#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #контроль #менеджер

Сейчас появилось огромное количество технических возможностей для контроля работы сотрудников.
Меня периодически спрашивают - а зачем вообще контролировать сотрудников. Вроде бы все взрослые люди, знают зачем пришли на работу, выполняют свои обязанности.
Да - выполняют. Но вопрос - с какой продуктивностью. И какие еще действия делают ваши сотрудники в рабочее время?
Насколько эффективно менеджер по продажам ведет переговоры? - сколько звонков он делает, проговаривает ли скрипт и работает ли с возражениями? Как это узнать, если не прослушать записи разговоров.
Какое то время назад сделать это было непросто. Нужно было покупать специальное оборудование, подключаться к операторам связи. Сейчас все гораздо легче. Любой смартфон можно подключить к СРМ и контролировать разговоры.
При этом стоимость смартфона стала меньше зарплаты менеджера и владелец может позволить себе купить смартфоны и корпоративные сим карты и раздать менеджерам. Решается множество задач - это и контроль работы менеджера, но главное - это легкая передача дел при увольнении менеджера. Все звонки в телефоне, ничего не потеряется и не придется беспокоить ушедшего - о чем они договорились с клиентом.
Удобно и полезно!
Смартфоны так же имеет смысл использовать для контроля сотрудников, чья работа носит разъездной характер. Например замерщиков. Всегда есть вероятность, что он может работать на сторону. Все это лучше пресекать с самого начала и не давать поводов даже для размышлений на этот счет.
Смартфон, программа контроля местоположения - и все вопрос решен. Лучше показать изначально, что вы доверяете специалисту, но контролируете его.
Любой контроль помогает менеджерам работать более качественно. Так уж устроен человек.
Хотите найти в своем бизнесе полезные для вас точки контроля - обращайтесь!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #контроль #здоровьебизнеса

Бизнес - по сути это ваш ребенок.
Особенно если бизнес небольшой и ему еще нет трех лет.
Тогда почему вы не интересуетесь здоровьем своего бизнеса?
Стоит ребенку кашлянуть или сморкнуться, родители бегут к врачам - спрашивают - а что с ним, как это лечить.
Часто они беспокоятся напрасно, это всего лишь легкое недомогание или реакция на окружающую среду.
Но почему в бизнесе вы ждете когда все разрушится и потом говорите - а как же так - я даже не видел как это случилось.
Видели.
Бизнес подавал вам сигналы.
Но вы не хотели или не могли их интерпретировать.
Странно, с любым чихом ребенка вы бежите к врачу, а болезни своего бизнеса предпочитаете не замечать. Почему?
В любом бизнесе есть точки контроля, есть метрики, которые позволяют понимать в каком состоянии находится ваш бизнес.
Так почему же вы не меряете ему температуру и не даете лекарства, если что то идет не так? Думаете, что он сам вылечится?
Да, он может вылечится сам, когда он взрослый и крепко стоит на ногах, когда в вашем бизнесе есть большой запас прочности и запас денег. Тогда он выдержит очень многие свои болезни. И возможно, что часть из них вы вообще не заметите.
Но ваш бизнес - он сейчас именно такой?
Или он нуждается в контроле и заботе?
Хотите узнать про свой бизнес больше?
Приходите ко мне на встречу - разберем ваш бизнес и дадим витаминки для роста!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #финансы #дефолт

