#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #ключевойклиент #продажи

А вы знаете, что каждый год в России количество разводов составляет 50-60 процентов от заключенных браков? А средняя продолжительность брака 5-9 лет?
Вот!
А вы говорите про клиентов!
Клиент гораздо более свободен в своих отношениях, чем супруги и вариант, когда ключевой клиент покинет вас неизбежен. Вопрос только в сроках.
Но как и в семье, клиенты покидают вас внезапно. Не дав вам времени подготовиться к своем уходу.
Кстати, а почему вы не готовитесь к тому, что ключевой клиент от вас не уйдет? Верите в вечную любовь или просто ленитесь?
Итак, это случилось.
Ваш ключевой клиент ушел от вас!
Что делать?
Ответить себе на простой вопрос - а почему этот клиент работал с вами? Да, именно на вопрос почему работал, причина почему ушел, сейчас не особо важна.
А работать с вами он мог по разным причинам, которые можно собрать в две кучки.
Первая - он работал с вами по нерыночным причинам. У клиента работал ваш друг, родственник. Или клиент создал вашу компанию, чтобы решать какие то свои задачи. Или там были особые финансовые отношения. Не важно. Все это можно отнести к нерыночным причинам.
Что делать в этом случае - поговорим позже.
А сейчас вернемся ко второй группе причин - рыночным. Это значит вы были в чем то лучше - у вас лучшее соотношение цена - качество или самые быстрые сроки доставки. Ну или все среднее, но такого соотношения у других нет.
А значит вас реально выбирали и вы победили своих конкурентов.
Это очень важно!
Что мы делаем дальше?
Мы делаем профиль нашего ключевого клиента - отрасль, обороты, задачи, его клиенты. Это вы должны уметь делать раз работаете в рынке.
И дальше пропускаем всех своих клиентов - всех, с кем когда то работали через этот профиль и получаем на выходе какое-то количество клиентов из базы.
И начинаем активную работу с ними.
У вас есть понятное коммерческое предложение - мы лучшие в таких показателях и вот у нас есть офигенный кейс.
Есть вполне ненулевая вероятность того, что вы продадите.
Что делать, если в вашей базе нет подходящих клиентов?
Идете на свободный рынок и ищите подходящих клиентов там.
Это самый быстрый способ заместить потерянную выручку. Найти аналогичного клиента!

Добрый день, коллеги!
Сегодня решил подвести предварительные итоги своего почти пятимесячного ежедневного постостояния.
Написано и записано 137 постов и видео на тему малого производственного бизнеса.
Вот лучшие пять по общему количеству просмотров
019 Будьте готовы к любым неожиданностям!
040 Про делегирование и отдых
080 Разговаривайте со своими клиентами
079 Можете ли вы продавать больше?
087 План - лучший инструмент для любой температуры!
Завтра начнем новый цикл ответов на ваши вопросы
И начнем как всегда с планирования - через неделю начинается новый деловой сезон!
Встретим его во всеоружии!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #методология #бизнеспроцессы

Чем отличается микробизнес, ну или даже малый бизнес от более крупного? Тем, что в крупном бизнесе описано практически все.
Как давать рекламу, как продавать, как нанимать персонал, как изготавливать продукцию на производстве...
А в малом бизнесе все это находится в одном месте и это место - голова владельца бизнеса.
И поэтому в любой ситуации сотрудники идут именно к нему - скажи что мне делать?
Если малый бизнес хочет расти, то владельцу в первую очередь нужно избавляться от того, что находится в его голове и переносить все свои знания на бумагу. Кроме просто освобождения себя от микроменеджмента, владелец может усилить эти знания с помощью работы со сторонними консультантами и экспертами.
Тогда он сможет не просто назначить кого-то начальником цеха или руководителем отдела продаж, но и дополнить название должности вполне конкретным содержанием.
И ему не придется каждый раз вспоминать, а как же мы это делали в прошлый раз - все записано, запротоколировано и главное - систематизировано.
И на любые задачи есть ответ - открываем книгу продаж и там описано как делать закрытие сделки, когда есть возражение дорого. Или как нанимать персонал и что отвечать на вопросы соискателей.
Все собрано в отдельных книгах - книге продаж, технологических картах, инструкциях по персоналу.
Какая основная выгода от всего этого у владельца?
У него появляется свободное время!
Которое он может посвятить развитию своего бизнеса.
И его росту.
В деньгах!
Что наверняка является желанным результатом для любого владельца бизнеса.
Так что, если вы владелец малого бизнеса, у которого еще нет этих книг и нет методики - начните это делать прямо сегодня.
Напишите мне и мы сделаем первый шаг к росту вашего бизнеса!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи #планирование

