Поздравляю всех с Днём Весны и Труда!

У многих уже начались длинные выходные и сегодня я хочу напомнить ту самую поучительную историю:

Мужчина пилит дерево. Дерево большое, широкое. Мужчина пилит всерьёз, старается. Он видит краем глаза, что рядом с ним такое же дерево пилит ещё один мужчина, его сосед, и это добавляет старания, хочется спилить своё дерево быстрее соседа

Вдруг

Мужчина видит, что рядом падает спиленное дерево. Его сосед уже справился, а у него нет ещё и половины

«Как ты это сделал?» - кричит мужчина, «Я видел, как ты делал перерывы, а я пилил всё время без остановки, как ты опередил меня?»

«Ты видел, как я делал перерывы, но ты не заметил, что каждый раз во время перерыва я точил свою пилу» - сказал ему сосед. «Твоя пила уже затупилась от постоянной работы, а моя каждый раз как новая»

….

✅В субботу, 2 мая, я приглашают всех вас на бесплатную онлайн встречу

На встрече вы узнаете :

1️⃣Как мешает зарабатывать деньги классическая орг структура компании;
2️⃣Почему сотрудники не выполняют большинство задач, хотя могли бы;
3️⃣Сколько показателей достаточно чтобы управлять;
4️⃣Как построить систему управления командой за 21 день и увеличить эффективность бизнеса на 30%

✳️Также на встрече вы сможете задать свои вопросы и обсудить важные для вас темы

🎯Встреча начнётся в 11:00 мск, 2 мая, в субботу

👉 ТГ сейчас у меня почти не работает, не знаю когда смогу зайти сюда ещё раз, так что просто оставлю здесь ссылку для участия во встрече : https://us06web.zoom.us/j/9311256519?pwd=MXlFNUMzdWFDek81SW1OQnl1NEE4dz09

Какая же ужасная у меня сегодня связь. Спасибо огромное кто дошёл сегодня до веба, даже в таких условиях 🙌

Обычно я не рассказываю о работе отдельно с «продажами», для меня это просто один из 6-9 процессов в компании, даже не основной. Но тут сделаю исключение, потому что есть кое-что важное

Наверное вас надо как-то разогреть и подготовить. Но я уже три недели наблюдаю и больше не могу молчать

У моего Партнёра появился невероятно сильный AI-продукт для отделов продаж и колл-центров, чтобы поднять выручку на 40%. Единственный отсекающий критерий - у вас нет отдела продаж и вы не разговариваете с вашими покупателями 👇

«Я думал у меня продукт г**но, а теперь вижу что у меня РОП г**но»

Если что, это отзыв владельца небольшого бизнеса, который две недели пользуется «РОПикой» - так называется этот продукт

Сейчас парень выходит из депрессии, в которую его вогнал его собственный РОП (!) Думаю многие сталкивались с этим газлайтингом от отдела продаж - продукт сырой, база холодная, лиды не целевые, какие к нам вопросы. С «РОПико» вопросы становятся абсолютно конкретными, вам на одном экране видно где деньги потеряли

Лично мне больше всего нравится возможность определять «целевых» не по мнению МОПа, а прямо со слов покупателя и сразу видеть, с кем из «целевых» отработали весь чек лист продажи, а где на полпути бросили. Как раз сегодня на планёрке сравнивали, как влияет на конверсию если МОП выполнил чек лист на 80 и на 100%. Оцените уровень возможностей для управления результатами
:::
⚡️Это не CRM, это не про количество звонков, это про качество диалогов

⚡️Есть пошаговая методика влияния на результат на уровне 1-2-3

✅Ребята проводят «онлайн экскурсии» и на практике показывают как пользоваться системой и РОПу и Владельцу компании

🙌Поставьте «огонёк», если вам интересно узнать больше об этом продукте, я соединю вас со специалистом, который проводит «экскурсии»

P.S. Там ещё очень круто сделан чек лист по отработке возражений. На одном экране видно где МОП продавал, а где сливал
:::
Напишите мне если хотите сходить на «онлайн экскурсию» и посмотреть как работает продукт

Что бы я не делал, у меня всё превращается в планёрки

Приходит владелец компании, говорит «хочу порядок в бизнесе навести , хочу убрать хаос, чтоб система была…». А через месяц я уже веду планёрку с его РОПом и мы обсуждаем, как докрутить воронку, чтоб конверсии предсказуемые были. А ещё через день я сижу с его Финансистом и разбираю задачи по оптимизации затрат. А потом ещё продукт надо докрутить, ну и пошло и поехало…

Ну если оно само так складывается, так может так и правильно?

Может мне пора выйти из тени и это дело легализовать?

