Account-Based Marketing. Часть 3. Технологии и риски
Нужно сказать, что ABM в РФ это нечастое явление, у нас почти нету конкуренции среди готовых решений для b2b-аналитики, в этом рынок еще не перегрет.
Какие есть инструменты и что они делают
Intent-платформы (Bombora, ZoomInfo) — агрегируют сигналы поисковых запросов, активности на отраслевых порталах и посещений ресурсов конкурентов.
Социальный граф Decision-Makers — системы вроде LinkedIn Sales Navigator выстраивают карты влияния внутри организаций, определяя реальных ЛПР за пределами официальной оргструктуры.
Predictive Scoring — алгоритмы на базе машинного обучения оценивают вероятность заключения сделки по 23 параметрам, включая смену руководства и публикацию тендеров.
Платформы взаимодействия
Персонализированные лендинги (Uberflip, Ceros) — генерируют уникальные страницы под конкретного клиента с учетом его отрасли, геолокации и предыдущих взаимодействий.
Мультиканальные последовательности — инструменты типа Outreach.io координируют рассылки email, сообщения в мессенджерах и офлайн-активности, синхронизируя тайминг контактов.
Интерактивные презентации — решения вроде Prezi Video позволяют внедрять персонализированные видеообращения в стандартные шаблоны предложений.
Системы анализа эффективности
Attribution 2.0 — модели атрибуции учитывают вклад каждого касания с разными ЛПР в рамках одного аккаунта, распределяя вес воздействий по нелинейной схеме.
NPS для ABM — специализированные метрики измеряют глубину вовлеченности закупочного комитета через анализ частоты контактов и полноты охвата стейкхолдеров.
Идеальные компании для внедрения такого подхода
Поставщики корпоративного ПО
Для внедрения ERP-систем или платформ электронного документооборота требуется согласование с 7-12 департаментами. ABM позволяет параллельно вести диалог с IT-директором, финансовым контролером и руководителем службы безопасности, адаптируя аргументацию под зону ответственности каждого.
Промышленные интеграторы
При реализации проектов «умных заводов» или IoT-решений ABM фокусируется на демонстрации ROI через пилотные зоны. Инструменты цифровых двойников позволяют клиентам визуализировать результаты до подписания контракта.
Консалтинговые компании
Стратегический ABM используется для позиционирования как «мыслительного лидера». Персонализированные research-отчеты и эксклюзивные ивенты формируют репутацию эксперта в узкой нише.
Риск-факторы ABM стратегии
Низкая маржинальность сделок — при средней стоимости контракта ниже 4 млн.руб/год затраты на персонализацию не окупаются. Вспоминая наш опыт с заводом, привлеченные клиенты по ABM стратегии приносили от 6 млн./руб. и больше в год.
Отрасли с регуляторными барьерами — в фармацевтике или энергетике длительные процедуры согласований нивелируют преимущества ускоренного цикла продаж.
Отсутствие кросс-функциональной координации — 68% провалов ABM связаны с разобщенностью отделов маркетинга и продаж
@target_notes
Нужно сказать, что ABM в РФ это нечастое явление, у нас почти нету конкуренции среди готовых решений для b2b-аналитики, в этом рынок еще не перегрет.
Какие есть инструменты и что они делают
Intent-платформы (Bombora, ZoomInfo) — агрегируют сигналы поисковых запросов, активности на отраслевых порталах и посещений ресурсов конкурентов.
Социальный граф Decision-Makers — системы вроде LinkedIn Sales Navigator выстраивают карты влияния внутри организаций, определяя реальных ЛПР за пределами официальной оргструктуры.
Predictive Scoring — алгоритмы на базе машинного обучения оценивают вероятность заключения сделки по 23 параметрам, включая смену руководства и публикацию тендеров.
Платформы взаимодействия
Персонализированные лендинги (Uberflip, Ceros) — генерируют уникальные страницы под конкретного клиента с учетом его отрасли, геолокации и предыдущих взаимодействий.
Мультиканальные последовательности — инструменты типа Outreach.io координируют рассылки email, сообщения в мессенджерах и офлайн-активности, синхронизируя тайминг контактов.
Интерактивные презентации — решения вроде Prezi Video позволяют внедрять персонализированные видеообращения в стандартные шаблоны предложений.
Системы анализа эффективности
Attribution 2.0 — модели атрибуции учитывают вклад каждого касания с разными ЛПР в рамках одного аккаунта, распределяя вес воздействий по нелинейной схеме.