Сегодня исполняется 25 лет первому, достаточно крупному финансовому потрясению новой России. Понятно, что начало 90-х было более суровым, но там оно накладывалось на наше советское прошлое и не выглядело чем то необычным.
Мы пережили этот сложный период и вышли на вполне стабильный рост бизнеса, когда можно было планировать развитие бизнеса, покупку нового оборудования, найм персонала.
И тут неожиданно наступило 17 августа.
Нельзя сказать, что его никто не ожидал. Что-то неприятное витало в воздухе, но то, что произошло было круче всех ожиданий.
Я тогда был исполнительным директором полиграфической компании. У нас все производство завязано на импортные материалы. И понятно, что обвал рубля не сулил нам никакой радости.
И поняв, что ситуация действительно отличается от того, что было раньше мы приняли ряд кардинальных решений, которые позволили стабилизировать ситуацию и не улететь в глубокий минус...
Во-первых, мы просто остановили выписку счетов. Зачем плодить убытки, когда ты не понимаешь, что происходит. Объясняли своим клиентам, что реально не знаем по какой цене выставлять счета и попросили проявить терпение и обратиться через пару дней.
Это позволило нам не тратить материалы, которые каждый час росли в цене на производство продукции, которая приносила нам только убытки.
И в этот момент мы начали вырабатывать дальнейшую стратегию.
Она состояла из нескольких элементов.
Мы сильно ограничили срок действия выставленного счета - буквально 24 часа - это позволило не попадать в ситуацию, когда себестоимость выросла быстрее чем цена. То есть мы старались получать заказы по текущей цене, которая соотносилась с курсом рубля.
А потом нам надо было решить задачу, а что делать с быстро дешевеющими рублями.
Тут решение было очень простое - безналичные рубли отправлялись на счета московских поставщиков материалов, где они фиксировались по курсу прихода и как бы превращались в "условные единицы". А наличные рубли, собранные в течении дня, вечером наш финансовый директор обменивал у уличных менял, превращая в доллары.
Все это позволило нам не свалиться в собственный дефолт.
Что произошло с рынком?
С рынка начали уходить посредники - они просто не смогли выдержать работу с быстро меняющимися ценами.
А потом количество заказов начало увеличиваться от производителей, экспортеров, торговых компаний - то есть тех, кто мог контролировать свои цены, тех, кто не ушел с рынка.
И наши обороты выросли в 1,7-2 раза.
Не в дешевеющих рублях, а в натуральном выражении.
Что дало нам возможности для дальнейшего роста, когда страна начала зализывать раны, нанесенные дефолтом.
Вывод прост - из любой ситуации есть относительно простые выходы. Для этого надо просто не суетиться, а найти время на анализ ситуации и принятие правильного решения.

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #клиенты #продажи

Как вы думаете, кто знает про ваших клиентов больше всех? - что им надо, каковы у них потребности, почему и как они покупают?
Никогда не догадаетесь - ответы на все эти вопросы знают ваши клиенты!
Только их никто об этом не спрашивает!
Как сними обычно общаются менеджеры - здравствуйте - мы такая то компания - купить наш товар не хотите ли? Нет - до свидания.
Я, конечно, утрирую, но если вы послушаете тысячу звонков своих и чужих менеджеров и вычлените оттуда саму суть разговора - то будет примерно так.
Но клиент - он обладатель сакрального знания о самом себе. И ему часто хочется поделиться этим знанием, но не с кем. Все пытаются ему что то продать, а не выслушать его.
Перестаньте сегодня продавать что то своему клиенту, а поговорите с ним и выслушайте его!
Но для начала подготовьтесь к разговору.
Соберите продуктово-рыночную матрицу по его клиентскому сегменту.
Одно это даст вам массу интересных инсайтов - оказывается весь спектр ваших товаров и услуг не покупает никто. Это грандиозная возможность для увеличения продаж, не привлекая новых клиентов. Просто спросив их - а почему они это не делают?
И знаете почему? - чаще всего они просто не знают об этом! Да ваши менеджеры чего там продают, но продают плохо и достаточно большая часть вашего ассортимента проходит мимо ваших клиентов.
И разобравшись с этим, можно пойти дальше. Спросить а в чем еще нуждается ваш клиент, что ему делают но не так как он хотел бы.
И тут вы увидите вообще огромные возможности.
Понятно, что нет смысла открывать новые бизнесы, чтобы удовлетворить все потребности клиентов. Но посмотрите сколько возможностей находится рядом с вашим бизнесом - нужно просто протянуть руку и забрать их.
А все дело было в разговоре со своим клиентом!
Что мешает начать вам делать это прямо сейчас?
Страх? Неуверенность в своих силах и знаниях? Отсутствие времени?
Все это ваши отговорки.
Приходите ко мне и я научу вас разговаривать со своими клиентами!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #финансы #гипотезы