В конце концов, самые большие свои результаты я делал именно через работу с сотрудниками. То есть через эти самые планёрки

Не было такого, что я, как Ген дир компании, объясняю Владельцу что и как надо сделать, а он уже идёт с этим к команде

Изменения запускаются только через регулярную практику

Может мне пора делать из моих планёрок бренд, каким когда то были разборы 😎

Что я делаю уже сейчас

Провожу три планёрки в неделю с ключевыми руководителями компаний

Продажи от лидов до скриптов

Продукт от себестоимости и закупа, до процента возврата и LTV

Деньги (финансы) от остатков на счетах до рентабельности

✅Это три точки «на теле бизнеса», которые при правильном воздействии дают самый мощный буст

Когда чувствуем кризис

Мы ощущаем кризис, когда рушится старая модель управления. Ты делаешь то же самое, что работало ещё вчера, а оно уже не даёт привычный результат. Система больше не откликается на импульс, который ты ей посылаешь. Это не значит, что управления больше нет и наступил полный хаос. В такие моменты возникают «альтернативные точки влияния»

Помните эти фильмы, где группа хакеров берёт контроль на инфраструктурой города (светофоры, камеры видеонаблюдения, мосты, тоннели, связь, энергосети и так далее). Все коммуникации в порядке и реагируют на команды, только теперь команды идут из другого «центра управления»

Часто во время кризисов в компаниях появляются «теневые лидеры», которые будут запускать в вашу систему свои сигналы и продвигать свои новые модели дальнейшей жизни организации. Одной из первых всегда предлагается вот такая схема : «Давайте поднимем нам зарплату, потому что мы не ушли, мы работаем в компании когда «всё плохо» и за это нам надо больше платить»

Понятно что логика таких вбросов абсолютно пиратская и на улучшение ситуации никак не нацелена, но…

Пока вы разбираетесь с этими «инициативами», в системе незаметно закрепляются новые правила игры. «Теневые центры влияния» начинают диктовать, какие решения считать «правильными», что двигать, а что сливать. И самое опасное — внешне всё выглядит прилично: люди работают, отчёты приходят, планёрки идут. Только вектор движения уже не ваш

Что с этим 👆делать

Опять же, ни на что не намекаю, но в фильмах в такие моменты зовут того самого «белого хакера» Он помогает перенастроить систему так, чтобы она снова реагировала на вас

✳️ Последние несколько лет я только этим и занимаюсь: помогаю руководителям разобрать в ситуациях, которые выглядят как кризис и перенастроить систему. Если интересно, как это применить к вашей ситуации — напишите, разберём без всяких предварительных условий

✅ Поделюсь с вами одним неочевидным приёмом, который помогает, когда вы чувствуете кризис управления : не тяните «пульт от бизнеса» к себе, наоборот поделитесь ответственностью

Увеличивайте количество «точек принятия решений». Переходите от схемы «я один принимаю 10 ключевых решений» к схеме «10 человек принимают по одному решению, за которое отвечают лично»

Как это работает

Представьте: тот самый теневой лидер, который вчера убеждал всех, что «надо поднять зарплаты, потому что в компании бардак», сегодня получает в управление бюджет отдела. Он сам должен решить, кому и сколько добавить, и при этом уложиться в цифры, иначе самому не останется. Магия исчезает мгновенно — теперь он не оппозиционер, а управленец

Замечено : если «плохое решение» переходит в область ответственности самого сотрудника, то в 8 из 10 случаев он сам это решение не примет

НЕТ ВАС = НЕТ БИЗЕСА?

Иногда Владельцы компаний говорят мне:

«У меня команда есть, сотрудники сильные, продажи идут, а ощущения устойчивости нет. Как будто всё это держится на мне и в любой момент может посыпаться»

И знаете что?
Обычно они правы
⠀
Для меня самые быстрые маркеры хаоса такие:
1️⃣ У Руководителя нет недельного дашборда с показателями. Или есть 5-7 метрик, а остальное «по ощущениям». Для нормального управления этого мало

2️⃣ Руководитель не может ПОКАЗАТЬ задачи сотрудников

3️⃣ Задачи звучат так :«Надо вырасти на 150 клиентов», «Надо усилить продажи», «Надо улучшить сервис». Точка
Без описания: кто делает, что делает, в какие сроки, по каким нормативам и как будем понимать что задача выполнена

4️⃣ В компании официально только один Руководитель - сам Собственник. Остальные хорошие ребята, но не управленцы

5️⃣ Руководитель Компании выполняет роль исполнителя в операционных процессах. Сам продаёт, сам закупает, сам проверяет, сам считает деньги

6️⃣ Выручка есть. И даже растёт, а прибыли либо нет, либо её никто точно не знает

7️⃣ На вопрос :«Кто получает вознаграждение за этот показатель?» в компании наступает тишина

8️⃣ Любое предложение что-то улучшить вызывает у сотрудников реакцию :«А вы вообще знаете что у нас тут происходит?!»