NPS для ABM — специализированные метрики измеряют глубину вовлеченности закупочного комитета через анализ частоты контактов и полноты охвата стейкхолдеров.
Идеальные компании для внедрения такого подхода
Поставщики корпоративного ПО
Для внедрения ERP-систем или платформ электронного документооборота требуется согласование с 7-12 департаментами. ABM позволяет параллельно вести диалог с IT-директором, финансовым контролером и руководителем службы безопасности, адаптируя аргументацию под зону ответственности каждого.
Промышленные интеграторы
При реализации проектов «умных заводов» или IoT-решений ABM фокусируется на демонстрации ROI через пилотные зоны. Инструменты цифровых двойников позволяют клиентам визуализировать результаты до подписания контракта.
Консалтинговые компании
Стратегический ABM используется для позиционирования как «мыслительного лидера». Персонализированные research-отчеты и эксклюзивные ивенты формируют репутацию эксперта в узкой нише.
Риск-факторы ABM стратегии
Низкая маржинальность сделок — при средней стоимости контракта ниже 4 млн.руб/год затраты на персонализацию не окупаются. Вспоминая наш опыт с заводом, привлеченные клиенты по ABM стратегии приносили от 6 млн./руб. и больше в год.
Отрасли с регуляторными барьерами — в фармацевтике или энергетике длительные процедуры согласований нивелируют преимущества ускоренного цикла продаж.
Отсутствие кросс-функциональной координации — 68% провалов ABM связаны с разобщенностью отделов маркетинга и продаж
@target_notes
Перезагрузка на майских «каникулах»
Обмыл сап-борд за те самые 4 часа теплой погоды +24, что была в Екатеринбурге.
Вспомнил, как всё детство не выпускал баскетбольный мяч из рук, честно говоря не попал ни одну трешку 🙈 и конверсия в попадание прям снизилась до 10%.
Поэкспериментировал даунхил на горном велосипеде, в поисках альтернативы сноуборду в летний сезон — это было нечто.
И частично закрыл гештальт из детства (привет симуляторы мотокросса) покатав впервые на эндуро по лесным тропам и грязи.
Признавайтесь, какие детские хотелки вы ставили себе в в вишлист, но ещё не дошли по каким-то причинам?
@target_notes
Обмыл сап-борд за те самые 4 часа теплой погоды +24, что была в Екатеринбурге.
Вспомнил, как всё детство не выпускал баскетбольный мяч из рук, честно говоря не попал ни одну трешку 🙈 и конверсия в попадание прям снизилась до 10%.
Поэкспериментировал даунхил на горном велосипеде, в поисках альтернативы сноуборду в летний сезон — это было нечто.
И частично закрыл гештальт из детства (привет симуляторы мотокросса) покатав впервые на эндуро по лесным тропам и грязи.
Признавайтесь, какие детские хотелки вы ставили себе в в вишлист, но ещё не дошли по каким-то причинам?
@target_notes
🔥5🤯1
Из новых новостей мы в агентстве сделали публичный аналитический обзор на локальном рынке застройщиков в Екатеринбурге по скорости обработки обращений, читать 5 минут
Forwarded from Digital Developer → всё о proptech🔥
Исследование Next Level.pdf
2.3 MB
Как застройщики теряют клиентов?
В прошлом году компания Profitbase провела исследование сайтов застройщиков в Астрахани, Новосибирске, Воронеже и Владивостоке.
Результаты:
🔹 45% девелоперов Астрахани вообще не имеют сайтов.
🔹 25% застройщиков не публикуют документацию по ЖК, нарушая закон.
🔹 У многих нет онлайн-консультантов и форм обратной связи — клиенты уходят к конкурентам.
🔹 Стоимость привлечения лида — около 1800 ₽, поэтому критично удерживать клиента на сайте.
Сейчас команда Next level изучила, как работают застройщики Екатеринбурга с входящими заявками:
🔸 23% вообще не ответили на обращение.
🔸 У 7 из 30 застройщиков были технические проблемы: сломанные формы, потерянные заявки.
🔸 Время обработки заявки сократилось в 22 раза с января по апрель 2025 года, но этого мало.
Правила просты, чтобы не терять клиентов, нужно:
✅ Сделать сайт удобным — полная информация, документы, онлайн-чат.
✅ Автоматизировать обработку заявок — чат-боты, CRM, мгновенные уведомления.
✅ Контролировать отдел продаж — исключать потерю обращений и долгий ответ.
