#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #производство #продажи

Меня часто спрашивают, а почему не дружат производство и продажи. Можно придумать много ответов, один из моих ответов состоит в том, что у них разные системы измерения.
В чем измеряется то, что делают на производстве?
В штуках, килограммах, метрах.
То есть действует система измерения в натуральных единицах.
А чем измеряют результаты труда продавцов?
Рублями. долларами, юанями - то есть тут используется денежная единица измерения.
И это часто является причиной взаимного непонимания.
Что происходит в процессе производства?
Один кусок металла, проходя через обработку на станках, соединяется с другими такими же кусками металла - и на выходе получаем продукт, который весит, например, 100 килограмм.
А что происходит в продажах - какие то разговоры, написание писем и бабах - на счете появляется сто тысяч рублей.
Которые потом должны превратиться в те самые сто килограмм продукта.
И важно соединить два взгляда и две системы измерения.
Сто тысяч рублей и сто килограмм.
И соединить в обоих местах.
Производственник должен понимать, что по цеху передвигается не просто кусок металла, а деньги. Причем после каждой операции этих денег становится больше и в конце концов они превращаются не только в сто килограмм, но и в сто тысяч рублей.
И продажники должны понимать, что то, что они продали за сто тысяч, это не просто сто купюр по тысяче рублей - пачка, которая может поместиться в кармане. А еще и и довольно увесистый - в сто килограмм - продукт, который не каждый поднимет в одиночку.
Про другие отличия я поговорю завтра, но сегодня важно научить людей смотреть на то, что они делают глазами своих коллег.
Тогда жизнь в коллективе будет более дружелюбной и уйдут в прошлое конфликты из-за недопонимания. Другие конфликты останутся, куда же без них - но их можно будет решать из общей системы измерения - и в рублях и в штуках!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #производство #продажи
Вчера я говорил про разные единицы измерения в продажах и производстве. Сегодня поговорим про скорость и время.
Посмотрите как выглядят продажи.
Менеджер звонит по телефону, пишет письма, ездит на встречи. И тут бабах - неожиданно - клиент - выписывайте счет, мы его оплатим.
Причем сегодня может быть не выписано ни одного счета, а завтра - десять. И мы на это никак повлиять не можем. Мы можем только прогнозировать действия клиентов, исходя из того на каких этапах воронки продаж они находятся. Но то, что они сделают это именно сегодня - это процесс малопредсказуемый.
А что происходит на производстве?
Идеальное производство - это когда есть план работы даже не на сегодня, а на неделю, а еще лучше на месяц.
Все распланировано, материалы закуплены, рабочие равномерно точат детали и продукция плавно переходит на склад.
В этом и есть отличия процессов, которые происходят в продажах и в производстве.
Как совместить эти два разных процесса - один рывковый и непредсказуемый, а другой плавный и запланированный?
Правильно - нужен еще один процесс, в котором бы собирались все заказы, полученные из отдела продаж, обрабатывались - намечались закупки и ставились бы в план производства. Своего рода сборщик заказов, "сглаживатель" процессов.
Что нужно, чтобы этот "сглаживатель" заработал?
Как ни странно - нужно то, что ему нужно сглаживать - то есть нужен поток заказов. Если потока нет, а есть разовые заказы, то обсуждать и сглаживать нечего и они сразу идут в производство. Вызывая там массу проблем -а этого у нас нет, а вот это привезут через три дня.
Но и на стороне производства нужен определенный запас по мощности, чтобы в случае необходимости можно было взять какой то заказ вне запланированного графика.
И вот когда два этих условия выполняются - то продажи и производство живут дружно и дают возможность бизнесу расти и развиваться.

Приходите ко мне на диагностическую встречу и мы составим план развития вашего бизнеса!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #производство #персонал

Сегодня я постараюсь развеять несколько мифов, связанных с персоналом.
Миф 1. Если сотруднику платить больше - то он будет работать лучше. Это действительно миф. Качество работы сотрудника во многом зависит от его способностей и его квалификации. Если у вас работает средний дизайнер, то раз в год он может выдать какой-нибудь шедевр, но квалифицированный дизайнер будет выдавать такие шедевры постоянно.
Именно квалификация определяет качество работы вашего сотрудника. И очень плохо, что мы забыли советские разрядные нормы. Они как раз отражали уровень работы, которую может выполнять токарь того или иного разряда. И реально не мог токарь 4 разряда постоянно выполнять работу шестого - он делал все это либо медленно, либо постоянно допуская брак.