И вот здесь начинается самое интересное. Проблема почти никогда не в людях!

Сотрудники не могут показывать стабильный результат внутри системы, где : не распределены полномочия, нет понятных функций, управление построено на оперативных командах в стиле :«Позвони этому клиенту», «Сделайте скидку», «Почему никто не контролирует?!»

В такой модели сам Собственник и становится «операционной системой» бизнеса

• Пока он в ресурсе = компания движется
• Устал, отвлёкся, заболел, потерял фокус = всё начинает рассыпаться

☝️Это совсем не далеко от самозанятости. Ты самозанятый + помощники. Тут потолок дохода чуть выше, чем у самозанятого, но невысокий. А времени свободного для развития может даже меньше.

Самое опасное, что многие предприниматели считают это нормой: «Ну а как иначе?», «Я просто вовлечённый руководитель»

Нет, это не вовлечённость, а отсутствие системы управления результатами.

Почем классическая оргструктура мешает зарабатывать ?

Сейчас скажу странную вещь
Большинство оргструктур в компаниях вообще не имеют отношения к управлению прибылью

Да, вот эти красивые схемы: Собственник → Ген директор → Руководители → Сотрудники
Это не оргструктура бизнеса

Это схема административного подчинения, то есть схема того:
— кто кому начальник
— кто кого ругает за опоздания
— кто кому считает KPI
— кто кому согласовывает отпуск
Короче, кто над кем стоит «по вертикали»

Такая схема хорошо устанавливает границы и субординацию
Но деньги она не создаёт

Потому что прибыль компании возникает НЕ в вертикальных отношениях «начальник → подчинённый»
Прибыль появляется внутри горизонтального взаимодействия сотрудников друг с другом

🎯Один сотрудник «производит» лиды
🎯Другой превращает лиды в договоры
🎯Третий превращает договоры в оказанные услуги без претензий
🎯Четвёртый удерживает клиента и возвращает его обратно в систему
Вот где появляются деньги

И здесь важно не кто кому начальник, а:
— кто кому что передаёт
— в какой форме
— в какой момент
— какого качества должен быть «продукт» на выходе

Пример из моей недавней практики:

Юридическая компания

Оргструктура прописана идеально: два больших блока «Коммерция» и «Исполнение заказов», оба подчиняются Ген директору

На схеме всё красиво, а прибыли нет

Потому что единый процесс создания денег рвётся как раз между этими двумя блоками

Юристы-исполнители говорят:
«Коммерция передаёт нам не те данные, мы не можем взять клиента в работу»

Коммерция говорит:
«Нам юристы говорят, что все лиды нецелевые, как работать?»

В итоге все работают, планёрки идут, отчёты есть, структура есть, а деньги теряются на стыке взаимодействия функций

И вот здесь начинается настоящее управление, когда мы начинаем смотреть не на должности, а на:
✅ описание функции
✅ ценный продукт функции
✅ хозяина функции
✅ внутреннего заказчика
✅ точки передачи результата между сотрудниками

То есть рисуем не вертикальную схему подчинённости, а горизонтальную функциональную схему создания прибыли

И тогда становится видно, где именно компания теряет деньги

5 признаков, что у вас нет системы управления результатами

Есть очень простой способ быстро проверить: у вас действительно есть система управления или вам только кажется
⚡Сохраните себе и пройдитесь по этим пунктам внимательно.

Вот 5 самых точных признаков

1️⃣ В недельном дашборде компании меньше 18 показателей "план/факт".
Почему 18?
Потому что в базе бизнес состоит из 6 функций и для нормального управления нужно минимум по 3 метрики на каждую функцию
Когда показателей мало, компания начинает управляться «по ощущениям», а ощущения очень плохо масштабируются

2️⃣ У сотрудников нет задач
И это встречается почти в каждой второй компании
Точнее, они есть… но их нет:
— задачи нигде не записаны
— поставлены «на словах»
— в задаче нет действия, цифр, сроков, ответственного, «получателя» результата выполнения задачи

Типичная задача в такой системе звучит так: «Надо усилить продажи». А что конкретно делать? кто делает? какой результат нужен? к какому сроку?
Непонятно

3️⃣ В компании одна точка принятия решений
Официально есть только один Руководитель — сам Собственник
Все остальные согласовывают, уточняют, ждут решения сверху
В итоге вся компания упирается в скорость мышления одного человека

4️⃣ Нет мотивации на результат
Менее 30% ФОТа завязано на выполнение задач и достижение плановых показателей
В такой модели сотрудники получают деньги за присутствие, процесс, имитацию деятельности, но не за результат

5️⃣ Нет регулярной координации
Планёрки и собрания происходят:
— от случая к случаю
— когда уже всё горит
— когда проблема стала слишком большой
В итоге компания живёт в режиме постоянного реагирования вместо регулярного управления