Решений на рынке много, однако несмотря на это проблемы у застройщиков возникают.
Исследования Profitbase:
1. Цифровизация за МКАДом: Астраханская область
2. Цифровизация за МКАДом: Воронежская область
3. Цифровизация за МКАДом: Приморский край
4. Цифровизация за МКАДом: Новосибирская область
Исследование Next level прикрепили документом к посту
В прошлом году компания Profitbase провела исследование сайтов застройщиков в Астрахани, Новосибирске, Воронеже и Владивостоке.
Результаты:
🔹 45% девелоперов Астрахани вообще не имеют сайтов.
🔹 25% застройщиков не публикуют документацию по ЖК, нарушая закон.
🔹 У многих нет онлайн-консультантов и форм обратной связи — клиенты уходят к конкурентам.
🔹 Стоимость привлечения лида — около 1800 ₽, поэтому критично удерживать клиента на сайте.
Неполная информация на сайте заставляет покупателей искать альтернативы, а отсутствие обратной связи лишает застройщиков клиентов. — следует из исследования Profitbase.
Сейчас команда Next level изучила, как работают застройщики Екатеринбурга с входящими заявками:
🔸 23% вообще не ответили на обращение.
🔸 У 7 из 30 застройщиков были технические проблемы: сломанные формы, потерянные заявки.
🔸 Время обработки заявки сократилось в 22 раза с января по апрель 2025 года, но этого мало.
Правила просты, чтобы не терять клиентов, нужно:
✅ Сделать сайт удобным — полная информация, документы, онлайн-чат.
✅ Автоматизировать обработку заявок — чат-боты, CRM, мгновенные уведомления.
✅ Контролировать отдел продаж — исключать потерю обращений и долгий ответ.
Решений на рынке много, однако несмотря на это проблемы у застройщиков возникают.
Исследования Profitbase:
1. Цифровизация за МКАДом: Астраханская область
2. Цифровизация за МКАДом: Воронежская область
3. Цифровизация за МКАДом: Приморский край
4. Цифровизация за МКАДом: Новосибирская область
Исследование Next level прикрепили документом к посту
🔥7
Трансформация. Часть 1
Хочется поделиться, что с весны в агентстве мы проходим почти цифровую «терапию», лечим то, что болит у лидеров, у команды. То что получается проверяем на проектах.
Цель — стать одним целым эффективным бизнес -организмом, снизить паттерн "каждый сам за себя" и прийти к одному сборному пауер ренжеру — «Мегазорду».
По пути к цели ещё уверенно устранять мисскомуникацию, слышать и слушать друг друга, проапгрейдить текущую систему, усилить дисциплину и достигать фин.целей компании, чтобы было топливо для этого космического корабля.
Года три назад жил в парадигме, где подобные задачи (стратегические, околокоучинговые) должны закрываться сами собой по мере роста, ибо кому по пало в команде было сложно оказаться, особенно когда у вас есть фильтр экспертизы, чек-лист по софт навыкам и мэтчу ценностям агентства. Недостаточно.
Как показывает практика набитые шишки и ошибки— не закрываются такие задачи сами собой, это иллюзия, а если такое произошло, то скорее это ошибка выжившей силиконовой команды на первичном энтузиазме.
@target_notes
Хочется поделиться, что с весны в агентстве мы проходим почти цифровую «терапию», лечим то, что болит у лидеров, у команды. То что получается проверяем на проектах.
Цель — стать одним целым эффективным бизнес -организмом, снизить паттерн "каждый сам за себя" и прийти к одному сборному пауер ренжеру — «Мегазорду».
По пути к цели ещё уверенно устранять мисскомуникацию, слышать и слушать друг друга, проапгрейдить текущую систему, усилить дисциплину и достигать фин.целей компании, чтобы было топливо для этого космического корабля.
Года три назад жил в парадигме, где подобные задачи (стратегические, околокоучинговые) должны закрываться сами собой по мере роста, ибо кому по пало в команде было сложно оказаться, особенно когда у вас есть фильтр экспертизы, чек-лист по софт навыкам и мэтчу ценностям агентства. Недостаточно.
Как показывает практика набитые шишки и ошибки— не закрываются такие задачи сами собой, это иллюзия, а если такое произошло, то скорее это ошибка выжившей силиконовой команды на первичном энтузиазме.
@target_notes
🔥4
Сегодня исполнилось 33. С днюхой тебя человек на кадре!
Вчера прилетели из солнечной Арктической Териберки, а сегодня символическая пироженка, как у Киану.
