеся этапы - просто потому что не задумывались об этом.
Итак, мы сформировали этапы воронки продаж согласно карте движения клиента к покупке, отсеяли лишние этапы и теперь готовы к продажам - вперед!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи #воронкапродаж

Продолжаем разговор про воронку продаж.
Мы построили ее согласно карте движения клиента к покупке. Создали все этапы, убрали лишние, которые менеджеры придумывают для имитации деятельности. Теперь поговорим про движение клиента по воронке продаж.
Первое, на что стоит обратить внимание - а есть ли в вашей воронке этап квалификации клиента и где он находится. Чтобы не получилось, что ваши менеджеры тратят свое драгоценное время на работу с "чужими" клиентами. Очень важно, чтобы этап квалификации был и был одним из первых этапов. Какие выводы можно сделать после этого этапа? Если у вас очень много неквалифицированных лидов - это говорит о качестве работы вашего маркетолога. Возможно надо посмотреть настройки вашей рекламной кампании.
Почему важно квалифицировать клиента? - отчасти для экономии времени, но еще для того, чтобы можно было сравнивать метрики разных менеджеров. И если метрики одного слишком выбиваются из общего ряда - то надо искать что он делает не так.
Итак, мы построили воронку и отсеяли чужих клиентов.
Теперь мы смотрим на скорость движения клиентов по воронке. Понятно, что эта скорость отличается в разных компаниях в зависимости от целевой аудитории и продуктов - есть сделки, которые идут годами. Но в любом случае мы не сравниваем скорость движения в разных компаниях - мы говорим про вашу воронку- где все клиенты примерно одинаковые и продукт один и тот же. Тут очень важно смотреть не отстают ли какие то клиенты в движении, не застревают ли они на каких-то этапах. Это может говорить о качестве работы менеджера. Возможно, он неправильно квалифицировал клиента и теперь просто не может в этом признаться и мурыжит его на промежуточном этапе, или менеджер не умеет работать с переходом клиента на следующий этап и ждет когда он сам сделает этот шаг.
У вас появляется множество данных, которые надо анализировать и которые помогают вам повышать продажи.
Тут еще надо остановится на одном этапе воронки продаж - назовем его критически важным. То есть когда клиент переходит на этот этап вероятность сделки возрастает. И часто возрастает многократно. Для каких то бизнесов таким этапом является замер, для каких-то запрос демонстрации продукта - у всех они разные. Но в любой воронке такой этап есть!
И тут важно разделить усилия менеджера.
Да, ему очень важно довести клиента до этого критически важного этапа. Но если клиента на него перешел, то внимание менеджера к этому клиенту должно стать максимальным.
Многие менеджеры этого не понимают и часто бросают клиента на этом этапе - ну я ему все предоставил - дальше решение принимает он сам. Но именно тут кроется секрет быстрого увеличения продаж.
Но об этом поговорим в следующий раз.
Стройте свою воронку и считайте свои метрики!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи #воронкапродаж

Сегодня я расскажу, что мешает клиентам двигаться по воронке продаж. И ответ вам не понравится - им мешают ваши собственные менеджеры!
Если клиент правильно квалифицирован и выявлена потребность, то он относительно легко двигается по воронке продаж. Даже, если он делает выбор между разными компаниями, он задает вопросы, получает КП, смотрит демонстрационные версии.
Да, у него появляются возражения. И тут начинается самое главное - начинается работа вашего менеджера по продажам.
И что мы часто наблюдаем?
То, что менеджер отвечает на какие угодно вопросы, а не на те, что задал клиент. Клиент просит продемонстрировать определенный режим работы, а ему в ответ показывают как работает программа вообще. Или просто рассказывают о возможностях компании. Такое случается очень часто.
И клиент сначала замирает - он не знает, что ему делать дальше - ведь он уже знает, что может делать компания, его интересует определенный результат. А потом - уходит. К другим поставщикам, которые отвечают именно на его вопросы.
Еще одним препятствием для движения клиента по воронке продаж является то, что вы не смогли отработать возражения клиента. Не услышали, неправильно поняли - вообщем клиент выбрал не вас. И тут бы включить режим разведчика и поинтересоваться причиной выбора кого-то другого. Иногда нам говорят односложно - цена. Но мы же понимаем, что если бы дело было только в цене, то можно было бы поторговаться или найти какие то компромиссы. Нет, дело скорее всего в чем-то другом. И очень важно узнать в чем. Чтобы исправить это и в следующий раз обязательно победить. Иногда это может быть параметр, о котором трудно подумать - например, клиента интересует поставка в определенной фасовке, не такой как делаете вы стандартно. И вот такая мелочь может лишить вас крупного заказа.
Поэтому интересуйтесь у ваших клиентов почему они выбрали не вас.
И еще один момент, который сильно снижает конверсию движения по воронке. Менеджеры могут не интересоваться судьбой своего предложения. особенно на критически важном этапе и далее. Вы выписали счет и ждете его оплаты. А ее нет! И через две недели вы решаете позвонить узнать его судьбу. А счет уже оплачен. Только не ваш. Что мешало менеджеру позвонить раньше и спросить?
Один такой звонок может реально увеличить количество оплаченных счетов.
Инструментов, с помощью которых можно ускорить движение клиента по воронке продаж много и все они находятся на вашей стороне!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи #мотивация