Вот и лето заканчивается, а значит надо расчехлять наши инструменты и готовиться к очередному деловому сезону.
И надо начинать планировать.
Что для малого бизнеса вообще несвойственно.
И надо начинать планировать продажи.
Что для малого бизнеса вообще подвиг.
И надо начинать планировать продажи отдельных продуктов.
Тут вообще начинается высший пилотаж.
Почему надо не просто планировать продажи, а планировать продажи отдельных продуктов?
По одной простой причине - каждый продукт имеет разную стоимость, на его производство тратится разное количество ресурсов и он приносит разную прибыль.
Вы как владелец обращали внимание, что в разные месяцы, продав на одну и туже сумму, вы получали разную прибыль. Хорошо, если обращали. Но не задумывались почему это происходит.
А происходит это именно по причине разной маржинальности разных продуктов.
И план отделу продаж по хорошему надо ставить не только по выручке, но и по прибыли. Но это очень непростой процесс - вряд ли менеджеров надо погружать во внутреннюю финансовую кухню. И поэтому процесс планирования должны взять на себя вы, как владелец бизнеса. Как лицо, наиболее заинтересованное в прибыли.
И поэтому пересмотрите свой подход к планированию продаж.
Увеличьте в нем долю высокомаржинальных продуктов. Увеличьте за них премию. Жестко привяжите оклад к продаже какого то количества этого продукта. И конечно научите своих менеджеров продавать этот продукт!
Это сложно. Да, сложно. Но если вы уже начали планировать, то это просто следующий шаг вперед - к развитию вашего бизнеса.
Сложный. непростой шаг.
Но именно шаг вперед!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #ключевойклиент #продажи
Продолжим наш разговор про уход ключевого клиента. Даже немного расширим тему и поговорим вообще про уход клиентов.
Если прошлый раз мы говорили про то, почему клиенты работают с вами - и вы показывали свои лучшие стороны. То сегодня поговорим про то, почему клиенты уходят от вас. Посмотрим на вас с другой стороны.
Самое главное то, что клиенты никогда не уходит внезапно.
Я прошлый раз давал статистику по разводам - там вот разводы они тоже не случаются внезапно. Типа проснулись утром - все - развод! Нет, такого не бывает ни в жизни, ни в работе с клиентами.
Клиенты скорее всего подавали вам сигналы, что им что то не нравится, что они хотят другого отношения, но ваши менеджеры либо не видели эти сигналы. Либо не придали им никакого значения.
Это как раз очень плохо - значит ваши менеджеры не слышат клиентов. И получается, что если даже клиент продолжает работать с вами, вы чего то не дозарабатываете с ним. А значит этот менеджер съедает вашу прибыль как владельца!
Итак, почему могу уйти клиенты?
Все причины можно разбить на три больших группы.
Первая - действия конкурентов. Предложили дешевле, предложили другие условия оплаты, предложили другой сервис.
И ваш клиент согласился!
Как клиент оправдывается перед вами - Мы нашли более дешевый продукт. Какие слова здесь самые главные?
Вам кажется что "дешевый продукт",
Нет - этими словами вы пытаетесь оправдаться перед собой.
Главные слова там - "мы нашли". Нашли - это значит искали! А искали - значит что-то не устраивало в сегодняшних отношениях!
Поэтому переходим ко второй группе причин - ваша собственная расхлябанность и невыполнение обязательств.
Вы обещали - и не сделали.
Вы снизили качество.
Вы перестали укладываться в сроки.
Все это привело к тому, что клиент стал искать другого поставщика - и нашел его!
Но он не сам стал искать - вы его к этому подвигли.
И третья группа причин - это внешние причины, не связанные с конкурентами. Новые технологии, увольнение сотрудников в компании клиента, раздел имущества у клиента. То, что всегда может произойти, но к чему никогда нельзя приготовиться заранее.
Что делать, когда от вас ушел клиент?
Начать с ним общаться на предмет причин ухода и потом надо запустить два бизнес процесса, который судя по всему у вас не было.
Бизнес процесс удержания клиентов и бизнес процесс возвращения ушедших клиентов.
Они помогут вам уменьшить уход клиентов и вернуть какую то часть ушедших. И сделают работу ваших менеджеров по продажам более эффективной!
Как это сделать? - приходите - построим эти бизнес процессы!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #будущее #сегодня