Вчера прилетели из солнечной Арктической Териберки, а сегодня символическая пироженка, как у Киану.
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
🔥8👍2🤯1
Трансформация. Часть 2
„Стратегические сессии – хороший способ добыть инсайты из «группового разума»“
Часть первая тут
Будучи внутри системы, влиять на неё эмоционально сложнее, чем менеджеру вне системы.
Неожиданности и с чем работаешь: это то как вы сам в команде и окружающие реагируете на изменения, на новые цели, как будете рефлексировать на свой эгоизм, принимать свои ошибки в моменте, корректировать правила, принимать решения на уровне команды и искать компромиссы. Почти со всеми ситуациями, как мне кажется мы(я) продолжаем сталкиваться, но уже быстрее и быстрее перевариваем, возвращаемся к цели, трансформируется.
По наблюдениям, потребность в стратегических инициативах и их внедрение — появляется вследствие внутреннего микрокризиса, после принятия этого кризиса начинается рост (и кстати там причин может быть много от стагнации/снижения темпов роста выручки до хоаса в коммуникации ).
Круто, что у нас он случился. Рост по моим ощущениям это очень логическое продолжение вот такой групповой работы по синхронизации.
Как промежуточный результат — снижаются эгоистичные тренды в нерациональных спорах, сокращаются неконструктивные диалоги и препятствующие эмоции, появляется общее инфополе, усиливаются связи между всеми. Спустя несколько месяцев я вижу это так.
С качественной и понятной целью — прокрастинация растворяется в продуктивности и в коллективном видении на год вперёд. Это ли не кайф?
@target_notes
„Стратегические сессии – хороший способ добыть инсайты из «группового разума»“
Часть первая тут
Будучи внутри системы, влиять на неё эмоционально сложнее, чем менеджеру вне системы.
Неожиданности и с чем работаешь: это то как вы сам в команде и окружающие реагируете на изменения, на новые цели, как будете рефлексировать на свой эгоизм, принимать свои ошибки в моменте, корректировать правила, принимать решения на уровне команды и искать компромиссы. Почти со всеми ситуациями, как мне кажется мы(я) продолжаем сталкиваться, но уже быстрее и быстрее перевариваем, возвращаемся к цели, трансформируется.
По наблюдениям, потребность в стратегических инициативах и их внедрение — появляется вследствие внутреннего микрокризиса, после принятия этого кризиса начинается рост (
Круто, что у нас он случился. Рост по моим ощущениям это очень логическое продолжение вот такой групповой работы по синхронизации.
Как промежуточный результат — снижаются эгоистичные тренды в нерациональных спорах, сокращаются неконструктивные диалоги и препятствующие эмоции, появляется общее инфополе, усиливаются связи между всеми. Спустя несколько месяцев я вижу это так.
С качественной и понятной целью — прокрастинация растворяется в продуктивности и в коллективном видении на год вперёд. Это ли не кайф?
@target_notes
🔥2
Арктическая Териберка с Баренцевым морем, китами, белыми ночами, бесконечными гребешками и треской. А сервис тут суровый и сухой, даже в +18 тут все ведут себя как будто бы за окном -25 и белая мгла. Забавно, что зимой огромный спрос на арктическую зону и Мурманскую область есть у туристов из КНР, по большей части из-за северного сияния.
🔥6🙏2
Трансформация. Часть 3
Станция перезагрузочная
«Если желаешь, чтобы мир изменился, — сам стань этим изменением»
Раз уж изменения начались, желательно что-то скорректировать и в себе: цели, приоритеты, хотелки, оценить ресурсы, подвести итоги, подсмотреть в будущее и спрогнозировать, как мне нужно меняться. И нужно ли? Ответить для себя ещё на 10+ вопросов, которые рождаются в процессе.
Между нами говоря, мне интересно было попробовать провести вот такое ревью и совместить это с выходными, обычно это называют личной страт-сессией 1 на 1 с собой (эта тема сквозила во всех на кого подписан в тг последний год). Читал это ещё зимой, по традиции это делается в первый месяц года, но я созрел, как мне показалось, к маю, прям как поздний подснежник. И в майские поехал в деревню в домик на 4 дня рядом с лесом, перезагружаться, выгружаться эмоционально и восстанавливаться.
В таком мозговом штурме рождаются идеи, рефлексируется поток бытия, появляются новые личные цели, а как побочный эффект — психическая энергия балансируется и у вас есть шанс почувствовать себя вполне себе здоровым человеком.