Сегодня в некотором плане юбилейное - 150 видео, которое я записал для себя и своих клиентов. С одной стороны надо было бы записать что то мотивирующее, но для меня записывать каждый день видео и так офигенная мотивация. А для вас, если вы владельцы бизнеса - самая лучшая мотивация - это деньги на вашем расчетном счете.
И поэтому сегодня не про мотивацию, а про деньги!
Вы научились искать и находить цели для себя и своего бизнеса.
Это очень хорошо. Цель в бизнесе должна как то корелировать с вашими личными целями. У вас должен быть простой ответ на простой вопрос - а зачем лично вам чтобы ваш бизнес вырос вдвое.
Или втрое.
Или в десять раз.
Или зачем вас нужно обязательно выйти из операционки.
Прикольно - еще не зашли, а уже хочется выйти.
И после этого вы начинаете составлять план достижения этой цели.
И вот тут важно посмотреть, а как вы видите его достижение.
Я недавно столкнулся с тем, что наш клиент очень бодро начал описывать мне свои планы и задачи, которые он поставил. И все бы ничего, но все эти задачи были в плоскости управления и контроля - внедрим битрикс24, установим конфигурацию 1с для управленческого учета, переставим станки на производстве, создам систему обучения персонала.
Все это очень важные и нужные задачи.
Но у нас цель немного другая - нам нужно продажи увеличить, а мы увеличиваем расходы.
Что будет когда все это внедрится - и битрикс24, и 1с, и в производстве порядок наведем, и людей обучим? Будет очень классная компания. Вот только где в этой конфигурации клиенты и деньги?
Они - клиенты и деньги - не появляются просто потому что вы внедрили СРМ систему и навели порядок на производстве.
Они появляются, когда вы даете рекламу или как другим способом привлекаете их к себе, когда ваши менеджеры по продажам продают им ваши продукты или услуги.
И только потом что-то начинается фиксироваться в СРМ, отражаться в управленческом учете и передается на производство.
Но если вы ничего не запланировали в этом направлении, то что вы будете фиксировать, учитывать и производить? Именно столько сколько и сейчас. А возможно даже меньше - ведь все ваши усилия будут направлены на создание системы фиксации, учета и производства, а не на увеличение продаж.
Это не значит, что об этом не надо было думать. Надо, но нельзя забывать про клиентов и продажи.
И если вы ставите цель вырасти в 2 раза, то ответьте на вопрос - а где вы возьмете этих клиентов, что вы будете им продавать и по какой цене. Сколько вам будет нужно менеджеров по продажам, чтобы они справились со всем этим потоком.
И потом уже - получив ответы на эти вопросы - занимайтесь созданием системы фиксации, учета и всего остального. Но продажи вперед!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #развитиебизнеса #ресурсы