Генерального менеджера команды НХЛ "Эдмонтон Ойлерз" спросили как повлияет на переподписание контракта через два года с Конором Макдевидом то, что сегодня игрок Торонто Остон Меттьюс получил самый дорогой контракт? На что он ответил - наверное, как то повлияет. Но сейчас я занят подготовкой к ближайшему сезону. А что будет через два года мы не знаем - возможно повысится потолок зарплат, произойдет локаут или изменяться другие правила. А вот сегодняшний сезон - он начнется через полтора месяца - и все внимание должно быть сосредоточено на нем.
Тоже самое происходит и в бизнесе.
Да, курс доллара вырос, ставка центробанка увеличилась.
Как они повлияют на ваш бизнес через год?
Никто не знает. Курс доллара уже был 120 рублей - и что? Вы тогда бросились покупать доллары? Которые потом продавали?
Какая будет ставка не знает даже Председатель Центробанка.
Поэтому нет смысла рассуждать о том, что будет через год.
Посмотрите как это отразится на вас прямо сейчас?
Курс вырос - значит тот станок, что вы хотели купить теперь возрастет в цене. Выросла ставка - значит кредит обойдется вам дороже. И в целом станок, который стоил условный миллион будет стоить миллион триста тысяч.
Как я его буду окупать?
Интересно, что часто когда станок стоит миллион никто не задумывается про окупаемость - как-нибудь он себя окупит А вот теперь надо составить финмодель - что изменится, какой будет срок окупаемости. Уже не полтора года, а три. Три года, а он через два потребует ремонта, точно я его окуплю?
И это только с точки зрения финансов.
Но деньги они .же не падают с неба. Как я увеличу клиентскую базу с новым станком? Будут ли у меня покупать новый продукт по другой цене?
Все это совершенно по другому показывает вам покупку нового станка в изменившихся условиях. И при этом вы даже не заглядываете на следующий год - вы смотрите в ближайшее будущее.
И принимаете решение исходя из вашего завтрашнего будущего, а не будущего через год.
А почему тогда тот же "Газпром" может принимать решения, не задумываясь о завтра, а размышляя о вечном? Ну, во-первых, мы же не знаем как именно принимаю решения в том же "Газпроме", а потом - у них есть финансовая подушка, чтобы пережить даже неправильно принятые решения. А у вас она есть?
Тогда составьте финансовую модель и оцените как отразятся на вашем бизнесе те или иные события. И принимайте правильные решения!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #ошибки