Миф 2. Качество работы сотрудника определяется той зарплатой, что ему платят.
На самом деле как я говорил выше - качество работы определяется квалификацией сотрудника. Оплата труда здесь играет гигиеническую функцию. Даже если сотруднику платить ниже рынка, он будет выполнять свою работу согласно своей квалификации. Трудно представить, чтобы квалифицированный токарь специально делал брак, потому что ему платят мало.
Но долго работать в условиях, когда есть понимание, что сотруднику недоплачивают, он не будет. И скорее всего - просто уйдет в другую компанию.

Миф 3. Если нанять только высококвалифицированный персонал работа пойдет лучше.
Как ни странно, но это тоже миф.
Сотрудник должен выполнять работу, которая соответствует его квалификации. Если токарь 6 разряда постоянно будет выполнять работу токаря 4 разряда - он потеряет интерес к работе. Ему будет скучно. Точно так же начинающий продавец не продаст вип клиенту и будет испытывать чувства разочарования.
каждый должен заниматься делами своей квалификации.

Как это сделать? - приходите - построим систему вместе!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #опоравладельца

На кого может опираться владелец бизнеса? Не самый простой вопрос. Давайте пройдемся по всем потенциальным вариантам.
Первый. Если бизнес создан группой товарищей, то владелец может опираться на своих партнеров по бизнесу. Но в бизнесе, как и на корабле должен быть один капитан. И если вы как владелец будете постоянно перекладывать ответственность на своих коллег, то в какой то момент, они могут выбрать нового капитана. И у них есть другие дела, кроме вашего общего бизнеса. И наличие разных целей в бизнесе - это почти всегда бомба замедленного действия, которая когда-никогда рванет. А оно вам надо?
Второй вариант. Можно опираться на свой персонал, в частности на своих топ-менеджеров. Вы их наняли, вы прошли с ними огонь и воду, но как часто они не проходят испытание трубами?
Реально их с вами связывает трудовой договор, который в малом бизнесе стандартный - две недели отработки и сотрудник свободен. Можно ли опираться на людей, чья преданность вам может перевернуться всего за две недели? И можно ли доверять им реальные секреты бизнеса, его проблемы? Не используют ли они все это против вас? Непростые вопросы, на которые есть простой ответ - целиком и полностью опираться на персонал невозможно.
Третье. Ну или первое. Это семья. В большинстве своем семью можно использовать как опору для развития бизнеса. Но в современных семьях и так проблем предостаточно, чтобы туда еще приносить проблемы бизнеса. Лучше уж использовать семейную гавань для передышки, для отдыха.
Четвертое. Партнеры, поставщики, клиенты. Кто то из них может и заинтересован в том, чтобы ваш бизнес развивался. Но большинство реально сменит вас на кого-то другого совершенно не задумавшись о последствиях для вас. Как же опираться на таких людей.
И что получается в итоге?
А в итоге получается, что единственный человек, на которого может опираться владелец бизнеса - это он сам!
А для того, чтобы эта опора была крепкой и надежной - он должен сам обладать определенным багажом знаний, опыта и как ни странно - денег. Чтобы можно было в любой момент купить недостающие знания и опыт. Так что смотрите на свой бизнес и с этой точки зрения - кто реально может помочь вам в трудную минуту?
Ответ похоже вы уже знаете!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #ключевойклиент #продажи

