Почему топливные ритейлеры так одержимы продажей кофе?

Всё просто, считает Шериф Белхаджали, руководитель Dover Fueling Solutions в Саудовской Аравии, они наконец поняли, что:

▪️ Топливо — это товар. Кофе — это впечатление.
▪️ Клиенты заправляются не каждый день, а кофе могут покупать каждое утро.
▪️ Топливо — жёстко регулируемый продукт. Кофе? Высокая маржа, быстрая оборачиваемость!

1. Топливо = низкая маржа
Средняя валовая маржа на розничном топливном рынке: 1–2% (отчёт NACS, 2024). Цены прозрачны и регулируются, оставляя минимум пространства для прибыли. Несмотря на запуск брендированных премиальных видов топлива, водители по-прежнему воспринимают его как товар. Поэтому, чтобы оставаться прибыльными, ритейлерам необходимо расширяться в нетопливные категории с более высокой доходностью.

2. Кофе = высокая маржа, высокая частота покупок
Средняя цена продажи: $2–$4 за чашку. Себестоимость (зерно, вода, стакан, молоко...): $0,40–$0,80. Валовая маржа: 70–90% (Forbes Insights, 2023).

3. Кофе генерирует трафик и увеличивает размер чека
По данным NACS 2024 — почти 60% покупателей кофе приобретают как минимум ещё один товар. Средний чек вырастает с $3–4 до $6–8. АЗС с сильными кофейными программами и акциями в магазинах показывают минимум на 25% более высокие продажи.
Кофе — якорный продукт. Он выводит клиента из машины и заводит в магазин, где и формируется реальная прибыль.

4. Кофе формирует лояльность
Лояльный покупатель кофе посещает станцию 4–5 раз в неделю — против одного раза в 7–10 дней у тех, кто приезжает только за топливом (Convenience Store News, 2023). Программы лояльности способны увеличить повторные визиты на 15–20%. Кофе превращает АЗС из места разовой транзакции в точку регулярного притяжения.

5. Переосмысление топливного опыта
Ритейлеры эволюционируют от «просто заправки» к «пункту назначения в формате convenience». Партнёрство с крупными кофейными брендами становится всё более распространённым и, по всей видимости, будет развиваться дальше.

✔️ Итого

Старая модель: конкуренция на рынке топлива
Новая модель: конкуренция на рынке convenience-магазинов.

Старая модель: место назначения для автомобилей.
Новая модель: место назначения для водителей.

Вы согласны с этим утверждением?

Они стоят в очереди не за кофеином. Они стоят за маленькой радостью в чашке. Эта статистика из исследования «Чего хотят посетители кафе — 2025» показывает: главный повод купить кофе вне дома — это не желание взбодриться и не встреча с друзьями… это желание побаловать себя.

☕️ Тренд был наиболее выражен среди молодых покупателей (до 30 лет), однако «побаловать себя» оказался поводом №1 во всех возрастных группах и регионах Австралии.

🥤 Это во многом объясняет стремительный рост популярности айс-кофе, колд-брю, холодной пены, матча и т. д. Да, очередной «вирусный» напиток приходит и уходит, но глубинный тренд продолжает набирать силу.

🎨 Для кафе возможность очевидна: делайте ставку на впечатление от кофе — как на качество напитка, так и на более творческий ассортимент.

«Покупатели знают, что дешевле найти в другом месте. Они хотят того, ради чего стоит выйти из дома», — считает Бен Ирвин, менеджер по трейд-маркетингу компании Seven Miles Coffee Roasters из Австралии.

Ресторатор в конце вечера точно знает, сколько чеков он закрыл. Но он не знает, сколько людей прочитали меню на улице, засомневались и прошли мимо, потому что зал показался им слишком полным.

Владелец автомойки знает, сколько машин было вымыто за день. Но он не знает, сколько водителей заехали на территорию, увидели очередь и молча уехали.

«В обоих случаях выручка просто испаряется. И причина не в плохом продукте или неправильной цене. Причина в моменте, который возник, но не был отработан. Он нигде не фиксируется, не отображается ни в одном отчете и к концу дня остается абсолютно невидимым», — Бенни Лауверс, основатель и CEO Storalytic.

Нетопливный ритейл сталкивается с той же проблемой, но в гораздо больших масштабах.

Каждый день по магазинам на АЗС ходят люди, они останавливаются у товаров, берут их в руки, рассматривают какое-то время, а затем уходят без покупки. Иногда потому, что очередь на кассе была слишком длинной. А иногда потому, что сама зона была недостаточно привлекательной, чтобы сделать следующий шаг.

✔️ Такие ситуации называются «Упущенная выгода». Это коммерческая ценность внимания, которое вы получили, но не смогли конвертировать в продажу.

Ее особенность не в том, что она существует — любой ритейлер интуитивно это понимает. Просто до сих пор она была абсолютно неизмерима. Вы могли о ней догадываться, но не могли её количественно оценить, локализовать и, следовательно, системно на неё влиять. По каждой зоне, за любой период, в конкретных суммах.

Это не упрек в адрес магазина или персонала. Это отправная точка для диалога, который ритейлеры раньше просто не могли вести. Вопрос теперь звучит не «Что мы сегодня продали?», а «Где были возможности, которые мы упустили, и что мы сделаем с этим завтра?».

Один из способов — перенести инструменты онлайн-аналитики в реальный физический магазин. Что это дает бизнесу? Например, понимать, когда именно нужно больше продавцов в конкретном месте. Почему товар привлекает внимание, но его не покупают (плохая цена или что-то другое). Устранение «бутылочных горлышек», где люди теряют терпение и уходят (например, слишком длинная очередь или неудобная навигация).

Сколько кофе на самом деле пьют в Европе? ☕️ Бесспорно, это континент любителей кофе. Однако различия между отдельными странами удивительно велики.

📊 Факты, заслуживающие внимания:

▪️ Если не считать Люксембург, то доминируют северные страны — например, Финляндия потребляет около 12 кг кофе на человека в год, что в пересчёте составляет 3,8 чашки кофе в день на человека.
▪️ Швеция, Норвегия и Дания держатся в диапазоне 8–10 кг — более 2 чашек кофе в день на человека.
▪️ Италия, неожиданно — «всего лишь» около 4–5 кг: 1,4 чашки кофе в день на человека.
▪️ Чехия находится примерно в диапазоне 3–6 кг: 1,3 чашки кофе в день на человека.

Интересно, что дело не только в количестве, но и в стиле потребления. Если на севере пьют большое количество фильтр-кофе, то на юге господствуют маленькие, крепкие эспрессо небольшого объёма.

«Что из этого следует? Кофе — это культурный феномен, отражающий социальные ритуалы, рабочие привычки и, возможно, жизненный ритм отдельных стран», — считает Ярослав Черны, руководитель гастрономического направления MOL в Чешской Республике.