Сегодня немного на злобу дня.
Ко мне обратилось несколько коллег с вопросом, а что делать - налоговая присылает требования с недоимками и пенями. Может бухгалтера уволить?
На самом деле это реально не самое простое - правильно не только посчитать налоги, но и заплатить их единый налоговый счет. И как там происходит списание не всегда контролируется бухгалтером. И да, при этом бухгалтер делает ошибки.
Но ведь реально все обучающие вебинары до введения ЕНС были направлены только на одно - собрать еще денег и рассказать какую-нибудь банальщину, пересказывая законодательные акты...
Да, бухгалтер допускает ошибки.
Но это не смертельные ошибки и он научится делать правильно. Особенно, если до этого он все делал правильно.
И ваша задача как директора - перетерпеть и начать махать шашкой. Ведь даже уволив этого бухгалтера, у вас нет гарантии что придет другой, который не сделает те же самые ошибки.
А завтра такая же судьба ждет вашего маркетолога. Ему надо будет маркировать рекламу.
И все чему его могли научить - так это опять простой пересказ множества постановлений и законов.
Поэтому ошибки неизбежны.
И эти ошибки из разряда тех, что вы бы рады избежать, но вероятность их совершения высока и не сильно зависит от вас.
Поэтому когда вы сталкиваетесь с такими ошибками - будьте справедливыми - не рубите сразу головы. Они к сожалению не отрастают!

Украл задачку.
Для владельцев бизнеса - это очень важно - правильно считать
Задачка на проценты.

В лесу всегда 1000 деревьев. 99% из них сосны. Пришла компания ЛесТорг и запросила вырубку сосен, чтобы сосен осталось 98%.

Сколько сосен хочет срубить ЛесТорг?

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи #клиенты

Сегодня вновь поговорим о продажах.
Как вы понимаете продажи невозможны без другой стороны - без клиентов. А чтобы продажи были большие о клиентах надо знать все. Ну или почти все.
Начнем с простого - проведем АВСХ анализ вашей клиентской базы.
Что лежит в основе этого анализа?
Принцип Парето - что 20% клиентов обеспечивают вам 80% выручки.
Поэтому ранжируем всех своих клиентов по выручке - по всей выручке, а ен только той, что отражается в 1С бухгалтерии. И тут у нас есть два варианта - или берем 20% клиентов, которые находятся вверху этого списка или считаем нарастающим итогом выручку и делаем отсечку на уровне 80%. По идеи два этих списка должны быть близки друг к другу.
Тут надо быть без фанатизма - если мы видим, что еще 5 компаний имеют такую же выручку как и те, что выше- мы их тоже включаем в категорию А.
Что делаем дальше.
А дальше мы вырабатываем критерии по которым клиенты попадают в категорию Х - те, с кем нам невыгодно или просто не хочется работать. Когда работа с этими клиентами приносит не прибыль, а сплошные убытки, скандалы и разочарования. Между прочим эти клиенты могут быть и в категории А и вот тут надо принять решение, а может именно с ними мы просто не умеем работать? В любом случае - категория Х - это ото очень важная категория - она позволяет освободить самый ценный ресурс вашего отдела продаж - время менеджеров.
Далее из оставшихся мы выделяем категории В и С, тоже с помощью принципа Парето.
Итак, мы разделили всех клиентов на категории. Что делаем дальше?
Первое. Не работаем с категорией Х - ставим заградительные цены, меняем условия по срокам - просто, чтобы они не отнимали наше драгоценное время.
Далее. Если все оставшиеся менеджеры высокой квалификации, то запрещаем им работать с клиентами категории С, и контролируем, чтобы они основное внимание уделяли клиентам из категории А. Опыт показывает, что как только клиенту уделяется больше времени, он начинает больше заказывать - просто потому что ваши менеджеры начинают интересоваться его жизнью и его проблемами.
Что делать с клиентами категории С? Использовать их в качестве учебных для новых менеджеров. Да, у вас появляются ресурсы для найма новых менеджеров. Они учатся и со временем они начнут добывать себе своих клиентов категории А и В.
К чему это должно привести?
Это должно привести к тому, что ваши продажи увеличатся.
Процентов на двадцать за первые два месяца.
Просто потому что ваши менеджеры будут сосредоточены на тех клиентах, которые приносят вам деньги!
Не верите? Приходите - проведем анализ вашей клиентской базы и разработаем дальнейшую стратегию работы с клиентами!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи #клиенты