А вы знаете, что каждый год в России количество разводов составляет 50-60 процентов от заключенных браков? А средняя продолжительность брака 5-9 лет?
Вот!
А вы говорите про клиентов!
Клиент гораздо более свободен в своих отношениях, чем супруги и вариант, когда ключевой клиент покинет вас неизбежен. Вопрос только в сроках.
Но как и в семье, клиенты покидают вас внезапно. Не дав вам времени подготовиться к своем уходу.
Кстати, а почему вы не готовитесь к тому, что ключевой клиент от вас не уйдет? Верите в вечную любовь или просто ленитесь?
Итак, это случилось.
Ваш ключевой клиент ушел от вас!
Что делать?
Ответить себе на простой вопрос - а почему этот клиент работал с вами? Да, именно на вопрос почему работал, причина почему ушел, сейчас не особо важна.
А работать с вами он мог по разным причинам, которые можно собрать в две кучки.
Первая - он работал с вами по нерыночным причинам. У клиента работал ваш друг, родственник. Или клиент создал вашу компанию, чтобы решать какие то свои задачи. Или там были особые финансовые отношения. Не важно. Все это можно отнести к нерыночным причинам.
Что делать в этом случае - поговорим позже.
А сейчас вернемся ко второй группе причин - рыночным. Это значит вы были в чем то лучше - у вас лучшее соотношение цена - качество или самые быстрые сроки доставки. Ну или все среднее, но такого соотношения у других нет.
А значит вас реально выбирали и вы победили своих конкурентов.
Это очень важно!
Что мы делаем дальше?
Мы делаем профиль нашего ключевого клиента - отрасль, обороты, задачи, его клиенты. Это вы должны уметь делать раз работаете в рынке.
И дальше пропускаем всех своих клиентов - всех, с кем когда то работали через этот профиль и получаем на выходе какое-то количество клиентов из базы.
И начинаем активную работу с ними.
У вас есть понятное коммерческое предложение - мы лучшие в таких показателях и вот у нас есть офигенный кейс.
Есть вполне ненулевая вероятность того, что вы продадите.
Что делать, если в вашей базе нет подходящих клиентов?
Идете на свободный рынок и ищите подходящих клиентов там.
Это самый быстрый способ заместить потерянную выручку. Найти аналогичного клиента!

Добрый день, коллеги!
Сегодня решил подвести предварительные итоги своего почти пятимесячного ежедневного постостояния.
Написано и записано 137 постов и видео на тему малого производственного бизнеса.
Вот лучшие пять по общему количеству просмотров
019 Будьте готовы к любым неожиданностям!
040 Про делегирование и отдых
080 Разговаривайте со своими клиентами
079 Можете ли вы продавать больше?
087 План - лучший инструмент для любой температуры!
Завтра начнем новый цикл ответов на ваши вопросы
И начнем как всегда с планирования - через неделю начинается новый деловой сезон!
Встретим его во всеоружии!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #методология #бизнеспроцессы

Чем отличается микробизнес, ну или даже малый бизнес от более крупного? Тем, что в крупном бизнесе описано практически все.
Как давать рекламу, как продавать, как нанимать персонал, как изготавливать продукцию на производстве...
А в малом бизнесе все это находится в одном месте и это место - голова владельца бизнеса.
И поэтому в любой ситуации сотрудники идут именно к нему - скажи что мне делать?
Если малый бизнес хочет расти, то владельцу в первую очередь нужно избавляться от того, что находится в его голове и переносить все свои знания на бумагу. Кроме просто освобождения себя от микроменеджмента, владелец может усилить эти знания с помощью работы со сторонними консультантами и экспертами.
Тогда он сможет не просто назначить кого-то начальником цеха или руководителем отдела продаж, но и дополнить название должности вполне конкретным содержанием.
И ему не придется каждый раз вспоминать, а как же мы это делали в прошлый раз - все записано, запротоколировано и главное - систематизировано.
И на любые задачи есть ответ - открываем книгу продаж и там описано как делать закрытие сделки, когда есть возражение дорого. Или как нанимать персонал и что отвечать на вопросы соискателей.
Все собрано в отдельных книгах - книге продаж, технологических картах, инструкциях по персоналу.
Какая основная выгода от всего этого у владельца?
У него появляется свободное время!
Которое он может посвятить развитию своего бизнеса.
И его росту.
В деньгах!
Что наверняка является желанным результатом для любого владельца бизнеса.
Так что, если вы владелец малого бизнеса, у которого еще нет этих книг и нет методики - начните это делать прямо сегодня.
Напишите мне и мы сделаем первый шаг к росту вашего бизнеса!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи #планирование