Очень часто моим клиентам предлагают проверить простые гипотезы, основанные на простой арифметике. Например, если мы поднимем цену на 20%, то наша прибыль возрастет в 2 раза. И подтверждают все это расчетами, которые основаны на старой финансовой модели.
А что происходит на самом деле, когда мы поднимаем цену на 20%?
В некоторых случаях ничего не происходит, и вы действительно получите увеличение прибыли в 2 раза. Просто вы давно не поднимали цены и отстали от рынка. Или ваша аудитория настолько лояльна вам, что не заметит этого повышения. Или вы монополисты в своей отрасли, своего рода маленький газпром, и ваши клиенты будут колоться, но все равно есть ваши кактусы.
Если вы узнали себя в этих описаниях, то вам простой совет - бегите и повышайте цены. И не на 20%, а на сколько позволит рынок!
Но если вы не они, то скорее всего повышение цены на 20% приведет к изменению бизнес модели. У вас изменится целевая аудитория - у нее будут другие причины покупать ваш продукт или услугу. И вам придется тратить больше, чтобы ее привлечь. И потом как ни странно могут измениться требования к самому продукту - оказывается в этом сегменте нужно, чтобы был полосатый хвостик...
Изменение бизнес модели приведет к изменению модели финансовой и вполне может быть, что в ней ваша прибыль не только не увеличится вдвое, а упадет по сравнению с предыдущей стоимостью вашего продукта. Потому что упадут продажи.
Оказывается ваш продукт принято покупать по 1000 рублей, а когда он начинает стоить 1200 - то для одной аудитории он становится слишком дорогим, а для другой - поразительно дешевым и она его не покупает, так как боится получить продукт ненадлежащего качества.
Зачем я так подробно рассказываю об этом?
Просто когда вы что-то меняете в своей бизнес модели, очень важно понять насколько вы остаетесь в ней и продолжает ли работать текущая финансовая модель. Или ваша бизнес модель меняется, а значит и меняется финмодель. И как выглядит ваша гипотеза в новых моделях. Возможно, что там она не сработает. И там нужно поднимать цену не на 20%, а в 2 раза и прибыль увеличится гораздо больше. Но придется заново позиционировать себя и начать работать с другой аудиторией.
Готовы ли вы к таким переменам?
Узнать это и посчитать вашу финансовую модель можно на встрече со мной. Приходите!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #ограничения #ростбизнеса

Очень часто мы видим ограничения, которые мешают развиваться нашему бизнесу. Не растут продажи, брак на производстве, низкая рентабельность бизнеса.
И вместо того, чтобы искать истинные причины, мы начинаем латать видимые дыры.
Как в моем примере про ремонт дороги вокруг моего дома. Поставить в план городских мероприятий, дождаться финансирования, отремонтировать. И через пару лет опять получить разбитую дорогу - просто потому что каждый месяц прорывает коллектор и дорогу заливает вода.
Казалось бы - почините коллектор - тогда меньше денег придется тратить на ремонт дороги.
Но, во-первых, это разные учреждения, а во-вторых - каждый из них не видит реального влияния одного на другое. Или не хочет видеть. Проще ведь каждый раз чинить и ремонтировать...
Так и в бизнесе.
Часто вместо того, чтобы дойти до реального ограничения в тех же продажах, владелец начинает решать видимую задачу - давайте наймем еще менеджеров. А потом еще поставим старого менеджера ими управлять и будет у нас счастье. Ждут, а счастье все не наступает. И в пересчете на одного продавца продажи даже падают - все таки и менеджеры новые и управленец так себе.
Но даже такое решение дало бы результат, если бы изначально постарались ответить на вопрос а что собственно ограничивает рост продаж? Реально ли дело только в менеджерах или стоит копнуть глубже и посмотреть на продукт, на клиентов, на работу менеджеров по продажам.
Ответ скорее всего там.
Но это более сложный процесс. Проще нанять людей, потом их уволить, и снова нанять других - и говорить всем, что эти менеджеры ничего не умеют.
А дело то не только в менеджерах.
И сделать шаг в изучении более глубокой проблемы требует от владельца не только решимости, но и готовности к переменам. А это самое сложное.
Но трекер нужен именно там, где есть перемены.
Поэтому если вам нужно решить свои задачи в бизнесе. Решить так чтобы не возвращаться и каждый месяц не перерешивать - обращайтесь - помогу!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #ошибки #ростбизнеса