Продолжим разговор о классификации клиентов.
У нас уже появилась категория А - те клиенты, которые приносят нам больше всего денег и мы уже начали перенаправлять внимание опытных менеджеров в эту категорию. У нас появилась категория Х - те клиенты, с которыми нам не хочется работать. И мы уже поставили заградительные барьеры, которые уменьшат вероятность их обращения к нам.
Сегодня поговорим про еще одну категорию клиентов.
Я называю ее категория клиентов мечты.
Это те клиенты, с которыми нам очень хотелось бы работать и они станут нашими клиентами категории А, но нам пока чего то не хватает для работы с ними.
У нам может не быть того продукта, который нужен этим клиентам.
У нас может не быть пока финансовых ресурсов для работы с ними.
Мы просто можем не знать как выйти на людей, принимающих решения у этих клиентов.
Это клиенты нашего ближайшего будущего.
Это клиенты, с помощью которых мы можем сделать прорыв в своем бизнесе.
Это клиенты нашей перспективы.
Что нам делать с ними?
Начать собирать в группы или кластеры.
Если у вас 50 клиентов мечты и каждому из них нужно что то особенное, то вы что-то сделали не так - вы не сможете найти 50 новых продуктов или новых каналов работы.
У вас должно появиться несколько кластеров - новые продукты, финансовые ресурсы и так далее.
И теперь смотрим, что мы можем сделать прямо сейчас.
Самое простое, если новый продукт, нужный вашим клиентам вы можете сделать прямо сейчас, на своем оборудовании. То, начинаете его делать - смотрите насколько сложно его произвести на вашем оборудовании, что можно поменять чтобы делать быстрее, считаете а какова будет его реальная себестоимость.
Вот тут два важных вопроса - сможем ли мы его произвести с рыночной себестоимостью и сможем ли мы его продать по рыночной цене. Ответы на оба вопроса можно получить только опытным путем - произвести и продать. Причем на первом этапе важно просто произвести и сделать попытку продажи. Продали и начинаем думать о снижении себестоимости для массовой работы.
Продавать трешку по цене рубля нет никакого смысла - обороты будут огого, а прибыль будет отрицательная.
Поэтому второй вопрос о себестоимости.
Что нужно чтобы ее снизить - новое оборудование, другие технологии, новые материалы, увеличение объемов закупки?
В любом случае все эти вопросы вы решаете до того момента, когда выходите на рынок с массовыми продажами.
Возможно, что новый продукт вы даже не знаете как делать - нанимаете конструктора, технолога, дизайнера - вообщем того, кто вам придумает и создаст продукт. И повторяете тот же путь как и с готовым продуктом - делаете, считаете, продаете.
И потом опять - себестоимость.
Бывает так, что для производства продукта нужны новые станки. Это уже серьезные инвестиции.
Тогда опять идете по пути создания прототипа, расчета затрат и опять продаете. Только реальные продажи покажут востребованность продукта.
И идете искать деньги - это точка роста не завтрашнего дня, а ближайшего будущего.
Очень важно искать и находить своих клиентов мечты.
Это ваши точки роста!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи #клиенты