Вот и лето заканчивается, а значит надо расчехлять наши инструменты и готовиться к очередному деловому сезону.
И надо начинать планировать.
Что для малого бизнеса вообще несвойственно.
И надо начинать планировать продажи.
Что для малого бизнеса вообще подвиг.
И надо начинать планировать продажи отдельных продуктов.
Тут вообще начинается высший пилотаж.
Почему надо не просто планировать продажи, а планировать продажи отдельных продуктов?
По одной простой причине - каждый продукт имеет разную стоимость, на его производство тратится разное количество ресурсов и он приносит разную прибыль.
Вы как владелец обращали внимание, что в разные месяцы, продав на одну и туже сумму, вы получали разную прибыль. Хорошо, если обращали. Но не задумывались почему это происходит.
А происходит это именно по причине разной маржинальности разных продуктов.
И план отделу продаж по хорошему надо ставить не только по выручке, но и по прибыли. Но это очень непростой процесс - вряд ли менеджеров надо погружать во внутреннюю финансовую кухню. И поэтому процесс планирования должны взять на себя вы, как владелец бизнеса. Как лицо, наиболее заинтересованное в прибыли.
И поэтому пересмотрите свой подход к планированию продаж.
Увеличьте в нем долю высокомаржинальных продуктов. Увеличьте за них премию. Жестко привяжите оклад к продаже какого то количества этого продукта. И конечно научите своих менеджеров продавать этот продукт!
Это сложно. Да, сложно. Но если вы уже начали планировать, то это просто следующий шаг вперед - к развитию вашего бизнеса.
Сложный. непростой шаг.
Но именно шаг вперед!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #ключевойклиент #продажи
Продолжим наш разговор про уход ключевого клиента. Даже немного расширим тему и поговорим вообще про уход клиентов.
Если прошлый раз мы говорили про то, почему клиенты работают с вами - и вы показывали свои лучшие стороны. То сегодня поговорим про то, почему клиенты уходят от вас. Посмотрим на вас с другой стороны.
Самое главное то, что клиенты никогда не уходит внезапно.
Я прошлый раз давал статистику по разводам - там вот разводы они тоже не случаются внезапно. Типа проснулись утром - все - развод! Нет, такого не бывает ни в жизни, ни в работе с клиентами.
Клиенты скорее всего подавали вам сигналы, что им что то не нравится, что они хотят другого отношения, но ваши менеджеры либо не видели эти сигналы. Либо не придали им никакого значения.
Это как раз очень плохо - значит ваши менеджеры не слышат клиентов. И получается, что если даже клиент продолжает работать с вами, вы чего то не дозарабатываете с ним. А значит этот менеджер съедает вашу прибыль как владельца!
Итак, почему могу уйти клиенты?
Все причины можно разбить на три больших группы.
Первая - действия конкурентов. Предложили дешевле, предложили другие условия оплаты, предложили другой сервис.
И ваш клиент согласился!
Как клиент оправдывается перед вами - Мы нашли более дешевый продукт. Какие слова здесь самые главные?
Вам кажется что "дешевый продукт",
Нет - этими словами вы пытаетесь оправдаться перед собой.
Главные слова там - "мы нашли". Нашли - это значит искали! А искали - значит что-то не устраивало в сегодняшних отношениях!
Поэтому переходим ко второй группе причин - ваша собственная расхлябанность и невыполнение обязательств.
Вы обещали - и не сделали.
Вы снизили качество.
Вы перестали укладываться в сроки.
Все это привело к тому, что клиент стал искать другого поставщика - и нашел его!
Но он не сам стал искать - вы его к этому подвигли.
И третья группа причин - это внешние причины, не связанные с конкурентами. Новые технологии, увольнение сотрудников в компании клиента, раздел имущества у клиента. То, что всегда может произойти, но к чему никогда нельзя приготовиться заранее.
Что делать, когда от вас ушел клиент?
Начать с ним общаться на предмет причин ухода и потом надо запустить два бизнес процесса, который судя по всему у вас не было.
Бизнес процесс удержания клиентов и бизнес процесс возвращения ушедших клиентов.
Они помогут вам уменьшить уход клиентов и вернуть какую то часть ушедших. И сделают работу ваших менеджеров по продажам более эффективной!
Как это сделать? - приходите - построим эти бизнес процессы!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #будущее #сегодня