Наша миссия к Луне закончилась неудачей.
Но была ли это ошибка или просто неудача?
Ведь к Луне запущено около 150 ракет, большая часть которых не выполнила свою задачу. Мы же не летаем к Луне каждый день?
Ведь даже в тех случаях, когда мы что то делаем постоянно, мы допускаем ошибки. А тут Луна. Почти 400 тысяч километров. И между нами - неизведанный космос. Который таит множество тайн и в котором подстерегают опасности на каждом шагу.
Банально. Да, но эта банальность должна предостеречь от того, чтобы начать искать не причину, а виноватого.
Мы в бизнесе постоянно допускаем ошибки.
Ну хотелось бы верить, что допускаем.
Бизнес без ошибок не может развиваться.
Другое дело, наша ошибка она для развития или просто последствия разгильдяйства?
Одно дело, когда технолог использует какие то особые режимы работы станка, чтобы увеличить его производительность. Понимая, к каким последствиям это может привести в случае неудачи. И совсем другое, когда слесарю лень идти на склад за нужным инструментом и он использует тот, что нашел.
И в первом случае владелец должен поощрить эксперимент, а во втором - наказать по всей строгости. Чтобы не повадно было отступать от технологической карты.
Технологические карты, они как воинские уставы - иногда написаны кровью, но точно деньгами. Деньгами владельца. И прежде, чем сказать "а чего ходить, давай этим резаком поработаю" работник должен посмотреть в свой карман - а готов ли он возместить ущерб?
Владельцу бизнеса очень сложно балансировать между экспериментом и ошибкой.
И в том и в другом случае он теряет деньги.
А деньги ох ка не хочется терять.
Но если не тратить деньги на эксперименты, то ваш бизнес обречен на стагнацию. И ваши работники будут бояться делать по другому. И вы все время будете делать так как в прошлом году.
И если вы хотите расти - то это не ваш путь!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #производство #продажи