Сегодня мы поговорим о том, чего хочет владелец бизнеса.
Все можно свести к двум большим желаниям - хочу вырасти в своем бизнесе и хочу выйти из операционки. Причем второе желание часто сопровождает первое.
Но что нужно для исполнения этих желаний?
Волшебника на голубом вертолете и золотую рыбку вычеркиваем - они уже работают на Крокодила Гену и старуху из пушкинской сказки.
Получается, что вам придется самому исполнять свои желания.
Но если посмотреть на волшебника и золотую рыбку - то что это с точки зрения бизнеса? Это ресурсы. С помощью которых появляется пятьсот эскимо и царский дворец. Какой аналог таких ресурсов в бизнесе? Правильно - деньги!
То есть как только у вас появятся дополнительные деньги, то вы сможете купить необходимые вам инструменты - человеческие, в виде персонала, железные - в виде станков и оборудования, интеллектуальные - в виде конструкторов и дизайнеров. И управленческие - в виде оргструктуры и исполнительного директора, которому потом сможете передать оперативное управление своим бизнесом.
Схема понятна - сначала деньги - а потом рост бизнеса и выход из операционки.
Осталось только эти деньги заработать!
В существующем бизнесе, на существующих станках и персонале.
Возможно ли это?
Возможно, хотя со стороны это похоже на сказку.
Если это возможно, то почему никто этого не делает?
Потому что для этого нужна определенная система действий.
Просто так нельзя приказать - прибыль расти! Она может вас просто не услышать, потому что она растет, когда за ней ухаживают.
Приводят в порядок клиентскую базу - вычленяют наиболее выгодных клиентов и перестают работать с бесперспективными - каждый менеджер начинает продавать больше в единицу времени.
Задаемся вопросом - а почему мы продает клиентам только часть нашего ассортимента продуктов и услуг - оказывается ваши менеджеры просто не умеют разговаривать с вашими клиентами. Еще не большая прибавка к прибыли.
Научившись разговаривать менеджеры наконец то начинают слушать клиентов и отвечать а их вопросы ,а не пересказывать корпоративный буклет.
И теперь ваши клиенты не просто покупают больше, а еще и рассказывают о перспективных потребностях.
Сказка, скажете вы? - нет просто использование правильных инструментов!
Научившись больше продавать мы переходим в производство.
Просто наведя порядок мы повысим производительность труда и уменьшим брак. А если добавим еще немного элементов бережливого производства, то реально уменьшим себестоимость.
И повысим вашу прибыль. Те реальные деньги, которые оказываются у вас в кармане!
Теперь остается поверить в эту сказку и сделать первый шаг - заполните форму - расскажите о себе и назначьте время нашей первой встречи!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #развитиебизнеса #мотивация

Очень часто мы сталкиваемся с тем, что нам не хочется решать какую-то задачу. Мы вроде знаем, что должны получить в результате ее решения. Знаем как разделить ее на отдельные шаги, даже знаем как сделать каждый шаг. Но нас что-то останавливает от того, чтобы сделать первый шаг.
Когда это происходит с вашими сотрудниками вы включаете режим начальника и продавливаете ее решение. Поручаете ее другому сотруднику. И не мытьем, так катанием добиваетесь решения.
А применительно к себе и своей задачи такой метод не работает. Над вами нет начальника, вы не можете перепоручить эту задачу кому-то другому. Выполнить ее можете только вы.
Бывают такие случаи.
И как действовать в этом случае?
Для начала разберемся, а что вас останавливает от решения этой задачи?
Скорее всего - страх неудачи.
Вам обязательно нужна победа. И если есть варианты, что вы ее не достигните, то лучше не начинать.
И тут надо просто понять, а что будет если результат решения задачи вас не устроит и вы не добьетесь нужного результата?
Как это отразиться на вас и вашем бизнесе?
Вот так - по честному. С цифрами и без эмоций.
И оказывается, что отрицательный результат - это всего лишь часть вашего бизнеса, да, вы чего то не получите. Но бизнес от этого не развалится. Жизнь не прекратится.
И в этот момент надо понять, а что вы будете делать, если это произойдет? А вы просто будете продолжать жить и развивать свой бизнес! И сейчас, когда еще ничего не произошло - наметьте план жизни на случай отрицательного результата. Это позволит снять страх неудачи.
А после этого начнем планировать путь к решению задачи.
Какая бы сложная не была задача, она разбивается на последовательность относительно простых действий.
Делай раз, делай два, делай три и так далее.
Делай раз. Что нужно, чтобы это сделать. Какие ресурсы, сколько времени, что мешает, когда сделаете? Появляется описание первого шага. Он не пугает своей неопределенностью. И его уже можно сделать.
Но мы начинаем планировать следующие шаги.
И доходим до завершения.
Мы еще ничего не сделали, но уже решили задачу на бумаге.
Разобрали на кусочки и каждый из них нам по зубам.
Получается, что мы выкопали в стене тоннель, в конце которого мы уже видим свет - решение нашей задачи.
И теперь нам надо сделать первый шаг - войти в этот тоннель и начать движение вперед.
И если вы не делаете, то нужно разбираться, а правда это такая важная задача для вас? Может вы ее просто придумали, чтобы оправдать свое бездействие?
Потому что сделав первый шаг в тоннель у вас не будет возможности сбежать из него - только вперед, к свету, к решению.
Подготовились? а теперь шагаем вперед!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #контроль #планирование