Генерального менеджера команды НХЛ "Эдмонтон Ойлерз" спросили как повлияет на переподписание контракта через два года с Конором Макдевидом то, что сегодня игрок Торонто Остон Меттьюс получил самый дорогой контракт? На что он ответил - наверное, как то повлияет. Но сейчас я занят подготовкой к ближайшему сезону. А что будет через два года мы не знаем - возможно повысится потолок зарплат, произойдет локаут или изменяться другие правила. А вот сегодняшний сезон - он начнется через полтора месяца - и все внимание должно быть сосредоточено на нем.
Тоже самое происходит и в бизнесе.
Да, курс доллара вырос, ставка центробанка увеличилась.
Как они повлияют на ваш бизнес через год?
Никто не знает. Курс доллара уже был 120 рублей - и что? Вы тогда бросились покупать доллары? Которые потом продавали?
Какая будет ставка не знает даже Председатель Центробанка.
Поэтому нет смысла рассуждать о том, что будет через год.
Посмотрите как это отразится на вас прямо сейчас?
Курс вырос - значит тот станок, что вы хотели купить теперь возрастет в цене. Выросла ставка - значит кредит обойдется вам дороже. И в целом станок, который стоил условный миллион будет стоить миллион триста тысяч.
Как я его буду окупать?
Интересно, что часто когда станок стоит миллион никто не задумывается про окупаемость - как-нибудь он себя окупит А вот теперь надо составить финмодель - что изменится, какой будет срок окупаемости. Уже не полтора года, а три. Три года, а он через два потребует ремонта, точно я его окуплю?
И это только с точки зрения финансов.
Но деньги они .же не падают с неба. Как я увеличу клиентскую базу с новым станком? Будут ли у меня покупать новый продукт по другой цене?
Все это совершенно по другому показывает вам покупку нового станка в изменившихся условиях. И при этом вы даже не заглядываете на следующий год - вы смотрите в ближайшее будущее.
И принимаете решение исходя из вашего завтрашнего будущего, а не будущего через год.
А почему тогда тот же "Газпром" может принимать решения, не задумываясь о завтра, а размышляя о вечном? Ну, во-первых, мы же не знаем как именно принимаю решения в том же "Газпроме", а потом - у них есть финансовая подушка, чтобы пережить даже неправильно принятые решения. А у вас она есть?
Тогда составьте финансовую модель и оцените как отразятся на вашем бизнесе те или иные события. И принимайте правильные решения!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #ошибки

Сегодня немного на злобу дня.
Ко мне обратилось несколько коллег с вопросом, а что делать - налоговая присылает требования с недоимками и пенями. Может бухгалтера уволить?
На самом деле это реально не самое простое - правильно не только посчитать налоги, но и заплатить их единый налоговый счет. И как там происходит списание не всегда контролируется бухгалтером. И да, при этом бухгалтер делает ошибки.
Но ведь реально все обучающие вебинары до введения ЕНС были направлены только на одно - собрать еще денег и рассказать какую-нибудь банальщину, пересказывая законодательные акты...
Да, бухгалтер допускает ошибки.
Но это не смертельные ошибки и он научится делать правильно. Особенно, если до этого он все делал правильно.
И ваша задача как директора - перетерпеть и начать махать шашкой. Ведь даже уволив этого бухгалтера, у вас нет гарантии что придет другой, который не сделает те же самые ошибки.
А завтра такая же судьба ждет вашего маркетолога. Ему надо будет маркировать рекламу.
И все чему его могли научить - так это опять простой пересказ множества постановлений и законов.
Поэтому ошибки неизбежны.
И эти ошибки из разряда тех, что вы бы рады избежать, но вероятность их совершения высока и не сильно зависит от вас.
Поэтому когда вы сталкиваетесь с такими ошибками - будьте справедливыми - не рубите сразу головы. Они к сожалению не отрастают!

Украл задачку.
Для владельцев бизнеса - это очень важно - правильно считать
Задачка на проценты.

В лесу всегда 1000 деревьев. 99% из них сосны. Пришла компания ЛесТорг и запросила вырубку сосен, чтобы сосен осталось 98%.

Сколько сосен хочет срубить ЛесТорг?