Продолжаем разговор про клиентов и продажи. Мы уже выделили клиентов категории А - те, с кем наиболее выгодно работать, у нас появилась категория Х - сс кем мы не хотим работать ни в каком случае. И мы поняли что у нас есть категория перспективных клиентов, с которыми мы будем работать как только вырастем.
И теперь нам нужно нарастить продажи клиентам категории А.
Как это сделать максимально быстро?
Для этого мы используем другой инструмент - продуктово-рыночную матрицу. Она представляет из себя табличку, в вертикальном столбце перечислены все ваши продукты и услуги, а по горизонтали вы группируете своих клиентов. Тут важно не сильно обобщать ваши продукты - вместо, например, слова буклеты использовать более детальную классификацию - каталог товаров, презентационный буклет и т.д. А в группировке клиентов наоборот не слишком мельчить - например - клиенты нефтегазового сектора, или машиностроительные компании с оборотом от 1 млдр рублей. Главное, чтобы у вас был опыт работы с представителями этого сегмента.
У нас получилась табличка и теперь мы ставим плюсики там, где клиенты покупают этот продукт или услугу.
И используем эту таблицу как фильтр, через который пропускаем всех своих клиентов. И оказывается, что большинство наших клиентов покупает у нас очень небольшую часть нашего ассортимента.
Парадоксальный вывод!
Но это действительно так.
И вот они точки роста наших продаж.
Но продавать надо не в лоб - типа мы умеем делать это, покупайте это у нас.
Нет.
Нужно использовать то, что кто-то из данного сегмента покупает определенную нашу продукцию. И мы делаем кейсы. Точнее не обычные кейсы, а рассказываем как клиент использует наш продукт или услугу. Вот он купил продукт и прошел сертификацию, или он обучил своих менеджеров и получил прирост продаж. То есть мы рассказываем истории успеха своих клиентов, которые они добились с помощью наших продуктов или услуг.
И показываем эти истории успеха своим клиентам. Не потенциальным клиентам - а реальным, нам не приходится преодолевать секретарей и устанавливать отношения - нас уже знают и нас слушают.
Я, работая в полиграфической компании использовал это для серьезного расширения своего присутствия в нефтегазовом секторе. Мы сделали большую брошюру по использованию полиграфической продукции в жизни таких компаний - с примерами разных компаний. И менеджеру надо было только договориться о встрече и показать этот буклет и оставить его представителю клиента. Потом этот представитель сам уже использовал этот буклет, чтобы показать для чего можно использовать разные виды полиграфической продукции. И расширял ассортимент своих заказов у нас.
Продуктово-рыночная матрица - это реально работающий инструмент для повышения продаж! Она может дать прирост продаж на 20-30% в течении ближайших пары месяцев.
Остается научиться правильно ее создавать и использовать!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #производство #порядок

Сегодня мы перейдем к другой части увеличения прибыли производственного предприятия и заглянем непосредственно в цех. И посмотрим как с помощью порядка на рабочем месте можно увеличить производительность труда, а значит снизить себестоимость и увеличить прибыль.
Простой пример - у нас у каждого дома есть коробочка или целый ящик с разными мелкими предметами. Это могут быть шурупы, гайки, пуговицы. И в тот момент, когда нам что-то понадобилось мы начинаем искать в этом ящике. Мы знаем, что скорее всего это нечто в этом ящике есть, но время, которое мы тратим на поиск часто превышает разумный предел. И мы бросаем искать и идем покупать в магазин.
В магазине все просто - там все разложено по пакетикам, на каждом из которых написано что там находится. Опыт показывает, что в следующий раз мы скорее всего даже не будем искать, а сразу пойдем в магазин.
К сожалению ваш сотрудник не может пойти в магазин и вынужден тратить свое время, ну какое оно его - оно ваше - ведь вы его оплачиваете - на поиск нужных гаечек, плоскогубцев и других инструментов. А время тикает и денежки тоже тикают и прибыль уменьшается.
Самый простой пример как наведение порядка увеличивает прибыль.
Но мы можем пойти дальше.
Любой беспорядок на рабочем месте и вокруг него отвлекает наш мозг. И он постоянно отвлекается - а чего там за куча в углу. Нет ли там какой то опасности. Мы до сих пор так живем, что своим периферийным зрением следим за опасностью. А тут целая куча чего-то непонятного. И мозг постоянно на нее реагирует.
А это отражается на скорости работы.
Вы ведь замечали, что когда вашем компьютере запущено несколько программ, то нужная вам работает почему то крайне медленно.
И еще одно обоснование необходимости порядка на рабочем месте. Есть теория разбитых окон, которая гласит, что если через какое то время не заменить разбитое окно на целое, то все окна будут разбиты.
Тоже самое происходит и в цеху.
Если можно не убираться на рабочем месте, то постепенно весь цех зарастает грязью. В нем уже трудно передвигаться и главное - все это опять мешает тому, ради чего вы нанимаете ваш персонал - работе!
Что нужно сделать прямо сейчас!
Выйти из офиса и пройти в цех.
Посмотреть как хранятся инструменты, заготовки и расходные материалы. Есть ли порядок на самом рабочем месте. Нет ли мусора в цеху. И если есть - то организуйте его уборку. Часто за грудой мусора может скрываться много неожиданного.
Все эти действия направлены на то, чтобы ваши сотрудники работали более производительно и приносили вам прибыль, а не убытки!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи #воронкапродаж