Меня часто спрашивают, а почему не дружат производство и продажи. Можно придумать много ответов, один из моих ответов состоит в том, что у них разные системы измерения.
В чем измеряется то, что делают на производстве?
В штуках, килограммах, метрах.
То есть действует система измерения в натуральных единицах.
А чем измеряют результаты труда продавцов?
Рублями. долларами, юанями - то есть тут используется денежная единица измерения.
И это часто является причиной взаимного непонимания.
Что происходит в процессе производства?
Один кусок металла, проходя через обработку на станках, соединяется с другими такими же кусками металла - и на выходе получаем продукт, который весит, например, 100 килограмм.
А что происходит в продажах - какие то разговоры, написание писем и бабах - на счете появляется сто тысяч рублей.
Которые потом должны превратиться в те самые сто килограмм продукта.
И важно соединить два взгляда и две системы измерения.
Сто тысяч рублей и сто килограмм.
И соединить в обоих местах.
Производственник должен понимать, что по цеху передвигается не просто кусок металла, а деньги. Причем после каждой операции этих денег становится больше и в конце концов они превращаются не только в сто килограмм, но и в сто тысяч рублей.
И продажники должны понимать, что то, что они продали за сто тысяч, это не просто сто купюр по тысяче рублей - пачка, которая может поместиться в кармане. А еще и и довольно увесистый - в сто килограмм - продукт, который не каждый поднимет в одиночку.
Про другие отличия я поговорю завтра, но сегодня важно научить людей смотреть на то, что они делают глазами своих коллег.
Тогда жизнь в коллективе будет более дружелюбной и уйдут в прошлое конфликты из-за недопонимания. Другие конфликты останутся, куда же без них - но их можно будет решать из общей системы измерения - и в рублях и в штуках!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #производство #продажи
Вчера я говорил про разные единицы измерения в продажах и производстве. Сегодня поговорим про скорость и время.
Посмотрите как выглядят продажи.
Менеджер звонит по телефону, пишет письма, ездит на встречи. И тут бабах - неожиданно - клиент - выписывайте счет, мы его оплатим.
Причем сегодня может быть не выписано ни одного счета, а завтра - десять. И мы на это никак повлиять не можем. Мы можем только прогнозировать действия клиентов, исходя из того на каких этапах воронки продаж они находятся. Но то, что они сделают это именно сегодня - это процесс малопредсказуемый.
А что происходит на производстве?
Идеальное производство - это когда есть план работы даже не на сегодня, а на неделю, а еще лучше на месяц.
Все распланировано, материалы закуплены, рабочие равномерно точат детали и продукция плавно переходит на склад.
В этом и есть отличия процессов, которые происходят в продажах и в производстве.
Как совместить эти два разных процесса - один рывковый и непредсказуемый, а другой плавный и запланированный?
Правильно - нужен еще один процесс, в котором бы собирались все заказы, полученные из отдела продаж, обрабатывались - намечались закупки и ставились бы в план производства. Своего рода сборщик заказов, "сглаживатель" процессов.
Что нужно, чтобы этот "сглаживатель" заработал?
Как ни странно - нужно то, что ему нужно сглаживать - то есть нужен поток заказов. Если потока нет, а есть разовые заказы, то обсуждать и сглаживать нечего и они сразу идут в производство. Вызывая там массу проблем -а этого у нас нет, а вот это привезут через три дня.
Но и на стороне производства нужен определенный запас по мощности, чтобы в случае необходимости можно было взять какой то заказ вне запланированного графика.
И вот когда два этих условия выполняются - то продажи и производство живут дружно и дают возможность бизнесу расти и развиваться.

Приходите ко мне на диагностическую встречу и мы составим план развития вашего бизнеса!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #производство #персонал

Сегодня я постараюсь развеять несколько мифов, связанных с персоналом.
Миф 1. Если сотруднику платить больше - то он будет работать лучше. Это действительно миф. Качество работы сотрудника во многом зависит от его способностей и его квалификации. Если у вас работает средний дизайнер, то раз в год он может выдать какой-нибудь шедевр, но квалифицированный дизайнер будет выдавать такие шедевры постоянно.
Именно квалификация определяет качество работы вашего сотрудника. И очень плохо, что мы забыли советские разрядные нормы. Они как раз отражали уровень работы, которую может выполнять токарь того или иного разряда. И реально не мог токарь 4 разряда постоянно выполнять работу шестого - он делал все это либо медленно, либо постоянно допуская брак.

Миф 2. Качество работы сотрудника определяется той зарплатой, что ему платят.
На самом деле как я говорил выше - качество работы определяется квалификацией сотрудника. Оплата труда здесь играет гигиеническую функцию. Даже если сотруднику платить ниже рынка, он будет выполнять свою работу согласно своей квалификации. Трудно представить, чтобы квалифицированный токарь специально делал брак, потому что ему платят мало.
Но долго работать в условиях, когда есть понимание, что сотруднику недоплачивают, он не будет. И скорее всего - просто уйдет в другую компанию.