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи #клиенты

Сегодня вновь поговорим о продажах.
Как вы понимаете продажи невозможны без другой стороны - без клиентов. А чтобы продажи были большие о клиентах надо знать все. Ну или почти все.
Начнем с простого - проведем АВСХ анализ вашей клиентской базы.
Что лежит в основе этого анализа?
Принцип Парето - что 20% клиентов обеспечивают вам 80% выручки.
Поэтому ранжируем всех своих клиентов по выручке - по всей выручке, а ен только той, что отражается в 1С бухгалтерии. И тут у нас есть два варианта - или берем 20% клиентов, которые находятся вверху этого списка или считаем нарастающим итогом выручку и делаем отсечку на уровне 80%. По идеи два этих списка должны быть близки друг к другу.
Тут надо быть без фанатизма - если мы видим, что еще 5 компаний имеют такую же выручку как и те, что выше- мы их тоже включаем в категорию А.
Что делаем дальше.
А дальше мы вырабатываем критерии по которым клиенты попадают в категорию Х - те, с кем нам невыгодно или просто не хочется работать. Когда работа с этими клиентами приносит не прибыль, а сплошные убытки, скандалы и разочарования. Между прочим эти клиенты могут быть и в категории А и вот тут надо принять решение, а может именно с ними мы просто не умеем работать? В любом случае - категория Х - это ото очень важная категория - она позволяет освободить самый ценный ресурс вашего отдела продаж - время менеджеров.
Далее из оставшихся мы выделяем категории В и С, тоже с помощью принципа Парето.
Итак, мы разделили всех клиентов на категории. Что делаем дальше?
Первое. Не работаем с категорией Х - ставим заградительные цены, меняем условия по срокам - просто, чтобы они не отнимали наше драгоценное время.
Далее. Если все оставшиеся менеджеры высокой квалификации, то запрещаем им работать с клиентами категории С, и контролируем, чтобы они основное внимание уделяли клиентам из категории А. Опыт показывает, что как только клиенту уделяется больше времени, он начинает больше заказывать - просто потому что ваши менеджеры начинают интересоваться его жизнью и его проблемами.
Что делать с клиентами категории С? Использовать их в качестве учебных для новых менеджеров. Да, у вас появляются ресурсы для найма новых менеджеров. Они учатся и со временем они начнут добывать себе своих клиентов категории А и В.
К чему это должно привести?
Это должно привести к тому, что ваши продажи увеличатся.
Процентов на двадцать за первые два месяца.
Просто потому что ваши менеджеры будут сосредоточены на тех клиентах, которые приносят вам деньги!
Не верите? Приходите - проведем анализ вашей клиентской базы и разработаем дальнейшую стратегию работы с клиентами!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи #клиенты

Продолжим разговор о классификации клиентов.
У нас уже появилась категория А - те клиенты, которые приносят нам больше всего денег и мы уже начали перенаправлять внимание опытных менеджеров в эту категорию. У нас появилась категория Х - те клиенты, с которыми нам не хочется работать. И мы уже поставили заградительные барьеры, которые уменьшат вероятность их обращения к нам.
Сегодня поговорим про еще одну категорию клиентов.
Я называю ее категория клиентов мечты.
Это те клиенты, с которыми нам очень хотелось бы работать и они станут нашими клиентами категории А, но нам пока чего то не хватает для работы с ними.
У нам может не быть того продукта, который нужен этим клиентам.
У нас может не быть пока финансовых ресурсов для работы с ними.
Мы просто можем не знать как выйти на людей, принимающих решения у этих клиентов.
Это клиенты нашего ближайшего будущего.
Это клиенты, с помощью которых мы можем сделать прорыв в своем бизнесе.
Это клиенты нашей перспективы.
Что нам делать с ними?
Начать собирать в группы или кластеры.
Если у вас 50 клиентов мечты и каждому из них нужно что то особенное, то вы что-то сделали не так - вы не сможете найти 50 новых продуктов или новых каналов работы.
У вас должно появиться несколько кластеров - новые продукты, финансовые ресурсы и так далее.
И теперь смотрим, что мы можем сделать прямо сейчас.
Самое простое, если новый продукт, нужный вашим клиентам вы можете сделать прямо сейчас, на своем оборудовании. То, начинаете его делать - смотрите насколько сложно его произвести на вашем оборудовании, что можно поменять чтобы делать быстрее, считаете а какова будет его реальная себестоимость.
Вот тут два важных вопроса - сможем ли мы его произвести с рыночной себестоимостью и сможем ли мы его продать по рыночной цене. Ответы на оба вопроса можно получить только опытным путем - произвести и продать. Причем на первом этапе важно просто произвести и сделать попытку продажи. Продали и начинаем думать о снижении себестоимости для массовой работы.
Продавать трешку по цене рубля нет никакого смысла - обороты будут огого, а прибыль будет отрицательная.
Поэтому второй вопрос о себестоимости.
Что нужно чтобы ее снизить - новое оборудование, другие технологии, новые материалы, увеличение объемов закупки?
В любом случае все эти вопросы вы решаете до того момента, когда выходите на рынок с массовыми продажами.
Возможно, что новый продукт вы даже не знаете как делать - нанимаете конструктора, технолога, дизайнера - вообщем того, кто вам придумает и создаст продукт. И повторяете тот же путь как и с готовым продуктом - делаете, считаете, продаете.
И потом опять - себестоимость.
Бывает так, что для производства продукта нужны новые станки. Это уже серьезные инвестиции.
Тогда опять идете по пути создания прототипа, расчета затрат и опять продаете. Только реальные продажи покажут востребованность продукта.
И идете искать деньги - это точка роста не завтрашнего дня, а ближайшего будущего.
Очень важно искать и находить своих клиентов мечты.
Это ваши точки роста!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи #клиенты