Вернемся к продажам и поговорим про воронку продаж.
Что такое воронка продаж?
По сути - это карта движения вашего клиента от момента знакомства к покупке вашего продукта или услуги. И во время этого движения клиент обычно останавливается и размышляет - двигаться ли ему дальше или пойти поискать другого поставщика.
Какие ошибки обычно допускают при проектировании воронки продаж.
Самые обычные ошибки - это в количестве промежуточных этапов.
Например, этих этапов очень мало. Клиент пришел к вам на сайт и там огромная кнопка "Купи". Возможно, для каких то бизнесов - это правильное решение - ну как долго вы размышляете при покупке хлеба, например? Но для большинства продаж в В2В сегменте клиенту требуется достаточно много остановок при движении к покупке, особенно когда он делает это первый раз.
Поэтому, если этапов мало, то клиент чувствует, что на него сильно давят и ему некогда разобраться и он чувствуя некоторый дискомфорт просто уходит.
А что происходит, если остановок на пути к продажам очень много? Клиент в таком случае может просто забыть зачем он к вам пришел. Есть ощущение, что это не продажа, а какая то детская игра, где множество остановок и надо кидать кубик. И никогда не знаешь когда дойдешь до финиша да и дойдешь ли? Обычно такую воронку строят не очень уверенные продавцы, которым сложно сказать - давай все-таки прейдем к покупке. И есть опасность, что пока ваш потенциальный клиент прыгает с кружочка на кружок, к нему придут ваши конкуренты и просто продадут аналогичный товар или услугу.
Еще одна ошибка в проектировании воронки продаж связана с непониманием а что должен делать клиент на том или ином этапе. Нет ли подмены реального действия на что-то непонятное?
Я тут всегда привожу пример из своей практики, когда в выставочной компании был этап воронки "принятие решения". Вроде бы правильный этап, но как оказалось - на нем пребывали компании, которые "ушли подумать" и их больше никак не касались. По сути это были клиенты, которые отказались. Но менеджеры из года в год помещали на этот этап огромное количество клиентов, иммитируя свою деятельность и показывая, что еще типа есть потенциальные участники. И эти клиенты перекочевывали из года в год, из одной выставки в другую - не представляя никакого реального интереса. Это принципиальная ошибка - иммитация деятельности. А вам как владельцу нужно ехать, нужны продажи, а не показатель того, что типа есть еще кто-то, кто думает о покупке и их много.
И еще одна ошибка, когда у вас есть этап воронки, а на нем нет клиентов. Это означает, что это часть либо предыдущего или следующего этапа, а в воронке он появился когда то давно, когда кто-то из менеджеров решил, что какое-то его действие должно быть оценено и включено в воронку продаж. И с тех пор никто не меняет сложившиеся этапы - просто потому что не задумывались об этом.
Итак, мы сформировали этапы воронки продаж согласно карте движения клиента к покупке, отсеяли лишние этапы и теперь готовы к продажам - вперед!