Так как это система, здесь важен каждый элемент.
🖇️ Показатели связаны с задачами
🖇️ Задачи с полномочиями
🖇️ Полномочия с мотивацией
🖇️ Мотивация с координацией

Нельзя починить что-то одно и ожидать, что вся система внезапно заработает, но есть три признака, которые почти всегда встречаются первыми:
❌ Нет показателей
❌ Нет задач
❌ Нет координации

Достаточно просто попросить Руководителя :
«Покажите ваш рабочий дашборд»
или «Покажите сколько задач сотрудники выполнили за прошлый месяц и сколько раз достигли ожидаемого результата»
И там обычно всё становится понятно

Если узнали у себя хотя бы 1 пункт = системы управления результатами у вас пока нет или ее можно еще улучшить

Как управлять летом

В каждый сезон мы разные. Наш организм чувствует время и реагирует на время. Этот фактор мы часто недооцениваем, управляя командой «как обычно». Дам пару советов «на опыте» о том, что именно надо поменять в управленческих действиях когда приходит лето :

Что меняется летом

✳️ Кассовый разрыв летом, совсем не тоже самое, что кассовый разрыв зимой

Реакция на проблемы снижается. Один и тот же уровень п***еца летом мы воспринимаем с меньшей тревогой и бОльшим позитивом

✳️ Зимнюю тревожность пережили вместе, а летом появляется ощущение, что легче двигаться в одиночку

Уровень «связывающих ценностей» в команде падает до годового минимума. Люди теряют лояльность, легко отходят от «традиций группы» и с готовностью выходят «за рамки», часто за рамки компании

✳️ Летом синдром FOMO обостряется - страшно пропустить этот солнечный денёк и закат это красивый не проводить или на дачу не поехать без связи

«Цикличность продуктивности» такова, что 49% сотрудников, по их собственным признаниям, летом меньше стараются и сознательно сбрасывают обороты. Сотрудники честно говорят, что сильнее вовлечены в работу, когда больше делать нечего. Летом бизнес процессы проигрывают конкуренцию за внимание сотрудника


Что делать руководителю летом

✅ Больше мероприятий на сплочение вокруг общих ценности

Самое время включить уровень «идеологии» и найти тот самый файл с корпоративными ценностями, который вы писали зимой. Вот сейчас он вам очень пригодиться. Ваша команда сейчас как никогда нуждается в самоидентификации. Не стесняйтесь много говорить о том «кто мы, куда и зачем идём». Создавайте пространство для коллективных разговоров о том, что создаёт ваша компания, какие проблемы это решает (импакт), зачем это нужно самим сотрудникам

✅ Если что-то менять, то сейчас

Лето - самое правильное время для глобальных изменений в компании, Менять правила, подходы и порядки, вводить новые должности или убирать старые, добавлять функционал или урезать мотивацию - всё это лучше делать сейчас. Психика ваших сотрудников сейчас максимально готова справиться со всем этим не потеряв равновесие. Надо успевать

✅ Фокусировка и ещё Фокусировка

Помогите вашей команде пройти период «сезонного расфокуса» вашими сильными софт скилами - планирование, разбор результатов и координация. Планы, цифры, сроки и чек листы - это ваши лучшие друзья на лето. Планёрки, синки, ван-ту-ваны, ретро, отчётные собрания - ваши главные события лета. Разбейте ежедневную рутину всей команды на отдельные задачи, каждая с конкретным измеримым результатом, это ещё усилит фокус внимания

…

Через неделю официально лето, неофициально оно уже здесь. У меня освободились слоты, что бы начать работать с новыми компаниями
Если интересно узнать, как за лето можно поднять результат в вашем бизнесе - просто пишите. Тридцать минут на диагностику картины и решение для вашего конкретного случая

Как превратить инсайты с вебинаров в реальную прибыль

Часто после обучения приходит озарение, но следом - ступор: как применить общие советы к специфике моего производства или торговли?

На вебинарах участники узнают свои «болевые точки» в моих примерах, радуются инсайтам, но затем упираются в стену непонимания.

Теория понятна, а вот как адаптировать её под конкретные процессы, складские остатки или маржинальность конкретного товара - вопрос открытый. Общие рекомендации не всегда учитывают уникальный контекст вашего дела.

❗️Именно поэтому я ввел практику личных разборов после каждого эфира. Это не просто ответы на вопросы, а мини-консультации. Мы берем инструменты, о которых я рассказывал и примеряем их на вашу реальность.

Если вы чувствуете, что знания остаются «в воздухе» и не трансформируются в деньги, значит, пришло время для индивидуального подхода, ✍️ пишите разберем вашу ситуацию персонально @Gusakov_Aleksey