Продолжаем разговор про клиентов и продажи. Мы уже выделили клиентов категории А - те, с кем наиболее выгодно работать, у нас появилась категория Х - сс кем мы не хотим работать ни в каком случае. И мы поняли что у нас есть категория перспективных клиентов, с которыми мы будем работать как только вырастем.
И теперь нам нужно нарастить продажи клиентам категории А.
Как это сделать максимально быстро?
Для этого мы используем другой инструмент - продуктово-рыночную матрицу. Она представляет из себя табличку, в вертикальном столбце перечислены все ваши продукты и услуги, а по горизонтали вы группируете своих клиентов. Тут важно не сильно обобщать ваши продукты - вместо, например, слова буклеты использовать более детальную классификацию - каталог товаров, презентационный буклет и т.д. А в группировке клиентов наоборот не слишком мельчить - например - клиенты нефтегазового сектора, или машиностроительные компании с оборотом от 1 млдр рублей. Главное, чтобы у вас был опыт работы с представителями этого сегмента.
У нас получилась табличка и теперь мы ставим плюсики там, где клиенты покупают этот продукт или услугу.
И используем эту таблицу как фильтр, через который пропускаем всех своих клиентов. И оказывается, что большинство наших клиентов покупает у нас очень небольшую часть нашего ассортимента.
Парадоксальный вывод!
Но это действительно так.
И вот они точки роста наших продаж.
Но продавать надо не в лоб - типа мы умеем делать это, покупайте это у нас.
Нет.
Нужно использовать то, что кто-то из данного сегмента покупает определенную нашу продукцию. И мы делаем кейсы. Точнее не обычные кейсы, а рассказываем как клиент использует наш продукт или услугу. Вот он купил продукт и прошел сертификацию, или он обучил своих менеджеров и получил прирост продаж. То есть мы рассказываем истории успеха своих клиентов, которые они добились с помощью наших продуктов или услуг.
И показываем эти истории успеха своим клиентам. Не потенциальным клиентам - а реальным, нам не приходится преодолевать секретарей и устанавливать отношения - нас уже знают и нас слушают.
Я, работая в полиграфической компании использовал это для серьезного расширения своего присутствия в нефтегазовом секторе. Мы сделали большую брошюру по использованию полиграфической продукции в жизни таких компаний - с примерами разных компаний. И менеджеру надо было только договориться о встрече и показать этот буклет и оставить его представителю клиента. Потом этот представитель сам уже использовал этот буклет, чтобы показать для чего можно использовать разные виды полиграфической продукции. И расширял ассортимент своих заказов у нас.
Продуктово-рыночная матрица - это реально работающий инструмент для повышения продаж! Она может дать прирост продаж на 20-30% в течении ближайших пары месяцев.
Остается научиться правильно ее создавать и использовать!