Миф 3. Если нанять только высококвалифицированный персонал работа пойдет лучше.
Как ни странно, но это тоже миф.
Сотрудник должен выполнять работу, которая соответствует его квалификации. Если токарь 6 разряда постоянно будет выполнять работу токаря 4 разряда - он потеряет интерес к работе. Ему будет скучно. Точно так же начинающий продавец не продаст вип клиенту и будет испытывать чувства разочарования.
каждый должен заниматься делами своей квалификации.

Как это сделать? - приходите - построим систему вместе!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #опоравладельца

На кого может опираться владелец бизнеса? Не самый простой вопрос. Давайте пройдемся по всем потенциальным вариантам.
Первый. Если бизнес создан группой товарищей, то владелец может опираться на своих партнеров по бизнесу. Но в бизнесе, как и на корабле должен быть один капитан. И если вы как владелец будете постоянно перекладывать ответственность на своих коллег, то в какой то момент, они могут выбрать нового капитана. И у них есть другие дела, кроме вашего общего бизнеса. И наличие разных целей в бизнесе - это почти всегда бомба замедленного действия, которая когда-никогда рванет. А оно вам надо?
Второй вариант. Можно опираться на свой персонал, в частности на своих топ-менеджеров. Вы их наняли, вы прошли с ними огонь и воду, но как часто они не проходят испытание трубами?
Реально их с вами связывает трудовой договор, который в малом бизнесе стандартный - две недели отработки и сотрудник свободен. Можно ли опираться на людей, чья преданность вам может перевернуться всего за две недели? И можно ли доверять им реальные секреты бизнеса, его проблемы? Не используют ли они все это против вас? Непростые вопросы, на которые есть простой ответ - целиком и полностью опираться на персонал невозможно.
Третье. Ну или первое. Это семья. В большинстве своем семью можно использовать как опору для развития бизнеса. Но в современных семьях и так проблем предостаточно, чтобы туда еще приносить проблемы бизнеса. Лучше уж использовать семейную гавань для передышки, для отдыха.
Четвертое. Партнеры, поставщики, клиенты. Кто то из них может и заинтересован в том, чтобы ваш бизнес развивался. Но большинство реально сменит вас на кого-то другого совершенно не задумавшись о последствиях для вас. Как же опираться на таких людей.
И что получается в итоге?
А в итоге получается, что единственный человек, на которого может опираться владелец бизнеса - это он сам!
А для того, чтобы эта опора была крепкой и надежной - он должен сам обладать определенным багажом знаний, опыта и как ни странно - денег. Чтобы можно было в любой момент купить недостающие знания и опыт. Так что смотрите на свой бизнес и с этой точки зрения - кто реально может помочь вам в трудную минуту?
Ответ похоже вы уже знаете!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #ключевойклиент #продажи