Как вы думаете, что самое сложное в планировании?
Не забыть все запланировать, составить большой список дел и задач и разместить все это в своем календаре и календаре своих сотрудников.
Примерно так отвечает большинство владельцев малого бизнеса.
Да, планирование - это великое искусство. Как уместить в восьмичасовой рабочий день максимальное количество дел. Как сделать так, чтобы встречи не пересекались и была возможность доехать от одного места встречи до другого...
Все правильно.
Но со всем этим худо бедно уже научились справляться многочисленные программы - планировщики дел, постановщики задач и прочие.
Но вот с чем они так и не научились справляться - так это с контролем выполнения задач. И очень часто планерка превращается в набор стандартных фраз - "Сделал? Нет! Почему? Не знаю!". И ведь действительно не знают. Потому что реальная жизнь в офисе и на производстве сильно отличается от запланированной компьютером.
И получается что самое сложное - это не запланировать, а выполнить запланированное! Причем в нужное время и надлежащего качества.
Как это можно сделать в малом бизнесе?
Как ни странно - но с помощью человека.
Нужно, чтобы у вас появился менеджер-контролер, который бы следил за бизнес процессами и задачами, которые внутри них. Который бы не механистически запускал напоминалку в виде смс - ваша задача просрочена, а разбирался почему она не была начата вовремя. И напоминал о задаче не после того как она просрочена и ничего сделать нельзя, а заранее. Организовывал бы очереди из задач, исходя из текущей потребности и возможностей. Был на несколько шагов впереди процессов и понимал бы какие ресурсы нужны для выполнения задач и запускал бы процесс поиска и доставки этих ресурсов.
У меня был опыт создания такой должности в полиграфической компании. Там масса разных задач, которые постоянно дополняются и корректируются. И все это привязано к загрузке дизайнеров, производства, снабжения и партнеров. Каждое утро ситуация меняется и то, что было важно вчера, сегодня уже отодвигается и вперед выходят другие задачи.
На вхождение в должность у менеджера ушло меньше месяца, но зато потом мы реально увеличили производительность свей компании на четверть. То есть не нанимая новых людей, не приобретая новых станков, не гоняя снабженца каждые полчаса, мы смогли увеличить свои возможности.
Возможно, что какая то часть этой работы и поддается автоматизации, особенно сейчас, когда появились помощники в виде искусственного интеллекта. Но в малом бизнесе очень многое решают люди и простое человеческое общение приносит больший результат, чем внедрение новых программ. Особенно на первом этапе.
Так что посмотрите вокруг - если вы видите, что вы проигрываете от того, что ваши сотрудники не выполняют задачи в срок - наймите человека, который им это поможет делать!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #масштабирование #производство
Давайте поговорим про масштабирование производственного бизнеса. Именно так - производственного бизнеса. Потому что очень часто встречается тема масштабирование производства - там все относительно просто - давайте купим больше станков. Но я всегда спрашиваю - а зачем? Зачем больше станков? - чтобы больше производить. А зачем больше производить7 - чтобы больше зарабатывать. И вот тут следует вопрос на миллион - а что на существующем оборудовании нельзя больше зарабатывать? И владельцы уходят в размышления.
Просто масштабирование бизнеса не равно масштабированию производства. И увеличение производства не равно увеличению выручки. Тут более сложные связи.
И масштабировать производственный бизнес сложнее, чем торговый или айтишный. Там тоже не просто - но производство - это особая стихия.
С чего надо начать работу над масштабированием производственного бизнеса?
В выбора системы измерения.
Что мы будем измерять - рубли выручки, рубли прибыли или штуки произведенной продукции?
И вот тут лежит ответ на главный вопрос - а вам как владельцу бизнеса что нужно от вашего бизнеса? - выручку, штуки или прибыль?
А значит и масштабировать нужно то, что нужно вам - скорее всего прибыль, хотя есть владельцы, которые все меряют в штуках и килограммах - но к сожалению не денег, а выпускаемой продукции. Выпущенная продукция не равна деньгам в вашем кармане, ее еще нужно продать и продать с выгодой для вас.
Поэтому договоримся, что масштабировать мы с вами будем вашу прибыль.
И следующий вопрос - а как вы хотите вырасти и готовы ли вы вкладываться в это развитие?
Для малого бизнеса очень сложный вопрос. Денег всегда не хватает и когда они появляются, вмести с ними появляются и десятки мест, куда их можно вложить.
Поэтому будем говорить о естественном масштабировании, когда мы сами будем зарабатывать на свое развитие.
После этого начнем делать сценарий нашего роста.
Начнем с фиксирования сегодняшней ситуации - насколько загружено производство? Если на 50 и меньше процентов, то пока вообще его не трогаем. А начинаем менять отдел продаж - это позволит увеличить продажи на 20-30% и дозагрузить производство.
В этот момент обычно спрашивают - производство загружено, не пора ли покупать станки?
Нет - не пора.
У нас еще есть резервы в виде полуторной смены и далее второй смены - это позволит протестировать отдел продаж в реальных условиях - могу ли они продавать. И заодно принять на работу рабочих на производство, чтобы потом не получилось так, что новые станки будут простаивать.
И вот когда вы загрузите и вторую смену - пришло время покупать новые станки. Деньги на которые вы уже заработали!
Вот такой план. Хотите применить его у себя на производстве?
Приходите - внедрим!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #регламент #производство