Что конкретно делать вам в таких случаях — знаете только вы, можно ехать с планом/фреймворком или дать время в первый день себе раскрыться и составить всё на месте.
Для меня хорошим знаком подобной перезагрузки может быть — сильное желание закрыть все нерешённые хотелки и задачи за последний год, разгружаю вишлисты на столько на сколько это возможно.
Чтобы купить что-нибудь нужное, надо сначала продать что-нибудь ненужное.
Во первых это приятно для достигаторов, во вторых это высвобождает время и ментальную энергию для новых задач.
@target_notes
Станция перезагрузочная
«Если желаешь, чтобы мир изменился, — сам стань этим изменением»
Раз уж изменения начались, желательно что-то скорректировать и в себе: цели, приоритеты, хотелки, оценить ресурсы, подвести итоги, подсмотреть в будущее и спрогнозировать, как мне нужно меняться. И нужно ли? Ответить для себя ещё на 10+ вопросов, которые рождаются в процессе.
Между нами говоря, мне интересно было попробовать провести вот такое ревью и совместить это с выходными, обычно это называют личной страт-сессией 1 на 1 с собой (эта тема сквозила во всех на кого подписан в тг последний год). Читал это ещё зимой, по традиции это делается в первый месяц года, но я созрел, как мне показалось, к маю, прям как поздний подснежник. И в майские поехал в деревню в домик на 4 дня рядом с лесом, перезагружаться, выгружаться эмоционально и восстанавливаться.
В таком мозговом штурме рождаются идеи, рефлексируется поток бытия, появляются новые личные цели, а как побочный эффект — психическая энергия балансируется и у вас есть шанс почувствовать себя вполне себе здоровым человеком.
Что конкретно делать вам в таких случаях — знаете только вы, можно ехать с планом/фреймворком или дать время в первый день себе раскрыться и составить всё на месте.
Для меня хорошим знаком подобной перезагрузки может быть — сильное желание закрыть все нерешённые хотелки и задачи за последний год, разгружаю вишлисты на столько на сколько это возможно.
Чтобы купить что-нибудь нужное, надо сначала продать что-нибудь ненужное.
Во первых это приятно для достигаторов, во вторых это высвобождает время и ментальную энергию для новых задач.
@target_notes
🔥2
Трансформация. Пластичность. Часть 4
Есть некая синаптическая пластичность - способность формировать новые связи и адаптироваться к изменениям, это про нейроны про мозг. Гибкость и открытость к новому.
Было выбрано для эксперимента:
Эндуро байки - научиться, попробовать с инструктором освоить железного коня, закрыть детскую хотелку. Новый способ управления, тяжёлый вес байка, баланс когда врываешься в грязевую колею;
Даунхильные спуски — опыт был на велосипеде, но по горам и эндуро тропам не ездил, новая версия велопрогулок, новая скорость при спуске при видимости 5-8 метров; ссылка на пост
Маунтинборд — совсем новое, научиться с нуля, ещё больше риска, хотел попробовать проехать тот же самый маршрут, что и на велосипеде без остановки по лесным тропам и конечно приземлить кикер. Результатом доволен.
Такой метод спонтанно прокачивает софт скилы еженедельно, помогает этому процессу рост аксонов и синаптической пластичности. Это про совмещение приятного с полезным, а не только нейродушнизм на уровне фиксиков головного мозга.
@target_notes
Есть некая синаптическая пластичность - способность формировать новые связи и адаптироваться к изменениям, это про нейроны про мозг. Гибкость и открытость к новому.
Было выбрано для эксперимента:
Эндуро байки - научиться, попробовать с инструктором освоить железного коня, закрыть детскую хотелку. Новый способ управления, тяжёлый вес байка, баланс когда врываешься в грязевую колею;
Даунхильные спуски — опыт был на велосипеде, но по горам и эндуро тропам не ездил, новая версия велопрогулок, новая скорость при спуске при видимости 5-8 метров; ссылка на пост
Маунтинборд — совсем новое, научиться с нуля, ещё больше риска, хотел попробовать проехать тот же самый маршрут, что и на велосипеде без остановки по лесным тропам и конечно приземлить кикер. Результатом доволен.
Такой метод спонтанно прокачивает софт скилы еженедельно, помогает этому процессу рост аксонов и синаптической пластичности. Это про совмещение приятного с полезным, а не только нейродушнизм на уровне фиксиков головного мозга.
@target_notes