А вы знаете, что каждый год в России количество разводов составляет 50-60 процентов от заключенных браков? А средняя продолжительность брака 5-9 лет?
Вот!
А вы говорите про клиентов!
Клиент гораздо более свободен в своих отношениях, чем супруги и вариант, когда ключевой клиент покинет вас неизбежен. Вопрос только в сроках.
Но как и в семье, клиенты покидают вас внезапно. Не дав вам времени подготовиться к своем уходу.
Кстати, а почему вы не готовитесь к тому, что ключевой клиент от вас не уйдет? Верите в вечную любовь или просто ленитесь?
Итак, это случилось.
Ваш ключевой клиент ушел от вас!
Что делать?
Ответить себе на простой вопрос - а почему этот клиент работал с вами? Да, именно на вопрос почему работал, причина почему ушел, сейчас не особо важна.
А работать с вами он мог по разным причинам, которые можно собрать в две кучки.
Первая - он работал с вами по нерыночным причинам. У клиента работал ваш друг, родственник. Или клиент создал вашу компанию, чтобы решать какие то свои задачи. Или там были особые финансовые отношения. Не важно. Все это можно отнести к нерыночным причинам.
Что делать в этом случае - поговорим позже.
А сейчас вернемся ко второй группе причин - рыночным. Это значит вы были в чем то лучше - у вас лучшее соотношение цена - качество или самые быстрые сроки доставки. Ну или все среднее, но такого соотношения у других нет.
А значит вас реально выбирали и вы победили своих конкурентов.
Это очень важно!
Что мы делаем дальше?
Мы делаем профиль нашего ключевого клиента - отрасль, обороты, задачи, его клиенты. Это вы должны уметь делать раз работаете в рынке.
И дальше пропускаем всех своих клиентов - всех, с кем когда то работали через этот профиль и получаем на выходе какое-то количество клиентов из базы.
И начинаем активную работу с ними.
У вас есть понятное коммерческое предложение - мы лучшие в таких показателях и вот у нас есть офигенный кейс.
Есть вполне ненулевая вероятность того, что вы продадите.
Что делать, если в вашей базе нет подходящих клиентов?
Идете на свободный рынок и ищите подходящих клиентов там.
Это самый быстрый способ заместить потерянную выручку. Найти аналогичного клиента!

Добрый день, коллеги!
Сегодня решил подвести предварительные итоги своего почти пятимесячного ежедневного постостояния.
Написано и записано 137 постов и видео на тему малого производственного бизнеса.
Вот лучшие пять по общему количеству просмотров
019 Будьте готовы к любым неожиданностям!
040 Про делегирование и отдых
080 Разговаривайте со своими клиентами
079 Можете ли вы продавать больше?
087 План - лучший инструмент для любой температуры!
Завтра начнем новый цикл ответов на ваши вопросы
И начнем как всегда с планирования - через неделю начинается новый деловой сезон!
Встретим его во всеоружии!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #методология #бизнеспроцессы

Чем отличается микробизнес, ну или даже малый бизнес от более крупного? Тем, что в крупном бизнесе описано практически все.
Как давать рекламу, как продавать, как нанимать персонал, как изготавливать продукцию на производстве...
А в малом бизнесе все это находится в одном месте и это место - голова владельца бизнеса.
И поэтому в любой ситуации сотрудники идут именно к нему - скажи что мне делать?
Если малый бизнес хочет расти, то владельцу в первую очередь нужно избавляться от того, что находится в его голове и переносить все свои знания на бумагу. Кроме просто освобождения себя от микроменеджмента, владелец может усилить эти знания с помощью работы со сторонними консультантами и экспертами.
Тогда он сможет не просто назначить кого-то начальником цеха или руководителем отдела продаж, но и дополнить название должности вполне конкретным содержанием.
И ему не придется каждый раз вспоминать, а как же мы это делали в прошлый раз - все записано, запротоколировано и главное - систематизировано.
И на любые задачи есть ответ - открываем книгу продаж и там описано как делать закрытие сделки, когда есть возражение дорого. Или как нанимать персонал и что отвечать на вопросы соискателей.
Все собрано в отдельных книгах - книге продаж, технологических картах, инструкциях по персоналу.
Какая основная выгода от всего этого у владельца?
У него появляется свободное время!
Которое он может посвятить развитию своего бизнеса.
И его росту.
В деньгах!
Что наверняка является желанным результатом для любого владельца бизнеса.
Так что, если вы владелец малого бизнеса, у которого еще нет этих книг и нет методики - начните это делать прямо сегодня.
Напишите мне и мы сделаем первый шаг к росту вашего бизнеса!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи #планирование