Сегодня поговорим про еще один, точнее два инструмента, которые облегчают вашу жизнь как владельца. Это регламенты и инструкции. Я не буду сегодня их разделять - будем считать, что это один инструмент.
Для чего они нужны?
Я бы разделил их пользу на несколько составляющих.
Первая - самая очевидная. Но наименее используемая. Инструкции серьезно берегут ваше время. деньги, а иногда и свободу.
Да, речь идет об инструкциях по технике безопасности. Кажется, да разве это может случиться на нашем предприятии, да мы маленькие - какие у нас могут быть аварии. Нет смысла так рассуждать. Любое ружье, висящее на стене обязательно выстрелит в третьем акте, так и любой станок, в котором есть вращающие части - это потенциальная опасность. И лучше, если вы об этой опасности расскажете своим сотрудникам заранее и они подпишут соответствующие документы. И в момент, когда что-то случится, у вас будет ответ на вопрос кто виноват.
Инструкции по технике безопасности написаны тысячами отрезанных пальцев - так что отнеситесь к этому с должным вниманием.
Поэтому обеспечьте инструктаж на рабочем месте и подписание соответствующих документов - это гораздо дешевле, чем платить пожизненную пенсию.
Вторая составляющая тоже про деньги. И про сохранность вашего оборудования. Когда есть регламент работы на станке, сильно снижается вероятность использования станка не по назначению. Особенно, если прописана ответственность за действия, которые противоречат регламенту. И ответственность материальная. Уже не хочется попробывать - а распилит станок железный лом или нет.
Третья часть - это то. ради чего собственно обычно и делаются регламенты и инструкции. Ради правильного производства.
Когда написано - проконтролировать положение детали относительно угла станка, то как бы рабочий не хотел - он проконтролирует и если что - перевернет и положит деталь правильно.
Если написано делать раз-два-три, то так и делают.
Потому что неправильно делают по причине незнания или забывчивости. А тут инструкция перед глазами. И постепенно знание становится на уровень автоматизма. Рабочие начинают контролировать свои действия и делаю правильно.
Чем уменьшают количество неправильных действий, ведущих к браку.
То есть с помощью регламентов и инструкций вы вновь экономите свои деньги. А значит зарабатываете их. А почему тогда вы так небрежно относитесь к такому простому способу заработка?

А надо было следовать инструкциям!!!

Фото: Прокуратура Петербурга

Стали известны подробности о пожаре в типографии в Санкт-Петербурге.
Типография расположена в отдельно стоящем двухэтажном здании площадью 750 кв. м. Предполагается, что пожар случился из-за того, что 40-летний сотрудник предприятие протёр станок горючей смесью, в результате чего произошло воспламенение. Мужчина был госпитализирован с термическим ожогом в тяжёлом состоянии. Здание сгорело полностью.

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи #инструментпродаж
Я не буду сегодня писать длинный пост по мотивам видео.
Просто задам простой вопрос - а какой лучший инструмент продаж в вашем бизнесе? Что является вашим "холодильником"?
Отвечайте в комментариях или личных сообщениях.
Будет интересно!