Вот и лето заканчивается, а значит надо расчехлять наши инструменты и готовиться к очередному деловому сезону.
И надо начинать планировать.
Что для малого бизнеса вообще несвойственно.
И надо начинать планировать продажи.
Что для малого бизнеса вообще подвиг.
И надо начинать планировать продажи отдельных продуктов.
Тут вообще начинается высший пилотаж.
Почему надо не просто планировать продажи, а планировать продажи отдельных продуктов?
По одной простой причине - каждый продукт имеет разную стоимость, на его производство тратится разное количество ресурсов и он приносит разную прибыль.
Вы как владелец обращали внимание, что в разные месяцы, продав на одну и туже сумму, вы получали разную прибыль. Хорошо, если обращали. Но не задумывались почему это происходит.
А происходит это именно по причине разной маржинальности разных продуктов.
И план отделу продаж по хорошему надо ставить не только по выручке, но и по прибыли. Но это очень непростой процесс - вряд ли менеджеров надо погружать во внутреннюю финансовую кухню. И поэтому процесс планирования должны взять на себя вы, как владелец бизнеса. Как лицо, наиболее заинтересованное в прибыли.
И поэтому пересмотрите свой подход к планированию продаж.
Увеличьте в нем долю высокомаржинальных продуктов. Увеличьте за них премию. Жестко привяжите оклад к продаже какого то количества этого продукта. И конечно научите своих менеджеров продавать этот продукт!
Это сложно. Да, сложно. Но если вы уже начали планировать, то это просто следующий шаг вперед - к развитию вашего бизнеса.
Сложный. непростой шаг.
Но именно шаг вперед!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #ключевойклиент #продажи
Продолжим наш разговор про уход ключевого клиента. Даже немного расширим тему и поговорим вообще про уход клиентов.
Если прошлый раз мы говорили про то, почему клиенты работают с вами - и вы показывали свои лучшие стороны. То сегодня поговорим про то, почему клиенты уходят от вас. Посмотрим на вас с другой стороны.
Самое главное то, что клиенты никогда не уходит внезапно.
Я прошлый раз давал статистику по разводам - там вот разводы они тоже не случаются внезапно. Типа проснулись утром - все - развод! Нет, такого не бывает ни в жизни, ни в работе с клиентами.
Клиенты скорее всего подавали вам сигналы, что им что то не нравится, что они хотят другого отношения, но ваши менеджеры либо не видели эти сигналы. Либо не придали им никакого значения.
Это как раз очень плохо - значит ваши менеджеры не слышат клиентов. И получается, что если даже клиент продолжает работать с вами, вы чего то не дозарабатываете с ним. А значит этот менеджер съедает вашу прибыль как владельца!
Итак, почему могу уйти клиенты?
Все причины можно разбить на три больших группы.
Первая - действия конкурентов. Предложили дешевле, предложили другие условия оплаты, предложили другой сервис.
И ваш клиент согласился!
Как клиент оправдывается перед вами - Мы нашли более дешевый продукт. Какие слова здесь самые главные?
Вам кажется что "дешевый продукт",
Нет - этими словами вы пытаетесь оправдаться перед собой.
Главные слова там - "мы нашли". Нашли - это значит искали! А искали - значит что-то не устраивало в сегодняшних отношениях!
Поэтому переходим ко второй группе причин - ваша собственная расхлябанность и невыполнение обязательств.
Вы обещали - и не сделали.
Вы снизили качество.
Вы перестали укладываться в сроки.
Все это привело к тому, что клиент стал искать другого поставщика - и нашел его!
Но он не сам стал искать - вы его к этому подвигли.
И третья группа причин - это внешние причины, не связанные с конкурентами. Новые технологии, увольнение сотрудников в компании клиента, раздел имущества у клиента. То, что всегда может произойти, но к чему никогда нельзя приготовиться заранее.
Что делать, когда от вас ушел клиент?
Начать с ним общаться на предмет причин ухода и потом надо запустить два бизнес процесса, который судя по всему у вас не было.
Бизнес процесс удержания клиентов и бизнес процесс возвращения ушедших клиентов.
Они помогут вам уменьшить уход клиентов и вернуть какую то часть ушедших. И сделают работу ваших менеджеров по продажам более эффективной!
Как это сделать? - приходите - построим эти бизнес процессы!